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文档简介

1、商务谈判的八原则第一：了解你的谈判对手。了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。?出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。?除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的?往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。第二：开价一定要高于实价判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。)安全的选择。第三：永远不要接受对方第一次开价

2、或还价理由 1)请重温本文的销售技巧第二条。理由2”相信这样的场景已经重复了太多次 :有三家供应商 参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在 A 方报价的基础上降低 5%,”不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”第四：除非交换决不让步待的把价格降下来了。任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。理由 1)你可能得到回报。理由 2)可以阻止对方无休止的要求。第五：让步技巧()”)第六：虚设上级领导销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意

3、。”买主面带微笑对你说： “我猜你就是有权最终决定这个价格的人 ,不是吗?”你还洋洋得意。把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。不要让买家知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导)第七：声东击西在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。第八：反悔策略,可买主还在对你软磨硬泡要求再降 2 个点。第二,:“, 由于运输费用没有记入，正常的报

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