IT市场信息化知识讲述

1、晋城以行业业市场为方向向 积极求变变的IT市场场 HYPERLINK /phpadsnew/adclick.php?bannerid=522&zoneid=251&source=&dest=http%3A%2F%2F%2Fclk%3B95634077%3B16612133%3Bh%3Fhttp%3A%2F%2F%2Fcn%2Fpromotion%2Fesg%2Fxseries%2Fxseries_dra%2Fx3650.shtml HYPERLINK /phpadsnew/adclick.php?n=af763eba HYPERLINK /phpadsnew/adclick.php?banne

2、rid=557&zoneid=220&source=&dest=http%3A%2F%2F%2Fclk%3B95634077%3B16612133%3Bh%3Fhttp%3A%2F%2F%2Fcn%2Fpromotion%2Fesg%2Fxseries%2Fxseries_dra%2Fx3650.shtml HYPERLINK /phpadsnew/adclick.php?n=a33295bd 晋城市位于山西西省东南部，太太行山南端，晋晋城物华天宝宝，资源丰富富，向称“煤煤铁之乡”、“丝丝绸之邦”。已已探明的矿产产资源有200多种。无烟烟煤储量占全全省二分之一一、全国四分分之一。丰富富的矿产资

3、源源成为晋城经经济发展强有有力的支柱。在在经济的强力力支持下，晋晋城的IT市市场也备受关关注。 积极变革的的零售市场 066年,晋城的的IT市场，表表面上变化不不大，在经销销商和消费者者适应着市场场变化的同时时，双方也都都对改变当地地市场的格局局，起到了积积极的作用。一一方面，经销销商希望有好好的上游支持持、渠道畅通通、买家活跃跃；另一方面面，消费者希希望能有更好好的卖场环境境和产品。 晋城的IIT公司主要要集中在建设设路、红星街街以及世达电电脑城和恒益益电器城，而而宏创电脑有有限公司则创创办了大型的的IT超市式式经营模式，凭凭借优秀的服服务、齐全的的产品、规范范的制度、雄雄厚的资金，宏宏创在

4、晋城IIT市场占据据了重要的地地位。 而在世达电电脑城和恒益益电器城的各各个商户，由由于IT卖场场的萧条，仅仅靠零售很难难维持经营。据据悉，当地人人十分重视人人际关系，购购买产品喜欢欢找熟人、靠靠关系，且品品牌意识重。当当地消费者购购买产品前，一一般通过关系系网，已经在在心理有了一一个相对合理理的价位，购购买产品是不不仅重视品牌牌、品质，而而且对经销商商的口碑也十十分看重。 在当当地的IT个个人零售市场场上，宏创可可谓独树一帜帜。宏创不仅仅齐集了全系系列的IT产产品及其周边边产品，而且且涵盖了多个个极具竞争力力的品牌，为为消费者提供供了相对广阔阔的购买空间间。在宏创的的卖场里你可可以看到从笔笔

5、记本、数码码、台式机、办公公设备、办公公用品、配件件、耗材等全全系列的产品品。采访中，记记者获悉，007年，宏创创仍将主做零零售市场，并并计划在产品品细分上更加加细化，并在在在卖场里设设立专区专卖卖，以便做得得更大、更强强、更专业。 据悉悉，宏创今天天的成功，得得益于相对完完善的经营管管理体系。在在宏创的经营营过程中，都都建立了相当当完善的客户户档案，不论论新老客户的的消费都有详详细的纪录。与与此同时，宏宏创还不断开开展市场优惠惠促销活动，通通过礼品反馈馈、积分等策策略，不断的的反馈消费者者，在回馈客客户的同时业业有效的刺激激了消费。为为了强化内部部管理，宏创创也不断强化化内部培训建建设，公司

6、每每周都有培训训会议，培训训涵盖了中层层干部和普通通职工，通过过培训来提升升员工的个人人能力，为员员工提供一个个更高的平台台，在积极推推进员工成长长的同时，也也大力提升了了员工对客户户的服务能力力。在良好的的团队体系和和激励机制下下，宏创的员员工流动很少少，公司600%的人员都都是老员工，为为公司的健康康成长储备了了大量的人才才。无疑，宏宏创模式值得得其他以ITT零售为主的的公司学习和和借鉴。 渠道建设设迫在眉睫 晋城城经销商都在在积极拓展县县乡级市场，跟跟县级经销商商合作经或者者直接进驻县县级市场。随随着07年的的渠道扁平化化更加深入，部部分IT厂商商跟晋城当地地经销商的合合作也变得更更加直

7、接深入入。 由由于高速交通通的日益发达达，郑州对晋晋城的市场影影响日益加剧剧。采访中，记记者发现经销销商普遍对太太原市的上游游渠道对当地地市场的渠道道建设表示失失望。据商家家反映，他们们希望太原市市的上游渠道道分销、总代代能积极主动动的与他们交交流沟通，以以共同促进晋晋城IT市场场的和谐发展展。 行业信息化加速发发展 晋城城市是一个能能源型城市，大大量的矿业资资源和优质煤煤炭资源是当当地行业信息息化发展的行行业基础。另另外，政府机机关、教育、金金融、电力等等企事业单位位的信息化建建设也取得了了较好的发展展。采访中，晋晋城市海舰电电脑有限公司司总经理董苑苑峰表示，007年公司在在继续保持零零售的

8、健康良良性发展的同同时，将把本本地化服务做做到家门口；同时，在开开拓行业客户户时，将细分分客户群体，通通过方案式销销售有针对性性地做好服务务，把服务做做细、做专。董董总认为，完完善行业服务务体系，把上上门服务跟踪踪单落实起来来，真正做到到及时回访、跟跟踪，在为客客户提供良好好服务的同时时，也为公司司的发展奠定定坚实的基础础。 总体来说，晋晋城市场还是是以行业市场场为主方向，各各大IT公司司都在不同的的行业中占有有独特的优势势，像晋城太太联在税务系系统、方舟在在教育系统、海海舰的矿务局局业务拓展以以及冠群的财财务软件业务务等都在稳步步发展。 梳理发展脉络 软件零售举举步维艰路在在何方发表时间：2

9、0007-044-16 114:42:04作作者：CBII阅读次次数：3333来源:电脑商情报报 广西 经常逛星湖路的的老IT近来来会发现，电电子科技广场场卖软件的地地方突然间少少了很多。遍遍布星湖路的的软件销售摊摊点也似乎不不那么显眼了了，颇费一番番力气才会找找到一两家。与与销售硬件的的新店面四处处开花形成了了鲜明对比。 短短数年年时间，软件件零售渠道辉辉煌一时，又又迅速走过辉辉煌。这期间间走过了一段段不平凡的路路。 经记者数日日调查了解，逐逐步梳理出广广西软件零售售渠道发展脉脉络！ 起步时期红红火 11994年，苏苏启强、吴铁铁等人创建连连邦，标志着着软件零售渠渠道在中国IIT舞台正式式登

10、场。 此此后的两年中中（即95、996年），最最早的磁盘软软件开始在国国内出现，当当时的一个软软件只有1000K，厂商商将其拷贝在在三寸软盘里里，在外面贴贴上个标签，就就开始投入市市场进行销售售。 据据南宁原经营营软件门面后后转型销售品品牌机的廖经经理说，“当当时的软件零零售市场规模模有限，尽管管也有一些盗盗版，但是对对正版软件的的冲击无关痛痛痒。那时候候卖软件利润润相当的高，2200%的利利润都很普通通。” 据他他回忆，当时时的软件零售售渠道中，当当时卖软件的的并不多，主主要还是因为为技术含量比比较高，掌握握这个技术的的人不多。 19977年前后，在在这一领域里里发生的另一一件大事便是是光盘

11、软件的的出现，光盘盘软件便于批批量复制生产产，推动了软软件零售渠道道的发展，但但是同时也使使得大规模盗盗版成为可能能。 11999年之之后，区内的的软件零售市市场增长十分分迅猛，软件件零售店数量量也随之急速速增加。 当当时的零售软软件价格较高高，一般都在在100元以以上，而利润润也能够达到到30440，对于于软件渠道的的零售商来说说，这是一个个令他们至今今难以忘怀的的“黄金时代代”。 “只只要认真做一一个软件，就就能大把挣钱钱，而且你无无须承担硬件件渠道那样大大的风险。”廖廖经理说。 这一阶段段同样是软件件连锁店的全全盛时期，包包括连邦、赛赛乐氏在内的的店面业务风风光无限。同同时，由于结结算方

12、式的限限制，使得软软件销售难以以进入商场和和超市，于是是软件零售店店成为当时软软件零售的唯唯一渠道。 变 革 随着市场场的日渐红火火，吸引越来来越多的人进进来。20000年来了，软软件零售渠道道也变了，软软件零售渠道道的形式和范范围也更趋多多样，销售的的广度较之从从前也更进了了一步。 据据廖经理回忆忆：“当时厂厂商召开的渠渠道大会，动动则就有几百百人参加，场场面热烈，参参与的渠道踊踊跃抢货，好好像抢到就能能发财一样。” 由于分销销和批发渠道道增多，下游游的软件零售售开始要求上上游压货。这这样一来，价价格战进一步步升级。分销销商的竞争本本来就激烈万万分，零售商商又开始大批批涌入这一市市场。 部分

13、分批发商也开开始直接向商商场供货。 软件零售店店面一家独大大的时代被彻彻底终结。 随着网络络的逐渐普及及，电脑的拥拥有率大幅上上升，彻底改改变了软件的的销售模式。最最重要的便是是2001年年网络游戏的的兴起。 那那一年，盛大大推出网络游游戏传奇，该该游戏由法国国育碧代理发发行，因此最最初仍然通过过传统渠道进进行销售。 但是，仅仅仅半年之后，盛盛大终止了与与它的合作，甩甩开渠道自起起炉灶首开了了网络游戏在在线销售之先先河。网络游游戏对于软件件零售渠道格格局造成了巨巨大的冲击，至至今已经发展展成为一个独独立的产业，并并且严重挤压压单机游戏市市场。造成传传统软件零售售渠道客户的的大量流失。与与此同时

14、，软软件零售渠道道赖以依托的的大量客户、市市场以及资金金也被网游带带走了。 缺乏核心价价值之痛 一直以来来，零售市场场上的消费软软件产品，一一直乏善可陈陈，除了一些些通用软件和和几个杀毒软软件之外，几几乎毫无引人人注目之亮点点可言。 终于，“狼狼来了”。 从22002年起起，制作精良良的伪正版软软件开始在市市场上出现了了。 尽管是是盗版，但是是这些盗版软软件制作水准准之高，与真真正的“正版版”相比也毫毫不逊色。其其中一些软件件的包装十分分精美，一点点也看不出盗盗版的痕迹，而而且产品推出出的时间比正正版软件更早早，能够与国国际保持同步步。 如果说说过去盗版软软件面对的客客户群与正版版软件的客户户

15、还有所不同同的话，那么么现在伪正版版软件这种新新形式的盗版版，则干脆堂堂而皇之地直直接抢夺起正正版软件本已已有限的客户户资源。 从20003年之后，软软件零售渠道道便进入了不不折不扣的下下滑期。廖经经理便是从此此时转向硬件件销售。他坦坦言，“当时时零售卖软件件，没有规模模优势，很难难做，看着销销售额日渐下下滑，干脆转转型。” 纵观国内内，许多曾经经辉煌的软件件零售巨头也也逐步退出历历史舞台，还还不知有多少少软件零售小小店关张了事事。 于是，继继续在这里坚坚持战斗的传传统渠道，纷纷纷开始谋求求新的出路。软软件零售渠道道在经历了十十年来前所未未有的萎缩之之后，开始进进入全面转型型的时期。 转 型

16、经过了一一番变迁，软软件零售渠道道的存在模式式与以往相比比，发生了较较大变化。 从传传统上看，软软件零售渠道道可以分为以以下七种存在在的模式：软软件零售连锁锁店、软件分分销商、超市市和商场的柜柜台、书店报报摊、服务渠渠道、电子卖卖场柜台、在在线渠道。 连锁店曾曾经是软件零零售渠道的主主导模式。国国内连锁巨头头连邦在电科科店面的转让让，意味着零零售已不再是是连邦在广西西最重要的销销售方式，转转而以行业直直销为主。 软件分销销商层面，纯纯粹依靠以炒炒货生存的分分销商，几乎乎生存不下去去了。正普软软件一销售经经理认为，软软件厂商为渠渠道提供的产产品和支持越越来越弱才是是根本原因。 “你的成本本控制能

17、力再再强也没有用用，因为一旦旦厂商不能开开发出新产品品，你分销什什么？”。 的确如此此，目前分销销商们在传统统业务领域的的普遍做法要要么是下大功功夫狠抓客户户资源，要么么是索性自己己开发产品，自自己销售，正正普的芝麻开开门系列软件件就是最好注注解。 “尽尽可能多地掌掌握住客户，是是目前生存的的可靠手段。” 这也反映了了许多软件渠渠道的心声。 除了零售售店面，超市市、商场的柜柜台也曾经是是软件零售的的主力军。廖廖经理认为，在在商场设立柜柜台销售软件件有很多缺点点，例如规模模小、成本高高，而且物流流慢（不能及及时从商场取取货换货），此此外商场和超超市总是集体体结算，所以以零售商的资资金难以及时时回

18、笼。 “曾经有有公司进过商商场柜台里销销售，但效果果不好。客户户更愿意去软软件零售店去去购买产品，整整体销售情况况不好。”廖廖经理。 目前，在在软件零售渠渠道中生活最最滋润的，莫莫过于电子卖卖场中的柜台台。当然，这这里的滋润是是就它们所从从事的盗版软软件销售事业业而言。 据估计，目目前区内700 的盗版版销售来自于于卖场。其中中既包括兼容容机装机商为为用户提供的的软件安装；也包括直接接的盗版软件件销售，当然然也少不了回回头客的二次次购买。 但但是，已持续续了半年之久久的打黄扫非非风暴，让盗盗版软件经销销商遭到了灭灭顶之灾。 和硬件渠渠道一样，由由于缺乏有效效的金融支持持，软件零售售企业难以实实

19、现规模化运运作。归根结结底，软件零零售渠道的衰衰落，还是由由零售企业自自身的原因造造成的。 零零售软件渠道道大多是“草草根企业”，信信奉“草样生生存”原则，持持续经营和抗抗风险能力较较弱，其成功功与否完全取取决于产品，这这样往往导致致偶然性过大大。不过值得得注意的是，目目前软件市场场仍然在增长长，用户的正正版意识也在在增强，软件件零售的服务务市场正在扩扩大，在线业业务也给许多多渠道商带来来了新的机会会。武汉风雨同同舟十五载 喜看旧貌换换新颜发表时间：20007-044-25 115:15:57作作者：CBII阅读次次数：3377来源:电脑商情报报 武汉 武汉，华中中重镇，九省省通衢，自古古为兵

20、家必争争之地；珞喻喻路，湖北乃乃至整个华中中IT市场的的核心。在市市场经济时代代，珞喻路成成为商家决胜胜整个中国IIT市场的战战略支撑点，一一时间，武汉汉商战风云突突变，硝烟四四起，成就了了一批较有实实力的卖场与与企业。经过过近几年的发发展，珞喻路路已经改头换换面，产品线线更加齐全、卖卖场更加现代代化、管理更更加规范化。本本期焦点，通通过走访武汉汉卖场、商家家回顾珞喻路路的发展历程程。 由“街街面店”到专专业卖场北有中关村村，南有科技技一条街。正正是这条街给给珞喻路带来来了翻天覆地地的变化。建建设科技一条条街源于19986年100月12日人人民日报有有关北京海淀淀区中关村电电子一条街兴兴起的的

21、一篇篇通讯，这篇篇通讯引起了了当时洪山区区委主要负责责人张烈彩的的重视，开始始形成“学海海淀经验，建建武汉硅谷”的的思路。上个个世纪90年年代初，武汉汉电脑市场基基本上是以“街街面店”的形形式存在。经经过几年的发发展到90年年代中期，“街街面店”发展展相当迅速，从从阅马场到鲁鲁巷都有ITT商家的存在在，IT产品品主要以店面面经营为主，当当然那时的店店面没有现在在这样华丽的的装修和规模模。 天天问电子科技技商场是当时时最早的专业业卖场，但还还不够规范。直直到19966年武汉电脑脑城的开业，引引进先进的物物业管理经验验，才使ITT卖场逐渐规规范起来，市市场也为火爆爆起来。 “当当时，武汉科科技一条

22、街有有大大小小的的电脑公司三三百多家，但但是没有一个个成气候的电电脑城。这一一商机深深吸吸引我。经过过了近一年的的筹备，湖北北第一家电脑脑城-武汉汉电脑城于11996年110月正式开开业了。苦心心经营多年后后，这里云集集了300余余家品牌店，占占据了天时，地地利，人和，每每日商贾如云云。”谈到武武汉电脑城的的发展历程，张张赤炎总经理理历历在目。 武汉电电脑城开张之之后，武汉IIT市场先后后又成立了一一批规模大小小不一的电脑脑城，如百家家电脑城、华华软电脑城和和天天电脑城城。百家电脑脑城因为只有有一层，共一一百个铺位，故故称百家电脑脑城。华软电电脑城主要卖卖软件，基本本上没有硬件件，而且主要要是

23、教育软件件，外加CDD和VCD碟碟。据记者了了解，这几家家电脑城随着着新一代专业业IT卖场的的建成已经名名存实亡，目目前除几家卖卖电脑耗材的的商家以外，其其它卖什么的的都有，其实实早已不算是是电脑城了。 最初的的赛博数码广广场是由广埠埠屯商场的一一半改建而成成的，从广埠埠屯商场可以以直接进入赛赛博数码广场场。走访中，武武汉电脑城的的一位资深商商家告诉记者者：“以前的的赛博一楼没没有装机店，全全是手机专卖卖和产品形象象展示厅，像像Acer、联想、华硕等非常有实力的厂商都在此设有展示厅。二楼装机店的设施在当时可以说是武汉所有电脑城里最好的，不仅走道宽阔，灯光明亮，地板干净，还有免费的电脑可以上网和

24、游戏。”记者走访得知，由于和其他几家电脑城相距较远，没能形成规模化发展，相比较现在的赛博数码广场来说，真是天壤之别。 随着信息技术的发展和IT消费形态的变化，简单的物业管理已经难以适应竞争日益激烈的IT市场，因此武汉IT市场逐渐完善，先后建立了一批专业化的IT卖场，如赛博数码广场、广埠屯资讯广场、南极电脑城、珞珈电脑城、华中电子市场以及汉口的前进电脑城、中心电脑城、科技王。从这些专业卖场的建成可以看出，IT厂商、经销商、运营商三方为谋求共赢，逐渐走向强强联合，即借助一个平台，共同开展商业运营，共同开辟市场，主动迎合市场需求，抢占IT市场新高地。 IT市场“今非昔比”武汉IT市场在从“街面店”转

25、向专业IT卖场的过程中，商家的意识、观念也在随之变化，也成就了一批有较有实力的明星企业。 武汉蓝星电脑集团公司是武汉最有实力的IT公司，从销售电脑配件起家，到后来收购了湖北第一品牌电脑-东湖海电脑，成为集贸工技于一体的集团公司。2001年，蓝星电脑公司投入4000余万元在武昌和世贸广场开设两个电脑平价大卖场。时至今日，武汉蓝星电脑集团公司已经形成电脑、服务器与增值服务、软件三大产业基地，销售网络覆盖全国，蓝星电脑公司可以说是武汉本土转型最为成功的商家之一。 武汉奥德公司成立上世纪90年代中期，位于珞瑜路科技一条街上，具备辉煌的历史和非凡的业绩，代理国内外知名电脑厂家的硬件产品，并得到众多厂家的

26、好评，在武汉电脑组装机市场上享有盛名。谈到武汉IT市场发展，奥德公司的王总经理告诉记者：“在电脑城之前，所有的IT产品销售都是在珞喻路科技一条街的门面房或者门前摆摊设点完成的，那时没有专业的电脑卖场，可生意也是火得不亦乐乎。后来开设了电脑城，部分商家还不愿意往里面搬，现在电脑城拉客就跟拉驴上磨似的。”武汉创新未来科技有限公司成立于上世纪90年代末期，也是由店面经营转型而来的，目前已经形成集产品专业代理、计算机整机配件零售批发等专业化公司，一直致力于用卓越的管理、以人为本的企业文化建设网络化的分销零售终端群。何总经理表示：“现在的IT市场和十年前已经不能相提并论了，硬件设施成几何级数上升，但与此

27、同时生意也是越来越难做了，以前的IT产品没有像现在这么多的宣传推广力度，但产品就是好卖，利润空间也比较大，一台电脑赚上千元，这些都是现在IT产品经营所不能比拟的。” 谈到十年前的IT市场，走访中部分商家告诉记者：“现在IT产品已经普及，各大厂商不定期举办各式各样的促销活动，国家对节假日的调整也形成了“黄金周”采购高峰，学生消费群体也给IT市场注入了活力。这些在十年前是不存的，一是商家没有这种促销的意识，二是那时的IT产品价格高，利润空间大，一台PC电脑高达两万元是一般消费者买不起，更不用提学生市场。” 各方共话市场变化近些年，武汉IT市场的变化是有目共睹的。记者了解到，武汉IT卖场大致经历了三

28、个时代，一是“街面店”时代，这一时期是武汉IT市场的萌芽时代，无论是硬件、软件还是经营理念都相对落后。二是小规模综合卖场的形成，这一时期形成了本土化的专业IT卖场。开始注重品牌和宣传。三是大型连锁IT卖场的出现，无论是卖场环境、产品宣传、企业文化都得到了前所未有的发展。商家方面也是今时不同往日，现在商家都视客户为上帝，注重诚信和对潜在客户的挖掘，因此越来越重视产品的售后服务。新胜科技的樊总经理认为：“竞争的日趋激烈使商家认识到了售后的重要性，现在的消费者在购买产品时也比较重视这一块，他们在购买产品时也就内购买了该产品的后期服务。”这是在专业IT卖场未建成前所不俱备的。据记者了解，售后服务在以前

29、商家是没有花大力气的，大多只管销售。此外，现在的商家对企业文化的重视程度也越来越高。 对于IT市场的变化消费者也有话要说，陈先生在珞喻路住了近30年，对珞喻路的发展相当熟悉，陈先生告诉记者：“科技一条街的环境与过去相比发生了天壤之别的变化，我是看着这条街发展起来的，以前路上没有现在这么多华丽的广告牌，人气也不如现在旺，而且脏、乱现象是随处可见。”陈先生居然讲了这样一个笑话，以前在这条街上不用找人问厕所，只要跟着“臭味”走，肯定不会错。从这个笑话中，相信也能反映出当时市场环境的状况。 记者小结：珞喻路IT市场的发展已经今非昔比，整个市场环境正在不断完善，在竞争如此激烈的今天，走专业化卖场经营的道

30、路是非常符合时下IT消费市场的需求和发展方向的。希望珞喻路今后的发展不仅是武汉、湖北、华中的核心IT市场，更是整个中国IT市场的支撑点。县级市场如何经经营专业零售售卖场发表时间：20007-044-16 111:42:17作作者：周世刚刚阅读次次数：21884 县级市场营销概概念有些乱主持人：目前越来越越多的IT公公司涉足零售售卖场，在县县级市场上的的一些专业零零售卖场经营营状况如何？李拥铭：县级市场上上开张的一些些所谓的专业业卖场，正如如你们在调查查中所发现的的，经营的状状况并没有想想象中的那么么理想，很多多公司就是在在摸着石头过过河。不错，宏宏图三胞进入入浙江，带给给经销商特别别是大经销商

31、商最大的冲击击还是在思想想上，很多公公司老板开始始思考在零售售市场的发展展之路，所以以能够看到杭杭州很多大的的经销商，除除了经营杭州州零售专业卖卖场，开始在在县级市场有有所行动。主持人：那么，根据据您的观察和和分析，您认认为主要是什什么原因导致致这种局面的的出现？李拥铭：开专专业零售卖场场和做公司是是不一样的，不不能简单的用用经营公司的的做法给卖场场定位。分销销与零售是一一对不可调和和的矛盾体，一一个是量化考考核，一个是是质量考核，开开店做分销不不符合低成本本运作的原理理，而零售强强调的是单件件毛利最大化化。开店为了了向终端要资资源，最大限限度地取悦客客户才是零售售的实质。开开店是有成本本的，

32、那就得得细分市场，锁锁定客户群，大大众消费、高高端消费等要要界定非常清清晰。在在县级市场，之之所以做零售售没有想象的的那么理想，我我认为很多是是混淆了三大大营销的概念念，特别是卖卖场的营销概概念定位不清清。你在调查查的时候可能能也发现了，县县级市的所谓谓专业零售卖卖场，只是公公司的形象窗窗口，只是简简单地买卖销销售而已。分销商擅擅长的销售元元素并不能移移植到零售端端产生效益，这这是两种截然然不同的领域域，不论是利利润来源、销销售程序，还还是成本，跟跟零售完全不不在一个级差差上，主导方方向上有本质质的区别。所所以我认为既既然做零售，主主导意识就应应该明确，其其中要做许多多事，包括店店面装修的精精

33、致、良好的的服务、良好好的沟通技巧巧、丰满的促促销摆设等等等吸引客户。 主持人：那么您认为为应当具备什什么样的条件件或者资源的的公司才能在在县级市场开开卖场？李拥铭：我们们要明确一下下，我们所探探讨的专业卖卖场，是那种种一站式购物物服务大型专专业化的卖场场。那么至于于什么样的条条件才能在县县级市场开大大型专业卖场场，我认为除除了有明确的的营销概念外外，从人事角角度来说，就就要有一个专专业化的队伍伍，经过强化化培训，具备备良好的销售售技巧和服务务能力；其次就是要要有强势的营营销策划人员员，除了对外外的店面炒作作以外，店面面的装修、点点缀，产品摆摆放等等要有有完整的一条条线，再者就就是要好的劳劳动

34、纪律，这这个就不用过过多强调，没没有劳动纪律律，什么也做做不成。第四，就是是在产品端条条件，我认为为就是要选择择优势、优秀秀的产品。我我所说的优势势产品，就是是那些包销的的、垄断的产产品，可以在在零售端卖出出价格的东西西，这其中也也包括走流量量的产品，不不追求价格，只只为了吸引人人气的，其次次是市场上曝曝光率比较高高的产品，再再就是高毛利利的产品，能能够做到满足足各群体的需需求。当当然，资金链链的重要性，就就不讲了，这这常规的四条条线，就要有有一个常规的的管理体系，如如果有一条线线做不到位，那那么想发力，你你也发不起来来。在一一个公司内部部来说，这些些东西都应该该是模式化、模模块化的东西西，规

35、定好的的，公司职员员按照这个流流程来做。沟沟通、共荣，突突破人脉瓶颈颈主持人：在县级市场场，人脉关系系对公司和卖卖场的经营影影响还是较大大的，您认为为县级卖场如如何在人脉关关系中突围？李拥铭：首先，从地地主的角度来来说，假如我我是地主，我我首先要招一一些高质量、有有分量的公司司进来。因为为只有这样的的公司进入，从从地主这个角角度来说，这这个 “地”才才会增值，如如果招来的都都是倒买倒卖卖的 “灰色色”公司，地地主的这个市市场是烂了，这这样意味着我我的房地产就就不能增值，物物业就不能做做出好的价格格，其实是对对地主的一种种伤害。既然在物业业这个角度来来说，它希望望这个市场繁繁荣，假定我我去做这个

36、市市场，就意味味着和当地市市场共荣、与与当地公司共共荣的想法，共共同把市场做做起来。主持人：同行行是冤家，您您怎么还抱着着与当地公司司共荣的想法法？李拥铭：除了市场的的角度、把市市场繁荣起来来的角度外，就就是其他各大大商家，跟着着我一起来把把产品卖好，一一起做赢市场场。因为只靠靠我一家一枝枝独秀，不足足以支撑整个个市场的覆盖盖率，不足以以提高品牌的的曝光率，如如果只是我一一家在做某个个产品，我做做得也会很累累。主持人：但一些市县县的经销商可可不这么认为为，这些外来来的大公司毕毕竟对他们的的生存和发展展构成威胁或或者冲击。李拥铭：这里为什么么讲共荣，就就是有些细节节、有些观念念要改变，要要与当地

37、的经经销商去沟通通，因为我作作为产品端，绝绝对不是龙头头老大，你如如何拿这个产产品控制市场场、如何吸引引足够的客户户能够找到自自身所存的缺缺陷的原因，这这个原因在理理论上讲就是是他怎么能够够赚到钱，这这就要不断去去疏通、去融融洽一些理念念。假如说这这个产品的资资源在我手上上，意味着我我就必须把这这产品的市场场价格维持好好，大家都能能够赚到钱外地公司司进入区域市市场是不可避避免的事情，挡挡是挡不住的的，既然来了了，我们就想想一个和平共共处的方案。在在心理上肯定定是排斥的，但但是要看你站站在什么样的的角度来维护护好这个市场场，吸引客户户进来，有足足够的人流大大家分配，使使得大家都能能赚到钱；或或者

38、说各玩各各的规则，维维护好价格体体系，就拼内内功，谁的内内功好，顾客客就到谁那儿儿去，内功做做不好，就不不要怪外在因因素了，如果果客户到你的的卖场就是不不出来，说明明是你的本事事。专业的人人，要做专业业的事主持人：在区域市场场，一些外地地公司开设的的卖场，总会会受到当地强强势公司的阻阻击，包括一一些消费者也也是更加认可可当地的公司司，您是如何何看的？李拥铭：这个个现象在湖州州地区也有，当当地的一家公公司非常的强强势，其他大大的卖场进入入后基本上都都是铩羽而归归。这里面就就是牵扯到这这家公司数十十年的品牌积积淀，在当地地消费者中占占有很重的地地位，他的口口碑已经在消消费者中树立立，形成了一一种消

39、费习惯惯，外来的卖卖场要想改变变这种习惯，需需要时间，不不仅仅是价格格问题。专业的人，要要做专业的事事情，我们要要进入某个市市场之前，一一定要全面分分析这个市场场，对这个市市场消费群体体的分析要到到位，分析自自己进入这个个市场应该是是怎么定位自自己的卖场，是是高端还是低低端，当地的的强势对手的的产品线长而而丰富，你再再搞个高中低低全线产品，那那肯定要吃败败仗的，你竞竞争不过当地地的这种强势势卖场。主持人：我们知道，美美承在县级市市场目前在各各地都有自己己的店面，在在杭州也有自自己的专业卖卖场，您在店店面管理、资资金管理、人人员管理等方方面有什么样样的心得？李拥铭：在卖场的经经营上，在产产品端上

40、，我我们首先分析析当地的市场场需求，这个个产品端是不不是符合当地地的消费市场场，当地的消消费市场很高高，比如说能能消费一万元元以上的笔记记本，那就要要考虑这一价价位的笔记本本怎么备货；其次就就是市场端，我我通过个节日日或者什么手手段，会形成成一种醒目的的感觉，吸引引更多的客户户进来；再者者就是拉动纪纪律的强调，店店面的装修、样样品的摆放、点点缀的设置等等等相关联的的系统工作做做好了，扭转转他们的一些些观念，应该该说在县级市市场上做专业业卖场还是有有潜力的。具体到店店面管理、资资金管理、人人员管理等方方面，我的体体会就是，既既然要做专业业化的零售卖卖场，就要做做到精致化，灯灯光的设置、产产品的摆

41、放、产产品的选择上上等等，你可可以在市场上上看到，包括括我们的索尼尼店面，都走走的精致化的的路子；在人人员上强调专专业化，培养养员工的荣誉誉意识和销售售技巧，我们们也不排斥挖挖墙脚，引进进优秀专业人人才，也就能能够学习到别别人新鲜的经经验，这样卖卖场的发展各各就避免了弯弯路，一个卖卖场没有专业业人才，做不不起来的。在资金管管理上，主要要分为自有资资金和代销资资金来运作。对对于自有资金金，主要用作作自己的主打打品牌，保证证这些产品能能够有高的毛毛利，把重要要资金砸在 “刀口上”，比比如包销一些些机型等等，但但是我这个店店面很大，自自己主打品牌牌不能填充自自己的店面，就就要代理一些些品牌。代理理品

42、牌不能带带来高毛利，就就用代销资金金，卖场的吞吞吐量和公司司的信誉，影影响着代销资资金的运作和和多少，有足足够的销量很很好的信誉，厂厂家才会赊账账给你。 梳理发展脉络 软件零售举举步维艰路在在何方发表时间：20007-044-16 114:42:04作作者：CBII阅读次次数：3333来源:电脑商情报报 广西 经常逛星湖路的的老IT近来来会发现，电电子科技广场场卖软件的地地方突然间少少了很多。遍遍布星湖路的的软件销售摊摊点也似乎不不那么显眼了了，颇费一番番力气才会找找到一两家。与与销售硬件的的新店面四处处开花形成了了鲜明对比。 短短数年年时间，软件件零售渠道辉辉煌一时，又又迅速走过辉辉煌。这期

43、间间走过了一段段不平凡的路路。 经记者数日日调查了解，逐逐步梳理出广广西软件零售售渠道发展脉脉络！ 起步时期红红火 11994年，苏苏启强、吴铁铁等人创建连连邦，标志着着软件零售渠渠道在中国IIT舞台正式式登场。 此此后的两年中中（即95、996年），最最早的磁盘软软件开始在国国内出现，当当时的一个软软件只有1000K，厂商商将其拷贝在在三寸软盘里里，在外面贴贴上个标签，就就开始投入市市场进行销售售。 据据南宁原经营营软件门面后后转型销售品品牌机的廖经经理说，“当当时的软件零零售市场规模模有限，尽管管也有一些盗盗版，但是对对正版软件的的冲击无关痛痛痒。那时候候卖软件利润润相当的高，2200%的

44、利利润都很普通通。” 据他他回忆，当时时的软件零售售渠道中，当当时卖软件的的并不多，主主要还是因为为技术含量比比较高，掌握握这个技术的的人不多。 19977年前后，在在这一领域里里发生的另一一件大事便是是光盘软件的的出现，光盘盘软件便于批批量复制生产产，推动了软软件零售渠道道的发展，但但是同时也使使得大规模盗盗版成为可能能。 11999年之之后，区内的的软件零售市市场增长十分分迅猛，软件件零售店数量量也随之急速速增加。 当当时的零售软软件价格较高高，一般都在在100元以以上，而利润润也能够达到到30440，对于于软件渠道的的零售商来说说，这是一个个令他们至今今难以忘怀的的“黄金时代代”。 “只

45、只要认真做一一个软件，就就能大把挣钱钱，而且你无无须承担硬件件渠道那样大大的风险。”廖廖经理说。 这一阶段段同样是软件件连锁店的全全盛时期，包包括连邦、赛赛乐氏在内的的店面业务风风光无限。同同时，由于结结算方式的限限制，使得软软件销售难以以进入商场和和超市，于是是软件零售店店成为当时软软件零售的唯唯一渠道。 变 革 随着市场场的日渐红火火，吸引越来来越多的人进进来。20000年来了，软软件零售渠道道也变了，软软件零售渠道道的形式和范范围也更趋多多样，销售的的广度较之从从前也更进了了一步。 据据廖经理回忆忆：“当时厂厂商召开的渠渠道大会，动动则就有几百百人参加，场场面热烈，参参与的渠道踊踊跃抢货

46、，好好像抢到就能能发财一样。” 由于分销销和批发渠道道增多，下游游的软件零售售开始要求上上游压货。这这样一来，价价格战进一步步升级。分销销商的竞争本本来就激烈万万分，零售商商又开始大批批涌入这一市市场。 部分分批发商也开开始直接向商商场供货。 软件零售店店面一家独大大的时代被彻彻底终结。 随着网络络的逐渐普及及，电脑的拥拥有率大幅上上升，彻底改改变了软件的的销售模式。最最重要的便是是2001年年网络游戏的的兴起。 那那一年，盛大大推出网络游游戏传奇，该该游戏由法国国育碧代理发发行，因此最最初仍然通过过传统渠道进进行销售。 但是，仅仅仅半年之后，盛盛大终止了与与它的合作，甩甩开渠道自起起炉灶首开

47、了了网络游戏在在线销售之先先河。网络游游戏对于软件件零售渠道格格局造成了巨巨大的冲击，至至今已经发展展成为一个独独立的产业，并并且严重挤压压单机游戏市市场。造成传传统软件零售售渠道客户的的大量流失。与与此同时，软软件零售渠道道赖以依托的的大量客户、市市场以及资金金也被网游带带走了。 缺乏核心心价值之痛 一直以来来，零售市场场上的消费软软件产品，一一直乏善可陈陈，除了一些些通用软件和和几个杀毒软软件之外，几几乎毫无引人人注目之亮点点可言。 终于，“狼狼来了”。 从22002年起起，制作精良良的伪正版软软件开始在市市场上出现了了。 尽管是是盗版，但是是这些盗版软软件制作水准准之高，与真真正的“正版

48、版”相比也毫毫不逊色。其其中一些软件件的包装十分分精美，一点点也看不出盗盗版的痕迹，而而且产品推出出的时间比正正版软件更早早，能够与国国际保持同步步。 如果说说过去盗版软软件面对的客客户群与正版版软件的客户户还有所不同同的话，那么么现在伪正版版软件这种新新形式的盗版版，则干脆堂堂而皇之地直直接抢夺起正正版软件本已已有限的客户户资源。 从20003年之后，软软件零售渠道道便进入了不不折不扣的下下滑期。廖经经理便是从此此时转向硬件件销售。他坦坦言，“当时时零售卖软件件，没有规模模优势，很难难做，看着销销售额日渐下下滑，干脆转转型。” 纵观国内内，许多曾经经辉煌的软件件零售巨头也也逐步退出历历史舞台

49、，还还不知有多少少软件零售小小店关张了事事。 于是，继继续在这里坚坚持战斗的传传统渠道，纷纷纷开始谋求求新的出路。软软件零售渠道道在经历了十十年来前所未未有的萎缩之之后，开始进进入全面转型型的时期。 转 型 经过了一一番变迁，软软件零售渠道道的存在模式式与以往相比比，发生了较较大变化。 从传传统上看，软软件零售渠道道可以分为以以下七种存在在的模式：软软件零售连锁锁店、软件分分销商、超市市和商场的柜柜台、书店报报摊、服务渠渠道、电子卖卖场柜台、在在线渠道。 连锁店曾曾经是软件零零售渠道的主主导模式。国国内连锁巨头头连邦在电科科店面的转让让，意味着零零售已不再是是连邦在广西西最重要的销销售方式，转

50、转而以行业直直销为主。 软件分销销商层面，纯纯粹依靠以炒炒货生存的分分销商，几乎乎生存不下去去了。正普软软件一销售经经理认为，软软件厂商为渠渠道提供的产产品和支持越越来越弱才是是根本原因。 “你的成本本控制能力再再强也没有用用，因为一旦旦厂商不能开开发出新产品品，你分销什什么？”。 的确如此此，目前分销销商们在传统统业务领域的的普遍做法要要么是下大功功夫狠抓客户户资源，要么么是索性自己己开发产品，自自己销售，正正普的芝麻开开门系列软件件就是最好注注解。 “尽尽可能多地掌掌握住客户，是是目前生存的的可靠手段。” 这也反映了了许多软件渠渠道的心声。 除了零售售店面，超市市、商场的柜柜台也曾经是是软

51、件零售的的主力军。廖廖经理认为，在在商场设立柜柜台销售软件件有很多缺点点，例如规模模小、成本高高，而且物流流慢（不能及及时从商场取取货换货），此此外商场和超超市总是集体体结算，所以以零售商的资资金难以及时时回笼。 “曾经有有公司进过商商场柜台里销销售，但效果果不好。客户户更愿意去软软件零售店去去购买产品，整整体销售情况况不好。”廖廖经理。 目前，在在软件零售渠渠道中生活最最滋润的，莫莫过于电子卖卖场中的柜台台。当然，这这里的滋润是是就它们所从从事的盗版软软件销售事业业而言。 据估计，目目前区内700 的盗版版销售来自于于卖场。其中中既包括兼容容机装机商为为用户提供的的软件安装；也包括直接接的盗

52、版软件件销售，当然然也少不了回回头客的二次次购买。 但但是，已持续续了半年之久久的打黄扫非非风暴，让盗盗版软件经销销商遭到了灭灭顶之灾。 和硬件渠渠道一样，由由于缺乏有效效的金融支持持，软件零售售企业难以实实现规模化运运作。归根结结底，软件零零售渠道的衰衰落，还是由由零售企业自自身的原因造造成的。 零零售软件渠道道大多是“草草根企业”，信信奉“草样生生存”原则，持持续经营和抗抗风险能力较较弱，其成功功与否完全取取决于产品，这这样往往导致致偶然性过大大。不过值得得注意的是，目目前软件市场场仍然在增长长，用户的正正版意识也在在增强，软件件零售的服务务市场正在扩扩大，在线业业务也给许多多渠道商带来来

53、了新的机会会。武威甘肃地地市行之 感感受武威ITT市场发表时间：20007-055-09 113:32:27作作者：CBII阅读次次数：2777来源:电脑商情报报 甘肃 出兰州，过黄河河，翻越乌鞘鞘岭，穿过古古浪峡，两岸岸山峰相对出出，迎君直至至黄羊镇，这这时已经到踏踏上了凉州这这块文化底蕴蕴浓厚的土地地。武威古称称凉州，是古古丝绸之路上上的重镇，地地处甘肃省河河西走廊东端端，南面是巍巍巍的祁连山山，东北是浩浩瀚的腾格里里沙漠，中部部走廊平原东东连咽喉要冲冲山的古浪峡峡，西与永昌昌县东大河洪洪积扇戈壁滩滩相接，正北北有北沙河与与永昌、民勤勤县为界，有有“通一线于于广漠，控五五郡之咽喉”的的市位

54、优势。她她是“中国旅旅游标志之都都”、“中国国葡萄酒的故故乡”、“西西藏归属祖国国的历史见证证地”和“世世界白牦牛唯唯一产地”，素素有“银武威威”之称。在在这种文化积积淀和独特的的地理位置下下，近几年来来，武威市经经济以年均110%以上的的速度增长。这这也在很大程程度上促进了了武威IT行行业的不断前前进发展。带带着对武威的的崇拜，我们们走进了武威威，来了解关关注武威ITT市场的发展展现状。 武威IIT市场现状状 武威威IT市场都都是分布在比比较繁华的凉凉州区，这里里没有专业的的电脑城，都都是沿街式的的门面店。凉凉州区的民族族街应该是武武威IT市场场最为集中的的地方，这里里大约有公司司18家店铺

55、铺。这里的店店面零散的布布局在民族街街上，各大品品牌的电脑商商家都汇集于于此，而且这这里的公司规规模相对较大大，发展较为为成型，应该该称之为武威威的的科技一一条街。 在武威城城区主干道的的东西大街上上，汇集的电电脑商家不是是很多，大概概有10家店店面。值得一一提的是，在在西大街上，也也有几家规模模较大的公司司，主要在做做联想、惠普和TCL品牌电电脑。其中的的银科公司在在武威应该是是最具实力和和代表性的公公司，该公司司在一座小小小三层楼上面面，开了一个个自有的小型型电脑城，在在一楼主要经经营联想电脑脑，二楼主要要做的是惠普普电脑、数码码外设和办公公设备。就在在银科公司的的附近，兰州州的弘雅公司司

56、在今年的一一月份在这里里也开了一个个分公司，主主要做联想电电脑。 在古凉州南南城门口还独独立的分布着着一家电脑公公司博达公司司，她不是本本地公司，是是民勤县的一一家公司，有有四家分公司司，这里是她她其中的一个个分公司，主主要做联想品品牌电脑，规规模较大。一一个从县里面面发展起来的的公司能发展展到这样的规规模，其中还还是有很多的的让人思考的的地方。 其余地方方的电脑经营营商在集中度度和发展规模模上都不能与与前面那些地地段的商家相相比。在卫校校附近大约有有8家店面，店店面不大，主主要经营的品品牌有方正、七喜和和联想等。也也就在离此处处不远的小步步行街上，零零散的坐落着着6家门面店店，规模较小小，主

57、要经营营的品牌有联联想和神舟。 在品牌的的市场认可度度和影响力方方面，应该是是三足鼎立局局面，联想是是雄踞市场首首位，一直是是消费的热点点，群众的认认同度相当高高，虽然联想想真正经营的的店面不是武武威最多的，但但是由于做联联想的公司规规模都比较大大，在这一区区域的销量一一直遥遥领先先；清华同方方电脑由于价价格上面的优优势，在武威威颇有市场；方正电脑也也是有相当的的认可度。随随着惠普更加加关注地级市市场，在这里里该品牌的电电脑发展空间间正在逐步拓拓宽。TCLL的在这里虽虽然还是有一一定市场，但但是却是有缩缩水现象。而而长城、神舟和和七喜在这里里的市场容量量很小，消费费认可度不怎怎么高。 对于DI

58、IY市场，在在这里还是有有很大利润空空间，但武威威几乎没有专专门做攒机的的商家，许多多公司在做品品牌电脑同时时还做办公设设备、数码产产品、外设或或是耗材等。一一些商家认为为电脑生意不不是很好做的的情况下，兼兼做一些其他他业务可以一一定程度上增增加利润。主主要做打印机机、复印机和和一体机的商商家仅有一家家，主要代理理了惠普和爱爱普生等品牌牌 ，其他的的多是和品牌牌电脑一起做做。 市场竞竞争不温不火火 应该该说，从整体体上看，武威威的IT市场场在一定程度度上已经成型型，消费者在在本地对品牌牌的认同已经经渐趋稳定，市市场已经走过过了各大品牌牌市场表现不不明朗和混乱乱的时期。 从PC品品牌电脑上来来看

59、，品牌认认知度的层级级已经基本稳稳定，联想、清清华同方和方方正在这个市市场是消费者者更加认可的的品牌，但是是其他的品牌牌并不是没有有市场空间，只只是市场发展展空间只是相相对较小。商商家也不是因因为联想的认认同度高，都都去扎堆做这这一个品牌，这这样就形成了了一个较为完完善的多元化化的品牌格局局。 正正如武威银科科电子的孙经经理所说：“我我们做联想已已经有几年的的时间了，虽虽然它的价格格有点高，但但是她的市场场发展空间和和潜力是在消消费者的认同同中提高，这这只是培育了了这一区域的的一部分而不不是全部的消消费群体，如如果大家清一一色都用联想想电脑的话，可可以肯定的说说这个市场有有问题。这也也是我们逐

60、步步拓展领域在在去年又代理理做惠普电脑脑的原因之一一。” 当然这种品品牌的竞争虽虽然更多的是是起源于厂家家，在商家尤尤其是终端的的商家这里所所谓的竞争更更多的是利润润而不是品牌牌，这也是许许多厂家头疼疼的经销商的的忠诚度问题题。像一家专专门做品牌电电脑的商家说说的，与原有有品牌的电脑脑兰州代理商商合作多年，本本来还是很想想合作的，但但是不知道为为什么，这个个品牌现在实实在是卖不动动，没办法。现现在该商家正正在考虑做一一些销路好的的品牌。所以以说，竞争在在这里因为少少了所谓的“门门户之见”，大大家最终目的的还是利润。所所以，竞争在在这里变得不不温不火。 从武威IIT市场了解解的情况看，目目前DI