新采购规范课件

1、湖南家润多超市有限公司采购总监 曹磊二00三年五月三十日采购操作规范目 录 采购职责简述一、采购人员的职务说明二、采购与营运的职责划分三、 采购的控制专业知识及技能四、专业知识及专用名词五、谈判技能及策略日常工作事项六、 采购工作要点七、单品的新增、停售及进售价调整八、进（订）货与退货（清仓）九、促销十、访店及销售分析 目 录商品十一、 商品定位十二、 商品策略十三、 商品规划十四、 商品组合十五、 商品类群十六、 找寻商品十七、单品选择十八、商品组织十九、商品陈列二十、OEM商品二十一、商品库存的分析及控制二十二、库存卡的分配及使用二十三、滞销品及样品处理二十四、课别商品经营分析二十五、盘点

2、 目 录价格二十六、 价格定位二十七、 价格策略二十八、 议价二十九、 定价三十、 市场价格调查 毛利三十一、 毛利概述三十二、 毛利控制三十三、 毛利策略 目 录专柜的操作三十四、专柜发展概述及规 定事项三十五、专柜的设立因素三十六、专柜引进流程及说 明三十七、专柜引进考量要素三十八、专柜管理制度 签约事项三十九、采购签约流程图 及细则四十、年度合约附件四十一、年度合约范本四十二、赞助费用的归属四十三、相关附件四十四、合约的跟踪 序言采购部的主要任务 四、制定最具有竞争力同时又有合理利润的畅销商品五、与各门店作最有效的沟通，确保商品畅销六、收集市场资讯，掌握市场之需求及未来趋势七、为公司创造

3、最高的营业额及利润 序言采购部的主要任务 由以上任务看来，采购部的责任在于制定符合公司经营方向的商品组合，供应商选择、商品选择、新品定购、定价及促销企划工作，负责公司毛利额及各项利润指标的达成。 一、采购人员的职务说明总经理采购总监商务管理 区行销课资讯课专柜课文档中心生 鲜 区面包课水产课蔬课课肉品课日配课熟食课 食 品 区洗化课干杂课液体课粮油课 非 食 品 区百货课鞋课季服课非季服课家电课休闲课文具课 配 送 中 心防损课调剂课仓储课养护课 一、采购人员的职务说明 一、主要职责l 供应商经营资格审查l 建立供应商档案管理l 商品政策执行监督。l 商品结构设计。l 价格的决定（价格带的决定

4、）。l 达成商品利益。l 设定与监督商品品质鲜度基准。l 维持重点商品价格形象。 一、采购人员的职务说明 l 指导贩卖及促销方向。l 督导新商品导入。l 监督滞销品淘汰。l 开发特色商品。l 销售促进业务l 情报搜集l 采购新人的培养及管理。l 筛选合格的供应商并负责协商达成最佳的采购交易条件。 一、采购人员的职务说明 l 开发及选择适合超市经营的商品包装（包括标识及说明）。l商品管理业务：包括畅销品及滞销品的划分及界定、滞销品的清理、库存的掌握、商品的店间移动调度、商品配置表的制作与管理、坏品退货监督、订货业务的检查、商品鲜度的监督等。 一、采购人员的职务说明 l选择DM快讯及店内促销品、谈

5、判并取得最佳的采购条件及广告赞助，以吸引顾客到本超市购物。l 与门店合作无间以拓展业绩，并达成毛利率的目标，注意库存，加强与门店的合作并提供支持，使门店库存维持在最适当的标准。l 尽可能多到门店拜访，以了解各门店的问题与机会，另外经常以电话传真等方式多与门店沟通。一、采购人员的职务说明 l 应实地考察竞争对手，并参加研讨会，多参观展览，阅读报纸及杂志，并与所有可能获得资料来源的人士和机构进行讨论或做市场调研，以了解市场一般的共性及个别商品的趋势走向。l领导、培育、激励、评估及督促下属有效的工作，使其对采购部作出最大贡献 一、采购人员的职务说明 三、采购的行为准则。l 采购人员所作的许多重要的决

6、定，都是以良好的普通常识及逻辑判断作依据l 与门店充分沟通及密切配合，是采购人员成功的必要条件。l采购人员应具备诚实互信、操守廉洁、经验分享、积极主动、充分的团队精神等良好的工作习惯。 一、采购人员的职务说明 l 对公司必须绝对忠诚、不接受厂商回扣、旅游招待、赠品、宴会、违者开除并追究法律责任。l 采购人员的所有决定都必须以公司的总体战略为根本原则。l本职务说明不可能涵盖所有事项，采购人员应执行上级领导在任何时候所指派的任何公务。 二、采购与营运的职责划分 一、采购人员的职权：l 采购人员负责与供应商谈判，签订新合同，引进新商品。l 采购人员按公司确定的毛利率标准与供应商洽谈进价，售价必须低于

7、同类商场价格，但需考虑商圈竞争店状况。l按顾客的需求调整商品组织结构，分成共同性商品，补充性商品，季节性商品，由采购部与门店相关部门协商决定。 二、采购与营运的职责划分 l 单品的终止、取消由采购部根据销售情况决定，各门店可建议删除滞销商品，不可任意自行处理。l 有关供应商及商品的任何变动情况均由采购部与供应商洽谈，商品组织结构确定后，把握“一进一出”的原则。l采购部与新店筹备组确定所有新店的商品组织结构并决定排面设计，各门店可提出合理建议但需严格按排位图落实。 二、采购与营运的职责划分 l 决定店内促销商品的促销折扣（单品可由门店建议，毛利率由采购与厂家洽谈，）及特定要求由采购部与供应商协议

8、而定。l 促销活动的安排 包括促销人员的入场活动内容，收费标准由采购部决定后，费用交结算中心收取，通知相关部门安排位置。l供应商一切费用的收取均由采购部谈判决定。包括：信息管理费、节假日陈列劳务费、开业赞助费、货架陈列劳务费、堆头费、DM费、促销活动场地费等费用。 二、采购与营运的职责划分 l采购人员若被举报收受回扣，经查明属实，按公司相关处罚条例处理。l以上规章请采购人员各门店部门负责人确实遵守。（详见下表） 二、采购与营运的职责划分 二、采购与营运的职责划分 二、总部采购与驻店采购职责划分 二、采购与营运的职责划分 二、总部采购与驻店采购职责划分 二、采购与营运的职责划分 二、总部采购与驻

9、店采购职责划分 二、采购与营运的职责划分 三、卖场职责简述l 卖场应避免责任区分不清，每个营业员都有他负责之区域，区域内的陈列、清洁补货、盘点都有人专门负责。l 在各课和分类中必须以货架为单位设专人及代理人负责，代理人在负责人休假时代其工作。l一个货架以1个人负主要责任，避免2人以上负责造成责任不清。 二、采购与营运的职责划分 l 任何一货架缺货，脏乱以主要负责人负责。l 监督的程序：总经理 营运店长经理课长营业员l 应注重程序的管理：总经理发现有不好地方，应找到营运店长。营运店长找经理经理找课长课长找营业员 二、采购与营运的职责划分 l 这样所有的管理阶层都知道标准问题点,经理将其他各课会发

10、生同样问题的可能降低。l 下属的意见表达也是相同，程序如下: 营业员课长经理店长总经理l虽然每个营业员有其负责的货架,但大批的进货或一个人无法完成的工作，课长必须安排其他人员支援以尽快完成工作，减少卖场阻塞。 二、采购与营运的职责划分 课长每日、每周、每月的工作重点有：每日：l 在开店前需准备完成： 货架商品的补齐 其他部门遗留商品的归位 货架整齐的摆放 促销品更换 清洁 价格检查(价标、换档商品)人员出勤状况 二、采购与营运的职责划分 l 开店以后的工作:每个营业员负责之部分盘点,填库存卡 填订单(督促营业员)审核库存卡,确定订单。发订单整理仓库 二、采购与营运的职责划分 l 不分时间随时需

11、要随时注意的事项 到货时人员调度 负责区域内清洁监督 缺货与采购联络 促销之端头,堆头检查有无缺货 人员掌握 价格修正(执行采购部价格) 防窃 二、采购与营运的职责划分 每周：l 与采购协商商品状况： 建议增加品项 销售陈列改进 包装不良品项修正 新品销售状况 促销区安排规划检查一周残损商品原因修正并检讨. 二、采购与营运的职责划分 每月：l 盘点(与采购商量删档商品)l 人员编制修正l 商品损耗(残损表)的统计l 计算盘点后结算 总盘值 总销售l绩效奖金核算及罚款(当月薪资) 二、采购与营运的职责划分 四、采购及营运每周会议内容：l 课长：由各课采购课长及营运课长自行约定时间进行下列议题：新

12、品销售状况作业沟通建议新品项删除品项商品陈列建议即将引进商品介绍 二、采购与营运的职责划分 新商品专业知识介绍 包装建议 残损、不良品改进 厂商配合状况研讨 如何增加业绩促销品销售状况 二、采购与营运的职责划分 l 经理：大的主题性促销研讨 采购、营运各课无法解决问题之讨论 毛利、营业、盘损状况讨论 有问题的课别专题讨论如何提升毛利业绩 二、采购与营运的职责划分 卖场有关营业、销售、采购相互关联之事项是多层面的，决不可能由上述原则纲要予以概全，但仍希望大家务必遵守，如有建议修改之处，由营业主管、商品采购主管与总经理达成共识后，再予修改，往后则每半年可检讨一次。 二、采购与营运的职责划分 最后，

13、再重申的是颁行此原则纲要的目的是建立营、采、销部门之间与功能上更清楚的遵行规则，增进协调，以避免争议，并彰显量贩通路之成功，营、采分责与团队合作是绝对要素，希望各级主管能了解本意，落实执行，每一位采购课长与每一位营业店课长级主管都要透彻了解此原则纲要，违反公司政策者，以失职论处，各部门之落实执行与督导之责由采购部协理与营业店长负最终责任。 三、采购的控制 控制好采购环节是实现经营计划目标的重要手段，控制好采购环节就等于控制住了商品流通的起点和源头。l采购控制的目标 采购控制的目标是什么？这是每一家连锁超市公司要首先确定的。采购计划是达到经营目标的依据，因此在采购计划的制定中要控制好经营目标值、

14、市场份额值和盈利值及盈利率，一般可考虑以下几点： 三、采购的控制采购计划的制定要细分，落实到商品的小分类，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量，采购计划之所以要细分到小分类，其意图就是控制好商品的结构，使之更符合目标顾客的需求。同时采购计划的小分类细分也是对采购业务人员的业务活动给出了一个范围和制约。 三、采购的控制如果把促销计划作为采购计划的一部分，那么在与供应商签订年度采购合同之前，就要求供应商提供下一年度的产品促销计划与方案，以便我们在制定促销计划时参考。必须认识到连锁企业的促销活动，实际上是一种对供应商产品的促销动员、促销组合。还必须认识到在制定采购计划时要求供应商提供

15、下一个年度新产品上市计划和上市促销方案也是制定新产品开发计划的一部分。 三、采购的控制 l采购考核的指标体系对采购的控制除了采购计划的控制外，还有与供应商进行交易的制度计划（供应商文件）、采购组织机构控制和采购程序控制。但在日常具体的采购业务活动中，还必须建立考核采购人员的指标体系对采购进行细化的控制。采购考核指标体系一般可由以下指标所组成。 三、采购的控制 商品结构指标 商品结构指标是以体现业态特征和满足顾客需求度为目标的考核指标。通过该指标的考核可同时达到两个效果。第一，在经营的商品上业态特征更明显。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，从而增强了竞争力和盈利能力。 三、采购的控制 毛利率指

16、标 毛利率指标首先是确定一个综合毛利率的指标，然后分解综合毛利率指标，制定不同类别商品的毛利率指标并进行考核。毛利率指标对采购业务人员考核的出发点，是让低毛利商品类采购人员通过合理控制订单量来加快商品周转，扩大毛利率，并通过与供应商谈判加大促销力度扩大销售量，增大供应商给予的“折扣率”，扩大毛利率。以高毛利率商品类的采购人员，促使其优化商品品牌结构做大品牌销售量，或通过促销做大销售量扩大毛利率，要明白一个道理，毛利率的增加，很重要的一个途径就是通过促销做大销售量，然后从供应商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。 三、采购的控制 库存商品周转天数指标 这一指标主要是考核配送中心库存商品和门店存货的

17、平均周转天数。通过这一指标可以考核采购业务人员是否根据店铺商品的营销情况，合理化地控制库存，及是否合理地确定了订货数量。门店订货商品到位率指标 这个指标考核的是，门店向总部配送中心订货的商品与配送中心库存商品可供配的接口比例。这个指标的考核在排除总部的其他部门的工作因素后除特殊原因外，主要落实在采购人员身上。到位率低就意味着门店缺货率高。 三、采购的控制 商品有效销售发生率指标 有的商品周转率很低，为了满足消费者一次性购足的需要和选择性需要，这些商品又是不得不备，但如果库存准备的不合理损失就很大。商品有效销售发生率就是考核配送中心档案商品（档案目录）在门店POS机中的销售发生率。如低于一定事实

18、上的发生率，说明一些商品为无效备货，必须进行库存清理。 三、采购的控制 新商品引进率指标 使用新商品引进率指标就是考核采购人员的创新能力，对新的供应商和新商品的开发能力，这个指标一般可根据商品类别的不同而分别设计。商品淘汰率指标 由于门店的卖场面积有限，又由于必须不断更新结构，当新商品按照考核指标不断引进时，就必须制定商品的淘汰率指标，一般商品淘汰率指标可比新商品引进指标低10%左右。 四、专业知识及专用名词 采购负采买之责且具有规划贩卖、创造及平衡营业额和毛利的能力。采购人员应具备的条件包括：卖场实务、谈判能力、资讯运用、企划能力、EQ与IQ、世界观、忠诚度。四、专业知识及专用名词 一、 专

19、业知识 商品整体运营及策划知识 售后及简单维修知识 如何辨别商品品质好坏 商品标识的用意 商品法律法规 商品功能四、专业知识及专用名词 财务知识 各厂商的优、劣点掌握 各商品销售季节起伏变化 对本地乃至全国民生消费品的流通及价格结构有一定了解 电脑应用知识 中文读写能力 良好的沟通谈判及分析能力四、专业知识及专用名词 一、 专用名词l 采购环境：指经过买家认可的信得过的采购资源，由一些供应商组成。l 采购流程：指按业务环节为采购设计的工作程序。l 采购组织：指按流程为采购设计的由人力组成的管理框架结构。l 预购备用：即针对预期的需用数量事先购入若干存货。四、专业知识及专用名词 l 投机采购：即

20、采购数量为正常使用量或订购量的若干倍。l 长期合约采购：由买方承诺在某一段时间内向卖方采购一定数量的物品，并签定合约确保双方信守。l 短期合约采购：指一次交易完成，此次合约即告终止。l 多家供应：即分散来源，将采购数量分配给数个不同的供应商。四、专业知识及专用名词 l 独家供应：即买方只有一个供应来源，仅向一个供应商采购。l 联合采购：即汇集同业或关系企业的需要数量，向供应商订购货品。l 统购（并非统一集中采购）：指采购单位先确定好的供应商，并与其签订供货价格，当需求发生时，则由使用单位直接叫货，不必重复请购、询价、议价、订购等作业流程。l 直接采购：指直接向产品的制造者采购，未透过任何的中介

21、者促成交易。四、专业知识及专用名词 l 间接采购：即买方透过中介者取得需用的物品，例如：批发者、零售商、经销商及代理商都属于中介者。l 自制：指企业机构运用自己的技术与设备制造自己需用的商品。l 租赁：以租赁方式取得商品之销售权，定期支付租赁费用，直到终止租赁契约为止。l 买断：即以一次支付或分期支付物品的总价款，取得其所有权的采购行为。四、专业知识及专用名词 l 毛利率：1进价(不含税) =毛利率% 售价(不含税) 或 不含税售价不含税进价 不含税售价l 毛利额；不含税售价不含税进价。l 进价； 购进商品的价格。l 售价： 售出商品的价格。四、专业知识及专用名词 l 端头： 置于货架两端大量

22、陈列处。l 堆头： 置于墙边或通道边可以用来大量陈列促销商品的地方。l 年扣： 每年初至年底按结算进货达到多少金额，应退给公司一定比例返利或金额。（无条件扣佣）。l 月扣： 每个月底结算进货量多少退给公司或金额。四、专业知识及专用名词 l 主通道：主要让顾客走动的路线，让顾客走主通道以到达货场每一个角落。l SKU： 自定义编码。l 条码： 厂商自已的国际条码。l 业绩： 每天的销售金额。l 来客数：每天进入量贩店的顾客数量。四、专业知识及专用名词 l 平均客单价：平均每个顾客的购买金额。l 货架： 陈列商品的架子。l 购物车：顾客放置购买商品的车子。l 搭赠： 指与供应商协商购进一定数量的商

23、品，厂商免费赠送多少数量。四、专业知识及专用名词 l 损耗： 被偷窃、破坏、丢弃等不明原因造成公司的损失。l 赞助费：厂商配合端头、堆头、海报宣传给量贩店的钱。l 达标费：达到厂商预计进货额，厂商赠送一笔回扣给公司。五、谈判技巧与策略 l 谈判的定义 谈判，是担任采购工作最吸引人的部分之一。采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在毕氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成相互可接受的协议或折衷方案。这些协议中折衷方案包含了所有交易的条件，而非只有价格。五、谈判技巧与策略 谈判与球赛或者战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个

24、赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。五、谈判技巧与策略 l 谈判的基本观念与手法 本着与厂商“互惠互利、诚实信用”的观念，以最低的成本购进最好的商品为原则，一切从超市的利益出发，争取应得的一切权益。五、谈判技巧与策略 l 采购谈判的目标在采购工作上，谈判通常有五项目标：为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。要使供应商按合约的方式取得某种程度的控制权。在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。说服供应商给本公司最大的合作。与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。五、谈判技巧与

25、策略 l 公平合理的价格 谈判可单独与供应商进行或者数家供应商竞价的方式来进行，单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞价时，采购人员应在商品品质符合要求的前提下选择两三家较低价的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。五、谈判技巧与策略 l 交货期 在采购工作上交货期通常是供应商的最大问题。不切实际的交货期将危害供应商的品质，并增加他们的成本，间接会使供应商价格提高。故采购人员应随时了解供应商的生产经营状况，以调整订单的数量及交货期。五、谈判技巧与策略 l 供应商的表现 表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩、利润及服务水平，并造成客户的不满。故采购人员在谈判时，应谈妥合约

26、的品质、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行业务之责任与罚则。五、谈判技巧与策略 l 与供应商维持关系 采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃亏，供应商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员谈判应在本公司与供商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。五、谈判技巧与策略 l 谈判的有利与不利因素 谈判技巧是采购人员的利器，谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员的研究：五、谈判技巧与策略 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判重要的步骤就是要

27、先有充分的准备。采购人员的商品知识、对市场及价格的了解、对供需情况的了解、对公司的了解、对供应商的了解、本公司所能接受的底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考以提醒自己。五、谈判技巧与策略 谈判时要避免谈判破裂：不让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，尽量给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。 只与有权决定者谈判：本公司的采购人员接受的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将本公司的立场透露给

28、对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。五、谈判技巧与策略 尽量在本公司办公室谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间。 放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道需要，故尽量在小处着手满足对方。然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。五、谈判技巧与策略 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动。乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让

29、步。 必要时转移话题：谈判双方若在某一细节争论不休，无法谈拢时，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张的气氛。五、谈判技巧与策略 尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行，故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子。 尽量成为一个良好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们谈判的立场。五、谈判技巧与策略 为对方着想：大部分成功的采购谈判都是要在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁

30、的气氛下谈判，何况本公司良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。 以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定。五、谈判技巧与策略 l 谈判的十二戒 采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增 准备不周 缺乏警觉 脾气暴躁 自鸣得意 过份谦虚 不留情面 轻诺寡信 过份沉默 无精打采 仓促草率 过份紧张 贪婪无厌五、谈判技巧与策略 l 谈判的项目 本公司采购人员必须谈判的项目有下列诸项：品质 帐期 年扣 月扣 包装 价格 折扣 售后服务保证 进货奖励

31、 促销活动 广告赞助 五、谈判技巧与策略 l 谈判的策略 品质：好品质的传统解释是“好”，或“优良”，对本公司采购人员而言，好品质的定义是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的品质”，故采购人员应设法了解供应商对本身商品品质的认知或了解的程度。从而在谈判时应首先与供应商在商品品质的问题上达成一致的意见，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵或在仓储运输过程中损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。五、谈判技巧与策略 价格：除了品质之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。家润多在客户心目中的形象就是高品质低价格，若采购人员对自己所拟采购的任何商品，以进价加上本公司合理的毛利后，若自己

32、判断该价格无法吸引客户购买时，就不应向该供应商采购。在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商的片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。五、谈判技巧与策略 包装：包装可分为二种：内包装及外包装。外包装若不够坚固，仓储运输的损坏就会较大，从而降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商的平均采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转。采购人员在谈判包装项目时，应协商对彼此双方都有利的包装。五、谈判技巧与策略 订购量：在没有把握决定订购量时，采购人员不应采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，

33、影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。 折扣：折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣、年度返点等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点，采购人员要引述各种形态的折扣，要求供应商让步。五、谈判技巧与策略 家润多商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与公司密切配合，将使本公司的收货作业陷于瘫痪。采购人员在谈判时，必须将收货作业方式向供应商明确清楚，并要求供应商承诺，否则日后一旦无法实现时，彼此的合作关系将大打折扣。五、谈判技巧与策略 售后服务保证：对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、打字机、电脑、手表、照相机等，采购人员最

34、好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，使顾客日后发现他所购买的商品需要维修时，能直接与附近商店连络，避免本公司卖场人员疲于应付维修的问题。五、谈判技巧与策略 进货奖励：进货奖励与数量折扣是有区别的，进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额，供应商给予的奖励，这是家电业及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。五、谈判技巧与策略 采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供应商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将困难一一克服，经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所需要

35、的。六、采购的工作要点 一、工作要点：（见表）设立商品组织表大、中、小分类商品结构比毛利率、营业额占比、卖场面积比采购时间表季节、促销期、采购期价格带低、中、高、顾客对象、商品定位六、采购的工作要点 陈列位置陈列表现、POP促销活动市场调查、商品包装、毛利订货、预估销售量销售检讨价格策略、陈列、销售数量、顾客反映、淘汰、厂商配合度滞销处理滞销贩卖、退货、应收帐款七、单品的新增、停售及进售价调整 一、 新增单品流程新增单品由采购课长或助理课长与厂商议定商品；l 填写新增商品表；l 交由采购经理审核签字（新品牌商品须由采购协理审核签字，所有商品须由财务相关人员签字确定其税率）；l 输入电脑；l 新

36、品首批订货量由采购人员决定，营业部门可提供参考意见。七、单品的新增、停售及进售价调整 二、 单品停售l 停止或取消商品供应商的原因： 供应商价格欺诈 滞销单品 季节性商品（只停止，不做取消） 更换供应商或转移商品七、单品的新增、停售及进售价调整 l 停止或取消单品品流程： 营运部门提出取消单品建议表采购人员填写好注明停止或取消的商品信息变动单 交采购经理签字 交相应部门经理检查七、单品的新增、停售及进售价调整 确认后交电脑部输入系统， 门店查询该商品之供应商付款情况：a.已付款商品，不能退货，建议降价销售清仓 b.未付款商品，清退现有卖场库存数量，通知财务部扣款供应商核对好最后一批商品货款，确

37、认付帐后在系统内取消该单品七、单品的新增、停售及进售价调整 三、 进货价调整流程(变更)l 与供应商洽谈最好的进货价格条件l 填写 “进价调整单”，交供应商签字（或要求供应商出具其调价公函）l 交由区经理及审核签字l 交给电脑录入员输入系统l 打印进价变更单l 通知相关课别八、进(订)货与退货(清仓) 一、 订货作业 订货是依据采购选择的厂商及商品，而进行叫货或添货的行动。订货是商品进销退存的起始，其正确及时效性对商家影响很大，尤其超级市场生鲜食品的订货，更为重要。八、进(订)货与退货(清仓) l 订货方式 订货方式可分成分散式订货及集中式订货二种。 分散式订货，系指超级市场仅有单店，或虽有连

38、锁店却授权各店自行向厂商订货的一种流程。 集中式订货，则指超级市场的各连锁店均将订单传送至连锁总部，由总部汇总后再通知本身的物流中心（自行配送或由厂商指定配送）。八、进(订)货与退货(清仓) l 订货计划 订货要注重适时（时效性）、适量（准确性），为讲求效率，便须制订订货计划，一方面可提升作业效率，另一方面又是可确保货源供应正常。订货计划，应包括各类商品订货周期、厂商配送周期、安全存量、最小订货量（必须将厂商最小送货量考虑在内）、订货方式（电话、传真、电子订货系统）等。八、进(订)货与退货(清仓) 二、进货作业 进货是依照订货作业，由厂商或物流中心，将商品送进店内的作业。其工作程序如下：l 进

39、货 进货程序包括以下几项重点：遵守时间：参考厂商作业时间、交通路况、营业需要及内部员工出勤时间，而制订进货时间，发出布告周知并要求遵守。先办退货再做进货。 验收单须备齐。商品整理分类清楚，送到指定区域等候验收。八、进(订)货与退货(清仓) 三、订（进）货应注意事项：l 平日进货以公司的OPL系统（一般订单）与永续订单的方式进货，系卖场的责任。l 常态陈列率在平日须达90%为最低接受水平，95%为较佳水平。未达商品常态陈列率为缺货，若属未订货或已进货而无陈列之因素，视为严重的卖场管理过失。八、进(订)货与退货(清仓) l 采购部下单的状况及权限： A、 特殊定单：非常态、而明显有利于公司之商机予

40、以买断或掌握货源时，采购经理可事先申请与采购协理商议审核后下定单。八、进(订)货与退货(清仓) B B、DM促销商品下单：根据DM规划销售的预估量，采购课长依预估销量分批次预先下定单，但必须维持减单与取消的弹性，不可退货的商品，必须在DM规划中事先说明并通知相关营运主管。若门店要求增加低毛利促销商品的销售，须事先经过采购部的同意，以掌握整体毛利。原则上我们以维持公司促销政策、会员权益政策及毛利的达成为前提，给客户最大的满意。营运部与采购部对大量促销时过剩的存货负共同责任，必须在DM促销档期结束后立即以下列二种方式，由采购部决定处理：a退货、b维持低价持续促销，以达到合理库存。八、进(订)货与退

41、货(清仓) C C、一般促销品：根据DM规划所议定的预估销量的1/41/3下第一张订单，后续订单由卖场下，一般促销品以尽量满足顾客需求，不缺货为最高宗旨，订单须事先规划，尽量避免以紧急订单的方式处理。 一般商品以不缺货为重点，并且必须落实执行，若卖场忘记下单或存货不足，采购课长必须在通知卖场营运课长的前提下，主动要求卖场下单及进货的数量，若采购课长无法联络卖场人员则可主动下单，并以最快的速度当日通知营业部门经理，以避免重复下单。 八、进(订)货与退货(清仓) D D、新品进货：新品第一次订单由采购课长发出，并以最低订量为第一次进货量，营业单位不得以任何理由取消订单。 E、采购部门课长，助理课长

42、执行下订单作业都必须经过经理级采购主管核准。八、进(订)货与退货(清仓) l 供应商建议订单：原则上某些主导供应商，都具备良好的通路服务与卖场陈列服务。采购人员在定期巡视卖场的过程中发现缺货，或因预期未来的促销计划，可建议卖场发出补货订单。我们以良性的互动为原则，但恶性的塞货，不可退货的塞货或超过每日合理销售额比例的进货，一律禁止。l 生鲜商品以永续订单之方式处理，卖场营运课长负订单实际操作总责，营业经理督导责任。八、进(订)货与退货(清仓) l 当采购碰到特别畅销品而市场预警缺货如何处理： 向厂商下一批订单：而这一批订单刚好预估到下次到货的量，不可超过太多数量以防厂商价格变动，或型号更新造成

43、库存。 在季节初期预估每一阶段的预估销售跟厂商下单(但以交货的实际数量为付款依据)。八、进(订)货与退货(清仓) 四、进货退回作业 进货退回应在厂商或物流中心进货时同时进行，利用进货回程顺便将退货带回。一般进货退回的原因包括：l 销货退回不良品l 商品未到期限，品质已经变坏或有瑕疵l 寄卖的试销品。l 商品标示不符l 卫生机关检验不合规定的商品l 大量进货的快到期滞销品八、进(订)货与退货(清仓) 进货退回，一般不大为厂商接受，除非证明品质不良或标示不符，故要靠事先之协商约定，而在保护公司的立场上，要办进货退回之前，必须先通知财务单位扣货款，以免厂商不认账。此外，进货退回最好定期办理（如每周一

44、次或每10天一次），以提高作业效率。退回厂商之商品，亦应规划专区暂存，整齐分类才容易管理。八、进(订)货与退货(清仓) 五、 退货（清仓）应注意事项：l 食品：除了采购课长通知供应商退货情况，卖场尽量以清仓的方式处理，清仓时可以确定再包装及合理清仓价，达成清仓的目的；若必须退货，须事先取得采购课长的同意。l 非食品：退货必须取得采购课长的同意并在退货单上签字认可，但明显报废的商品，尽量不要退给供应商，以免影响公司商誉。清仓品处理时营运课长必须与采购课长协议波段式的处理价格。八、进(订)货与退货(清仓) l 季节性新品上架20天之内，除非特殊情况（如质量问题），退货必须取得采购课长的同意并在退货

45、单上签字认可方可退货。（过季商品清退除外）l 退货金额为 RMB 300元以上时须事先获得采购课长的同意，并确认供应商是否有货款可扣的问题，以免造成呆帐，但商品送达时，若有损毁或缺件时，营业单位可进行退货。八、进(订)货与退货(清仓) 清仓之流程：经采购课长与营业部门双方都认定为可清仓的商品，由采购课长以波段式的价格作清仓动作，营业部门一定要作出相关陈列并作出明显的POP告知顾客，在此前提下，采购课长清仓期设定为一个月，一个月后由营业单位处理，清仓价格仍需知会采购课长。退货（清仓）之目的除了解决我们的问题外，也必须考虑供应商的正当立场，以保证双赢。九、促销 促销概述：促销是指企业向消费者传递商

46、品信息和企业信息，刺激和诱导消费者的购买过程，促销的根本目的是聚集人气，吸引客流，提高销售额。九、促销 一、促销的目的：l 在一定的期间内，扩大营业额并增加毛利额。l 稳定既有顾客并增加毛利额。l 增加特定商品（新产品、季节性商品、自有商品等）的销售，以提高客单价。l 增进企业形象，提高公司知名度。l 增加客源。九、促销 二、促销的要点 顾客的购买行为通常在购买频率及时间选择上是计划性的，可是在购买类型上，多数的消费者却多属冲动型。所以如何在特定的时间或时段，安排特卖或其他促销活动，从而增加消费者的购买力，是促销计划计时应有的目的，也是促销计划的要点，这些包括了： l季节 l月份 l日期 l天

47、气 l温度 l节令 l商品 l促销主题 l促销方式 l媒体宣传 l预算 l预期效益九、促销 三、促销商品的选择l 针对季节变化、商品销售排行榜、供应商配合程度、竞争店状况等因素，挑选最合适的商品。l 选择消费者真正需要的商品。l 要能给消费者增添实际利益。l 适当处理企业的库存积压商品。九、促销 四、促销流程l 店内促销：由分店确定店内有价格变更的促销主题，提报商品品项，由采购部进行审核之后变价交由各分店执行之店内商品促销；九、促销 l 店内促销作业流程见下表：门店促销主题确定门店促销商品提报促销商品规划表交由采购部审核门店执行店内促销门店记录促销情形门店总结促销优缺点总结报告送至采购部及门店

48、店长九、促销 计划与执行： 除总公司采购部DM快讯及年节促销外，店内应在DM开始前七天依据各门店需求提出店内促销计划及目的，例如：为增加营业额和竞争对手竞争等。 门店提出促销主题及名称。 计划内容包括有：目的、主题、促销起止日期、促销的品项、单品预估销量、进价、售价、费用、单品预估利润、相关单位配合事项。（含POP的制作、悬挂、广播、叫卖方式、陈列地点、收货、厂商配合等）九、促销 执行：采购部核决店内提报是否执行，核决后作变价处理，各分店严格按照促销日期执行店内促销。 总结：促销结束后，三天内各分店提交总结报告送至门店店长及采购部备核。九、促销 促销品之挑选与定价 店内商品促销原则应不与DM商

49、品发生冲突，且应保持合理毛利。 当天内恢复原售价之短期促销由各店长核决，门店调价执行（限生鲜类商品）。九、促销 附：“店内促销商品规划表”及“促销商品统计表”店内促销商品规划表九、促销 促销商品统计表九、促销 l DM促销流程 DM促销：（由采购部确定品项及主题）以不合理低价或低于成本或大幅低于竞争对手的销售价来达成和创造来客数，激活价格形象的促销行为。九、促销 商品处理流程 按行销课的DM促销规划确定DM促销品种，与厂商议定价格及费用，预估其销量及毛利 填写DM表单并交由区经理 采购协理最终审核九、促销 DM方案的执行 采购部在签订联采协议时应按全年DM单品需求（以每档130支预计）与厂方签

50、订全年提供DM商品支数，如厂方未如约完成，将以每欠一支单品帐扣1000元收取违约费用。九、促销 由采购部行销课提报DM规划传达至各课别。 采购部课级主管针对每档DM促销规划及营业市调资料实施谈判，填列DM促销商品规划表，并由经理、协理确认。 召开DM发表会，并汇集意见修改方案。九、促销 行销课于方案确定后三日内组织商品拍照、排版，采购课级主管须对排版后样稿有二次以上核对并签字（详见附案）。 DM商品第一次订单由采购各课下达，各门店严格依照DM促销商品规划表之相关位置组织陈列，DM商品到货不及时或档期中断货由采购相应课长级主管负责，未及时补货造成DM商品断档由对应营业课长负责。 DM档期结束一周

51、内采购部各课长级主管认真填列DM商品促销效果分析表交各门店店长、采购协理及总部特助以上主管备核。九、促销 五、促销评估l 业绩评估l 促销效果评估l 供应商配合状况评估l 公司自身状况评估十、访店及销售分析 一、 访店l 采购课长访店l 访店的目的：与营业分店干部讨论：陈列、促销、新品、商品结构、市场资讯、市调、竞争因素、库存、价格策略、厂商供货等等一切有关影响采购部门与卖场营运部门共同绩效的问题与解决方案。l 访店的对象：各门店十、访店及销售分析 l 访店的周期：采购经理、课长原则上以每月四次固定日期的访店外（外区门店每月一次），另自行决定不定期的访店。 采购部公布访店行程后，营业单位干部亦

52、须事先准备资料，以落实讨论，不可流于形式，采购人员每次访店后，需踏实填写“采购访店成果汇总表”，并副本行文店长、营运及相关部门主管与采购协理，以利公司改进。十、访店及销售分析 二、 市场变化预测 l 采购必须有预测市场变化之能力，调整商品并通知卖场做库存修正。a、 气候变化：气候变化为影响季节性商品的因素，采购必须注意气候变化，连续雨天或连续阴冷天，每个气候变化会影响商品销售，有的大增，有的减少。所以采购必先预估气候变化，准备季节性商品的预估数量，何时要做促销，何时结束，有一定盘算，可以增加业绩并减少不必要的库存。十、访店及销售分析 a、 商品生命周期：任何商品皆有s 起步期s 成长期s 稳定

53、期s 衰退期 采购随时注意商品4个期间的变化起步成长稳定衰退十、访店及销售分析 c、采购要预估未来市场的变化，现在流行的商品持续性及未来开发商品的方向，商品每年定期适时调整。d、采购随时把握瞬间流行商品的商机，并随时注意价格变化，及库存控制。如：呼拉圈、电子宠物、掌上游戏机此种流行性快的商品有下列特性：s快速流行；s起初价格高、利润高；s供应商一窝蜂的加入销售；s价格快速下降，利润很快没了；s很快退流行；s不小心的会积压到可观库存；s退流行后即使再便宜也没人购买十、访店及销售分析 e、 国外流行商品，预估至国内流行的时间及引进销售。f、 采购必须有守时观念：即要求厂商守时，提前或延后都需事先通

54、知，严禁厂商准时到达而采购不在，而采购对于不守时厂商应适时提出处罚或谈判筹码。g、 与厂商会谈携带必备文具：计算器 会谈记录本 笔 相关会谈资料十、访店及销售分析 h、 厂商提供资料只能参考，不能完全相信。i、 与厂商会谈需先设定自己目标，努力达成。j、 为了达成你的目的，可以对厂商说谎（但不能给厂商发现），并适时发泄你的情绪，让厂商知道你的感受，但一切都在你可以轻松控制范围内，一切都是要以公司利益为前提。十、访店及销售分析 三、 销售分析采购人员必须了解他所贩售的业种包括：l大分类、中分类、小分类的销售状况,各分类的销售占比、毛利是否正常,如果不正常，原因：促销品太好影响整个销售占比结构。

55、毛利太低是否是促销造成。是否在哪个分类商品选择不适当,造成销售不佳每个分类销售下降是否是商品过时或进入衰退期。是否市场有新畅商品尚未引进。十、访店及销售分析 l 与前期占比比较 去年销售占比大于本期,是否去年有做促销活动,今年是否可以参照。l 与上个月相比 是否下降,如果下降是不是季节性商品已到尾声或其它原因。 是否上升,如果上升是否是季节性商品正要起飞。事先参考去年同期销售分析对于各分类销售状况有所了解,有利于本期的计划。十、访店及销售分析 四、外派进场促销员程序l 供应商提供促销员工个人基本资料l 填写促销员登记表，提供两张照片l 由人力资源部进行考核l 培训：公司简介，促销员制度，顾客服

56、务l 制作工作牌、考勤卡l 领取促销员服装及相关物品十一、商品定位 商品定位：商品定位其实就是确立自己的商品的深度和广度。商品的深度即为品种（VARIETY），广度即为商品种类（ASSORTMENT）。 高 级标 准低 级十一、商品定位 一、根据目标顾客需求出发来确定商品结构的过程就是商品定位。超市商品结构的决定，一般由以下几点构成。l 确定主力商品 家润多目标顾客主要是中低收入者，因此家润多主力商品定位主要是中低价格商品。l 描绘商品对象的轮廓l 推测消费对象的需求l商品定位的形成 十一、商品定位 消费者的需求随时在变，所以采购人员的商品观念也要随时检讨从而在适当的时机做相应的调整，而这一特

57、性，很容易就会被同业学会，甚至同业还会改进我们的缺点而做得更好。所以作为一名采购，脑海一定随时要思考着“我要卖的是什么商品”，并随时观察、学习、发现，如此才能立于不败之地。 十二、商品策略 一、 一站购足，商品的品类力求宽广，基本满足80%的顾客群，避免选择“冷门”；二、 明确的价格带，采用消费者明确需求的价格重心；三、 较有深度、广度的单品；四、 培养第二、第三品牌；五、 选择高度回转及毛利最高的商品； 十二、商品策略 六、 多买多省的概念；七、慎选商品的种类，遵守商品组织八、 取得最佳采购条件；九、 加速商品流通，建立长期稳定的供货渠道；十、 建立最佳的商品群组合。 十三、商品规划 一、商

58、品选定l 品牌商品是非常重要的；l 某些商品有许多种规格及尺寸，某些规格和尺寸可形成最大的销售额；l 卖场货架陈列空间的分配是非常重要的；货架空间分配的两个因素： 销售指标商品种类的广泛性 十三、商品规划 二、商品选定的过程l 以小分类的层次来进行：A、品牌 B、规格和尺寸l 对小分类的产品，初步选择单品，对部分品牌商品进行删减。l因为货架陈列空间有限，你要帮助客户做一些决定。所以，可供选择的商品数量超过我们计划选定的商品。其中可能也会有一些无法判断的商品。l我们将会进行第二轮商品的选定。此时对悬而未决的商品根据“货架分配空间”的原则再次进行选定。l切记！整个选定过程将是非常繁琐的，所以你要提

59、供更多的选择。 十三、商品规划 三、货架空间分配的原则l考虑商品可能的销售潜力；l商品的规格；l当地的市场资料；l可参考的资料、销售记录、历史状况等； 十三、商品规划 以销售指标为主导，好的商品得到较多较好的空间，差的则相反。此原则从商品一直延伸到中分类、小分类。 卖场里最珍贵的就是货架空间，所以每一货架陈列空间一定要有满意合理的销售回报。 针对好卖的商品，要有足够的陈列空间以造成视觉的冲击力。一个好部门要有适合的商品种类来涵盖你的部门。 “适合的商品”是指大部分消费者心理认同和想要的商品。 十三、商品规划 四、卖场规划：为达到卖场的商品需求将整店分为三个大部： a:食品区 b:非食品区 C.

60、生鲜区 三个区分为以下课别：食品区：液体课、粮油课、干杂课、洗化课 非食品：家用百货课、非季节性服饰课、文具课 家用电器课、季节性服饰课、休闲课、鞋课生鲜区：面包课（含冰吧）、蔬果课、肉品课、水产课、 日配课、熟食课 十三、商品规划 五、 监控：目前卖场经营的商品种类基本丰满，个别单品缺乏，原因在于：l 采购没有引进新商品；l 有畅销商品，但碍于财务付款厂商拒绝交货； 新的商品组织表是对于采购所负责业种的销售品项进行合理分配及限制。细化到单品管理，如缺货，则将缺货的单品货架空出于每月5日、20日进行缺货情况分析原因并追究相关责任。主要包括以下四种：l 厂商缺货；l 采购没有找到该商品供应商；l