房地产客户类型及买家分析

1、.客户类型、购房目的及买家分析一、识别到访顾客的不同类型：1、业界踩盘型应持开放的的心态，对对方不主主动，不不急于接接触，不不可冷眼眼旁观。2、巡视楼楼盘型这类客户无无明确的的购买目目标和计计划，但但已产生生购买物物业的想想法。可可主动推推荐，但但不要老老盯着，使使产生紧紧张或戒戒备心理理。3、胸有成成竹型有明确的购购买目标标和计划划，是通通过朋友友、报纸纸、电视视等广告告宣传所所吸引。应应迅速抓抓住顾客客的购买买意图和和动机，不不宜有太太多的游游说和建建议词，以以免令顾顾客产生生反感，导导致销售售中断。二、把握顾顾客购买买动机：要想通过良良好的服服务来创创造顾客客，首先先必须要要了解顾顾客，

2、把把握不同同顾客的的购买动动机和心心理特征征，从而而为顾客客提供更更为完善善，优质质有效的的服务。1、一般购购买动机机1）本能购购买动机机生理本本能需要要引起的的购买动动机；2）心理性性动机理智动动机，感感情动机机；3）社会性性动机。2、具体购购买动机机求实购买动动机求廉购买动动机求便购买动动机求安购买动动机求美购买动动机求优购买动动机求名购买动动机求新购买动动机攀比购买动动机三、客户性性格类型型与应对对策略1、冲动型型特征：性急急、心直直口快、心心浮气燥燥、善变变，常因因一时之之冲动而而下决定定。要领：平心心静气的的透视并并判断其其心理反反应。销销售语气气明快，避避免唠叨叨，要注注重谈判判气

3、氛及及综合感感染力。2、沉着稳稳健型特征：通常常有丰富富的购房房知识，对对房屋本本身及市市场行情情较了解解，冷静静稳健， 深思熟熟虑，专专心聆听听，小心心求证，考考虑周到到。要领：对楼楼盘有全全方位的的深刻认认识，以以平常之之心，不不厌其烦烦就房屋屋的特征征、质量量、开发发商实力力等作详详细说明明，内心心提供客客观资料料与证明明，言词词有理有有据，以以理性判判断为易易，以获获取客户户的信任任。3、多疑谨谨慎型特征：疑问问较多，外外表严肃肃，反映映冷漠，对对楼书及及售楼资资料反复复阅读，出出言谨慎慎，不易易获取信信任。要领：详细细解说房房屋的优优点，从从小处着着手，培培养信心心，以亲亲切、诚诚恳

4、的态态度打动动他，与与其闲话话家常，了了解其经经济状况况及购物物原因，拉拉近距离离，令其其放下戒戒心。4、犹豫型型特征：精神神与动作作飘忽不不定，难难以捉摸摸，对楼楼盘及售售楼资料料彻底了了解之后后，对房房屋已产产生兴趣趣，仍拿拿不定主主意是买买还是不不买；买买高层好好还是低低层好等等；说话话时， 视线不不断移动动。要领：凭借借对客户户情况的的了解，在在不伤害害对方自自尊心的的前提下下帮他去去决定，以以房地产产专家的的姿态，朋朋友的角角度替他他作出选选择。5、果断型型特征：动作作积极，眼眼光直视视有力，声声音宏亮亮清晰，表表情丰富富，作风风充满自自信坚决决。要领：认真真倾听，掌掌握了客客户的兴

5、兴趣点后后，有针针对性的的作重点点推介，注注意对楼楼盘户型型、价格格等方面面的比较较。6、无知型型特征：对购购房一无无所知，问问题多而而杂，甚甚至问到到很多与与购房无无关的问问题，善善倾听。要领：主控控谈判现现场，尽尽量详细细解答其其所提问问题，并并说明楼楼盘的畅畅销程度度。并提提出可信信有力的的销售业业绩，质质量保证证等，态态度和善善、诚恳，不不要让其其产生压压迫感。7、挑剔型型特征：主观观性强，心心思细密密，喜欢欢挑毛病病，常对对于建筑筑材料、规规划、环环境、房房型、座座向、公公共设施施等表达达主观意意见。要领：给予予适当的的恭维，切切莫与其其争论，可可强调房房屋的优优惠，付付款方式式优惠

6、等等，谈判判中要多多问“为什么么呢？”，以便便更了解解他的想想法，对对症下药药。8、高傲型型特征：趾高高气扬，盛盛气凌人人，爱摆摆架子，常常拒人与与千里之之外，不不屑不顾顾，举止止高傲。要领：以诚诚恳谦虚虚、亲切切明朗的的态度，面面带笑容容，不能能表现出出你的傲傲气与不不耐烦甚甚至讨厌厌，以楼楼盘的素素质、品味，特特定说明明客户地地位、身身份的突突显，或或衬托其其尊荣，以以刺激其其虚荣心心，从而而引发购购买欲。9、从众型型特征：从众众心理相相当重，常常问房子子是否好好卖，卖卖了多少少，什么么人买得得多，还还有多少少房子，非非常留意意现场成成交情况况。要领：有选选择的推推介楼盘盘的优点点，营造造

7、自己非非常忙碌碌、客户户非常多多、楼盘盘套量有有限等气气氛，亦亦可暗示示升价增值在即即， 机不可可失。10、贪小小便宜型型特征：对一一些鸡毛毛蒜皮之之事看得得很重，对对于一分分几毛能能省就省省，关心心有没折折扣，有有没优惠惠，有没没赠品等等。要领：适当当使用折折扣或赠赠品。11、女士士当家型型特征：购房房决定权权在女方方，女性性言多，并并处主导导地位，而而男性往往往是沉沉默不语语或附和和女方。要领：如果果是女置置业顾问问最好是是以姐妹妹身份与与其交谈谈，向其其详细介介绍房屋屋的特点点，而且且言语间间要留意意客户的的喜好，创创造“共同语语言”让其对对你产生生好感。无论男女置业顾问切不可忽视男方的

8、意见，因为有可能在关键时刻你对他的尊重会让其为你说好话，至少不会讲对你不利的话。12、男士士当家型型特征：与“女士当当家型”正好相相反，一一切以男男方为核核心，女女方沉默默或附和和。要领：与“女士当当家型”相仿。四、客户购购房目的的及应对对策略1、投资型型特征：利用用手头的的闲置资资金，通通过投资资的方式式达到“钱生钱钱”的目的的，此类类型客户户，无年年龄界限限。要领：首先先要告诉诉客户，房房产是具具有稳定定收益，比比其他任任何商品品都具有有保值、增增值特性性的投资资品；充充分体现现楼盘的的区位价价值（交交通、环环境、配配套）、价价格优势势，通过过介绍未未来发展展，以价价格对比比的方式式为客户

9、户明确到到底能够够赚多少少钱，并并体现“低投入入、大回回报”的理念念。2、养老型型特性：心无无牵挂，就就想找一一个环境境易居、生生活方便便、配套套齐全的的地方安安度晚年年，此类类型客户户，以中中老年人人为主。要领：从全全球老龄龄化趋势势严重，政政府对于于老年事事业的发发展支持持力度，主要是体现楼盘周边的配套、交通、医疗、气候、环境、老年人发展理念。3、养生型型或休闲闲度假型型特征：此类类型的客客户有自自己的固固定收益益、有自自己的事事业，属属于忙里里偷闲的的一类，以以党政机机关人员员、大中中城市的的企业高高管、部部分技术术骨干，私私企老板板，名优优企业里里有固定定休假人人员，年年龄以中中年人为

10、为主。要领：体现现养生配配套、环环境、气气候、景景区、交交通，并并以养生生为目的的，逐渐渐向未来来投资型型和养老老型方向向转化和和引导。4、移民创创业型特征：主要要集中在在比较偏偏远、资资源匮乏乏城市的的中青年年为主，部部分客户户考虑商商铺来落落户做生生意。要领：主要要体现南南山集团团的实力力，各企企业的简简单介绍绍，未来来南山集集团的发发展，以以及用工工的需求求和安排排就业的的原则，龙龙口的经经济水平平和未来来发展的的趋势，周周边人群群的消费费水平和和人口数数量。五、客户分分析管理理1、客户的的过滤 由由于潜在在的顾客客的出现现有数种种来源：由公司司所执行行的广告告活动而而来的主主要包括括：

11、报纸纸、电视视、海报报、单页页、短信信、推介介会、房房展会等等；经过过楼盘项项目并对对本区域域有兴趣趣；由已已购房客客户介绍绍其亲朋朋好友而而来；由由公司相相关人员员的主动动发现挖挖掘；附附近街坊坊人士的的穿针引引线或直直接拜访访销售者者等方式式。那么么置业顾问问应对人人数众多多的顾客客群进行行审慎过过滤，按按其能力力、意愿愿、需求求分为若若干等级级，从最最有可能能的客户户入手。总总之，过过滤目的的是通过过对客户户的了解解及客户户的登记记管理将将客户分分门别类类，制定定相应的的销售策策略，缩缩短成交交谈判时时间，从从而提高高工作率率及成交交率。2、售前跟跟踪管理理 目目的是通通过加强强置业顾问

12、问对客户户管理的的规范，使使公司更更有把握握地对客客户进行行分析和和管理，更更好地为为置业顾问问促进成成交及提提高销售售业绩。1）每天必必须认真真填写客客户登记记表，所所填内容容应确保保详尽真真实；2）每天例例会应及及时汇报报当天客客户情况况，以避避免抢客客冲突；3）客户成成交后应应及时将将客户资资料表递递交公司司进行资资料备份份管理并并继续进进行客户户跟踪；4）置业顾顾问对所所接待的的客户进进行客户户来访登登记并报报主管备备份签名名后视为为有效客客户；3、售后跟跟踪管理理有许多房地地产置业业顾问都都容易犯犯一个同同样的错错误，就就是跟某某位顾客客做完一一单交易易后，即即不再与与其保持持联系，以以为任务务已经完完成了，这是非常不应该的。因为老客户可以说是我们做房地产推销工作中最宝贵的财富。一位优秀的置业顾问，因其出色语言表现及专业水平往往令顾客留下长远、深刻的印象，所以顾客必将再行委托或介绍朋友。由老客户介绍来的新客户成交的机会都是很大的。因此，我们应牢记，今天的客户不只是一个单纯的买家，他们是该楼盘的活广告、是你的最佳推销员，将来还会对我们楼盘的推销有一定社会推动力。那么，应该如何跟进老客户呢？（1）在平平时多跟跟他们联联系，定定期向他他们传递递所购买买