泡沫茶饮连锁加盟业经营策略之研究

1、泡沫茶飲連鎖加盟業經營策略之研究莊荏惠美和技術學院企業管理系 HYPERLINK mailto:x3097.tw x30977meeihoo.eddu.ttw開玉屏美和技術學學院經營營管理研研究所 HYPERLINK mailto:opela2005 opelaa20005yyahooo.ccom陳文萍美和技術學學院經營營管理研研究所 HYPERLINK mailto:wenping28.tw wenpiing228m.tww摘要本研究主要要採質性性研究的的方式來來探討泡沫沫茶類連鎖加盟盟業者之之經營策策略及其其策略與與行銷組組合結合合後所產產生的效效益為何何。本研研究針對對屏東地地區市佔佔率

2、較高高之兩家家連鎖加加盟業者者為主要要研究對對象，進進行深度度訪談以以收集相相關資料料。研究方方法採用用紮根理理論法分析訪訪談資料料，訪談談後將資資料編寫寫成逐字字稿，再再進行資資料編碼碼，將個案案的資料料與本研研究主題題的各項項論點進進行系統統性的分分析。研究結結果發現現：(一一)、在在經營策策略上：1.產產品策略略係以多多元性、獨獨特性及及高品質為為推展重重點。2.價價格策略略以中低低價位為為主。3.外送送服務是是泡沫茶茶飲類連鎖鎖加盟業業拓展銷銷售據點點的主要要管道。4.推推廣策略略以店內內推廣方方式為主主。（二）經經營策略略與行銷銷組合結結合後之之效益來來源：1.全全面成本本領導策策略

3、與行行銷組合合(4PP)的結結合，以產品品成本的的控制最最具效益益。2.差差異化策策略與行行銷組合合(4PP)的結結合，以產品品及其價格格可以產產生差異異化的競爭優優勢最具具效益。3.焦點化策略與行銷組合(4P)的結合是以產品類別、價格與促銷獲取較高效益。最後，本研究根據研究結果提出具體建議，期能提供給泡沫茶飲類連鎖加盟業者在實務上運用的參考。關鍵字：泡泡沬茶飲飲、連鎖鎖加盟、經營策略、行銷組合壹、 緒 論連鎖加盟盟累積積經營管管理的純純熟機制制，針對對每一種種行業提提供專業業有效的的運作方式，並並透過團團隊經營營的方式式，快速速大量複複製成功功的拓點經經驗，帶帶動小型型企業成成長，而而台灣的

4、的連鎖加加盟產業業經歷半半世紀來來的發展展，已成成功的站站穩腳步步。由於經濟不不景氣及及失業率率上升的的影響下下，許多人人開始以以小額資資本創業業。以茶茶飲為例例，許多多業者初初期多以以個人的的茶飲攤攤為主，因因其成功功的創業業經驗與與品牌知知名度而而逐漸發發展至連連鎖加盟盟的局面面。由於外帶帶式茶飲飲業的生生產成本本與技術術不高，進進入障礙礙較低，以以及連鎖鎖加盟的的特性使使得一般般民眾創創業門檻檻逐日降降低而成為小小本創業業經營的的寵兒，現今大街小巷皆可看到各式各樣的泡沫紅茶店以連鎖加盟的品牌興起。南部地區四四季如夏夏，尤以屏屏東地區區最為明明顯。炎炎熱的氣氣候使消消暑飲料料成為最最受消費

5、費者歡迎迎的產品品之一，許許多經營營者察覺覺此項商商機可帶帶來相當當優渥的的利潤，而而紛紛投投入此戰戰區搶食食這塊大大餅。由由於同業業間競爭爭激烈，業者在經經營策略略上無不不強化其其競爭力力使其不致被市場場淘汰。因此，本研究以屏東地區的泡沫茶類連鎖加盟店為例，透過對業者的訪談，試圖：1.了解泡泡沫茶飲飲類連鎖加盟盟業者之經經營策略略為何。2.探究其其策略之之效益來來源。3.提供泡泡沫茶飲飲類連鎖加加盟業者經營營策略之之應用參參考。貳、文獻探探討一、外帶式式泡沫茶茶飲業泡沬茶飲業業的經營營方式以以現場沖沖調茶類類飲品為為主軸，再再添加其其他配料料變化成成多樣化化型態的的飲品，而飲料的甜度與冰塊量

6、則可依個人口味喜好做選擇。因此，業者可以依據顧客喜好之口味及需求，現場調配以達客製化的飲品服務。在容器的使用上，主要以700cc容量的外帶塑膠杯、保麗龍杯或紙杯為主，且杯子以膠膜封口，以提昇顧客的便利性。就購買的顧客而言，主要以外帶者居多，但部份店家設有桌椅可供顧客於店內飲用，以吸引顧客的來店率。目前屏東地地區的泡泡沫茶飲飲連鎖加盟盟業者很多，每每家業者者所採用用的經營營模式不不同，各各有其特特色，諸諸如500嵐、岡岡本111、清心心、克利利歐沛、阿阿二冰茶茶、傻瓜瓜冰茶、柚柚子狂想想、傑可可、綠屋屋、藍天天鵝、橘橘子園等等。若以以成立的的分店家家數為其其市場佔佔有率的的依據，則則屏東區區的前

7、五五大業者者為岡本本11、清清心、克克利歐沛沛、柚子子狂想及及傻瓜冰冰茶且享享有較高高的品牌牌知名度度。二、連鎖加加盟之意意涵連鎖加盟之之定義所謂連鎖鎖加盟一般乃乃指具備備兩家以以上類似似的商店店，且連連鎖加盟盟體系之之總公司司能提供供倉儲、採採購、廣廣告、行行銷策略略協助，並並以高度度的議價價能力降降低成本本而形成成規模經經濟並遵遵行一致致的經營營策略。Stern and EL-Ansary (1988)定義連鎖體系必須具備集中擁有或控制、集中管理、商店的相似性及商店的相似性等四點特徵。行銷大師Kotler對連鎖體系也有類似的定義，其必須共同擁有與控制兩家或兩家以上的零售據點，零售店中銷售相

8、同的產品線、集中採購和產品管理，並在零售店的佈置裝潢上皆為一致化(Kotler, 1997)。本研究對連連鎖體系系之定義義採用KKotller的的看法。本研究所選定屏東地區兩家外帶式茶飲連鎖加盟業的連鎖特性符合Kotler所提出的連鎖體系定義之內容。這兩家業者共同擁有與控制兩家或兩家以上的零售據點，零售店中銷售相同的產品線、集中採購和產品管理，並在零售店的佈置裝潢上皆為一致化。(二) 連連鎖加盟盟之分類類根據1044創業網網(20005)資料顯顯示，加加盟連鎖鎖依授權權內容及及管理方方式之不不同，可可分為三三種形態態：委託託加盟、特特許加盟盟、自願願加盟。，又依授權範大小之不同，可分為二種形式

9、：單店加盟、區域加盟。茲分述如下：1.委託加加盟定義義委託加盟是是指分店店（分公公司、營營業所）設設立，由由加盟總總公司百百分之百百獨立投投資、設設立，且且由加盟盟總公司司或該分分公司與與加盟者者締結契契約，委委託加盟盟者經營營該分公公司，而而經營該該分公司司所需人人員原則則由加盟盟者負責責，加盟盟者需依依規定使使用相同同商標、商商品、服服務及經經營模式式（經營營技術），行行使專業業分工、集集中管理理經營該該分店。2.特許加加盟定義義特許加盟是是指分店店（分公公司、營營業所）設設立所須須資金大大部份（或或全部）由由加盟者者負責，且且分店所所需人員員原則由由加盟者者負責，加加盟者須須與加盟盟總公

10、司司締結契契約取得得授權，且且依規定定使用商商標、商商品、服服務及經經營模式式（經營營技術），行行使專業業分工、集集中管理理經營該該分店。特特許加盟盟該分店店所有權權大部分分全部歸歸加盟者者，經營營權亦屬屬加盟者者，但需需接受總總公司統統一管理理。3.自願加加盟定義義自願加盟是是指分店店設立之之資金全全部由加加盟者負負責，且且經營該該分公司司所需人人員亦由由加盟者者負責，加加盟者須須與加盟盟總公司司或分公公司締結結契約，取取得授權權，且依依規定使使用相同同商標及及選擇性性使用商商品、服服務及經經營模式式（經營營技術）經經營該分分司。自自願加盟盟之該分分店所有有權屬加加盟者，經經營權亦亦歸加盟盟

11、者，且且部份接接受總公公司統一一管理。4.單店加加盟定義義單店加盟是是指加盟盟者，被被授權在在某個地地點，且且只能開開設一家家加盟店店。5.區域加加盟定義義區域加盟是是指加盟盟者，被被授柷在在某個區區域，且且依授權權的範圍圍內容開開設連鎖鎖店 依據上述連連鎖加盟盟之分類類，本研研究所探探討的外外帶式茶茶飲連鎖鎖加盟業業是屬於於自願連鎖鎖加盟的的類型。且所選定的這兩家外帶式茶飲連鎖加盟業均開放加盟，加盟店須給予加盟總部40至70萬元不等的加盟金，以取得總部所賦予的執照、特權與訓練、採購等之協助。三、行銷組組合之意意涵Kotleer(119977)認為為行銷是是個人與與群體透透過創造造提供與與他人

12、交交換有價價值的產產品以滿滿足需要要與欲求求的一種種社會與與管理程程序。為為使行銷銷活動能能夠順利利進行，組組織或企企業必須須先生產產或提供供於行銷銷活動所所需的標標的物產品，再者，依據產品的屬性而給予合理的訂價，選擇適切的銷售據點並適時的投入推廣活動。上述的產品、價格、通路與推廣的組合，即為行銷組合。其乃行銷活動與管理的核心角色且透過行銷組合之間的相互協調和支援所達成的綜效（synergy），以完成行銷的任務。因此，本研究分別針對行銷組合中的四項要素做說明。(一)、產產品（PProdductt）：產品是指任任何能夠夠提供到到市場受受到注意意、獲得得、使用用或消費費以滿足足慾望或或需要的的東西

13、。論論及產品品，通常常包含產產品屬性性、品牌牌、包裝裝、標籤籤或支援服服務等範範疇。一般而而言，產產品是行行銷組合合之首，沒沒有了產產品，其其他的通通路、價價格及推推廣策略略就無著著力的對對象。(二)、價價格（Prricee）：何謂價格？ArmmstrronggKootleer(李李孟訓等等譯，220033)認為為價格是是支付給給商品、服服務或是是其價值值之總和和以交換換、擁有或或使用其其利益。所謂動態定價是根據不同個別顧客與情境，而收取不同價格之定價實務，且他們認為在某些情況下，企業可能會發現必須主動的減價或漲價，視市場上購買者與競爭者的反應而做調整。因此，企業可以依據本身產業的屬性或訂價目

14、標而採用不同的定價法，一般而言，定價方法可以分類為：成本導向定價法、損益平衡定價法、目標利潤定價法、購買者導向定價法、競爭導向定價法(Kotler, 1997)。(三)、通通路（PPlacce）：所謂行銷通通路就是是一套將將產品從從生產者者移轉到到消費者者或工業業用戶，共共同運作作且互賴賴的組織織網絡體體系(林林建煌，220022)。經經由通路路的媒介介，企業業可以獲得得遠超過過公司獨獨自能力力所及之之接觸、經驗、專專業及營運規規模。所謂通路結結構是指指從生產產廠商到到最終顧顧客間所所包含通通路的階階層數目目。以消消費市場場而言，其其通路結結構可分分為直接接通路和和間接通通路。如如Armmst

15、rronggKootleer所述述(李孟孟訓等譯譯，20003)，直效行行銷通路路為零階階通路，沒沒有中間間商，其其組成為為公司直直接銷售售給消費費者；而而間接行行銷通路路為通路路包含一一個或一一個以上上的中間間階層，就中間間商而言言，又包包含代理理商、批批發商與與零售商商三種。以以零售商商為例，若以有有店面的的販賣形形式呈現現，則包包括專賣店、百百貨公司司、超級級市場、便便利商店店、超級級商店、折折扣商店店、倉儲儲俱樂部部等。若若以無店店舖零售售的形式式銷售，則則自動販販賣機、真真銷、地地攤與直直效行銷銷則屬此此類。(四)、推推廣（PPrommotiion）ArmsttronngKottle

16、rr(李孟孟訓等人人譯，220033)將公公司的行行銷溝通通組合稱稱為推廣組組合，主主要是由由廣告、促促銷、公公共關係係、人員員銷售、直直效行銷銷等行銷工工具所組成，以以追求廣廣告及行行銷目標標。推廣廣在行销销活動中中扮演著著行銷溝溝通的重重要角要要，然要要達成有有效溝通通的目標標，行銷銷人員應應針對推推廣組合合中的要要素加以以整合，畢畢能形成成一種協協調一致致的行銷銷溝通。四、競爭策策略之意意涵在一個自由由競爭的的經濟制制度下，企企業在市市場上的的競爭，其其致勝關關鍵往往往決定於於事前的的策略制制定，因因此分析析市場的的內外在在環境與與相關情情勢，選選擇適當當的競爭爭策略，已已成為企企業經營

17、營者的首首要工作作。有關關競爭策策略的論論點屬PPortter於於19885年所所提出的的論點最最具為代代表性，他他指出在在產業內內競爭的的每一企企業都有有其競爭爭策略，不不論是明明確的或或是內隱隱的，此此策略可可能是經經由企劃劃的程序序明確的的發展出出來，或或透過廠廠商內部部各個功功能部門門的活動動，隱約約之中演演化而成成。一般般企業所所使用的的策略大大概可分分為三種種基本的的策略型型態，分分述如下下：（一） 全全面成本本領導策略略（Ovveraall cosst lleaddersshipp）：全面成本領領導策略略的目標標在於經經由一組組功能能性政策策來達達成全部部成本領領導地位位，如經經

18、濟規模模、經驗驗曲線、研研發、服服務、銷銷售人力力、廣告告等領域域成本極極小化，基基本上嚴嚴格控制制成本是是必要的的。（二） 差差異化策策略（ddifffereentiiatiion）：所謂差異化化策略乃乃公司提提供一種種產品或或服務與與別人形形成差異異，且被被認為在在產業中中是獨一一無二的的，例如如在設計計、品牌形形象、技術、產品特特徵、顧客服服務、經銷商商網路或或是其他他方面的的差異，但但差異化的策策略並非非讓企業業忽視成成本只是是成本並並非主要要的策略略目標。 此此策略創創造了可可防禦的的地位來來應付五五種競爭爭力量。首首先，不不同於成成本領導導地位策策略，差異化化能避免免與競爭者者的對

19、抗抗，因顧顧客的品品牌忠誠誠性及對價格格較不敏敏感。由由於顧客客具有忠忠誠性，競競爭者必必須克服服產品的的獨特性性，才能能突破進進入的障障礙。再再者，因因為購買買者缺乏乏可比較較選擇的的代替品品，所以以對價格格的敏感感度較低低。最後後，一旦旦公司具具有差異異性的競競爭優勢勢以鞏固顧客客忠誠時時，在面面臨替代代品威脅脅時就比比其他競競爭者處處於較穩穩固的地地位。（三） 焦焦點化策策略（ffocuus sstraateggy）：焦點化策略略就是針針對一個個特定市市場，推推出適合合該市場場消費者者特性的的產品，將將公司資資源、人人力集中中在一個個市場區區隔。專專注於特特定顧客客群、產產品線、地地域市

20、場場，以更更高的效效能或效效率，達達成自己己小範圍圍的策略略目標。集集中焦點點的結果果，公司司也許能能建立差差異性；得以降降低成本本；甚至至兩者兼兼得。五、結語在閱讀相關關文獻對對於經營營策略與與行銷組合合的定義義和詮釋釋後，本研究究認為由由於產業業特色的的不同，對於上上述策略略的運用用應有所所差異。對外帶式式茶飲業業而言，不不同店家家所選用用的經營營策略不同同，則會會呈現出出不同的的經營特特色及搭搭配不同同的行銷銷組合，如如此進而而影響利利潤的多多寡。因此，外帶式式茶飲連連鎖加盟盟業所選選定的行行銷策略略必須考考慮是否否符合經經營理念念，且在在競爭策策略的運運用上，應應先分析析市場的的內外在

21、在環境與與相關情情勢，找找出適當當的競爭爭策略，才能立企業於不敗之地。參、研究設設計與實實施一、研究程程序及方方法(一)研究究程序本研究採用用的研究究方法以以訪談法為為主。本本研究的的研究程程序為(1)相相關文獻獻探討(22)編製製半結構構式訪談談大綱(4)進進行專家家效度(5)修修改訪談談大綱(6)實實施訪談談(7)訪談內內容整理理分析(8)提提出結論論與建議議。(二)研究究方法本研究主要要利用質質性的研研究方式式來探討討泡沫茶茶飲類連鎖加盟盟業者所採用的經營策略略，其中中包括文文獻分析析、深度度訪談法法的運用用。在訪談談的過程程中，本本研究主主要採用用半結構構性的訪問方式式，而訪談的的步驟

22、如如下：1.尋求所所需樣本本本研究究將訪談談屏東地地區的泡泡沫紅茶茶類連鎖鎖加盟店業業者之加加盟總部部。依屏東地區區市佔率率最高的的連鎖加加盟業者者為訪談談樣本，樣樣本數共共二家。2.訪談事先約約定時間間、地點點，以進進行主題題式訪談談，每人人約為一一至二小小時。3.記錄答答案在徵得受訪訪人同意意後以錄錄音存檔檔，並輔輔以筆記記，以利利日後歸歸類、整整理後編編成逐字字稿。二、研究對對象與限限制本研究以屏屏東地區區之泡沫沫茶飲類連鎖加盟盟店為主主要研究究範圍。研研究對象象依據本本研究市市場概況況調查後後，選擇擇屏東地地區市場場佔有率率最高之之兩家連鎖鎖加盟店店業者為研研究對象象，以下下為兩家家店

23、及訪訪談對象象的簡介介： (一)、店店家一：A連鎖加盟盟業者A業者創始始於屏東東市，目目前在屏屏東地區區直營共共有六家家，加盟盟店共有有約111家。訪訪談對象象為加盟盟總部屏屏東地區區負責人人。訪談談時間為為20005年55月7號號PM113：330115：330，約約2小時時。(二)、店店家二：B連鎖鎖加盟業B業者創始始於高雄雄市，目目前在屏屏東地區區共有七七家。訪談對對象為加加盟總部部負責人人。訪談時時間為220055年5月月21號號AM111：330112：445，約約1小時155分。本研究僅以以兩家泡泡沫茶飲飲類連鎖加盟盟業者為研究究對象，無法推論至全體外帶式泡沫紅茶連鎖加盟業，此乃研

24、究中最大的限制。三、 訪談談資料之之分析說說明本研究依文文獻探討討擬定訪訪談大綱綱，透過過訪談進進行分析析整理，以紮根理論分析法為主，將個案的資料與本研究主題的各項論點進行系統性的說明。(一)文本本分析原原則本研究採AATLAAS.ti質質性分析析軟體輔輔助分析析文本資資料，將將每次訪訪談結果果編譯成逐字字稿及相相關文獻獻資料，反覆閱讀並標示重點，進而落實主軸與選擇性編碼。當閱讀逐字稿時，在重要的段落上劃上底線，並將這些文字訊息所要表達意義編成主題寫在旁邊，並分類加以編碼，當概念的數量逐漸增加，再將一些類似者歸納成一些類別（category），探討這些訊息背後的條理，再針對這些類別之間的關連性

25、與邏輯性進行思考，形成模組（pattern），疏理出詮釋的架構。(二) 文文本引用用編碼原原則本研究針對對加盟總總部進行行訪談，引引用格式式簡述如如下：1.引用資資料時，以以自成段段落的方方式陳列列，以加加強語料料與論述述的分隔隔，為與與本文之之標楷楷體文文體加以以區分，受受訪者之之語意資資料以新明細細體的的字體呈呈現，並並於引文文後以編編碼方式式註明資資料來源源，如（#10778）。2.本研究究的編碼碼方式共共分為五五碼，均均於引出出文本後後，以括括弧（）加註。第第一碼表表示受訪訪者代號號；第二二、三、四四碼表示示該受訪訪者被引引用的文文本編號號（流水水號），依依其回答答的次序序編碼；。例如

26、如(10078)表示第第一位受受訪者被引用用的0778號文文本，而而該文本本屬於泡泡沫紅茶茶類連鎖加加盟業者者經營策策略之訪談內內容。3.文本分分析限制制：在教教師訪談談資料分分析的過過程中，可可能由於於研究者者個人的的主觀認認知判斷斷而影響響歸納結結果，造造成偏誤誤。四、研究過過程的信信效度（一）訪談談法方面面本研究中，研研究者為為提升研研究結果果的正確確性、可可靠性與與有效性性，訪談談和分析析過程皆皆採用三三角測定定法（ttriaanguulattionn）（PPattton，119900/19995），茲茲分述如如下：1.方法的的三角測測定（mmethhodss trrianngulla

27、tiion）：研究者者運用訪訪談、文文獻蒐集集分析以以驗證研研究結果果的一致致性。2.來源的的三角測測定（ssourrcess trrianngullatiion）：研究者者先將訪訪談結果果轉譯成成逐字稿稿，請受受訪者針針對不詳詳盡或不不清楚、錯錯誤等處處再次補補足或修修正之，接接著將訪訪談內容容予以分分類、編編碼、建建檔，做做為編製製問卷與與撰寫研研究報告告的依據據。3.分析者者三角測測定（aanallystt trrianngullatiion）：研究者者將訪談談後的逐逐字稿和和錄音帶帶送交不不同2位分析析者獨力力分析，再再比較其其異同。4.編碼信信度分析析：訪談談文本編編碼的信信度分析析

28、工作由由兩位研研究者共共同完成成。其公公式如下下（歐用用生，119911）： （11）相互互同意度度（Pii） 相互互同意度度（Pii） M：兩兩人完全全同意的的數目；N1：第一一分析員員應有的的同意數數目；NN2：第二二分析員員應有的的同意數數目 （2）平平均相互互同意度度（P）平均相互同同意度（PP） N：相相互比較較的次數數 （3）編編碼的信信度 信信度 n：分分析員人人數 根據公公式計算算結果，二二位編碼碼員的相相互同意意度為00.84467，編編碼的信信度為00.91170，足足見編碼碼歸類的的信度良良好。肆、訪談結結果分析析一、泡沫茶茶飲連鎖加盟盟業經營營之主要要策略（一）產品品策

29、略泡沫紅茶連連鎖加盟盟店最初初只銷售售以茶類類為主的的產品，爲爲了長遠遠發展並並建立其其獨特性性以增加加本身競競爭力，業業者不斷斷研發獨獨特的產產品，以刺激激顧客的的購買慾慾，例如如：冰沙、速速食、點點心類等等產品。適適度的新新鮮感可可而多元元化的產產品使顧顧客有多多重的選選擇，其其最終目目的是獲得更更多利潤潤，如受訪者者所言：其實我們們的產品品有很多多，產品品也較廣廣。其他他業者以以茶類為為主，我我們常有有新產品品在推出出（10055）較差的產產品嗯，應應該為過過季的產產品吧!例如像像紫蘇梅梅汁、烏烏梅汁屬於比比較過季季的產品品，大家家多喝很很久沒有有新鮮感感了，這這些比較較差產品品就會淘淘

30、汰，已已經過季季的或賣賣不好的的產品，我我們就會會自然的的淘汰掉掉。（10222）新產品大大概總體體來講是是一項或或兩項啦啦！有時時候處理理的不好好的話，也也不會再再推啦！基本上上比較固固定的話話是一年年推一次次！（20223）綜上所述，研究發現泡沫紅茶類連鎖加盟業為增加本身產品差異化，使產品朝向多元化發展，不斷研發獨特性的新產品。研發新產品是所有策略中最具高度風險性，並且花費成本最高的一種，但其成功的報酬亦最大。若能成為第一家推出符合需要且深具價值之新產品屬性的業者，是最有效的競爭方式之一。（二）品質質策略泡沫紅茶類類連鎖加盟盟業在市市場萌芽芽階段時時較不重重視品質質策略，因市場上未呈飽和狀

31、態無從比較，故較不注重原料的品質，只專注營業額的提升，但現在市場趨於飽和，顧客選擇度也大幅提昇，且現在消費形態走向精緻化，所以顧客會選擇以高品質為主要策略的品牌，此時業者必須在產品品質面提昇水準才能吸引重要客群，以避免大量流失客群以致經營不善，以下呈現兩位受訪者的語料：我們直接接由茶業業工廠進進貨，少少部分由由食品行行，但不不以食品品行為主主，因食食品行茶茶業不穩穩定，因因為我們們非常重重品質。還還有若別別的廠商商推薦茶茶業我們們會先試試，試完完覺得可可以就考考慮推出出，產品品原料、茶茶葉的工工廠要有有註冊行行號，須須符合標標準，因因我們注注重品質質，而且且必盡要要向加盟盟者交代代。（1015

32、5）以茶類來來講，我我們當天天賣不完完的一律律都是倒倒掉，我我們絕不不會賣隔隔夜的茶茶，但是是有些其其他也者者有放到到隔夜的的情形，茶茶冰起來來是不會會壞掉，但但是味道道會跑掉掉，我們們早上來來一定要要先煮茶茶，維持持茶的新新鮮度，茶茶一定不不能多煮煮（10488）我們目前前盡量維維持品質質，統一一標準的的方法，第第一個，就就是以茶茶類來說說，我們們採量杯杯制度，一一般的泡泡沫紅茶茶店的話話，是以以冰塊在在抓量，啊啊我們是是以茶在在抓量（220688）我們煮茶茶也是盡盡量都是是固定的的人在煮煮，才不不會我們們今天煮煮是這樣樣子的品品質，明明天換別別人煮又又是另外外一個品品質。（20772）綜上

33、所述，研究發現泡沫紅茶類連鎖加盟業為了獲得較高的顧客忠誠度，在產品品質方面逐漸走向高品質精緻化發展，以產品的新鮮度及標準化為主要訴求，也就是達到品質一致性(如標準的製作流程、使用定量的工具)，這也是連鎖加盟店最注重的一環。（三）價格格策略泡沫紅茶類類連鎖加盟盟業早期在市場場上是以以高價位位為主，例如春水堂。現在因為競爭者多且均以削價方式在市場上競爭，市場生態演變成在低價位領域撐的愈久就能成為贏家，由於競爭者用削價競爭的方式破壞市場上的規則，許多業者為了能存活，在市場上紛紛投入價格戰，使得市場價格產生混亂的情形。因屏東地區的消費者對於價格敏感度高許多業者均以低價為主要策略但在民眾逐漸重視品質下，

34、業者在兼顧品質與價格下採以量致價、薄利多銷為主要的策略。訂定價格方面以成本考量為主要依據，不論是高中低價位均以反應成本來加以定價。早期因成本低可獲得較好利潤，而現在的狀況是高成本獲利空間縮小。誠如兩位店長所言：以成本為為主要價價格依據據，像品品牌領先先是不可可能的，我我們本來來就以中中低價位位為主，所所以一定定以成本本為優先先. 定價價以加盟盟店的成成本為優優先考量量不能以以總店的的為主，所所以以加加盟店的的成本下下去算商商品的價價格；第第二是這這個價格格客人會會不會去去買，就就是站在在客人的的角度去去定價；第三是是以加盟盟店的地地區性為為主，產產品定價價要看加加盟店要要不要賣賣，也必必須考慮

35、慮此區域域的客人人要不要要買（10755）分兩個階階段啦！我們剛剛開始創創立的時時候，價價格的定定位是在在，目前前你看到到所有岡岡山店的的部份，甚甚至在那那個時候候是屬於於平常的的價位啦啦！. 當時時三年前前市場的的主軸，是是漸漸走走入到削削價競爭爭的階段段！. 現在在回歸到到三年後後，削價價競爭的的體系慢慢慢慢慢慢地走下下坡（222355）綜上所述，泡沫紅茶類連鎖加盟業者為使產品價格能得到消費者認同，目前市面上大部分都以成本導向定價法亦即低價位為主，並輔以競爭導向定價法，亦即中低價位為主。由於消費者愈趨要求品質許多採行低價策略的業者也必須重視品質進而打出高品質、低價位的產品來與中高價位的業者

36、競爭，而中高價位業者為了反擊也將價位轉為中低價位，使得業者均以薄利多銷、以量制價為主要的經營策略。（四）推廣廣策略外帶式茶飲飲連鎖加加盟業在在推廣行行銷著重重在店內內的廣告告與促銷銷活動為為主要的的推廣方方式，在在店內的的廣告部部分以海海報DMM、名片片菜單、旗旗幟、大大布條布布置在店店面中顯顯眼的位位置，其其中名片片菜單可可讓顧客客自行索索取，以以達廣告告效果。在在店內舉舉辦促銷銷活動主主要的因因素是新新店開幕幕與舊店店顧客流流失的情情形才會會舉辦促促銷活動動，其目目的吸引引客群與與掌握客客群。每每一間加加盟店的的促銷活活動均由由總部來來策劃，總總部也會會提供原原料的支支援。現現在能獲獲取的

37、利利潤非常常的低若若常舉辦辦促銷活活動會變變成是成成本的負負擔，以以下呈現現兩位店店長的引引證語料料：以布旗、名名片為主主，集點點卷曾經經有做過過但效果果不好，集集點活動動效益不不好，客客人拿到到都會丟丟掉較多多（11000）就是DMM啦！那那海報跟跟旗幟布布條這些些都是固固定的.以名名片菜單單為主（223511）綜上所述，研研究發現現外帶式式茶飲連連鎖加盟盟業為了了增加顧顧客群，在在推廣行行銷工具具採用店店內平面面式廣告告為主；而為了了尋回流流失的顧顧客群，以以店內產產品低價價促銷為為主要推推廣行銷銷工具；在平常常爲了與與消費者者建立長長期的良良好關係係，使用用人員銷銷售為推推廣行銷銷工具；

38、爲了與與消費者者維持良良好的互互動，以以建立品品牌形象象，而經經常參與與各項公公益活動動來增加加該品牌牌形象，這這是使用用推廣行行銷工具具中的公公共關係係。 （五）泡沫沫茶飲類連鎖加盟盟業以外外送服務務來拓展展銷售網網絡泡沫紅茶類類連鎖加加盟業利用外外送服務務來拓展展銷售管管道，因外送送服務讓讓顧客增增加便利利性，有有些處於於商業區區或學區區的業者者外送服務務對他們們來說是主主要獲利利來源。以下援引兩位店長的語錄：以外送為為主，買買1000元就可可以外送送，在附附近不是是在中午午12點點期間訂訂飲料不不用1000元就就可以外外送（10833）發名片、新新加盟店店就張貼貼海報，紀紀錄定餐餐的客人

39、人並留下下資料，然然後再作作電話拜拜訪，詢詢問客人人對此次次購買產產品的感感覺，作作為檢討討的方向向，以這這種方法法來顧外外送（10933）外送服務務一般就就是說我我們在新新店在開開幕的時時候，會會有一些些文宣廣廣告！大大部份都都是以這這個做為為一個起起點啦！（22773）二、泡沫紅紅茶類連連鎖加盟盟業經營營策略之之效益來源源（一）運用用成本領領導策略略與行銷銷組合的的結合策策略，使泡沫茶茶飲類連鎖鎖加盟業業獲得降低低產品成成本的效效益在泡沫紅茶茶類連鎖鎖加盟業業中的全面面成本領導導策略與與行銷組組合的結結合策略略中最顯顯著的是是產品策策略部分分，因產產品的原原料是直直接向上上由廠商商大量訂訂

40、購來降降低原料料成本，而而廠商部部分會與與多家合合作才有有比價與與比貨空空間，也也不怕被被廠商故故意壟斷斷市場。而而在包裝裝杯方面面開放讓讓加盟者者選擇有有無印製製商標圖圖案的杯杯子，可可讓加盟盟者減輕輕物料成成本的負負擔。正正如A受受訪者所所言：我們直接接由茶業業工廠進進貨，少少部分由由食品行行，但不不以食品品行為主主，因食食品行茶茶業不穩穩定，因因為我們們非常重重品質。還還有若別別的廠商商推薦茶茶業臥們們回先試試，試完完覺得可可以就考考慮推出出，產品品原料、茶茶葉的工工廠要有有註冊行行號，須須符合標標準，因因我們注注重品質質，而且且必盡要要向加盟盟者交代代。（10155）不只一家家，每一一

41、樣原物物料都有有預備22至3家家廠商，怕怕廠商壟壟斷市場場。（10400）我們在煮煮茶的水水是使用用過濾水水，因過過濾水中中含有礦礦物質可可以將茶茶葉不好好的味道道壓下去去，我們們不用RRO水煮煮茶是因因為ROO水將好好的壞的的物質全全部濾掉掉這樣煮煮出來的的茶味道道不好，因因為我們們的茶葉葉不是一一斤3、44千塊，所所以水是是很重要要的，水水能將茶茶葉的苦苦味、澀澀味煮掉掉，我們們品質最最注重的的是茶，如如果茶煮煮不好的的時候我我們會全全部倒掉掉，茶煮煮好要測測試味道道，避免免員工心心情不好好影響品品質（10544）綜上所述，研究發現泡沫紅茶類連鎖加盟業為了嚴格控制產品原物料的成本，而直接與

42、上游廠商配合來降低原物料的成本，因連鎖加盟店的優勢是可向廠商大量訂貨來降低成本，但是追求低成本策略時也必須注意產品品質，基本上嚴格控制成本在經營上為重要的一環。（二）運用用差異化化策略與與行銷組組合的結結合策略略，使泡沫紅紅茶類連連鎖加盟盟業獲得得產品與與銷售價價格差異異化效益益在泡沫紅茶茶類連鎖鎖加盟業業的差異異化策略略與行銷銷組合的的結合運運用中最最顯著的的是產品品與價格格部分，在在產品方方面是因因多元化化的產品品與高品品質的產產品，使使得業者者在市場場上產生生差異化化而獲得得更多的的效益。多多元化的的產品讓讓顧客有有多重的的選擇性性，新產產品推行行刻意刺刺激消費費者的購購買慾，研研發獨特

43、特創新的的產品可可以獲得得較好的的競爭優優勢，但但前提是是此項產產品必須須符合大大眾的口口味，而而獲得顧顧客的喜喜愛，而而高品質質的產品品使顧客客能提高高忠誠度度；在價價格方面面是因中中低化價價位在市市場上產產生差異異化而獲獲得更多多的效益益，但價價格競爭爭在市場場上必盡盡不是長長久之計計，還是是要以高高品質為為主要訴訴求才能能達到目目標。現現在因為為顧客要要求高品品質低價價位導致致利潤非非常微薄薄，所以以眼前的的政策是是以量製製價、薄薄利多銷銷為主要要行銷策策略。以以下援引引兩位受受訪者的的語料：我們現在在注重品品質，但但價格不不會提高高，與競競爭者賣賣一模一一樣的產產品，競競爭者以以高價來

44、來賣，我我們不可可能以高高價賣，我我們會壓壓低價格格但不會會破壞產產品品質質，也不不會讓加加盟店不不賺錢，我我們採薄薄利多銷銷的政策策為主（110788）有, 所所以像我我們最近近在研發發的新產產品都是是比較高高價位, 像我我們現在在有現煮煮的咖啡啡, 說說真的以以前我們們都是以以快速, 就是是客人拿拿了就走走, 那那現在還還在那邊邊煮, 煮到讓讓客人在在那邊等等,那是是一定要要等的嘛嘛, 因因為是現現煮的, 而且且是用”虹虹吸式”那那種咖啡啡機, 那客人人要等嗎嗎? 有有的客人人真的要要等,然然後喜歡歡看你在在那邊煮煮, 煮煮的時後後又有味味道（13044）產品的特特點，是是盡量用用新鮮的的

45、果類來來提味，例例如說葡葡萄柚綠綠啊我我們是走走新鮮的的路線，啊啊我們堅堅持鮮果果汁的部部分，以以當季！當季比比較因因為當季季的水果果，口感感方面會會比較好好，所以以我們鮮鮮果汁，是是沒有固固定的菜菜單！（220266）綜上所述，研究發現泡沫紅茶類連鎖加盟業為了區隔市場及增加競爭力，研發多元化的產品及種類，不斷地推陳出新，使產品具有獨特性，以取得較佳的產品價格，並採用更專業的機器來提高品質，利用產品差異化來使該業者帶來更大的市場商機。（三）運用用焦點化化策略與與行銷組組合的結結合策略略，使泡沫茶茶飲類連鎖鎖加盟業業獲得調整整產品線線、產品品訂價及及推廣效效益在泡沫紅茶茶類連鎖鎖加盟業業低成本本

46、策略與與行銷組組合的結結合策略略中最顯顯著的是是產品項項目、價價格與推推廣部分分。在產產品項目目方面，若若某項產產品在該該區域銷銷售量不不好可以以將此項項產品淘淘汰掉。在價格行銷方面一不同區域的特性在價格的訂定上會有小幅度的調整，為了因應該區域顧客的消費水準，例如在競爭較高的區域必須以低價位才能生存，但若在郊區就可訂定較高價位。在推廣促銷部分會依區域性的需求做不同的促銷活動來吸引更多的客群，並刺激舊顧客的迴轉率。正如A店長所言：有，一定定有，比比較接近近市區、遠遠離市區區都會有有差，比比如都市市區、學學區的價價位會比比較低因因為競爭爭高非常常競爭，而而郊區的的價位比比較高。（1030）對!以各

47、各家店來來看，因因為我們們總店賣賣不好的的東西不不會強迫迫加盟店店不賣，因因為區域域性不同同，像若若新產品品加盟店店賣的不不好可以以不用在在進貨了了!（10322）我們的促促銷案以以成本價價下去賣賣，因為為生意不不好、品品質差或或是有競競爭者出出現，我我們就會會做促銷銷，以張張貼海報報為主要要廣告物物，其實實促銷是是沒有賺賺錢的，主主要是要要挽回客客人，有有些客人人真的是是貪小便便宜，只只有促銷銷的時候候才來，這這些不是是我們要要拉回的的主要客客人。若若生意不不好我們們會重新新作促銷銷主要目目的事顧顧好品質質，刺激激舊客戶戶。我們們做促銷銷有兩種種情形就就是：第第一有新新的加盟盟店開幕幕為了要

48、要讓附近近的人們們知道；第二是是舊的加加盟店生生意不好好客人已已經流失失了（10966）各家店以以店為主主，就以以剛剛我我說過的的，比如如說你自自己覺得得你這陣陣子流失失很多客客人，那那你要做做促銷，我我們總店店會配合合你，就就剛剛講講的，你你這幾天天這幾幾天賣的的多少茶茶葉，總總店供應應全部部供應（111100）綜上所述，研究發現泡沫紅茶類連鎖加盟業為了在特定區域獲得消費者的支持，會依特定區域消費者需求而訂定產品的類別及產品的價格，在推廣促銷方面會依各區域的需求擬定促銷計畫來掌握顧客的忠誠度。伍、結論與與建議一、結論本研究綜合合泡沫紅紅茶類連連鎖加盟盟業者訪訪談結果果，歸納納所得結結論如下下

49、：（一）泡沫沫茶飲類連鎖鎖加盟業業經營策策略1.產品策策略係以以多元性性、獨特特性及高高品質為為推展重重點兩家業者均均以發展展多元性性的產品品類別、開開發獨特特性的新新產品及及注重產產品品質質此三項項為行銷銷產品策策略上主主要執行行的重點點。在發發展多元元性產品品中，茶茶飲業跳跳脫原本本只以茶茶類為核核心產品品的方式式，並開發發特調類類、冰沙沙類、咖咖啡類、果果汁類及及週邊的的速食類產品，讓讓顧客有有多樣化化的選擇擇，以刺激顧顧客的購購買慾。其其次，開開發具獨特性性的新產產品是為為了使產品在市場具差異化化的競爭優優勢，如如此可成成為引領領市場潮風風潮的領領導者。在產品品品質上，業業者為獲獲得較

50、高高的顧客客忠誠度度而朝產品高品品質且精緻化化發展，以以產品的的新鮮度度及作業流程程標準化化為主要要訴求，使產品品質達到一致性。2.價格策策略以中中低價位位為主泡沫紅茶類類連鎖加加盟業為為了使產產品價格格獲得消費費者的認同，目目前市面面上多以以中低價價為主並並搭配部部份高價價的商品品來吸引引消費者者。然而而為了因因應市場場上產品品競爭價價格的波波動，許許多業者者均以薄利多多銷、以以量制價價為主主要的經經營策略略。3.外送服服務是泡沫茶茶飲類連鎖鎖加盟業業拓展銷銷售據點點的主要要管道由於外送服服務具及及時性與與便利性性，對現代代人忙碌碌的生活活步調提提供了貼貼心服務務，許多多泡沫茶茶飲類連鎖鎖加

51、盟業業者多以以外送服服務為主主要收益益及拓展展知名度度之手法法。4.推廣策策略以店店內推廣廣方式為為主在銷售訊息息的推廣廣上，業業者大多多採用店店內平面面式的廣告，較較少透過過外部的的文宣單單位予以以宣傳。有有些新開開幕的業業者或是是業者為為了尋回回流失的的顧客群群，常以以部份產產品低價價促銷或或數量折折扣為主主要推廣廣策略。在在平時顧顧客關係係的維持持上，較常利利用人員員銷售法法以建立立品牌形形象並與與消費者者維持良良好互動動。（二）泡沫沫茶飲類連鎖鎖加盟業業經營策策略之效效益來源源1.全面成成本領導導策略與與行銷組組合(44P)的的結合，以產品品成本的的控制最最具效益益泡沫紅茶類類連鎖加加

52、盟業的的全面成成本領導導策略與與行銷組組合的結結合策略略中，最具顯著效益益的來源是是產品行行銷部分分。為了嚴嚴格控制制產品原原物料的的成本與與品質，業者多多直接與與上游廠廠商配合合來維持持貨品品品質與穩穩定貨品品的來源源，因其大量訂訂貨的效效益對供供應商的的議價能能力便很很高且成成本也跟跟著降低低。基本本上，在在競爭激激列的茶茶飲市場場中，嚴嚴格控制制成本在在經營上上實為重要要的一環環。2.差異化化策略與與行銷組組合(44P)的的結合，以產品品及其價格格可以產產生差異異化的競爭優優勢最具具效益在泡沫茶飲飲類連鎖鎖加盟業業的差異異化策略略與行銷銷組合的的結合運運用中，獲益最最多的是是產品與與價格

53、部部分。在在產品方方面，業業者為了了區隔競競爭市場場，不斷斷研發出出多元化化的產品品種類且且推出具具有獨特特性的新新產品，並並採用更更專業的的機器來來提高品品質。如此，業業者可因因著產品品的獨特特性而訂定較高的價格格，且消消費者對對價格的的敏感度度也較低低。長遠遠而論，不不斷地削削價或採採價格競競爭法並並非長久久之計，業者認為還是要回歸以產品屬性與品質為主要訴求才能達到獲利目標。因此，具獨特性的新產品開發才可以取得較佳的產品價格，此也是業者未來行銷的主要重點。3.焦點化化策略與與行銷組組合(44P)的的結合是是以產品品類別、價格與促銷獲取較高效益在泡沫茶飲飲類連鎖鎖加盟業業的焦點點化策略略與行

54、銷銷組合的的結合策策略中，最顯著著的是產產品類別別、價格格與推廣廣促銷部部分。在在產品類類別方面面，若某某項產品品在該區區域銷售售量不好好可以將將此項產產品淘汰汰掉；在在價格行行銷方面面，不同區區域的特特性在價價格的訂訂定上會會有小幅幅度的調調整，為為了因應應該區域域顧客的的消費水水準，例例如在競競爭較高高的區域域必須以以低價位位才能生生存，但但若在郊郊區就可可訂定較較高價位位；在推推廣部分分，會依區區域性的的需求做做不同的的促銷活活動來吸吸引更多多的客群群，並刺刺激舊顧顧客的回回流。 二、建議研究者根據據研究結結論提出出下列建建議，以以供泡沫沫紅茶類類連鎖加加盟業參參考，具體建建議如下下所示：（一）產品品與價格格是相輔輔相成，