企业管理教练技术-如何建立及打造超级业务团队致胜行销教练系统课件

1、如何建立及打造超级业务团队致胜行销教练系统一流的领导者高超技能市场营销战略与策略销售辅助工具产品与服务管理制度及系统心态管理与激励销售技巧行政管理支持战术战略精良武器严格纪律后勤补给商场如战场，业务团队=军队训练系统一流士气未经严格训练的销售员,投入市场会产生以下问题： 1.经常遭拒绝而无解决问题方法,对产品及自我失去信心. 2.客户对公司和产品失去信心.（散播负面口碑） 3.销售人员流失率大,公司业绩始终不能改善. 克敌致胜之道 企业培训的八大挑战 二、投资培训成效操之过急 三、领导自己不亲自做培训 四、缺乏内部专属的培训师 五、知识传授多于具体实践 六、缺乏科学化的培训评估 七、担心培训导

2、致人才流失 一、视培训为成本而非投资 八、缺乏自身完整培训系统 挑战一、视训练为成本而非投资 训练成本能省则省： 认为培训是成本能省则省 效益好时不需培训： 世界500强平均寿命30年 效益差时无钱培训： 不培训经营不好更不培训经营更差 挑战三、领导不亲自做培训领导以身作则全员重视学习创建学习组织 得到员工尊重 避免沟通障碍掌控培训效果了解员工状况提高向心力减少流失率提高成长速度加强竞争力培训具针对性降低培训成本提升培训效果建立领导形象加强融洽关系与亲和力为什么领导要成为企业的教练 挑战四、缺乏内部专属培训师缺乏内部培训师，由“外教”主导培训缺乏针对性对企业缺乏全面认知，不能“量体裁衣”资源复

3、制性是一种间断性学习，不可复制投资回报率长期、重复投资，费用大、收益低学习效果性仅重知识传授，难与工作结合，不易内化学习系统性单次授课，缺乏系统性讲师复制性讲师不可复制后续辅导性一次性培训，缺乏学习的后续辅导 挑战六、缺乏科学化的培训评估科学化评估：是提高培训质量的重要保证缺乏评估是企业培训效率偏低的主因之一完整的培训评估应包括： 1、培训计划评估 2、培训教材及内容评估 3、教师与教学效果评估 4、学习成效评估培训质量无保证员工质量无保证产品与服务的质量缺乏保证（进入恶性循环） 挑战七、担心员工另谋高就企业困惑：1、不培训，素质跟不上，影响效益2、培训后，担心不安分，跳槽成竞争者误区（无奈）

4、：只培训眼下所需 or 不培训员工流失的主因：1、缺乏成长空间2、不公平待遇3、制度与管理不当4、工作价值观的不被满足 挑战八、缺乏完整的培训系统企业训练系统建立的依据实用性是否与实际工作结合，重实操而非空谈理论针对性是否针对企业及员工所需解决实际问题有效性是否能将知识透过系统转化为能力惯性系统性是否具学习的连贯性，及培训后续的辅导可复制性资源是否可重复使用，是否可复制讲师可评估性训练的计划、内容、成效是否可明确评估对结果的掌控是否实际达成能力及业绩效益的提升 致胜行销教练系统致胜行销教练系统教学工具包的组成培训师教学手册：1本（共212页）DVD教学光盘：8张（共720分钟,约等于16张VC

5、D）教学辅助光盘：1张（内含学员手册及教学投影） 致胜行销教练系统全国首创：为企业搭建自身销售培训系统培养企业内部专属销售培训师提供企业销售培训整体解决方案协助企业以最少投资，获最大培训效益快速提升业绩，为企业创造最大价值系统理念与目的 教练系统结构由“销售的七大步骤”组成客户与市场分析客户开发客户关系与亲和力建立客户需求分析产品介绍抗拒解除缔结成交销 售 七 大 步 骤 致胜行销教练系统_教练教学手册详解在每一部分的一开始，你会发现一张前期准备检查单，包括：教练需要做的准备，如：教练讲义及准备备忘录、课程整体时间表（见下页）等；所需要播放的光盘，需要准备的幻灯片及标准物品，如：学员手册、白板

6、、白板笔、投影仪及电脑设备等教练演示需要准备的物品 致胜行销教练系统_教练教学手册详解在教练手册页面的右边（通常为单数页）是空白的教练心得纪录页，以方便教练对于课程的进行，记录下所有的心得及各项所遇见的问题或注意事项。 致胜行销教练系统_教练教学手册详解教练手册_讲义正文课程目的在课程现场让受训人员在学员手册上进行课堂作业“教练陈述”就是由授课教练进行语言说明，为了适应不同层次的教练，保障课程基本质量，教练只需按照所书内容进行陈述即可。即简单实用又解决了很多授课人员在培训过程中不知道讲什么的问题。显示学员手册上的内容，这样教练在授课时就只需要教练教学手册，而且便于掌握学员学习动态。 致胜行销教

7、练系统_教练教学手册详解教练手册是这样设计的：左侧为指示符，右侧为教学说明。指示符可以让你轻松识别各种活动和说明。右侧为教学说明，如：教练陈述，DVD播放，课堂作业，注意事项等等。教练手册_讲义正文 致胜行销教练系统_教练教学手册详解教练注意事项教练陈述/说明使用白板使用学员 手册课堂作业工作作业学员应用补充练习学员提问三人教学教练演示及分享大组练习同伴分享角色扮演小组练习DVD播放致胜行销教练系统_指示符说明 为何能为企业创造效益？教练系统使用演示课题演示：客户开发与电话行销篇_第五部分_话术的设计流程（共32分钟）第一步：教练陈述第二步：DVD 播放，进行专业知识的传授第三步：每六人为一个

8、大组，进行活动。由教练 带领学员根据自身公司的情况进行针对 性的培训，依照DVD中播放的知识理， 设计出属于自己的销售话术，如下： 为何能为企业创造效益？教练系统使用演示课题演示：客户开发与电话行销篇_第五部分_话术的设计流程（共32分钟）第四步：现场作业，受训学员在学员手册上 依照DVD中播放的专业知识，针对企业 及员工所需要解决的实际问题，设计针 对自己公司的销售话术，这样能够将培 训与实际工作相结合，重实际操作而非 空谈理论。如下图： 为何能为企业创造效益？教练系统使用演示课题演示：客户开发与电话行销篇_第五部分_话术的设计流程（共32分钟）第六步：透过工作作业，把培训中的内容应用到 实际工作中，能将知识透过系统转化为 能力惯性。同时，经过在工作过程中的 检验，培训的计划、内容、成效可明确 评估。由于透过这些实用、针对、有 效、系统的培训，也使得业务团队的结 果达成能力及业绩效益得到明显提升。 培训的成效由何而来？思维行为结果 习惯不知知会能行结果知识的实用性实际应用惯性养成 能力内化20%80%80%20%常见的培训致胜教练系统多数培训只注重知识的传授，而忽略能力的内化。致胜行销教练系统在使用过程中透过DVD播放完成20%的知识教学，而80%的能力内化由“教练系统”的使用者带领受训人员完成。 企业使用致胜行销教练系统-收效分析最少投