企业信用管理方法与实务

1、企业信用（合同）管理方法与实务尚 和 平 二OO六年五月二十三日至六月七日上海万事达商业征信服务有限公司全国“信用管理师”职业资格认证专家委员会上海财经大学信用管理专业研究生导师成员总经理2006年江苏省AAA级重合同守信用企业培训一年来信信用领域域的新情情况自去年6月份培训训以来一一年中，信用管管理领域域主要新新情况如如下：全国情况况全省情况况“重守”活动开开展情况况企业信用用风险案案例（一一）兰田股份份公司刘殊威600字的金融内参参运用国际际通行信信用分析析方法识破兰田田公司财财务造假假银行因此此停止对对企业贷贷款成为全国国有影响响事件企业信用用风险案案例（二二）电缆公司司信用交易易坏账损

2、损失200万元信用风险险的主要要根源信用管理理制度不不健全信用管理理经验不不足信用管理理专业技技术欠缺缺主要要内容容企业信用用管理的的概论企业怎样样提高信信用（合合同）管管理水平平 企业业客户信信用信息息的管理理企业客户户信用状状况的分分析企业信用用管理的的概论企业信用用管理的的实质是企业防防范信用用交易风风险的全全过程管管理是企业规规范诚信信经营行行为的全全方位管管理是现代企企业经营营管理最最重要的的一个组组成部分分企业信用用管理的的内容企业信用用管理的的概论企业信用用管理的的概论企业信用用管理的的目标（一）扩大销售售规模缩短应收收账款周周转时间间减少坏账账损失减少库存存积压获取信用用资源增

3、强企业业竞争力力企业信用用管理的的概论企业信用用管理的的目标（二）追求目标标：信用成本本最小、利润收收益最大大；信用成本本是指与与信用销销售有关关的所有有成本的的综合，是机会会成本、坏帐成成本、管管理成本本和短缺缺成本等等四项成成本的综综合指标标，是考考核企业业管理水水平的最最重要的的综合指指标。企业怎样样提高信信用（合合同）管管理水平平充分认识识企业信信用（合合同）管管理的重重要性借鉴国内内外成功功企业的的经验与与失败企企业的教教训创新企业业信用（合同）管理方方法提高信用用（合同同）管理理专业技技术水平平企业怎样样提高信信用（合合同）管管理水平平信用（合合同）管管理的重重要性 市场场经济进进

4、入信用用经济阶阶段 信用用具有财财富与风风险两重重性 社会会信用体体系建设设使企业业面临机机遇与挑挑战企业怎样样提高信信用（合合同）管管理水平平创新企业业信用（合同）管理 更新新观念明明确目标标 学习习借鉴国国内外成成功做法法 从大大处着眼眼从小处处着手企业怎样样提高信信用（合合同）管管理水平平提高专业业技术水水平 培养养专业技技术人才才 运用用先进技技术手段段 借助助专业服服务机构构的力量量 完善善企业信信用（合合同）管管理制度度企业信用用管理的的概论企业信用用管理的的目标防范信用用风险信用交易易风险国家防范控制的效果销售1亿元成本损失坏账DSO美国0.25-0.537-41天相当于60万元

5、人民币中国5-1090-120天200万元人民币诚信经营营风险企业信用用风险的的表现据国内权权威机构构调查分分析，企企业在信信用交易易活动中中的信用用风险表表现如下下：管理企业业信用风风险的特特点在企业信信用管理理的全过过程中，根据不不同阶段段的需要要，可采采取不同同的监控控做法。管理企业业信用风风险的主主要任务务企业客户户信用信信息的管管理管理客户户信用信信息的目目的、内内容和工工作流程程确认客户户合法身身份管理客户户信用档档案收集并处处理客户户信用信信息建立客户户信用管管理电子子化信息息系统企业客户户信用信信息的管管理管理目的的管理客户户信用信信息，目目的是及及时、准准确全面面掌握反反映客

6、户户信用状状况的信信用信息息，建立立健全对对客户信信用信息息进行调调查收集集和更新新处理的的信用档档案动态态管理系系统，便便于对客客户信用用信息进进行查询询和分析析使用。企业客户户信用信信息的管管理管理内容容确认客户户合法身身份管理客户户信用档档案收集并处处理客户户信用信信息建立客户户信用管管理系统统企业客户户信用信信息的管管理管理流程程管理客户户信用信信息一般般可按照照以下基基本工作作流程进进行：企业客户户信用信信息调查查的内容容企业背景景与历史史股东和经经营者经营条件件与经营营状况财务状况况与付款款记录企业销售售情况企业所属属行业情情况企业公共共记录企业背景景与历史史成立时间间经营范围围和

7、业务务变迁经营方针针注册资本本与变迁迁企业性质质、名称称及商标标股东和经经营者当你打算算与一个个企业交交往时，你应当当知道企企业的股股东是谁谁，即该该企业为为何人所所拥有。特别是是对于独独资企业业和合伙伙企业，更应了了解其股股东背景景。一个个股东持持有股份份越多，他对企企业的控控制权就就越大。主要股东东之间的的关系是是否融洽洽对企业业资本的的安全性性、稳定定性影响响很大。企业的主主要股东东是否还还投资于于其他企企业，这这些企业业经营状状况如何何。主要股东东过去的的经历对对其经营营思想有有很大的的影响。经济条件件与状况况经营条件件业务范围围运营情况况企业规模模办公条件件欧美工业业国家对对各行业业

8、的一些些经济指指标财务状况况与付款款记录付款记录录：以往付款款方式、付款期期限、曾曾得到的的最高信用用额、信信用期、同行业业比较等等财务状况况：资产负债债、损益益情况和和财务情情况变动动信息、比比率分析析等银行往来来：开户银行行、帐号号、往来来情况，有些地地区可提供供存款和和贷款余余额等企业销售售情况销售量趋趋势销售价格格销售对象象账款回收收状况推销能力力企业所属属行业情情况行业生产产内容行业原材材料行业销售售行业存货货行业价格格行业设备备企业在同同业所占占的地位位和特色色企业公共共记录 调查企业的法律诉讼纪录和财产抵押纪录：企业是否被起诉过，起诉的原因是什么，是产品质量有问题，还是没有履行还

9、债义务？欠债金额是多少？什么时候发生的？判决结果如何？资产是否作了抵押？抵押给谁 ？了解这些情况可以帮助你估计一旦对方欠债，你能否通过对其清盘追回欠款 调查企业社会诚信纪录：通过社会联合征信系统，对企业的诚信经营状况和不良信用状况进行系统的调查，主要内容包括：企业在工商、税务、银行、技监、统计、财务会计、公安和环保等方面与社会诚信相关的信息。 企业客户户信用信信息调查查的时机机与客户第第一次往往来交易易时定期调查查扩大交易易额度与与改变交交易方式式时订单出现现异常时时客户状况况异常时时企业客户户信用信信息调查查的过程程确定目标标与范围围制定调查查计划制定收集集资料的的策略选择调查查方法收集信息

10、息分析数据据形成研查查报告企业信用用风险的的信息来来源信息不对对称是信信用风险险产生的的基础，对企业业信用风风险的管管理，在在很大程程度上取取决于企企业信用用信息的的质量（包括真真实性、全面性性、时效效性）。国外企业业征信报报告的种种类（一一）社会征信信机构能能够提供供20多种企业业资信调调查类报报告产品品，其主主要征信信产品种种类如下下： 普通通版企业业资信调调查报告告。这种种报告的的主要内内容包括括：企业业发展史史简介、业务范范围、员员工人数数、付款款记录、公共记记录、财财务状况况、进出出口、主主要经营营者履历历等信用用记录，以及征征信公司司对被调调查企业业给出的的资信级级别和风风险指数数

11、。 后续续报告。后续报报告是普普通版企企业资信信调查报报告的后后续跟踪踪报告。根据征征信数据据库的数数据更新新频率和和财务报报表的上上报次数数，对于于发达国国家的调调查对象象，每三三个月提提供一次次后续报报告。后后报告服服务的有有效期为为一年。 企业业基本信信息。这这是一种种最简捷捷形式的的企业资资信调查查报告。提供企企业的背背景信息息，以工工商注册册信息为为主。 企业业资信深深度调查查报告。报告更更深入地地对被调调查对象象进行调调查，主主要在资资产、较较长历史史阶段中中政府对对被调查查对象的的批示和和授权、土地使使用权、经济纠纠纷、人人事变动动、财务务分析、供应商商调查等等方面进进行详细细调

12、查，深度调调查报告告主要用用于企业业并购、法律诉诉讼、企企业拍卖卖、抢夺夺大客户户、重大大项目的的合作等等目的。 专项项问题调调查报告告。是针针对用户户需要的的信用项项目进行行调查，对于特特别需要要给予服服务。国外企业业征信报报告的种种类（二二） 风险险指数报报告。征征信公司司的风险险指数有有专门针针对中国国市场开开发的产产品，并并作为单单独一种种报告产产品推向向市场，帮助识识别那些些信用值值较低的的公司。风险指指数是对对被调查查企业的的过去12个月付款款记录、最近财财务信息息、诉讼讼记录等等信息进进行量化化分析的的结果。它帮助助企业迅迅速评估估被调查查企业相相对于其其他企业业的风险险，并预预

13、测企业业的技术术性破产产。 企业业家族调调查报告告。分析析被调查查企业的的母公司司和子公公司、母母公司和和分公司司、公司司的投资资结构或或参股的的其他公公司之间间的关系系。 国际际供应商商评价报报告。这这种报告告提供的的信息包包括：供供应商的的财务实实力、财财务状况况的长期期稳定性性、供应应商的国国际融资资能力、供应商商的销货货折扣等等。 付款款分析报报告。所所提供的的信息是是被调查查企业的的供应商商对被调调查客户户企业付付款行为为的评价价。 行业业状况调调查报告告。又称称行业信信息分析析报告，这种报报告根据据对本行行业典型型企业群群的比较较分析，提供被被调查行行业的一一些平均均值。通通常报告

14、告的种类类分国际际同行分分析、国国内同行行分析、综合分分析等几几种。从从报告的的主要内内容来看看，内容容包括行行业的有有关新政政策、行行业发展展趋势、企业竞竞争对手手的财务务技术指指标等。国际常规规商业资资信报告告的内容容企业客户户信用信信息的管管理确认客户户合法身身份企业法人人营业执执照的内内容识别营业业执照的的注意事事项相关证明明合法身身份的资资料企业客户户信用信信息的管管理管理客户户信用档档案客户信用用档案的的内容客户信用用档案的的建立客户信用用档案的的作用管理客户户信用档档案的方方法企业客户户信用信信息的管管理收集并处处理客户户信用信信息客户信用用信息的的内容客户信用用信息的的来源客户

15、信用用信息的的调查收收集方法法客户信用用信息的的审核处处理方法法企业客户户信用信信息的管管理建立客户户信用管管理电子子化系统统建立客户户信用管管理信息息系统的的目的客户信用用管理信信息系统统的功能能建立客户户信用管管理信息息系统的的方法企业客户户信用状状况分析析分析客户户信用状状况的目目的、内内容和工工作流程程根据五C要素评价价客户信信用建立信用用分析评评价体系系信用分析析模型企业客户户信用状状况分析析管理目的的分析客户户的信用用状况，目的是是企业能能够对客客户的信信用信息息进行整整理和综综合，形形成客户户的资信信评级结结果和客客户的风风险指数数，它是是一种程程序化的的调查评评估方法法，通过过

16、分析和和评估客客户的潜潜在信用用风险，为客户户授信、提供借借款额度度等活动动提供决决策等依依据。企业可以以使用信信用分析析模型来来进行信信用分析析及做出出授信决决策，用用以确定定客户的的信用等等级和风风险程度度，作为为信用决决策的依依据。企业客户户信用状状况分析析管理内容容分析客户户信用状状况主要要包括以以下内容容：根据五C要素评价价客户信信用。五五C理论是企企业信用用分析理理论的基基础，虽虽然现在在对企业业进行信信用分析析已经有有了各种种不同的的方法，但各种种方法所所依赖的的理论基基础仍然然是传统统的五C理论。建立信用用分析评评价体系系。企业业信用管管理部门门可以设设置评价价客户的的指标体体

17、系和指指标的权权数，按按照一定定的评分分标准和和评分方方法对客客户的信信用状况况进行评评价，并并得出客客户的信信用等级级和信用用风险指指数，以以此为依依据帮助助信用管管理人员员确定客客户的信信用水平平，决定定给予客客户的授授信额度度和信用用条件。信用分析析模型。为确定定客户的的信用风风险，往往往需要要使用数数学模型型对客户户进行信信用分析析，对客客户企业业的信用用风险和和信用价价值进行行量化分分析，企企业的信信用分析析评价体体系也可可以参照照信用模模型建设设。同时时，征信信机构也也使用信信用风险险预测模模型评价价企业的的信用风风险指数数，并在在信用调调查报告告中描述述客户的的风险状状况。企业客

18、户户信用状状况分析析工作流程程企业信用用风险的的内容企业信用用风险的的分析企业信用用风险的的监控重重点及异异动分析析对企业信信用风险险进行监监控，目目的是及及时发现现高风险险客户，防范企企业信用用风险，关键要要善于发发现信用用风险的的预警信信号： 企业业法人治治理结构构的变化化 企业业经营战战略的变变化 行业业背景的的变化 财务务状况的的变化财务报表表的早期期报警信信号 资产产负债表表应收账款款和现金金状况恶恶化，存存货的周周转速度度放慢并并激增，流动资资本状况况恶化、流动资资产占总总资产的的比例下下降，固固定资产产集中迅迅速变化化、准备备金大量量增加、除固定定资产以以外的非非流动资资产集中中、无形形资产高高度集中中、短期期债务增增加失当当、长期期债务增增加、资资本与债债务的比比例低；资产负负债表结结构有较较大变化化、对股股东和职职员债务务增加。损益表销售额下下降，毛毛销售额额和净销销售额之之间的差差距较大大，成本本提高收收益下降降，销售售上升利利润减少少、呆账账增加，相对于于销售间间接费用用增加过过快；相相对于销销售总资资产增加加过快，经营亏亏损。现金流量量表企业客户户信用信信息的管管理建立信用用分析评评价体系系建立评价价指标体体系确定指标标的权数数评分标准准和评分分方法评分过程程信用等级级的含义义AM