华美地产房地产的销售培训的资料

1、PAGE PAGE 84一、接听电话一、接听电电话1、铃声响响三声接接听电话话2、接听电电话主动动报案名名“您好，这这里是楼盘”3、态度和和蔼，语语气缓和和，语音音亲切。4、放下手手中工作作，面带带微笑耐耐心解答答。5、初次接接听时间间控制在在三分钟钟之内，第第一时间间要求来来售楼处处。6、接听电电话一定定要留下下客户姓姓名、联联系方式式及信息息来源并并约定上上门时间间以便日日后追踪踪联系。7、接听完完毕认真真填写来来电登记记表。 1）、主主动解释释提供帮帮助“不好意意思，主任不不在，我我有什么么能帮助助您的呢呢？” 2）、“请问您您贵姓、联联系电话话是多少少，我会会让主任尽尽快给你你回电话话

2、的” 3）、向向客户重重复一遍遍记录内内容，确确定是否否正确。二、接听电电话的技技巧 （一）、接接听前的的准备 11、最近近的广告告内容、有有效期限限、客户户会询问问哪些问问题，如如何回答答最好，这这些都要要准备好好。 22、想一一些促使使客户上上门的说说辞，客客户的需需要能在在此得到到满足，客客户希望望销售火火爆，告告知客户户近期价价格将会会调整，告告知项目目最大的的卖点，告告知多一一次选择择多一次次机会。根根据客户户需求向向其陈述述项目卖卖点，十十分熟悉悉行车路路线能为为客户指指路。 （二）、电电话响时时的工作作流程 1、用普普通话或或当地惯惯用语言言说“您好，项项目名” 2、留下下客户两

3、两个以上上联系方方式若客客户不愿愿留则设设法敲定定来访时时间，并并让其记记住项目目名和我我们的联联系方法法。 3、提醒醒客户来来时带定定金 4、善于于造势，让让客户感感觉现场场火爆。 （三）、接接听电话话时的目目的及要要求 1、让客客户上门门。 2、留下下良好的的第一印印象。 3、了解解客户需需求。 4、引发发客户好好奇心和和拥有欲欲。 5、给予予神秘性性，随时时性，故故事性，悬悬念性，生生活性语语言吸引引客户。 6、填写写来电记记录以便便追踪。 7、接电电话后的的总结与与反省。 8、培养养适合自自己的说说话风格格和语言言魅力。 9、此次次电话是是否要和和同事协协调的事事情、是是否要反反映给经

4、经理或主主管或者者是否要要传达其其他人。二、安排客客户1、在售楼楼处门口口笑迎客客户，礼礼貌引至至谈判桌桌。留意意客户开开什么车车，几个个人来。随随时调整整接待方方式。2、来访登登记姓名名、电话话、联系系方式、信信息来源源。3、根据登登记情况况安排销销售主任任接待。（售售楼处秘秘书接待待） 注意意：尽量量让客户户放松，接接待不谈谈及项目目细节，稳稳定好客客户过程程要亲切切简短。三、购买洽洽谈1、自我介介绍。自自然大方方，不卑卑不亢。“我是您您的置业业顾问, ”2、带着目目标的寒寒暄，了了解购买买力，决决定权，需需求。1）、寒暄暄自然不不做作2）、通过过寒暄了了解客户户购买动动机、购购买力、决决

5、定权3）、渲染染热销为为决定成成交做准准备4）、建立立信任感感建立良良好的谈谈判氛围围。5）、引导导客户最最适合的的才是最最好的6）、通过过了解知知道如何何满足客客户需求求。3、产品说说明用冲冲击性语语言、作作对比、举举例子、讲讲故事、互互动、等等方式给给客户介介绍。最最后作总总结。 1）、整整理谈判判思路、明明确说明明顺序对对产品充充分熟知知。 2）、通通过卖点点的展开开，观察察客户的的反应，从从此判断断客户的的反应察察看客户户的购买买点。 3）、了了解客户户需求知知道如何何将客户户的买点点和项目目卖点结结合起来来。 4）、不不能准确确判断买买点时，充充分渲染染项目每每一个卖卖点。 5）、多

6、多用客户户见证生生活性语语言。销销售的是是感情而而不是理理智，是是利益而而不是特特征。 6）、不不轻易推推荐户型型，锁定定户型不不超过两两个。 7）、选选择销售售道具不不拘一格格。 8）、谈谈判过程程中用信信心和激激情感染染客户。4、卖点放放大 1）、熟熟知项目目至少100个卖点点。 2）、明明白客户户真正需需求的并并非是每每一个卖卖点 3）、塑塑造独一一无二的的卖点给给客户留留深刻印印象。 4）、在在卖点放放大时，仔仔细观察察客户反反应，判判断次卖卖点是否否为客户户买点。5、解决客客户问题题。 1）、知知道有问问题的客客户才是是好客户户。 2）、熟熟知有关关项目更更好的说说辞 3）、产产品改

7、变变不了的的情况下下，就要要改变客客户的想想法。 4）、针针对客户户提出的的问题寻寻找最佳佳的方法法说法客客户。 5）、对对客户提提出的问问题作判判断，此此问题是是否影响响客户作作出购买买。6、让客户户由兴趣趣到欲望望 1）、客客户上门门就表明明对房子子感兴趣趣，成交交与否决决定于销销售。 2）、善善于造梦梦，让客客户作出出购买决决定前就就已享受受此房屋屋给他带带来的利利益。 3）、没没有欲望望，逼定定无从说说起。 4）、客客户的需需要得到到最大满满足 5）、只只有我们们的产品品最能满满足他的的需求。7、短促而而有力的的逼定 1）、高高质量的的成交是是销售的的最终目目的 2）、没没有成交交一切

8、是是枉然。 3）、无无论客户户多么的的理性，成成熟。事事实上7080%的客户户是感性性的可以以当场作作出决定定。 4）、敢敢逼定。在在客户未未作出决决定时，敢敢于质问问客户原原因以及及未解决决的问题题。 5）、逼逼定前准准确观察察客户欲望望极点把把握好此此时机。 6）、善善于利用用售楼处处氛围，与与同事配配合共同同完成逼逼定。 7）、坚坚决逼定定，宁愿愿一鸟在在手，不不要千鸟鸟在林。 8）、锲锲而不舍舍，坦然然面对客客户的问问题，解解决问题题，继续续逼定。四、成交收收定 1、客户户作出成成交决定定时立即即大声告告知秘书书和在场场人员，造造成既定定事实，断断了对方方退路。2、先收定定金再签签认购

9、书书。3、客户没没带钱时时，先签签认购书书，收取取客户已已带现金金，马上上派班车车带客户户取钱。4）、迅速速完成签签认购书书，收取取定金原原则上不不再和客客户谈论论房子相相关问题题，具体体问题留留作下次次。5）在签认认购及收收定完毕毕后，恭恭喜客户户，快速速送客户户出门。相关事宜1、签合同同 1）独独立完成成谈判签签约 2）决决不向客客户承诺诺合同以以外的内内容，不不骗客户户。 3）签签合同时时要求客客户备齐齐备案所所需资料料小成功靠智智慧，大大成功靠靠品德。2、合同备备案3、办理银银行按揭揭4、入住5、办房产产证 售后服服务 1）保保管好客客户记录录本 2）对对未成交交客户进进行深层层次挖掘

10、掘 3）售售后服务务包括四四层A继续为客客户完成成各项服服务承诺诺，保质质保量B鼓励客户户推荐新新客户买买房C公司建立立客户数数据库让让更多人人享受更更专业的的地产服服务D建立自己己的客户户档案，将将最有可可能成交交的客户户进行分分类，在在节假日日向他们们发短信信让客户户经常想想到你想想到我们们的服务务。暂未成交 1）22030%为老客客户，回回访客户户以求成成交。 2）每每天对当当日及前前日客户户进行追追踪回访访。五、谈判技技巧一、说明技技巧 就就是把产产品的卖卖点讲出出来并让让客户听听明白。1、销售钱钱总结出出项目100条优劣劣势将优优势加以以细化，渲渲染每条条优势达达到三分分钟以上上。将

11、劣劣势加以以分解转转化成优优势。或或能圆满满解释达达到客户户认可。2、总结出出项目的的说辞并并烂熟于于心。客客户一旦旦提到这这方面的的问题立立刻能够够描述。3、能说服服客户是是依照为为什么要要买房，为为什么要要现在买买房，为为什么要要买这个个地段的的房，为为什么要要买我们们的房这这样一条条主线步步步为营营的思路路。4、思路和和内容明明确后整整理出属属于自己己的销售售大纲把把属于自自己的销销售语言言串联起起来，这这是你在在谈判过过程中使使用的基基本说辞辞。5、菜鸟式式谈判 是将自己己知道的的全部内内容满怀怀激情的的讲给客客户。也也称轰炸炸式谈判判。充分分渲染项项目让对对方只有有招架之之功没有有还

12、手之之力。当当你搞不不清客户户需求时时将全部部卖点陈陈述给客客户，让让其挑选选喜欢的的卖点。6、对症下下药。当当了解客客户真正正需求有有重点的的进行说说明，抓抓住痒点点拼命抓抓，引发发兴趣。7、大声充充满激情情自信的的讲解，用用信心感感染客户户。8、生动逼逼真的为为客户描描述未来来生活的的图画，讲讲他放入入其中，让让其身临临其境。9、思路清清晰有条条理层次次清晰有有重点。10、学会会带动客客户，不不光自己己讲要让让客户自自己讲 1）用用眼睛给给对方示示意，观观察其反反应了解解其感受受 2）经经常提问问客户即即让客户户集中注注意力，又又能对其其提问进进行进一一步了解解。 3）有有的内容容可以一一

13、句话两两个人讲讲，你讲讲一半，另另一般留留给客户户，让对对方觉得得轻松。11、多举举例子讲讲故事12、不要要太严肃肃，让客客户感觉觉你们是是在聊天天而不是是在谈判判，只要要客户愿愿意，完完全可以以和客户户聊些无无关的话话题。二、沟通的的技巧1、所有买买了房子子的客户户对你都都是有感感情的至至少是信信任你的的否则就就不是一一份成功功的销售售。2、心里上上真正放放松，把把对方当当朋友。要要从自己己做起待待客要像像和同学学长辈聊聊天一样样，不能能生硬做做作，把把对方看看做亲近近的人，以以此来带带动客户户产生同同样的感感受。3、带目的的寒暄，并并不代表表像完成成任务一一样严肃肃。客户户不是傻傻瓜，当当

14、你目的的性明确确急于摸摸清底细细时他会会像蜗牛牛一样躲躲起来，重重要的是是你的感感觉，你你觉得轻轻松是对对方也一一样。4、寒暄少少不了提提问。光光提问效效果不会会很好，要要常发表表自己的的看法，带带动客户户产生表表达欲望望。5、根据客客户年龄龄性别区区分对待待。老人人多谈孩孩子，聊聊家常。鼓鼓励老人人谈年轻轻时的历历史，并并夸张的的赞赏他他。中年年人也谈谈他们的的孩子，并并联系自自身讲自自己的父父母。若若是事业业有成的的年轻人人，则多多谈他的的事业，显显出崇拜拜的样子子，赞赏赏他的优优秀并对对他从事事的行业业显得只只懂一点点，给他他机会高高谈阔论论。满足足他的虚虚荣心，年年轻人则则显出更更有共

15、同同语。6、让客户户笑哈哈哈。大笑笑最好。人人只有在在愉快或或面对喜喜欢的人人时才会会笑。7、做一个个有人格格魅力的的人，丰丰富和提提高自己己，培养养幽默感感，让客客户乐于于与你交交流。8、善解人人意9、会判断断，客户户不会直直接说出出他的想想法，需需要你敏敏锐的察察觉。10、显得得你傻一一点。谁谁都不喜喜欢在比比自己精精明的人人手中买买东西。11谈判本本身可以以称为沟沟通，寒寒暄贯穿穿谈判始始终。12、沟通通的目的的是成交交不要因因为交流流太好，最最终不好好意思逼逼定，那那是最大大的失败败。三、应对技技巧1、客户提提出问题题说明他他已产生生兴趣，我我们应在在心中庆庆祝，鼓鼓励自己己。2、客户

16、所所提问的的方面正正是他关关注的，他他主动暴暴露要求求点应立立即抓住住。3、有些客客户的要要求不明明显要时时常去问问并作出出判断。4、解决完完问题后后，通过过观察或或询问确确定客户户是否满满意。5、如果回回答无法法让客户户满意或或暂时转转移话题题，不要要纠缠，纠纠缠会将将问题扩扩大化，如如果这个个问题成成了他购购买的障障碍再想想办法。6、不要成成为解决决问题专专家，要要把握谈谈判问题题的主动动权，根根据情况况转移话话题让客客户明白白他所关关注的并并非重点点。7、当客户户提出异异议时 1）清清楚客户户真正的的用意，有有些是可可以忽略略的或是是另有所所图。 2）不不要生硬硬拒绝，原原则性问问题决不

17、不让步，但但态度亲亲切，彬彬彬有礼礼。 3）不不要害怕怕客户的的拒绝，没没有问题题的客户户不是好好客户。 4）不不要反感感客户拒拒绝。把把房子卖卖给不想想买房的的人才成成功，本本来不用用做工作作带好钱钱来的客客户傻子子都能搞搞定。四、逼定技技巧1、明白等等客户主主动提出出购买就就像等一一群牛回回家一样样，如果果客户已已经产生生欲望你你却没有有逼定就就等于为为周边同同类项目目培养一一个准客客户。2、敢逼定定不要怕怕客户说说“不”。从心心理认为为买房是是理所当当然的事事。不心心虚，想想想自己己买东西西买不到到的经理理，逼定定是帮他他，这么么好的房房子不买买就没了了。3、逼定的的关键是是抓住冲冲动的

18、一一瞬间并并非一定定到最后后才逼定定，只要要见到客客户有了了放光的的冲动即即有了兴兴趣，就就可以逼逼定。4、最成功功的逼定定是一蹴蹴而就的的，短促促而有力力。5、客户犹犹豫可进进行多轮轮说服。每每轮结束束逼定一一次。6、不能逼逼太久，应应很快的的来一下下，时间间长了客客户会丧丧失购买买冲动。7、不要给给客户感感觉你和和他是对对立的要要有帮助助他为他他着想的的姿态。8大胆坚决决。你的的果断能能够镇住住他，他他才会听听你的。9、良好的的心理素素质。做做好多轮轮逼定的的准备。10、下定定决心，不不买房不不放人。逼定的技巧巧1、利用热热闹的氛氛围2、利用认认购书和和收据暗暗示3、利用热热销情况况来暗示

19、示4、相互配配合5、善于使使用虚点点6、避免节节外生枝枝7、选择肯肯定法，让让客户跨跨过买还还是不买买这个问问题。8、掩盖缺缺点时心心平气和和，不要要把缺点问问题扩大大。9、重复卖卖点，不不断打动动客户，专专攻能拍拍板的人人，但判判断要正正确。三、拉近关关系方法法如果客户不不喜欢你你，他不不会从你你哪里买买任何东东西。1、对客户户要建立立兴趣，不不要光盯盯着他口口袋。2、找些共共同的话话题。3、真心诚诚意的赞赞美或表表扬客户户但不要要太频繁繁。4、让客户户笑起来来但不要要弄巧成成拙。5、经常微微笑要有有眼部动动作，发发自内心心婴儿般般的微笑笑而非狐狐狸般的的。6、鼓励客客户谈他他自己，你你会对

20、得得到大量量的信息息感到惊惊讶。7、保持目目光接触触，显出出诚意。8、经常叫叫客户的的名字，可可以让客客户感到到亲切和和温暖但但不要太太频繁。9、取得共共识，明明确客户户和你要要做什么么。（选选一套好好房子）10、只有有两种人人会被作作秀所迷迷惑，男男人和女女人。11、模仿仿客户的的言行表表情。12、告诉诉客户一一个秘密密，让他他对你产产生信赖赖，使双双方的关关系显得得亲密。13、主动动透露一一些个人人信息并并鼓励客客户也这这样做。14、给客客户讲一一个故事事或悲或或喜用感感情去陈陈述让客客户对你你有亲近近感。15、对客客户作一一个承诺诺但要保保证能实实现的诺诺言。16、始终终彬彬有有礼。17

21、、可以以和客户户有轻微微的身体体接触但但不要太太频繁。18、如果果你有什什么要求求不要等等对方说说出来。19、人都都愿意和和自己意意气相投投的人打打交道。20、记住住你又两两个耳朵朵一张嘴嘴，按这这个比例例，多听听少说。四、成交的的迹象1、仰起眉眉毛看他他的同伴伴。2、要嘴唇唇。3、低头抓抓脑袋。4、频频点点头表示示赞同。5、瞳孔放放大显示示兴趣。6、摸下巴巴或后脑脑勺。7、敲手指指。8、沉思往往窗外看看。9、男人摸摸胡子老老人捋胡胡子。10、身体体前倾。11、满意意的微笑笑。12、“要要是*就好了了。”比如要要是价格格能便宜宜点就好好了。13、变得得很安静静14、握紧紧销售材材料。15、舔嘴

22、嘴唇。16、女士士不断的的理头发发。17、不是是看看推推销材料料看看你你18、问已已经说过过的问题题。19、嘴里里不停的的咕咚好好像在计计算。20、追问问细节性性问题。五、战胜异异议1、什么是是异议。异异议是一一种对兴兴趣陈述述要得到到更多信信息的一一种请求求，是因因关心有有兴趣同同时也有有担心怀怀疑需要要更多的的信息。2、什么不不是异议议 1）条条件：没没有钱这这是真正正妨碍客客户购买买的原因因，他已已被说法法但的确确没有钱钱。 2）借借口：客客户可以以制造一一个借口口使自己己脱身，他他没有被被你说服服，但因因占用了了你很多多时间而而觉得不不好意思思提出借借口以不不伤害你你的感情情。 3）直

23、直接说不不：完全全没有被被说服，对对你也没没有感情情，这是是最失败败的推销销。如何对待异异议。1）不要插插话。不不要急于于对客户户所说的的话进行行反驳。可可以在回回话时停停几秒，客客户很可可能自己己回答。2）回敬异异议。将将客户的的异议回回敬给他他。如“太贵了了！”你可以以说 “太贵了了吗?”客户就就会解释释可能收收回异议议。不要要试图证证明谁对对谁错而而是说服服客户。3）表示同同感。体体谅客户户善解人人意的姿姿态也可可以称赞赞客户。如“我理解*但*”4）孤立异异议。孤孤立客户户提出的的异议，看看是否有有其他原原因妨碍碍客户成成交，如如果立刻刻回答客客户会接接二连三三提出异异议，孤孤立他会会减

24、少提提出异议议的机会会。如“除了这这一点还还有其他他的原意意吗？”5）忽略异异议继续续前进。对对于轻微微异议并并无实际际意义。忽忽略轻微微异议就就当什么么也没发发生同时时忽略第第一次异异议客户户会有三三种反映映。A 忘了。 B自问自自答C重复异异议这时时再针对对异议进进行解决决。6）制造异异议是成成交一个个非常有有效的方方法。有异议说明明客户投投入了。假假如你刚刚结束了了一场推推销，很很顺利。客客户没有有按你说说的参与与进来，当当做没听听见。你你知道客客户兴致致很高但但你的直直觉告诉诉你客户户不准备备买时，这这时你要要给客户户一个机机会，一一个借口口让他捉捉住你的的疏漏，主主要的是是你能够够战

25、胜自自己的异异议让他他承认正正是这个个原因妨妨碍他购购买。只只制造能能战胜的的异议让让他满意意让他立立即购买买。六、留住客客户的方方法1、站在客客户的角角度想问问题2、24小小时开机机让客户户随时可可以找到到你3、手机铃铃响三声声之后接接起给客客户留下下他很受受重视的的印象。4、对客户户的闲聊聊不要置置之不理理，不耐耐烦。5、如需客客户等待待，提供供茶水、报报纸安置置好。6、在忙也也不要让让那个客客户等太太久。7、必须对对项目了了如指掌掌，对政政策法规规要深入入了解。8、给客户户自由不不要妨碍碍他四处处看，提提醒他注注意安全全。9、快速回回款对特特殊情况况提供灵灵活措施施。10、已成成交客户户

26、也要经经常打电电话保持持联系，传传递最新新信息。七、客户类类型及应应对策略略1、经验丰丰富型对市场行情情了解透透彻有丰丰富购房房知识。洽洽谈时深深思熟虑虑对待这这类客户户不能一一直强调调项目的的优势，应应讲清项项目说明明理论依依据。尊尊重客户户意见引引导客户户选择。注意：不要要因客户户经验丰丰富而被被镇住，两两人处平平等位置置。2、经验欠欠缺型多为初次买买房不熟熟悉市场场行情，对对房地产产知识了了解很少少，只在在于项目目外在形形象。对对买房无无明确概概念，对对这样客客户要摆摆足专业业形象。有有理有据据的讲物物业品质质和性能能。让客客户对你你产生依依赖，这这样容易易成交。另一种客户户因没经经验一

27、知知半解还还不懂装装懂。适适当给予予打击并并巧妙的的以自身身专业形形象降服服客户。具体分类；1、盛气凌凌人型没礼貌，态态度蛮横横，气势势压人。这这种客户户要么外外强中干干，要么么性格豪豪爽，是是容易对对付的。首首先从心心理上不不要害怕怕。要赢赢得尊重重，态度度要不卑卑不亢，有有礼有节节。用丰丰富的专专业知识识和熟练练的技能能镇住他他，反被被动为主主动。只只要表现现亲切而而不失礼礼节，不不激怒他他，他会会快速败败下阵来来，豪爽爽型会因因前面的的插曲而而信任你你更容易易成交。2、沉默寡寡言型这类客户多多是彻底底的倾听听者，对对你的话话不发表表任何意意见，你你不知道道他到底底在想什什么，需需要什么么

28、。无从从下手，出出现这种种现象有有 1）不不喜欢你你或不喜喜欢你介介绍的方方式，觉觉得你介介绍的不不能引起起他的兴兴趣，你你察觉后后应立即即调整和和客户相相处的方方式或试试探了解解他的需需求并给给以满足足。 2）不不喜欢产产品应了了解其不不喜欢的的原因，应应设法解解决。 3）性性格如此此。性格格内向不不喜欢说说话，设设法让其其放松讲讲个笑话话或亲身身经历让让对方笑笑，尝试试着去询询问客户户，逼他他开口，让让对方觉觉得你很很容易亲亲近，并并且对他他感兴趣趣，巧妙妙引导如如自作主主张帮他他拿主意意，故意意做错判判断让他他反驳。3、犹豫不不决型这类顾客对对房地产产本身很很感兴趣趣但没有有主观意意见，

29、虽虽然购买买意向很很强但很很难选择择适合自自己的产产品。你你应树立立房地产产专家的的形象，以以理论性性很强的的依据向向客户坚坚决推荐荐特定产产品帮他他做决定定。4、斤斤计计较型事无巨细均均精打细细算，重重细节爱爱占小便便宜，吃吃亏等于于要了命命。我们们要充分分体现敬敬业精神神，显得得对他的的认真细细心表示示理解和和宽容，并并赞赏他他负责的的态度，不不可以不不耐烦千千万不可可以在细细节上出出错。一一旦发现现将成为为致命的的缺点。5、诚惶诚诚恐型这类客户因因拘束而而紧张，并并非小气气。因过过分客气气显得过过于拘束束，你要要充分体体现平易易近人把把买房子子比作一一个轻松松的事，缓缓解他的的紧张心心情

30、，他他会因拘拘束而不不能表达达真正意意思，对对于存在在考虑的的问题不不满意的的地方都都不敢直直说你要要娶尝试试着询问问，帮助助克服压压力了解解真实想想法，最最终让其其接纳产产品。6、神经过过敏型喜欢没事找找事，爱爱把问题题扩大化化，钻牛牛角尖，对对人敏感感，对人人不信任任。这类类客户最最好别刺刺激他，让让他心情情处于平平静状态态，让他他感觉你你对他很很负责任任不会伤伤害他。7、性情中中人型性格爽朗，感感性胜于于理性。认认为买卖卖就是凭凭感觉。充充分迎合合客户心心理，配配合对方方性格让让他感觉觉与你交交流很投投机，很很爽，交交易很容容易达成成。一旦旦让客户户产生不不信任这这笔交易易就完了了。局面

31、面很难扭扭转，性性情中人人就是这这样的极极端。注意：不知知道客户户类型时时，要树树立专业业形象，真真诚爽朗朗，保持持一颗干干净的心心。销售的错误误方式1、碰到客客户就沉沉不住气气。急于于求成的的样子，最最要不得得。2、客户问问低价就就以为即即将成交交，甚至至自报优优惠价格格，降价价后还询询问对方方是否满满意。3、低姿态态给客户户打电话话，问下下次什么么时候再再来。4、客户说说不错就就认为他他会买，言言谈松懈懈，粗心心解释，前前功尽弃弃。5、没详细细分析就就以为对对方会买买。一厢厢情愿自自以为是是。这种种自我陶陶醉的姿姿态是新新人最常常犯的错错误。6、客户问问什么你你才回答答，有客客户操纵纵的一

32、问问一答是是自己陷陷入被动动劣势，优优秀的销销售应该该积极主主动，主主动谈判判。7、客户一一来就连连续提出出问题，最最容易产产生戒心心，增加加谈判困困难。8、拼命说说产品优优点，对对缺点闭闭口不谈谈，天下下没有完完美的产产品，你你不妨直直说，这这房子还还有小小小的缺点点我必须须告诉你你，以诚诚相待让让他信赖赖。9、因客户户没有提提到产品品的缺点点而沾沾沾自喜。10、谈话话侧重大大道理。习习惯用书书面化理理论进行行销售让让客户感感觉心理理距离远远。11、爱反反驳，不不断的打打断客户户的谈话话让客户户提出的的每个议议点都提提出反驳驳容易让让他老羞羞成怒。终终止谈话话。12、谈话话无重点点，客户户无

33、法得得到他想想得到的的信息会会认为你你不重视视他。13、言不不由衷的的国货恭恭维，会会引起他他的情史史，降低低对产品品的信任任感。14、懒。这这世上笨笨人有救救，懒人人无救。随机应变的的技巧1、缓和气气氛对于客户的的抱怨永永远不要要针锋相相对。适适当的认认错有时时是必要要的要善善于让客客户在不不丢面子子的情况况下，讲讲明困难难的原因因。2、接受意意见并迅迅速行动动。 对于客户户合理但但语言激激烈的指指责。应应先接受受并深表表感激，采采取行动动立即改改正让客客户觉得得自己是是明事理理的人。3、适当反反击不失失时机有些客户经经常会发发表一些些不负责责任的言言论，可可适当打打压一下下其气焰焰但一定定

34、要收的的回来。4、学会拖拖延对客户提出出的问题题不要条条件反射射的回答答，有些些客户只只是随便便问问并并无实际际意义。谈谈判应有有策略潜潜序渐进进对于容容易引起起争议的的问题应应放后面面解答。5、转换话话题当客户在不不重要的的问题上上喋喋不不休这时时可以巧巧妙的转转移话题题，用一一个问题题或一个个笑话转转移他的的思路。6、排除干干扰有时客户注注意力会会被分散散。如接接电话这这时先把把自己说说过的内内容回顾顾一下，再再用提问问的方式式把客户户的注意意力集中中。配合的方法法配合是调整整供求关关系最集集中的体体现，最最有效促促使客户户第一时时间做决决定。配配合不是是让你当当托，而而是把以以往成交交的

35、场面面对面客客户回放放，一边边帮助客客户下定定购买决决心。降降低他犹犹豫的痛痛苦，减减少他四四处奔波波选房的的麻烦。具体方法1、大声喊喊认购2、谈论班班车取钱钱交首付付定房等等话题3、报认购购房号，“*房已经经定了，不不要再推推荐给其其他客户户”4、售楼处处电话铃铃此起彼彼伏5、秘书用用点钞机机点钱。6、总有人人喊财务务收钱，司司机带客客户取钱钱。7、当售楼楼人员正正在逼定定，客户户犹豫不不定时，拿拿这位售售楼员的的手机递递给他，告告诉他有有客户来来电定房房。8、逼定，最最后客户户迟迟不不交钱，秘秘书拿现现金在客客户面前前走来走走去来刺刺激他掏掏钱。9、秘书手手拿认购购书或定定金在场场内来回回

36、走动，借借用正在在逼定的的售楼员员桌上的的计算器器或印泥泥引起客客户注意意。10、售楼楼员拿现现金到门门口等一一会，回回来高举举两万回回来，喊喊秘书收收定金。制制造假象象。11，有售售楼员正正在逼定定时，你你的客户户质量十十分差就就立即推推荐该售售楼员所所推的房房号，并并快速逼逼定从而而使高质质量客户户快速成成交。12、自己己给自己己配合，言言语间不不时提到到已经买买房的客客户的情情况。并并举一些些真实例例子。13、售楼楼处氛围围较好时时，秘书书在售楼楼处门口口反复报报一定的的房号，让让在选房房客户感感受压力力，觉得得买房是是很平常常的事情情。14.手拿拿现金路路过正在在逼定的的客户身身边，故

37、故意将现现金掉在在地上并并急忙捡捡钱，可可引起注注意减轻轻他对钱钱沉重的的心理负负担。15、正在在逼定的的售楼员员若遇见见拿钱走走动的同同事，可可主动叫叫住他，装装问问题题。他会会配合你你说*客户已已定房了了。16、每天天有几个个成交高高峰点。上上午10点，下下午2点，晚晚上6点。要要充分把把握好并并发起全全体配合合所有销销售员和和秘书全全体互动动。有喊喊认购的的有喊取取钱的接接电话定定房的点点钱的，正正谈判的的售楼员员要把握握好时间间踢好临临门一脚脚。17、当客客户进入入最后阶阶段，在在犹豫时时，可让让另一个个销售员员接电话话并对秘秘书大声声说他的的客户正正要过来来交钱，但但路上堵堵车，焦焦

38、急的问问秘书是是否有班班车去取取钱，急急忙拿外外衣带上上收据并并向售楼楼员喊“那套房房你别推推荐了我我去取钱钱。”正在推推荐的售售楼员要要立即要要求客户户交定金金。18、唯一一一套配配合适合于果断断逼定较较难的售售楼员，不不给客户户其他选选择，但但要让他他觉得这这是最合合适的。注意事项：1、自觉形形成，不不需要组组织就有有配合的的意识。2、随时进进入配合合状态，卖卖场是战战场，同同事间要要心照不不宣。3、理解配配合的意意义并且且帮助别别人成交交，克服服心理障障碍不是是欺骗客客户而是是这种方方式让客客户减少少挑房子子的麻烦烦。4、善于表表演，进进入角色色随即应应变灵活活机动。5、大胆配配合从不不

39、担心被被揭穿，信信心越足足越真实实。怎样对待竞竞争对手手1、回避与与赞扬我们一般不不主动提提及竞争争对手以以免让客客户知道道他们本本不了解解的事情情。但房房子是大大宗产品品客户会会货比三三家我们们应该掌掌握原则则。 1）不不要指责责客户的的偏好 2）探探明竞争争对手在在客户心心中的地地位。 3）找找出客户户个人原原因和真真正的购购买动机机 4）勇勇于承认认对手的的长处。2、播下怀怀疑的种种子，有有针对性性的将听听说的事事情讲给给客户，并并有一定定的事实实依据。这这颗怀疑疑的种子子在客户户心中会会长出巨巨大的不不信任。对对于那些些熟悉的的客户可可直截了了当的痛痛击对手手的弱点点。3、不主动动攻击

40、对对手，贸贸然出击击会在客客户心中中造成以以下后果果。 1）你你的竞争争对手非非常厉害害，难以以战胜。 2）你你和你的的周边项项目都不不怎样。 3）那那个项目目到底怎怎样我是是否应该该去看看看 4）你你这个销销售缺乏乏容人之之量，没没修养。最最好以静静制动，有有针对性性分析客客观事实实。4、客观比比较法把客户心中中比较理理想的项项目和自自己项目目的综合合因素分分两行列列在同一一张表格格上，占占上风的的加一分分，以得得分高低低判断项项目优劣劣。5、以褒带带贬充分了解客客户是用用这种战战术的前前提。你你可对竞竞争对手手摆出一一副超然然公平的的架势，赞赞扬他的的优点，当当然这些些是客户户最不需需要的

41、方方面。如如果我们们项目的的却比不不过对手手，你要要做的就就是忽略略对手综综合素质质不谈，让让客户感感觉他最最想要的的在对手手项目中中偏偏没没有，最最不想要要的却有有。接待的三大大准备一个成功的的销售必必须是一一个综合合专家具具备很强强的。商业社会要要有很强强的洞察察力，熟熟悉心理理，艺术术，教育育等学科科。1、心理准准备1）告诉自自己要做做客户的的朋友，做做他的理理财顾问问，为他他提供办办理各类类手续的的助理。坦坦言不是是在赚客客户的钱钱而是在在帮他改改变居住住条件。2）有承受受失败的的能力并并非每个个客户都都会成交交。也许许你付出出了很多多仍未成成交这是是很正常常的要从从中总结结原因。不不

42、能丧失失信心努努力未必必都会成成功，但但不努力力一定不不会成功功。2、形象准准备1）售楼处处形象保保持整洁洁2）个人形形象衣着着举止等等3）咨询准准备对于相关项项目竞争争对手市市场行情情充分了了解，我我们是地地产专家家要给客客户专业业权威的的印象增增强客户户的信心心。销售秘笈1、把小难难题汇总总解决。在在大前提提下尽量量和客户户保持一一致，小小的分开开先放一一边避免免过早的的和客户户发生僵僵持，影影响谈判判。大体体说好后后再进行行汇总。由由于长时时间的谈谈判整体体已基本本谈妥。双双方基本本达成一一致。2、热情耐耐心。客客户也许许对产品品经过长长时间的的考虑，各各方面都都表示考考虑成熟熟后，就就

43、在交钱钱时突然然想更加加稳当。对对你说：“刚才说说过的话话能不能能写到合合同上”你若显显出不耐耐烦的样样子说我我们是大大公司不不会骗你你的，你你看人家家都买了了。可会会往往会会当场退退缩。他他之所以以要求表表明自己己还心存存疑虑时时，你要要耐心的的祛除他他的顾虑虑。用你你的体贴贴负责任任来感染染他，企企图用大大公司和和别人买买了来打打消客户户的顾虑虑是没有有道理的的。急于于求成不不负责任任这会导导致客户户的警觉觉并对产产品否定定。3、谈判一一定要顽顽强。客客户拒绝绝是出于于自我利利益的保保护，不不要在他他拒绝后后就说拜拜拜，他他没明白白购买能能得到什什么利益益之前会会用拒绝绝来保护护自己，对对

44、客户的的拒绝可可装作没没听见，继继续介绍绍产品新新的利益益点，在在他明白白后再次次提出成成交的要要求。成交三部曲曲 1）向向客户介介绍产品品一个最最大的利利益点 2）征征求客户户对这个个意见的的认同 3）客客户同意意这一利利益点存存在时再再向其提提出成交交的要求求，如果果失败继继续向客客户介绍绍新的利利益点，再再次征得得客户认认同和提提出成交交要求。4、成交关关键三个个词主动 自信 坚持1）应假设设成交已已有希望望抱着希希望向客客户介绍绍，动请请求客户户成交。很很多人失失败往往往因他没没有主动动开口让让客户定定房。2）要有自自信的精精神和积积极的态态度，因因为自信信是具有有感染力力的，你你有信

45、心心客户也也有信心心，你不不自信客客户就会会怀疑。3）要多次次向客户户提出成成交要求求，一次次说不，不不等于永永远拒绝绝。客户户的“不”字并没没有结束束销售工工作，这这只是一一个挑战战书而不不是阻止止你前进进的红灯灯。5、谈判应应注意1）正确理理解客户户的意思思。与客客户谈判判中必须须能及时时领会客客户的意意思，清清楚他没没有明确确表达的的潜台词词，他不不会对你你说出所所有的想想法，这这就要求求你一定定要从客客户角度度着想，想想到客户户的爱好好，需求求和他可可能会有有的困难难及时提提出解决决方法使使谈判正正常进行行。2）注意赢赢得客户户的信任任。由于于房地产产交易过过程复杂杂，金额额巨大。只只

46、有客户户对你的的专业水水平和道道德品质质上都充充分信任任才可能能接受你你的意见见最终成成交。因因此一定定要以诚诚相待。5、对待异异议的具具体说辞辞1、太贵了了 1）回回敬“贵吗？太贵了了？” 2）性性价比，一一分价钱钱一份货货，你是是个买便便宜的还还是买最最值的呢呢不贵，我们们的房子子物超所所值，同同等品质质价格都都比我们们高。同同等价值值品质都都比我们们的差，同同等品质质和价格格的，服服务没我我们的好好。 3）对对比，你你可以比比较一下下周边的的，不可可能有比比我们便便宜的房房了。 4）十十年前市市中心的的也就几几千块，当当时你觉觉得贵，现现在二三三环两三三万一平平米还买买不到房房呢。我我们

47、的产产品也一一样，现现在虽然然卖一万万多了几几年后你你会发现现这是多多么便宜宜啊（针针对北京京房价）5）你说贵贵我可以以理解，可可我们的的价格实实在是不不高。我我给你算算笔账你你就清楚楚了。土土地招拍拍挂（招招标、拍拍卖、挂挂牌土地地出让方方式）地地价一直直上涨，开开发商拿拿地每平平米都近近万元了了，在加加上前期期勘察，设设计，施施工还有有不断上上涨的钢钢材，水水泥以及及各种税税费。你你看房子子的成本本有多高高啊，你你看这个个价还贵贵吗？2、我想考考虑一下下 1）你你都了解解透彻了了，还考考虑什么么呢。不不如抓紧紧时间按按先定下下来再回回去慢慢慢考虑吧吧。 2）好好的，我我给你三三分钟好好好考

48、虑虑一下，我我随时回回答你提提出的问问题。 3）房房子你已已经喜欢欢了，你你也觉得得适合你你，你想想考虑什什么呢？是钱的的问题吗吗？ 4）买买房看上上去是件件大事，其其实和买买衣服也也没区别别。喜欢欢就买下下来。同同一件衣衣服在别别的商场场还可以以买到，可可房子就就这一套套了，今今天碰到到了就定定下来。 5）买买房无非非就考虑虑几个方方面。地地段、价价格、户户型、这这些你都都非常满满意了您您上哪去去找这么么合适的的房子，还还考虑什什么？定定下来! 6)一一看你就就是个果果断的人人，犹豫豫不决造造成的损损失远远远大于错错误的决决定。你你这么成成功，以以前做的的每次决决定让你你受益匪匪浅，这这次也

49、不不例外啊啊。 7）既既然你说说要考虑虑就说明明你喜欢欢，有顾顾虑，你你还有什什么不明明白的我我给你讲讲一讲。我想比较一一下1）我们销销售的火火爆程度度您已经经看到了了，等您您比较完完，最适适合你的的已经卖卖完了。2）和其他他社区做做比较我我理解，如如果那样样要至少少花一年年的时间间，世界界上没有有最好的的只有最最适合的的所以不不要错失失良机。有有比较的的时间你你可以做做更多的的工作，享享受生活活不要浪浪费时间间决定了了3）这房子子适合你你，你买买了以后后再去比比较，你你会非常常感激我我的。如如果你真真发现质质量比我我们好，价价格比我我们便宜宜的，服服务比我我更细心心的，可可以回来来找我。4）

50、没有比比这更合合适你的的房子，不不信你比比较之后后还得回回来而且且我现在在就可以以给你比比较（用用其他具具体楼盘盘做比较较）5）我相信信你不是是第一次次看房了了。该比比较的应应该比较较得差不不多了，买买房子就就像找对对象一样样，要找找最适合合的要把把握时机机，错过过了就损损失一辈辈子幸福福了。6）其实现现在买房房无论在在哪买都都是对的的因为房房价涨得得太快了了。稍一一犹豫旧旧的多花花十万八八万的。重重要的不不是比较较而是决决定。4、我随便便看看 1）所有有的买房房客户都都是和您您一样，谁谁也没有有说今天天特意过过来交钱钱的。都都是发现现合适自自己的才才买了的的。您也也一样，既既然喜欢欢就定下下

51、来吧。 2）买不不买没关关系，既既然喜欢欢就定下下来 3）尽管管您是随随便看看看但是刚刚好碰到到合适的的。买房房也是一一种机会会，既然然合适就就不要错错过。 4）就因因为您随随便看看看，那才才叫缘分分。买房房其实也也是靠缘缘分的，如如此有缘缘的房子子一定会会给你带带来幸运运。 5）你是是不是担担心没带带定金，没没关系您您先挑好好房子，没没我先帮帮您定下下来。5、我买不不起 1）您又又在开玩玩笑了，到到底是首首付不够够还是全全款不够够呢？ 2）显得得傻傻的的，一脸脸无奈的的样子问问他，你你是说买买不起一一幢吗？3）您既然然说买不不起了，说说明您不不是不想想买，而而是你喜喜欢不喜喜欢，只只要喜欢欢

52、一切都都可以想想办法解解决的。4）您说买买不起，其其实说一一下子那那三五十十万出来来谁都会会有点犹犹豫，可可以安居居才能乐乐业，您您这么年年轻有为为将来必必定更加加成功。现现在提前前消费一一下，给给自己一一点压力力也没有有什么坏坏处。会会花钱的的人才能能赚大钱钱，你这这么事业业有成必必定比我我更清楚楚这个道道理。5）中国人人宁可食食无肉不不可居无无所。你你相中了了一套好好房子，稍稍微差一一点找亲亲朋好友友帮帮忙忙大家都都会愿意意的。6）没有那那么正好好的事，房房价刚好好和你的的存款吻吻合。等等你攒够够钱再买买房，房房价又涨涨了攒钱钱的速度度赶不上上涨价的的速度，你你用现在在的价格格把房子子买下

53、来来即享受受到了他他带给你你的好处处，又获获得了它它的升值值带给你你的收益益，这么么好的事事何乐而而不为。6、我回头头再来 1）你已已经花了了这么长长时间研研究这套套房还是是很好，只只不过心心理有点点犹豫但但完全可可以现在在就作出出正确的的决定。2）等您回回来再来来好房早早被别人人挑走了了。如果果你喜欢欢的房子子被别人人买了你你会是什什么感觉觉，不要要推迟抓抓住时机机定下来来。3）你既然然答应回回头再来来，证明明您已经经和喜欢欢，一看看你就是是很果断断善于当当场决定定的人。4）你回头头再来和和现在定定下来有有什么区区别呢？既然早早晚都要要买，宜宜早不宜宜迟，晚晚定存在在风险而而且心里里总是惦惦

54、记着，你你定下了了就可以以了却一一桩心事事。7、我不善善于当场场做决定定1)其实每每一个人人都不善善于当场场做决定定，同时时每一个个人又都都善于当当场做决决定。重重要的是是你是否否喜欢，有有了这个个前提决决定就是是理所当当然的了了。2）我都理理解你的的心情，无无非想给给自己一一点时间间和空间间仔细考考虑一下下，来之之前就已已经想过过了，该该考虑的的问题野野就是今今天你所所了解的的情况，何何必还要要犹豫呢呢。3）尽管你你们是第第一次来来我们这这里，其其实所有有的房子子差别不不是太大大，你在在别处没没定，无无非是有有各种缺缺陷令你你不满。今今天刚好好碰到了了位置，户户型，环环境品质质都合适适就用再

55、再犹豫了了。4)其实成成功的决决定往往往是迅速速果断的的，你事事业有成成回想一一下过去去哪次不不是这样样的呢。犹犹豫不决决只能错错过良机机。5）其实很很多事情情并不像像想象中中那么复复杂，简简单一些些你反而而会省去去很多痛痛苦。8、我心里里没底1）没买之之前你心心里是不不会有底底的。除除非不做做任何事事情，不不下任何何决心，你你心里才才会有底底，但这这样你也也将什么么都得不不到。2）我知道道其实你你心里不不放心对对吗？告告诉我你你到底不不放心什什么。3）你不应应该心里里没底，买买房又不不像做其其它决定定，最坏坏的结果果把你的的钱变成成了物，把把你的资资金变成成了固定定资产。4）你这么么说我好好

56、像挺内内疚的，好好像我骗骗了你似似的。我我帮你挑挑了这么么久，相相处得不不错，我我真心诚诚意的帮帮你选房房，你还还说心里里没底，那那不是不不放心我我吗？真真是太让让我伤心心了。（这这样的说说法，要要视和顾顾客的关关系到什什么程度度）9、你别再再给我压压力了1）我没给给你压力力，你今今天买不不买都没没关系，但但如果你你喜欢的的话就应应该现在在定下来来。2）如果你你现在感感觉有压压力那说说明你非非常喜欢欢这套房房子，但但你很犹犹豫，正正是这种种矛盾的的心情使使你有压压力的，定定完房肯肯定就没没有压力力了。3）买房是是你的事事，将来来住得舒舒服，升升了值也也是您的的事，对对于我来来说把这这么好的的房

57、子卖卖给谁都都一样。我我是真心心想帮你你选一套套好房。如如果现在在不给你你压力将将来你后后悔了会会回来责责怪我10、我没没带钱1）没关系系房子喜喜欢吗？我们先先定下来来，您带带多少钱钱了？2）没带钱钱那您肯肯定带卡卡了吧！我们有有刷卡机机。3）这很正正常我们们有班车车先帮你你把房定定下来再再陪你回回家取钱钱。11、打点点折好吧吧1）好房不不打折，打打折没好好房。我我们的开开发商非非常务实实，房价价不打折折，品质质不打折折。许多多开发商商价格打打折了同同时质量量也打折折。房子子不像其其他商品品，是要要住一辈辈子的质质量打折折后还危危机一家家人的性性命。2）我们的的价格本本来定的的就不高高，一分分

58、钱一分分货，只只有次品品打折，你你见过哪哪个好牌牌子专卖卖店打折折吗？只只有小商商贩才存存在讨价价还价的的。3）羊毛出出在羊身身上。如如果我们们吧每平平米价格格提高在在给你打打折你不不是也很很高兴吗吗？其实实现在打打折都是是这样的的。4）你在我我这里买买房一定定是最放放心的，我我们对所所有业主主保证公公平，你你入住后后发现谁谁打折了了可以回回来找我我。5）凭你的的实力又又不是在在乎这几几千块的的折扣，一一头牛都都买了还还在乎一一根牛绳绳吗？如如果因为为牛绳损损失了一一头牛那那就亏大大了，而而且这是是一头奶奶牛啊！12、我想想和我商商量一下下1）商量什什么啊？是钱的的问题吗吗？既然然是你住住又是

59、你你花钱就就应该你你作主。2）父母只只能给你你提供参参考意见见吧！现现在时代代不一样样了，你你也长大大了他们们现在是是听你的的了。3)父母也也许比你你更喜欢欢，知子子莫若父父，你喜喜欢的东东西他们们能不喜喜欢吗？更何况况这房子子这么好好。4）父母又又不了解解情况，等等你商量量好了恐恐怕适合合你的房房子卖完完了，你你又得去去再找房子，弄弄得一家家人都后后悔不已已。5）你尊重重老人家家真是有有孝心，想想征求老老人的意意见我理理解，不不如这样样你把这这当成礼礼物送给给他，给给他一个个惊喜多多好啊。6）天下父父母心，哪哪有不希希望孩子子幸福快快乐的。13、我想想和我的的爱人商商量一下下。1）商量什什么

60、啊 是钱的的问题吗吗？2）你们在在一起生生活这么么多年了了你喜欢欢的他一一定喜欢欢。爱屋屋及乌啊啊!3）一看你你就是在在家当家家作主的的男人，大大事男人人作主女女人小事事当家，你你不会告告诉我怕怕老婆吧吧！我就就怕老婆婆。怕老老婆的男男人才是是好男人人啊！爱爱她就要要给她好好生活，这这么好的的房子你你都不给给她买恐恐怕她知知道了会会跟你急急。4）一看你你就是做做主的女女人，幸幸福的家家庭都是是女人当当家。男男主外，女女主内。虽虽然大事事男人做做主小事事女人当当家，只只要上不不了新闻闻联播的的就不是是什么大大事，您您先生这这么喜欢欢您肯定定也喜欢欢你的决决定，喜喜欢你挑挑的房！13、我和和朋友商