大客户销售课程方案

1、大客户销售技巧与管理课程简介：企业 80的利润来自于 20 的客户，其中又有 70的业务来自于 5的大客户！我们面临的问题是： 大客户的决策环节多， 重要业务需要通过多个部门的审议， 而当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、 与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一， 而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素， 有效的利用信息并把握销售机会取得成功， 则有赖于销售人员必须具备的心理分析、 策略制定、 销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。“大客户销售管理”课程以培养专业销售代表

2、为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、 策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。课程收益：通过培训，学员们可以：1、 按照专业销售的标准来思考和行事。2、 理性选择运用销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。3、 学习运用沟通技巧与客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境。4、 对客户进行Stakeholder分析，从而建立目标和销售策略。5、 把握销售时机，有效地实施销售活动，并取得阶段成果。6、 排除干扰和阻力按预定销售策略，完成销售行动，取得成功。目标学员：提供顾问方案式销售或团队销售、经过基础销售技巧培训的市场营销

3、人员 。教学方式：企业内部培训。采用讲授、案例分析、讨论、角色扮演、活动等形式相互结合。课程大纲：一、销售的理念基础（一）市场营销链与销售方法（二）销售的基本概念二、信息收集（一）客户的基本需求和购买环境（二）客户的预算分析（三）参与购买者（四）订货过程及时间框架（五）竞争态势分析三、客户需求及其探索（一）客户需求的深层次挖掘（二）客户的真实需求分析（三）策略性销售四、客户访谈与沟通技巧（一）客户访谈中的沟通技巧与沟通模式（二）销售代表在客户沟通中的不良表现（三）有效沟通对品牌建设的影响（四）沟通技巧：客户导向管理五、客户的购买过程（一）决策过程与时间框架（二）客户的购买过程与销售过程六、销售

4、项目审定（一）项目审定QUALIFY（二）项目审定的表格化分析七、客户分析（一）STAKEHOLDER分析（二）参与者的角色（三）人的行为处事风格（四）参与购买者的购买标准（五）STAKEHOLDER工具分析八、策略性销售技巧（一）建议书：信件、现状描述、方案介绍、价格（二）方案介绍：特点、受益和价值、SPIN 模式 , FABN 转换、产品呈现（三）价格呈现：低价策略、高低策略（四）制定销售KAM计第二部分：讲师背景介绍The Lecturer讲师介绍 :孙子辰先生 ,现任某跨国公司亚太地区董事会常董上海交通大学安泰管理学院总裁班客座教授复旦大学管理学院总裁班客座教授南开大学国际工商管理学院

5、客座教授美国旧金山大学管理学院EMBA( 中国 ) 国际行销客座教授英国 Warwick Business School (WBS), Univ. of Warwick ( 查儿斯王储领地 ) ( 英国 Financial Times评比 世界前十强 EMBA) ( 中国 ) 国际行销客座教授孙子辰先生，拥有国际竞争行销学博士背景，国际行销市场专家，历任美国知名通讯公司大中国区总经理、Philips IT服务集团总经理和美国AT&T 亚太区市场行销总监达二十多年之久，兼具多年的通讯行业高层管理的实战经验使其对国内外市场态势具有独特的研究。拥有良好广泛的专业背景、同时又兼具国内 / 国际行销市场

6、销售成功经验。孙先生具备丰富的管理实践经验，而且具有十分扎实的现代管理理念，曾为数百家国内外大型生产企业及跨国企业进行内部培训与公开培训， 并且多次接受中外媒体的采访和报道 .培训内容主要涉及有：差异化营销 ( 又名 市场营销战略与实务 )交互式营销服务营销的核心胜战市场的竞争战略6 要素如何开发成功的营销战略；销售管理 销售管理专业规程KNOW-HOW销售队伍的有效管理销售文化与过程控制销售技能 大客户开发核心销售技巧顾问式销售 产品销售核心五步骤职业销售素养与销售技能特训关系销售 情境销售销售情境实况模拟特训以客户为中心的销售流程客户服务 服务策略客户服务规划卓越的客户服务与管理全员客户服

7、务 客户关系管理（ CRM）、高质量客户服务体系360 度项目管理研习会( 360Project Management Workshop ）全面项目管理(PMP)整体信息化规划战略销售 (Strategic顾问式销售 (Consulting销售给老总 (SellingSelling)Selling)toVITO)大客户销售（ SPINSelling）解决方案销售 (SolutionSelling)客户销售心理学等。受益于他的课程的企业有：中国电信、 TCL、华为通讯、 三一重工、 远大空调、 林德叉车、中石油、美国SAS软件研究所、北京甲骨文软件有限公司、中联集团、中国移动、中国海洋石油、江苏

8、一德集团、万科地产、金地地产、华侨城地产、中海地产、重庆长安集团、博彦科技、南开大学EMBA班、 BASF染料、普莱克斯气体、梅兰日兰电器有限公司、西门子开关、天津汉高洗洁剂、 江南造船厂、西门子通讯、上海、GE 医疗机械（中国）公司、菲利浦电子、伊莱克斯（长沙）公司、卡特比勒起重机、上海电气集团公司、3M( 中国 ) 上海通用照明、德尔福汽车电气（白城）、英国 BP石油、上汽 MBA研修班、大庆油田（中，英文）、爱默生电气（中国）有限公司、广东北电通讯（英文授课）、上海柴油机股份有限公司、通用医疗机械（北京）有限公司、德尔福汽车电气（广州）、大众汽车变速器（上海）有限公司、飞利浦照明电子（上

9、海）有限公司、上海汽车工业销售总公司、招商银行( 上海 ) 、广东美的日用电器。Ctrl+ 鼠标左键 【点击访问诺达名师官方网站】奔波在俗世里，不知从何时起，飘来一股清流，逼着每个人优秀。人过四十，已然不惑。我们听过别人的歌，也唱过自己的曲，但谁也逃不过岁月的审视，逃不过现实的残酷。如若，把心中的杂念抛开，苟且的日子里，其实也能无比诗意。借一些时光，寻一处宁静，听听花开，看看花落，翻一本爱读的书，悟一段哲人的赠言，原来，日升月落，一切还是那么美。洗不净的浮沉，留给雨天；悟不透的凡事，交给时间。很多时候，人生的遗憾，不是因为没有实现，而是沉于悲伤，错过了打开心结的时机。有人说工作忙、应酬多，哪有

10、那么多的闲情逸致啊？记得鲁迅有句话：“时间就像海绵里的水，只要挤总是有的。”不明花语，却逢花季。一路行走，在渐行渐远的时光中，命运会给你一次次洗牌，但玩牌的始终是你自己。坦白的说，我们遇到困扰，经常会放大自己的苦，虐待自己，然后落个遍体鳞伤，可怜兮兮地向世界宣告：自己没救了！可是，那又怎样？因为，大多数人关心的都是自己。一个人在成年后，最畅快的事，莫过于经过一番努力后，重新认识自己，改变自己。学会了独自、沉默，不轻易诉说。因为，更多的时候，诉说毫无意义。伤心也好，开心也好，过去了，都是曾经。每个人都要追寻活下去的理由，心怀美好，期待美好，这个世界，就没有那么糟糕。或许，你也会有这样的情节，两个

11、人坐在一起，杂乱无章的聊天，突然你感到无聊，你渴望安静，你想一个人咀嚼内心的悲与喜。透过窗格，发着呆，走着神，搜索不到要附和的词。那一刻，你明白了，这世间不缺一起品茗的人，缺的是一个与你同步的灵魂。没有了期望的懂，还是把故事留给自己吧！每个人都是一座孤岛，颠沛流离，浪迹天涯。有时候，你以为找到了知己，其实，你们根本就是两个世界的人。花，只有在凋零的时候，才懂得永恒就是在落红中重生；人，只有在落魄的时候，才明白力量就是在破土中崛起？.因为防备，因为经历，我们学会了掩饰，掩饰自己内心的某些真实，也在真实中，扬起无懈可击的微笑，解决一个又一个的困扰。人生最容易犯的一个错误，就是把逝去的当作最美的风景。所以，不要活在虚妄的世界，不要对曾经存在假设，不要指望别人太多。有些情，只可随缘，不可勉强；有些人，只可浅交，不可入深；有些话，只可会意，不可说穿。或许，有这么一段情，陪你度过漫长冰冷的寒冬；有那样一个人，给你抑郁的天空画上了温暖的春阳。但时光，总会吹散很多往事，把过去一片片分割，移植到不同区域，并贴上标签，印着不同的定义，也定义着自己的人生态度。正如庄子所说：“唯至人乃能游于世不避，顺人而不失己。”外在的世界，只是一个形式，而你内在的世界，才是真正