Annuncio软件融资过程

1、Annunciio软件融资资过程(IT经理世界界1999年年第11期)在本案例中中，企业家DDidierr Moreetti（以以下简称Moorettii），与风险险资本家Prromod Haquee和Jos Henkeens（以下下分别简称为为Haquee和Henkkens）共共同构想要研研发一种软件件系统（Annnunciio软件），他他们成功合作作发起建立了了一家公司，并并把这个想法法付诸于实践践。以下是对对这个过程的的具体描述。 背景介绍：Haquee是Norwwest VVenturre Parrtnerss（一个风险险投资企业，以以下简称Noorwestt）的投资决决策人员（合合伙

2、人之一）。NNorwesst 曾经投投资过一家名名为Cambbio Syystemss的客户椃椃衿鳌比砑砑尽?/FONTTMoreetti曾经经担任过该公公司转型期间间的CEO。自自此，Haqque 与MMorettti有了合作作的基础。尽尽管Cambbio Syystemss最终没有成成功，但Haaque对MMorettti的能力已已经有了深刻刻的印象。同同时，Hennkens对对Cambiio Sysstems也也比较熟悉，于于是对Morretti的的作为也有较较深的印象，尽尽管他的Addvanceed Tecchnoloogy Veenturees（先进技技术创投，以以下简称ATTV）并

3、没有有投资于Caambio Systeems。此外外，Norwwest与AATV在此前前已经共同合合作投资过。 产品构想： Moreetti、HHaque和和Henkeens三人都都对逐渐为人人们所知的营销自动化化领域有着着强烈的兴趣趣，这是最后后一块尚未被被诸如美国的的Peopllesoftt公司或德国国的SAP公公司等业界巨巨头统治的、有有待开发的软软件领域。这这种软件的设设计目的，是是帮助营销经经理策划一次次销售攻势，并并能够立即知知道所策划的的攻势是否起起了作用。尽尽管此种类型型的软件已有有其它存在形形式，但Annnunciio公司的设设计理念是要要开发运作于于网络上的软软件。网络的的

4、使用将大为为加快系统的的反应速度，而而且运作成本本也将大为降降低。 Haquee对这个领域域的现状十分分熟悉。他已已经研究过几几例 营销销自动化初初创期的融资资申请，但都都因种种原因因而未能最终终投资。Haaque开始始与Moreetti联系系，而此时MMorettti已经开始始与Henkkens接触触商谈类似的的想法。由于于具有共同的的兴趣，三人人决定一起共共商大计。 具体过程： 为能更好好地研究计划划的细节，并并制定出一个个预算方案，MMorettti干脆住进进了ATV办办公室大厅尽尽头的一间小小办公室里，并并在那里工作作。 他们首先需需要解决的是是新公司的管管理人员问题题。企业家与与风险

5、资本家家双方都十分分关心的一个个重大问题是是寻找另一个个共同创建者者，由他来担担任公司的副副总裁并专门门负责工程技技术问题。但但目前的情况况对风险资本本家也十分有有利，如Haaque所言言：在管理理小组关键人人员的选择上上，我们拥有有施加影响的的机会。通通过风险投资资业内的一位位朋友，Moorettii找到了Maauriziio Giaanola（以以下简称Giianolaa）。Giaanola是是开创文档档成像和工作流量类软件的先先驱，他一直直是Exteensityy公司的工程程技术副总裁裁。Exteensityy是一家经由由网络来控制制公司成本的的软件设计公公司。Haqque认为，GGia

6、nolla正是新公公司所需要的的人。但是，GGianolla只有在风风险资本家把把资金投入公公司，并考虑虑了投资者将将占有公司多多大股权份额额等问题之后后，才会离开开原来的工作作岗位。 接下来，双双方开始谈判判：首先需要要解决的问题题是：应当为为管理小组成成员与雇员预预留多少公司司股权份额，即即公司雇员的的股票期权问问题。Hennkens坦坦言：Moorettii和Giannola是能能给人以深刻刻印象的出色色的经理人员员。但我们仍仍需要增加在在营销、销售售和客户支持持等方面的管管理力量。而而且，我们只只有放弃相当当的股本权益益份额，才能能吸引到高质质量的管理人人员。 接着需要要解决的另一一个

7、问题是，新新公司在达到到盈亏平衡点点之前需要投投入多少资金金。这实质上上就是风险资资本家对公司司投资所要付付出的价格。第第一个提议是是风险资本家家需投入3000多万美元元，占有整个个公司40%的股份；这这意味着公司司的整体估价价，包括公司司创建者的血血汗钱，大约约在800万万美元左右。后后来，Hennkens要要求加大风险险资本家的股股权份额。于于是，Morretti马马上进行了一一次市场调查查。根据调查查结果，Moorettii不同意Heenkenss的要求。于于是，三个人人就这个问题题展开了一场场谈判。 双方都有有各自的王牌牌。从Morretti方方面来说，他他可以寻找别别的风险投资资者。

8、在这样样一个风险资资本相对充裕裕的年代，MMorettti获得一个个较高公司估估价的希望自自然不会太小小。但Haqque也早已已知道，虽然然Morettti曾与PPeopleesoft和和Vantiive的主要要经理谈过话话，提出Annnunciio的概念并并进行过试探探，看看这些些巨人是否也也会介入此领领域，但却没没有得到同意意的答复。根根据风险资本本家的经验与与社交联系，他他们要得到这这样的信息并并不困难。例例如，Haqque就曾担担任过有着高高速增长经历历的软件公司司（Tivooli系统公公司以及Foorte软件件公司）的董董事。而他的的搭档Geoorge SStill Jr和Keevi

9、n HHall 则则各自在Peeoplessoft和VVantivve公司担任任着董事。 他们的的谈判在拉拉锯战式地地进行着。MMorettti是一个非非常厚道，但但又很会说话话的人，他总总是清楚地知知道他想要的的是什么。虽虽然他确实是是一个强有力力的谈判者，但但同时Morretti也也坚信迅速进进入市场是非非常关键的，而而且与投资者者建立良好和和愉快的合作作关系最终比比起如何精确确的分割公司司来说要重要要得多。他的的观点是，我的目标就就是经营一家家成功的公司司。你们可以以自己想想到到底是想拥有有一个1000万美元公司司的100%，还是宁愿愿拥有一家11亿美元公司司的1%。我我追求的是后后者。

10、最后后双方都做了了一点小让步步，20%的的公司股份被被预留下来作作为雇员的股股票选择权。 解决了雇员的公司股票选择权问题之后，仍有其他一些棘手的问题有待谈判解决。一个是股票选择权的行使期限问题。通常，一个拥有选择权的雇员可以在四年内行使其权益，而且每年购买四分之一。另一个问题是董事会的构成问题。最终，他们决定让Moretti和Andre Touma（由Oracle公司的首席执行官亲手提升的一名前公司经理），这两位风险资本家，以及双方都认可的另一位成员等5人组成董事会。这样，董事会的构成与风险资本家们的投资情况对应了起来：接近大多数，但并非全盘控制。 最后大家一致同意首轮投资325万美元，其中包

11、括其他私募投资者投入的25万美元，他们是风险资本家的经常共同投资伙伴。ATV和Norwest则分摊了投资的绝大部分。 基于这个定价，三个人又进一步确定了一个投资条款清单。这份文件送到律师手中，由他最终制定出一份正式的投资协议书。到1997年10月，约定的资金就已经存到Annuncio的银行户头上了。首轮融资过后： 两名融资资者最初几个个月的大部分分时间都用于于招募管理小小组人员。这这比他们预料料的要慢一些些，困难是源源于要吸引到到一流人才。1998年7月，Moretti与Haque和Henkens又一次进行协商，结果毫不费力地约定了第二轮350万美元的投资。这一轮距上一次不到1年。两个融资者放

12、弃了更多的股权份额，但公司的估价同时也更高了。Moretti估计1999年或许还会进行新一轮的融资。 Annuncio按计划设计着它的产品，并于1998年秋天发布了测试版。Moretti正在用股权、鲜花和热烈的欢迎来吸引着潜在的求职者。他声称：他们已面试了300多个求职者，最终只雇佣了一个零头棗即目前Annuncio的25名雇员。显然我们是很挑剔的，特别是在早期。但如果你想将你的事业做好，你必须非常、非常的挑剔。案例点评： 根据以上背背景情况，我我们可以总结结出风险投资资过程的几个个重要要点： 一、市场场因素是风险险资本家考察察投资项目的的首要因素 报告正文曾曾经指出，风风险资本家在在投资决策

13、流流程中主要从从管理、产品品、市场与财财务等四个方方面来考察项项目的投资前前景。而市场场特征是风险险资本家考虑虑的首要因素素。这主要有有以下两个原原因：首首先，风险投投资作为成熟熟市场经济中中的一种投资资行为，它的的运作首先要要遵循市场规规则，其投资资对象首先也也要符合市场场供求情况。因因此，当风险险资本家选择择投资项目时时，考虑的首首先是市场因因素。 其次，风险险资本家长期期专业化经营营于特定的行行业领域，他他一般只考虑虑该领域中的的投资建议。这这样，对于以以上四种因素素来说，管理理、产品与财财务都因不同同项目而各有有不同的特点点，唯独市场场是相对稳定定的。从项目目的管理因素素来看，风险险资

14、本家一般般需要与企业业家会面交流流之后才能作作出判断；从从产品与技术术来看，需要要由企业家对对之进行讲解解、演示才能能形成形象与与深刻的看法法；从财务因因素来看，需需要通过了解解项目，对风风险企业作出出公司估价，并并与企业家商商讨完主要融融资条件之后后才能有结论论；而由于风风险资本家对对有关的市场场极为熟悉，他他能够根据投投资建议书的的信息，甚至至直接凭借其其经验，就可可以相对容易易地对市场的的构成、容量量、竞争与需需求等作出直直观判断。因因此，风险资资本家考察一一个投资项目目时会本能地地首先判断其其市场因素。在本例中，风险资本家与企业家双方都对营销自动化领域有着强烈的兴趣，这种兴趣的背后实际

15、上是他们对这一潜在产品良好的市场机会的认同。正是首先基于这种共同兴趣，他们才开始了这一投资过程。 二、风险险资本家要求求企业家拥有有完整的管理理小组，鉴于于此，他们将将积极协助企企业家招募合合适人选 报告正文文曾经指出，多多数风险资本本家都会把投投资项目的管管理视作最重重要的因素。他他们认为一流流的创意加上上二流的人才才不一定能成成功；但二流流的创意加上上一流的人才才却更容易成成功！因此，管管理是使一家家公司获得成成功的最重要要的独特因素素。对于具体体的投资建议议，风险资本本家要求的是是一个杰出的的企业家以及及一个综合全全才的，有能能力把企业家家的设想变为为现实的管理理小组。如果果管理小组不不

16、完整，风险险资本家就会会要求企业家家做出向外招招募补全的计计划。在实践践中，特别对对于初创期的的投资项目来来说，管理小小组大多不完完整。因此，风风险资本家一一般都会积极极协助企业家家去寻觅、招招募有才能的的合适人选。这这对于风险资资本家来说，既既有优势，又又有好处。其其优势在于，风风险资本家长长期工作于同同一个行业之之中，丰富的的经历与广泛泛的接触，使使其更易于发发现合适的人人选。其好处处在于，按照照风险资本家家的意愿寻找找来的高级管管理人员，相相对于企业家家的原有伙伴伴，一般更为为符合风险资资本家的要求求。在在本例中，MMorettti、Haqque和Heenkenss三人决定定一起共商大大

17、计之后，由由于新公司当当时只有Moorettii一人，所以以首先要解决决的问题就是是要寻找另一一个共同创建建者。这是双方都十分分关心的一个个重大问题；同时，这这对于风险资资本家也十分分有利，因为为在管理小小组关键人员员的选择上，我我们拥有施加加影响的机会会。终于，通通过风险投资资业内的接触触，他们找到到了Giannola。由由于双方对GGianolla都十分满满意，投资程程序才得以继继续进行下去去。 当当然，要求管管理小组完整整，并不是说说要求风险企企业在融资的的时候就已经经拥有了所有有合适的技术术、工程、管管理、财政与与市场人员，而而是要求在融融资的时候，企企业就已经拥拥有了在当前前发展阶段

18、上上所需要的有有关人才。例例如在本例中中，由于新公公司刚建立，直直到下一次融融资之前将仍仍处于产品开开发阶段，它它并不需要招招募市场人员员。但当日后后公司要将其其产品推向市市场而寻求新新一轮融资之之时，负责市市场的管理小小组成员的选选择将会成为为风险资本家家对项目的考考察重点。 三、用股股权份额来吸吸引高级管理理人员 如前所述述，投资项目目的管理因素素是决定项目目成败的重要要因素之一，而而且必须落实实到风险企业业的管理小组组成员身上。因因此，在寻找找合适管理人人员的同时，还还要解决如何何吸引这些管管理人员的问问题。一般来来说，获得成成功说明具备备能力。只有有拥有良好业业绩的成功人人士才会成为为

19、风险资本家家物色的对象象。但是，一一方面，这些些成功人士通通常已经拥有有一个良好的的工作职位；另一方面，风风险企业极具具风险，管理理人员除了要要为其花费大大量的精力以以外，还面临临着企业失败败的巨大风险险。因此，要要吸引成功人人士离开其原原有岗位而加加盟风险企业业，必须把其其利益与公司司利益紧密结结合起来，使使得企业在获获得成功的同同时，这些成成功人士也将将获得巨额回回报。给予公公司股权份额额，使其成为为公司股东，是是达到这一目目标的主要方方法。正是有有鉴于此，为为未来的管理理人员预留多多少股权份额额就成为风险险投资决策过过程中的一个个重点考虑问问题。 在本例中，找找到了另一位位共同创建者者Gianoola之后，投投融资双方要要讨论的第二二个问题就是是应当为管管理小组成员员与雇员预留留多少公司股股权份额，即即公司雇员的的股票期权问问题。如HHenkenns所言：我们仍需要要增加管管理力量。而而且，我们只只有放弃相当当的股本权益益份额，才能能吸引到高质质量的管理人人员。而GGianolla也只有在在知道投资者者将占有公司司多大股权份份额之后（这这将影响到他他能够获得多多少公司份额额），才会正正式加盟新公公司。最终，多多达20%的的公司股份被被预留了下来来，作