市场营销知识

1、市场营销知识14商务1、2课程说明：上课周时数： 18周考试形式：全国统考课程考核形式：达广州市平均分上课安排：讲授和练习测试各一般知识框架市场营销概述市场营销环境分析市场分析市场营销调研与市场预测细分市场与目标市场产品策略定价策略分销渠道策略服务市场营销策略电子商务与网络营销作业1. 市场的概念 （4个基本知识点）2. 市场营销的定义3. 营销观念的五个演变阶段，及每个阶段的含义。BDcACDAAACBABAABBBBA习题讲解营销案例分析一、天美时钟表公司的崛起思考： 美国天美时钟表公司坚持的是什么市场营销观念？（一）美国天美时钟表公司坚持的是市场营销观念。它是在买方市场条件下，以顾客为中

2、心的经营观念。强调企业只有明确自己面对的顾客及其需求，才能比竞争者更有效的提供产品和服务。从而超越竞争对手，实现企业目标。天美时钟表公司通过市场调查，发现市场上的购买者分为三类：第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求的是低价位的实用品，这类消费者占23。第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表他们既重实用，又重美观，这类消费者占46。第三类消费者想买名贵的手表，主要是用它作为礼物，他们占整个市场的31。而以往提供的产品仅是以第三类消费者为对象的。 于是他们根据第一、二类消费者的需要，制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销

3、售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。这充分说明了市场营销对企业的发展与生存的重要性二、皮尔斯堡面粉公司的长盛不衰思考： 1、是什么原因促使皮尔斯堡公司的营销发生转变？ 2、请根据这一转变，说明市场营销观念的转变及各阶段的特点？1.美国皮尔斯堡面粉公司，由于墨守过时的营销观念，导致企业销售量下降，在竞争中处于不利地位。为扭转败局，不得不改弦易辙，更新营销观念。从满足顾客实际需求的角度出发，对市场进行分析研究，不断推出消费者需要的新产品。1950年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成

4、品的食品，使销量迅速上升。1958年后，公司着眼于长期占领市场，着重研究今后3年到30年的市场消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的推销人员。使公司能不断地适应市场需求，保持了旺盛的生命力。这一案例说明，企业必须依据市场需求的变化，不断的更新市场营销观念，才能保持企业的旺盛的生命力。2、教材三、航空公司“顾客至上”的经营观念思考： 1、两家航空公司坚持的是什么营销观念？ 2、这种营销观念有何特点？两家航空公司坚持的是市场营销观念。这种营销观念认为消费者需要什么企业就要生产什么、卖什么。企业必调查研究消费者的需求、欲望及购买行为，并以此为依据组织生产和营销活动。两家航空公司正是坚持了顾客至上的市场营销观念，才做出了惊世之举，获得美誉。四、汽车的变迁思考： 判断上述三个汽车公司在经营过程中分别体现了哪种营销理念，并阐述其主要观点。1.福特生产黑色T型车，是在卖方市场条件下出现的生产观念，其特点是消费者欢迎自己买得起的物美价廉的产品。由于产品供不应求，消费者没有什么选择的余地，企业生产什么，消费者就买什么。企业以提高产量、降低成本、扩大销售为竞争手段。2.通用的成功是第二次世界大战后的在买方市场条件下，出现的市场营销观念。其特点是，消费者需要什么企业就生产什么、卖什么。企业更看重满足目标顾客的需求，以消费者的需求作为企业生产、经营和服务的出发点。3.本田汽车倡导