从点球看产说会

1、从点球看产说会1 产品说明会”在现阶段乃至今后很长一段时期内，都将是期交业务发展不可缺少的 “推动” 手段，甚至是 “重要” 推动手段！特别是日益增长的任务压力对“分红险”规模的需求空间，也将促使“产品说明会”长期 寄宿 和 寄生 于个险销售推动上！ 2 产品说明会其实就是 “点球大赛” ，它不解决前期工作，也不解决后期效果，只负责现场“临门一脚”。打个形象比喻，讲授专家就是“射手”，参会客户就是“球”，保险公司就是“球门”。当业务伙伴将球传递并摆放到球门口时，能不能进球，关键是看：射手的技术，球的好坏，球门的大小。他们的占比分别为“ 30%”、“50%”、“20%”。 3 射手的技术： 就是

2、讲授专家的水平。从这几年的磨练情况来看，不管是 外请 专家还是 内养 专家，绝大部份都是过硬的，都是很不错的，这其中就包括我司自己培养多年的许多老组训人员。 4 球门的大小： 就是保险公司的品牌 和 实力 。它的大小将决定投资客户的安全系数和放心程度。一般情况下，中国人寿这个球门可以通过各种样式的“球”。 5 球的好坏： 就是指客户质量的优劣程度。这是一个最关键的因数，往往都是因为客户质量不高而造成 “射门” 失败。客户质量的判断，选择和控制是由业务员来进行的。根据这一原理，我们又将客户分成如下 6种“球”： 6（1）铅球： 又硬又重，无论怎么踢它，它都纹丝不动，更别说进球了。这类客户实际上根

3、本就无任何购买意图，来也只是凑热闹，理应事先淘汰掉！ 7（2）泡沙石球： 一踢就碎，四处飞溅，可能会有其中一小块石头滚进球门。这类客户有购买可能，但实力不够，或犹豫不决，或资金短缺，因此总是躲躲闪闪，即使被说服也只是拿出很少一部份钱来买保险。 8（3）铁刺球： 不仅踢不动它，而且又硬又重又带刺很容易扎伤人。这类客户往往都是“问题客户”和“情绪客户”，很容易发杂音，不仅不愿投保，反而还会搞乱秩序，甚至引发其它客户退保。 9（4）气球： 一踢就轻飘飘地到处乱飞，很难打进球门。这类客户往往懂得投资，理由和借口很多，会拿出各种各样的投资理财方式与保险进行比较，引得“射手”到处追着乱踢，累得个满头大汗，

4、还不一定能踢得进去。 10（5）稀泥球： 一踢就散，还糊得满脚都是泥巴。这类客户往往都是贫困家庭或低保家庭，不仅无钱投保，反而借钱生存，也是来凑热闹或寻求支援的。也应该事先淘汰掉，否则可能倒贴一砣！ 11（6）足球： 只要用心，只要用力，只要专注，只要大小合适，只要摆正了位置，就会被准确射门进球。这类客户才是我们需要的真正客户。这类客户的形成需要我们伙伴前期大量的努力，包括：拜访，接洽，沟通，讲解，提出初次意向性财务规划，再沟通，再讲解，再次提出意向性财务规划。基本上准备得差不多了，只等临门一脚时，就把他请到产品说明会上来交给专家强力促成。当然，客户的经济实力，客户的家庭和谐状况，客户的品位与素质，客户的投资理财意识等等都是必须考虑和把控的因素！ 12 基于以上情况，我们已经开了产品说明会的支公司将自己曾经请的客户摸排一下，到底有多少是真正的“足球”？有多少是“泡沙石球”？有多少是“气球”？ 因此，对于 即将 召开产品说明会或准备 再次召开产品说明会的支公司而言，就一定要掌握好前期对客户的 “筛选” ，坚决 淘汰 掉“铅球”、“铁刺球”、“稀泥球”。尽量把“泡沙石球”和“气球” 转换 成“足球”！ 13 在产说会后期的跟进过程中，还要注意对