销售代表培训简介

1、文档编码 : CX3K6W1J2A1 HF5C9K5S3G8 ZS10E10V9Z5P5简介将不到 2 分钟的电话交谈变成一次推销良机目标读完本节,你将能够：. 更好地明白你的目标客户以及他们的受训方式；. 调整方案以与目标客户们进行有效的沟通. 评判完善连接的重要性. 目标. 事先方案1 目标客户的共同个性特点是什么？a 具有竞争意识b 强迫性和强制性c 善于分析d 以上都是目标客户的性格倾向（以医生为例）医学院录用那些具有以下性格倾向的同学：. 具备很强的竞争力. 具有强迫性和强制性. 把握各种分析技巧. 善于解决各种问题目标客户的风格. 医学是一门分析性 / 技术性学科. 医学实践是驱动

2、性的 / 大胆的 / 把握性的. 第五种风格：“ 目标客户风格”2 在医学院和争辩生培训中,目标客户接受训练的主要方式是：a 正面强化b 负面强化c 案例争辩强化d 以上都不是负面强化训练. 医学院不关怀你把握了什么,只关怀你仍没有把握的东西；. 从不通过正面强化来猎取任何学问. 整个教学过程（因找不到更恰当的称呼）被称为是“ 卑鄙的”它按以下方式进行：,-你将被要求回答一系列问题,但目的不是要弄清你把握了什么,而是要知道你没有把握的内容；-他们的确会在众人面前羞辱你、斥责你和贬低你；-接着他们会向你讲授那些你仍没有把握的学问-基本原理培训进程表（按年）第 4 年 高校 4 年级第 8 年 争

3、辩生 4 年级第 12 年主治目标客户第 7 年 争辩生 3 年级第 11年见习目标客第 3 年 高校 3 年级户第 2 年 高校 2 年级第 6 年 争辩生 2 年级第 10 年见习目标客户第 5 年 争辩生 1 年级第 9 年见习目标第 1 年 高校 1 年级客户将不到 2 分钟的电话交谈 变成一次推销良机最频繁的推销对象是目标客户 一名一般目标客户：. 每天收到 15-20 封推销信 . 每天 15-20 个产品推销电话 . 每天在办公室里接待 8-13 名推销员 . 难怪各科室都配有一名前台接待员依据我们的观点来看. 1 年内；你可能是该目标客户在私人诊所里接待的第 1000 名推 销

4、员. 5 年内； - 第 3000 名. 我们几百次以前就已经听腻了各种开场白、终止语或者调查. 因此许多目标客户都以相同的眼光来看待绝大多数推销员为什么许多目标客户都会以相同的眼光来看待推销人 员？. 全部人都接受过相同的培训课程. 他们所说的是相同的东西. 目标客户；今日我给您带来 极好的产品 ,我期望您能举荐您 的下两位病人使用本产品. 更多地依靠他们的标准推销技巧、 技术和公司的声誉来进行推销. 对与他们的产品和宣扬品相关的学问和专业技术所知有限推销员当目标客户将你归为推销员一类的人员时,他们会限制你下一步的行动你会同样这么干吗？3 许多目标客户都会质疑推销员的话,其主要缘由是什么？a

5、 由于他们能够这么做b 他们被告之这样做c 他们不信任推销员的话d 他们从其他推销员那里获得完全相反的信息4 当目标客户从他们的病人或其他人那里获得信息时：a 对听到的内容感到怀疑b 认为该信息带有主观颜色c 提出某些疑问d 以上都是5 目标客户和其他医务人员收集、处理和沟通有关病人 通用方式是什么？/临床信息的a卡片式笔记b病案摘要c案例演示d病人情形6 在相互沟通或者与其他医护人员沟通病人平均花费多长时间？a 1-3 分钟b 3-5 分钟c 5-7 分钟/临床信息时,目标客户7 当目标客户告知推销员“ 你有 1 分钟的时间来告知我这是什么东西,有什么创新之处” 时,这在大多数情形下意味着什

6、么：a 他们并不认为你推销的东西有价值b 他们想在一分钟内打发你,由于他们很忙c 他们给你的时间与给自己同行的时间相等d 以上都是医务人员的通用方式我们都通过被称为“ 案例演示” 的标准化形式来收集、处理和沟通信息全部医务人员都使用这种沟通方法60-90 秒的沟通时间S.O.A.P 案例演示. 主观面（ S）：病人告知的内容 . 客观面（ O）：我们的历史记录、体检和试验结果 . 评估（ A）：我们的诊断 . 方案（ P）：我们将实行的措施许多目标客户期望推销员能够遵从的 3B 原就. 聪慧Be Bright . 简洁Be Brief（知晓相关学问并受过培训）（在 60-90 秒内陈述清楚）.

7、 尽快走开 Be Gone 解决方案 = S.O.A.P 式的电话推销能够接近目标客户并增加销售业绩的关键 在于：我们与目标客户进行沟通的方式正是 他们想要的、所期望的,并且是他们与他人 沟通时所接受的方式；使你的电话推销 SOAP 化SOAP 推销电话的程序：. 借助 SOAP呈现临床文献或者任何帮忙性训练或销售工具 . 按目标客户明白他人的方式调查他们 . 寻求业务机会 . 终止推销活动 . 整个过程应在 60-90 秒内完成8 对大多数目标客户来说, 他们的职业生涯中最重要的事情之一是什么？a 赚钱b 较高的社会位置c 连续培训d 开发新药9 目标客户更新他们的学问和技能的主要方式是：a

8、 餐桌上的沟通b 大会争辩和与其他目标客户争辩c 阅读医学教科书d 阅读医学杂志医学文献的重要性如何？. 它是医学培训和医学实践的基础. 文献能使我们成为专家并“ 无所不知”. 迄今为止最好的实践10对目标客户而言,最牢靠的信息来源是什么？a 医学会议b 临床体会c 临床争辩 /论文d 与同行们的沟通11当某篇论文受到同行的评论时,这对目标客户意味着什么？a 该论文受到其他目标客户的评论b 该结果可以重复显现c 结论基于统计 /事实d 以上都是12对目标客户而言,该临床论文用于以下哪种情形时特殊有效：a 销售b 训练c 接近d 以上都是医学文献是一种训练工具,为不应将其视空洞无物的论文或者花里

9、胡哨的大众 杂志推销员必需知晓、明白并能够 与别人争辩他们所供应的文 献中的各种事实我们认为这是他们的本职工作！ ！明白医学文献特殊重要,里招揽的生意中,超过从目标客户那 25% 有赖于此；13将一套文献副本供应应一名目标客户时,为获得最大的成交机会,推销员或许不想：a 掩饰全部的不利因素b 领先给出结论c 开头就调查d 以上都是目标客户们如何利用该文献来相互训练？. 争辩该文献中的全部相关事实（正面的和负面的）. 查找各种负面因素 . 对该文献的价值和缺点加以区分、分析、争辩并提出质疑 . 确定该证据是否有足够的说服力来让我们转变临床行为；调查是我们赖以生存的基础 . 当病人求助于我们时,他

10、们想弄清他们不明白的事情；. 我们依据他们的病历询问一系列的问题 体检查（调查）. 我们是特地的调查员！ ！（调查）并对他们进行身不会成功的调查. 你见过病人们？. 目标客户,你如何对待？. 当你治疗 时,你所面临的问题 / 挑战是什么？. 你在那些 病人身上发觉过这些问题吗？14当陈述 /争辩一篇临床论文时,成功,假如他们：a 只供应正面信息推销员有机会获得b 利用与他们的推销帮忙工具相辅相成的观点c 引用作者的原话d 以上都是15当陈述一篇临床论文/争辩时, 推销员将更加成功假如他们以以下人称来表达的话：a 第一人称（我、我们）b 其次人称（你、你们）c 第三人称（他、她、它、他们、她们、

11、它们）d 以上都是让目标客户将你看作一名专业人员的技巧转变你的说话风格. 绝大多数推销员都使用第一人称来讲话我、我们. 目标客户便自然而然地认为供应应他的全部信息都带有主观性. 给别人供应了进行个人攻击的机会. 使自己处于防范的位置（无法传递你的讯息）让目标客户将你看作一名专业人员的技巧 更加客观 . 使用第三人称他、她、它、他们、她们、它们. 让目标客户感觉到你所传达的是客观信息. 使你免受目标客户对你的个人攻击. 使你处于攻击而不是防范姿态（更有机会传递你的讯息）. 这个第三人称会是谁呢？16陈述一篇临床论文中的信息的适当的次序是：abcd综合结论、 简介（哪方面的争辩 /为什么进行该争辩

12、） 、争辩设计、结果、争辩 /结论综合结论、争辩设计、结果、争辩/结论简介（哪方面的争辩 /为什么进行该争辩） 、争辩设计、结果、讨 论/结论、临床试验简介（哪方面的争辩 /为什么进行该争辩） 、临床试验、 争辩设计、结果、争辩 /结论17当一名目标客户说道“ 我再也不想听什么争辩 了” ,在大多数情形下,这意味着什么？a bc d每个人都带来自己的争辩成果,都证明自己的药才是最好的 由于该争辩是你的公司支助的, 所以他们认为该项争辩结果存在 偏差 该争辩未发表于一家牢靠的杂志上,或者其结果是老调重谈 该争辩被当作一种推销工具临床文献应被当 作一种训练工具,而 不是推销工具18当一名目标客户说

13、道“ 你的论文 /争辩并非来自一家权威杂志” 时,最好的反应是什么？a“ 你觉得哪家杂志才够权威”b“ 为什么这家杂志不够权威”c“ 你觉得这篇论文的缺陷或错误何在”d“ 你期望我以后为你供应哪家杂志上的文章”SOAP 角色扮演. 电梯内的场景想像以下,假定你正在参加一次销售会议,每名参会者都佩带着身份胸牌；当你乘坐电梯时,有人进来,看到了你公司的名字便问你客户公司的精确业务是什么；客户公司的精确业务是什么？在2 分钟内陈述清楚；你对客户的明白程度如何1目标客户的共同个性特点是什么？a 具有竞争意识 b 强迫性和强制性 c 善于分析 d 以上都是 2在医学院和争辩生培训方案中,目标客户所接受的

14、主要训练方式是：a 正面强化 b 负面强化 c 案例争辩强化 d 以上都不是 3许多目标客户都会质疑推销员的话,其主要缘由是什么？a 由于他们能够这么做 b 他们被训练去这样做 c 他们不信任推销员的话 d 他们从其他推销员那里获得完全相反的信息 4当目标客户从他们的病人或其他人那里获得信息时：a 对听到的内容感到怀疑 b 认为该信息带有主观颜色 c 提出某些疑问 d 以上都是5目标客户和其他医务人员收集、处理并沟通有关病人 什么？a 卡片式笔记 b 病案摘要 c 案例演示 d 病人情形/临床信息的通用方式是6在相互沟通或者与其他医护人员沟通病人 多长时间？/临床信息时, 目标客户们平均花费a

15、 1-3 分钟 b 3-5 分钟 c 5-7 分钟 7当目标客户告知推销员“ 你有 1 分钟的时间来告知我这是什么东西,有什么 创新之处” 时,这在大多数情形下意味着什么：a 他们并不认为你要说的东西有价值 b 他们想在一分钟内打发你,由于他们很忙 c 他们给你的时间与给自己同行的时间相等 d 以上都是 8对大多数目标客户来说,他们职业生涯中最重要的事情之一是什么？a 赚钱 b 较高的社会位置 c 连续培训 d 开发新药 9目标客户更新他们的学问和技能的主要方式是：a 餐桌上的交谈 b 大会争辩和与其他目标客户争辩 c 阅读医学教科书 d 阅读医学杂志 10目标客户最牢靠的信息来源是什么？a

16、医学会议 b 临床体会 c 临床争辩和论文d 与同行们的交谈 11当某篇发表的论文受到同行的评论时,这对目标客户意味着什么？a 该论文受到其他目标客户的评论 b 该结果可以重复显现 c 结论基于统计 /事实d 以上都是 12对目标客户而言,该临床论文在用于以下哪种情形时特殊有效：a 销售 b 培训 c 接近d 以上都是13将论文副本供应应一名目标客户时,想：a 掩饰全部相关的不利因素b 领先给出结论为获得最大的成交机会, 推销员或许不c 开头便调查 d 以上都是 14当陈述 /争辩一篇临床论文时,推销员有机会获得成功,假如他们：a 只供应正面信息 b 利用与他们的营销帮忙工具相辅相成的观点 c

17、 引用作者的原话 d 以上都是15当陈述一篇临床论文 来表达：/争辩时,推销员将更加成功假如他们以以下人称a 第一人称（我、我们）b 其次人称（你、你们）c 第三人称（他、她、它、他们、她们、它们）d 以上都是 16陈述一篇临床论文中的信息的适当的次序是：a 综合结论、简介（哪方面的争辩 争辩/结论/为什么进行该争辩）、争辩设计、结果、b 综合结论、争辩设计、结果、争辩/结论/结论、c 简介（哪方面的争辩 /为什么进行该争辩）、争辩设计、结果、争辩 临床试验d 简介（哪方面的争辩 /为什么进行该争辩） 、临床试验、争辩设计、结果、争辩/结论17当一名目标客户说道“ 我再也不想听什么争辩了”味着

18、什么？,在大多数情形下,这意a 每个人都带来自己的争辩,并且证明自己的药才是最好的b 由于该项争辩是你的公司支助的,所以他们认为该项争辩成果存在偏差 c 该争辩未发表于一家牢靠的杂志上,或者是老调重谈 d 该争辩被用作一种推销工具18当一名目标客户说道“ 你的论文 反应是什么？a “ 你觉得哪家杂志才够权威呢”b “ 为什么这家杂志不够权威”/争辩并非来自一家权威杂志” 时,最好的c “ 你觉得这篇论文存在哪些缺陷的或错误”d “ 你期望我以后为你供应哪家杂志上的文章”你对客户的明白程度如何 答案（黑体）19目标客户们共同的个性特点是什么？e 具备竞争意识 f 强迫性和强制性 g 善于分析 h

19、 以上都是 20在医学院和争辩生培训方案中,目标客户所接受的主要训练方式是：e 正面强化 f 负面强化 g 案例争辩强化 h 以上都不是 21许多目标客户都会质疑推销员的话,其主要缘由是什么？e 由于他们能够这么做 f 他们被训练去这样做 g 他们不信任推销员的话 h 他们从其他推销员那里获得完全相反的信息 22当目标客户从他们的病人或其他人那里获得信息时：e 对听到的内容感到怀疑 f 认为该信息带有主观颜色 g 提出某些疑问 h 以上都是23目标客户和其他医务人员收集、处理并沟通有关病人 /临床信息的通用方式是什么？e 卡片式笔记f 病案摘要g 案例演示h 病人情形24在相互沟通或者与其他医

20、护人员沟通病人 费多长时间？e 1-3 分钟f 3-5 分钟g 5-7 分钟/临床信息时,目标客户们平均花25当目标客户告知推销员 “ 你有 1 分钟的时间来告知我这是什么东西,创新之处” 时,这在大多数情形下意味着什么：有什么e 他们并不认为你要说的东西有价值 f 他们想在一分钟内打发你,由于他们很忙 g 他们给你的时间与给自己同行的时间相等 h 以上都是 26对大多数目标客户来说,他们职业生涯中最重要的事情之一是什么？e 赚钱 较高的社会位置 f g 连续培训 h 开发新药 27目标客户更新他们的学问和技能的主要方式是：e 餐桌上的交谈 f 大会争辩和与其他目标客户争辩 g 阅读医学教科书 h 阅读医学杂志 28目标客户最牢靠的信息来源是什么？e 医学会议 临床体会 f g 临床争辩和论文 h 与同行们的交谈 29当某篇发表的论文受到同行的评论时,这对目标客户意味着什么？e 该论文受到其他目标客户的评论 f 该结果可以重复显现 g 结论基于统计 /事实 h 以上都是 30该临床论文在用于以下哪种情形时特殊有效：e 销售 f 培训 g 接近 h 以上都是31将论