做经销商的操盘手窥探建材营销人的成长之路课件

1、笔者离开家电圈后，进入建材行业做过一段时间的区域经理，我自己最头痛的事情之一是，不知道如何打发时间，因为我发现只要与经销商混熟，搞好厂商关系，做好总部与渠道间的政策传达与衔接后，就无所事事。于是每天为自己做哪些而绞尽脑汁。大概有一个多月吧，我才把自己这种状态调整过来。后来反思，发现做业务只要完成任务，剩下的时间要偷懒也好，要四处风花雪月也好，要抄单也好，要自甘沉沦堕落也好，企业都是不知道的。月度营销例会时，我把自己这种困惑与几个玩得好的哥们私下沟通，众人都会心一笑。因为，我有意无意间触动了这个群体的“潜规则”。如果说建材行业的业务人员有一半以上的时间无所事事，在做以外的事情，相信这个行业的营销

2、人员大概不会有异议。（当然不能说每个人与每个企业都是这种现象），为什么建材行业时间的代价。所以，24 岁的你，急不得，羽翼未满看好自己，不管别人。熬得住，慢慢来的业务人员会导致无所事事的现象呢？抛开人的主观原因不谈，因为人的本性都是自私与懒惰的，况且主观原因在任何行业都是存在的，何独建材行业此现象颇多呢？我想，主要有以下两个原因：1、行业竞争的原因：不可否认，尽管建材行业竞争越来越激烈，但相对于家电与日化行业，建材行业的竞争还是相对初级的。多数企业还是以产品为导向。对营销的重视程度不高。这就直接导致企业管理程度还不可能象家电或日化行业那样，对渠道的管理，对市场的管理采取精耕细作的方式。家电圈整

3、体营销水平所以高，与市场竞争的激烈程度有关，也与行业特性有关。家电业是一个行业集中度很高的产业，也是一个直接针对消费者的行业，因为这两点，企业会努力扩大市场份额，扩大其在消费者心中的品牌力量，所以营销能力的高低就在行业中扮演举时间的代价。所以，24 岁的你，急不得，羽翼未满看好自己，不管别人。熬得住，慢慢来足轻重的作用。而建材行业很多的品类无法进行大规模生产，即生产规模的大小并不能导致成本的急剧下降，无法形成成本领先的竞争优势。所以，建材厂家在 4P 组合中，对市场的重视程度就远不如家电行业。值得欣喜的是，一些有眼光的建材企业开始把人才需求的眼光放在建材圈以外，因此我们看到，一些在家电圈日化圈

4、的人才也逐渐往建材行业跑。时间的代价。所以，24 岁的你，急不得，羽翼未满看好自己，不管别人。熬得住，慢慢来水平也获得快速的提升。在话语权与区域市场的主导权更多的在经销商手里的时候，一些厂家的业务人员如果找不准自己的定位，就成了可有可无的“多余人物”。那么，在建材行业与市场的这种特性下，一个有志于不段追求上进的营销人员如何扮演好自己的角色呢？我给出的结论是，充当大户（经销商）的操盘手，做小户（经销商）的营销参谋角色（顾问式销售）。做大户的操盘手与小户的参谋，说白了就是做经销商不拿工资的经理人。让经销商的业务及围着你转。对于管理大户的业务人员，如果不能深入经销商的内部管理，不能做到在对市场与销售

5、的理解更高一个层级，就会在经销商面前失去话语权，就很容易边缘化。就在经销商眼里成为可有可无的角色。那么做经销商的操盘手应该做哪些事情协助代理向下达订单。2.库存管理协助代理商订定安全库存。督促代理商执行、维持安全库存。定期（周、月）掌握代理商库存，协助防范不良库存及缺、断货品的情况出现时间的代价。所以，24 岁的你，急不得，羽翼未满看好自己，不管别人。熬得住，慢慢来3.销售区域与管理监督和管理代理商的产品进销存情况及货物分销流向协助/监督代理商按的政策、规定销售欧普光源产品协助其日常业务及较大工程项目的跟进管理协助对代理商的低价倾销、跨区销售进行处理4.零售网点管理协助代理对其所服务的网点进行

6、有效覆盖及分销定期走访代理商下游网点进行理货、终端布置等现在也没有最最令人信服的解释。不过，管理的一些特征到是争议不大，比如“引导沿正确的方向往前走”、“管理就是胡萝卜加大棒”、“管理无他，无非定人、定时、定量、定目标、定考核”。对于建材行业的管理能力的要求，大可不必如此之概念化。我觉得，只要做到上面讲的资金管理、库存管理、销售区域与管理、零售管理就行了。但营销人员不断培养自己的管理能力却是一项长期而系统的。时间的代价。所以，24 岁的你，急不得，羽翼未满看好自己，不管别人。熬得住，慢慢来2、公关能力：建材行业有很多是通过工程销售，通过隐性渠道销售，与工程方与设计方打交道，需要营销人员有很强的公关能力，需要营销人在“酒、色、财、气”四个方向修炼自己。酒是穿肠毒药，但无酒不成席；色是剐骨钢刀，但无色不成姿；财是良心的蛀虫，但无财不成义；气是惹祸根苗，但无气受人欺。色是色欲，财是利欲，酒是享乐