地产集团营销管理制度

1、 第107页，共107页地产集团中锐地字20006第6号 关于下发营营销管理理制度（试试行）的的通知 营销销管理制制度（试试行）已已经20006年年9月19日总经理理办公会会议审议议并报董董事长批批准，现现予以发发布，自自20006年110月16日起施行行。 地产集集团 二000六年十十月八日营销管理制制度（试试行）（一）总 则防地产营销销是房地地产开发发的重要要环节，贯贯穿项目目开发的的全过程程。为规规范公司司销售管管理，提提高服务务水平，提提升楼盘盘及公司司品牌形形象，同同时提高高效率，实实现公司司资金快快速回笼笼，制定定本销售售管理制制度。依据国家、省省、市关关于房地地产开发发经营企企业

2、从事事房屋销销售的法法律、法法规、条条例、办办法等规规定去开开展公司司的销售售工作。制定、执行行、落实实公司年年度销售售计划和和项目销销售计划划，安排排全年度度楼盘开开发项目目的销售售计划和和项目推推广计划划，实施施公司品品牌战略略，认真真、及时时、合理理、创新新性地做做好策划划、广告告、价格格等工作作并进行行效果分分析，以以促使工工作的不不断提高高。严格案场管管理，做做到管理理严格、作作业规范范、工作作细致、分分工明确确、做事事有序、奖奖罚分明明，逐步步建立一一支高效效、团结结、干练练的销售售队伍。加强对销售售合同、资资金、公公司印章章的安全全管理，避避免发生生损失，并并根据公公司资金金的要

3、求求及银行行的相关关规定，及及时联系系、协助助银行办办理客户户个人按按揭贷款款的审批批手续，以以加速资资金回笼笼。及时收集市市场信息息、政策策信息，为为公司决决策和销销售工作作提供支支持；多多途径收收集、管管理、利利用好客客户资源源，促进进销售的的快速进进行，同同时不断断分析客客户形态态，为项项目进一一步营销销和楼盘盘的策划划提供现现场第一一手资料料。销售过程中中，做好好客户服服务。认认真友好好地听取取、处理理业主的的投诉；对业主主提出的的变更申申请，按按相关操操作程序序给予办办理；房房屋交付付时，做做好竣工工房产面面积测量量并组织织实施房房屋交付付工作。按按合同承承诺配合合业主办办理房产产交

4、易过过户和两两证手续续，条件件许可的的情况下下，为业业主代办办房产证证和土地地证。通过客户俱俱乐部等等形式通通过多种种途径加加强与客客户联系系，扩大大公司影影响，树树立良好好的口啤啤，增强强公司的的品牌形形象和促促进销售售的快速速进行。建建立公司司销售网网站，提提倡网上上看房，增增大客户户知名度度，制定定网站管管理办法法，维护护项目以以及公司司的品牌牌形象。在全公司强强化全过过程营销销的理念念，不同同部门、各各个岗位位树立营营销的意意识。（二） 营营销计划划管理办办法实现中锐地地产集团团及各项项目公司司年度营营销工作作目标，充充分保证证工作质质量，提提高工作作效率，有有效把握握及控制制营销工工

5、作各个个环节，特特制定此此“中锐地地产集团团项目公公司营销销计划管管理办法法”。项目公司年年度营销销计划管管理办法法2.1年度度营销计计划包括括上年度度营销工工作总结结与下年年度营销销工作计计划。2.2年度度营销计计划提报报集团时时间为每每年122月266日上午午10：00。2.3年度度营销计计划具体体内容：2.3.11上年度度营销工工作总结结2.3.11.1上上年度当当地市场场信息总总结：项目所所在地总总体房产产市场数数据汇总总与分析析市场数据为为：土地地供应量量、商品品房供应应量、商商品房去去化量、成成交均价价、二手手房相关关数据2.3.11.2上上年度具具体营销销工作总总结2.3.11.

6、2.1销售售完成情情况总结结主要针对销销售目标标完成情情况、现现场销售售能力培培养情况况、客户户满意度度情况等等做详细细分析。销销售目标标指：年年度签约约套数（销销售面积积）目标标、年度度资金回回笼目标标。2.3.11.2.2媒体体效果总总结主要针对当当地投放放的各类类主要媒媒体做详详细分析析，对其其他的主主流与分分众媒体体做适当当的分析析，做为为下年度度媒体投投放的参参考依据据。2.3.11.2.3促销销活动效效果总结结主要针对各各开盘活活动、33万元以以上的促促销活动动、公关关活动的的执行情情况、活活动效果果、活动动的应变变能力等等做详细细分析。2.3.11.2.4营销销费用总总结明确年度

7、及及各月的的原计划划营销推推广费用用与实际际支出情情况，同同时就营营销推广广费用的的投放节节奏、投投放比例例等做详详细分析析。2.3.11.3相关关的表单单年度营销执执行汇总总表（计计管表11）2.3.22下年度度营销计计划2.3.22.1销销售目标标2.3.22.1.1销售售总目标标：年度度签约套套数（销销售面积积）目标标、年度度资金回回笼目标标2.3.22.1.2月销销售目标标：月度度签约套套数（销销售面积积）目标标、月度度资金回回笼目标标2.3.22.2年年度营销销整合推推广策略略2.3.22.3年年度营销销预算具具体说明明2.3.22.4相相关的表表单2.3.22.4.1年度度营销目目

8、标计划划表（计计管表22）2.3.22.4.2年度度营销工工作进度度计划表表（计管管表3）3. 项目目公司年年中营销销计划管管理办法法3.1年中中营销计计划包括括上半年年度营销销工作总总结与下下半年度度营销工工作计划划。3.2年中中营销计计划提报报集团时时间为每每年6月月26日日上午110：000。3.3年中中营销计计划具体体内容：3.3.11上半年年度营销销工作总总结3.3.11.1上上半年度度当地市市场信息息总结3.3.11.1.1项目目所在地地总体房房产市场场数据汇汇总与分分析市场数据为为：土地地供应量量、商品品房供应应量、商商品房去去化量、成成交均价价、二手手房相关关数据3.3.11.

9、2上上半年度度具体营营销工作作总结3.3.11.2.1销售售完成情情况总结结主要针对销销售目标标完成情情况、现现场销售售能力培培养情况况、客户户满意度度情况等等做详细细分析。销销售目标标指：上上半年度度签约套套数（销销售面积积）目标标、上半半年度资资金回笼笼目标。3.3.11.2.2媒体体效果总总结主要针对上上半年当当地投放放的各类类主要媒媒体做详详细分析析，对其其他的分分众媒体体做适当当的分析析3.3.11.2.3促销销活动效效果总结结主要针对各各开盘活活动、33万元以以上的促促销活动动的执行行情况、活活动效果果、活动动的应变变能力等等做详细细分析3.3.11.2.4营销销费用总总结明确上半

10、年年及各月月的计划划营销费费用与实实际支出出情况，同同时就营营销费用用的投放放节奏、投投放比例例等做详详细分析析3.3.11.3相相关的表表单上半年度营营销执行行汇总表表（计管管表4）3.3.22下半年年度营销销计划3.3.22.1销销售目标标调整方方案3.3.22.1.1下半半年销售售目标：下半年年度签约约套数（销销售面积积）目标标调整、下下半年度度资金回回笼目标标调整3.3.22.1.2逐月月销售目目标：月月度签约约套数（销销售面积积）目标标调整、月月度资金金回笼目目标调整整3.3.22.2下下半年度度营销整整合推广广策略调调整方案案3.3.22.3下下半年度度营销预预算调整整说明3.3.

11、22.4相相关的表表单3.3.22.4.1下半半年度营营销目标标计划表表（计管管表5）3.3.22.4.2下半半年度营营销工作作进度计计划表（计计管表66）4. 项目目公司月月度营销销计划管管理办法法4.1月度度营销计计划包括括上月度度营销工工作总结结与下月月度营销销工作计计划。4.2月度度营销计计划提报报集团时时间为每每月266日上午午10：00。4.3月度度营销计计划具体体内容4.3.11上月度度营销工工作总结结4.3.11.1上上月当地地市场信信息汇总总4.3.11.1.1总体体房产市市场各类类数据汇汇总与分分析4.3.11.1.2各重重点区域域市场数数据汇总总与分析析4.3.11.1.

12、3各重重点区域域重点楼楼盘当月月动态分分析4.3.11.2上上月具体体营销工工作总结结4.3.11.2.1销售售完成情情况总结结主要针对销销售目标标完成情情况、来来人积累累情况、各各类户型型去化完完成情况况、现场场销售能能力培养养情况、客客户反馈馈的意见见整理及及落实情情况、客客户满意意度情况况等做详详细分析析。销售售目标指指：上月月度签约约套数（销销售面积积）目标标、上月月度资金金回笼目目标。4.3.11.2.2媒体体效果总总结（媒媒体效果果评估表表）4.3.11.2.2.11上月推推广主题题及表现现总结4.3.11.2.2.22上月媒媒体投放放效果总总结其中媒体投投放数据据包括：各媒体体上

13、月投投放金额额；各媒体体实际吸吸引来人人量；各媒体体实际完完成成交交量；各媒体体平均每每单位来来人花费费的金额额。4.3.11.2.2.33促销活活动效果果总结（促促销活动动效果评评估表）其中促销活活动（有有新客户户参加）数数据包括括：各促促销活动动投放金金额；各促销销活动实实际吸引引来人量量；各促销销活动实实际完成成成交量量；各促销销活动平平均每单单位成交交花费的的金额；4.3.11.2.2.44营销费费用总结结：上月计计划发生生金额；上月实实际发生生金额；截止该该月项目目剩余营营销费用用金额；4.3.11.2.2.55代理公公司工作作评估分分析及相相关问题题的处理理建议4.3.11.3另另

14、需单独独提交的的表单：4.3.11.3.1月度度营销计计划表（计计管表77）4.3.11.3.2月销销售欠量量明晰表表（计管管表8）4.3.22下月度度营销工工作计划划4.3.22.1销销售目标标4.3.22.1.1下月月销售目目标：下下月度签签约套数数（销售售面积）目目标调整整、下月月年度资资金回笼笼目标调调整4.3.22.1.2逐周周销售目目标：周周签约套套数（销销售面积积）目标标调整、周周资金回回笼目标标调整；媒体配配合方案案4.3.22.1.3销售售重点：重点去去化房型型4.3.22.2下下月整合合推广策策略4.3.22.2.1各推推广渠道道组合方方案4.3.22.2.2各类类渠道推推

15、广主题题方案4.3.22.2.3营销销设计稿稿方案4.3.22.2.4促销销活动初初步方案案4.3.22.2.5各类类渠道推推广、促促销活动动预期达达到的效效果（来来人量、成成交量）4.3.22.2.6下月月现场销销售调整整、完善善方案4.3.22.3月月度营销销推广计计划执行行表4.3.22.4相相关的重重点表单单4.3.22.4.1月度度营销计计划表（计计管表77）4.3.22.4.2月计计划工作作跟进表表（计管管表9）（每每周刷新新进度后后单独上上报集团团备案） 上各表单单详见后后附表明明细。各项目公司司营销负负责人必必须严格格依照规规定的提提报时间间准时提提交“营销计计划”。各项目公司

16、司营销部部负责人人为营销销计划执执行第一一责任人人，需对对现场销销售、媒媒体效果果、促销销活动效效果、营营销费用用支出等等各项营营销工作作严格把把关。项目公司所所有营销销总结、计计划类及及表单必必须指定定相关制制作人，由由营销负负责人签签字并报报项目公公司总经经理审批批后上报报集团。计计管表11计管表表8经集集团领导导审批后后，方可可作为下下阶段营营销工作作的指导导依据；计管表表9每周周一上午午10点点由项目目公司营营销负责责人上报报集团备备案（以以电子文文件格式式）。月度计划的的审批时时间原则则上定为为项目公公司月度度营销例例会当日日，有特特殊情况况另行确确定。营销计划中中对销售售目标的的制

17、定需需建立于于对之前前销售各各方面情情况、整整体市场场环境与与区域市市场环境境的细致致、准确确分析的的基础上上，避免免目标制制定过于于保守或或过于乐乐观。各营销设计计稿在正正式发布布前必须须由营销销负责人人签字确确认，每每月营销销例会时时报集团团审批。3万元以上上的营销销活动详详细方案案（包括括比价方方案）必必须提前前15天天上报集集团经审审批后方方可具体体实行，上上报集团团审批前前必须由由项目总总经理审审批签字字。禁止为体现现部门或或个人能能力而将将销售目目标制定定过低的的行为，一一经发现现，集团团将追究究相关责责任人责责任。每月营销预预算的安安排需充充分考虑虑操作的的实际效效果、整整个市场

18、场大环境境、实际际的销售售情况等等各方面面因素，在在保证销销售的前前提下，作作到营销销费用投投入的精精准性、节节奏性、有有效性。各项目公司司营销部部制定的的营销计计划的完完成情况况将和项项目公司司营销部部的月度度、季度度与年度度考核挂挂钩。不能及时上上报计划划与总结结，又没没有合理理原因的的情况下下，由营营销负责责人承担担相应责责任，并并根据情情节轻重重处5000110000元不等等的罚款款；上述表单见见附表附表一 项目公公司年度度营销执执行汇总总表 年年 计管表1 项目公公司： 项项目名称称： 分项月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计计划完成计划完成计划完成计划完成

19、计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成完成比例销售指标定购套数签约套数销售额回笼资金额额度推广费用营销推广费费用所占年度总总预算（总总费用）比比例制表人： 项目目公司营营销负责责人： 项目公公司总经经理： 集团营销总总监： 集团团总经理理： 制表时间：附表二 项目公公司年度度营销目目标计划划表 年年计管表2 项项目公司司： 项目目名称： 分项月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售目标定购套数签约套数销售额回笼资金额额度推广费用营销推广预预算所占年度总总预算比比例制表人： 项目公公司营销销负责人人： 项目公公司总经经理： 集团营销销总

20、监： 集团总总经理： 制表时间：附表三 项项目公司司年度营营销工作作进度计计划表 年计管表3项目公司： 项目名名称： 分项工作内容开始时间完成时间责任人配合或协调调方备注策划销售客服制表人： 项目公公司营销销负责人人： 项目目公司总总经理： 集团营销总总监： 集团总总经理：制表时间：分项月份1月2月3月4月5月6月合计项目汇总可售总建面面计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成可售总套数数销售指标定购套数全年计划全年截止目目前已完完成全年截止目目前已完完成比例例签约套数全年计划全年截止目目前已完完成全年截止目目前已完完成比例例销售额全年计划全年截止目目前已完完成全年截止目目前已

21、完完成比例例回笼资金额额度全年计划全年截止目目前已完完成全年截止目目前已完完成比例例推广费用营销推广费费用全年计划全年截止目目前已完完成 附表四 项目目公司上上半年度度营销执执行汇总总表 年 计管表4 项项目公司司： 项目目名称： 制表人： 项目目公司营营销负责责人： 项项目公司司总经理理： 集团营销总总监： 集集团总经经理：制表时间：附表五 项目公公司年度度营销执执行汇总总表 年年 计管表1 项目公公司： 项项目名称称： 分项月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成完

22、成比例销售指标定购套数签约套数销售额回笼资金额额度推广费用营销推广费费用所占年度总总预算（总总费用）比比例制表人： 项目目公司营营销负责责人： 项目公公司总经经理： 集团营销总总监： 集团团总经理理： 制表时间：附表六 项目公公司下半半年度营营销目标标计划表表 年年 计管表5 项目公公司： 项项目名称称： 分项月份7月8月9月10月11月12月合计销售目标定购套数签约套数销售额回笼资金额额度推广费用营销推广预预算所占年度总总预算比比例制表人： 项目公公司营销销负责人人： 项目公公司总经经理： 集团营营销总监监： 集团总总经理：制表时间：附表七 项目目公司下下年度营营销工作作进度计计划表 年计管

23、表6项目公司： 项目名名称： 分项工作内容开始时间完成时间责任人配合或协调调方备注策划销售客服制表人： 项目公公司营销销负责人人： 项目目公司总总经理： 集团营销总总监： 集团总总经理：制表时间： 项目公公司月度度营销计计划及执执行汇总总表 20006年 月月计管表7 项目公公司： 项目目名称： 分项NO.第一周第二周第三周第四周合计时间范围天数计划完成计划完成计划完成计划完成计划完成销售指标定购套数签约套数销售额当月计划当月完成全年合计已已完成全年合计已已完成比比例回笼资金额额度当月计划当月完成全年合计已已完成全年合计已已完成比比例推广费用营销推广费费用当月计划当月完成全年合计已已完成全年合

24、计占占总预算算比例制表人： 项目公公司营销销负责人人： 项项目公司司总经理理： 集团营营销总监监： 集团总总经理：制表时间：附表八 项目公公司每月月销售欠欠量情况况明细表表 年 月 计管表8项目公司： 项项目名称称： 1、定购及及签约明明细定购签约未签约签约未到期期签约逾期2、签约后后续贷款款未清汇汇总（客客户原因因逾期）贷款类型贷款情况贷款金额（元元）合计金额（元元）商业贷款资料全，待待银行放放款 资料不全 公积金与组组合贷款款资料全，公公积金在在办 公积金未办办 合计 备 注：贷款在办理理过程中中金额：贷款资料不不全或公公积金未未办：3、尾款逾逾期未清清汇总（非非贷款）套数金额附表九附表十

25、 项目目公司月月度营销销工作进进度计划划表 年计管表9项目公司： 项目名名称： 分项工作内容开始时间完成时间责任人配合或协调调方备注策划销售客服制表人： 项目公公司营销销负责人人： 项目目公司总总经理： 集团营销总总监： 集团总总经理：制表时间：（三） 案案场销售售工作流流程规范范(一) 总总 则1. 本着着进一步步规范各各项销售售工作环环节，完完善公司司销售工工作程序序，特制制定本规规范，本本规范包包括：1.1对主主要流程程的规范范，主要要流程是是指：签签署房房屋订购购单、交交付房款款、签署署商品品房买卖卖合同及及附加协协议、办办理房屋屋入住手手续及收收取代收收费用、产产权证的的领发1.2对

26、次次要流程程的规范范，次要要流程是是指非常常规性事事件发生生的流程程，如：办理换换房、更更名、改改变付款款方式、增增减折扣扣、签署署延迟迟签约协协议书等等操作流流程1.3对在在销售过过程中买买卖双方方违约时时处理办办法的规规范，如如：办理理挞定、退退房、回回购、计计罚违约约金等操操作流程程。本规规定作为为公司内内部操作作指引，仅仅适用于于集团属属下各楼楼盘销售售运作，如如工作流流程有变变动，本本规范将将及时跟跟进。1.4对客客户购房房交纳的的小订金金由于收收退频繁繁且金额额较小（总总额一般般在50000元元以内），由由销售部部专职人人员保管管，为了了防范挪挪用风险险，销售售经理将将随时抽抽查以

27、加加强监控控。2. 销售售工作流流程图：(二) 主主要流程程1. 接待待看楼顾顾客11接待待看楼顾顾客是指指顾客前前来销售售现场咨咨询楼盘盘情况，销销售人员员引导顾顾客参观观示范单单位，向向顾客介介绍公司司概况，项项目开发发情况，小小区配套套设施，楼楼宇结构构，户型型及了解解顾客需需求等。接接待工作作做得好好与否直直接影响响到顾客客的购房房意向，规规范这一一行为是是开展销销售工作作的首要要一环。12接待待工作按按操作程程序可分分为三个个步骤，即即：现场场咨询、信信息反馈馈、客户户跟踪，其其工作流流程如下下：1.2.11现场咨咨询：顾顾客前来来销售现现场参观观时，销销售人员员向顾客客介绍楼楼盘的

28、有有关情况况，详细细解答顾顾客提及及的问题题，同时时根据客客户来访访登记表表灵活活地向顾顾客了解解所要登登记的内内容。1.2.22信息反反馈：销销售人员员将了解解到的客客户信息息登记在在客户户来访登登记表上上，每周周星期日日下午117：000前将将本周的的客户信信息汇总总，并将将汇总结结果填写写在每每周销售售工作总总结相相应栏，每每周销售售工作总总结填填写完毕毕后交由由销售经经理批阅阅，销售售经理批批阅后于于周一110：000前安安排人员员报送项项目公司司销售负负责人、集集团营销销部门及及分管领领导。1.2.33客户跟跟踪：顾顾客参观观完销售售现场或或样板房房后，有有两种选选择，一一是选定定楼

29、宇单单元，签签署购购房小订订单或或直接签签署房房屋定购购单（未未公开发发售的则则签署内内部认购购登记书书）；二是只只表明购购买意向向，而未未签署有有关销售售协议即即离场，对对于当即即签署购购房小订订单或或房屋屋定购单单（或或内部部认购登登记书）的的顾客，则则按协议议规定内内容对客客户履约约情况进进行跟踪踪；对于于未即时时签约的的顾客，销销售人员员根据接接待顾客客时所观观察到的的客户购购买意向向判断其其购房之之诚意度度，对有有意购房房的顾客客进行电电话回访访，并将将最新销销售动态态及优惠惠政策转转达给该该顾客，以以促成其其成交。13 接接待工作作要求销售人员作作为销售售第一线线队伍，直直接面对对

30、顾客，日日常工作作中销售售人员的的言行举举止代表表着公司司作风与与形象，售售楼艺术术和服务务态度是是如何将将顾客买买楼意向向变为实实际行动动关健一一环，因因此，规规范销售售人员的的行为、仪仪态、仪仪表是日日管理的的首要任任务。1.3.11销售人人员必须须衣着整整齐干净净、无污污迹和明明显皱褶褶；扣好好纽扣，结结好领 带带，领花花、衣袋袋中不应应有过多多物品；皮鞋要要保持干干净、光光亮；女女销售人人员宜穿穿肉色丝丝袜，不不应穿黑黑色或白白色。1.3.22男销售售人员头头发应常常修剪，发发脚长度度以保持持不盖耳耳部和不不触衣领领为度，不不得留胡胡须，要要每天修修脸。女女销售人人员不宜宜留披肩肩发，

31、头头发长度度以不超超过肩部部为适度度。1.3.33女销售售人员切切忌浓妆妆艳抹，不不许纹眉眉，可化化淡妆，使使人感到到自然、美美丽、精精神好。女女销售人人员不得得涂有色色指甲油油，不得得佩带除除手表、戒戒指之外外的饰物物，忌用用过多香香水或使使用刺激激性气味味强的香香水。1.3.44销售人人员上班班前不得得吃异味味食物，要要勤洗手手，勤剪剪指甲，指指甲边缝缝不得藏藏有脏物物。1.3.55在对客客服务时时，不得得流露出出厌烦、冷冷淡、愤愤怒、僵僵硬、紧紧张和恐恐惧的表表情，应应热情主主动、精精神饱满满和风度度优雅；对不同同类型的的顾客（投投资者、炒炒家、用用户、同同行）要要善于判判断，并并有所侧

32、侧重地表表达，应应当采取取灵活有有效的营营销策略略，把重重点放在在用户和和投资者者上；销销售人员员在介绍绍楼盘情情况时，应应有针对对性地介介绍目前前主推户户型，突突出其特特色和优优势，增增强顾客客购房信信心，耐耐心认真真解答客客户的询询问。1.3.66销售人人员在填填写客客户来访访登记表表、客客户来电电登记表表和每每周销售售工作总总结时时应细心心、认真真，如实实反映情情况，不不得弄虚虚作假，敷敷衍了事事。14 销销售人员员日常工工作制度度1.4.11销售人人员必须须关心公公司，执执行本职职工作，遵遵守职业业道德；1.4.22销售人人员应准准时上班班，不准准迟到、早早退和旷旷工；1.4.33销售

33、人人员在工工作时间间应坚守守工作岗岗位；1.4.44上班时时间不得得吃东西西或在非非吸烟区区内吸烟烟，不得得高声喧喧哗、聊聊天；1.4.55切实服服从上司司工作安安排和调调换，按按时完成成任务，不不得拖拉拉、拒绝绝或终止止工作；1.4.66必须按按编排表表当值，不不得擅离离职守，个个人调离离、调换换更值需需先征得得销售经经理同意意； 1.4.77必须如如实汇报报工作，杜杜绝弄虚虚作假行行为；1.4.88必须发发挥高效效率和勤勤勉精神神，对自自己从事事的工作作认真、负负责、精精益求精精；1.4.99销售人人员必须须遵守“守法、谦谦洁、诚诚实、敬敬业”的道德德；1.4.110不得得玩忽职职守，违违

34、反工作作纪律，影影响公司司的正常常运行秩秩序；2. 签署署房屋定定购单2.1房屋屋定购单单是客户户认购我我司楼宇宇，我司司要求客客户签署署的一份份过渡性性买卖协协议。签签署商商品房买买卖合同同前，房房屋定购购单作为为买卖双双方权利利和义务务的约定定，签署署商品品房买卖卖合同后后房屋定定购单与与商品品房买卖卖合同具具同等法法律效力力。房屋屋定购单单只适用用于公开开发售的的住宅、商商铺（裙裙楼）及及车位。2.2楼宇宇买卖以以“公平、自自愿”为原则则，客户户决定购购买我司司楼宇后后，支付付一定数数额的定定金，之之后与我我司签署署认购书书。具体体操作流流程如下下：2.3房屋屋小订单单、房屋屋定购单单内

35、容拟拟定及修修改程序序2.3.11房屋小小订单、房房屋定购购单由集集团统一一起草，经经集团律律师、财财务部、公公司领导导会签后后确定印印刷文本本及版式式，之后后安排印印刷。2.3.22当行业业政策发发生变化化或公司司要求修修改房屋屋小订单单、房屋屋定购单单条款时时，有关关部门应应以书面面报告形形式阐明明条款变变更的原原因，经经集团公公司领导导批示下下发至项项目公司司销售部部，由销销售部负负责对认认购书条条款作出出修改。2.3.33房屋小小订单、房房屋定购购单应在在楼盘推推售前一一个月印印刷好，以以便有充充足时间间组织销销售人员员对房屋屋小订单单、房屋屋定购单单填写规规范的培培训。2.4房屋屋小

36、订单单、房屋屋定购单单填写指指引2.4.11配合房房屋小订订单、房房屋定购购单必须须制定房房屋小订订单、房房屋定购购单填写写规范以以作为填填写房屋屋小订单单、房屋屋定购单单的指引引(见第第六章附附件一)。该规规范已经经项目公公司、律律师、财财务部、销销售部共共同审定定后交项项目公司司颁布、执执行。2.4.22客户交交小订金金即时签签购房小小订单，客客户交定定金则即即时签房房屋定购购单。售售楼员需需按填写写指引填填写房屋屋小订单单或房屋屋定购单单按销售售制度明明确填列列 各各条款，做做到真实实、不遗遗漏、不不缺项、严严禁擅自自增加条条款或承承诺。尤为应应注意的的是业主主的通信信地址、电电话和缴缴

37、纳各款款项的具具体日期期，杜绝绝联系不不上业主主和无计计划交款款日期的的现象出出现。优惠折折扣应符符合当时时的销售售政策。2.4.33客户核核对无误误后签字字。 2.4.44售楼员员核对客客户身份份后签字字，销控控员核对对房源后后签字。2.4.55代理公公司专案案经理或或开发商商销售部部经理审审核房屋屋小订单单或房屋屋定购单单。审核核的内容容主要包包括：优惠价价格；签订合合同的日日期、各各计划交交款期以以及每期期交款额额的约定定是否符符合公司司的规定定；房屋屋定购单单的日日期是否否为当日日；房屋屋定购单单每一一页的字字迹是否否清晰可可辨；认购书书内容填填写是否否完整、是是否有擅擅自增加加条款或

38、或承诺等等。审核核完毕签签名确认认后交还还售楼人人员；审审核工作作完成后后由售楼楼人员领领业主到到财务部部交款。2.4.66售楼员员领客户户到财务务交款。2.4.77财务部部对房屋屋小订单单或房屋屋定购单单进行复复核，主主要是复复核房款款、付款款时间、优优惠措施施、销售售政策是是否有误误，各项项手续是是否齐全全，确认认无误后后收定金金、盖销销售专用用章、开开收据。对对于未按按规定签签订的房房屋小订订单或房房屋定购购单（包包括签订订日期、折折扣、计计划交款款期、付付款方式式等各条条款填写写不对、不不清、不不全）财财务不收收、不做做销售入入帐、不不计销售售业绩。2.4.88客户仅仅缴交不不足规定定

39、的定金金金额作作为对楼楼宇认购购的临时时定金。由由售楼员员在认购购书其它它约定一一栏加盖盖：“同意在在年月日时前前交足所所欠定金金元。未未按时交交清则甲甲方有权权另行出出售并不不再另行行通知，定定金没收收”专用章章。2.4.99签署的的房屋小小订单一一式两份份，一份份交销售售部留存存，一份份交客户户作为签签订房屋屋定购单单的依据据。2.4.110签署署好的房房屋定购购单共一一式伍份份，一份份交销售售部作为为销售管管理的依依据；一一份交财财务部作作为财务务收款的的依据；一份交交销控处处存档；一份交交销售人人员作为为催客户户签约的的依据；一份交交客户作作为定购购依据。售售楼部于于次日将将签好的的认

40、购书书分送到到各有关关部门。2.4.111财务务部收取取小订金金或定金金后开收收据，收收据一式式三联（存根、出纳、客户），财务部将客户联收据交客户。2.4.112房屋屋小订单单、房屋屋定购单单的签订订、审核核、收定定金必须须在订购购或定购购当日完完成，不不得提前前或推后后。2.4.113销售售部根据据房屋小小订单、房房屋定购购单填写写规范检检查房屋屋小订单单、房屋屋定购单单填写情情况，并并每月汇汇总不规规范填写写情况表表向公司司领导汇汇报。2.4.114售楼楼处每月月26至至30日日向销售售部提供供当月销销售人员员业绩统统计，经经销售部部复核、签签字确认认后送财财务部，以以财务部部校核后后作为

41、发发放佣金金的依据据。销售售部应根根据代理理公司报报送的房房屋小订订单、房房屋定购购单每月月汇总并并制定各各类销售售报表向向公司领领导汇报报。2.4.115销售售人员应应催促客客户交首首期款并并签署商商品房预预售合同同或延延迟签约约协议书书。2.4.116售楼楼处经理理应预先先选好其其审核代代理人，代代理人负负责售楼楼处经理理职责。售售楼部经经理不在在场未能能及时审审核房屋屋小订单单、房屋屋定购单单时，可可由其审审核代理理人暂代代审核、签签名确认认房屋小小订单、房房屋定购购单。3. 签署署商品品房预售售合同及及附加协协议3.1商商品房预预售合同同是指指房地产产买卖合合同，预预售合同同及附加加协

42、议针针对客户户交齐首首期房款款办理楼楼宇买卖卖手续所所需签署署的法律律协议。3.2在客客户决定定购买楼楼宇并交交齐首期期房款的的客户须须与我司司签署商商品房预预售合同同及附附加协议议。其办办理流程程如下：3.3商商品房预预售合同同规范范管理特特规定如如下：3.3.11商品品房预售售合同是是由房管管局制定定的标准准合同，附附加协议议需按公公司标准准合同审审批过程程确定内内容。3.3.22配合商商品房预预售合同同及附附加协议议必须制制定商商品房预预售合同同、附附加协议议填写规规范以作作为填写写商品品房预售售合同及及附加协协议的指指引(见见第六章章附件)。该规规范需经经集团营营销部、集集团总工工办、

43、项项目公司司、律师师、工程程部、财财务部、销销售部共共同审定定交项目目公司，各各部门、律律师事务务所会签签后颁布布、执行行。3.3.33根据颁颁布、执执行的商商品房预预售合同同及附附加协议议销售经经理在网网上设置置合同模模板。3.3.44销售人人员按我我司规定定的商商品房预预售合同同及附附加协议议填写规规范在网网上与客客户签定定预售合合同及附附加协议议。3.3.55商品品房预售售合同应应附上补补充协议议（见第第六章附附件）作作为合同同之附件件四。3.3.66销售人人员网上上签约完完成后，由由专职合合同审核核员、财财务、分分管副总总（或销销售经理理）实行行三级审审核、备备案。3.3.77客户核核

44、对无误误后签字字。3.3.88当客户户提出以以电话通通知交楼楼时，销销售人员员在商商品房预预售合同同业主主联系地地址上注注明客户户要求以以电话通通知交楼楼联系。3.3.99销售部部根据已已签预售售合同登登记业主主资料并并每月汇汇总，一一式两份份，于每每月底分分别送至至财务部部及集团团总部。3.3.110签署署好的商商品房预预售合同同共一一式伍份份（无贷贷款的一一式四份份，少贷贷款联），一一份送房房管局办办产证用用；一份份交客户户（采用用一次性性付款方方式）作作楼宇权权属依据据；一份份交银行行（采用用银行按按揭付款款方式）作作为楼宇宇抵押贷贷款的依依据；一一份交工工商局备备案；一一份出卖卖人留存

45、存。3.3.111财务务部应根根据交付付首期及及签约情情况作为为核发当当月奖金金的依据据。3.3.112为确确保合同同的准确确性，建建立相应应的奖惩惩机制，进进行考核核，力争争实现准准确率1100%。合同同审核员员为第一一责任人人， 财财务审核核人员为为第二责责任人，最最终审核核人员为为第三责责任人。4. 交楼楼4.1交楼楼是指按按预售契契约条款款办理楼楼宇交付付使用手手续的法法律程序序。4.2交楼楼的规范范管理特特规定如如下：4.2.11客户前前来收楼楼必须符符合我司司收楼规规定。4.2.22制定交交楼规范范以作为为各部门门配合交交楼的指指引。该该规范需需经项目目公司、律律师、财财务部、销销

46、售部、物物业管理理公司共共同审定定交项目目公司颁颁布、执执行。交交楼按流流程分：交楼前前期工作作，现场场交楼工工作，交交楼资料料收集。4.2.33交楼前前期工作作分为：期楼交交楼发信信工作和和现楼交交楼发信信工作两两种。4.2.33.1期期楼交楼楼发信工工作的办办理流程程如下： 4.2.33.2期期楼交楼楼发信工工作的规规范管理理特规定定如下：4.2.33.2.1项目目公司根根据工程程进度及及综合验验收情况况提出交交楼日期期、交楼楼 范围，由由行政部部组织会会签，总总工室、工工程部、物物业公司司、财务务部、销销售部分分别提意意见，项项目总经经理批示示。4.2.33.2.2行政政部接到到项目总总

47、经理批批示后组组织交楼楼协调组组，由交交楼协调调组确定定交楼日日期、交交楼范围围，交楼楼协调组组由集团团总经理理、集团团分管副副总、集集团营销销总监、集集团工程程总监、项项目公司司总经理理、行政政部、销销售部、总总工室、财财务部、物物业公司司、律师师组成。4.2.33.2.3项目目公司拟拟定交交楼通知知书、交交房手册册和交交楼收费费表、整整理业主主资料。4.2.33.2.4交交楼通知知书、交交房手册册及交交楼收费费表由由交楼协协调组会会签。4.2.33.2.5业主主资料交交财务部部审核业业主是否否符合交交楼条件件，之后后签字确确认可收收楼业主主名单回回送销售售部。4.2.33.2.6项目目公司

48、根根据交楼楼协调组组确定的的时间发发信及电电话通知知客户留留意收信信。4.2.33.3现现楼发信信工作流流程：现楼交楼发发信工作作规范管管理特规规定如下下：4.2.33.3.1项目目公司拟拟定现现楼交楼楼通知书书，印印刷、盖盖章。4.2.33.3.2律师师所签领领现楼楼交楼通通知书。4.2.33.3.3客户户购买现现楼后签签署商商品房预预售合同同及现现楼交楼楼通知书书。4.2.33.3.4客户户满足现现楼交楼楼通知书书中所所定条件件后前来来收楼。4.3现场场交楼工工作4.3.11现场交交楼工作作流程：4.3.22现场交交楼工作作管理规规范：4.3.22.1客客户根据据交楼通通知书规规定时间间带

49、备有有关资料料前来收收楼。4.3.22.2财财务部核核对业主主交款情情况，如如符合收收楼条件件的业主主，开具具交楼证证明；对对未符合合收楼条条件的业业主作出出解释说说明。4.3.22.3业业主收楼楼必须满满足下列列条件：4.3.22.3.1按合合同条款款规定交交清所有有应交款款项及代代收费用用；4.3.22.3.2按揭揭业主应应交清所所有非按按揭款项项，并已已签订贷贷款合同同；4.3.22.3.3其他他付款方方式的业业主，累累计全部部付清房房价款；4.3.22.4售售楼处、财财务部在在交楼前前应按以以上条件件对业主主收楼资资格进行行甄别，分分别列出出合资格格业主及及未合资资格业主主，并应应清理

50、出出未合资资格业主主是否受受法律保保护可以以收楼，以以免产生生法律纠纠纷；由由于特殊殊原因需需收楼但但又不符符合收楼楼条件的的，必须须经项目目公司总总经理批批示。4.3.22.5客客户带交交楼证明明到物业业管理中中心，管管理中心心财务收收取业主主入住费费用，并并开具入入住费用用收据。4.3.22.6业业主由管管理中心心人员陪陪同下对对楼宇进进行验收收。4.3.22.7业业主签收收楼宇并并办理领领匙手续续。4.3.22.8业业主对楼楼宇提出出整改意意见，经经管理中中心负责责人审定定后填写写楼宇宇整改申申请并并签字。4.3.22.9项项目公司司工程部部对楼宇宇进行整整改。4.3.22.100工程部

51、部整改完完毕后，项项目公司司再次寄寄发交交楼通知知书。4.3.22.111业主收收到通知知书后前前来交楼楼。4.3.22.122物业公公司每月月26至至30日日编制本本月收楼楼情况表表，后即即报项目目公司，由由项目公公司报集集团公司司领导。4.4交楼楼资料收收集4.4.11交楼资资料归档档的流程程：4.4.22交楼资资料归档档的规定定：4.4.22.1交交楼通知知书、交交房手册册、收收费一览览表范范本统一一由项目目公司专专人归档档保管。4.4.22.2期期楼交交楼通知知书、交交房手册册、收收费一览览表用用挂号信信寄发后后，挂号号信回执执统一由由项目公公司专人人归档保保管。4.4.22.3现现楼

52、交楼楼通知书书存根根联统一一由项目目公司专专人归档档保管。5. 办理理产权5.1办理理产权是是指客户户购买我我司的楼楼宇已竣竣工并经经房管局局测绘完完毕，我我司协助助客户办办理其所所购房地地产权属属确认的的手续。5.2产权权办理要要在客户户所购楼楼宇已竣竣工并经经房管局局测绘后后进行。其其办理流流程如下下：5.3办理理产权的的规范管管理特规规定如下下：5.3.11报建部部门办理理楼盘测测绘手续续，测绘绘图及楼楼盘面积积表、门门牌号由由行政部部档案室室归档，将将面积表表复印件件分发到到销售部部、财务务部。5.3.22报建部部门办理理楼盘的的确权手手续，权权属证明明书由行行政部档档案室归归档，分分

53、发复印印件到销销售部。5.3.33销售部部收到权权属证明明书复印印件后开开始办理理产权，经经部门经经理及项项目公司司经理审审批。5.3.44项目公公司销售售部发挂挂号信通通知业主主/银行行提供资资料办理理产权。5.3.55业主接接通知到到项目公公司办理理结算。5.3.66业主交交身份证证、户口口本、结结婚证（单单身证明明）等复复印件、房房屋发票票原件、完完税证明明、填写写各类表表单。5.3.77银行提提供按揭揭客户的的房产登登记声明明保证书书、个人人购房借借款合同同、房产产登记申申请表、房房产登记记委托书书作为办办理产权权资料。5.3.88非按揭揭客户缴缴清房款款、代收收费用后后，项目目公司收

54、收集业主主资料。5.3.99销售部部收集客客户资料料（业主主身份证证、户口口本、结结婚证（单单身证明明）复印印件、预预售合同同产权备备案原件件、发票票原件、测测绘报告告原件），资资料全部部加盖产产证办理理专用章章，做好好交易卷卷宗送房房管局。5.3.110房地地产交易易所办理理产权交交易。5.3.111销售售部到财财务部请请款，在在支付款款后7个个工作日日内凭有有关发票票（或其其它凭证证）贴上上报销单单，附上上该次请请款的详详细清单单（列明明房号、税税费项及及金额）以以及审批批表复印印件销帐帐。5.3.112按揭揭客户由由按揭银银行或其其委托律律师事务务所提供供客户按按揭资料料，销售售部做登登

55、记卷宗宗统一送送房地产产登记所所抵押科科。5.3.113房地地产登记记所抵押押科办理理产权登登记及收收取登记记费。5.3.114非按按揭客户户不需办办理他项项权证相相关手续续。5.3.115房地地产登记记所商品品科办理理产权登登记及收收取登记记费。5.3.116销售售部去房房管局取取回土地地证、房房产证、他他项权证证（按揭揭客户）。项项目公司司两日内内通知业业主凭身身份证前前来领取取（分期期付款方方式应按按约定留留项目公公司保管管）。（三）次要要流程1. 签署署延迟迟签约协协议书11延延迟签约约协议书书是指指在楼宇宇认购中中，客户户选择直直接付款款方式并并按认购购合同付付款却要要求延迟迟签商商

56、品房预预售合同同，为为维护我我司利益益，公司与与客户签签署的法法律文件件。对于于公司关关系户的的延迟签签约，统统一由销销售部向向公司领领导书面面申请。12客户户交付首首期房款款后提出出延迟签签署商商品房预预售合同同及附附加协议议，经我我司同意意后签署署延迟迟签约协协议书。操操作流程程如下：13延延迟签约约协议书书的规规范管理理特规定定如下：1.3.11延期签签约申请请在300天以内内由项目目营销负负责人审审批，超超过300天由项项目总经经理审批批。超过过2个月月还需报报集团分分管副总总审批。1.3.22配合购购房协议议必须制制定延延迟签约约协议书书填写写规范以以作为填填写延延迟签约约协议书书的

57、指指引。该该规范需需经项目目公司、律律师、财财务部、集集团相关关部门共共同审定定交项目目公司颁颁布、执执行。1.3.33客户到到项目公公司交付付首期房房款后，提提出延迟迟签约书书面申请请。若关关系户则则由销售售部提出出书面申申请。1.3.44经手售售楼员根根据审批批意见通通知获准准申请的的客户签签署延延迟签约约协议书书。签签署延延迟签约约协议书书时，经经手售楼楼员先填填好延延迟签约约协议书书然后后交由客客户签名名。1.3.55售楼处处经理审审核延延迟签约约协议书书填写写内容，确确认无误误后安排排人员送送项目公公司行政政人事部部盖章。1.3.66签署好好的延延迟签约约协议书书及其其附件一一式四份

58、份，一份份交销售售部，一一份交财财务部，一一份交客客户，一一份留案案场；售售楼处应应于次日日将已签签的延延迟签约约协议书书送达达各部门门。1.3.77未签署署延迟迟签约协协议书的的客户必必须按认认购书规规定依时时签署商商品房买买卖合同同，对对于逾期期签约的的客户，逾逾期三天天，见证证组可以以接受客客户的签签约申请请；超过过三天，必必须与项项目公司司补签延延迟签约约协议书书，方方能签署署商品品房买卖卖合同，项项目公司司拥有是是否接受受补签的的决定权权。1.3.88延迟迟签约协协议书中中的延迟迟期限不不得跨年年度，不不得超过过实际交交楼日期期。2. 换 房2.1换房房是指在在楼宇认认购过程程客户提

59、提出对楼楼宇更换换的销售售变更行行为。包包括：签签合同前前换房和和签合同同后换房房。2.2楼宇宇换房涉涉及的文文件主要要是房房屋定购购单、商商品房买买卖合同同及附附加协议议，客户户签预售售合同前前发生换换房，房房屋定购购单作作为追究究客户违违约责任任的依据据；客户户签预售售合同后后发生换换房，商商品房买买卖合同同及附附加协议议作为追追究客户户违约责责任的依依据。换换房的办办理流程程为：2.3换房房的规范范管理特特规定如如下：2.3.11客户提提出换房房申请。客客户要求求换房必必须是在在交首期期房款前前（即房房屋定购购单签订订日后的的7天内内）和无无欠款的的前提下下进行，且且每次认认购后只只可变

60、更更一次。2.3.22售楼员员协助客客户填写写换房房申请书书，由由客户签签名后，经经办人签签名。2.3.33项目公公司营销销负责人人对未签签预售合合同的换换房进行行审批。2.3.44对已签签预售合合同的换换房，项项目公司司财务经经理签注注客户已已付款情情况后由由项目公公司总经经理对已已签预售售合同的的换房进进行审批批。2.3.55经批复复的换换房申请请书送送达财务务部，财财务部向向客户收收取换房房工本费费；因换换房引起起的房价价差，不不足部分分在签订订新的商商品房买买卖合同同及附附加协议议时补足足；多余余部分按按公司相相关规定定退还。2.3.66售楼处处见到换换房申请请书的的批复后后与客户户重