房地产经纪房地产经纪-项目五-商品房销售代理51-任务1-熟悉商品房销售代理流程课件

1、1项目五 新建商品房销售代理知识目标：1. 掌握新建商品房销售代理业务的基本流程；2. 能够正确操作新建商品房代理业务；3. 能够对房地产代理业务操作过程中出现的部分问题进行分析，并提出解决措施。能力目标：1. 住宅项目销售流程模拟；2. 住宅项目客户营销；3. 商业地产项目商圈调查。1项目五 新建商品房销售代理知识目标：2 一、新建商品房代理内涵 （一）新建商品房销售代理的含义 新建商品房销售代理是指房地产经纪机构（或经纪人）受房地产开发商的委托，按委托人的基本要求进行商品房销售并收取佣金的行为。任务1 熟悉新建商品房代理流程 2 一、新建商品房代理内涵任务1 熟悉新建商品房代 （二）新建商

2、品房销售代理的类型独家代理销售联合代理销售住宅物业代理写字楼物业代理商业物业代理按照委托代理机构的数量分01按照新建商品房的建造情况分02按照新建商品房的物业类型分商品房现货代理商品房预售代理03 （二）新建商品房销售代理的类型独家代理销售住宅物业代4 二、新建商品房销售代理业务流程 （一）房地产代理业务开拓 （二）房地产代理业务洽谈 （四）执行委托代理服务 （五）收取佣金 （三）签订房地产代理合同 （六）售后服务4 二、新建商品房销售代理业务流程 （一）5二、新建商品房销售代理业务流程 （四）执行委托代理服务 1.代理项目相关信息收集2.方案设计，完成销售准备工作3.销售方案执行4.客户接待

3、、洽谈、签约5.房地产交易价款收取与管理6.房地产权属登记7.房地产交验入住及客户回访5二、新建商品房销售代理业务流程 6 根据房地产经纪机构代理的商品房类别不同，可将销售代理业务分为：一、住宅销售代理二、写字楼销售代理三、商业地产销售代理任务2 掌握住宅、写字楼、商业地产销售代理工作 6任务2 掌握住宅、写字楼、商业地产销售代理工作 一、住宅销售代理客户积累方式一般有两种：客户主动上门渠道拓展1.市场调研2.确定价格策略3.确定核心均价4.价目表形成及验证5.推售安排1.销售文件准备2.制订销售计划3.项目销售4.物业交付（一）客户积累（二）项目价格制定（三）销售执行房地产经纪机构承担最多的

4、销售代理业务是住宅项目销售代理。010203一、住宅销售代理客户积累方式一般有两种：1.市场调研1.销售二、写字楼销售代理（一）写字楼产品的特征4. 销售商务性5. 项目运作专业性1. 与宏观经济正相关2. 客户非个体属性3. 产品技术性写字楼是专业商业办公用楼的别称，是机关、企业、事业单位行政管理人员、业务技术人员等办公的业务用房。二、写字楼销售代理（一）写字楼产品的特征4. 销售商务性5.二、写字楼销售代理（二）写字楼项目的运作目标投资回报目标速度目标均衡目标品牌目标1243二、写字楼销售代理（二）写字楼项目的运作目标投资回报目标速度二、写字楼销售代理（三）写字楼项目的市场分析写字楼项目的

5、市场分析2. 市场发展态势分析3. 区域市场现状分析1. 宏观经济分析二、写字楼销售代理（三）写字楼项目的市场分析写字楼项目的2.二、写字楼销售代理（四）项目资源属性判断1）基本建筑指标2）区域属性判断3）项目位置昭示性判断4）交通便利性判断7）其他先天资源优劣势判断6）周边商业配套成熟度判断5）景观资源判断二、写字楼销售代理（四）项目资源属性判断1）基本建筑指标2）二、写字楼销售代理（五）写字楼项目市场定位与产品类型界定1. 市场定位 核心目标导向、优质资源利用、客户需求支撑、市场风险最小化2. 产品类型界定（1）按建筑面积划分（2）按使用功能划分（3）按现代化程度划分（4）按楼宇的综合条件

6、划分二、写字楼销售代理（五）写字楼项目市场定位与产品类型界定二、写字楼销售代理（六）写字楼项目的发展建议1.项目定位模式2.影响项目定位的要素 建筑设计 硬件配置（1）基于项目既定市场定位（2）基于客户核心价值关注点（3）基于项目运作模式（4）基于市场实操案例反馈 管理服务与商业配套专业化二、写字楼销售代理（六）写字楼项目的发展建议1.项目定位模式二、写字楼销售代理（七）写字楼项目销售策略的制定（1）项目属性定位（2）目标客户定位（3）项目形象定位（1）销售策略制定的出发点（2）销售推广策略（3）销售展示策略（4）客户策略销售策略1. 写字楼项目的定位2. 写字楼项目销售策略的制定二、写字楼销

7、售代理（七）写字楼项目销售策略的制定（1）项目属二、写字楼销售代理（八）写字楼项目销售的执行 1. 制定销售推广计划2. 确定价格4.销售管理3. 开盘准备三大阶段：蓄客准备期发售强销期稳定消化期依据成本导向定价法、市场比较定价法进行定价。（1）销售人员的筛选与培训（2）销售流程的重点与难点（1）积极与意向客户沟通（2）开盘活动造势二、写字楼销售代理（八）写字楼项目销售的执行 1. 制定销售三、商业地产销售代理（一）商业地产的定义及特征1. 商业地产的定义 商业地产是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式。商业地产是一个具有地产、商业经营与投资三重特性的综合性行业，它

8、兼有地产、商业、投资三方面的特性，既区别于单纯的投资和商业经营，又有别于传统意义上的房地产业。三、商业地产销售代理（一）商业地产的定义及特征三、商业地产销售代理（一）商业地产的定义及特征2. 商业地产的特性（1）收益多样性（2）赢利模式多元化（3）权益复杂与利益平衡三、商业地产销售代理（一）商业地产的定义及特征三、商业地产销售代理（二）商业地产项目的市场调研2. 城市、区域土地利用结构及规划调查1. 宏观经济环境分析3. 城市商圈调查5. 商业消费者行为调查4. 竞争性在建商业地产项目调查6.商业地产项目地块的研究分析三、商业地产销售代理（二）商业地产项目的市场调研2. 城市、三、商业地产销售

9、代理（三）商业地产项目的定位分析1. 定位依据2. 客户定位3. 业态定位4. 业种、业态组合定位5. 功能定位6. 规模定位7. 形象档次定位8. 价格定位三、商业地产销售代理（三）商业地产项目的定位分析三、商业地产销售代理（四）商业项目的销售模式1. 纯销售模式2. 纯租赁模式3. 租售结合模式（1）先租后售（2）售后返租（3）分割式销售（4）拍卖销售（1）整体出租（2）分层或分片出租（3）分散出租（4）分层（或片）与分散出租结合三、商业地产销售代理（四）商业项目的销售模式1. 纯销售模式21任务3 房地产代理业务实务操作 商品房销售代理是我国目前房地产代理活动的主要形式。 新建商品房销售代理业务实务操作共分两大阶段，十个项目完成，具体分配如下： 第一阶段：销售准备 项目一：房地产代理合同的填写 项目二：模拟房地产销售资料的准备 项目三：认购书填写训练 项目四：销售队伍的组建 项目五