组织间销售知识点整理

1、5/5组织间销售知识点整理一、选题提高产品合作开发,企业应遵循哪些原则？答： .目标一致性2。沟通.双方尽心竭力4分工明确联盟成员之间的联系方式事例有哪五种？答:正式的长期联结由两个或多个公司投入互补的资源和能力以获得共同的目标;战略整合、战术整合、操作整合、人际关系整合、文化整合在内的五类联盟整合影响定价的因素？答：价格的制定要考虑多种因素的影响，如市场需求、成本、竞争、利润、顾客使用方式，这些都对价格的成功制定起着举足轻重的作用。什么是派生需求?举例答：所谓派生需求（riveddeand）,就是指组织购买品的需求是由组织购买者组装、生产或制造最终消费品的需求拉动。广告目标的效果有哪些?企业

2、选择广告投放媒体的最终决定性因素是什么？答:(1)销售效果(2）行为效果（)传播效果。投放媒体的选择,最终是由广告的目标受众决定的。工商企业顾客有哪些分类？答:使用者设备制造商 分销商目标市场战略包括哪些方面？答：无差异化营销、差异化营销和集中化营销.批发商为制造商提供哪些服务?答：（)市场的信息收集（2）库存储备()订单处理采购中心？举例答：产业采购中做出决策的是一个团体，这种团体称为采购中心。组织间销售中制定广告决策的第一步是？答：广告目标的设立。市场占有率?举例答：指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重,直接反映企业所提供的商品和劳务对HPERLINK ”t _blan

3、k消费者和用户的满足程度，表明企业的商品在市场上所处的地位。组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是什么？答:参加那些自己的重要顾客及潜在顾客经常参加的展览会.竞争平位法？答:竞争平位法又称竞争对抗法，这种方法是根据竞争对手的广告开支来调整自己的广告预算。分销渠道的概念？答:分销渠道(chn。fdistriUtln），又称销售通路或销售渠道,是指产品从制造者手中传到消费者手中所经过的内各中间商连接起来的产品通路，也就是产品从出厂到消费者手中所经过的各个中间环节。产品的认知价值定值法？成本导向定价法？答：要求用户给同行业的几家主要竞争对手分配不同的权重比率,与各自产品的价格相乘。成本

4、导向定价法所确定的是高于成本水平的价格,至少能使企业获得一定的边际贡献。产品定价中的3C模式,指什么？答：顾客需求、成本函数和竞争者价格。关系营销的概念？采购中心是一个非正式的跨部门组织,涵盖哪些部门？答:所谓关系营销，是指从系统、整体的观点出发,对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用来构建网络并以此为基础展开的营销活动。采购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖：生产部门;研发部门;工程部门；营销部门；管理层；采购部门.组织市场调研实验法是指什么？答:市场调研数据的收集方法有很多，包括二手资料收集、抽样调查、问卷调查和访问调查等。什么是分销结构中的选择性分销？集中性分销？专营性分销？答

5、:选择性分销:利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品。密集性分销：尽可能多地使用商店销售商品或服务，当消费者要求在当地能大量、力便地购买时,密集性分销就至关重要。专营性分销：严格限制经营本公司产品或服务的中间商数日。核心竞争力的概念?答：核心竞争力以企业的技术能力为核心，通过企业战略决策、生产制造、市场营销和内部组织协调管理的相互作用使企业保持竞争优势。什么叫集中采购?规模采购？直接再采购?答：集中采购将原先由各事业部分别进行的采购集中起来,以保证产品质量、扩大采购批量和降低采购成本。直接再采购,指采购方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务，这是一种重复性的采购

6、活动。定价目标包括哪些方面?答:（）利润目标、利润是企业中最常提及的目标（2)投资报酬率目标（3)市场份额目标（）顾客份额目标。23、组织市场产品可以分为哪几类？24、在市场界定的三维模型中，市场主要由那三部分组成？答：顾客群体（即市场细分）、顾客功能和用途（即市场需求）以及技术和原材料组成。向国际市场分销产品一般可选哪些渠道?答:用国内出口中间商;以国外为基地的中间商；由公司管理和组织的销售队伍。组织购买行为的影响因素有？环境因素、组织因素、人际因素和个人因素战略联盟管理所面临的特性挑战包括哪些方面？答： 1.联盟协议的谈判2核心资源的保护3。制度和组织结构的联结28、渠道设计的原则?答：(

7、)畅通高效的原则;这是渠道选择的首要原则：任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求：商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志： （1)覆盖适度的原则(2）覆盖适度的原则(3）稳定可控的原则（）协调平衡的原则(5）发挥优势的原则。成功的战略联盟需要整合哪些内容？答:战略整合战术整合操作整合 人际关系整合文化整合。组织市场中有效市场细分的原则有哪些？答:（1)可测性(）可及性（)可偿性(4)差异性德勒克 阿贝尔对市场界定的三维模型的内容?答:顾客群体、顾客功能和技术。服务修复的概念?答： 组织间销售者不可能在每一笔交易里都提供毫无瑕疵的服务:但是企业是如何响应客户在服务

8、上遇到的问题对客户留存和客户忠诚度起着很关键的作用,服务修复包含企业用于快速有效地解决客户问题的步骤、策略和过程。领先型战略的概念?举例说明答：领先型战略是指企业及时地把全新产品率先推人市场,以便在市场上取得领先地位的战略,领先型战略是一种攻势战略。间接式营销渠道的概念？采购中心涵盖哪些部门？答:谓间接渠道是指通过与外部合作的途径进行保险产品的营销的，即保险公司负责 HYPERLIN ”t_blan产品开发和 YPNt _ak 资本运营方面，保险产品的销售则交由专业的HYLINK” t_blank 中介机构来完成。招标部（采购计划收集和采购渠道的确定)、采购部、结算部(检查采购计划和采购渠道的

9、落实,无误后办理结算手续）和一些辅助部门等。市场调研活动中深度访谈的优点？答：(1)由于深度访问法没有对问题的答案加以限制,因此可以获得比较全面的资料。（2）在访问的过程中，访问员可以根据受访者的表情和语调等行为特征确定受访者的态度和动机，从而更准确地评价所获得资料的信度和效度。()没有现成结构的限制,访问中的弹性比较大。间接分销渠道中，中间商有哪几类？答：分销商、制造商的代理商、批发商。营销分析系统的概念？答：营销分析系统是由统计程序和统计模型构成的，用一些先进的技术或技巧来分析市场营销信息,以帮助更好地进行经营决策。3、新产品的市场生命周期潜力是指什么？答：市场生命周期潜力是指在特定的市场

10、环境和营销努力下,某一种新产品在其整个生命周期中可能实现的最大的销售水平。3、什么是无差异化市场营销策略？答：无差异化营销策略是指企业对整个市场只采用一种营销战略,这种策略针对的是市场上无差异化顾客的共性方面。渠道设计的第一步应做哪些工作？答：渠道设计的第一步是了解在其所选择的目标市场中消费者购买什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时买和如何买，营销人员必须了解目标顾客需要的服务水平,即人们在购买一个产品时想要和所期望的服务的类型和水平。41、市场潜力的概念？答：市场潜力 （market potential)是指在某个市场、某段时期，某种产品潜在销售量或销售额的最大值。杂志广告概念？举例说明

11、答：杂志广告是指利用杂志的封面、封底、内页和插页为媒体刊登的广告.什么是水平式、垂直式、综合式、间接式营销渠道？答:水平式营销渠道(horizotalcnnl）是指两个或两个以上相互关联的企业自愿组成短期或长期联合的关系，共同开拓市场或寻找新的市场营销机会，又称为共生营销.垂直式营销渠道（etialhanel）是指由制造商、批发商、零售商等组成的一个联合体,各成员之间相互拥有产权;或是一种特许经营的关系；还可以是拥有相当经济实力和良好声誉的某一渠道成员利用其影响力和号召力和其他渠道成员进行合作。综合式营销渠道又称多渠道营销系统，是指生产商不仅使用单一渠道进入市场，而且转向双重分销渠道或多重分销

12、渠道，进入更多的细分市场。44、沉没成本的概念？答：过去决策所造成的而非现在决策所能改变的,或者不受现在决策影响的成本。渠道管理的含义？答:渠道管理（chxnemngemen）是指经销商为实现公司分销的目标而肘现有的渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。46、产品利益的概念?答：不同的细分市场有不同的需求特性它们根据产品特定的利益来衡量产品的价值。什么是物料需求计划？答:物料需求计划（MP)是在20世纪80年代开发的,该计划基于这样一种认识,即物料需求应该从预测需求和采购到库存控制、生产排程.什么是竞争性战略?答：竞争性战略是指在对市场环境和发展趋势有深

13、入了解的条件下针对竞争者的动态来确定本企业的经营和发展战略。全球战略联盟面临哪些问题？答:(1)在制订营销计划和设计产品时,合作伙伴的组织方式可能大相径庭，从而产生合作和信任上的问题：（2）合作伙伴的精良装备可能集中在某一个国家里，而在其他国家则装备平平,因而无法相互帮助，使得在全球范围内实现联盟出现了问题：(3)技术的快速发展使得今天最合适的合作伙伴不一定是明天最合适的，这给维持联盟带来了困难。为保证营销关系成功，应采取哪三项措施？答:、创建一种支持性企业文化2、企业理解顾客期望3、建立新的企业组织结构和奖励制度.二、案例关系营销的概念及主要内容?答：从系统、整体的观点出发,对企业生产经营活

14、动中涉及的各种关系加以整合、利用,来构建网络并以此为基础展开的营销活动叫关系营销.关系营销策略的特征？答:关注、信任和承诺、服务.清华同方如何为客户提供服务?答：略组织顾客服务的重要性?答：全球服务贸易比货物贸易增长的更快，并占到全球贸易总额25。服务部门的快速增长在消费者市场和组织间市场上都有体现。制造商在分销中有什么作用？答：（1制造商为渠道销售提供作为交换对象的产品和服务，构成分销渠道的源头和起点。 （）制造商是分销渠道的主要组织者 （3）制造商是渠道创新的主要推动者。渠道设计的原则是什么?产品从设计到制造过程有哪些创新?新产品创意有哪些来源？成功的新产品的开发,有哪些关键因素？答：顾客、竞