《商务谈判》教学大纲

1、商务谈判教学大纲教学目标：本课程的教学目的是使初学者掌握商务谈判的基本理论、基本方法和基本操作技能。课程概述：本课程以社会学、经济学、心理学、管理学为理论基础，具有很强的艺术性和实践性。本课程的主要内容包括：（1）商务谈判的基本概念。（2）商务谈判的理论基础；（3） 商务谈判的实力原理；（4）商务谈判的思维和伦理；（5）商务谈判的方法；（6）商务谈 判的准备；（7）商务谈判的策略；（8）商务谈判的沟通；（9）商务谈判的礼仪礼节；（9） 商务谈的风格。课程性质：本课程为国际经济与贸易、市场营销、工商管理、人力资源管理、报关与货代等管理类 专业的必修课。适用专业与年级：商务谈判教材适用于管理类各专

2、业。课程一般在大学三年级第一学期开设。课程的总学时和总学分：课程共36学时，2学分。其中：课堂讲授（含案例分析、课堂讨论等互动练习）34学 时；模拟谈判2学时。本课程与其他课程的联系与分工：本课程是一门关于与人合作的专业基础课，在管理各专业中具有广泛的适用性，与市场 营销、推销、渠道管理、国际贸易、领导艺术等课程联系密切。课程使用的教材及教学参考资料：使用教材：殷庆林主编.商务谈判（第3版）.东北财经大学出版社.2016.2参考资料：.樊建廷：商务谈判.第4版,大连.东北财经大学出版社.2015.2.刘园：国际商务谈判.第3版.北京.中国人民大学出版社.2015.6.（美）费雪、尤瑞著.黄宏义

3、译：哈佛谈判技巧.甘肃人民出版社.1987. 12.（美）约翰温克勒：讨价还价技巧.机械工业出版社.1988. 5课堂讲授及作业布置：商务谈判是一门艺术性实践性较强的课程。要求教师在组织课堂教学过程中，应注 重将理论知识与实践操作相结合。讲授中一定要有足够多的实力、案例、自己的亲身经历, 尽量运用情景教学法、模拟教学法，力求让将知识内花为能力。由于受学时的限制，案例分析，课堂讨论等教学活动不单独占用课时，分散在教授的课时中。模拟谈判占用两个学时。 作业大多安排在课外进行。学时分配表课程总学时72课堂重点讲授章节学时数备注第一章4讲授4课时第二章8讲授8课时，第三章4讲授4课时第四章（学生自学）

4、0第五章4讲授4课时第六章4讲授4课时第七章2讲授2课时第八章2讲授2课时模拟谈判2实验室2学时机动2第一章总论学习目标：通过本章内容的学习，应在了解商务谈基本概念，基本要素，理解商务谈判课程的重要 性。基本内容：一、谈判的概念谈就是说明己方的利益观点，判就是做出断定。谈判就是当双方的利益需要发生对 立时为了达成协议获得共同利益所进行的沟通行为。谈判的属性：对立与合作的统一，利 益驱动，双向沟通，艺术性。二、谈判的进本要素谈判主体、谈判客体、谈判的目的和结果，谈判的目的影响着谈判的结果，谈判结 果中包含着目的。谈判的利益有物质利益和关系利益两种，物质利益是现实的、当前的、 实实在在的；关系利益

5、是未来的潜在的虚的，虚不等于无，虚是实的表达，虚在一定条件 下可以转化为实。三、谈判结果的评价与谈判的原那么结果包括收获与付出，收获分为物质利益和关系利益，付出除了向对方做出的承诺还包括谈判本身耗费的资源。四、谈判与现代生活社会开展的趋势显示谈判越来越重要；经济活动中谈判占有非常重要的地位；世界 经济一体化需要大量的善于谈判的人才；每个人每天都生活在谈判桌上。第二章商务谈判的基本原理学习目标：通过本章内容的学习，掌握商务谈判的理论基础，为后面的商务谈判实务打下基础基本内容：一、商务谈判理论的三大基石社会性是人的最本质属性，人的行为都无不表达了社会学的这一基本原理。资源有限无望无限，这一经济学的

6、基命题在商务领域中无所不在。需要是人类行为的最原始动力。这是所有商务谈判技巧所要遵循的原理和规律。社会性原理、经济学原理、心理学原理阐述了人的行为规律，表达了人道，是商务 谈判所有方法和技巧的理论基础。谈判的所有方法和技巧其实都是商务谈判理论基石的具 体表达。商道即人道，精通商道必先精通人道。二、商务谈判实力及其影响因素谈判实力就是能够影响和控制谈判进程和方向的实在力量。影响谈判实力的因素有: 参谈人数、谈判场所、可用时间、成交弹性、信息的占有和运用。成交弹性就是谈判的一 方对谈判破裂的承受程度。成交弹性越大，谈判实力越强。成交弹性分为主观的成交弹性 和客观的成交弹性两种。谈判技巧多半是在改变

7、主观成交弹性。三、商务谈判中的思维观念是支配行为的主观意识。要树立正确的谈判观念。谋略就是创造制胜条件安排 系列谋划，谋略由信息的获取、正确的预测、制定策略、决策四个环节构成。商务谈判中 要认清一下常见的辩证关系：权益与承诺，物质利益与关系利益，丑话与好话，真话与假 话，说理与挖理，舌头与耳朵，严谨庄重与轻松幽默。四、商务谈判中的伦理道德伦理.、道德、法律的概念以及三者之间的逻辑关系。在生活和商务活动中，行为要 求的标准是不同的，生活中的要求要高于商务活动。商务活动中常见的相关行为有：争吵 挤压、苦相祈语、虚拟影子、破裂威胁。五、商务谈判的基本形态和方法谈判的基本形态有输赢式、双赢式两种。双赢

8、式谈判的关键在于运用智慧和全面准 确及时信息的占有挖掘出更多的未来的潜在的关系利益。谈判的基本方法有三种：硬式谈 判法、软式谈判法、原那么式谈判法。原那么式谈判法的要点有：把人与问题分开，重点在利 益而非立场，构思互有收获的方案，坚持客观标准。第三章商务谈判的准备学习目标：通过本章内容的学习，理解商务谈判准备的原理，掌握商务谈判准备的内容和方法。基本内容：一、信息的准备信息的作用也意义。信息的度量分为形式上的和内容上度量。信息的度量公式。商 务谈判信息的内容：对方信息、市场信息、环境信息。信息的加工处理，收集分为主动收 集和被动收集。信息的保密分为消极的保密和积极的保密。二、人员的准备人员准备

9、的原那么：知识互补、个性协调、具有法律效力。商务谈判人员个体的准备，知识要求、能力素质要求。商务谈判人员的组织准备， 组织的规模，组织的结构。三、商务谈判的方案准备。基本原那么。目的决定手段，手段为目的服务。谈判目的与目标的关系。目的是比拟 笼统比拟抽象的，目标那么是比拟具体的。谈判的目标及其层次，最高目标、可接受目标、 最低限度目标。没有目标，团队成员难以形成合力，有了目标没有层次，谈判缺乏弹性。 议程的准备，谈判场所的准备，座位的安排等，主座的概念和礼节。第五章商务谈判的策略学习目标：通过本章内容的学习，熟悉和掌握商务谈判准各个阶段中的策略，学会在谈判中根 据实际情况，灵活运用商务谈判的各

10、种策略。基本内容：一、商务谈判策略概述商务谈判策略的定义、意义和作用。构成要素，策略的类型，二、商务谈判开局阶段的策略商务谈判的气氛的定义，气氛的意义和作用，气氛的营造。商务谈判开局的策略类型。三、商务谈判磋商阶段的策略磋商的原那么。报价策略，价格矛盾原理，报价的依据，先报价与后报价策略，还价策 略，让步策略，迫使对方让步的策略，阻止对方进攻的策略。僵局的原因与处理四、商务谈判成交阶段的策略促成交易的概念，最后期限法，暗示法，只剩站票法，场外交易法。最后的让步与获 利，最受让步的原那么，最后让步的幅度，不忘最后让步。做好成交的善后工作。第六章谈判沟通学习目标：通过本章内容的学习，理解谈判沟通各

11、种技巧的原理，能够运用听、问、答、叙、 辩、说服等商务谈判中的通技巧。基本内容：一、商务谈判的语言概述商务谈判语言的类型，有声语言，无声语言。语言表达技巧在商务谈判中的作用。商 务谈判语言运用的原那么。二、商务谈判中的有声语言沟通技巧听，听的作用，听的障碍，影响听的原因，有效倾听的方法；问，问的作用，发问的 技巧，发问的类型和特点；答，商务谈判的答与一般的答的区别，问答问题的技巧；叙, 叙的方法和技巧；辩和说服的基本方法和技巧。三、商务谈判中无声语言及其运用无声语言的概念，无声语言的作用，信息传递的本质及其与无声语言的关系。肢体语 言的运用，眼神与信息传递，嘴角变化与信息传递，微笑的作用，上肢

12、的动作语言。空间 位置语言，空间位置的划分，亲密距离，友好距离，社交距离，公众距离。个体空间距离 的影响因素有：个性、心境、社会地位、文化背景、环境条件等。第七章谈判的礼仪礼节学习目标：通过本章内容的学习，熟悉商务谈判中的各种礼仪礼节，能够在实际中正确地运用。 基本内容：一、商务谈判礼仪和礼节概述礼貌、礼仪、礼节的概念及其相互关系。礼貌是内容，礼仪礼节是形式。内容决定形 式，形式为内容服务，形式反映内容。商务谈判礼仪礼节的作用：沟通作用、树立自身形 象作用、协调润滑作用。二、商务谈判礼仪类型迎送礼仪:迎送规格、掌握抵达和离开的时间，介绍。宴请礼仪：宴会、招待会、茶会、工作餐、有关宴会活动的组织

13、工作、宴请程序及现 场工作、硬要赴宴礼仪。会见、会谈礼仪：会见座位的安排、会谈座位的安排、护肩和会谈中的具体注意事 项。三、商务谈判中的礼节日常交往中的礼节：遵守时间、不失约、尊重老人和妇女、尊重各国风俗习惯。见面时的礼节：介绍、握手、致意、名片。交谈中的礼节：表情、目光、坐姿、禁忌、语速、声音等。服饰礼节：着装的原那么、颜色的搭配、饰物，西装穿着第八章国际商务谈判的风格学习目标：通过本章内容的学习，熟悉商务谈判中的各种礼仪礼节，能够在实际中正确地运用。 基本内容：一、商务谈判风格概述风格的定义，风格的本质和内容是个体内在的抽象，风格表现为具有一定特色的现象 和形式，风格是内容与形式的统一体。商务谈判风格的定义和属性，文化地域性，传统稳定性，社会综合性，无意识不自 觉性。掌握商务谈判风格的作用，可以防止无谓的误解和摩擦，有助于双方的合作，为制 定适宜的谈判策略和提高谈判实力服务。二、商务谈判风格国别差异的影响因素经济因素：国民生产总值、经济结构、收入水平、消费水平等对商务谈判风格的影响。政治因素：国家体制、制度、政策、法律等因素对商务谈判风格的影响。历史传统