投资培训课件：期货市场营销人员培训-营销技巧1

1、 营销人员培训 营销技巧1第一章：如何寻找潜在客户第二章：如何进行客户调查第三章：识别客户的利益点第四章：如何做好产品展示第五章：如何贴近客户心理成功案例目录第一章 如何寻找潜在的客户寻找潜在的客户 寻找潜在客户是营销循环的第一步。您打算把您的产品或者服务营销给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”、“买得起”两个基本要素。 客户足以影响公司的营运，为求新客户的持续加入，公司必须努力经营，才能获得客户的信赖。寻找潜在的客户“MAN”原则M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的资金实力。A： AUTHORITY，代表投资“决定权”。该对象对投资行为有决定

2、、建议或反对的权力。N： NEED，代表“投资需求”。该对象有这方面（套利、投资咨询等）的需求。 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：寻找潜在的客户 M+A+N：是有望客户，理想的营销对象； M+A+n：可接触，配上熟练的营销技术，有成功的希望； M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人) m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资； m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+a+n：非客户，停止接触。 资金实力投资决定权投资需求

3、M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无）“MAN”原则的具体对策寻找潜在的客户潜在客户的判断1、准确判断客户投资欲望 对期货投资理财、资产配置认可程度、对期货市场的关心程度、对期货投资的关心程度、是否有规避其他资本市场风险的需求、对公司是否有良好的印象；2、准确判断客户资金能力 资金状况、经营计划。寻找潜在的客户发掘潜在客户的方法资料分析法 “资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。一般性方法 主动访问、别人的介绍、联合开发等。寻找潜在的客户寻找潜在客户的渠道 从您认识的人中发掘； 展开商业联系； 结识其他行业的营销人员； 利用客

4、户名单； 把握程序化交易进步的潮流； 阅读报纸。寻找潜在的客户我们利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单； R：RECORD“记录”每日新增的客户；O：ORGANIZE“组织”客户资料； S：SELECT“选择”真正准客户；P：PLAN“计划”客户来源来访问对策； E：EXERCISE“运用”想象力；C：COLLECT“收集”转手资料； T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力；P：PERSONAL“个人”观察所得； R：RECORD“记录”资料；O：OCCUPATION“职

5、业”上来往的资料； S：SPOUSE“配偶”方面的协助；P：PUBLIC“公开”展示或说明； E：ENCHAIN“连锁”式发展关系；C：COLD“冷淡”的拜访； T：THROUGH“透过”别人协助；I：INFLUENCE“影响”人士的介绍； N：NAME“名录”上查得的资料；G：GROUP“团体”的营销。寻找和接触潜在客户的人群寻找潜在的客户寻找和接触潜在客户的人群 在朋友间； 借助专业人士的帮助； 公司提供的名单； 扫街； 更广阔的范围。寻找潜在的客户确定您的营销对象 您的营销对象也许是公司，也许是个人，也许是某行业的公司，是男性或女性，也许影响购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办者、

6、有权决定者等多人认可才能决定。 确定了您的潜在客户对象后，才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触潜在客户。寻找潜在的客户如何开拓更多的客户 直接拜访； 连锁介绍法； 用心耕耘您的客户； 营销信函； 电话； 展示会； 扩大您的人际关系。 寻找潜在的客户做好客户管理 虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高营销的效率。依可能成交的时间分类按照“放弃与否”加以分类： 1、应继续访问的； 2、拟暂隔一段时间再去访问的； 3、不拟放弃的。 把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内

7、。寻找潜在的客户做好客户管理依客户的重要性分类 所谓重要性是指客户的权益大小、可能产生的留存手续费的大小，虽然每一个客户对营销人员而言都是最重要的，如果要想提高营销的业绩，对大客户就必须多花一些时间。寻找潜在的客户在营销事务上可依下图顺序进行，并可配合营销人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的营销活动。市场目标客户接触目标客户列举有望客户访问有望客户访问活动日报表记录客户管理表准备每日访问计划日报表记录有望客户管理表及月度访问计划表实 际 部 分第二章 如何进行客户调查如何进行客户调查 当您顺利地做了开场白，引起客户的注意，并陈述您能带给客户一般利益，在这个过程中，您同时必须

8、要能探究出您能提供给客户诸多利益，如：资产配置、投资保护、风险对冲、专业服务等，有哪些是客户真正需求的。这些真正的需求，可通过事实调查确认，能作为您做产品说明、展示说明、投资方案及成交的有力实证；这才是客户调查的最大目的。如何进行客户调查什么是客户调查客户调查在过程中能发挥下列直接的功能： 您在做产品说明时，能将客户调查的结果，作为有力的实证； 您在做产品展示时，能将客户调查的结果，作为有力的实证； 您在做投资方案时，能利用客户调查的结果，作为有利的实证； 您在提出成交时，能将客户调查的结果，作为有利的实证。如何进行客户调查客户调查的内容营销时能增加的话题 企业经营的业务范围； 营销的产品；

9、关系企业； 产业的动态； 企业的文化； 企业的经营理念； 关键人士的兴趣； 关键人士的人际关系。 如何进行客户调查客户调查的内容与营销直接有关的项目 内部的决策途径； 企业营运的好坏、景气与否； 具体负责期货业务的部门； 正确的关键人士及为人状况； 使用与不用会有那些差别； 是否有竞争者介入； 为何需要您的套利模型或者程序化交易产品； 目前是否参与期货投资？若曾参与，中止期货投资的原因； 企业的经营观念是保守或先进； 参与期货交易后能带给他那些好处； 使用您的产品后能解决他那些问题； 使用您的产品有哪些地方能提高风险对冲能力或盈利水平。如何进行客户调查客户调查的对象您的调查对象有关键人士、具体

10、业务部门：1、关键人士2、具体业务部门负责人3、具体业务操作人如何进行客户调查客户调查的方法客户调查可由下列方式进行： 事前调查：某些事前的调查，可运用营销准备中的资 料，如其它营销人员的报告、工商年鉴、 经理人名录、报刊杂志等。 观察法： 注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。 直接询问：用询问的方式，获取更多的资料，询问时 可使用5W1H法则。 问卷调查：当调查对象很多时，您可设计问卷，针对 有关人员进行调查。有一项发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问。您可在潜在客户中，借助有效提出的问题，刺激客户的心理状态，客户经过询问，而能将潜在需求，逐步从口中说出。我们可以用以下三个询问的方法对客户进行客户调查。 如何进行客户调查客户调查的方法1、状况询问法2、问题询问法3、暗示询问法第三章 识别客户的利益点识别客户的利益点将特性转换成利益的技巧我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤3：介绍期货投资的优点 (说明功