生命人寿TTS介绍课件

1、生命人寿(rn shu)TTS工程介绍第一页，共三十七页。生命人寿TTS介绍第二页，共三十七页。生命人寿TTS介绍魔羯座12月22日1月20日主宰行星：土星(txng)属性：地相星座魔羯座的人是以事业为主的，常常把个人生活置之度外。一切都从最现实的观点出发(chf)，脚踏实地的从零做起，并追求实实在在的结果。渴望成功，也许这是为了补偿内心的某种需求或深藏的孤独感，但你从来不会把感情与事业混为一谈。魔羯座的人非常珍视用自己辛勤劳动换来的财富。开销很有计划，不喜欢挥霍浪费。勤俭节约是其本色。 魔羯座的男性很少表露自己真正的感情，基本上是一个孤独的人。你的生活是在一丝不苟的精神、高度的责任感和逻辑头

2、脑的严格控制下进行的。激情一般是由雄心和权力欲望调动起来的。你总是在辛勤地耕耘，有无懈可击的工作态度。你容易认为别人所做的一切都不理想，一定要自己亲自动手。时间将会证明你的成功。 第三页，共三十七页。生命人寿TTS介绍吕鹏2000年至2007年从事快速消费品销售工作2008年沈阳三好街清华紫光扫描仪东北三省技术工程师2008年10月14日加盟新华人寿股份有限公司辽宁分司交通银行渠道(qdo)客户经理2009年中级理财师2010年9月9日加盟生命人寿中行营业区 任职督训第四页，共三十七页。生命人寿TTS介绍2011年4月8日，辽分本部(bnb)中行营业区联合中国银行沈阳皇姑支行在沈阳丽阳国际酒店

3、隆重召开“中国银行皇姑支行VIP客户答谢会。会中到场87名VIP客户。现场合计产生保费红C127.6万 。第五页，共三十七页。生命人寿TTS介绍第六页，共三十七页。生命人寿TTS介绍第七页，共三十七页。生命人寿TTS介绍产说会 区别(qbi)何在第八页，共三十七页。生命人寿TTS介绍TTS工程(gngchng)TOP TEAM SALE（顶级团队营销）TTS工程是“龙腾银代” 下的产说会系统推动工程，该项工程已在试点(sh din)公司、银行创造了保费奇迹！第九页，共三十七页。生命人寿TTS介绍一、明确(mngqu)职责：运作人：区总监或部经理负 责：与银行人员沟通、确定会议流程、协助银行进行

4、客户甄选和邀约、召开银行层面会前会、奖品选择、会后总结等；操作人：督训或部经理。负 责：物品(wpn)准备、召开内部会前会、会场布置、会中操作、会后追踪等； 第十页，共三十七页。生命人寿TTS介绍与网点主任(zhrn)或行长沟通思路你首先应该考虑要选择哪家支行那个网点做第一次？为什要选择他们网点？1、首先表示感谢2、说明(shumng)来意3、具体做法4、举例打动5、最终目的6、达成共识第十一页，共三十七页。生命人寿TTS介绍 前期(qinq)沟通点一：银行沟通启动 沟通人员：部经理、总监携带产说会成功运作案例。沟通理由： 1、增加中间手续费、提高网点排名 2、在开门红期间可以打出高点，减轻全

5、年(qun nin)整体任务压力。 3、通过产说会运作可以提升银行理财经理专业技能和团队配合意识。 4、如果还不行进行利益驱动法。 5、没完成任务，可以借产说会打增量，缩小保费缺口。 6、提高客户经理收入，打出士气，增加忠诚度。除保险外其他产品的销售 7、协助银行完成新老客户的维护。二：场地选择: 银行的场地或者就近的酒店，考虑投入产出比(承包)。第十二页，共三十七页。生命人寿TTS介绍第三营业区2012年产说会费用(fi yong)政策费用政策：红F产品（以产说会人员分配表为准）承保保费红F促成人员未出单保底50元，如出单按比例提奖礼仪（特殊着装时）50元主持120元主讲150元电话邀约人员

6、30元/万工作人员（包括神秘）50元二、费用(fi yong)政策说明：1、产说会费用在佣金下发后统一结算； 2、此说明为最低费用标准 3、每场产说会数据：将在周夕会时公布。三、专属团队纪律要求：产说会人员着装要规范，一律为职业装（主持和礼仪除外）深蓝色职业裙或长裤；职业装内必须着白色衬衣，如着装不合格者，统一按守则进行罚款。 现场纪律要求：12：50所有人员必须按指定位置坐好，不准接打电话，随意走动，吃桌上食品，无故退席；当天搬东西人员为当天营业部所有人员促成人员12：30到达现场，找吕鹏报考勤，迟到无故缺勤都按营业区守则进行罚款。生效时间：自2011年7月1日起至新办法下发之日止。第十三页

7、，共三十七页。生命人寿TTS介绍第十四页，共三十七页。生命人寿TTS介绍沟通(gutng)注意：先通过KPI数据、网点关系等筛选首批运作的最佳网点。别上去就谈产说会用数字说话以利益引导最终一定保证客户质量(zhling)！保证不了怎么办？第十五页，共三十七页。生命人寿TTS介绍客户的筛选：为保证产说会举办质量，应尽量保持邀请同质性强的客户。以便有助于讲师专题的针对性讲解。根据过往经验，一般按照资产分类方式及设定区间为：活期存款20万元30万元；定期存款100万元150万：年龄35岁55岁；投资偏好稳健型；不排斥保险等。客户的邀约：一旦确定好会议的召开时间后，银行人员即进行客户的联系。在会议正式

8、召开的前2-3天，要对基本确定参加的客户资料进行汇总，并备份给培训服务经理、主持人员及主讲讲师。客户资料包括：姓名、性别、年龄、银行资产金额、已购买的投资品种及数量、是否(sh fu)购买过保险产品及具体险种和金额等。部经理根据客户资料情况，结合以往产说会举办的经验，给主人一个本次产说会的目标保费量。会议前1-2天，由专门人员电话确定客户是否到场；会议当天，再次准确提示客户到场时间、地点。如有必要，接客户到场。二、会前准备(zhnbi)：第十六页，共三十七页。生命人寿TTS介绍 邀约(yoyu)短信 （会前5天）尊敬(znjng)的张先生/小姐，您好！感谢您一直以来对我行的大力支持.(问候感谢

9、) 由于目前进入加息通道，很多客户来我行办理转存！为了免去广大客户转存的麻烦，(说明发信原由) 我行特定于月日2：30在酒店举办加息理财发布会。届时我行针对加息特推出一款理财产品 详情咨询行经理，电话。(切入主题)第十七页，共三十七页。生命人寿TTS介绍电话(dinhu)约访话术重点1、问候(wnhu)感谢2、说明打电话原由3、切入主题4、发出邀请5、礼品吸引6、再次致谢第十八页，共三十七页。生命人寿TTS介绍电话(dinhu)邀约术话术 行员或我们客户经理 :感谢您一直以来对我行的信任和支持.(问候感谢)由于目前进入加息通道，很多客户来我行办理转存！为了免去广大客户转存的麻烦，(说明打电话原

10、由)我行特定于月日2：30在酒店举办加息理财发布会。届时我行针对加息特推出一款理财产品(切入主题)希望您带上名片、身份证和我行贵宾卡准时参加。(停顿等待客户答复）(发出邀请)另外，我行为参加发布会的客户还特别准备了新颖(xnyng)的礼品，您一定要来哦！(礼品吸引)好的！谢谢您。稍后我们客服人员会跟您联系。再见！(再次致谢)第十九页，共三十七页。生命人寿TTS介绍我们客户经理 ：请问是先生/小姐吗？您好！我是银行客户服务组 这是我行的发布会邀请函，请你务必于月日2：30参加。本次发布会首先(shuxin)可以使您认识更多对您工作或生意有帮助的人，其次，我们还聘请了金融专家讲解“加息时代如何选择

11、好理财产品”的讲座！ 顺便提醒您，不要忘记带您的名片、身份证和白金卡哦。我们也准备非常精美的礼品。欢迎您对我们的服务多提宝贵意见。再见！送邀请函第二十页，共三十七页。生命人寿TTS介绍外部沟通会：因客户通常对银行客户经理较为熟悉和信任，因此(ync)在会议前2-3人，部经理，督训等应提前与全体参与的银行人员开会，内容为：启动其意愿，说明整个会议流程、明确银行人员在专题结束后的说明促成环节必须全员参与对客户的销售，并对各个环节可能出现的问题进行说明。由我司销售人员协助银行理财人员销售，形成“1+1”的促成团队。内部沟通会：会前3天，由部经理召集全体与会人员开会，明确各自职责人员分工、工作事项、进

12、行相关物料的准备，掌握促成话术。二、会前准备(zhnbi)：第二十一页，共三十七页。生命人寿TTS介绍表一：人员(rnyun)分工组别组名工作职责准备资料第一组会务准备会前各项礼品准备内容见会务准备第二组会场布置物品摆放各项物品、桌椅、电脑、投影的摆放第三组协调总协调会场总指挥第四组音响、电脑现场音乐播放电脑安装、上下场音乐播放第五组礼仪迎来送往、奖品展示带银行标识的绶带、统一着装第六组现场促成与银行人员促成保单礼品单、利益演示、确认卡第七组讲师主持、讲解流程片、讲解灯片第二十二页，共三十七页。生命人寿TTS介绍表二：工作(gngzu)事项阶段项目内容内容详细说明落实人责任人会前对外1.网点行

13、长、营业经理拜访，带上一套VIP客户答谢会方案VIP答谢会主题区总监部经理客户类别-存款50万银行人推荐数量-行长、营业经理、理财经理各10个人答谢会客户方案答谢会银行人额外奖励方案银行人内部启动会短信邀约-银行短信平台第一次邀约电话邀约-第一次筛选电话邀约-第二次筛选确定送邀请函银行人SFP第二十三页，共三十七页。生命人寿TTS介绍阶段项目内容内容详细说明落实人责任人会前对外2.银行人内部启动会参加人员银行人及我们同事便于认识与熟悉部经理SFP3. 银行人短信，电话邀约话术培训通过班后会培训或是早会时间演练4.银行人与我们人员一起排练及最后客户确定及提醒事项（通过银行班后会）产说会筹备分组会

14、议表二：工作(gngzu)事项第二十四页，共三十七页。生命人寿TTS介绍阶段项目内容内容详细说明落实人责任人会前对内产说会筹备分组会议主持组（产说会流程、PPT、主持稿、会场音乐、抽奖游戏）主持人主讲组（主讲课程）主讲人礼仪组（迎宾、引导、签到、礼品展示、颁发、分发、恭送）前期筹备组（礼品采购、食品采购、投保资料、建议书、领导发言稿、会场布置道具、设备调试、邀请函制作、入场券）表二：工作(gngzu)事项第二十五页，共三十七页。生命人寿TTS介绍阶段项目内容内容详细说明落实人责任人会前对内产说会筹备分组会议会前现场组（DJ、照相、彩排、电话确认到场情况）会中功能组（谈单员、出单记录员）会后跟踪

15、组（跟踪资料未齐签单未交款）表二：工作(gngzu)事项第二十六页，共三十七页。生命人寿TTS介绍表三：物品(wpn)资料项目物品会场布置条幅、海报、投影幕电子设备电脑（2台）、投影仪、相机、音响礼品奖励有奖问答奖、签单奖、纪念奖签署保单投保单、投保提示、产品说明书、产品宣传折页、签字笔其他物品抽奖箱、抽奖券、水果、果盘、纸杯、纸抽、插线板、白手套、绶带第二十七页，共三十七页。生命人寿TTS介绍三、会中1、时间地点选择及会场布置： 时间最好是非周末的上午。地点可选择在网点(wn din)的会议室或贵宾室。会场布置桌椅、签到台、签到表（见工具包）、饮料食品、仪器设备、展架等会场布置。2、会议接待

16、 由礼仪人员将客户引领至座位上： 会议流程中银行领导致欢迎辞的环节非常重要，致辞内容需提前与网点沟通 第二十八页，共三十七页。生命人寿TTS介绍3、会议(huy)流程：时间事项开始前1小时会场布置完毕开始前30分钟客户入场（礼仪人员进行引导）5分钟主持人开场10分钟行长致辞（见工具包）40-50分钟理财讲座及产品介绍10分钟互动环节及包装奖品30分钟沟通交流和投保操作自然结束三、会中第二十九页，共三十七页。生命人寿TTS介绍 与主任沟通，最好涵盖以下语句：“生命公司与我行是重要的合作伙伴关系(gun x)”、介绍产品的历史销售业绩、“该产品在我行的销售情况非常”等。这样即使会议最终的业绩不理想

17、，主任的话语也可在银行人员心中树立生命的地位。三、会中第三十页，共三十七页。生命人寿TTS介绍 1、着职业装，精神焕发； 2、服从座位安排；小组座位相对集中； 3、带好展业工具、资料：计划书 投保单 嘉宾意向书 4、相关资料和产品可以和客户先做沟通！ 5、现场配合(pih)： 手机管理、不走动； 6、自由交流时间：促成客户，借力，报单； 7、不要提前离开；注意事项第三十一页，共三十七页。生命人寿TTS介绍讲师讲到精采处，或是重点处大家要回应及给予掌声，以烘托(hngtu)现场气氛招呼好客户，并将同桌客户互相介绍，以达到联谊效果，让客户不虚此行客户如果提早走，银行人员和我们客户经理应该留下来将说

18、明会听完，并尽可能协助其它同仁促成，以免出现冷场 注意事项第三十二页，共三十七页。生命人寿TTS介绍会中的注意事项： 点头的魅力让客户与你一起认同讲师的观点 微笑的魅力让客户感受你的真诚(zhnchng) 鼓掌的魅力让客户被会场的热情感染会中良好氛围的营造是会后促成成功(chnggng)的基石第三十三页，共三十七页。生命人寿TTS介绍互动环节：为活跃气氛，会议流程中安排互动环节，与音乐配合调动现场气氛。理财讲座：此环节时间不宣过长，避免引起客户的烦感和注意力不集中，10-50分钟即可。签单促成环节：专题结束后，为延续客户的注意力，可由销售人员引导客户就产品(chnpn)进行疑问解答。20-30分钟后，研讨告一段落时，将投保书等相关资料一起发放。对于有签单的客户，工作人员应立即交给主持人，由主持人进行即时播报以烘托氛围，会后及时通过银保通现场