现代企业商业谈判知识讲义

1、当前文档修改密码：8362839谈谈 判编制时间：一九九九年八月十八号培培 训 课 程 ：谈 判使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标目的：进行事前规划运用有效的方式进行事前规划运用有效的方式坚定成功的信心训练课程结束后，你将有能力做到：助理、组长以上人员助理、组长以上人员有关人员处长、主管投影胶片投影胶片小组讨论互动式训练者训练方式训练方式时间时间1515小时谈谈 判 的 定 义这是满福来来与供应应商之间间的交易易。供应应商希望望按平价价出售所所有的产产品，但但满福来来只愿以以折扣价价采购高高回转率率的商品品我们应该在在谈判过过程中极极力

2、为满满福来多多争取利利益。作作为谈判判员，您您应成为为一位顶顶尖的谈谈判高手手，这既既是本次次培训的的目的所所在。通过谈判之之获益来来强化我我们的价价格形象象及/或绩效效。原原 则谈判分为两两个主题题：准备：谈判判：花费80%的时间间花费200%的时时间供应商分为为三类全国性供应应商区域性供应应商地方性供应应商如如 何 准 备 会 面收集信息息市场调查市场报价询问团队成成员是否否有尚待待同供应应商解决决的问题题（内部部资讯收收集、实实际工作作中的错错误）从其它店、其其它分公公司那里里得到供供应商的的信息设定目标：没有目标=无成效效=失败2、设定定可衡量量的双重重目标范列：理想目标：你所能能争取

3、到到最好的的合理目标：通常如如你预期期的必要时采购购助理与与采购主主管一起起谈别让对方岔开话题*别让对方岔开话题*牢记自己的目标提问*收集那些能够左右供应商决策的信息范列供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌*探听常见信息关于供应商及满福来的竞争者市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场自信是你最大的资产有礼貌要准时 否则一开始你便处于下风相互介绍*确认你会见的人有决策权*非适当的人尽快结束会谈表现出足够的尊敬陈述会谈的目的*端架陈列费*促销费*争议告诉供应商，与满福来合作是互利的强调同满福来合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益自自 信若无法接受供应商的提议若无法

4、接受供应商的提议保持沉默询问供应商商的原由由试着反驳这这些理由由向其表明他他所提供供的条件件无法实实现共同同目标而后说出你你理想的的目标合合 作 关 系谈判是种交交换，其其中您应应有一定定的付出出（营业业额、市市场占有有率），而而供应商商提供您您好的进进价、促促销价、端端架陈列列费、退退佣。切记，供应应商供货货，没有有供应商商就没有有货物有四种不同同的谈判判结果供应商认认为你在在耍他们们输家/赢家所以，下下次他会会试着赢赢回来赢赢家/输家而后，双双方都不不再努力力改善关关系，对对彼此都都有不好好输家/输家双方都认认为达成成一笔好好交易赢赢家/赢家尽可能争取取更多的的东西，但但同时也也让供应应商

5、明白白他也达达成了一一笔不错错的交易易牢记双赢观观念范列：某个单品的的包装变变了，你你寻求将将所有旧旧库存退退还给供供应商的的可能性性。无论论如何，供供应商拒拒绝你的的要求但但同意给给你赞助助金，使使你得以以打折处处理存货货。如果果赞助金金额够大大可供你你作诱人人的折扣扣，你可可以考虑虑接受并并由此来来增加营营业额。增增 加 要 求要求，得到到越到。例如：*对供应商商而言，要要求针对对三个不不同的要要求达到到3%+2%+5%的的折扣要要比对同同一个要要求达到到10%折扣要要容易接接受。对每个要求求举出一一至二个个理由：*理由明确确让供应商明明白你的的意思。若若有任何何疑问，马马上询问问，避免免

6、误解对每个条件件说明*不要对每每个要求求进行过过多的解解释，解解释越多多，理由由越薄弱弱供应商会“哭穷诉诉苦”+指责、抱抱怨我们们的工作作为什么？*想要得到到有利条条件以补补偿不便便之处*试图想使使我们感感到内疚疚应付方法：*他们对我我们的指指责是否否合理*是否你澄澄清得还还不够？寻找机机会以便便澄清*以诚恳得得态度倾倾听，但但要牢牢牢坚持自自己的利利益供应商保持持沉默为什么？*使你不安安*促使你不不断地说说话*获得有用用的信息息应付方法：*提出问题题如：“你的的沉默是是否意味味着我们们还有什什么问题题没有解解决？”供应商经常常会吹毛毛求疵为什么？*想让你同同意做出出重大的的让步，在在某些方方

7、面达成成共识总总比一点点也没有有好应付方法*建议集中中在关键键问题上上，细节节问题可可以以后后再谈供应商会拖拖延、控控制谈判判时间信号：*“我们需需要你们们现在决决定”*在作出保保证之前前，我得得和我的的老板谈谈谈。“*在发表意意见之前前，我们们需要研研究一下下你们的的提议。“应付方法*事先周密密计划*坚守你们们的目标标供应商会以以最后通通牒的形形式给予予压力信号：*“要么接接受，要要么算了了”*我已尽全全力了“*“价钱不不能再低低了“为什么？*试探你们们的反应应*为了使谈谈判进行行下去，你你们会做做什么让让步？应付方法*不要做任任何反应应，你的的对手此此刻正密密切注视视着你*寻找一个个机会，

8、转转移到另另一个新新问题上上*如果对方方是认真真的，则则考虑放放弃供应商使用用红脸/白脸策策略为什么？*扰乱你的的心绪*使你同意意红脸人人的观点点应付方法*根据你的的目标衡衡量一下下红脸人人的要求求*努力转变变白脸人人的态度度，少去去注意红红脸人供应商以“我的职职权有限限“为借口口为什么？*使你完全全地投入入，而对对方可以以随时以以次来否否决应付方法*建议你去去和有实实权的人人面谈表明双方责责任不平平等的谈谈判是毫毫无意义义的*继续谈判判，假设设如果你你们达成成“原则“上的协协议，每每个人都都会接受受供应商态度度坚决为什么*他们想寻寻求输赢的局局面应付方法*分析一下下所面临临的威胁胁能起作作用

9、吗？对方威威胁我们们，他们们自己将将付出什什么代价价*不要正面面地应付付挑战*虚张声势势：走开开当供应商做做出让步时反问自己：对我们是否否有什么么真正的的价值？这是否是他他们所用用的一种种手段，以以避免做做出对我我方真正正有利的的让步？可交换的条条件除价格外，可可商议的的问题可以怎样改改变产品品？针对不同的的用途，功功能有所所不同吗吗？付款方式数量质量意味味着什么么？对于于谁？对于不同的的质量水水平增加加价格差差距可以加上或或去掉什什么运输的安排排维修、服务务、售后后服务保证或担保保谈判主题交易条件促销谈判/端架陈陈列费新产品谈判判其它新商品的洽洽谈我们何时必必须采购购新商品品配套商品（地地区性、区区域性、全全国性）季节性商品品取代销售量量小的商商品确定一系列列单品依据全国性性商品组组织来采采购商品品依据市场动动向来采采购商品品选择高回转转率的商商品*对满福来来而言*更加便