商务谈判情景模拟实训方案

1、中国公收美国服厂务谈判划方案 一谈双公背甲方公司中国以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。乙方公司美国以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金缺乏破寻投资 方。二谈团组甲方公司中国总经理：张星财务部经理：姜梦莎总经理秘书：王欣乙方公司美国总经理：丁飞财务部经理：刘泽琪三、双利益及优劣分析甲方中国公司核心利益：1、以优惠的价格收购乙方美国公司，取得该 方的技术及销售渠道。2、保持双方合作关系。乙方美国公司利益： 1、用最高的价格，增加利润。2、促成双方合作关系。甲方中国公司优势： 1、有多个供货商可供我方选择。2、我方是一个迅速开展的公司，并有一定的资金支持。

2、甲方中国公司劣势： 1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠 道的欠缺。乙方美国公司优势： 1、有一定的技术实力和销售渠道。乙方美国公司劣势： 1、由于资金缺乏，面临破产，急需寻求投资方。四谈目（一）最理想目标收购价：甲方中国公司：150 万美元乙方美国公司：200 万美元（二）可承受目标收购价：甲方中国公司：155 万美元乙方美国公司：180 万美元（三）最低目标底线甲方中国公司：160 万美元乙方美国公司：160 万美元五谈程及体略一开局阶段：相互谈判成员介绍。应酬问候。入场，注意礼仪和服装；1、目标：为谈判营造良好的气氛，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉 对方人员的表达方式

3、、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。2、策略：“宠辱不惊稳如泰山一方态度既不过于殷勤热情以免给对方发出我方 急于达成协议的错误信号很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度给谈判 造成困难也不可过于冷淡以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判无 论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待我方均应保持风度以不变应万 变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。开局策略及分析二报价阶段: 双方提出各自要求明确谈判方向明示与报价是谈判双方提 出并明确交易条件的谈判过程，内容包括：1、目标：双方提出最优期望目标，同意兼并意向，并了解双方代表团总体及各 个方面具体的最高期望值尽可能获知双方代表团底线承受水

4、平为下一阶段磋 商明确目标和具体方略。2、策略：1逸待劳金蝉脱壳看准一方表团在报价过程中出现的薄弱点在 谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前化小疏忽为小胜利为进一步磋商逐步 增加己方砝码；将谈判引入对公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。 2修栈道暗渡陈仓首先提出一方的报价要求从正面与对方代表 团进展正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平， 力求吸引并牵制对方主要的注意力一方可以在针锋相对的比赛的同时用隐蔽 的迂回的委婉的方法尽量抓住对方表团的疏忽与漏洞并尽力旁敲侧击的打探 到对方的谈判底线。3余地, 以退为进在谈判中一方先说明所有的要求, 对方耐心 听完住其破绽发起进

5、攻其就范时在局部问题上可先作出让步 以 换取对方在重大问题上的让步；三磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试探 过后开场“讨价还价，就条约的修订进展磋商，实质是双方的妥协让步。 1目标:一方的可承受目标被对方根本承受到达与实际要求根本相符的目标水平，双方在收购价格渐趋一致。2、策略：1理，有利，有节在一方有优势的方面，就应“据理力争，用充 分的资料和详细的数据论证给对方表团施加压力迫其谈判领域做出让步始终 坚持公司利益最大化确谈判的双赢性合理适度漫天要价， 彰显谈判合作双赢的诚意。2做不情愿的一方一方不可做出急于出手本公司的模样，以防止被对方 抓住弱点，成心压低价格，而

6、不利于谈判。 刚柔相 , 拖延盘旋在谈判过程 , 谈判者的态度既不可过分强硬 , 也不可过于软弱 ,前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂 , 后者那么容易受制于 人, 而采“刚柔相济的策略比拟奏效在贸易谈判中 有时也会遇到一些态 度强硬咄咄逼人的对手, 他们以各种方式表现其居高临下的姿态对于这类谈 判者, 采取拖延交战与周旋的策略往往十分有效 即通过许多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌 , 逐渐丧失锐 , 同时也使自己的谈判地位 从被动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。四成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同。双方均已亮出底牌，已经根 本确定履行期限方式违约责任格解决

7、争议的方式核心是收购价格 消除了达成协议的主要障碍和分歧，谈判根本成功。双方记录人员对谈判过程、 内容进展充分的回忆、总结，包括对目标达成程度的评价、记录事宜的核实等， 解决尚存疑问双方对合同条款进展最后一步确实定交易促成署共同声明。 1、目标：就双方可承受目标最终达成协议。2、策略：1趁热打铁经过详细磋商之后，双方都已明确了一个比拟合意的方案。 一方已到达可承受的目标水平应迅速的与对方签订协议免拖延时间过长， 对方受到各种难以预测的因素影响而推翻前面谈判的成果，造成不必要的被动。 2态度坚决为应对一方或在签约前突然提出附加要求，对方应态度 坚决，维持原协议六谈相资准1在资料汇总后，对信息进展

8、了筛选、整合并明确最后有用的资料。2在对谈判方案磋商并根本达成一致意见后进展书写谈判方案书的分工。 3将各局部谈判方案书内容汇总，全体成员集体对谈判方案书进展了完善、 修改并定稿。4在谈判方案书定稿后，所有成员对方案书全文进展了审核，并向其他同学 介绍了自己的工作成果。5交流谈判技巧并在内部进展实际操作以切实提高整体成员的谈判水平。 6模拟赛程，全体讨论，完善谈判流程的各个方面，做赛前的最后准备。 七制应预1、会场内预案会谈开场阶段将力求营造和谐合作气氛故会谈进入实质性阶段前发生会场 内危机的可能性不大计双方冲突很有可能会在谈判进入实质性议题的报价及 磋商两阶段发生。针对会场内，应之以以下危机

9、处理方案：1安排专人观察对方情绪。事先安排谈判小组特定成员，观察双方谈判代表 团成员的情绪变化并将信息及时传递给双方主谈人使主谈人能够把握谈判节 奏，舒缓对方情绪，防止危机发生。2灵活运用会谈间隙的休会时机。在谈判陷入僵局时，一方可主动提出休会 片刻如提出午饭进餐的休息建议这样双方都能重新组织思路，完善调整各 自目标。3 综合运用多项谈判议由于本次谈判涉及议题广泛在某些议题陷入僵 局而使整个谈判寸步难行之时方应适时转移议题与对方新的共识领域， 从而缓和危机，甚至能够化“危为“机。4完美运用各种谈判语言包括肢体语言：表情、手势等技巧。在谈判过 程中如双方出现冷场、争执等极端情况，一方应该保持沉着、冷静，通过言语、 动作、表情等向对方传达友好、冷静的信息，从而掌控谈判的节奏，使谈判回到 正轨，达成利益双赢。七附 二谈双公背 有一由于资金缺乏， 三谈