渠道策略之完全思维理论知识

1、渠道策略之完全思维概览渠道策略之完全思维概览前言本文是是笔者一一年多来来思考渠渠道策略略结果，乃心血血之作。公之于于众，也也是希望望众多高高手批语语与指正正，使之之有更大大的提高高与持续续完善。 我们们知道，家电行行业是市市场化程程度最高高，竞争争最为激激烈，发发展最为为成熟，最为戏戏剧化的的一个行行业，与与外资品品牌抗衡衡的过程程中，家家电行业业终于在在本土领领先于外外资品牌牌。并己己成为各各大院校校MBAA课程的的经典。 当我我们把视视角放在在家电行行业的内内部，探探讨家电电企业间间的差异异化、寻寻找家电电企业的的核心竞竞争力时时，却发发现同质质化多，差异化化小。可可以毫不不夸张的的说，家

2、家电企业业最大的的差异化化核心竞竞争力的的来源，乃是各各个企业业间的渠渠道模式式的差异异化。 我们们可以从从营销的的角度分分析家电电企业的的企业的的差异化化。营销销的经典典理论之之一是44P理论论（产品品、价格格、渠道道、促销销）。首首先，家家电企业业间产品品间的差差异化是是很小的的，相反反，同质质化却相相当的严严重。家家电企业业的品牌牌型号多多，但很很多产品品都是贴贴牌生产产，说白白了就是是同一条条生产线线上的产产品，然然后冠之之以XXX品牌。价格方方面，企企业更是是雷同多多，差异异化小，彩电行行业曾经经以长虹虹为主掀掀起一股股降价风风暴。并并在整个个行业乃乃至中国国的老百百姓心目目中成为为

3、一个茶茶余饭后后的话题题。单纯纯的价格格战，证证明彼此此间的价价格差异异性并不不大。传传播（包包括广告告、推广广、销售售促进、人员推推销等所所有传播播的内涵涵）或许许略有差差异化，但差异异化的程程度非常常小，很很容易为为竞争对对手模仿仿，根本本构不成成核心竞竞争力。比如家家电行业业较为常常见的推推广方式式“炒概念念”、“作软文文”，也是是很容易易相互之之间抄袭袭的。 那么么，真正正的差异异化在哪哪呢？ 我认认为，就就现阶段段的格局局来看，最大的的差异化化（企业业各自的的核心竞竞争力）是每个个家电企企业的渠渠道策略略及渠道道模式，包括渠渠道结构构、渠道道政策、经销商商素质、渠道管管理、渠渠道推广

4、广等等。这是家家电行业业比如空空调企业业、冰箱箱企业、彩电企企业最为为明显的的现状。比如格格力渠道道模式、科龙渠渠道模式式、美的的渠道模模式、海海尔渠道道模式、TCLL渠道模模式等 其他他行业也也一样，我们都都知道可可口可乐乐、百事事可乐是是世界顶顶级品牌牌，但我我们往往往忽视了了可口可可乐在渠渠道方面面的非凡凡建树，可以毫毫不夸张张的说，传播与与渠道是是可口可可乐趋动动的两架架马车。据相关关资料统统计，可可口可乐乐在中国国渠道细细分模式式至少达达35种种之多。（有兴兴趣的朋朋友要以以查找可可口可乐乐渠道细细分的资资料） 但是是，渠道道策略的的系统思思考，在在很多企企业却不不成系统统，众多多企

5、业并并不了解解渠道策策略思考考的完整整过程，对渠道道策略的的具体执执行分散散于企业业的市场场部、企企划部、销售管管理、物物流管理理、区域域销售等等各级部部门，大大家也就就根据各各自的理理解实施施着渠道道管理的的片段内内容，一一套完整整的渠道道管理体体系从未未建立起起来。那那么，完完整的渠渠道策略略包括哪哪些内容容呢？ 个人人以为完完整的渠渠道策略略包括以以下九方方面的内内容：渠渠道蓝图图、渠道道政策、渠道价价格/返返点政策策、渠道道标准、渠道销销售及技技术认证证、渠道道反馈及及支持服服务、隐隐性渠道道策略、渠道推推广策略略、竞争争对手反反馈。下下面就此此9个方方面的内内容与大大家分享享与交流流

6、 第一章 渠道蓝蓝图所谓渠渠道蓝图图，即是是对企业业渠道作作整体规规划。说说白了，就是划划出企业业的渠道道结构图图。包括括渠道的的宽度及及深度。这张结结构图是是动态的的，一般般来说一一年一小小变，三三年一中中变，五五年一大大变。画画渠道蓝蓝图不是是几个领领导闭门门家中座座，随便便拍拍脑脑袋就可可以想出出来的。而是需需要进行行系统的的调查与与分析论论证。企企业规划划渠道蓝蓝图的时时候，其其实是在在做未来来 1-3年的的渠道规规划，因因此，有有效的渠渠道蓝图图决策应应该涵盖盖以下三三个方面面的内容容，他们们是决策策的基础础，也是是决策的的内容：一是分分析最终终用户的的覆盖率率；二是是分析企企业渠道

7、道的层次次及功能能；三是是分析企企业产品品类别的的流通属属性。 一、分析企企业产品品的最终终用户覆覆盖 企业业渠道的的设置，无非要要寻找产产品市场场与消费费者的最最佳的、最经济济的接触触点。明明确最终终消费者者在哪里里？是企企业进行行渠道规规划的首首要因素素。其次次，中国国市场地地大物博博、人口口众多，地区间间的市场场差异化化十分明明显，就就是同一一个省级级市场，省会城城市与地地级、县县级市场场的差异异也很大大。所以以，渠道道蓝图的的规划，应根据据各地区区的实际际情况，合理布布局。一一般来说说，我们们在进行行区域渠渠道划分分的时候候或者区区域销售售管理的的时候，一般喜喜欢分为为五个大大区或七七

8、个大区区：东北北大区（黑龙江江、辽宁宁、吉林林）、华华北大区区（河南南、山东东、湖北北、安徽徽、山西西）、西西北大区区（内蒙蒙、宁夏夏、新疆疆、兰州州、青海海）、西西南大区区（云南南、贵州州、重庆庆、四川川）、华华东大区区（上海海、浙江江、江苏苏、江西西）、华华南大区区（两广广、湖南南、福建建）。当当然以上上只是粗粗略的划划分，各各个企业业一般会会根据自自身的区区域的发发展状况况作调节节。随着着我国新新农村建建设，农农村市场场的消费费潜力也也开始释释放出来来，所以以，企业业也应根根据自身身目标消消费者在在农村市市场的消消费潜力力，合理理设置并并开发有有效网点点。 二、分析渠渠道层次次及功能能

9、1.决定企企业的渠渠道层次次结构：企业的的渠道层层次，除除了根据据目标市市场与区区域市场场差异化化外，更更重要是是与企业业的发展展战略有有关，即即使是同同样的产产品同样样的定位位，由于于企业的的发展阶阶段与发发展目标标不一样样，渠道道结构差差别也是是巨大的的。所以以各个企企业应有有适合自自己发展展的渠道道模式。就中国国目前的的渠道层层次或渠渠道代理理的链条条来说，包括厂厂家-一一代-二二代-分分销-消消费者这这四个层层次。四四个层级级相对而而言是比比较长的的，在中中国现阶阶段并不不多见。比较常常见的是是三个层层级即厂厂家-代代理-分分销-消消费者。家电行行业常见见模式如如美的模模式、格格力模式

10、式、海尔尔模式、TCLL模式（有兴趣趣的读者者可以专专门搜索索此方面面的资料料，笔者者在此不不详述）。就建建材行业业，比如如笔者工工作的照照明行业业，也有有很多种种代表性性的模式式： -欧普模模式：类类似家电电行业990年代代未的建建制，人人海战术术+密集集性分销销 -雷士模模式：厂厂商联营营+隐性性渠道 -前店后后厂模式式 -省级代代理模式式 -合力博博成模式式（合力力博成是是照明行行业一渠渠道品牌牌）：提提供盈利利模式+品牌加加盟 2.每个渠渠道层次次结构存存在的意意义：企企业设计计渠道层层级，一一定要从从经济的的角度来来分析他他存在的的意义。营销的的本质（商业的的本质）无非是是唯利是是图

11、。所所以，任任何一个个层级的的选择，都是本本着成本本最小化化，利益益最大化化。从渠渠道的整整个链条条来分析析，厂家家与渠道道之间是是一种既既竞争又又合作的的关系，渠道之之间的层层级越多多，意味味着分享享利润的的环节越越多。 3.每个渠渠道层次次的业务务目标：合理选选择了渠渠道层级级（根据据目标客客户、根根据区域域市场差差异化、根据企企业的目目标与发发展阶段段），应应为每个个渠道层层级设置置合理的的目标，即具体体数量的的要求：销售、回笼、库存、周转率率、零售售、分销销等 4.渠道的的代理区区域划分分及冲突突管理：代理商商之间或或每个经经销商之之间均有有区域的的划分，否则就就会乱套套。经销销商之间

12、间的冲突突客观原原因无非非是网点点设置过过密，造造成彼此此间的利利润过底底，冲突突表现形形式最常常见的是是低价与与窜货。实际上上，如果果经销商商之间发发展到集集体价格格冲突时时，是一一件很难难调和的的事情，企业常常用的手手段是统统一终端端标价（不二价价）、最最低零售售限价、明察暗暗访、低低价处罚罚等。但但这些方方法治标标不治本本。企业业应该合合理设置置网点数数量、合合理选择择经销商商。就经经销商本本身来说说，是最最不愿意意低价的的，因为为损失的的是其自自身利润润。 三、分析企企业产品品流通属属性 1.产品对对于渠道道的选择择：我们们在说营营销渠道道的时候候，实际际是指的的是产品品的流通通路径，

13、因为企企业为消消费者提提供的核核心利益益无非是是产品或或者服务务。实际际上服务务也是企企业产品品的附加加利益。但是，不同的的产品流流通属性性是不一一样的，所以不不同的产产品，需需要选择择不同的的渠道。 2.考虑产产品的渠渠道符合合性：企企业在操操作市场场，设计计渠道的的时候，往往是是产品-渠道-产品-渠道的的过程。为什么么这样说说呢？企企业诞生生之初，肯定是是先有产产品（当当然也有有例外，比如有有多年经经验的职职业经理理人，拥拥有渠道道资源，反过来来寻找产产品），然后根根据产品品的属性性寻找渠渠道。等等渠道稳稳定了，企业的的产品线线会随之之延伸，这时又又要根据据新品的的流通属属性重新新评估渠渠

14、道。 3.销售目目标分析析：不同同的产品品线在企企业的不不同阶段段销售目目标不一一样。企企业一般般在作年年度销量量分解时时，一般般会按五五个维度度分解任任务：按按产品分分解、按按区域分分解、按按人员分分解、按按渠道分分解、按按时间分分解。 四、渠道分分布合理理性 1.降低对对于单一一渠道的的依赖性性：纵观观家电企企业的渠渠道发展展，发现现很多渠渠道模式式都是“尝试”的结果果，没有有一种众众口一辞辞、为大大家所完完全公认认的的渠渠道，只只要因地地制宜，创新与与突破就就“一切皆皆有可能能”。比如如，格力力的渠道道模式，就在MMBA教教材上史史无前例例。完全全是家电电行业渠渠道模式式的一次次大胆变变

15、革与创创新。即即使家电电行业发发展到现现在，也也不敢说说他的渠渠道是完完美的。因为，渠道是是一个动动态的字字眼，今今日的成成功，来来源于过过去的正正确决策策与执行行。未来来的成功功，来源源于今天天的正确确决策与与执行。 2.网点分分布合理理性：例例如某建建材企业业走的是是密集性性分销的的路子，现有专专卖墙以以上的终终端40000余余家，这这种终端端建设即即是优势势，在某某种程度度上也是是劣势。对项目目销售（操作工工程）来来说，在在某种程程度上就就是劣势势。项目目销售要要求产品品差异化化、渠道道差异化化、推广广差异化化。产品品差异化化是因为为，在决决定项目目成交的的主要因因素之一一设计师师而言，

16、喜好差差异化的的产品。设计师师喜欢标标新立异异，如果果满大街街都有的的产品，如何体体现设计计师的“品味”与“趣味”呢。而而且产品品的风格格往往要要与装修修的风格格融为一一体，所所以产品品差异化化也是有有意为之之。另外外一个原原因是，设计师师用材都都存在个个人利益益的企图图。“满大街街都有的的产品”价格过过于透明明，设计计师无法法捞到好好处。 第二章 渠道标标准一、渠道标标准：从从团队，资金，行业背背景，业业务计划划，以往往业绩各各个维度度对各层层次渠道道进行渠渠道选择择标准的的统一规规范管理理。对企企业来说说，渠道道标准主主要指每每个代理理层级的的选择标标准，如如代理商商标准、分销商商标准、直

17、供商商标准、项目代代理及分分销标准准。评估估的要素素很多，常见的的包括资资金要求求、库存存要求、行业实实力排名名的要求求、专业业化程度度的要求求、品牌牌排他性性的要求求、首批批打款的的要求、人员配配置要求求、产品品完成率率的要求求、保证证金的要要求等等等。对于于某些特特殊行业业，特别别是需要要提供技技术支持持或服务务要求较较高的行行业，比比如软件件行业、建材行行业，在在做项目目销售时时，还牵牵涉到人人员的专专业化程程度，即即对产品品与技术术的熟练练程度。 二、渠道协协议：经经销商标标准确定定了，最最终在很很大程度度上还是是要体现现为一纸纸协议，协议是是相互之之间的权权限与义义务，也也是相互互之

18、间的的约束。除了上上述的要要求外，还应包包括物流流、财务务流、处处罚条例例、终止止程序、厂家为为商家的的提供的的服务等等。一般般来说，协议总总是由厂厂家提供供，无形形当中体体现的是是厂家的的“趋利避避害”，所有有经销商商对厂家家的协议议往往是是“牢骚满满腹”。当然然，签订订协议也也是一个个相互博博弈的过过程。就就看厂商商之间谁谁处于强强势地位位。一般般来说，厂家大大都会提提供不同同层级经经销商的的较为完完整的协协议版本本。但由由于区域域市场的的差异化化以及经经销商个个人的要要求，有有些厂家家与经销销会签订订补充协协议。但但是要注注意，签签订补充充协议应应不得违违背总协协议即标标准版本本的协议议

19、为条件件 三、物流，信息流流，现金金流规划划 1.建立物物流管理理流程-加快快物流效效率。从从厂家到到经销商商再到分分销最终终到消费费者手中中，并不不是一蹴蹴而就的的。有的的企业物物流的过过程往往往较为简简单，有有的企业业由于各各种原因因（历史史的、区区域差异异化），物流渠渠道往往往较为复复杂。 2.建立关关键管理理信息收收集流程程：信息息流的作作用，在在于加强强决策速速度，加加快产品品在渠道道中的流流通速度度，信息息流的作作用，可可以方便便于产品品进销存存的信息息、订单单满足率率、销售售预测等等。以期期减少不不良库存存。同时时，也满满足不同同的区域域之间产产品差异异化的要要求、不不同时间间段

20、的产产品差异异化的要要求。 3.建立严严格的资资金流动动管理：资金流流与物流流是一个个相反的的过程。物流是是从厂家家到商家家到消费费者，而而资金流流运反其其道而行行之。由由于大多多数厂家家均是款款到发货货，所以以资金上上风险系系数较小小，且单单位资金金量较小小，所以以综合风风险较小小。但是是家电行行业，特特别是大大家电，资金流流量巨大大，单笔笔采购订订单额度度巨大，渠道政政策较多多，所以以面临的的资金风风险也较较大。如如帐期问问题（赊赊销额度度），如如果企业业没有严严格审核核渠道的的信用等等级，则则经销商商一旦逃逃逸或倒倒闭，则则厂家往往往血本本无归。单位采采购额度度巨大，也牵涉涉到承兑兑问题

21、，如商业业承兑与与银行承承兑，银银行承兑兑风险系系数较小小。（但但也牵涉涉到贴息息问题），而商商业承兑兑则风险险系数较较大。 第三章 渠道价价格体系系与返利利政策渠道道的价格格/返利利策略是是整体渠渠道策略略的核心心内容之之一，因因为经营营的本质质就是为为了挣取取更多的的利润。相对于于渠道的的其他行行为，企企业的渠渠道价格格/返点点体系涉涉及企业业的机密密，因此此他的透透明度也也就更低低。 从产产品的采采购-生生产-流流通-购购买，每每个环节节既是利利润也是是成本。渠道的的价格体体系可以以从利润润平衡的的角度分分为两个个部分。其一是是不同层层级经销销商的价价格标准准。其二二是不同同层级经经销商

22、的的返利标标准。 先说说不同层层级间的的价格体体系，一一般企业业均会有有供货价价格（有有的称为为厂价或或经销价价）-代代理价-直供价价-最低低终端成成交价-实际成成交价-建议零零售价等等不同的的价格层层级。针针对不同同的层级级的经销销商，厂厂家会设设置不同同的销售售任务。经销商商完成协协议任务务后，一一般会得得到厂家家不同任任务层级级（有的的按完成成率来分分）的销销售返点点。 另外外，很多多厂家，特别是是家电行行业或快快销品行行业，厂厂家手中中都会根根据市场场的淡旺旺季设置置不的价价格入返返利政策策，如老老品降价价、新品品销售返返点、淡淡季打款款、旺季季台阶返返点等等等。价格格返利其其实是厂厂

23、家手中中的一种种资源，具体如如何用没没有一定定的章法法，理论论上讲，只要有有利于市市场与销销售，任任何一种种方法都都可以用用。就笔笔者的经经历，常常用的有有如下几几种方法法： 1.台阶返返利：根根据市场场的经销销商实力力，在分分析经销销商可能能完成任任务的基基础上，合理调调协渠道道奖励的的额度的的梯级。一般作作台阶返返利要求求办事处处经理对对每个经经销商的的经营状状况相当当熟悉。这样设设置的台台阶才有有吸引力力。不置置于轻松松易得或或高不可可攀。 2.渠道终终端联动动：经销销商将享享受到的的企业返返利，用用于终端端消费者者促销。 3.限期发发货奖励励：无论论是家电电行业还还是建材材行业，经销商

24、商都喜欢欢月未最最后几天天打款发发货。企企业可以以设置限限期发货货奖励。比如，月度任任务完成成得越早早，奖励励额度越越高，如如果是月月未完成成则不给给奖励。 4.销售竞竞赛：把把经销商商分成不不同的层层级或阵阵营，针针对不同同层级设设置不同同的奖励励方式。 5.福利促促销：与与任务完完成率或或销售增增长率挂挂钩，优优胜者参参与企业业组织的的培训、旅游、出国等等福利。 6.实物返返利：经经销商进进货时，按一定定比例赠赠送实物物。不过过经销商商参与实实物返利利的促销销时，企企业最好好设置不不同的台台阶。因因为市场场上不同同经销商商的实力力差距较较大。 7.模糊返返利：经经销商进进货时，承诺给给予现

25、金金或实物物返利，但事先先并不明明确返利利的具体体形式和和比例，到规定定的期限限后才公公布，通通常期限限以季度度或年度度为期。由于未未定具体体的返利利比例，渠道不不敢靠预预先降价价的方式式来冲量量，减少少了冲流流货及扰扰乱市场场的可能能；同时时由于有有奖励的的刺激，可以促促使经销销商将重重点放在在做好市市场基础础工作和和配合厂厂家推广广上面，从而调调动了积积极性 8.滞货配配额：当当某产品品滞销时时，要求求经销商商在进畅畅销货时时，必须须同时进进销一定定比例的的滞销货货，以维维持公司司的整体体业绩。此方式式只可在在旺季使使用，且且时间要要短，配配额量要要小 9.新货配配额：当当有新产产品上市市

26、时，要要求经销销商在经经销老产产品的同同时，必必须按规规定的量量进销新新产品，以促进进新产品品迅速进进入市场场。此方方式的使使用时机机也应当当是老产产品的销销售旺季季。 100.阶段段奖励（季度、年度奖奖励）：对完成成年度销销售目标标的经销销商给予予现金或或实物返返利。最最好不明明确返利利的具体体比例。对表现现出色的的经销商商奖励现现金或汽汽车、高高级家电电等重奖奖。在奖奖励的同同时要宣宣传成功功经销商商的业绩绩和推广广模式，以刺激激其他经经销商的的效仿。第四章渠渠道管理理流程 对渠渠道的管管理，其其实是过过程管理理，是一一系列的的流程管管理。通通过流程程规范企企业的渠渠道管理理。规范范及成熟

27、熟的管理理销售渠渠道，包包括招募募流程、终止流流程、考考核流程程、审计计稽查流流程、员员工奖励励流程等等 一、招募流流程：科科学、合合理的选选择适合合不同层层级的经经销。 二、终止流流程：建建立渠道道合作终终止流程程，在于于明确经经销商的的终止程程序在公公平公正正的框架架下，终终止与经经销商的的合作，杜绝经经销商在在有不良良迹象（经营不不善出现现苗头、资金转转移出现现苗头、经营重重心转移移、主推推品牌转转移、经经营业绩绩下滑）或“霸着茅茅坑不拉拉屡”等现象象出现初初期即响响起警报报。规避避经营风风险。 三、渠道考考核流程程：定义义渠道考考核流程程，不同同的企业业可以有有同的侧侧重点，但具体体的

28、要素素可以包包括：销销售额、销售人人员认证证、市场场活动、健康库库存等 四、稽查及及审计：对渠道道管理进进行审计计，主要要的目的的在于防防止经销销在区域域市场的的“胡作非非为”，比如如低价、窜货等等。也包包括对经经销商的的一些良良性指标标进行健健康检查查。比如如任务完完成率、增长率率、库存存周转率率、分销销效率、资产负负债率等等。 五、渠道库库存：分分析库存存周转率率、产品品的进销销存管理理、最低低库存要要求、资资金占有有率、经经营面积积占比（企业品品牌占经经销商的的比例），经营营业绩占占比（企企业品牌牌占经销销商的比比例）。健康库库存；渠渠道资金金管理； 六、渠道/渠道员员工奖励励 第五章渠

29、渠道销售售及技术术认证 对营营销系统统与渠道道进行销销售认证证与技术术认证在在很多行行业还是是新鲜事事物。但但是在一一些技术术含量较较高、服服务要求求较高的的行业，比如软软件行业业、部分分建材企企业却有有可行性性。销售售认证的的目的很很明确，即在于于提高渠渠道的销销售能力力，使之之成为渠渠道竞争争力的一一部分。而技术术认证多多是对于于专业化化程度较较高、项项目销售售较多的的行业（比如建建材行业业）。因因为这类类行业需需要对服服务对象象提供较较为专业业化的服服务，所所以对销销售人员员的专业业技术要要求较高高。技术术认证的的最终目目的，也也是为了了提高渠渠道的核核心竞争争力进而而提高其其销售力力。

30、 一、销售认认证：对对渠道的的销售能能力认证证各个企企业可“因地制制宜”，没有有一个统统一的标标准。但但目的却却是一样样的。对对于渠道道来讲，销售产产品的无无非是经经销商自自己、经经销商的的经理人人、导购购员等。 1.经销商商及高级级经理人人：偏重重于企业业的文化化、制度度、流程程、产品品知识、渠道政政策、经经营管理理技巧等等。因其其在渠道道中居于于较高层层级，所所以认证证的内容容不同于于渠道的的其他成成员。 2.业务员员或导购购员认证证：导购购员是在在渠道中中直接进进行销售售的人员员，所以以导购员员的销售售认证偏偏重于实实战的销销售技巧巧。 3.欧普销销售人员员一，二二，三认认证。作作为管理

31、理渠道、服务渠渠道的企企业人员员，欧普普的销售售人员也也必须掌掌握相应应的知识识系统。否则无无法起到到相应的的作用。一般来来说，不不同级别别的销售售人员，如分公公司经理理、区域域经理、业务员员所要求求的销售售能力与与技巧是是有差别别的。对对于升牵牵的员工工，应进进行相应应岗位的的知识体体系的培培训与认认证，考考核合格格后，颁颁发岗位位合格证证书。以以期适应应岗位职职责的要要求 二、技术认认证：某某些行业业专业化化程度较较高，特特别是项项目销售售时，对对服务对对象（销销售对象象）的要要求也较较高，企企业技术术认证可可以包括括如下内内容： 1.技术应应用方案案专家认认证：为为工程方方项目方方提供专

32、专业化服服务，优优于竞争争对手。 2.销售技技术支持持人员认认证：由由专门的的技术人人员为甲甲方提供供专业技技术支持持服务。 第六章渠道反反馈及支支持服务务 渠道道反馈与与支持服服务的最最终目的的，在于于将经销销商的要要求、建建议进行行归纳与与总结，并提供供相应的的服务，减少厂厂商间的的磨擦。最大化化提升经经销商的的满意度度。比如如家电行行业的售售后服务务部门，是较为为完善与与系统的的部门。厂家的的服务部部门，是是对经销销商的服服务，也也是对消消费者的的服务。这种机机构一般般伴随着着企业的的渠道扩扩散而相相应的拓拓展。在在体现厂厂家与经经销商之之间的关关系上，企业可可考虑作作如下事事情： 一、

33、对企业业产品的的满意度度反馈与与分析 二、对企业业渠道政政策的满满意度反反馈与分分析 三、对企业业销售及及销售支支持人员员的满意意度反馈馈与分析析 四、对企业业品牌的的满意度度反馈与与分析第七章隐隐性渠道道激励策策略 隐性性渠道一一般指没没有门市市进行销销售，而而又影响响甚至决决定消费费者购买买，并从从中抽取取利润的的渠道。我们姑姑且称之之为隐性性渠道。隐性渠渠道多存存在于建建材行业业。在家家电行业业比较少少见或不不成气候候。就建建材行业业来讲，一般包包括设计计师、家家装公司司、电工工、物业业公司等等。针对对隐性渠渠道的激激励，要要考虑如如下几个个方面： 一、设计师师的资源源的建立立是由经经销

34、商操操作，还还是由厂厂家操作作。一般般是厂家家建立大大的设计计单位甚甚至设计计师群体体的关系系，如行行业协会会、全国国性的有有影响力力的设计计单位、在全国国有知名名度的设设计师个个人等。而让经经销商去去建立当当地的设设计师群群体关系系。因为为经销商商对当地地市场了了解，便便于建立立和维护护与设计计师日常常关系。而厂家家的工作作，在于于提供服服务，并并策划相相应的活活动以增增加厂商商与设计计师群体体的关系系。 二、考虑用用于激励励的基金金来源：由于隐隐性渠道道也可作作为销售售的一个个环节。对厂家家与商家家来说，就必然然产生流流通成本本。这种种成本就就是设计计师的利利润（销销售提成成），一一般来说

35、说大流通通、密集集性分销销的产品品由于价价格透明明度高，设计师师的利润润也较低低。而差差异化的的产品，特别是是B2BB产品，设计师师利润自自然较高高。（价价格体系系不透明明）。所所以，隐隐性渠道道的利润润来源，一是厂厂家专门门的立项项费用。但这种种情况只只占一部部分甚至至省小部部分。而而且这部部分费用用更多的的分摊在在隐性渠渠道的推推广与服服务上。而不是是分摊在在销售提提成上。所以另另外一部部分，设设计师利利润的来来源更多多是产品品的销售售利润上上。产品品的销售售利润可可同厂家家承担也也可由经经销商承承担。由由厂家的的承担的的设计师师提成费费用，一一般通过过项目报报备的方方式，厂厂家在项项目合

36、同同成交后后，直接接返给经经销商，由经销销商返还还给隐性性渠道。（一般般厂家对对项目报报备均有有额度要要求，不不同的厂厂家额度度要求不不一样） 三、帮助隐隐性渠道道成为优优秀的设设计专家家：由于于设计师师在项目目设计时时，涉及及的材料料面较广广。所谓谓多而不不精，一一般来说说，设计计师长于于色彩与与造型，拙于对对材料本本身的理理解。所所以，设设计师对对每种产产品的理理解与运运用不如如厂家的的专业人人员。所所以很多多知名的的厂家喜喜欢对隐隐性渠道道进行专专业化的的培训。同时，将厂家家的产品品有机的的融入对对设计师师的培训训课程当当中。在在培训关关系的建建议同时时，也建建立了阻阻挡竞争争对手进进入

37、的壁壁垒。 第八章渠渠道推广广 企业业进行消消费者推推广的同同时，也也别忘了了进行渠渠道推广广。渠道道推广可可以减少少渠道间间的磨擦擦，加强强渠道对对企业的的向心力力与忠诚诚度。针针对渠道道的推广广工作，一般由由企业市市场部制制定，但但企业市市场部制制定渠道道的推广广策略的的时候，只是其其年度整整体推广广的一部部分。加加之一般般企业的的市场部部多擅长长消费者者的推广广，拙于于渠道推推广。所所以，针针对渠道道的推广广，销售售部门应应与市场场部统一一规划，共同完完成。 渠道道的推广广工作现现在在很很多厂家家所忽视视，也没没有一定定的标准准。每个个企业都都可以根根据自身身的企业业状况，因地制制宜。一一般来说说，针对对渠道的的推广可可以包括括如下内内容： 一、建立多多维度及及多层次次的渠道道沟通规规划：就就中国目目前的渠渠道推广广及沟通通手段来来说，虽虽有这样样的行为为。比如如企业报报刊、企企业高层层拜访、经销商商会议等等。但大大多不成成系统。也许就就中国目目前的厂厂商关系系与企业业发展的的阶段，要想让让企业建建立渠道道推广的的系统，可能为为时过早早。但一一些