全丰酒业招商手册

1、精选优质文档-倾情为你奉上精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业专心-专注-专业精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业四川全丰酒业有限责任公司招商手册缘份诚信合作=财富网址：）0827-目 录摘 要2第一章 白酒行业的现状及发展趋势.3一、白酒的市场供给.3二、白酒市场状况及发展.3第二章 四川全丰酒业有限责任公司。4一、四川全丰酒业有限责任公司简介。5二、酿酒工艺.5三、文化底蕴5四、企业思想5五、全丰系列酒的优势。5六、经营团队及组织架构7第三章 招 商 政 策.7一、经销商加盟的条件7二、加盟模式8三、奖励制度9四、区域保护9五、退换货制度9六、窜货打假10第四章 市 场 运 作

2、。10一、营销策略定位10二、销售渠道的建设10三、餐饮营销策略.10四、市场支持11五、广告支持12六、人员支持13七、样板店及样板街的打造14八、品尝酒15九、培训15十、管理模式16十一、风险指数.17全丰感言。18摘 要 众所周知，中国白酒是中华民族独有的民族产业，在中国人民生活日常消费中已是不可替代的产品。从1992年以来每年的白酒产量都有呈上涨的趋势，截止2009年全国白酒总销量已达121219万吨，四川出好酒是由于四川的气候与环境因素，川酒的质量是其它省份白酒产区无法达到的，故得到了广大消费者的广泛认同与信赖。全丰酒依托于四川产地和四川白酒酿造的品质工艺优势，定位于成功人士激情进

3、取的内涵文化的品牌价值。这一文化通过公关、广告、促销等传播概念，直接覆盖到消费者。目前几乎所有白酒品牌市场的至高点都在对终端的争夺上，全丰酒也不例外，但全丰酒的经营手法是独一无二的，我们提供渠道开发支持、渠道建设支持等，对经销商的经营风险保证零风险运作，同时确保经销商有可操作性的利润空间，对各区域市场的零售终端全丰酒实行战略合作的模式，以不定期的品鉴、订货、新产品推介活动，现场促销、直接促销、终端促销活动，销售返利、返盖，开盖有奖、开箱有奖，形象宣传、造势，陈列有奖，买断专场等上百种有利于产品销售的方式刺激消费，以此发展重点客户及忠实客户群。对机关、团体、婚宴，寿宴谢师宴等大、中型宴席用酒实行

4、买赠活动，赠送礼品，购酒抽奖，信息返利，联合促销等方式，以此拉动消费，培养重点消费群体、大客户群的忠实消费。另外全丰酒基于在本地市场的强势投入及资源整合，以巴中市场为基地打造样板市场，采取样板市场直销服务运作模式。通过样板市场以“点”的打造，带动“面”的发展。全丰人对市场开发和发展始终坚持“开发一个市场，做好一个市场；新市场重点投入，新市场持续维护”这一宗旨为准则；始终坚持产品质量第一、市场占有率第一、经销商利益第一、员工待遇第一，这一理念完成全丰酒的目标计划。全丰酒有着一支像狼一样的销售团队，个个都是行业的精英，能快速建立销售渠道，我们对市场管理，市场维护以及市场动销有明显的优势。经过全丰酒

5、在广东、海南、江苏、甘肃、河南、江西、云南、四川、新疆、湖南等16个省的200多个市场的开拓和运作，全丰酒已被越来越多的消费者所认同。全丰系列酒已成功地与全国200多位经销商建立了合作关系，并与64万多家终端建立了良好的销售关系，预计在未来的一年内，将实现销售额1.2亿元，第二年实现2.2亿元，第三年实现3.5亿元的销售目标。第一章 白酒行业的现状及发展趋势一、白酒的市场供给 目前中国有37000多家白酒生产企业，30000多个白酒品牌，其中白酒生产产量1/3在四川，1/3在河南、山东、湖南、广东，1/3在其它省份实现。 中国白酒的产量从1992年开始持续走高。1996年达到8013万吨，19

6、98年开始大幅度增加这一趋势一直持续到2009年，其产量达121219万吨，据业内专家估计，未来3-5年中白酒产量会保持在1450万吨至1500万吨之间。二、白酒市场状况及发展 中国白酒市场需求总体来看，中低档白酒呈现平稳局面，高档和超高档白酒呈现上升趋势。中国的酿酒至今已有五千多年的悠久历史，中国在漫长的发展过程中，已经形成了独特的饮用风格和消费习惯。中国白酒在酒文化中有其独特的地位，在几千年的文明历史中，白酒几乎渗透到社会生活中的各个领域。 白酒作为一种特殊的商品，给人民生活中增添了丰富的色彩，早在古时就有人把白酒的作用归纳为六类：酒以治病、酒以养老、酒以成礼、酒以成欢、酒以忘忧、酒以壮胆

7、。白酒在传统的中国人的消费心里有着根深蒂固的影响，洋酒、啤酒、红酒、保健酒、饮料等都不能动摇白酒在消费者心中的主导地位。洋酒在文化传播上与中国的酒文化格格不入，风靡一些时间，但那仅仅是时尚跟风的现象，毕竟这部分消费群体是少数的，啤酒虽然所占的渠道比较宽，销售量也很大，但也不能替代白酒做为主导市场的文化消费，始终处于低价位、低档次的竞争圈。红酒文化还不能与中国本土的消费文化对接，中国人常饮用红酒的消费者仅有1000万人左右，而且增长缓慢，保健酒就始终在一些消费档次低的渠道中运作，始终上不了大雅之堂。中国白酒是中华民族独有的民族产业，它是民族文化中一种很好的载体，又是高新技术领域生物工程范畴中的特

8、殊产品，所以在中国人日常消费中是不可替代的产品，因此白酒市场前景看好。第二章 四川全丰酒业有限责任公司一、公司简介：四川全丰酒业有限责任公司地处四川省巴中市，位于巴中市的政治经济文化中心，离巴中市市区8公里，四川全丰酒业有限责任公司成立于1957年，公司前身为四川省巴中县平粱酒厂，2009年企业改制更名为四川全丰酒业有限责任公司。目前，公司下设一个灌装厂，二个酿造厂，一个销售公司；公司总投资达3亿元以上,拥有员工600多人，生产基地占地面积60000多平方米，年产酒15000余吨，是川东北地区唯一一家集白酒酿造技术研究，外来品牌加工贴牌，瓶装酒生产、销售为一体的大型原生态白酒生产型企业。 全丰

9、系列酒为纯粮酿造，浓香型白酒。四川全丰酒业有限责任公司以“绿色生态”为理念，将“道德做人、良心酿酒”作为企业发展的第一准则。保证每一滴酒都经过精心酿造，长期窖存，精工配置，精细包装。从选粮发酵酿造检验调制灌装送检出公司，每个环节无不做到精益求精，所有的产品均严格执行国家标准。全丰系列酒以古老的全丰酒配方为基础，汲取传统酿造工艺之精髓，以其独特的酿造工艺技术，并与现代工艺相结合，深受广大消费者的青睐。企业先后获得了各级政府主管部门及相关单位授予的“中国白酒著名品牌”、“质量管理先进单位”、“全国质量信得过企业”、“计量信得过单位”、“重质量、讲诚信优质服务企业”等20多项荣誉称号。四川全丰酒业有

10、限责任公司生产设备先进,检测手段完善,技术力量雄厚.自1957年建厂至今,已有50年的酿酒历史。本公司拥有先进的生产设备,其罐装能力可达60009000瓶/小时，原酒年生产能力达30000余吨。公司传承现代科学技术,博众家之长,厚积而薄发,孕育出了久远而神奇的酒文化; 产品质量过硬，符合国家QS标准，国内贸易局白酒技术协会有关专家和国家白酒评委鉴评结论为：“全丰酒无色透明、窖香浓郁、醇厚绵甜、香味协调、尾净味长，具有本品风格，与川内六大名酒相比各有所长。”另外,全丰酒系出名门,有很强的历史文化渊源,其历史文化背景可追溯至我国三国时期,“巴山古道催战马，全丰美酒醉张飞”这一石刻至今还刻于公司巴中

11、莲花山上，全丰酒当时便已闻名巴蜀内外,这便为今天的全丰酒赋予了源远流长的历史文化内涵。四川全丰酒业有限责任公司具有强大的资金实力、技术基础及销售团队，在借势西部大开发与打造川东北浓香型白酒领头雁中异军突起迅猛壮大，已成为巴中地区家喻户晓的品牌。目前，公司已经建立起比较完善的销售网络体系，产品在四川、广东、广西、江苏、湖南、海南、新疆、陕西等地得到了消费者的认可和好评，公司在立足本地市场的同时，正在向全国市场进军。公司一直坚持“以人为本，创新超越，从严务实，诚信共赢”的经营理念，吸取先进的管理机制，完善的科学管理模式，拥有一支团结、高效、积极、进取的酒类营销实战团队。公司一直坚持以市场为导向，以

12、提高品牌美誉度为重心、以市场良性成长为宗旨的发展思路。以诚信和质量赢得客户和消费者，以健全的企业营销组织结构决胜市场，铸造名牌产品，建立规范的市场秩序，创建具有知名度的品牌企业。二、酿酒工艺全丰系列酒取五谷之精华，吸天地之灵气，采用深山所产的高梁、玉米、糯米、大米、小麦为原料，纯粮酿造，采用全自动化生产线灌装，全电脑监控，微机检测质量，承传统工艺与现代化科学技术相结合，精心酿造而成。其香味浓郁、绵甜甘冽、尾净余长，不上头、不口干等特点，深受广大消费者的青睐。三、文化底蕴远在三国时期，就有“巴蜀古道催战马，全丰美酒醉张飞”的历史记载，据史记载三国虎将张飞受刘皇叔之命，率军从湖北荆州溯江而上，在湖

13、北宜昌下船后，经过千里栈道，进入巴州，饮此酒出奇谋，壮军威，智服名将严颜，后又救刘备，倍受孔明赞扬，并以之举杯，贺刘皇叔，奖偿此酒，犒劳蜀军。四、企业思想指导方针: 以人为本 诚信经营服务宗旨: 品质第一 客户至上 满足需求 奉献社会企业理念: 发扬传统 与时俱进 面向世界 面向未来团队精神: 团结奋进 勇往直前 我不言败 谁敢败我合作标准: 诚信是合作的基础 诚信是财富的基因管理模式: 人性化管理 军事化执行营销理念: 以点带面、重点市场重点投入、新开发市场集中投入品牌定位: 全丰全面丰收，成功人士之酒，时尚新锐潮流品牌。品牌内涵: 激情进取五、全丰系列酒的优势1、川酒品质全丰酒是川酒，川酒

14、在白酒消费者的心中占主导地位；川酒芳香浓郁、入口绵甜、酒体醇厚、尾净余长。2、产能日产能16万瓶灌装包装能力，24小时运转。为你的市场充分保障高效的生产能力。3、产品品质优良先进的检测仪器全部使用微机检测系统，多道检测程序确保每一滴酒的品质。多名调酒师潜心研究国内各地区消费口感，目前已得到全国各地区消费者认可口感的30 多套酒体方案。4、产品价格合理根据市场调查，我们设计了让消费者容易接受的价格体系。低价高质一直是全丰公司的金字招牌，成本低是源于全丰的高效能生产，大批量采购，配套渠道成熟，税收环境宽松，管理先进等多种渠道资源的整合结果，故低价不低质。5、产品结构合理全丰酒根据市场现状的需要，消

15、费者的需求，针对不同的渠道，不同的消费场所开发了高、中、低三个档次，从低档的几元到高档的几百元一瓶的8个单品。能充分适应农村，城市等不同消费者的需求。6、利润空间大我们在价格策略上，为经销商提供了有绝对可操控性的利润空间，以保证经销商经销本公司产品的绝对利润空间。我们珍惜每一个产品的创意，更加珍惜客户的投入。以打造区域强势品牌为目标，细分市场，以大众消费价位引领消费时尚，使销售快速做到最大化。7、产品包装精美全丰酒包装大气，以红黄主色调，构成了吉祥、喜庆、青春、活力的色调搭配。瓶型工艺考究，手感细腻、高贵、富有，给人一种成功气派的感觉，通过在全国16个城市的运作，充分证明了能在全国各大城市适应

16、市场同类产品的竞争潮流。8、优秀的团队全丰酒业有限公司有一支训练有素、能征善战且平均学历中专以上的销售团队，能为经销商提供集管理能力与销售能力于一体的营销精英，协助其市场的开发，管理及维护。9、可持续性发展全丰酒业有限公司的营销理念是做品牌，长线发展，开发一个市场；做好一个市场，新市场集中投入，老市场持续投入是我们一致的决心。我们更能保证在产品销售过程中，市场绝对不会出现断货或缺货的现象。10、仓储及物流公司自备万平仓库为客户免费代储代运；公司的网上物流平台直接接驳全国物流信息网，信息自主化。确保第一时间走货。六、经营团队及组织架构 1、经营团队全丰酒的市场人员均来自五粮液，金六福，小糊涂仙，

17、水井坊等知名白酒品牌的职业经理人，我们拥有丰富的企业经营和管理的实践经验，有相当强的开拓精神和创新意识，同时在市场营销，市场策划，渠道开拓，市场维护及终端运作方面有相当高的专业水准及丰富的实战经验和吃苦耐劳的敬业精神。全丰酒业销售公司现有员工293人，平均年龄29岁，文化程度在本科以上占27%，大专以上占38%，高中以上人员35%。整个中心的员工呈年轻化，能适应市场的需要，我们精力充沛，有远大的理想和抱负，在市场上有很强的冲劲，同时我们在万变的市场大舞台上力求上进，不断进取，不断学习，做事有始有终。我们的原则是做一件事，做好；开发一个市场，做精；扶一个市场，扶上马。2、销售团队组织架构销售总经

18、理销售总经理营销总监宣传部经理团购部经理行政部经理市场部经理招商部经理督导部经理销售部经理促销部经理团购专员人事物流部人事部经理物流运输部各部门各行其责，分工合作明确，充分发挥团队协作精神。第三章 招 商 政 策一、经销商加盟的条件1、认同全丰酒业有限公司的经营理念。2、有意向与全丰酒共同发展的经销商客户。3、有一定的资金实力及配送能力。4、有健全的销售网络及销售渠道。5、有良好的商业信誉，富开拓和创新意识。6、有一定的社会资源及良好的人脉关系。7、有一支战斗力强的销售队伍。8、有一定的市场监督及渠道管理能力。9、对公司有信心,有忠诚度。10、遵守全丰酒业有限公司的市场管理及规划。二、加盟模式

19、区域经销商首批打款老市场保证金全年销售任务省级总经销100万5万首年不规定任务地级总经销30万3万首年不规定任务县级总经销10万1万首年不规定任务三、返利及奖励制度一）返利1、全丰酒业公司根据实际回款采取进货返利、季度返利、年终返利及奖励的方式（其奖励的方式见A、B、C、D）。2、返利分配政策，根据不同产品种类，给予112%的返利（其产品返利的标准见返利表）。二）奖励A、市场保护奖：不跨区域销售、不窜货、完成年终计划任务80%以上的奖励给经销商0.5%；B、市场维护奖：维护市场价格、执行公司政策、完成年终计划任务80%以上的奖励给经销商0.5%；C、市场合作奖：经销商与公司连续合作三年总销售额

20、达300万元以上者，公司另奖励1%；D、年终分红奖（年终分红奖经销商可单得但不得重复享受）：1）、全年销售额达50100万元，年终分红1%；2）、全年销售额达101200万元，年终分红1.5%；3）、全年销售额达201500万元，年终分红2%；4）、全年销售额达5011000万元，年终分红2.5%5）、全年销售额达1001万元（含）以上，年终分红3%。E、鼓励奖：1）、经销商首批进货30万元，配送价值3万元一台长安面包车；2）、经销商年终累计完成50万元奖励价值3万元的长安面包车一台；3）、年终完成150万元奖励价值9.5万元左右现代豪华版小汽车一台；4）、以上奖励只能单得，不得重复享受；累计

21、销量只能不能叠加；5）、整两杯、佳酿、光瓶、简装小瓶不享受以上奖励，但首批货款除外。四、区域保护为了产品在市场上规范、有序、健康、稳定的发展，本公司成立了专门的市场督查部，并制定了严格的经销区域保护制度，按行政区域划分独家总经销（以产品的区域码来区分产品的流向）。为了维护大家的利益，提高大家的自觉性，经销商须向公司交纳一定数额的保证金，地区总代理3万；县级总经销2万；渠道分销商1万，如有下列情形之一的，本公司有权扣除保证金，情节严重者取消经销权：（1、所罚扣的保证金,均补给受害的区域经销商；2、新市场不缴纳市场保证金）1、跨区域销售全丰系列酒经劝说无效的。2、低于本公司指导价销售本公司产品的。

22、3、销售假冒本公司产品的。五、退换货及降级制度A、合同期满经销商的最后一批进货或者第一批货物还未销售完的，本公司视情况在内外包装未损坏的前提下可换货或者退货，本公同时司有权在经销商所在地选择其它经销商。B、经销商在合同期满后，因各种原因不能再与本公司合作的，在经销商配合全丰酒业有限公司选择区域内其它经销商的情况下及在内外包装未损坏的前提下，本公司退回经销商的最后一次进货的库存数量。C、公司负责确保产品质量，若与所列产品标准不符，通过质量检测部门与双方派人员鉴定确认后，公司无条件退换货，并赔偿经销商相关损失。D、对滞销产品在六个月内根据市场情况，在产品包装没有损坏的前提下，可以调换其它系列产品。

23、E、由于经销商的区域市场网络不健全，未能完成公司所规定的销售任务，未能按区域市场划分开发二级经销商，未执行公司价格政策和维护其通路网络建设，公司有权将该经销商由一级降为二级或三级经销商。同时有权在该区域市场开发其他经销商，取消其经销商的经营资格。六、窜货打假为了维护双方利益，发现市场出现假冒本公司产品，由公司出资，经销商配合，联合打假，严惩窜货源头。七、运输、运费及损耗A、公司承担运输途中（公司家至经销商所在地）的实际损耗，千分之三以内属于正常损耗，超过千分之三必须凭物流公司及经销商的签字为准，在收货之日起三个工作日内，传真有效凭据到公司部，方可报销。B、经销商在签订合同的同时货款到甲方指定的

24、账户后，1520个工作日，大宗货物到达甲方所在地仓库。C、经销商提货金额低于三万元以内的运费由经销商自己承担，三万元以上的运输费用由甲方承担。市 场 运 作产品上市之前各区域经理根据区域市场的实际情况，与经销商共同拟定区域内产品上市的运作方案。一、营销策略定位导入期 做好准备 铺 货培育期 做好渠道 引导消费成长期 做好管理 拉动消费成熟期 做好维护与服务 做 品 牌二、销售渠道的建设针对白酒常规的五环操作思路，我们必须要求对每个渠道精耕细作：A、餐饮渠道 注重宣传 样 板 店 促销员拉动等B、商超渠道 注重节气 气 氛 堆头、促销等C、通路建设 销售氛围 全面铺市 现金回款、促销等D、团体消

25、费 注重人脉 引导消费 免费赠送、促销等E、宴 席 信息深挖 持续跟踪 免费赠送、现场促销等所谓渠道，是产品流向消费者的必然之路，就好像汽车需要公路一样，做好渠道建设，决定着我们产品在市场的占有率。三、终端动销营销策略及市场具体操作方案（略）：四、市场支持原则:以点带面、重点市场重点投入、新开发市场集中投入A、经销商确定后公司可投入：1） 首次进货进货30万元，可配价值在3万元以内的运输车一台，在全年任务完成80%以上，该车全权送与经销商；2） 经销区域产品上市终端铺货率达80%，可投入前期3个月以上的专职促销人员的支持，其具体名额根据各地市场而定，基本工资确定在县级市场700元/月，地级市场

26、800元/月（促销人员可进入大型商超及A、B类酒店进行品牌宣传推广促销）；3） 市场运作前期可为区域市场提供市场营销人员1-2名，协助经销商推广市场，其工资由公司家承担，提成由经销商发放；营销人员的工资核定为：县级市场800元/月每人，地级市场1000元/月每人。4） 根据区域市场需要可投入终端酒店及大型商超的促销进场费用，以示产品的陈列展示及销售（该费用由公司商各承担50%，公司以酒水冲抵）；6） 对区域市场的公益活动（如政府媒体、餐饮协会及对我们产品能起到宣传作用的活动），可以赞助、冠名等形式产品的宣传氛围；7） 可根据不同的区域市场提供相应的品尝用酒，以扩大消费者的认可，其比例根据经销商

27、进货金额的3%计算。8) 对宴席（婚、寿、团购等其他宴席）用酒，可支持相关的买赠活动（如婚宴可配送饮料，啤酒，香烟及新人的结婚礼物；寿宴可赠送祝寿礼物等），以促进本公司产品的销售和宣传应市；同时针对宴席用酒采取信息返利，奖励及其他的促进产品销售的办法，以占领宴席市场的影响力；9） 对重大的节假日，可举办有利于产品宣传的促销活动或买赠活动扩大产品的宣传力度和销售量；10） 定期或不定期举办一些品鉴活动及产品定货会以示产品宣传；11） 可根据不同的市场定制适合于该市场的一些促销礼品（如雨伞、打火机、圆珠笔、一次性纸杯、烟火缸、牙签盒等）进入大型终端卖场的促销。其促销品上的标识宣传以各区域市场的总经

28、销为主，以此来扩大本公司产品及区域市场经销商的影响力及企业形象；12） 产品销售期间的手提袋、POP、KT板、X展架等CI规划及相关公司形象，理念由我公司统一配备实施；对区域市场样板街或样板店的终端店招、门头可做有利于产品宣传的形象广告。B、区域市场人员配备对所辖地，市（县）级市场配备专职的市场负责人员或区域经理，以促进市场的相关活动及销售策划方案的配合和落实。五、广告支持以省、地、市（县）这三级市场相互结合，进行分类宣传及媒体广告支持的投放。全方位的提升经销商的知名度与企业形象。其促销活动和广告宣传的投入方案由经销商提供初步方案，经公司的“业代”报市场部审定后交总经理审批，由市场部会同广告部

29、监督执行。其具体操作如下：A、充分利用当地优势资源，采用平面广告与立体广告相结合，适时投入车身广告，店招，巨幅广告以及电视媒体等，做产品的形象强势宣传，以此拉动消费，还可采取不定时的促销活动，刺激消费，以带动有影响力的机关、团体消费；B、省级市场内下级经销商建立达60%以上，公司投入省电视台全天5-6次的电视广告巡回宣传，同时在重点广告宣传路段增设大型户外广告牌的广告宣传；C、地级市场内下级经销商建立达70%以上，公司投入省电视台全天6-8次以上的电视广告巡回播放宣传，同时增设不同类型的户外广告宣传；D、县级市场内下级分销商建立达85%以上，公司投入县电视台全天68次以上的电视广告巡回播放宣传，同时增设大型路牌及墙体广告。六、办事处的设置A、四川全丰酒业有限责任公司在经销商所在市场（以地区为单位）设立专门的办事处（按公司要求），配备区域经理、促销员、业务员，由公司派业务精英对他们进行业务工作的培训，经公司行政人事部审定名单和工资后，在考核的基础上其前期（2个月）的基本工资由公司财务部支付，提成由经销商支付。B、公司将协助经销商开拓市场，派驻业务精英（人员数量视市场需求而定），协助经销商开发分销商及流通、终端的渠道建设，市场管控及广告、促销活动的策划