三级助理营销师考试《操作技能》情景模拟练习题库及答案

1、PAGE PAGE 13三级助理理营销师师考试操操作技能能情景景模拟情景模拟拟题11北京京乐达公公司是一一家专门门从事电电脑生产产的公司司，其生生产的电电脑主要要针对于于企业，迎迎合了企企业的某某些特殊殊需求，下下面是该该公司市市场部经经理A与与某市场场调研公公司有关关负责人人B所进进行的一一段谈判判对话： A：我我们上次次所进行行的合作作不知贵贵公司还还记得吗吗? B：我我们公司司是与贵贵公司合合作过，今今年上半半年，贵贵公司想想在短期期内进入入家用电电脑市场场。但又又认为虽虽然自己己的技术术可以支支持家用用电脑的的生产，但但自己在在品牌上上却不一一定具有有优势，因因为公司司的品牌牌主要在在

2、产业用用户中具具有影响响力，家家庭用户户不一定定知道这这个品牌牌。为了了验证这这个结论论你们决决定进行行一次市市场调研研，通过过实地调调查来了了解消费费者对该该品牌的的了解。于是就就产生了了我们之之间的合合作。 A：我我们上次次的合作作是非常常愉快的的，贵公公司在合合作过程程中表现现出了非非常友好好的姿态态，并且且全力以以赴，具具体的合合作方式式是贵公公司为我我们提供供市场调调研问卷卷，我们们自己组组织调研研。但调调研的结结果不是是很理想想，我们们针对这这个结果果进行了了分析，认认为原因因是复杂杂的，但但有几点点是比较较明确的的：在实实际调查查过程中中，很多多被调查查者不愿愿意提供供合作，认认

3、为该问问卷太复复杂，很很多问题题都不理理解，并并且填这这样的问问卷太浪浪费时间间，而且且还有些些问题涉涉及到了了个人因因素。由由于被调调查者的的不合作作我们通通过调研研并没有有取得自自己想要要的东西西。 B：从从贵公司司的分析析中可以以看出，该该调查失失败的原原因似乎乎是在我我们所设设计的调调查问卷卷质量不不过关上上。但我我们认为为调研过过程中所所进行的的控制是是非常重重要的，在在控制过过程中会会有很多多因素对对整个调调研的结结果造成成影响，不不知贵公公司是否否对整个个调研过过程进行行过分析析? 请结结合上面面的对话话分析： (11)一般般来说，一一份问卷卷应该包包括哪些些内容? (22)在设

4、设计新的的问卷时时，要想想避免被被调查者者的抵触触应该注注意哪些些问题?在具体体调查过程中，该该公司为为了控制制质量应应采取的的措施有有哪些?参考答案案： (1)一份问问卷一般般包括：问卷的的开头，要要包括问问候语、填表说说明和问问卷编号号；问卷卷的正文，包包括资料料搜集、被调查查者的基基本情况况和编码码；问卷卷的结尾尾，用以以被调查查者的意意见、感受受，或是是记录调调查情况况，也可可以是感感谢语以以及其他他补充说说明。(10分分) (2)要想避避免被访访问者的的抵触，在在问卷设设计时应应注意的的问题是是：提问问的内容容尽可能能短；用词词要确切切、通俗俗；一项项提问只只包含一一项内容容；避免免

5、诱导性性提问；避免否否定形式式的提问；避免免敏感性性问题等等。(55分) 抽查某某一调查查区域的的抽样和和调查情情况，询询问受访访者，了了解调查查员的调调查情况况；检验验调查完毕的的问卷是是否完整整，有无无遗漏，可可否补救救；定期期定时开开碰头会会，了解解调查过过程中遇遇到的问题，讨讨论解决决办法，并并由负责责人了解解调查进进度和进进行情况况，予以以指导。(5分分)三级助理理营销师师考试操操作技能能情景景模拟2北京京慧康公公司是一一家专门门为金融融企业提提供信息息系统服服务的企企业。王王刚是该该公司华华北区市市场总监监，他得得知明德德银行将将于近期期启动一一个客户户关系管管理系统统的项目目。为

6、了了进一步步了解该该项目的的背景资资料，他他约明德德银行信信息中心心的刘主主任就该该项目进进行了一一次会谈谈。以下下是该谈谈话的部部分内容容： 王刚：刘主任任，先请请您介绍绍下明德德银行的的组织结结构吧。 刘主任任：好吧吧。银行行总部共共有六个个主要的的管理职职能部门门，包括括经营管管理部、计划财财务部、审计部部、信息息中心、行政部部及品牌牌部。我我们信息息中心主主要负责责全行系系统内信信息系统统的选型型、维护护及日常常管理等等工作。 王刚：咱们行行有几位位高层领领导，他他们是怎怎么分工工的啊? 刘主任任：除了了一个李李行长外外，还有有4个副副行长。其中崔崔副行长长是负责责信息化化这块的的。其

7、余余几位副副行长也也有各自自的分工工。 王刚：如果决决定要上上信息系系统的话话，明德德银行内内部的决决策程序序是怎样样的呢? 刘主任任：一般般情况下下，由信信息中心心提出使使用申请请，经营营管理部部会组织织外部专专家详细细论证信信息系统统的必要要性与可可行性。接下来来是行长长办公会会讨论决决定选型型并对外外招标，行行长办公公会上，主主要由负负责信息息化的崔崔副行长长提交选选型初步步方案。计划财财务部对对中标价价格进行行财务核核算，最最后就是是李行长长亲自拍拍板决定定了。拍拍板决定定后仍交交由信息息中心进进行实际际采购。 王刚：我想我我初步明明白了。谢谢您您的介绍绍。 请结合合上面的的对话分分析

8、： (1)企业采采购中心心通常包包括哪些些成员? (2)明德银银行中的的李行长长、刘主主任、崔崔副行长长分别属属于采购购中心哪哪种成员员? 2答答案要点点： (1)企业采采购中心心包括使使用者、影响者者、采购购者、决决策者、信息控控制者等等五种成成员。(10分分) (2)李行长长属于决决策者，刘刘主任既既属于使使用者也也属于采采购者，崔崔副行长长属于影影响者。(100分) 评分标标准：应应结合案案例阐述述，否则则酌情扣扣分。三级助理理营销师师考试操操作技能能情景景模拟情景模拟拟题 1李李冬是某某企业的的销售总总监。220055年底，李李冬又和和往常一一样开始始编制220066年的销销售计划划。

9、总体体而言，220055年的销销售业绩绩不错，销销售额首首次达到到了100亿元，比比20004年增增长了335。王总裁裁认为，220066年的市市场仍会会和20005年年一样有有较高的的增长速速度，但但考虑到到20005年已已经高速速增长了了一年，因因此决定定将20006年年的增长长幅度定定在288。但但是，各各个销售售大区上上报的220066年销售售计划却却很让王王总恼火火，因为为各个大大区普遍遍认为220066年行业业将进入入一个调调整期，不不可能有有较高的的增长速速度，因因此能达达到200的增增长速度度就不错错了。总总裁和各各个大区区的意见见各不相相同，互互不相让让，甚至至在上次次的年终

10、终会议上上发生了了部分争争执。最最后，王王总裁让让李冬综综合上下下的意见见草拟个个20006年销销售计划划上报。李冬该该怎么办办呢? 问题： (1)决定销销售计划划的方式式有几种种? (2)这些分分配销售售计划的的方式各各适用于于什么情情况?参考答案案：(1)决决定销售售计划的的方式有有两种“分分配方式式”与“上行方方式”。分配配方式是是一种由上往往下的方方式，即即自经营营最高层层起，往往下一层层层分配配销售计计划值的的方式。上行方方式是先由第一一线的销销售人员员估计销销售计划划值，然然后再一一层层往往上呈报报。(110分) (2)在下列列情况下下，宜采采用分配配方式：高阶层层对第一一线了如如

11、指掌，而而位处组组织末梢的销售售人员，也也深深信信赖高阶阶层者；第一线线负责者者信赖拟拟定计划划者，且且惟命是是从。 当第一一线负责责者能以以全公司司的立场场分析自自己所属属区域，而而且预估估值是在在企业的的许可范范围内时，则则宜采用用上行方方式。(10分分) 评分标标准：应应结合案案例阐述述，否则则酌情扣扣分。三级助理理营销师师考试操操作技能能情景景模拟北京通光光计算机机有限公公司成立立于20000年年。成立立后，依依靠敏锐锐的市场场嗅觉和和过硬的的产品质质量，通通光牌电电脑逐渐渐在北京京市场站站稳了脚脚跟并逐逐步成为为北京地地区的知知名品牌牌。王刚刚是该公公司的市市场总监监。随着着公司在在

12、北京地地区的日日益发展展壮大，王王刚认为为公司应应该走出出北京市市场，逐逐步扩展展外地市市场。经经过仔细细研究，他他决定先先进入上上海市场场。如何何进入上上海市场场呢?王王刚在某某杂志上上刊登了了公司的的招商广广告，表表明了公公司想在在上海市市场招募募代理商商的意图图。广告告被刊登登后，大大量经销销商打来来电话表表达了想想成为公公司在上上海市场场的独家家代理的的愿望。王刚认认为，公公司不熟熟悉上海海市场，因因此应该该采取独独家代理理。但公公司总裁裁却认为为应该采采取多家家代理的的形式，因因为竞争争有利于于把市场场做大。到底是是采取独独家代理理还是多多家代理理呢? 问题： (1)独家代代理有什什

13、么特点点? (2)多家代代理什么么特点?选择独独家代理理还是多多家代理理应该考考虑什么么因素?参考答案案： (1)独家销销售代理理的特点点是：厂家可可获得代代理商的的充分合合作，立立场容易易统一，双双方都易易获得对对方的支支持。代理商商更乐意意做广告告宣传与与售后服服务工作作。厂家对对销售代代理商更更易于管管理。厂家易易受代理理商的要要挟。(10分分) (2)多家代代理的特特点是：代理商商之间相相互牵制制，厂家家居于主主动地位位。厂家所所拥有的的销售网网络更为为宽广。更易为为某些国国家与地地区所接接受。容易造造成代理理商之间间的恶性性竞争。代理商商的士气气不那么么高。(5分) 应该考考虑产品品

14、的生命命周期、市场潜潜力、产产品类型型的区分分及现有有代理商商的能力力等因素素。 (5分分) 评分标标准：应应结合案案例阐述述，否则则酌情扣扣分。三级助理理营销师师考试操操作技能能情景景模拟情景模拟拟题 1小小王是某某公司的的销售经理，现在他面面对着一个非常棘棘手的问问题，其其主要的的合作伙伙伴在履履行合同同时产生了了一些问问题，对已经签订订的合同同的某些些条款提出出了质疑，并据此而而不履行行合同。公司的的销售受到到了很大大的影响响，小王王希望在在最短的的时间内内把这一问题解决。请帮助小小王分析析： (1)合同纠纠纷产生生的原因因主要有有哪些? (2)在与合作伙伴进行协商时，小李李应注意哪些问

15、题?参考答案案： (11)产生生合同纠纠纷的主主要原因因有： 第一一，在经经济调整整改革中中，由于于企业转转产、停停产以致致撤销、合并或或分立的的原因，造造成经济合同同的不能能履行或或不能完完全履行行，而产产生经济济合同纠纠纷； 第二，由由于当事事人相互互之间或或一方对对他方的的实际情情况缺乏乏调查了了解，盲盲目签订订合同，造成合同同纠纷； 第三，由由于当事事人法制制观念薄薄弱而发发生纠纷纷； 第四，因因标的数数量短缺缺，质量量、包装装不合格格而发生生经济纠纠纷； 第五，由由于拒付付、少付付货款或或劳务酬酬金、逾逾期付款款、产品品价格变变动等原原因，而而发生纠纷； 第六，由由于企业业下属职职能

16、部门门负责人人或专职职业务人人员，带带着企业业的空白白合同到到处乱签签合同而无无法履行行，从而而产生纠纠纷； 第七，有有的企业业超出自自己的设设备能力力和资金金能力签签订合同同，而导导致合同同纠纷； 第八，有有的企业业或单位位，用上上压下、大欺小小的手段段强迫对对方签订订的合同同，易产产生纠纷。(110分) (2)在与合合作伙伴伴进行协协商时，小小李应注注意：双方的的态度要要端正、诚恳；通过协协商达成成的协议议，一定定要符合合国家的的法律、政策；协商解解决纠纷纷一定要要坚持原原则，不不允许损损害国家家和集体体的利益益；协商一一定是在在平等的的前提下下进行的的；在协商商解决纠纠纷中要要防止拉拉关

17、系、搞私利利等不正正之风。(100分) 评分标标准：应应结合案案例阐述述，否则则酌情扣扣分。三级助理理营销师师考试操操作技能能情景景模拟由于中国国从日本本进口的的FP4188货车存存在着严严重的质质量问题题，因此此中日双双方就这这批货车车的善后后事宜和和索赔等等事项开开始谈判判。谈判判一开局局，中方方代表马马名便直直截了当当、简明明扼要地地介绍了了FP4188货车在在中国各各地的坏坏损情况况以及用用户对此此的反映映。尽管管马名在在此只字字未提索索赔问题题，但实实际已为为索赔问问题进行行了举证证。马名名话音刚刚落，日日方举重重若轻地地说：“确实，这这批车子子中确有有一些车车子存在在轮胎炸炸裂、挡

18、挡风玻璃璃炸碎、电路存存在故障障、铆钉钉震断等等问题，有有的车子子还偶有有裂缝”。马名一听听对方这这番话，就就知道对对方在避避重就轻轻，逃避避责任。接下去去的马名名该怎么么办呢? 问题： (1)什么是是经济合合同纠纷纷? (2)你认为为马名该该采取什什么谈判判策略来来处理这这起经济济合同纠纠纷?参考答案案： (1)经济合合同纠纷纷，一般般是指当当事人双双方在依依法签订订合同之之后，履履行合同同义务的的过程中所产产生的意意见分歧歧或争议议。(110分) (2)马名首首先应反反驳日方方这种意意图逃避避责任的的做法，在在具体反反驳技巧巧上可以以采取用用具体数据据证明己己方观点点、请国国际机构构就卡车

19、车质量问问题做鉴鉴定等手手法。其其次，马马名应坚坚持与日方谈判判解决该该纠纷，若若谈判不不成功则则可考虑虑请求有有关组织织仲裁。(100分) 评分标标准：应应结合案案例阐述述，否则则酌情扣扣分。三级助理理营销师师考试操操作技能能情景景模拟情景模拟拟题 1北北京益达达农业生生产资料料公司专专营稻田田用除草草剂。该该公司决决定在湖湖南市场场上采取取独家分分销的形形式进入入市场。经过一一轮选择择后，最最后只剩剩下两个个公司成成为最终终备选。一家是是湖南省省农资公公司，另另一家是是湖南三三农农资资公司。湖南省省农资公公司是国国有企业业，是湖湖南省农农资销售售实力最最强的公公司，其其经销网网络能覆覆盖整

20、个个湖南省省的乡镇镇市场，但但市场上上的经销销商却对对其办事事效率、信誉等等颇有微微辞。湖湖南三农农农资公公司是个个民营企企业，其其老板是是个退伍伍军人，办办事效率率极高。由于起起步晚，其其经销网网络只能能覆盖到到县一级级的市场场。此外外，该公公司流动动资金充充裕，还还能提供供融资服服务。最最后，市市场上的的经销商商对该公公司各方方面均表表示非常常认可。 问题： (1)企业选选择分销销商应考考虑哪些些因素? (2)间接激激励分销销商通常常的做法法有哪些些?参考答案案： (11)选择择分销商商时需要要考虑以以一FNNj素：市场覆覆盖范围围、声誉誉、中间间商的历历史经验验、合作意愿愿、产品品组合情

21、情况、分分销商的的财务状状况、分分销商的的区位优优势、分分销商的的促销能能力。(10分分) (2)间接激激励分销销商通常常的做法法有以下下几种形形式： 第一，帮帮助经销销商建立立进销存存报表，做做安全库库存数和和先进先先出库存存管理。 第二二，帮助助零售商商进行零零售终端端管理。终端管管理的内内容包括括铺货和和商品陈陈列等。 第三三，帮助助经销商商管理其其客户网网来加强强经销商商的销售售管理工工作。 第四四，伙伴伴关系管管理。(10分分) 评分分标准：应结合合案例阐阐述，否否则酌情情扣分。三级助理理营销师师考试操操作技能能情景景模拟情景模拟拟题 1王经理理最近从从公司的的竞争对对手里挖挖走了对

22、对方几名名经验丰丰富的销销售人员员。合格格的销售售人员，特特别是熟熟悉招聘聘公司行行业而且且经验丰丰富的销销售人员员，凤毛毛麟角。主动从从竞争对对手的销销售队伍伍中招聘聘是得到到这类人人才的一一种途径径。他们们不仅熟熟悉业务务，甚至至还能带带来部分分客户。竞争对对手强烈烈反对这这种他们们称之为为“挖墙脚脚”的行为为，因为为他们花花钱培训训销售人人员，却却不能从从中受益益。王经经理则认认为吸引引销售人人员同吸吸引客户户一样是是正当竞竞争。 问题： (1)企业招招聘销售售人员一一般有几几种途径径? (2)如果你你是王经经理，你你觉得这这样做道道德么?为什么么?参考答案案： (1)企业招招聘的途途径

23、一般般有： 大中专专院校及及职业技技工学校校、人才才交流会会、职业业介绍所所、各种种广告、内部职职员介绍绍、行业协会会、业务务接触、网络招招聘、猎猎头招聘聘。(110分) (2)回答道道德或不不道德都都可以，但但必须在在原因方方面自圆圆其说。(100分) 评分标标准：应应结合案案例阐述述，否则则酌情扣扣分。三级助理理营销师师考试操操作技能能情景景模拟王牌股份份有限公公司的培培训经理理武刚遇遇到一个个问题：公司的的一个老老销售代代表拒绝绝参加公公司的销销售培训训。之前前，公司司发现在在一些重重要地区区的销量量和顾客客满意度度都有所所下滑，武武刚受命命从一个个销售培培训机构构聘请了了一个专专家为公

24、公司的销销售代表表举办一一个为期期5天的的销售研研讨会，想想通过案案例研究究、游戏戏、角色色扮演等等手段提提高销售售代表们们的销售售技巧。但是，王王港却公公开宣称称不参加加该培训训。他告告诉武刚刚，他是是公司里里最能干干的销售售代表之之一，并并不需要要离开销销售区域域来参加加这种销销售技巧巧培训，因因为这会会使得他他的销售售收入下下降。不不得不承承认，王王港是公公司里最最为成功功的销售售代表之之一。从从一个一一般的学学校毕业业后，他他便加入入了公司司，曾连连续五年年获得公公司的“年度最最佳销售售代表奖奖”。但是是，许多多销售代代表私下下里向公公司反映映说王港港的团队队合作精精神不好好。问题：你

25、你认为武武刚该如如何处理理这件事事情?参考答案案： 武刚应应该一方方面以身身作则，帮帮助王港港认识到到团队合合作的重重要性以以及销售售培训的的重要性，另一一方面，武武刚还应应该为王王港缺乏乏团队精精神的事事向其他他员工解解释，争争取缓和和销售团团队的内部矛矛盾。(10分分) 武刚还还应该仔仔细研究究一下目目前的销销售政策策以及王王港销售售绩效的的真实性性，对王王港以往往的成绩进行行分析，看看一下是是否需要要改变目目前的销销售政策策。(110分) (紧扣扣上述要要点进行行论述即即可)三级助理理营销师师考试操操作技能能情景景模拟情景模拟拟题11小小王在220022年3月月份被宝宝都集团团派往AA地

26、负责责市场开开发工作作。公司司曾经连连派两人人去A地地建立营营销网络络，但都都没有成成功。小小王去AA地的一一个重要要任务就就是理顺顺营销渠渠道，建建立营销销网络，为为宝都集集团顺利利进入AA地奠定定基础。小王驻驻扎A地地以后，经经过市场场调查，发发现宝都都酒在AA地具有有一定的的知名度度。当时时A地的的经销商商情况为为： (1)大型商商场155家。(2)连连锁超市市20家家，其中中8家为为私人投投资兴建建，5家家为A地地糖酒总总公司投投资兴建建，7家家为A地地商业局局的实体体。目前前营业良良好，而而且白酒酒和啤酒酒在超市市销售良良好。(3)AA地有88家酒水水批发大大户控制制着555的市市场

27、份额额，但经经常拖欠欠厂家货货款，使使厂家的的资金周周转陷入入被动。建立健康康而有效效的营销销网络是是小王进进驻A地地的首要要工作，同同时又是是一个巨巨大挑战战。因为为宝都集集团曾连连派两人人去建立立营销网网络，却却没有获获得成功功。小王王被派驻驻前经过过分析，认认为失败败的原因因可能出出在以下下三个方方面： (1)对A地地整个白白酒市场场状况和和经销商商的情况况不了解解； (2)已方制制定的政政策不合合理，没没取得经经销商的的合作认认同； (3)集团总总部提供供的销售售支持不不够。 按照集集团的销销售政策策，每瓶瓶宝都酒酒的批发发价为112000元，零零售价11555元，销销售良好好。然而而

28、时间不不长，小小王突然然莫名其其妙地感感到宝都都酒卖不不动了。小王经经过详细细调查，发发现B地地宝都酒酒以低价价格销到到A地，发发生了严严重的“窜货”现象。小王立立即以书书面报告告形式向向集团总总部作了了反映，并并作了相相应的处处理。 问题： (1)在这种种情况下下，如果果您是小小王，请请您阐明明一下进进入A地地第一天天起，应应如何理理清建立健康康的营销销网络的的工作思思路? (2)对于小小王遇到到的窜货货问题，请请分析可可能有哪哪些原因因，你认认为应该该怎样做做才能有有效地遏制制窜货问问题?参考答案案： (1)小王进进驻A地地以后，首首先要对对15家家大型商商场，220家连连锁超市市和8家家

29、酒水批批发大户进行全全面调查查和认真真分析。在此基基础上，对对商场、连锁超超市和酒酒水批发发大户进进行优劣劣分析，这是是从中选选择和确确定经销销商的重重要依据据。其次次要对AA地的白白酒市场场，尤其其是对竞竞争对手进行行整体的的分析，以以便“知己知知彼”，制定定切中要要害的销销售政策策和营销销策略。 尤其值值得注意意的是“A地有有8家酒酒水批发发大户控控制着555的的市场份份额，但但经常拖拖欠厂家货款款”。这对对宝都集集团打开开A地市市场是一一个关键键的突破破口。小小王应弄弄清楚115家商商场和20家家连锁超超市与酒酒水批发发大户的的关系。是否存存在一级级批发、二级批批发问题题?相互互间的控制

30、和影影响程度度有多大大?销售售政策应应该向酒酒水批发发大户倾倾斜，还还是向商商场或连连锁超市市倾斜?这些些问题要要慎重考考虑和解解决。 经销商商选择以以后，小小王面临临的任务务是以协协销者的的身份，辅辅助经销销商顺利利销售，应应设法让合作经经销商重重点销售售本公司司产品，建建立长远远的合作作关系。(100分) (2)“窜货”现象是是严重扰扰乱市场场秩序的的行为。 发生窜窜货的原原因很多多，主要要有以下下方面：管理制制度有漏漏洞；管理监监控不力力；激励措措施有失失偏颇；代理选选择不合合适；抛售处理理品和滞滞销品。 宝都都可采取取以下对对策：归口管管理，权权责分明明；签订不不窜货乱乱价协议议；加强

31、销销售通路路管理；在包装装箱贴上上区域标签签，实施施区域标标志专卖卖；建立合合理的差差价体系系；加强营营销队伍伍的建设设与管理理。 (10分分)三级助理理营销师师考试操操作技能能情景景模拟情景模拟拟题1小王王正在向向一位银银行职员员推销支支票检验验器。第第一步，小小王向银银行职员员指出这这一物品品的首要要用途在在于保护护银行，然然后将该该机器示示范一番番，问他他这种机机器是否否可以简简单而经经济地达达到保护护银行的的目的。然后，小小王进一一步告诉诉他，用用了这种种机器后后，每周周或每月月要付出出多少费费用，问问他是不不是在以以一种合合理的代代价求得得一种连连警方都都无法给给予的保保障。对对于这几几点，小小王都取取得了客客户的同同意，然然后他将将几种意意见加以以综合，一一一指出出银行职职员曾同同意的要要点，最最后说服服了顾客客。 问题： (1)小王运运用的是是哪种建建议成交交策略?为了引引起