兴衰成败取决于人脉

1、兴衰成败在人脉第一部分 兴衰成败在在人脉没有有人脉就就没有财财脉专业知识在在一个人人成功中中的作用用只占115%，而而其余的的85%则取决决于人际际关系。戴尔.卡耐基基1 兴衰成成败源于于人脉 2 人脉是是一笔无无形资产产 3 人脉是是你事业业发展的的情报站站 4 在人脉脉网中提提升自己己 5 有人脉脉就有机机遇 6 开发你你的人脉脉金矿 1 兴衰成成败源于于人脉 一个人事业业的成功功，800归因因于与别别人相处处，200才是是来自于于自己的的心灵。人人是群居居动物，人人的成功功只能来来自于他他所处的的人群及及所在的的社会，只只有在这这个社会会中游刃刃有余、八八面玲珑珑，才可可为事业业的成功功

2、开拓宽宽广的道道路，没没有非凡凡的交际际能力，免免不了处处处碰壁壁。这就就体现了了一个铁铁血定律律：人脉脉就是钱钱脉！曾任美国总总统的西西奥多.罗斯福福曾说：“成功的的第一要要素是懂懂得如何何搞好人人际关系系。” 的确如此，在在美国，曾曾有人向向20000多位位雇主做做过这样样一个问问卷调查查：“请查阅阅贵公司司最近解解雇的三三名员工工的资料料，然后后回答：解雇的的理由是是什么”。结果果是无论论什么地地区、无无论什么么行业的的雇主，23的答复都是：“他们是因为不会与别人相处而被解雇的。”很多成功的的商界人人士都深深深意识识到了人人脉资源源对自己己事业成成功的重重要性。曾曾任美国国某大铁铁路公司

3、司总裁的的A.HH.史密密斯说：“铁路的的95是是人，55是铁铁。”美国钢钢铁大王王及成功功学大师师卡耐基基经过长长期研究究得出结结论说：“专业知知识在一一个人成成功中的的作用只只占155，而而其余的的85则则取决于于人际关关系。”所以说说，无论论你从事事什么职职业，学学会处理理人际关关系，你你就在成成功路上上走了885的的路程，在在个人幸幸福的路路上走了了99的的路程了了。无怪怪乎美国国石油大大王约翰翰.D.洛克菲菲勒说：“我愿意意付出比比天底下下得到其其他本领领更大的的代价来来获取与与人相处处的本领领。”所以，你要要想成功功，就一一定要营营造一个个适于成成功的人人际关系系，包括括家庭关关系

4、和工工作关系系。中国国有句古古话，叫叫做“家和万万事兴”。你与与配偶的的关系如如何，决决定了你你与子女女的关系系，而家家庭关系系给我们们与别人人的关系系定下一一样的模模式。同同样，我我们与同同事、上上司及雇雇员的关关系是我我们的事事业成败败的重要要原因。一一个没有有良好的的人际关关系的人人，即使使再有知知识，再再有技能能，那也也得不到到施展的的空间。对对此，美美国商界界曾做过过领导能能力调查查，结果果显示：1)管理人人员的时时间平均均有34花在处处理人际际关系上上；2)大部分分公司的的最大开开支用在在人力资资源上；3)管理的的所定计计划能否否执行与与执行成成败，关关键在于于人；可见，任何何公司

5、最最大、最最重要的的财富是是人。在我们中国国，人脉脉资源更更为重要要了，如如果你想想获得事事业的成成功，尽尽早建立立自己的的人脉资资源网吧吧。如果果你的人人脉上有有达官贵贵人，下下有平民民百姓，而而且，当当你有喜喜乐尊荣荣时，有有人为你你摇旗呐呐喊，鼓鼓掌喝彩彩；当你你有事需需要帮忙忙时，有有人为你你铺石开开路，两两肋插刀刀，你就就能感到到人脉的的力量！专业知识在在一个人人成功中中的作用用只占115%，而而其余的的85%则取决决于人际际关系。戴尔.卡耐基基2 人脉是是一笔无无形资产产 人脉资源是是一种潜潜在的无无形资产产，是一一种潜在在的财富富。表面面上看来来，它不不是直接接的财富富，可没没有

6、它，就就很难聚聚敛财富富。不是是吗？即即使你拥拥有很扎扎实的专专业知识识，而且且是个彬彬彬有礼礼的君子子，还具具有雄辩辩的口才才，却不不一定能能够成功功地促成成一次商商谈。但但如果有有一位关关键人物物协助你你，为你你开开金金口，相相信你的的出击一一定会完完美无缺缺，百发发百中！人脉资源越越丰富，赚赚钱的门门路也就就更多；你的人人脉档次次越高，你你的钱就就来得越越快、越越多 。这已经是是有目共共睹不争争的事实实！当你想要开开创自己己的事业业时，必必须具备备哪些条条件呢？首先便是资资金。而而资金在在银行里里。技术呢.这这也不用用担心，因因为有人人以贩卖卖技术为为生，所所以你当当然也能能够买得得到。

7、即即使找不不到，和和其他公公司进行行技术合合作也是是可行的的。所以，事业业开展最最重要的的因素，而而且经常常是成功功与否的的关键，便便是人。人、技术、资资金这三三大条件件的核心心就是“人”。如果果你有足足够丰富富的人脉脉资源，那那么资金金和技术术问题就就能迎刃刃而解了了。所以以“人”才是担担负起你你事业成成功的关关键。“人”才是是决定你你事业成成功的关关键即使现在你你尚没有有开创自自己事业业的念头头，你只只是一个个业务员员，你一一定经常常会有：“如果我我有足够够多的关关系，一一定可以以更加顺顺利地完完成这件件工作”、“如果和和那位关关键人物物能够牵牵扯上任任何关系系，做起起事来可可以方便便多了

8、”的感触触吧？因因为，只只要我们们和那些些关键人人物有所所联系，当当有事情情想要去去拜托他他或是与与其商量量讨论时时，总是是能够得得到很好好的回应应。这种与关键键人物取取得联系系的有利利条件，就就是“人脉力力量”。事实实上，人人脉资源源越宽广广，做起起事来就就越方便便。每个个业务人人士都希希望那些些有影响响力的大大人物能能够助己己一臂之之力，使使他们在在事业的的发展上上，能够够少遇些些障碍。可见，搭建建丰富有有效的人人脉资源源是我们们到达成成功彼岸岸的不二二法门，是是一笔看看不见的的无形资资产！所以，你在在公司工工作最大大的收获获不只是是你赚了了多少钱钱，积累累了多少少经验，而而更重要要的是你

9、你认识了了多少人人，结识识了多少少朋友，积积累了多多少人脉脉资源。这这种人脉脉资源不不仅对你你在公司司工作时时有用，即即使你以以后离开开了这个个公司，还还会发生生作用，成成为你创创业的重重大资产产。拥有有它之后后，你知知道你在在创业过过程中一一旦遇到到什么困困难，你你该打电电话给谁谁。假设你是个个业务员员，那么么，你的的最大收收获就不不只是工工资、提提成以及及职务的的升迁，更更重要的的是你积积累起来来的人脉脉资源。它它是你终终身受用用的无形形资产和和潜在财财富！3 人脉是是你事业业发展的的情报站站 在这个信息息发达的的时代，拥拥有无限限发达的的信息，就就拥有无无限发展展的可能能性。信信息来自自

10、你的情情报站，情情报站就就是你的的人脉网网，人脉脉有多广广，情报报就有多多广，这这是你事事业无限限发展的的平台。“人脉”有有多广，情情报就有有多广商场上称人人脉信息息为“情报”。一个个生意人人怎样获获得工作作上必需需的情报报呢?我们所所知的最最有效的的方法是是：经常看看报；与人建建立良好好关系；养成读读书习惯惯。换句句话说，生生意人最最重要的的情报来来源是“人”。对他他们来说说，“人的情情报”无疑比比“铅字情情报”重要得得多。越越是一流流的经营营人才，越越重视这这种“人的情情报”，越能能为自己己的发展展带来方方便。日本三洋电电机的总总裁龟山山太一郎郎就是很很好的例例子。他他被同行行誉为“情报人

11、人”，对于于情报的的汇集别别有心得得，最有有趣的是是他自创创一格的的“情报槽槽”理论。他他说：“一般汇汇集情报报，有从从人身上上、从事事物身上上获得两两个来源源。我主主张从人人身上加加以汇集集。如此此一来，资资料建档档之后随随时可以以活用，对对方也随随时会有有反应，就就好像把把活鱼放放回鱼槽槽中一样样。把情情报养在在情报槽槽里，它它才能随随时吸收收到足够够的营养养。”把人的情报报比喻成成鱼非常常有趣。一一位有名名的评论论家也说说：“我每一一次访问问都像烧烧一条鱼鱼一样，什什么样的的鱼可以以在什么么市场买买到，应应该怎么么烹调最最好，我我得先弄弄清楚。”对于生意人来说，如何从人身上得到情报及处理

12、情报，这样的工作，其实是和编辑人一样的。许多记者都知道：在没有新闻时，设法找个话题和人聊聊。生意人也是这样。也许没有办法随时外出，那就利用电话来跟朋友们讨教吧!日本前外相相宫泽喜喜一有个个闻名的的“电话智智囊团”。宫泽泽在碰到到记者穷穷问不舍舍时，往往往要求求给予一一个小时时的时间间考虑。如如果碰巧巧在夜里里，则只只要一通通电话就就可以得得到满意意的答复复，这些些答复来来自他的的10名智智囊团成成员。这这也就是是我们所所谓的“人的情情报”。一个人思考考的时代代已经过过去了，建建立品质质优良的的人脉网网为你提提供情报报，成了了决定工工作成败败的关键键。环绕我们四四周的多多半是共共同寻乐乐和有利利

13、害关系系的朋友友，和他他们交往往虽然愉愉快，关关系却不不能长久久。我们们很容易易分析得得出结交交朋友的的过程，总总不外因因为某种种缘分与与别人邂邂逅，对对对方产产生好感感，然后后始进行行交流，于于是进人人“熟识”阶段。对对朋友觉觉得有趣趣或愉快快，通常常都在这这个阶段段。熟识之后，开开始有一一种共患患难的意意识，彼彼此间产产生友谊谊。认为为朋友会会对我们们有帮助助，通常常是在这这个阶段段。这个个阶段的的友谊，联联系性强强，彼此此间也容容易产生生超过利利害关系系的亲密密感。说说的更具具体一点点，交往往的本质质其实也也就是“互相启启发”和互相相学习。彼彼此从不不断摸索索中逐渐渐改变逐逐渐成长长，建

14、立立起稳固固而深厚厚友情。在在我们的的工作和和生活中中，可以以作为智智囊的朋朋友，大大抵可分分为以下下三类：第一类提供供我们有有关工作作情报和和意见的的，称为为“情报提提供者”。这种种人大都都从事记记者、杂杂志和书书籍的编编辑、广广告和公公关工作作，即使使你不频频频相扰扰，对方方也会经经常提供供宝贵的的意见，像像上述的的“电话智智囊”就是这这一类。第二类提供供我们有有关工作作方式和和生活态态度的意意见，称称为“顾问”。这种种人多半半是专家家，甚至至是本行行内的第第一人，我我们可以以把他们们视为前前辈或师师长。第三类则与与工作无无直接关关系，称称为“游伴”。原则则上不是是同行，通通常是我我们在参

15、参加研讨讨会、同同乡会和和各种社社团认识识的，有有些也是是“酒友”。他们们不但可可以是“后援者者”，有时时甚至是是我们的的“监护人人”。“人的情报报”比“字的情情报”重要得得多。4 在人脉脉网中提提升自己己 (1)透过过人脉了了解你的的竞争对对手，从从而促进进自己所谓知己知知彼，方方能百战战不殆。你你必须掌掌握竞争争对手的的特点、动动向。比比如他们们是否重重视教育育训练?是否鼓鼓励员工工进修以以加强他他们的技技能?他们在在同业中中的名声声如何?是否参参加商展展?有没有有加入商商业性组组织?你的人脉网网是了解解这些信信息的最最佳渠道道，而且且大部分分真实可可靠。你你的朋友友只会帮帮你，而而不会去

16、去帮你的的竞争对对手。越往高处走走的人，越越要有人人照应当然在了解解竞争对对手，相相比较后后，重要要的是取取长补短短：有优优势要保保持，存存在差距距就应该该追赶。(2)人脉脉可以让让你了解解这个世世界，进进而丰富富你的人人生。检查一下，你你的人脉脉中，有有多少人人是外国国朋友?如果没没有，你你该去发发展发展展了。也许你有许许多次走走出国门门的机会会，我想想你也有有和我同同样的感感觉。那那就是，没没有什么么比身在在国外一一个人也也不认识识的感觉觉更空虚虚、更无无聊了。你独自一个个人走在在国外的的土地上上，却没没有一个个人可以以帮助你你体验这这个国家家真正的的文化，没没有人邀邀你到他他们家，让让你

17、看看看他们的的实际生生活，这这是非常常糟糕的的事。那么，如何何才能拥拥有一个个国际性性的人脉脉呢?第一，参加加国际性性的旅行行团队。在在旅行中中，如果果你不知知如何去去认识他他，你不不妨问一一句：“你常旅旅行吗?”你会发发现大多多数人都都喜欢谈谈他们的的旅行经经验，于于是便能能很快为为你开启启一个全全新的世世界。第二，可从从外文图图书馆或或你的股股票交易易员那儿儿取得。在在这些地地方你可可以认识识到非常常真诚的的朋友。第三，附近近的大学学。你可可以找到到与全世世界最有有联系的的学校或或系所。第四，如果果你正在在就学，国国际学生生组织是是最佳的的起点。(3)人脉脉可以带带给你全全新的经经验及知知

18、识。我有一位朋朋友，从从事推广广和销售售绿色营营养食品品，他为为这个行行业服务务了8年时间间，而且且一直孜孜孜不倦倦，并以以此为荣荣。8年的工工作经验验使他成成为优秀秀的营养养师和生生活教练练。我因因为与他他相处的的时间多多，常常常会听到到他有关关营养学学和养生生之道的的高论，潜潜移默化化当中，我我也学会会了许多多营养平平衡和维维护身体体健康方方面的知知识。试试想，如如果没有有这位朋朋友，以以我自己己本身的的专业，一一辈子也也不知道道这方面面的知识识或经验验。5 有人脉脉就有机机遇 人脉活动为为人们提提供了这这样的可可能：即即让你结结识他人人，也让让他人认认识你，当当彼此间间的品行行、才干干、

19、信息息得以了了解的时时候，活活动就可可能结出出两个甜甜美的果果实：密密切彼此此的友谊谊和获得得发展的的机遇。交交际活动动是机遇遇的催产产术。着着意开发发人脉资资源，捕捕捉机遇遇，成功功的彼岸岸离我们们就更近近了！京城“火花花”首富吕吕春穆就就是很好好的例子子。他原原是北京京一所小小学的美美术教师师。一天天他在 杂志上看到到有人利利用收集集到的火火柴商标标引发学学生们学学习兴趣趣和创作作灵感的的报道，他他决定收收集火花花。于是是，他展展开了广广泛的交交际活动动。首先先油印了了2000多封言言词中肯肯、情真真意切的的短信发发到各地地火柴厂厂家，不不久就收收到六七七十个火火柴厂的的回信，并并有了几几

20、百枚各各式各样样的精美美的火花花。此后，他主主动走出出去以“花”为媒，以以“花”会友。119800年，他他结识了了在新华华社工作作的一位位“花友”。这位位热心的的花友一一次就送送给他220多套套火花，还还给他提提供信息息，建议议他向江江苏常州州一花友友索购一一本花友友们自编编的火火花爱好好者通讯讯录，由由此他欣欣喜地结结识了国国内1000多位位未曾谋谋面的花花友。他他与各地地花友交交换藏品品，互通通有无；他利用用寒暑假假，遍访访各地藏藏花已久久的花友友，还通通过各种种途径与与海外的的集花爱爱好者建建立起联联系。就就这样，在在广泛交交往中他他得到了了无穷无无尽的乐乐趣和享享受，为为他成名名创造了

21、了机会。他先后在报报刊上发发表了几几十篇有有关火花花知识的的文章，还还成为北北京晚报报“谐趣园园”的撰稿稿人。他他的火花花藏品得得到了国国际火花花收藏界界的承认认，并跻跻身于国国际性的的火花收收藏组织织的行列列。19991年年他的几几百枚火火花精品品参加了了在广州州举办的的“中华百百绝博览览会”他以以14年的的收藏历历史和220万枚枚的火花花藏品，被被誉为火火花大王王而名甲甲京城，独独领风骚骚。很显然，吕吕春穆的的成功得得益于交交际。他他以“花”为媒，结结识朋友友，通过过朋友再再认识朋朋友，一一直把关关系建立立到全球球，从而而，一次次次机会会降临，使使他走向向了成功功。事实实一再证证明，人人们

22、的机机遇的多多少与其其交际能能力和交交际活动动范围的的大小几几乎是成成正比的的。因此此，我们们应把开开展人脉脉活动与与捕捉机机遇联系系起来，充充分发挥挥自己的的交际能能力，不不断扩大大自己的的人脉网网，发现现和抓住住难得的的发展机机遇，进进而拥抱抱成功！让每一次交交往都成成为提升升自己的的机会。6 开发你你的人脉脉金矿 在你的人脉脉网络中中，只要要你善于于开发，每每一个人人都会成成为你的的金矿。在这里，我我们分享享一下世世界一流流人脉资资源专家家哈维?麦凯是是如何利利用人脉脉来推销销自己，找找到一份份好工作作的。哈哈维?麦凯从从大学毕毕业那天天就开始始找工作作。当时时的大学学毕业生生很少，他他

23、自以为为可以找找到最好好的工作作，结果果却徒劳劳无功。好好在哈维维?麦凯的的父亲是是位记者者，认识识一些政政商两届届的重要要人物，其其中有一一位叫查查理.沃德。查查理.沃德是是布朗比比格罗(Broown&Bellow)公 司的董事长长，他的的公司是是全世界界最大的的月历卡卡片制造造公司。四四年前，沃沃德因税税务问题题而服刑刑。哈维维.麦凯的的父亲觉觉得沃德德的逃税税一案有有些失实实，于是是赴监采采访沃德德，写了了一些公公正的报报道。沃沃德非常常喜欢那那些文章章，他几几乎落泪泪地说，在在许多不不实的报报导之后后，哈维维.麦凯终终于写出出公正的的报导。出狱后，他他问哈维维.麦凯的的父亲是是否有儿儿

24、子。“有一个在在上大学学。”哈维.麦凯的的父亲说说。“何时毕业业?”沃德问问。“正好需要要一份工工作的时时候。他他刚毕业业。”“噢，那正正好，如如果他愿愿意，叫叫他来找找我。”沃德说说。第二天，哈哈维.麦凯打打电话到到沃德办办公室，开开始，秘秘书不让让见。后后来提到到他父亲亲的名字字三次，才才得到跟跟沃德通通话的机机会。沃德说：“你明天天上午110点钟钟直接到到我办公公室面谈谈吧!”第二天天，哈维维.麦凯如如约而至至。不想想招聘会会变成了了聊天，沃沃德兴致致勃勃地地聊哈维维.麦凯的的父亲的的那一段段狱中采采访。整整个过程程非常轻轻松愉快快。聊了一会儿儿之后，他他说：“我想派派你到我我们的金矿工

25、作，就就在对街街品园信信封公司司。”在街上闲晃晃了一个个月的哈哈维.麦凯，现现在站在在铺着地地毯、装装饰得客客客气气气的办公公室内，不不但顷刻刻间有了了一份工工作，而而且还是是到“金矿”工作。所所谓“金矿”是指薪薪水和福福利最好好的单位位。那不仅是一一份工作作，更是是一份事事业。442年后后，哈维维.麦凯还还在这一一行继续续寻找那那个捉摸摸不透的的金矿，而而且成为为全美著著名的信信封公司司麦凯凯信封公公司的老老板。哈维.麦凯凯在品园园信封公公司工作作当中，熟熟悉了经经营信封封业的流流程，懂懂得了操操作模式式，学会会了推销销的技巧巧，积累累了大量量的人脉脉资源。这这些人脉脉成了哈哈维.麦凯成成就

26、事业业的关键键。事后，哈维维.麦凯说说：“感谢沃沃德，是是他给我我的工作作，是他他创造了了我的事事业。”你所认识的的每一个个人都有有可能成成为你生生命中的的贵人，成成为你事事业中重重要的顾顾客。沃沃德，一一个曾经经身穿囚囚衣的犯犯人，都都有可能能成就一一个人的的人生和和事业。做做个有心心人，随随时随地地注意开开发你的的人脉金金矿！只要你善于于开发，每每一个人人都会成成为你的的金矿。第二部分 1 比尔.盖茨:利用一一切关系系成就辉辉煌 很多人只知知道比尔尔.盖茨他他今天真真正成为为世界首首富的原原因，是是因为他他掌握了了世界的的大趋势势，还有有他在电电脑上的的智慧和和执著。其其实比尔尔.盖茨之之

27、所以成成功，除除这些原原因之外外，还有有一个最最重要的的关键就就是比尔尔.盖茨的的人脉资资源相当当丰富。比尔.盖茨茨创立微微软公司司的时候候，只是是一个无无名小卒卒，但是是在他220岁的的时候，签签到了一一份大单单。假如把营销销比喻成成钓鱼的的话，是是钓大鲸鲸鱼，还还是钓小小鱼比较较好呢?回答肯肯定是大大鲸鱼。因因为钓大大鲸鱼钓钓一只可可以吃一一年，但但钓小鱼鱼的话得得天天去去钓。比比尔.盖茨在在25年前前创业的的时候，他他就了解解了这一一点。他他一开始始就钓了了一条大大鲸鱼。让我们来领领略一下下比尔.盖茨的的人际关关系法则则。第一，利用用自己亲亲人的人人脉资源源。他20岁时时签到了了第一份份

28、合约，这这份合约约是跟当当时全世世界第一一强电脑脑公司IBBM签的的。当时，他还还是位在在大学读读书的学学生，没没有太多多的人脉脉资源。他他怎能钓钓到这么么大的“鲸鱼”.可能很很多人不不知道。原原来，比比尔.盖茨之之所以可可以签到到这份合合约，中中间有一一个中介介人比尔.盖茨的的母亲。比比尔.盖茨的的母亲是是IBMM的董事事会董事事，妈妈妈介绍儿儿子认识识董事长长，这不不是很理理所当然然的事情情吗?假如当当初比尔尔.盖茨没没有签到到IBMM这个单单，相信信他今天天绝对不不可能拥拥有几百百亿美元元的个人人资产。第二，利用用合作伙伙伴的人人脉资源源。大家知道比比尔.盖茨最最重要的的合伙人人保罗罗.

29、艾伦及及史蒂芬芬。他们们不仅为为微软贡贡献他们们的聪明明才智，也也贡献他他们的人人脉资源源。第三，发展展国外的的朋友，让让他们去去调查国国外的市市场，以以及开拓拓国外市市场。比尔.盖茨茨有一个个非常好好的日本本朋友叫叫彦西，他他为比尔尔.盖茨讲讲解了很很多日本本市场的的特点，为为比尔.盖茨找找到了第第一个日日本个人人电脑项项目，以以此来开开辟日本本市场。第四，雇用用非常聪聪明、能能独立工工作、有有潜力的的人来一一起工作作。比尔.盖茨茨说：“在我的的事业中中，我不不得不说说我最好好的经营营决策是是必须挑挑选人才才，拥有有一个完完全信任任的人，一一个可以以委以重重任的人人，一个个为你分分担忧愁愁的

30、人。”在我的事业业中，我我不得不不说我最最好的经经营决策策是必须须挑选人人才，拥拥有一个个完全信信任的人人，一个个可以委委以重任任的人，一一个为你你分担忧忧愁的人人。比尔.盖茨2 博恩.崔西:关爱顾顾客就是是关爱钱钱脉 博恩.崔西西是世界界一流的的潜能大大师，一一流的效效率提升升大师，一一流的销销售教练练。他的的书籍被被翻译成成多种文文字，他他的训练练帮助了了千千万万万的人人提升业业绩。他是如何做做到这些些的呢？一、在客户户身上投投资更多多的时间间，花更更多的时时间与顾顾客呆在在一起，为为顾客设设想，与与顾客 建立商业上上的友谊谊。博恩.崔西西在和客客户相处处的时候候，他绝绝对不会会急着赶赶时

31、间。他他要向人人表明，他他愿意花花足够的的时间去去帮助顾顾客做出出正确的的购买决决定，他他绝对不不会对顾顾客没耐耐心。二、真诚地地关怀客客户。你越关怀你你的客户户，他们们就越有有兴趣和和你做生生意。关关怀的感感情因素素是那么么的强烈烈，往往往使得价价格、相相对品质质、交货货效率、公公司在市市场上的的规模，都都敌不过过它的威威力。一一旦客户户认定你你是真正正关怀他他和他的的处境，不不管销售售的细节节或竞争争者怎么么样，他他都会向向你购买买。三、尊敬每每一个他他所遇到到的人。常言道，一一个人有有所为有有所不为为，都是是为了博博得你所所重视的的人对你你的尊敬敬。一个个人的骄骄傲、尊尊严、自自我肯定定

32、，大部部分都来来自于受受到别人人的尊敬敬程度。你你越在意意别人的的意见，别别人对你你的尊敬敬程度就就越会影影响你的的行为。每当我们感感受到别别人的尊尊重，我我们就会会对那个个人特别别重视。假假如有人人尊敬我我们，我我们就会会认为那那个人比比较优秀秀，比较较有判断断力，比比较有内内涵，而而且个性性也比较较好。四、绝不批批评、抱抱怨或指指责顾客客。绝对不要站站在你的的立场上上批评任任何人或或任何事事，不要要恶言相相向或批批评你的的竞争者者。每当当你听到到别人提提起竞争争者的名名字时，只只要微笑笑地说：“那是一一个很不不错的公公司。”然后就就继续做做你的产产品介绍绍。假如如有人告告诉博恩恩.崔西，他

33、他的竞争争者是如如何地批批评他，他他只会一一笑置之之。让我们彼此此尊重吧吧！五、毫无条条件地接接受。希望能够被被他人毫毫无条件件地接受受，是所所有人最最重要的的需求之之一。你你只需要要用微笑笑，并且且表现温温和友善善，就可可以表达达你接受受他人的的态度。一一般人都都喜欢和和那些能能够接受受他们本本性的人人在一起起，而不不想受到到任何评评判和批批评。你越能够接接受别人人，他们们就越愿愿意接纳纳你。六、赞同。每当你称赞赞并同意意他人所所做的任任何事，他他就会感感到快乐乐会变得得更有精精神。他他的心跳跳会加快快，会觉觉得自己己很棒。当当你在每每个场合合都竭力力找机会会对他人人表示赞赞扬及同同意的时时

34、候，你你就会成成为到处处受人欢欢迎的人人物。七、感谢每每一个帮帮助过你你的人。不管你感谢谢任何人人所做的的任何事事，都会会让彼此此的自我我肯定上上升。你你会让他他觉得自自己更有有价值也也更重要要。你一定要养养成随时时感谢他他人所做做所为的的习惯，尤尤其要向向那些会会让你期期望的好好事连连连不断发发生的人人，表达达感谢之之意。八、羡慕。每当你羡慕慕一个人人的成就就、特质质、财产产时，就就会提高高他的自自我肯定定，让他他更得意意。只要要你的羡羡慕、赞赞同、感感谢都是是发自内内心，别别人就会会因此而而得到正正面的肯肯定的影影响。他他们对你你产生好好感的程程度，会会相当于于你让他他们对自自己及生生活的

35、满满意度。九、绝不与与顾客争争辩。你只要别跟跟客户争争辩就好好了。不不管客户户说什么么，你只只要点头头、微笑笑，并且且欣然同同意。顾顾客喜欢欢和与自自己英雄雄所见略略同的人人打交道道，他们们不喜欢欢和爱抬抬杠的人人相处。甚甚至当客客户明显显犯错时时，他还还是讨厌厌你把他他的问题题揪出来来。把眼眼光放在在建立关关系上面面，以建建立关系系的利益益来考量量。十、集中注注意力，倾倾听顾客客在说什什么。当客户在说说话时，你你把注意意力集中中在他的的身上，就就是对他他最大的的恭维。你你让他觉觉得自己己很有价价值，而而且很重重要。你的任务就就是成为为一个人人际关系系高手，成成为一个个人际关关系专家家。你的的

36、任务就就是去成成为一个个在行业业中最好好、最有有人缘的的人。 3 亚伯伯拉罕:宾主两两益成为为行销大大师 亚伯拉罕是是世界一一流行销销大师，他他做过世世界5000强以以及一万万多家大大小企业业的顾问问，他的的顾问费费以及演演讲费都都是世界界最高的的行销大大师之一一。他有有一套独独特的营营销技巧巧：第一，创造造一种所所谓“宾主两两益”的关系系。如果甲公司司同意将将一个销销售讯息息传递给给乙公司司，或者者甲公司司同意鼓鼓励他们们的客户户购买乙乙 公司的产品品或服务务，甚至至大加吹吹嘘、赞赞扬。一一旦你获获得了这这些资讯讯，就可可以和这这些能发发展合作作而非竞竞争的商商家企业业进行接接触，要要求他们

37、们将你的的产品或或服务推推荐给他他们的顾顾客，并并尽量将将有关你你所提供供的产品品或服务务的资料料提供给给他们，并并附上一一些高品品质的证证言。你应该找到到那些可可能偏爱爱你所提提供产品品或服务务顾客群群的公司司。你可可以和这这些公司司合作，请请他们将将你的产产品或服服务都作作一份背背书，并并保证对对方可以以得到一一部分利利润为报报偿。在运用“宾宾主两益益”关系时时要注意意五点：1你的产产品或服服务对这这家企业业的产品品或服务务完全不不具竞争争性。2你并不不会夺走走或排挤挤掉企业业平常可可获得的的利润。3保证会会增加他他们的利利润。4他们不不用费吹吹灰之力力。5所有的的意外，你你会负起起赔偿之

38、之责，不不会让他他们受到到损失或或伤害。向对方表示示绝对不不会有任任何的利利益冲突突，不管管体制怎怎么样，或或他们怎怎么做及及由谁来来做，这这种关系系只会互互相补充充，更为为完美。你可以赚到到本来赚赚不到的的钱，你你不用花花任何人人事行政政成本及及推销成成本，就就可以获获得额外外的利润润，如此此一来，你你可以重重新回收收当初对对客户及及潜在客客户所下下的投资资及多年年来建立立公司资资产的努努力及成成本。第二，给顾顾客提供供“特殊待待遇”。对客户的感感觉而言言，担任任产品及及服务推推荐者及及背书角角色的“主体”公司，必必须让他他的客户户感觉受受到重视视。例如如经由协协商，让让客户得得到比市市价偏

39、低低的价格格，或得得到高于于市场的的利润、福福利或保保证提供供额外的的价值。要要将这个个客户和和其他的的客户分分开，让让他们感感觉自己己很特殊殊、很重重要及很很独特。第三，充当当顾客与与顾客的的中间人人。你只要在顾顾客之间间充当中中间人，替替双方拉拉拢关系系，你就就可以与与他们建建立友好好亲密的的关系。你你可以尽尽量找到到许多顾顾客，对对他们说说：“行销你你的产品品，让相相关产业业的公司司来替你你卖产品品或服务务。”然后你你再对另另一个顾顾客说：“我要带带一些产产品给你你，让你你进行行行销。”你就如如此将交交易双方方拉拢在在一起，只只要这么么做，很很快就可可以成为为双方的的大红人人，并得得到一

40、些些佣金。第四，建立立一个正正式的推推介系统统。任何对你客客户重要要的人，也也自然变变成对你你重要的的人。尽可能地开开发及使使用推介介系统争争取生意意。据此此说法，关关注四周周你所接接触到的的主动与与被动客客户，他他们的一一生中可可能会介介绍很多多的客户户及新朋朋友给你你。4 汤姆.霍普金金斯:要赚更更多钱就就是去接接触更多多的人 汤姆.霍普普金斯是是世界一一流的销销售大师师，被美美国报刊刊称为国国际销售售界的传传奇冠军军，他是是世界金金氏纪录录房地产产销售最最高记录录的保持持者。他他曾与美美国前总总统布什什、英国国首相撒撒切尔夫夫人等同同台演讲讲。他出出版的书书籍被译译成111种文字字。他是

41、如何利利用人脉脉资源来来为成功功服务的的.第一，赚更更多钱的的技巧就就是去接接触更多多的人，不不断丰富富自己的的人脉资资源。虽然只有少少数的销销售员会会否认前前面的说说法，但但多数销销售员却却不会如如此做，他他们知道道他们必必须每天天去会见见一堆新新人才能能成功。可可是，他他也害怕怕被人拒拒绝。但但是，请请你改变变这个观观念，那那就是每每一次被被拒绝，你你实际上上是赚到到了钱，你你被拒绝绝的次数数越多，赚赚的钱也也越多。所以现在你你准备走走出去会会见一些些需要你你产品或或帮助的的人吧!你正在在走向下下一条预预期成功功的路上上。第二，销售售就是去去找人销销售产品品，及销销售产品品给你找找到的人人

42、。电话销售以以及陌生生拜访的的比率大大约是110：1，那就就是说，打打十个潜潜在客户户的电话话可以得得到一个个面谈机机会。不不要去问问别人的的成功比比率，不不要去和和别人比比，你只只要跟自自己比就就好了，你你要使自自己每天天进步一一点点。一旦你把你你的成功功比率设设定好，那那就要努努力去执执行。如如果你得得到大量量的会面面机会但但是没能能做成几几笔销售售，你可可能在未未得到有有效资格格认定之之前就失失去了机机会。在在找错销销售对象象时你无无法赚到到钱。第三，开发发金矿。被其他业务务员遗漏漏的顾客客,就是一一个金矿矿，只要要你愿意意并且能能够使用用它，你你就有享享受不完完的资源源。当失败的销销售

43、人员员离开一一个客户户时，在在他们后后面的是是什么.他们的的客户。很多人之所所以在销销售上失失败，是是因为他他们不知知道追踪踪跟进。在在你公司司那些失失败的销销售员，他他们所放放弃的客客户正能能成为你你的客户户群。“只要你开开始致力力于别的的销售员员遗留在在公司的的档案，你你的收入入就起飞飞了。你你打电话话给这些些被遗忘忘的客户户，重新新建立你你们的联联系。”第四，做一一个本地地优秀的的公关员员。一位冠军不不会闭关关自守，不不关心报报章的头头版新闻闻。冠军军会读当当地报纸纸来引发发生意。而而且他读读报时手手中拿着着一支笔笔，因为为有成批批的人刊刊登各种种消息，他他们每一一件事对对冠军都都是重要

44、要的。报纸上登载载着许多多有关人人们升迁迁的小道道新闻，你你可以信信赖这种种通告。读读每一则则文章，剪剪下来，然然后寄给给那个升升迁的人人，再附附带一个个短笺道道贺恭喜喜。他们们肯定会会心存感感谢。他他们不只只感谢这这短笺，他他们可能能会非常常善解你你你在在他们收收到短笺笺时的当当天拿起起电话打打给他们们，告诉诉他们你你能给他他们带来来什么样样的帮助助，或提提供什么么样的服服务。第五，交换换市场。你应该藉由由你一些些最好的的客户来来建立自自己的交交易市场场，除了了一些努努力之外外，它花花不了你你什么成成本。选择一些能能干的销销售员和和你作交交换。交交换包括括两个内内容：11交换客客户名单单。2

45、，相互互介绍顾顾客。你你要先打打第一个个电话，告告诉销售售经理你你想做什什么，问问他你应应该在他他公司找找谁做你你的交换换市场。那那位销售售经理就就会安排排某个人人作为你你的交换换市场。第六，保持持联络。与顾客保持持长期联联络有三三种方法法：l寄东西西给他们们。2打电话话给他们们。3去看望望他们。大部分的顶顶尖销售售冠军寄寄出邮件件至少十十天一次次。很多多汽车生生意的顶顶尖销售售员每年年寄给它它的客户户新的公公司产品品介绍小小册子四四到八次次。几乎乎每个大大公司都都会定期期印制小小册子给给他们的的销售员员去寄发发给他们们的客户户。所有的这些些邮寄系系统能以以小小的的努力获获得大量量回馈。但但是

46、它不不能取代代电访或或亲自拜拜访的联联系方式式。用邮邮寄去保保持接触触，以及及维持你你在他们们心中的的新鲜度度。要利利用电访访和亲自自拜访得得到最有有效的回回馈，你你必须及及时了解解他们的的欲望，搔搔到他们们的痒处处。这是销售的的生命血血脉。赚更多钱的的技巧就就是去接接触更多多的人，不不断丰富富自己的的人脉资资源。汤姆.霍普金金斯5 柴田和和子:站在客客户的立立场去考考虑问题题 柴田和子是是日本推推销女神神。她连连续111年享有有日本寿寿险“终身王王位”称号，国国际组织织MDRRT会员员。她的的业绩相相当于8804位位业务员员业绩之之总和。柴田和子是是如何利利用人脉脉资源进进行销售售的呢?第一

47、，总给给人一个个清洁、明明朗的形形象。柴田和子虽虽然一说说话便显显得神采采飞扬，但但她认为为自己的的身材比比较浑圆圆，没有有明显的的特征，在在初次会会面时无无法吸引引对方的的眼光，因因此，她她一般藉藉着“服装”给人强强烈而明明朗的第第一印象象。第二，利用用以前所所积累的的人脉资资源。柴田和子高高中一毕毕业就到到“三阳商商会”任职，直直到结婚婚为止，而而其周边边人脉资资源也给给了她极极大的帮帮助；当当初的人人脉资源源完全是是以“三阳商商会”为基础础，然后后透过他他们的介介绍以及及转介绍绍而来的的。另外一个穿穿针引线线的则是是她的母母校“新宿宿高中”。“新宿高中中”是一所所著名的的重点高高中，它它

48、培养了了一大批批优秀人人才、社社会中坚坚。其毕毕业生都都在社会会上占有有一定的的地位。第三，善用用银行开开发客源源。当时日本所所有的企企业都是是自由资资本比例例比较低低，常需需要向银银行贷款款，而银银行也发发挥极大大的金融融效能，在在银行与与企业的的权力结结构中，银银行居于于绝对支支配地位位。因此此，银行行的推荐荐相当有有力量，可可以给对对方带来来压力；柴田和和子常常常以这样样的关系系来做她她的开场场白。“我是由银银行介绍绍来的，但但是我与与银行并并没有任任何特殊殊关系。因因为是我我自己跑跑到银行行请他们们介绍的的，所以以请别介介意银行介介绍这四个个字，请请你听听听我说的的内容。希希望你能能理

49、解，我我是以一一个保险险业务员员的身份份，来为为贵公司司推荐一一项非常常合适的的商品，因因此,请你务务必针对对这项由由我为你你设计好好的保险险商品，加加以批评评、指教教，这样样对我的的成长也也有所助助益。我我希望一一点一滴滴地累积积这些教教训，将将来成为为日本顶顶尖的业业务员。因因此，请请你不吝吝指教，对对我加以以指导。”有一家银行行提供了了柴田和和子7家企业业的转介介绍。那那家银行行的支行行长是一一位非常常优秀的的绅士，之之后又陆陆续为她她介绍了了很多企企业。当柴田和子子成功地地获得一一家银行行的转介介绍后，其其他的银银行也逐逐渐地对对她伸出出双手。为了具体了了解企业业名称，她她曾经一一整天

50、坐坐在银行行柜台窗窗口前的的椅子上上，一听听到银行行小姐喊喊“XX工业业公司”、“XX会”，就一一个一个个地把名名称抄录录下来。然然后再上上二楼的的贷款部部门请求求工作人人员为她她介绍那那些企业业，然后后再去一一路拜访访。第四，寻找找关键人人物。柴田和子之之所以从从老板下下手，是是因为那那是最有有效率的的做法。由由于老板板是握有有决定权权的关键键人物，只只要使那那个人说说“Yess”，剩下下的就只只是事务务性工作作了。因因此，行行销人员员必须要要能洞悉悉谁才是是问题的的关键。柴田和子认认为有效效率的做做事方法法，就是是将已经经建立的的人脉资资源活用用于企业业集团之之中。每每个人总总有亲戚戚、校

51、友友和乡亲亲，从这这些关系系中开展展她的事事业，而而她也认认为可以以将这些些人脉资资源灵活活运用于于工作上上。前往企业行行销团体体保险，是是以企业业的母集集团为着着眼点，只只要与某某企业集集团旗下下的公司司签下契契约，则则该公司司所属企企业集团团的人脉脉资源也也尽可囊囊括其中中，可以以迅速地地扩大自自己的市市场。第五，人情情练达造造就成功功行销。柴田和子绝绝不耽误误与别人人的约会会时间。她她绝对不不带给别别人不愉愉快。即即使是自自己的秘秘书，她她也认为为让他在在严寒或或是酷热热的地方方等候是是不对的的，如果果要让某某个人受受热或受受冻，她她是宁可可自己来来承受。柴田和子说说：“保险行行销要成成

52、功，必必须要懂懂得体谅谅别人，即即人情练练达。”行销绝不是是一个人人唱独角角戏、一一味拼命命的埋头头苦干。如如何使对对方打开开心扉、使使对方信信赖自己己，才是是最重要要的。要要达成这这个目的的，相对对的就是是要能够够体恤对对方，要要有为对对方着想想的心意意。柴田和子成成功的秘秘诀：1）确立明明确长远远的目标标，并想想方设法法去达成成它。2）时常站站在客户户的立场场考虑问问题。3）像“爱爱的使者者”一样出出现在客客户面前前，用真真诚打动动客户。“客户是上上帝”，在人人脉资源源中体现现得淋漓漓尽致。6 亚力山山卓.福特:在细节节处下功功夫 亚力山卓.福特是是MDRRT(百百万圆桌桌会议)世界有有史

53、以来来最年轻轻的会员员，连续续12年取取得TOOT顶尖尖会员的的资格。亚力山卓.福特是是这样积积累人脉脉资源的的：第一，开始始于122位客户户。把事情做细细他知道仅仅仅以这112位客客户带来来的资源源毕竟是是有限的的，它不不会创造造辉煌的的事业。这这样下去去的结果果只有一一个保险事事业寸步步难行。他他想，“我有122位客户户，那么么表示我我这122位客户户中的每每一个客客户都有有12个朋朋友，假假如这112位客客户都愿愿意为我我转介绍绍的话，那那么我就就会有1144位位客户。服服务好这这1444位客户户之后，假假如这些些客户都都愿意为为我转介介绍的话话，那我我就有117288位客户户”人人与人

54、是是相互吸吸引的，百百万富翁翁一般与与百万富富翁在一一起，亿亿万富翁翁一般与与亿万富富翁在一一起。你你的朋友友跟你差差不多。那那么，亚亚力山卓卓.福特是是如何让让这些客客户为他他转介绍绍的呢?请客户吃吃饭。亚亚力山卓卓.福特的的作法是是请顾客客吃饭，但但他在饭饭局上从从不谈客客户的事事情，只只谈自己己的事业业。重要的是是提出要要求。经典话术术。“我发现现我不断断地开发发客户很很重要，同同时，提提升对您您的服务务品质更更重要。为为了我更更好的为为您服务务，您希希望我怎怎么做?请介绍绍5位与你你一样成成功、财财富等值值的客户户。”第二，与其其他的专专业人士士结盟，透透过现有有的客户户发展同同盟关系

55、系。透过其中的的一个客客户来发发展同盟盟，比如如可以跟跟会计师师、律师师结盟，因因为会计计师、律律师身旁旁有许多多非常有有价值的的潜在客客户。山山卓就是是与会计计师、律律师结盟盟，向会会计师说说：“我跟你你的客户户也有生生意上的的往来，他他建议我我打电话话给你，我我请你帮帮忙转介介绍其他他的客户户给我，我我想把我我的客户户也介绍绍给你。”第三，开客客户交流流会。每过一段时时间，都都会在一一个适当当的时间间大部部分是周周末，邀邀请他事事业中的的前155位客户户聚在一一起，让让每个客客户说出出自己的的要求和和需要帮帮助的地地方。这这种交流流会，类类似于说说明会、讲讲师会。被被邀请的的这些客客户都愿

56、愿意参加加。为什什么?因为，在在这个交交流会上上会得到到一些意意外的收收获和帮帮助，可可以寻找找到许多多的事业业机会。第四，与媒媒体合作作。无论是电视视、报纸纸、广播播，都成成为他扩扩大人脉脉资源的的载体或或工具，他他和他们们合作。媒媒体的力力量说大大不小，他他可以创创造你的的人生，也也可以毁毁了你的的人生。他他可以在在电视、广广播上做做嘉宾或或是主持持，在报报纸上写写专栏，当当然最后后还会留留下自己己的联络络方式。第五，写不不平凡的的信。他写信从不不流于俗俗套，信信写的短短少，一一是祝贺贺对方取取得的非非凡成就就，说他他们有事事业上的的共同点点，很想想和对方方见见面面；二是是在信的的最后，写

57、写上一句句“我需要要你的帮帮助。”山卓说说：“这句话话虽然平平淡，但但效果出出奇的好好，因为为所有顶顶尖的成成功人士士在追求求成功的的路上，有有许多的的困难需需要别人人的帮助助，也得得到了许许多人的的帮助。他他会懂得得这句话话的含意意。他会会很乐意意帮你。”把小事做细细，把细细事做透透。汪中求求7 拳王阿阿里:留意别别人想什什么 人走茶凉，可可能让人人感觉人人的势利利和冷漠漠无情，但但却是事事实。庙庙堂里的的菩萨有有人供奉奉，而庙庙堂外的的菩萨却却鲜有人人理睬。不不在其位位，不谋谋其政，现现管不如如现官，真真是不错错。时间间能够冲冲去许多多人的记记忆，有有许多社社会名流流，达官官贵人，在在功成

58、身身退之后后，渐渐渐被人遗遗忘。能够留意别别在想什什么，也也就增加加了你赢赢的机会会“拳王”穆穆罕默德德.阿里却却是一个个例外，他他不仅保保留名人人身份，而而且随着着时间的的推移而而越来越越受人欢欢迎。他他是如何何做到这这点的呢呢？第一，与政政府紧密密连在一一起。当克林顿总总统再度度被提名名的夜晚晚，拳王王阿里就就坐在总总统及其其家人旁旁边。拳王阿里可可能是全全世界最最受欢迎迎、最出出名的人人。今天，他身身受帕金金森氏症症(Paarkiinsoonsdiiseaase)之苦，那那是最虚虚弱的一一种病症症，他的的病受到到了许多多人的关关注。第二，利用用慈善机机构，做做一些慈慈善事业业。1975年

59、年12月2日，哥哥伦比亚亚广播公公司播出出一则新新闻，报报导为老老年残障障者设立立的社会会服务机机构因缺缺资金即即将关闭闭。第二二天，阿阿里便带带着一张张5万美元元的支票票以及另另一张55万美元元的保证证金过来来了。他他与此机机构并无无明显的的关联，有有人采访访时间他他为什么么要这样样做。他他说：“我对老老年人就就是心软软，尤其其是残障障者，有有一天我我也可能能会残废废。”第三，有信信必回。折磨他身体体的帕金金森氏症症并未影影响到他他的心智智。他每每天花许许多时间间回复大大量拳迷迷的信件件，以及及在照片片、书及及拳击手手套上签签名用来来帮助世世界各地地的慈善善机构募募款。这这些东西西在拍卖卖时

60、的价价钱高达达50000美元元。他每天会整整理一堆堆信件，他他仔细阅阅读每一一封信，然然后回答答每一项项要求。第四，建立立一个人人脉网就就是留意意别人想想要什么么。阿里刚成为为职业拳拳击手时时，为了了宣传自自己，扩扩大自己己的影响响力，他他就想请请全国最最大的刊刊物生生活的的一位专专业摄影影师拍照照，以便便在生生活上上刊出。这这位摄影影师当然然不会随随意给人人拍照。然然而阿里里知道，只只要能够够使自己己突出，值值得人纪纪念，就就可以为为自己制制造机会会。拳王王阿里说说：“我是世世界上唯唯一受过过水底训训练的拳拳击手。那那就像是是你一直直穿着厚厚重的鞋鞋子跑步步一样，一一旦换上上其他鞋鞋子之后后