保险异议处理-有效成交

1、保险异议处理-有效成交!保险异议处理-有效成交!保险异议处理-有效成交!保险异议处理-有效成交！1、保险公司垮了怎么办？你说保险公司垮了怎么办，你说得有道理，你的洞察力我很佩服，我刚接触保险的时候也有过这个担心，后来我就放心了。你知道为什么吗？原来我们国家早在96年就出台了一部国家大法之一中华人民共和国保险法，其八十五条明文规定经营有人寿保险业务的保险公司除分离合并外不得解散。从另一个角度讲，中国人寿自从在新中国的礼炮声中诞辰以来，已经历经半个多世纪的风雨沧桑，她一直象一个巨人屹立在世界的东方，是中国目前最大、实力最雄厚、拥有客户数量最多的亚洲最好的国家保险公司。拥有固定资产5000多亿，超过

2、行业规定3.39倍的偿付能力，雄居金融行业老大，所以这样的公司会垮吗？2、等过一段时间再说。应对1为什么要让最紧迫的事情延迟到变成一种悔恨莫及的悲痛呢？应对2没有新衣服穿，也可以出门。没有新房子老房子一样住。今天停电回头要来。但一天没保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，可能一家大小长期没新衣穿，没新房子住，甚至没钱交水电费。应对3下一次我不敢保证我还能为你提供服务，人生风险是无法恒定的，说不定我就来不成了。许多汽车保险了多年也没有出事，恰好就在保险刚满期，还没有来得及续保时就出事，结果赔不了，这就是拖延的结果。未来是个未知数，谁也不能正确地预测，我们唯一能做的只是把握现在。我现在提

3、供的资料，对你是绝对有好处，有了她，你就可以高枕无忧地享受成功的果实了。3、没钱，付不起保险费。应对1、王先生，你说你没钱你真会开玩笑，生意做得这么大,真有人说你没钱你恐怕会不高兴。你之所以会跟我说没钱，那是因为你以前没人让你了解金钱运用的最佳方式，而今天我只不过建议你存钱而以。因为我不希望你在退休的时候，仍然跟我说没钱，同时，王先生，我们也不应该跟我们的退休金说“对不起，没有预算。”你说是吧？应对2、王先生，现在的保险，品种非常繁多，有钱有有钱的保法，没钱有没钱的保法。你看你一个月存200块钱没问题还是存100块？应对3、也许你付不起保险费，但有一个情况可以参考。现在许多企业不太景气，不久前

4、还月收入700800元的工人，突然降到500600元的月收入水平，这个时候是不是这一家大小不吃饭呢？何况保险费一般只占你月收入的很小一部分，手一紧保险费也就有了。你年缴费有困难，还可以采取月存，你看一个月存150元还是100元？应对4没钱张先生，你说笑了，你是不是有其它原因，能告诉我吗？4、我孩子还小，不需要保险。 答： 王大姐，你说你的孩子小，不需要保险，你的心情我理解，我有一个客户，她也这样讲，但后来她又给孩子买了保险，你知道为什么吗？我跟她讲，因为咱们都是当父母的，为孩子安排以后的生活是当父母共同的心愿，大姐，请教你一个问题，孩子长大以后需要保险吗？需要。现在为什么没有？两个原因：第一认

5、为没必要；第二孩子小没钱。你说是不是？大姐请问你一年中感冒几次？7次抑或是8次，你的回答告诉我小孩更需要保障，况且孩子现在缴费是（每个年龄段不一样）1200元，20年缴费共计24000元，孩子长大后一年缴费1800元，20年缴费36000元，如果现在办，孩子20年少交12000元，还多了20年的保障，大姐，买保险是买保障不是买负担，你看一个月给孩子存200元还是150元？5、我很有钱，不需要保险？ 答：王先生，你说你很有钱，不需要保险，你的心情我理解，你的富裕是你智慧加辛劳的结果，因为你腰缠万贯，根本不需要保险帮你存钱，你身价百万，不需要保险帮你保障。你本身就是投资专家，不需要保险帮你投资，你

6、的生活已经安排得很合理，所以你不需要保险。大哥我想请教你一个问题，假设你走出家门，看到地上有300元钱（不是诈骗），你要不要捡起来？捡，对吧？你这一捡代表第一你很珍惜钱，第二你想创造更多的钱，假如你投资同一幢房子，你可以用30万买它也可以用10万买它，你选择哪一种？10万对吧？用最少的钱换取最大的利益，是你的一贯作风，这叫金钱运用的最佳方式，同样将来付医药费，你可以用30万也可以用10万来看病，你同样选择10万对吧？省下20万好不好，其实这也是你的一贯作风。你买保险不是你没钱，也不是你不健康，只不过是金钱运用的最佳方式，最大限度的用好钱，你认为如何？这笔30万的医疗风险金仅仅是一笔储蓄，如果用

7、到的话，省下的是一笔医疗费，如果用不到，那是再好不过了，留给你最心爱的人，大哥，你投保受益人填谁？应对2我有足够的钱，就算有风险，也足以应付你对赚钱一定有兴趣，每个人都会为将来准备一份风险基金，但存在银行里钱是不放大的，如果一定要付这笔钱来化解风险，只要20元的代价，何必要准备100元甚至更多呢？何况人寿险的利益终究会返回的。你说呢？6、这个病都是治不好的，得了死了算了。 答：王先生，你说得很有道理。假定现在得病的不是你，是你的爱人，她正躺在病床上等待治疗也对你这样说，你会不管她吗？我想，象你这样有爱心的人一定不会。你一定会对她说：安心养病吧，钱不是问题！（其实出了医院门是擦干眼泪去借钱，而生

8、了病别人会怀疑你的偿付能力真的不好借钱）那么反过来说现在如果你不舒服，你最心爱的人一定也不会不管你，对吧？所以王先生，今天就让我协助你来作一下规划。7、你们的十种大病太苛刻。 答：王先生，你说我们十种大病太苛刻，你的心情我理解，如果我是你，我也会这样想，刚开始我给别人推荐这份医疗保险时，心中也有疑惑，后来我专门请教了我的一位客户，某医院主治大夫，他告诉我这个保险太好了，因为他行医二十多年，每天见到很多病人得了这十种大病，因为没钱医治而离开人世，他告诉我一个比例，人类因病离开的有85%的人是得了这十种大病。因此，他说这个保险太好了，你不要考虑买不买的问题，尽你的全力，能买多少买多少。这是他的投保

9、单，你看，王先生，如果没问题的话，这份健康问卷填一下好吗？8、我已经有社会保险了。 答：王先生，你说你已经有社会保险，恭喜你拥有基本保障。我有一个医保办的客户，他刚开始也这样说，后来他也办了医疗保险，你知道为什么吗？因为他说，去年他有一次因病住院，一共花了四千多元，最后社保才报销两千多元，他说我这一次得的是小病，自己可以负担，假如年龄大以后，赚钱能力下降，一场大病要花掉十几万，社保只能解决一小部分，还有几万元需要自己负担，为了解除自己的后顾之忧，购买商保为自己晚年作好准备。所以，王先生，我有位客户说，社保象西装，商保象西裤，不能只穿西装不穿西裤。王先生，买保险是买保障而不是买负担，你看在不影响

10、你生活的前提下，一个月储蓄200元可以吧？应对2我有社保社保制度在改革，社会保险只满足最基本的生活水平线，要让将来的生活有品质，必须用商业保险作补充，我想，你总不想让将来的生活低于常规的水准吧？夏天有衬衣就可以了，冬天是否需要棉衣呢？9、到死都拿不回来，没意思。 答：王先生，你说保费到死都拿不回来，没意思，你这个问题问得很好，如果我是你，我也会感到没意思，前两天，我的一个客户也这样讲，后来他又买了，你知道为什么吗？我请教他几个问题，人50岁得病机会大还是60岁，60岁得病机会大还是70岁？他的回答告诉我，人越老，得病机会越大，让这份保险伴王先生终身不好吗？用不着，留给我们最心爱的人，让他们感受

11、到你的爱。买保险是重大事情，要慎重考虑，是买保障不是买负担，你看一个月存300元可以吧？10、死后才赔，没意思。 答：王先生，你说死后才赔，享受不到，没意思，你的感受我明白，人在危急才会想到有父母、爱人和儿女可以依靠。而是否会想到自己危急时，父母、爱人、和儿女要依靠谁呢？何况险种的设计除你本人要求外我们都会设计成储蓄式综合险种，万一出事没有去丰都上班，这些保险对将要产生的治疗费、护理费、残疾生活费、养老费等等都有给付的作用，难道这些不是本人享受了吗？就算平平安安一辈子（这是我们每个人都想得到的结果）年老的时候也可以申请合同提前满期领取现金价值作一次性养老金，你看我给你设计的方案合适吗？11、我

12、对保险没兴趣。应答1：王先生，你说你对保险没兴趣，你的意思我明白，不过，王先生，保险不能当兴趣来看。你这样说就相当于你配置一辆车你对制造商说：把刹车给我卸掉吧，我对刹车没兴趣！你不会这样说吧？所以世界上有很多事情并不是我们都有兴趣的，包括生、老、病、死。这方面的兴趣是不需要培养的，因为他一定会发生。因此，保险是绝对的必须品，无法省却的配备。 应答2：王不过，太好了！假如你说对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说对保险有兴趣的人，往往有问题存在，不是有大病在身就是工作太危险，而你对保险没兴趣，显示你不会有道德上的风险，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的资料给你，希望能帮

13、助你更客观地评估与防范人生风险带来的经济损失。应对3没兴趣你没有兴趣，是因为你不了解保险，不了解的东西，我也不感兴趣，我受过专门的训练，你如果想了解，一点都不难，给我五分钟行吗？12、对不起，我不需要保险。 应答1：王先生，你说你不需要保险，你的心情可以理解，不过，我想问你一个问题，不知道你需不需要收入？如果你不需要收入，那么你绝对不需要保险，因为办保险的目的就是当我们没有收入时，用来取代我们的收入。 应答2：王先生不过任何人，即使平时十分小心谨慎，但也不能保证绝对不会出事，万一发生意外一般有三部曲（1）先救命再说（2）残酷的事情已成定局，责任划分及对方能赔多少？责任方有没有投保？（3）保险为

14、什么这么少？还有没有熟人找到保险公司争取最高赔偿金？这时候对保险就不是拒绝，反而欢迎唯恐不及了。应对3不需要你读书上学时，父母要求你读很多书，读了书并不能马上用，但想到自己的将来，还是坚持读完学业，只不过是想保障自己的将来，就象你为将来而买人寿保险一样。保险的需求与人的观念有关，比如穿衣服，我们到大城市里看到人们所穿的新潮衣服时，就觉得自己并不需要，但渐渐流行到小城市时，你也会改变观念，接受它。13.我不愿给钱给保险公司赚。答：王先生，你说不愿给钱给保险公司赚，你的心情我理解，其实谁也不愿把自己的钱给别人赚，但是，王先生，有一点不知道你了不了解，其实保险公司并不是赚客户的钱，它是组织互助共济的

15、组织，以客户的保障为基点，充分利用经济杠杆运用组织来的资金，比如大额协议存款；投资国家重点工程项目建设；投资各种实体；死差益、利差益等等来产生利润，以达到发展壮大的目的。同时，也给客户带来保障和利益。相当于你的钱我们有专家给你运作、给你理财，让你在获得保障的同时，让你的钱保值增值这难道不好吗？特别是我们的分红保险，每年让你分享公司经营成果，更是锦上添花！14、我宁可把钱存银行，买保险没有存银行合算。 应对1：王先生，你说你宁可把钱存银行，买保险没有存银行合算，你的心情我理解，但是，王先生，你一定要清楚，银行是晴天借你雨伞，下雨时赶紧收回。而保险是晴天帮助你保管好雨伞，下雨时给你送上雨伞。你存再

16、多的钱到银行，一旦发生人生风险，也只能得自己的本钱加利息，根据这些年实际情况和未来的趋势，你的本利和还不如存钱时的本金买回来的实物多，因为有通货膨胀的因素。而买保险是四两拨千斤，平时存入一滴水，难时拥有黄河长江。比如某某应对2：王先生，有人说，把钱在银行存起来，到退休时使用。这样做有两种结果，一种是有恒心的人，持几十年的恒心不变，存款呈阶梯状，但这种人极难极少。另一种是呈锯齿状。大多数人，当存款存至一定阶段后，往往克制不住决心，不是拿出来旅游、置业、置产，就是用来改善生活如添置高档家电、更新家俱、装饰房屋等。等到突发情况发生或年老时，就没有大笔资金了。这是实际情形。只有买保险，才能真正达到养老

17、和预防风险的目的。 从另一个角度来说，银行利息时高时低，谁也说不清楚，但总趋势却是逐步减低。而保险利率却是相对稳定。应功能而言，同样的钱放在银行只有储蓄的作用，而放在保险公司，除了具有储蓄功能外，尚有生命保障、不能工作的养老金给付、医疗支付、教育金给付等功能。15、保险期间太长了！ 应对1：王先生，你说保险期间太长了，你的意思我明白，不过，保险本来就是时间越长越好，时间越短，买保险的人怎么能得到好处呢？ 应对2：王先生其实保险公司最喜欢你投保短期保险，这样保险公司的风险小多了。例如机器，使用年限越长，磨损越大，维修、保养的费用越高。人年轻的时候毛病少，年老时毛病多，医疗费用较高。因此，你投保的

18、时间越长，享受的利益越多。 应对3：王先生想想看，你在身强体健时，把具有无穷生命活力的身体交给保险公司承保。却在你年老体衰时，将危机重重的身体交给自己，若以投资的眼光来看，是否错误得太离谱？反之，你在年轻时投保长期保险，不仅保费缴得少，而且保险期间长，可将保费分摊得比较低，保障期间更久，应该是非常划算的。16、买保险不吉利，不买没事，一买就出事。 应对1 王先生，你说买保险不吉利，不买不出事，一买就出事。你的感受我理解。王先生，我想问你一个问题，世界上是先有医院呢还是先有病人？是先有病人吧。不能说正因为医院开起了人们就会患病，对吧？所以也不是买了保险就不吉利，就会出事。 另外，买保险是众善凝聚，是“人人为我，我为人人”，幸运之神当然会保佑你，怎么会反倒连累买保险的人经常出事呢？买保险的出发点就是为家人、为他人着想。应对2 巧发问投保不吉利为什么要有医院？是不是想让人多生病？为什么要有消防队？是不是想让别人有火灾？如果这些单位不吉利，还要设这么多干什么？如果保险不吉利，去医院的人一定都是买过保险的，事实上，他们多数人17.售后服务差你所指的是那