销售进度控制的思考模式与对策的培训

1、销售进度控制的思考模式与对策的培训围棋中常会说，这棋步调不错。足球场上的进攻节奏也是很重要的。房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。销售进度控制实战操作手册介绍了销售进度控制的思考模式与详细对策。1、保持进度与策略节奏一致1-1、引导期（预售阶段）选择大型户外看板，以独特新颖的文案引起客户的好奇，引发其购买欲（可视情况需要在公司销售）。工地现场清理美化，搭设风格新颖清新的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。合约书、预约单及各种记录表制作完成；讲习资料编制完成；价格表制成；人员讲习工作完成；刊登引导广告；

2、销售人员进驻。1-2、引导期需要注意的事项对预约客户中有希望的客户必做DS（直接拜访）；现场业务销售方向、方式若有不顺畅要即时修正；不定期举行业务与企划部门之动脑会议。对来人、来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略；定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气；有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶防雨措施、效果图坚牢度等均需逐一检讨测试；主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否足以使众多客户十分的顺畅经过。1-3、公开期（引导期之后 7-15天）及强销期（公开后第7天起）1）正

3、式公开推出前需吸引引导期有希望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售团队与个人销售能力，促成订购。另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。2）每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填写的资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讨论，对各种状况及有望客户追踪提高应变措施。3）每周周一由业务部、企划部举行策划会议，讨论本周广告媒体策略，促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。4）拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及SP活动人员编制调度表。5）于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲

4、习或演练。6）若于周六、周日举办活动，则需要提前一天召集销售管理人员、协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。7）每逢周六、周口或节日SP活动期间，善用35组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台业务主管播报，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮、现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。8）周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电区域媒体、成交户区域媒体、客户反应、活动优缺点进行总结与奖惩。9）实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励

5、。10）随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理、补足或签约。11）客户来工作销售现场治订或来电询购，要求其留下姓名、联络电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销），出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。12）每逢周日、节日或 SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场作假洽订（电话线老为两条，则轮流打），以刺激现场销售气氛。阶段日期目的主要工作内容媒体应用准备期完成各项销售工具之发包、施工。耳语传播、酝酿确立企划方案细完成销售准备。平立面确定。现场接待中心设计发包。 申请水

6、电及工地电话。广告宣传作业程序确定。 区域性布椿。定点看板制作。 销售准备。工地围墙看板。重点据点户外看部内容引导试销期掌握公司既有客户资料作先期成完成现场准备工作。传达本案进场前销售讯息预告公开日期。 以电话拜访方式告知公司既有客户做先期销售。DM寄发。建照申请。来人来电统计及追踪。NP出现。排定媒体计划。接待中心完工。报纸型海报。RD酝酿。定点看 DM。公开强销期扩大宣传传面，开发潜在客源。延续试销期热潮进入第一阶段强销。集成掌握来人来电之成交。来人来电最后过滤。实施销售控制。 现场指示牌、旗帜等张挂完成。 举办SP 活动，配合NP海报等媒体。DS作业。充分掌握案情发展。定点看杂志。NP。

7、 举办SP 活动，配合NP海报 厝图。说明书、平面图。冲刺期第二阶段强销。签约。 阻力产品促销。客户反应统计分析。媒体反应总结。 每周四、周五、周六日派发宣传品。 每周六、周日NP稿。定点看板。海报。NP。续销期困难产品突破。第三阶段强销。未成交客户分析及追踪。有希望客户再过滤。对竞争个案采顺势而为的机动作法。海报。 NP1-4、持续期（最后冲刺阶段）1）正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪，以期达到成交目的。2）利用已购客户介绍客户，使之成为活的广告，并事先告之若介绍成功，公司将提拔一定数额的“介绍奖金”做为鼓励。3）回头客户积极把握，其成交机

8、会极大。4）退订户仍再追踪，实际了解问题所在。5）销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。2、把握销售进度控制策略2-1、准备期活动策略促销活动是总体推广活动的组成部分，它对总体促销效果提升会起到有力的辅导作用。在楼盘尚处于建设过程阶段，售楼点和样板房的展示活动是最为关键的。而在样板房尚未准备妥当期间，活动的主要目的在于造势，积极宣传楼盘信息，力争实现花钱不多，影响不小的最佳效果。预售期及正式发售期间举办区域性网球比赛，争取成为年度性体育活动风筝放飞主题活动各风景点的风筝派送“我的家”室内设计大赛其他公益活动2-2、准备期公关策略新闻媒介对推广项目的良性客观报

9、道，是有效吸引社会关注、增强促销效果的必要方式。本项目在推广运动中，需在适当时机，巧妙利用公关手段，使有关媒介机构、区政府及行政管理部门对项目进行舆论造势。案例奥林匹克花园销售进度控制主题：1）预热期（ 1999年 3月初-5月底）1999年的春节一过，“花园”项目市场推广的各项工作需立即进入状态。该阶段一方面要完成对发展商及郭总的新闻宣传，又要推出针对广州碧桂园的悬念广告，同时与国家体育总局、高层体育官员、有关奥运冠军、省市体委的公关工作全面展开，“阳光健身工程”的批文需拿下，运动员的手印、照片、签名、纪念品等搜集工作铺开，开业比赛的策划、联络等基本就绪。此阶段事分庞杂，头绪繁多，最好成立专

10、门工作小组认真应付。2）加热期（6月1日-15日）报纸、电视广告的创意、制作基本完成，系列悬念广告“什么是二十一世纪的生活方式”开始见诸媒体；开业比赛的预告性新闻、广告出街，对住宅小区的合理化规模以及概念性房产的讨论在媒体上展开。3）沸腾期（6月18日-28日）广告、宣传全面展开立体式轰炸，全城瞩目；楼盘开卖，开业比赛如期举行，新闻媒介大肆炒作售楼狂潮，彻夜排队，一期抢完，预订二期，有人一口气买下十套房，以期保值等。4）保温期（7月初-9月ZO日）一期卖完，向社会各界致谢，同时二期发售。选出广州奥林匹克花园园长，筹办广州奥林匹克花园运动会。5）再次沸腾期（9月20日-IO月1日）中秋、国庆又及

11、节并至。住奥林匹克花园，赏奥林匹克月亮；迎国庆三期开卖，赠礼品欢度佳节，举办奥林匹克花园运动会，为进2O00年奥运热身。另外，建议发展商：在销售队伍的建设上早做准备，不妨以有吸引力的待遇招募一些卖楼高手。在卖楼前后，在洛溪大桥附近加强户外广告的攻击性，如“洛溪谁称王？跟奥林匹克花园比一比”，“洛溪谁称王？比一比，看一看，奥林匹克花园等待您的挑选”一类，把注意力拉至自身。在此前不需要，以免打草惊蛇，引来不必要的争执。3、防范销售阶段性问题工期拖延时间过长，买家迟迟不能入住引起投诉；买家人住后，配套设施未到位引起投诉；在气候恶劣的季节让买家集中入住往往容易引起质量投诉；买家分散时间入住，长期装修干

12、扰他人生活易引起投诉；设计进度拖拉，影响项目建设进度；行政主管部门拖延审批时间；施工单位将任务交给不够格的分包单位，出现因质量问题而导致的返工，影响工程进度；不可预见的事件发生，如工程事故、恶劣天气、重大市政工程规划变更等；地质原因导致工程拖延；多个参与建设的施工单位协调困难；在作项目营销进度计划时对市政环境没有摸清楚，致使配套设施没有及时到位；工程质量出现问题、质量不对引起索赔。商品房大多采用预售方式，在交接时如果房屋的装修标准、工程质量、配套设施、赠品等与合同中约定及样板房、售楼书中的显示不相符合，会导致客户投诉和索赔。出现这种情况的原因有：发展商在项目策划中提出建筑设计要求时，对项目建设

13、成本把握有误，因而对客户承诺过高，而在实际操作过程中为避免成本上升不得不偷工减料；宣传和销售时不切实际地向客户作过高的承诺。4、估算综合成本及销售者影响因素剖析4-1、综合因素分析许多因素都在影响着项目的营销结合成本，如建设积压资金、推广的阶段成本、建筑在考虑与项目营销进度有关的项目成本时，应进行比较详细的调查，调查内容包括当地雨水集中的季节和月份、地下水位的季节性变化、银行利率的变化预测、各类建筑材料价格的季节性变化、国家税费增减政策的生效时间、同类楼盘比较集中上市的时间等等。4-2、消费者分析4-2-1、选购产品动机：认同本产品规划设计之功能及附加价值优于附近其他个案；经比较竞争个案后，认同本案价位；区域性客户想在此地长久居住者；认为本地区有远景、地段有发展潜力；信赖发展商的企业规模与财力背景；通货膨胀压力下的保值心态使其前发购买动机。4-2-2、排斥本商品理由：经济能力不足此、比较之后认为附近有更理想的个案；购买欲望低，对后市看空。4-2-3、目标客户分析：1）对