商品管理-概述课件

1、商品管理商品管理货品管理定义：货品上市规划货品分析补货、整合库存、促销分析总结订货货品分配货品管理定义：货品货品管理-订货环节货品上市规划货品分析补货、整合库存、促销分析总结订货货品分配货品管理-订货环节货品货品管理-订货环节核算经营平衡点制定业绩计划月份占比品类占比价格占比上下占比历史销售分析预定采购量促销计划终端计划拆分指标月份占比品类占比价格占比上下占比现有库存分析设定采购商品结构、数量、金额市场升降预测有效库存分析流失率趋势分析新旧货销售比例历史销售总结进入订货环节数据决策分析货品管理-订货环节核算经营平衡点制定业绩计划月份占比品类占比货品管理-订货环节（表格展示）2011年销售统计（

2、2011.9.1-2012.2.15）2012年销售统计（2012.9.1-2013.2.15）现期库存2012预计销售销化率增长率2012季末预期库存数2013年需求2013年订货金额预计订货数量销售数量占比吊牌总价占比物单价销售数量占比吊牌总价占比物单价库存数量占比库存金额销售数量吊牌金额件数金额件数金额退货金额库存数量吊牌金额2012年秋冬“卡奴迪路”销售按“价格段”统计（2012.9.1-2013.2.15）款式0-500501-10001001-15001501-20002001-25002501-30003001-35003501-40004001-45004501-5000500

3、1-60006001-70007001-80008001-90009001-1000010001-1200012001-1500015001-2000020000以上总计总计3.87%0.58%3.68%23.62%10.65%9.58%12.88%5.42%3.10%3.87%9.29%5.52%1.26%0.87%0.29%2.13%0.58%2.42%0.39%上装款式数量4244464850525456合计353637383940414243配饰款式数量均码3435363738394041424344合计下装款式数量2829303132333435363738404239合计合计781

4、33746503832251372762.54%2.90%4.71%13.41%16.67%18.12%13.77%11.59%9.06%4.71%2.54%上装4244464850525456合计3536373839404142434445合计71134141933714449414.37%27.13%28.54%18.83%7.49%2.83%0.81%49.60%按货品销售月份统计销售时间2011年销售统计2012年销售统计件数占比金额占比件数占比金额占比9月份17718.44%52005815.05%18317.72%51519412.64%10月份19420.21%66001319.

5、10%15114.62%55652213.65%11月份13614.17%51473514.89%21721.01%95226023.36%12月份15416.04%52672015.24%14714.23%64920415.93%1月份24725.73%109981131.82%20619.94%95823623.51%2月份525.42%1345263.89%12912.49%44455010.91%总计9601345586311033140759661货品管理-订货环节（表格展示）2011年销售统计（2011.月份占比品类占比价格占比上下占比历史销售分析月份占比品类占比价格占比上下占比现

6、有库存分析设定采购商品结构、数量、金额市场升降预测有效库存分析流失率趋势分析新旧货销售比例历史销售总结货品管理-订货环节（表格完善部分）月份占比品类占比价格占比上下占比历史销售分析月份占比品类占比货品管理-货品分配环节货品上市规划货品分析补货、整合库存、促销分析总结订货货品分配货品管理-货品分配环节货品店铺分类级别名各款的分配A类店(主力盈利店)基本款+主力款+促销款+试销款B类店（普通店）基本款+主力款+促销款C类店（折扣店）基本款+促销款+折扣款货品管理-货品分配原则店铺分类级别名各款的分配A类店(主力盈利店)基本款+主力款+各款在店铺中的分配比例基本款主力款形象款促销款试销款卖场比例 5

7、5% 30% 5% 5% 5%销售比例40-45% 50% 5% 5-3%5%-0%以A类店为例子根据SKU总量，便可以算出店铺各款的件量各款在店铺中的分配比例基本款主力款形象款促销款试销款卖场比例货品管理-上市规划（生命周期）货品上市规划货品分析补货、整合库存、促销分析总结订货货品分配货品管理-上市规划（生命周期）货品商品生命周期中的销售策略商品在店铺中的周期分为导入期，成长期，衰退期21345678导入期成长期衰退期上市计划销售分析滞销处理销售周期销售数量（件）商品生命周期中的销售策略商品在店铺中的周期分为导入期，成长期商品的导入期货品销售特点的分析（价格、连带、陈列、尺码、色彩）货品的销

8、售趋势预测单品的六率及作用 -观察率、触摸率、询问率、试穿率、成交率、连带率可以及时调整货品计划（是加补货还是外调货）及时调整销售政策（主推、促销、处理）商品的导入期货品销售特点的分析（价格、连带、陈列、尺码、色彩导入期的分析和准备工作新品的销售计划（与当季销售目标有关）新品的陈列展示计划(VP、PP、IP)新品的推广与宣传计划新品的培训与激励计划旧款的减少计划（ sku货品数量的调整）新品上市五大策略导入期的分析和准备工作新品的销售计划（与当季销售目标有关）新货品管理-上市规划表格周回货数量统计表品牌柜款式回货库存周销售预计销售周期数量金额数量金额数量金额货品管理-上市规划表格周回货数量统计

9、表品牌柜款式回货库存周销货品管理-货品分析货品上市规划货品分析补货、整合库存、促销分析总结订货货品分配货品管理-货品分析货品销售表格的运用 1-每周报表 2-畅滞销款分析货品管理-货品分析表格销售表格的运用货品管理-货品分析表格货品管理-上市规划表格品牌柜20122013同比折扣增长同比数量增长同比金额增长增长排名备注数量零售 金额实收金额折扣数量零售 金额实收金额折扣季节20122013同比数量增长同比金额增长数量零售 金额数量 占比金额 占比数量零售 金额数量 占比金额 占比春季1321537968.02%7.03%76827474.67%3.94%-42.42%-46.20%冬季1292

10、456517.84%11.2344%13.46%31.78%15.02%秋季1226172147374.53%78.70%12941669544.0179.44%79.52%5.55%-3.02%四季117422927.11%1.93%53448313.25%2.14%-54.70%6.00%夏季41241992.49%1.11%36198192.21%0.94%-12.20%-18.10%总计1645218741116292099482-0.97%-4.02%周报表需完善各品牌、季节品类货品的走势分析表与门店沟通货品销售的价格带、尺码带、色彩等走势情况分析货品管理-

11、上市规划表格品牌柜20122013同比折扣增长同比畅滞销款的表格分析排名款号类别件数金额占比库存分品牌分析畅滞销情况畅滞销款的表格分析排名款号类别件数金额占比库存分品牌分析畅滞畅销的款我们怎么办？销售周期销售数量（件）货品A不补货货品A及时补货多出销售量导入期 成长期 衰退期1.补货；2.寻找替代款畅销的款我们怎么办？销售周期销售数量（件）货品A不补货货品A如何替代品畅销品款号替代品款号替代产品FAB搭配产品类别可搭配滞销款滞销款FAB制作、执行、监督、检查如何替代品畅销品款号替代品款号替代产品FAB搭配产品类别可搭货品上市规划货品分析补货、整合库存、促销分析总结订货货品分配货品管理-货品补货

12、、整合货品货品管理-货品补货、整合产生商品补货的原因市场需求店铺供应库存数量订货有偏差满足当季的销售陈列损失销售客人只喜欢所缺货品货品存在短缺（品类、尺码、款式）产生商品补货的原因市场需求店铺供应库存数量怎么补货？-补货原则生命周期决定是否补货客人需要款确实无替代款补货潮流产品不补货普通产品按照正常的思路补货经典的产品可以补货而且风险系数小算准销售周期、顾客量、尺码、色系怎么补货？-补货原则生命周期决定是否补货货品上市规划货品分析补货、整合库存、促销分析总结订货货品分配货品管理-货品库存、促销货品货品管理-货品库存、促销产生库存的商品分析商品的分类畅销产品问号(形象款）产品滞销产品主力产品产生

13、库存的商品分析商品的分类畅销产品问号(形象款）产品滞销产畅销产品-盈利款，走量款，销售金额占比为50%以上展示面要大，位置一般，组合搭配陈列以便带动不好走的款，提升销售连带率。要求员工对所有的基本款的色系颜色卖点和尺码面料和销售应对都要非常熟悉。跑量的款要备足货品的尺码。做好与滞销款的搭配销售各类商品分析畅销产品-盈利款，走量款，销售金额占比为50%以上各类商主力产品-为主推款，销售金额占比为30%展示在焦点展台、模特、橱窗主题化的促销配合推广导购的培训和应对技巧训练产品知识的熟悉和卖点的了解晨会的展示和款式介绍加强熟悉激励措施广告宣传各类商品分析主力产品-为主推款，销售金额占比为30%各类商

14、品分析问号(形象款）产品-为形象款，销售金额占比为15%有针对行的销售，看人介绍做好培训应对技巧的培训和介绍的方式方法宣传性（店内的视频+海报+画册杂志）集中陈列，特色展示与畅销产品和主力产品组合搭配各类商品分析问号(形象款）产品-为形象款，销售金额占比为15%各类商品滞销产品-为老款，缺色断码款，销售金额占比为5%滞销货品的FAB分析促销打折奖励主推法增加关注度分析原因，重新找卖点独特的介绍法用新的陈列与畅销产品和主力产品组合搭配各类商品分析滞销产品-为老款，缺色断码款，销售金额占比为5%各类商品如何推动滞销款货品滞销销品款号搭配产品类别可搭配畅销款滞销款FAB滞销款销售任务制作、执行、监督、检查如何推动滞销款货品滞销销品款号搭配产品类别可搭配畅销款滞销款库存的控制方法-促销调整商品的陈列位置和商品的品类加强推广员工激励与奖励搭配产品销售买赠促销集中清仓促销拓展新的销售渠道内部销售有效利用供应商退货率区域促销库存的控制方法-促销调整商品的陈列位置和商品的品类货品上市规划货品分析补货、整合库存、促销分析总结订货货品分配货品管理-货品分析总结货品货品管理-货品分析总结倒计时清表品