营销专业毕业实习报告

1、辽宁建筑职业学院毕业实习报告实习性质：毕业实习实习时间：2016年11月-2017年5月实习地点：营口经济开发区明鑫实业有限公司院（系）:工商管理系专业:市场开发与营销班级:营销152姓名:鞠楠学号:18号指导教师：于长胜工商管理系2017年5月10日毕业实习报告评语和成绩指导教师考核意见成绩评定（百分制）：指导教师：（签字）年 月 日实习单位考核意见成绩评定（百分制）负责人：成绩评定（百分制）负责人： （签字）（单位盖章）年 月 日答辩委员会成绩评定评定教师：（签字）年月日综合成绩（优、良、中、及、不及）目 录 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark6 o Cu

2、rrent Document 、企业简介 1企业介绍 42企业所在行业未来的发展趋势 4 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 二、实习过程 51实习岗位 52具体实习过程6三、 企业存在的问题及改进意见 71存在的问题 72建议8 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 三、实习总结 81收获与体会82实习总结9 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 五、附录 11营口经济开发区明鑫实业有限公司毕业实习报告内容摘要：毕业以后在明鑫实业有限公司实习学习和总结的心

3、情关键词：明鑫实业有限公司销售收获与体会问题与建议、企业简介1企业介绍营口经济开发区明鑫实业有限公司位于营口鲅鱼圈区远大白云医院北100米道东，主要从事房地产开发经营（凭资质证书经营）；物业管理；园林绿化服务；室内装饰装 修及设计；房屋租赁。注册资金达到 800万人民币，企业职工人数有300多人。最近三 年销售总额达到2800万人民币，共盈利1200万人民币。（依法须经批准的项目，经相 关部门批准后方可开展经营活动）。明鑫家园坐落于远大白云医院北 100米道东，占地面积共18208平方米，建筑使用 面积共45584平方米，绿化率在30%以上，共由两栋高层和八栋多层组成的花园小区， 项目交通便捷

4、，稀缺多层，繁华无界，拥有成熟社区的优越资源和完备的生活配套， 44-108平方米百变户型，随心选择。本小区位于营口经济技术开发区核心地段，毗邻 世纪广场、远大购物中心、白云医院、绿色时代小学（规划在建）、青龙山公园、碧霞 山儿童公园等生活、购物、休闲、健身场所。离客运站、商业大厦、区医院、高速公路 口、山海广场等地多仅有10车程，且门前有多条公交线路可直达。环境优越、交通便 捷、购物方便，属居住地段。本小区多层住宅采用洋房式风格设计，一层赠送小院。高 层采用开阔式远景设计，顶层为跃层式别墅风格。外墙采用高档真实漆，全封闭式保温。 小区内设有花园式绿化、精致小品、广场式健身场所，是集休闲、娱乐

5、、健身于一体的 高品质生活区。为保证工程质量，我公司诚邀辽宁中大建筑工程公司参与施工建设，为业主打造放心家园。2企业所在行业未来的发展趋势房地产开发未来10年，本公司将进一步加快转型发展市场集中度将进一步提高。在激烈的竞争中，本公司将在品牌、资金、技术产品研发、项目管控等方面逐步形成自 己的核心竞争力，开发出质量好、品质佳、低成本、节能低碳型的商品房，房地产业将 持续稳定地向前发展。2.1房地产开发行业利润率逐渐降低并趋于合理水平过去的10年，房地产处于上升期。由于主要依赖房改、GDF高速增长、宽松的货币政策、快速的城镇化进程和地方政府对土地财政的高度依赖等因素，导致房地产业利润率快速增长，远

6、超其它行业的平均利润水平。根据中国社科院的数据显示，我国房地 产业平均毛利率为55.72%,相对于国际通行的房地产利润率为 5%中国房地产业的利 润相当惊人。随着本轮调整效果的逐步显现，依赖土地增值获取高毛利率的可能性变小，企业获 得效益将主要由企业的竞争能力决定，而不是单单靠外在资源。未来 10年房地产业利 润水平将逐步回归到市场各行业的平均利润水平，即大概在 8%- 10%之间，暴利时代将 不复存在。2.2积极采用新材料、新技术，大力发展绿色建筑在建房时应用建筑节能新技术、新材料，大力发展绿色建筑是国家下一步发展的重点。 比如，采用改进房屋建筑门窗保温气密性能强的中空玻璃、热辐射镀膜玻璃等

7、新型玻璃；应用优质新型墙体材料；利用地下热能保持房间恒温的地源热泵技术；因地制宜地开发 利用太阳能技术等。日前财政部、住建部专门发文，鼓励在公共建筑、民用建筑集中连 片推广使用太阳能光电技术，进一步提升太阳能光电建筑应用水平。 今年光电建筑应用 政策要向绿色生态城区倾斜，向一体化程度高的项目倾斜。绿色生态城区应当以宜居、 绿色、低碳为建设目标，以居住功能为主， 把太阳能光伏发电等可再生能源建筑应用比 例作为约束性指标，绿色建筑应达到一定比例，从整体上实现资源节约利用与生态环境 保护。二、实习过程1实习岗位明鑫实业有限公司房地产销售人员。2具体实习过程2.1 了解房地产销售的基础知识对我们进行房

8、地产销售的基础知识培训。 对于明鑫实业有限公司、明鑫家园成品建 筑做了一下初步了解，就公的企业文化，核心宗旨有所领会，形成了浓厚的企业文化气 息，深入获取相关知识，并对房地产销售的专业术语进一步认知，。如七平一通指的是什么？住宅的结构有哪些？什么是得房率与使用率？如何按揭购房并需要什么相关手 续？什么是房屋产权，产权是什么？等一系列的相关知识。2.2房地产销售准备需要准备相关的宣传资料如售楼书：向消费者介绍楼盘产品特性的书面材料，包括 楼盘的地理位置，周边配套，总体规划，物业管理等信息。折页:各种户型及楼盘的介绍。 需要准备销售文件如客户置业计划书、 认购合同、购楼须知、价目表、房屋面积测算等

9、。2.3房地产销售流程（1）客户接待管理客户进门即开始服务；销售人员主动问好，自我介绍；介绍展板内容；请客户入座 并详细讲解；带客户看房；替客户设计购房方案；做好客户登记；礼貌相送客户出门； 如有意向可以收取诚意金；签订买卖合同；协助办理入住。（2）销售现场管理楼盘客户资料共享；客户登记，随时跟进；现场接待轮序；限权控制；发扬团队精 神,互谅互助，友好和善。2.4房地产销售技巧建立并维持积极的态度；相信自己；订立计划，设定并完成目标；了解客户并满足 他们的要求；学习并实践行销原则；为帮助而销售 （给客户利益）；建立长期客情关系； 相信你的公司和产品；随时全副武装，时刻准备；准时赴约；限定顾客（

10、不要和犹豫不觉 的人浪费时间）；表现出专业形象；与客户建立良好的关系与信任感；对商品了若指掌； 强调好处而非特点。（FABE销售法则）；不要恶意贬低对手（如实介绍自己）；善用客户 来信；倾听辨别购买信号；找到真正的拒绝理由；如果这次未成功，立即约好下一次见 面日期；追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利）；客户不是拒绝你，只是你的商品；与 他人融洽相处；努力才会有运气或效果；99%+1才是100%再努力一次；留给客户深刻的印象；记住客户的姓名；在节假日给客户发个短信表示祝贺；在客户面前表现的业 务很熟练；凡事心急人不急，沉着应战 。有一次，我接待了一位看商铺的客户一一刘先生。 当时，他与另一位先生

11、一同来的， 说话语气不是很好，有点蛮横，需要的商铺面积较大，但对于他本身的信息他却丝毫不愿意透露。相谈的时间不多，他就说有事要走了，勉强请他留下了电话。两天后回访， 他的语气比来时好很多，并说过会来看看。之后的几天回访中，他说他们公司已经派人 评估了这个项目，他们在等评估结果，在交谈中，他说他们公司是一个投资公司，是要 根据收益率来决定是否投资的，他个人对这个项目是十分看好的。我满怀期望的等待， 基本上是一天一个电话的询问，当时由于月销售任务较重，如果可以销售的话任务的完 成是非常有希望的。从几个电话中我一点一滴的了解着他的信息， 也把更多的楼盘信息 传递给他。由于其它客户交纳了二层商铺的诚意

12、金，并要求赶快签约，而刘先生这边又迟迟不能给出明确答复，最后二层商铺被其他客户购买签约。 通过这件事让我明白了在 接待过程中要逐步了解客户信息，不能心急，一上来就问，要先取得客户好感，然后再 逐步获取客户信息。三、企业存在的问题及改进意见1存在的问题1.1市场调研不够仔细深入，缺乏创新众所周知，房地产开发行业属于政策敏感性行业， 它不仅要受相关法律法规政策的 影响，受到政府有关政策及其导向的约束，而且还要受许多不可预测因素的影响，这些因素关系到公司的销售盈利情况以及整个项目的成败。但是，公司在做产品市场定位分析时，往往根据个人经验进行项目的可行性分析， 市场调研不够深入仔细，甚至流于形式，没有

13、为可行性分析报告做出实际的贡献。由此 导致公司对市场的投资判断失误，所开发的产品与消费者的需求出现脱节， 中期出现产 品滞销的情况，给整个项目运营带来较大风险。因此，这里需要强调市场调研意识的深入和创新，调研要回归理性市场，不能全凭经验和个人感性判断。1.2网络营销手段成为潮流，但缺乏有效评估体系随着互联网的广泛应用，网络已经运用到房地产营销的每一个环节，从土地出让的 网络信息宣传到房地产产品最终网上签约备案登记， 都离不开网络的贡献。公司可以通 过自己的网站加强网络宣传，让意向顾客随时了解公司的动态及产品信息， 了解产品促 销活动等。但是，目前有些房地产企业开发网络营销手段，存在一定的盲目性

14、，企业缺 乏有效评估网络营销活动的手段，没有相应的监控机制评估网络营销的效果， 企业不能 单纯地将浏览人数简单地作为可靠的评估指标。2建议2.1强调市场调研，注重市场分析市场调研是市场调查与市场研究的统称， 是指为了提高产品的销售决策质量、 解决 存在于产品销售中的问题或寻找机会等而系统客观地识别、收集、分析和传播营销信息的工作。它是个人或组织根据特定的决策问题而系统地设计、搜集、记录、整理、分析 及研究市场各类信息资料、报告调研结果的工作过程。市场调研是市场预测和经营决策 过程中必不可少的组成部分。房地产市场调研，就是以房地产为特点的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理，记录和分析

15、，进而对房地产市场进行研究和预测， 并最终为营销决策服务的专业方法。2.2提高网络营销技术，并建立相应的评估体系网上广告是网络营销的最基本形式，网络平台作为一种新的信息传播媒体，像电视广告一样可以开展营销活动。目前，大多数公司都采用了相关的媒体进行房地产信息 的网络宣传，建立企业网站是企业上网宣传的有效途径，另外，部分媒体的跟踪报道也是房地产产品网络营销的渠道。但是至于网络信息传播的有效性性究竟有多大，则没有 明确的评估方法。因此，有必要创建相应的评估体系，对房地产网络营销效果进行评价， 提高网络宣传的目的性和有效性。以上就是我暑期实践所得感受。这对于初出茅庐的我来说就是最大的收获。 我希望

16、在以后进入社会后能给我带来可用的意义。三、实习总结1收获与体会社会实践的帷幕渐渐落下了。回想起从开始到现在，这一路走来我最大的感受就是 自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。 通过这几个月来的实习，虽然算不上很长的时间，但是在短短的实习期间我确确实实的又学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不同，而且感觉比以前收获更多。比如在人际交往方面， 书本上只是很简单的告诉你要如何做， 而社会上人际交往非常复杂，这是在学校不能有 如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟

17、他们处理好关系还真得需要许多技巧。 而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。 在行 动中，其中有关心你的人，有对你不所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交 际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻言放弃的品格。人要想实现自身的价值一定要顽强坚持的性格， 勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都 有一个积极向上的心态。这样你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都可以克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全可以吸收经验教训，再次站起来。实习是每一 个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使

18、我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在 课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打 下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。2实习总结房地产工作于外界社会有着很密切、 很广泛的联系，本身的实践性很强。它要求我 与社会各阶层形形色色的人接触交流。 我在这主要学习了叙盘、接待客户、带客户看房、 办交房手续等一系列流程，获益颇大。因此在这个实践活动中锻炼了我的语言表达能力 和人际交往能力，不仅如此，我也学会了如何与同事合作共事，如何提升自身修养，如 何与不同的客户打交道。下面我总结了几点自己的见解。第一，多微笑。微笑反映了一个人的素质和道德

19、风貌，微笑会使你在人群中大放异彩。微笑，是- 束冬日温暖的阳光，可以化解久冻的心湖，让我们在充满爱意的世界里更容易做到心灵 的沟通，一个简单的微笑可以使陷入僵局的事情豁然开朗。俗话说“微笑是全世界的通行证” “笑容是办事的金钥匙”。每当客户一进门，你的一脸微笑可以使客户顿感亲 切，也就为销售打开了方便之门。一次，快下班的时候，来了位看起来普普通通的男客 户。他说自己不买房，只是随便看看。大家忙了一天，都很累了，不愿意起身招待他。 我没有犹豫，打起精神，陪他逛了好几个小时。这个客户没说什么就走了，我也没有放 在心上。谁知道两天后，有几个客户打电话找我买房子，我很奇怪，但也想不出原因。 最后楼房开

20、盘时才真相大白，那位男客户跟着一帮朋友一起出现，我才知道都是他给我 介绍的客户。他一共给我介绍了 3个客户，最后他自己也在这儿买了房。第二，会说话。说话是一门艺术，掌握了说话的技巧就掌握了艺术的精髓。 会说话就是会尊重别人， 理解别人，懂得谦让，懂得什么话该说什么话不该说。我们给予别人愈多时，我们即变 得愈理智，别人为我们考虑的也愈多；愈尊重别人，自然我们能赢得别人更多的敬重。 做人是一门学问，你谦让他人，就会赢得他人的尊重，抬高你在他们心目中的地位，或 许会换来另外的成功资本。这需要你彻悟其理。在我们售楼部，作为销售代表对客户的语气、语音、语调、怎样说、说什么是至关重要的。比如说客户看完房后

21、我们都要求他 各联系方式，以便在他还未订房的情况下争取客源。第三，真心对待客户。有一次，一位30岁左右的男士走进售楼处，看穿着是比较讲究的，进来只是说想 了解了解，我就给他进行了全面的讲解。 沟通的过程中知道他是来附近办点事，顺便想 了解了解，具体也没什么想法。我们就比较轻松地聊房地产行情，整个过程没有太多的功利性质，走时我给了他一份资料，当他翻看时一不小心纸张把手指给滑破了，我一看流血了突然想到我的钱夹里放了一个创可帖， 于是我马上给客户拿出来，客户当时就表 示很感谢我。走时我一直送到门口，客户说了句我回家考虑考虑。第三天他给我打电话说现在想定房怎么定？我当时真的没想到， 我还没有带他看样板

22、间，有点不敢相信会这 样容易就成交。在签合同时，我们的一个同事问客户买这套房子是投资吧？客户说： “是 啊！投资。我看过几个楼盘，感觉都可以，没想好买哪个，但是我这么快决定买你们这 里，就是以为你们这里的人为客户着想，一个创可帖就卖了一套房啊！”听到了这句话 我心里暗自庆幸幸亏我包里装了个创可帖， 庆幸之余更让我深思，只有真诚为客户考虑 了才能赢得客户的心。销售，不仅是销售商品，而且要懂得销售自己。每个人都会销售，而且都在不停的 销售自己。是的。会销售自己才是会销售。得到老板得到同事的认可都是在销售自己， 与同事产生怎样的关系就在于你是怎样销售自己的， 懂得销售自己才会有良好的销售结 果。一个

23、人只有拥有一流的品格，正直、善良、待人和气、处世真诚、襟怀坦白，那么他就值得别人敬佩，令人折服，从而为自己赢得更多机会和帮助。成就卓越有时候是与别人相契而成的，如你用谦虚，欣赏的态度对待别人，那你就广结善缘了。强有力的领 袖人物，富于感染力的艺术家，都有这一特征， 能以这样的方式调动成千上万人与自己 同解同痴。自信的人认为自己有智能、有能力、有独立感、安全感、价值感、成就感和 较高的自我接受度和良好的判断力、适应性。做销售，自信很重要。能售出第一套房， 就能售出第二套房。失败乃成功之母。自然赋予你能力，便是叫你去应付一切你都应付的困难，而不是无端的杞人忧天。敢于直面失败，才有进取的机会。五、附

24、录辽宁建筑职业学院毕业实习周记系部：工商管理系专业：电子商务实习日期2017年11月16日第（1）周星期（四）实习场地明鑫家园售楼处实习岗位销售员学生姓名鞠楠实习内容：第一天踏进明鑫的大门，心里有很多的忐忑不安，不知道迎接我 的将是一种什么样的生活。一起进公司的还有 5个人，我们将在一起进行统 一培训。公司实行选拔制度，通过了培训这一关，才有机会留下来，社会的 竞争是残酷的，我们一起培训的有刚毕业的大学生，也有工作过的，甚至还 有四十多岁的国企下岗职工。第一个礼拜，我们上午在总部接受有关房地产 的基础知识，下午出去在各个地方，熟悉楼盘，了解市场价格。因为是第一 次接触这个行业，所以可以说是几乎

25、陌生，从一条路走到另一条路，把小区 的楼盘都记录下来，还要了解匕的建造年代，市场价格，绿化面积等等，下 午回去再接受主管的考察。第一个礼拜我们就是这样的安排。学习情况：了解企业简介：明鑫家园坐落于远大白云医院北100米道东，占地面积共18208平方米，建筑使用面积共45584平方米，绿化率在30鸠上， 共由两栋高层和八栋多层组成的花园小区，项目交通便捷，稀缺多层，繁华 无界，拥有成熟社区的优越资源和完备的生活配套，44-108平方米百变户型， 随心选择。实习日期2017年11月27日第（2 ）周星期（一）实习场地明鑫家园售楼处实习岗位销售员学生姓名鞠楠实习内容：在熟悉了一个礼拜的楼盘之后，我们

26、去单店实习了一天，在那里， 店长给我们详细的讲了一些在工作中会遇到的实际存在问题。并且让我们再 次熟悉了一下周边的楼盘。接下来的几天里，我们回总部继续培训，进行模 拟演练并且进行最后的考核，在期间我们还接受了好几次的笔试，同时在培 训的过程中，我们也培养出了深刻的友谊，我们6个人虽然都来自不同的地方，但是却很团结的在一起为彼此打气加油。考核的结果出来了，我很幸运 的被留了下来，并且分配到了门店。学习情况：了解销售人员接待客户的流程：客户进门即开始服务；销售人员 主动问好，自我介绍；介绍展板内容；请客户入座并详细讲解；带客户看房； 替客户设计购房方案；做好客户登记；礼貌相送客户出门；如有意向可以收 取诚意金；签订买卖合同；协助办理入住。实习日期2017年12月6日第（3）周星