【房地产精品文档】商业招商策划书

1、目 录录TOC o h z HYPERLINK l _Toc80763578 商业招商商概括 PAGEREF _Toc80763578 h 2 HYPERLINK l _Toc80763579 招商策略略 PAGEREF _Toc80763579 h 5 HYPERLINK l _Toc80763580 大型商业业物业招招商策略略 PAGEREF _Toc80763580 h 5 HYPERLINK l _Toc80763581 本案场分分析（飞飞洲国际际广场） PAGEREF _Toc80763581 h 11 HYPERLINK l _Toc80763582 优势 PAGEREF _Toc

2、80763582 h 113 HYPERLINK l _Toc80763583 弱势 PAGEREF _Toc80763583 h 114 HYPERLINK l _Toc80763584 机遇 PAGEREF _Toc80763584 h 114 HYPERLINK l _Toc80763585 本案招商商策划方方案 PAGEREF _Toc80763585 h 15 HYPERLINK l _Toc80763586 一、招商商原则 PAGEREF _Toc80763586 h 15 HYPERLINK l _Toc80763587 二、招商商策略 PAGEREF _Toc80763587

3、h 15 HYPERLINK l _Toc80763588 三、品牌牌形象定定位 PAGEREF _Toc80763588 h 15 HYPERLINK l _Toc80763589 四、实施施方案（分割出出租） PAGEREF _Toc80763589 h 16 HYPERLINK l _Toc80763590 五、商场场布局 PAGEREF _Toc80763590 h 17 HYPERLINK l _Toc80763591 六、人员员配备计计划： PAGEREF _Toc80763591 h 18 HYPERLINK l _Toc80763592 七、招商商人员岗岗位职责责 PAGERE

4、F _Toc80763592 h 18 HYPERLINK l _Toc80763593 八、商场场租金预预测 PAGEREF _Toc80763593 h 20 HYPERLINK l _Toc80763594 周边租金金调查 PAGEREF _Toc80763594 h 20 HYPERLINK l _Toc80763595 本公司推推荐方案案 PAGEREF _Toc80763595 h 26 HYPERLINK l _Toc80763596 后续：商商场招商商管理 PAGEREF _Toc80763596 h 27 HYPERLINK l _Toc80763597 招商管理理原则 PA

5、GEREF _Toc80763597 h 27商业招商商概括 HYPERLINK /zzzt/ksy.asp 完好的执执行方案案和进行行招商的的实际操操作是招招商成功功的关键键所在，而这一一过程的的一些细细节问题题不容忽忽视。第第一是招招商队伍伍的组建建及招商商人才的的培训。由于招招商具有有“三快快三省”（“三三快”即即快速回回笼资金金、快速速组建市市场网络络、快速速将产品品送抵终终端；“三省”是指对对招商的的生产厂厂家来讲讲，节省省人力，节省物物力和财财力，节节省时间间和精力力。）的的特点，其中“三省”中就有有一条是是节约人人力。因因为极大大程度上上动用了了代理商商的人力力资源，招商的的企业

6、在在人员上上自然缓缓解了大大量压力力。不是是说招商商的企业业就不需需要引进进人才，进行队队伍建设设。相反反的，由由于企业业招商工工作繁杂杂、细琐琐，不仅仅需要招招商人员员有丰富富的经验验，更要要有敬业业精神和和团结协协作的态态度。企企业要想想长期的的发展，通过招招商培养养和锻炼炼队伍更更应是企企业发展展的重中中之重。制定非常常好的招招商策略略，而在在招商实实施中没没有很好好的执行行、甚至至走样，那么一一切都前前功尽弃弃，一个个富有热热情、精精干、强强大的招招商队伍伍是招商商的工作作的关键键。第一步是是招商的的组织框框架和岗岗位职责责的确定定，主要要是对人人才个体体的技能能的锁定定和对团团队的整

7、整体规划划。从长长远发展展角度看看，招商商应配备备以下几几方面人人才：1、 招招商经理理1人，需对本本项目所在在行业的的市场营营销有实实际操作作经验（尤其要要擅长招招商运作作），懂懂企划，善管理理，具出出色谈判判技巧和和人格魅魅力。2、 大大区招商商经理若若干，分分别负责责项目招商商大区的的工作：大区经经理应具具备一定定的招商商运作经经验，长长于说服服、鼓励励性的谈谈判，具具团队合合作精神神、服从从意识和和大局观观念。3、 区区域协销销经理若若干，主主要职责责是协助助 开发市市场，完完成销售售。协销销经理需需人品正正直，勤勤恳敬业业，具备备较佳的的沟通和和组织管管理能力力，并能能长驻外外埠。4

8、、 商商务助理理若干，主要职职责是帮帮助一线线招商人人员作好好内务（资料物物品、来来电来函函、来人人洽谈、信息收收集等）和会务务组织等等工作。5、 其其它服务务人员如如文案、平面设设计、接接线及接接待人员员。招商队伍伍组建之之后，必必须进行行培训。一方面面，通过过培训是是团队了了解项目目的现状状、产品品，了解解招商策策略和操操作步骤骤，同时时也是进进行磨合合的过程程。招商商的培训训主要有有以下几几个方面面：1、 项目及及产品知知识，以以使团队队成员对对项目的现现状有清清楚的认认识。2、 沟沟通技巧巧（如接接听电话话、接待待语言、洽谈技技巧、仪仪表举止止等），以培养养团队成成员的职职业感。3、

9、招招商专业业知识（招商流流程、谈谈判技巧巧、接听听电话、注意事事项等）。4、 招招商要旨旨（招商商策略说说明及合合同解读读等）。 HYPERLINK /zzzt/ksy.asp 招商工作作开始后后面临许许多实际际的实施施工作，在产品品的核心心概念基基础上撰撰写招商商文案、制定招商手手册、制定媒媒体发布布计划、准备合合同文本本、准备备各类产产品和项项目的宣宣传资料料等等，必要的的准备将将为招商商实施打打下良好好的基础础。只有有进行有有效沟通通，把握握“求租租者”的的洽谈与与管控技技巧，招招商工作作才能顺顺利开展展。从第一篇篇招商广广告发布布下去，接到第第一个咨咨询电话话开始，招商进进入了实实际运

10、做做的阶段段。从“求租者”打进第第一个电电话到招招商的合合作主体体-各各分销商商和代理理商签订订协议，进行产产品销售售这一过过程是整整个招商商工作的的核心部部分，直直接决定定着招商商的质量量和数量量，也就就决定了了整个过过程的成成败。主主要目的的是吸引引好的“求租者”加入到到企业的的体系中中来，共共同把产产品推向向市场。想要吸吸引“求求租者”的加盟盟，有效效的沟通通显得非非常重要要。招商中与与“求租租者”接接触的整整个程序序，一般般如下：第一次信信息的处处理（来来函、来来电）-第一次次信息回回复-第第二次信信息处理理（二次次来函、复电、咨询、商洽）-第二二次信息息回复（信息升升级有有选择发发送

11、实质质性资料料）-招招商总部部零星接接单（上上门洽谈谈、签约约）-招招商会议议的筹划划、准备备（全国国性会议议、区域域性会议议）-发发出会议议邀请（曾经问问询者、熟悉者者及看报报来电者者）-接接收报名名、督促促参会-召开会会议并签签约-督督促履约约-收款款发货。在这过程程中，首首先面临临的是对对“求租租者”信信息的处处理和选选择，好好的招商商广告发发布后，招商总总部将面面对大量量的反馈馈信息，对于第第一次来来电或来来函，主主要注意意对“求求租者”按已经经设定的的招商区区域归类类，对求求租者姓姓名、地地址、电电话、基基本状况况和问题题做以记记录，同同时给对对方发去去有关产产品和项项目的基基本资料

12、料（包括括项目介绍绍、产品品介绍、招商活活动的安安排），同时对对于各地地区实力力较强或或行业内内经营者者一类的的“求租租者”做做重点标标注，用用以综合合的研究究。在这这过程中中，不必必在电话话中向询询问者做做过多有有关招商商的说明明，对于于“求租租者”提提出的问问题也不不必急着着回答（主要避避免“求求租者”因了解解不够而而以偏概概全，自自我估计计或防止止竞争者者和恶意意攻击者者获取一一手信息息）。在在“求租租者”研研读了有有关资料料后第二二次咨询询过程，招商部部门则应应该选择择性的介介绍关于于招商情情况和产产品信息息，并根根据“求求租者”表现的的诚意，发去部部分“该该求租者”重点关关注的内内容

13、资料料，并力力争邀请请对方参参加招商商会议。对于一些些急于了了解情况况的“求求租者”，招商商部门要要有专人人负责接接待和谈谈判，带带领来访访者参观观项目、了了解运作作方案等等，以免免流失“加盟商商”。面对面的的沟通方方式仍是是最直观观有效的的方式，招商会会议的成成功开展展是“求求租者”加盟的的关键一一步。在在与“求求租者”谈判之之前，一一些细节节的准备备十分重重要，如如招商办办公场所所的布置置、人员员的工作作状态、对来访访者的接接待，这这些都直直接影响响洽谈的的结果。在沟通通的过程程中，应应该向来来访者潜潜移默化化的传递递以下几几点信息息。1、 有有实力：与强者者合作才才能更强强，加盟盟者希望

14、望企业的的力量雄雄厚，解解除后顾顾之忧。2、 有有决心：坚定的的信念和和强有力力的推广广策略将将使加盟盟商感受受到项目目推广项项目的决决心，用用数字说说明项目目的力度度是最好好的方法法。3、 有有信誉：一味的的夸大其其辞根本本无法联联合有实实力的经经销商，态度真真诚、有有理有据据，最大大限度的的为“求求租者”考虑是是双方共共同发展展的基础础。4、 有有办法：详细、可行的的营销方方法对于于经销商商有极大大的吸引引力。5、 有有利益：归根结结底，成成功的推推广应该该有丰厚厚的利润润，项目目留给加加盟者的的利益应应该十分分可观。与“求租租者”签签定合同同，收取取租金和保保证金，则全面面招商工工作告以

15、以段落，后续零零星的招招商工作作开展可可以抽取取部分力力量，而而工作的的中心转转移到产产品的全全面推广广阶段。招商过程程中，要要处理大大量的信信息和参参与大量量的谈判判、说服服、培训训工作，工作内内容非常常细琐，实际的的过程中中会遇到到一些具具体问题题，对“求租者”提出的的问题给给予良好好的解答答将大大大增强其其信心。招商策略略大型商业业物业招招商策略略 HYPERLINK /zzzt/ksy.asp 第一部：招商原原则和准准备过程程招商目标标的选择择企业招商商的目的的是为了了吸引知知名商家家，出租租经营场场所的使使用权，更好地地提高项项目整体体市场吸吸引力。因此招招商目标标的选择择要根据据市

16、场需需求和项项目定位位情况来来确定，具体说说应考虑虑以下因因素：(一)项项目自身身的市场场定位；(二)项项目所在在地的消消费状况况；(三)投投资商和和发展商商的自身身资金情情况；(四)拟拟引进商商家的市市场定位位、发展展战略。招商谈判判原则的的确定招商谈判判的目的的在于使使参与谈谈判的商商家能符符合招商商企业的的目标和和利益需需要。要要达到目目的，招招商谈判判必须针针对谈判判的特点点，确定定一些基基本原则则。(一)招招商谈判判的特点点1、 谈谈判对象象的广泛泛性、多多样性和和复杂性性商场的交交易活动动不受时时空限制制，而具具体的谈谈判对象象交易条条件又是是多样的的、变化化的。这这就要求求项目的

17、谈谈判人员员要围绕绕本项目目的经营营范围，广泛收收集信息息，了解解市场行行情，并并选择适适当的方方式与社社会各方方面保持持广泛的的联系。2、 谈谈判条件件的原则则性与灵灵活性项目招商商的目标标要具体体体现在在谈判条条件上。条件具具有一定定的伸缩缩余地，但其弹弹性往往往不能超超越最低低界限，界限是是谈判人人员必须须坚持的的原则。这一特特点就决决定了项项目谈判判人员要要从实际际出发，既要不不失原则则，又要要随机应应变具有有一定的的灵活性性，以保保证实现现招商谈谈判的基基本目标标。3、 谈谈判口径径的一致致性在招商谈谈判中，双方谈谈判的形形式可以以是口头头的也可可以是书书面的，谈判过过程往往往需要反

18、反复接触触。这就就要求谈谈判人员员要重视视谈判策策略与技技巧，注注意语言言表达和和文字表表达的一一致性。谈判人人员要有有比较好好的口才才和文字字修养能能力，也也要有较较强的公公关能力力。(二) 招商谈谈判的原原则根据招商商谈判的的特点，谈判双双方要取取得共识识，促使使谈判成成功应遵遵循以下下原则：1、 坚坚持平等等互利的的原则 2、 平等互互利原则则，要求求谈判双双方在适适应对方方需要的的情况下下，公平平交易，互惠互互利，这这是保证证谈判成成功的重重要前提提。3、 坚坚持信用用原则 信用用原则是是指招商商谈判的的双方都都要共同同遵守协协议。重重信誉、守信用用是商家家基本的的职业道道德。在在谈判

19、过过程中；应注意意不轻易易许诺，但一旦旦承诺，就应履履行，保保证言行行一致，取信于于对方，以体现现真诚合合作的精精神。4、 坚坚持相容容原则 相容容原则要要求谈判判人员在在洽谈中中要对人人谦让、豁达，将原则则性和灵灵活性有有机结合合起来，以更好好地达到到谈判的的目的。招商谈判判的准备备所谓招商商谈判的的准备就就是指在在思想上上、物质质上和组组织上为为谈判进进行充分分的准备备工作，主要包包括：（一）招商宣宣传是招招商成功功的先导导，招商商手册是是宣传的的重要环环节，是是项目招商商的基本本宣传资资料，关关系到项项目的形形象，该该手册突突出如下下关键点点：通过钻石石地段选选择项目目选址的的正确性性，

20、树立立基本点点核心地地段的商商业物业业。通过事实实列举项项目投资资商与发发展商业业绩与荣荣誉，突突出其在在项目所所在地的的地位。招商策策划和承承租户的的选择关关系购物物中心的的成败，在招商商过程中中，有必必要对每每个承租租户进行行分级评评价，预预测他们们的经营营前景，作为店店面出租租的指导导。第一承租户户的选择择确保租租金的来来源。第二需需要保证证购物中中心的商商品种类类的完整整性。第三需要保保证购物物中心经经营项目目的多样样性与综综合性。（二）准准备谈判判的依据据1、 明明确谈判判目标，包括最最优期望望目标、实际需需求目标标、可接接受目标标、最低低目标等等；2、 规规定谈判判策略，包括了了解

21、谈判判对象的的状况，谈判的的焦点、谈判可可能出现现的问题题及对策策；3、 选选定谈判判方式；4、 确确定谈判判期限。（三）组组成谈判判小组挑选谈判判小组的的成员；制定谈判判计划；确定谈谈判小组组的领导导人员。第二部：确定招招商方式式与渠道道商业物物业项目目招商的的方式项目洽谈谈会。项目洽谈谈会是招招商最为为常见的的一种形形式。它它是由招招商单位位携拟与与合资、合作或或引进的的项目，有针对对性地与与商家洽洽谈。其其特点是是针对性性强，易易于吸引引有兴趣趣的客商商。影响响大，实实效性好好，主办办者可以以派遣技技术专家家与客商商直接进进行接洽洽。 项目发发布会项目发布布会是招招商经常常采用的的方式。

22、它是由由项目主办办者在一一定的场场合公布布拟引进进合资、合作的的项目，阐述招招商项目目的特点点和技术术、资金金要求，以期吸吸引客商商。 经济技技术合作作交流会会经济技术术合作交交流会是是一种层层次较高高、范围围较大的的招商引引资方式式。其特特点是层层次较高高，范围围较大。可以是是多种行行业的招招商。 投资研研讨会投资研讨讨会是一一种较小小型、时时间较短短的招商商形式。它通常常是由政政府部门门、经济济研究机机构举行行的区域域性投资资战略、政策、现状和和发展趋趋势的研研究讨论论会。其其特点是是灵活，即是务务虚，又又重务实实，主办办单位可可以公布布一些项项目进行行招商，可以介介绍本地地区的投投资环境

23、境和利用用外资的的政策，达到宣宣传的效效果。 登门拜拜访登门拜访访是招商商效果明明显的辅辅助性活活动。招招商单位位专门派派出招商商小分队队或在国国内外举举办集会会式招商商活动之之余，拜拜访跨国国公司、投资咨咨询顾问问公司、会计师师行及其其他中介介机构，宣传投投资环境境，具体体介绍投投资项目目，探讨讨佳作事事宜。其其特点是是机动灵灵活，针针对性强强，气氛氛融洽，容易引引起被访访者的兴兴趣。第三部：制订谈谈判策略略明确谈判判目的招商谈判判的目的的就是招招商洽谈谈的主要要目标，或招商商洽谈的的主题。在整个个招商洽洽谈活动动中，招招商洽谈谈者的各各项工作作都要围围绕招商商洽谈的的目的而而开展。在招商洽

24、洽谈的目目的确定定以后，就需要要确定招招商洽谈谈的各个个具体目目标；在在达到各各个具体体目标后后，招商商洽谈的的主要目目标即招招商洽谈谈的目的的就可以以实现。招商洽谈谈的目标标可以分分为三个个等级：第一级的的目标是是最高等等级的目目标，如如能达到到这一级级的目标标，整个个招商洽洽谈可谓谓是获得得圆满成成功；第二级的的目标是是基本达达到接受受的目标标，如能能达到这这一级目目标，整整个招商商洽谈可可谓是获获得了基基本成功功；第三级的的目标是是最低接接受目标标，如能能达到这这一级的的目标，整个招招商洽谈谈可谓是是达到了了最基本本的要求求。招商洽谈谈的目的的就是在在招商洽洽谈中所所要追求求的最佳佳利益

25、目目标。在确定了了招商洽洽谈目标标的同时时，还要要确定招招商洽谈谈的地点点。招商商洽谈的的地点对对招商洽洽谈的成成功与否否有很大大的影响响，因此此，在确确定招商商洽谈地地点时要要慎重，应考虑虑以下几几方面的的问题:谈判中中各方力力量的对对比，可可选择地地点的多多少和特特色，各各方的关关系及可可能发生生的费用用等。本案场分分析（飞飞洲国际际广场）一、徐家家汇商圈圈背景介介绍徐家汇商商业中心心界定北北起广元元路，南南至南丹丹路，东东起天平平路，西西至漕溪溪北路，座落于于上海最最大的地地铁一号号线徐家家汇站上上。300多条公公交线路路连通四四方，漕漕溪北路路立交桥桥、中山山南路内内环线高高架一同同构

26、筑起起现代立立体交通通框架。徐家汇汇商业中中心占地地3.33平方公公里，共共计大小小商业网网点10000多多个，商商业营业业面积达达45万平平方米，占全区区营业面面积的11/3，徐家汇汇商业中中心附近近已建有有二条市市级特色色街，即即衡山路路欧陆风风情街和和宜山路路建材家家具街，分别以以休闲娱娱乐和建建材家具具闻名于于沪上。目前徐徐汇区正正积极培培育新的的二条商商业特色色街，一一条是以以依托上上海交大大的高新新技术孕孕育而成成的广元元西路慧慧谷电子子街，另另一条是是以面向向大众消消费的天天钥桥路路餐饮街街，起到到了为商商圈相辅辅相成的的作用。徐家汇商商业中心心目前已已构成融融购、娱娱、赏、食、

27、游游为一体体的综合合消费商商业布局局，其中中百货商商厦、餐餐饮业、娱乐文文化已成成为商业业中心的的主力业业态。徐徐家汇商商业中心心集天时时、地利利、人和和的优势势，尤其其经过新新一轮精精心打造造和调整整后，得得到了突突飞猛进进的发展展。首先先徐汇区区是人口口导入区区，吸收收了静安安、卢湾湾、黄浦浦等地区区的动迁迁居民，为徐汇汇区带来来了客流流，并且且徐汇区区人群中中以知识识分子、海外侨侨胞、高高收入人人为主，为创建建商业中中心奠定定了基础础。徐家家汇投资资多元化化，招商商注重徐徐家汇商商圈特色色经营。商圈内内有市上上第一家家沪港合合资的东东方商厦厦，沪台台合资的的太平洋洋百货，沪港合合资的港港

28、汇广场场以及中中英合资资的汇金金百货等等商业企企业，吸吸引了大大批不同同消费水水平的消消费者。注重错错位经营营。商圈圈率先倡倡导“错位竞竞争”和“个性化化经营”的经营营理念，从消费费方式、购物环环境、商商品结构构到文化化氛围、功能设设施，创创造了商商圈相依依互补，共存发发展的成成功经验验，形成成了商圈圈整体的的竞争优优势，满满足了不不同消费费者的个个性需求求。一是是注重发发掘商家家本身的的经营能能力，形形成了不不同氛围围和水准准的商家家企业；二是注注重业态态错位。商圈内内率先引引进了电电脑市场场，百脑脑汇、太太平洋电电脑成为为了全市市电脑业业的旗舰舰店，占占全市的的电脑销销售的550。美罗城城

29、在引进进百脑汇汇的同时时把美食食广场、音响广广场引入入商圈，使整个个商圈的的业态更更为齐全全、合理理。徐家汇商商业中心心现有的的东方商商厦、太太平洋百百货、汇汇金百货货、六百百实业、新路达达吉买盛盛、汇联联商厦、美罗城城百货商商厦营业业面积达达30万平平方米，占总面面积的664，20003年度度销售达达39亿人人民币，占社会会消费品品总额的的30.7。东方商商厦以其其“礼在东东方”的服务务宗旨享享誉全市市，并以以其国际际知名品品牌吸引引各方来来宾。沪沪台合作作的太平平洋百货货定位于于“流行的的领导者者”，在年年轻女性性顾客中中极具号号召力，凭借其其卓越的的经营理理念和灵灵活多样样的促销销手段，

30、迅速在在百货业业崭露头头角。六六百实业业首推“自然式式服务”，以规规范严格格的现代代化管理理模式和和温馨的的服务在在行业内内独领风风骚。定定位于“现代都都市型百百货”的汇金金百货于于98年开开业，一一流的服服务设施施、浓郁郁的文化化气息和和诸多的的品牌深深得白领领人士的的青睐。20000平方方米的地地室超市市以生鲜鲜食品为为特色，为周边边住家提提供了极极大的方方便。营业面积积达7万平方方米的港港汇广场场是上海海目前最最大规模模的购物物中心（Shooppiing Malll）。商商场引进进商户2250家家，包括括30间特特色餐厅厅及50000平平方米的的国际美美食广场场、1550000平方米米的

31、富安安百货、85000平方方米的西西式主题题乐园及及大型超超市、专专业运动动城的进进驻。即即将开幕幕的桥外外桥主题题乐园，设有室室内模拟拟高尔夫夫球场、立体动动感游戏戏、赛车车、3维音像像、迷宫宫、激光光战斗游游戏以及及魅力迪迪斯科舞舞厅和火火焰夜总总会等，无论购购物、休休闲、餐餐饮、娱娱乐在港港汇均能能满足各各阶层消消费群体体的需要要。徐家汇商商业中心心内有电电脑专业业市场百百脑汇电电脑、太太平洋电电脑、盈盈河电脑脑3家，徐徐家汇的的电脑广广场目前前成为上上海最大大的计算算机及其其配件、耗材和和其他信信息产品品的集散散地之一一。餐饮娱乐乐业有440户，营业面面积100.17780万万平方米米

32、，占总总面积的的31.86。位于于徐家汇汇商业中中心的美美罗娱乐乐城总体体面积达达6.55万平方方米，独独特的巨巨球建筑筑缀满新新颖的满满天星顶顶灯，将将购物、休闲融融为一体体，品种种丰富的的休闲小小吃、白白领光顾顾的舒适适堡健身身中心及及令学生生、市民民喜爱的的思考乐乐书局、柯达影影院等已已逐步成成为市民民消费的的新热点点。并构构成徐家家汇商圈圈休闲娱娱乐业态态主流。天钥桥桥路餐饮饮街以品品牌著称称，以家家常为特特色，使使得工薪薪阶层慕慕名而来来，成为为聚朋小小酌的好好场所。徐家汇商商业中心心现有宾宾馆业33户，营营业面积积4.114000万平方方米，占占总面积积的122.966。徐徐家汇附

33、附近有着着四星级级的建国国宾馆和和二星级级的西亚亚大酒店店以其便便利的交交通条件件和适中中的价格格吸引着着周边省省市的宾宾客近悦悦远来。二、背景景分析优势经营面积积大，可可以体现现规模经经营效应应，可以以经营不不同规模模的商品品，有较较强的满满足力和和挑选力力。交通优势势：地铁铁1号线线、4号号线直达达本案BB1，并并设有出出口，每每天数万万人流能能保证经经营者的的利益，高架内内环线近近在咫尺尺，轻轨轨明珠线线距本案案步行110分钟钟路程。商圈优势势：徐汇汇商圈的的经济发发展已日日趋繁华华，本案案距徐家家汇商圈圈10分分钟路程程，其发发展前景景也非常常可观。物业管理理优势：国际金金牌管理理集团

34、，高效统统一经营营、统一一管理、统一回回报。同同步世界界先进经经营理念念，国际际品牌管管理公司司担纲物物业管理理工作，展现国国际商业业气象。发展优势势：徐汇汇区是上上海市的的中心城城区，这这里集聚聚了上海海的科技技资源优优势、人人文环境境优势和和徐家汇汇商圈品品牌优势势。近年年来，徐徐汇区在在经济建建设、城城市管理理和社会会事业的的发展等等方面，都取得得了令人人瞩目的的成就，综合经经济实力力在上海海10个个中心城城区中名名列前茅茅，是上上海市首首批可持持续发展展综合试试验区。徐家汇汇地区，已经成成为上海海最繁华华的现代代化商业业中心之之一，上上海三年年大变样样的标志志性地区区之一。32米挑挑高

35、中厅厅，电梯梯直达55F、66F，尽尽显贵宾宾级非凡凡品质，31部部瑞士迅迅达电梯梯、自动动扶梯、观光梯梯、垂直直电梯应应有尽有有，商业业运作畅畅通无阻阻，意大大利原装装coffsi进进口中央央空调系系统。弱势处于次星星级地理理位置。徐汇商圈圈日趋成成熟，已已形成错错位经营营，本广广场尚处处于起步步阶段，竞争激激烈。招商价格格无明显显优势。机遇足够的广广告预算算支持广广告及公公关活动动。市政府政政策的有有利倾斜斜。由于近徐徐家汇商商圈，商商铺需求求量大。周边高档档的固定定消费群群体强大的地地铁消费费群写字楼固固定的消消费群体体本案招商商策划方方案一、招商商原则巧妙利用用逆向思思维，悬悬念转播播

36、的各类类异手法法，让本本次招商商跳出百百货业招招商日趋趋同质化化的怪圈圈。这样样既可传传播与众众不同的的招商讯讯息，又又可在瞬瞬间达到到树立品品牌概念念的“一石二二鸟”的多元元效果。二、招商商策略楼层层功能区区划按照照各类品品牌间的的经营互互动原则则，进行行局部科科学规律律整合。严格格控制招招商品牌牌的层次次，利用用自身优优势吸纳纳国内国国际亮点点品牌。这是保保证整体体层面上上档次先先决条件件。店铺铺采取定定价租赁赁制和协协议扣点点制，以以便为招招商信息息宣传创创造悬念念卖点。店铺铺定价租租赁的切切入点与与众不同同的悬念念招商策策略。与徐徐汇区政政府有关关部门合合作，打打出公益益事业牌牌。孕育

37、育徐汇社社区系列列广场文文化活动动。为众众商铺聚聚集人气气，使发发生购买买行为提提供冲要要条件，培育本本商圈目目标受众众的习惯惯性消费费行为，为目标标业主提提供经营营成功的的有利保保障，为为树立品品牌形象象打造宣宣传基点点。三、品牌牌形象定定位鉴于本商商圈潜在在消费层层面颇高高，本次次招商对对象也应应该颇具具品牌知知名度。利用系系统的品品牌传播播策略，打造成成一个国国际国内内知名品品牌汇聚聚的大舞舞台。以以服务品品牌化，个性化化模式为为先导，以迅速速的宣传传手段传传播飞洲洲国际广广场在本本商圈内内的行业业标志与与先驱的的形象地地位。四、实施施方案（分割出出租）定位的基基本依据据地段决决定原则则

38、前面已经经提到，本项目目属于上上海市传传统商业业中心徐徐家汇商商业圈，距徐家家汇中心心约1公公里的路路程，极极其方便便的城市市交通和和大量的的人流使使得本区区域具有有一定的的商业氛氛围。然然而，因因为徐家家汇商业业中心仅仅在方圆圆2000米密集集，与本本项目相相连的漕漕溪北路路是快车车道，没没有休闲闲步行道道，形成成了一定定的商业业断层。因此，在不能能充分地地与徐家家汇商业业中心共共享人流流、互通通商气的的现实格格局下，须有精精准市场场错位的的经营定定位，将将消费者者吸引在在本案地地铁站下下车。 互补补原则由于本项项目商业业规模较较小，前前期定位位是写字字楼的配配套部分分，因此此不能简简单的定

39、定位与上上述徐家家汇商业业中心同同质业态态，要走走专业、高档、精品的的路子。引进高高利润的的专业餐餐饮品牌牌店、精精品百货货店和高高档城市市会所是是本项目目对市场场的互补补。 业态态演变原原则传统的商商场只是是购物的的场所，随着人人们的生生活水平平的提高高、消费费行为的的转变，休闲购购物成为为主流，休闲、餐饮、娱乐将将极大的的满足消消费者购购物外的的需求，并且其其规模也也将赶超超购物的的规模。 商圈圈扩大原原则同样，因因为高端端的商业业市场定定位，在在我们的的消费群群定位上上就要充充分考虑虑整个上上海市城城市中心心区域，扩大服服务半径径和商圈圈，吸引引最多的的优质消消费群，实现商商场的持持续繁

40、荣荣。五、商场场布局飞洲国际际广场定定位为高高档商业业中心，招商客客户群为为：1、国际知知名品牌牌，国内内知名品品牌厂商商；2、国际际连锁集集团。1、主营营项目地下一层层：高档档超市休休闲系列列。一 层：进进口化妆妆品（CCD、姿姿生堂、娇兰等等）、高高档珠宝宝（谢瑞瑞琳等）、世界界极品服服装(阿阿玛尼杰尼亚亚等)、高档手手表、高高档皮具具（路易易威登等等）、高高档工艺艺品、高高档笔。二 层：高高档女装装系列、休休闲装、手袋、女饰品品、精品品鞋店、精品裤裤店、女女士内衣衣。三 层：高高档男装装系列、休休高闲装装、皮具具、男饰饰品、精精品鞋店店、精品品裤店、男士内内衣、领带。四 层：儿儿童服装装

41、、高档档床品、进口饰饰品店、精品工工艺品、体育服服装、体体育器材材。五 层：餐饮。六 层：娱乐休休闲。配套项目目A、家家私、布布艺、古古玩、画画廊、厨厨房用品品、书屋屋。B、肯肯德基、麦当劳劳、必胜胜客、罗罗杰斯、茶叶店店、酒吧吧。C、屈屈臣氏、医疗诊诊所、健健身中心心、美容容中心、美体瘦瘦身、茶茶社、写写真工作作室、数数码工作作中心、药店营营销理念念。六、人员员配备计计划：组成一支支强有力力，专业业的招商商，租户户物业管管理，企企划队伍伍，具体体如下：招商经理理（1人人）招商主管管（4人人）入租设备备工程安安装管理理，电气气管理（2人）（人选选可由开开发商提提供）企划主管管（1人人）筹备期商

42、商品部人人员总编编制8人人七、招商商人员岗岗位职责责副总经理理/兼招招商部经经理主要职职责：根据购购物中心心经营方方针与要要求，制制定招商商部计划划，并组组织实施施。负责购购物中心心整体商商场策划划，布局局，商品品组合及及与厂商商协调，公司整整体企划划，促销销等，确确保商厦厦经营指指标达成成。组织，管理招招商，企企划团队队，培训训及辅导导招商人人员。对招商商部门厂厂商引进进，人员员招聘，促销方方案及相相关合同同及发生生交际费费用审核核等负责责。招商主管管（4人人）主要职职责：负责整整个楼层层招商，布局，商品组组合及与与厂商协协调，确确保招商商品1000达达成。配合公公司整体体布局，完成公公司下

43、达达指标。入租设备备工程安安装管理理，电气气管理（2人）（人员员由开发发商提供供）主要职职责：入租设设备工程程安装管管理，电电气管理理，维护护管理商商场的整整体工程程运行，同时满满足正常常开业。协助经经理开展展工作。严格审审查招商商户经营营资格及及入住手手续。负责租户户单位日日常管理理工作，督促租租户单位位认真履履行招商商合同。企划主管管（1人人）主要职职责：贯彻执执行本企企业经营营发展战战略方针针，配合合招商，经营需需求，结结合实际际制定本本公司广广告策划划并组织织实施。负责对对商场宣宣传布署署总体规规划工作作，作出出建设性性的意见见，统筹筹安排促促销，成成列，美美工工作作。八、商场场租金预

44、预测周边租金金调查商铺租金金比较表表（人民民币/平方米米/天）漕溪北路路沿街商商铺租金金表：物业名称称性质地址租金(元元)面积(平平方米)备注季诺休闲闲餐厅商铺漕溪北路路41号11.55250圣爱广场场商场漕溪北路路88号950000(F11F4)底楼14470平平方米出出售6万元/平方（6222899999）小上海家家常菜商铺漕溪北路路4399号12500建国宾馆馆底楼商商铺商场漕溪北路路4500号8.510000在租江南证券券商铺漕溪北路路4588号300丹尼美发发沙龙商铺漕溪北路路5066号15100同艺装潢潢商铺漕溪北路路5088号1260海纳服装装店商铺漕溪北路路5122号1660蔡

45、家食铺铺商铺漕溪北路路5188号10400异度空间间音乐餐餐厅商铺漕溪北路路5599号10300瑞士美发发中心商铺漕溪北路路5833号12150麦当劳商铺漕溪北路路6422号200必胜客商铺漕溪北路路6466号150商铺漕溪北路路6811号121103年前承承租（66468882221）良宵酒楼楼商铺漕溪北路路6822号10600国美电器器商场漕溪北路路7300号10600中兴百货货商场漕溪北路路7400号10800金韵贸易易行商铺漕溪北路路7800号10250南丹东路路沿街商商铺租金金表：物业名称称性质地址租金(元元)面积(平平方米)备注达封房产产商铺南丹东路路4号9100黛兆美容容SPAA

46、商铺南丹东路路10号12100吉多服饰饰商铺南丹东路路22号12100上海银行行商铺南丹东路路38号300浪漫一生生咖啡店店商铺南丹东路路88号1015021世纪纪不动产产商铺南丹东路路1011号5.6100南丹东路路漕溪北北路口的的亚都国国际名苑苑的裙房房租金价价格15520元/天/平方利亚意式式餐厅商铺南丹东路路1022号10300红星眼镜镜公司商铺南丹东路路1333号18100沪邦房产产商铺南丹东路路1411号8100金梓罗饰饰品商铺南丹东路路1455号11100手抓小龙龙虾商铺南丹东路路1511号1250天钥桥路路沿街商商铺租金金表：物业名称称性质地址租金(元元)面积(平平方米)备注西

47、亚集团团商场天钥桥路路20号1035000汇联集团团商场天钥桥路路21号扣率255（有有保底）香榭俪舍舍时尚百百货商场天钥桥路路88号28200006438845338（王王先生）立好信房房产商铺天钥桥路路南丹东东路8（225）602年前租租嘉汇广场场商场天钥桥路路南丹东东路181800006237700888漕溪路沿沿街商铺铺租金表表：物业名称称性质地址租金(元元)面积(平平方米)漕龙沈记记酒楼商铺漕溪路1121号号3.5500巴比馒头头专卖商铺漕溪路1123号7.250侬家侬休休闲小还还号商铺漕溪路1127号号6.3150宜家家居居商场漕溪路1128号号自己买下下25000旺家房屋屋商铺漕

48、溪路1129号号5.350可的便利利商铺漕溪路1167号号4.7200五十铃汽汽车展示示厅商铺漕溪路1190号号5300好装饰家家超级购购物广场场商场漕溪路2210号号3.720000百货商场场：物业名称称性质地址租金(元元)备注太平洋百百货商场肇嘉浜路路1F35-550共八层层，营业业面积近近3万平方方米2F30-4403F25-330港汇广场场商场虹桥路1F40-550共六层，营业面面积7.5万平平方米，第五层层美食广广场，第第六层电电影院2F30-4403F174F12美罗城商场肇嘉浜路路1F38共八层，第六层层是舒适适堡，第第七层是是好乐迪迪，第八八层巴西西烤肉，营业面面积为66.7万

49、万平方米米2F363F284F185F11上海市商商铺区域域平均租租金（元元/天）区域时间商业中心心地区次商业中中心地区区次中心城城区城市边缘缘地区20033.07733.447.652.220033.08834.777.85.0552.21120033.09935.227.95.12.31120033.10035.667.752.420033.11134.22852.120033.12234.5585.1220044.01134.557.95.2220044.02234.888.251.920044.03334.998.34.91.9据以上调调查及经经验，本本案租金金预算为为：出租形式式面积

50、（MM2）平均租金金（M2/天）年租金10年租租金15年租租金分割2800006.622（0.8美金金）67655640006.766亿10.115亿分层2800004.555（0.55美美金）46500100004.655亿6.988亿整幢2800003.311（0.4美金金）33822820003.388亿4.444亿注：整幢幢出租分分层租金金另算，其中分分割，分分层物业业管理费费收入没没计入其其中。出租形式式分割出租租分层出租租整幢出租租平均租金金/M26.662（00.8美美金）4.555（00.555美金）3.331（0.4美金金）年租金（静态）6766564400465001000

51、0338228200010年租租金（静静态）6.776亿4.655亿3.388亿10年租租金（动动态）13年年202296992000139550300001014484660045年年1422078844009765521000710339222067年年14991822362210255347704745991188089年年156664114800107666144407832207440第10年年822236777756522225564111183888总计7.333亿5.044亿3.666亿综合以上上静态和和动态22种收益益数据计计算结果果，可得得出：分割出租租： 静静态100年的

52、租租金总收收入6.76亿亿。动态100年的租租金总收收入7.33亿亿整栋出租租： 静静态100年的租租金总收收入3.38亿亿动态100年的租租金总收收入3.66亿亿根据以上上分割出出租、整整栋出租租的数据据来看，两者110年的的租金总总收入相相差500。按商业地地产投资资回报来来看：静态租金金：收入入预计在在10年年左右；动态租金金：收入入预计在在8年左左右；注：以上上数据未未包括商商业中心心外墙的的广告收收益。九、招商商周期 预计220055年5月月1日对对外开业业1、20004年年9月为为招商准准备期2、20004年年10月月正式招招商20005年33月招商商结束3、20004年年12月月

53、主力店店进场装装修20005年33月装修修结束4、20005年年2月一一般租户户进场装装修20005年33月装修修结束5、20005年年4月租租户进场场布置6、20005年年5月对对外试营营业本公司推推荐方案案一、整幢幢出租与与分割出出租的优优劣分析析整幢出出租优势：可以一一次性回回笼一笔笔资金。简化招招商，减减少招商商工作量量。便于管管理。 劣势势：租金较较低，影影响总体体收入（见租金金对比表表） 不利于于商场整整体发展展。 对出租租者有出出租风险险 （如对方方租约115年，第一次次付了55年租金金，由于于经营不不善导致致商场形形象声誉誉等受损损，而后后不再续续约）分割出出租 优势势：租金较

54、较高，定定期经营营总收益益大幅提提高（见见租金对对比表）可自行行总体规规化，经经营管理理，降低低经营风风险。可以做做出自己己的品牌牌形象，增加企企业无形形资产。潜在资资金收入入根据各行行业的经经营特点点，在33年以后后每年（或每22年）递递增5左右的的租金，提高年年租金收收益。 劣势势：租金回回笼慢（一般付付三押一一） 要投入入一笔预预期费用用（开业业前）例：装潢潢费、广广告费等等。二、本公公司力推推分割出出租方案案虽然先前前要投入入一笔可可观的资资金，但但总体收收益不可可同日而而语，另另外还有有潜在的的资金收收入可以以挖掘。还可以以做自己己的品牌牌形象，增加企企业的无无形资产产，真正正做到名

55、名，利双双收，所所以本公公司力推推分割出出租方案案（主要要方案见见上）租金按动动态方案案，回报报率预计计8年左左右。后续：商商场招商商管理招商管理理原则第一基本本原则：要维护护购物中中心的产产业经营营黄金比比例。大大多数业业内人士士都比较较认同零零售、餐餐饮、娱娱乐522：188：300的这个个购物中中心产业业经营黄黄金比例例，此比比例特别别适用于于大型综综合性的的购物中中心，招招商要注注意维护护和管理理好这个个经营比比例（当当然不是是绝对的的）。第二基本本原则：要维护护购物中中心的统统一主题题形象和和统一品品牌形象象。购物物中心是是一种多多业态组组合的商商业组织织模式，但它绝绝不是一一个无序

56、序的大杂杂烩，购购物中心心必须是是一个拥拥有明确确经营主主题和巨巨大创造造力的品品牌形象象企业。招商要要始终注注意维护护和管理理好已确确定的经经营主题题和品牌牌形象。第三基本本原则：购物中中心的招招商目标标要能够够在功能能和形式式上同业业差异、异业互互补。同同业差异异就是市市场有一一定承受受力，不不能盲目目招同一一品类的的店进入入。譬如如零售业业态的核核心主力力店招商商，就不不要同时时招来两两家基本本上都是是经营食食品和日日用品的的大型超超市；核核心主力力店同质质化无差差异更是是不能想想像的。异业互互补的目目的就是是要满足足顾客消消费的选选择权，并能让让顾客心心身体验验变化，提高其其消费兴兴趣

57、。譬譬如百货货、超市市因为经经营品项项不同，可以互互补；让让顾客逛逛得疲劳劳的零售售店与让让顾客休休息放松松的餐饮饮店可以以互补等等等。第四基本本原则：购物中中心经营营方式的的选择原原则。购购物中心心的经营营方式基基本有三三种：自自营、联联营和租租赁。笔笔者认为为，购物物中心毕毕竟是一一个以零零售为主主的商业业组织形形式，而而零售是是一个精精细化管管理的产产业，精精细化管管理要求求管理者者加强经经营控制制力度；另外，相对于于非主力力零售商商户的招招商条件件，核心心主力零零售店必必须引入入知名度度高的大大商家，故核心心主力零零售店的的招商较较困难且且招商条条件放得得较宽，造成核核心主力力零售店店

58、的提成成或租金金收入偏偏低。，购物中中心的发发展商以以前不管管是房地地产商或或是零售售商，在在条件容容许的情情况下，核心主主力零售售店尽量量自营一一部分或或全部，这样一一可以加加强经营营控制力力度，有有利于购购物中心心长期经经营；其其次可增增强其他他商户与与之合作作的信心心；第三三可以提提高非主主力零售售店的提提成或租租金收入入。而招招非主力力零售商商尽量以以联营为为主、租租赁为辅辅，这样样也可以以增强发发展商对对购物中中心的整整体控制制力度。第五基本本原则：招商顺顺序原则则。核心心主力店店先行，辅助店店随后的的原则；零售购购物项目目优先，辅助项项目配套套的原则则。第六基本本原则：核心主主力店

59、招招商布局局原则。核心主主力店的的招商对对整个购购物中心心的运营营成败，购物中中心辅助助和配套套店的引引进都有有重大的的影响。一个超超级连锁锁店或超超级百货货公司的的入驻，常常能能带动整整个购物物中心的的顺利招招商与管管理。另另外核心心主力店店对于人人流也起起着关键键的作用用，其布布局直接接影响到到购物中中心的形形态。购购物中心心特别是是大型购购物中心心的核心心主力店店适合放放在经营营轴线（或线性性步行街街）的端端点，不不宜集中中放置在在中间，这样才才能达到到组织人人流的效效果。第七基本本原则：特殊商商户招商商优惠原原则。“以点代代面，特特色经营营是购购物中心心特别是是超大型型综合性性购物中中

60、心的经经营特点点。特殊殊商户是是指具有有较高文文化、艺艺术、科科技含量量的经营营单位，对它们们给予优优惠政策策，邀请请其入场场，能够够起到增增强文化化氛围，活跃购购物中心心气氛之之作用。例如深深圳华侨侨城MAALL购购物中心心就专门门邀请三三百砚斋斋，展示示中国的的砚文化化。当然然特殊商商户的经经营范围围要与购购物中心心的经营营主题及及品牌形形象相吻吻合。第八基本本原则：租赁经经营采用用放水养养鱼的原原则。因因为购物物中心经经营具有有长期性性特点，采用合合理租金金与优质质服务做做法，将将整个购购物中心心作热，而后根根据运营营状态，适当稳稳步地调调整租金金。这样样，发展展商与商商户才能能一同成成