销售话术语培训资料

1、先问而后动销售话术中应包括：二、30秒开场白开场白，自我介绍，如何探寻客户需求，介绍产品。一、怎样利用电话成功约见客户开场白:您好，我知道您不认识我，我知道您（贵公司）一定想成为行业第一名（佼佼者），那么，我们有一种方法可以帮助您，这种方法经过了数万家企业的验证，并帮助他们提升了企业的知名度和形象，并获得大量的新客户，增强了竞争力,同时还可以在很短的时间内帮助您（您的企业）的提高10%以上的销售业绩。请问您有兴趣了解吗？您愿意了解一种可以帮助您的企业在3-5个月的时间内提升10%以上的销售业绩的方法吗？这种方法经过了数万家企业的验证，并帮助他们提升了企业的知名度和形象，并获得大量的新客户。如果

2、你有兴趣的话，不知道这个星期的什么时候你有空，我可以去拜访你，只要花10分钟的时间，来让你得到如何在很短的时间内提高10%以上销售业绩的方法。请问你这个星期哪一天比较有空呢？。接下来就必须马上说：“我只占用你大概10分钟的时间来向你介绍这种方法，当你听完后，你完全可以自行地来判断这种方法是不是适合你。”在这个过程中非常重要的一件事情，是你必须重复2-3次不断地告诉客户你可以自己做决定，可以自己判断产品是不是适合自己。每当客户问你：“你是干什么的？”时候， 就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。是这样的*总，我明天上午碰巧要经过您的公司附近。我只占用你大概10分钟的时间来向你介绍这种方法，当你听完

3、后，你完全可以自行地来判断这种方法是不是适合你。”请问您有时间吗？（如果对方说没空，采用二选一）那您是星期三有空，还是星期四比较有空呢?(二选一无效，采用多选一)，那*总，您是一三五有空呢，还是二四六比较有空呢?上午还是下午比较有空，好的我会在星期五的上午10点准时与您见面的。然后重述一遍约见时间，地点。*总我会在星期三的上午再次与您通电话，再次确认我们的约见时间，希望早日见到您，*总，再见。我现在没有时间，我不需要”等等的借口在这个过程中，常常有人会碰到客户回答：“你明天再打电话与我约时间。”当客户提出这样的要求时，我们需要注意的是：绝对不可以答应客户到第二天再打电话约时间，因为第二天打电话

4、约时间就等于约不到时间了。当客户要求你明天再打电话联系时:你可以说：“先生/小姐，我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，我只想把一流的产品介绍给您。在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”二、需求探寻：与您沟通后，我发现咱们公司的是采用的是传统的营销方式，主要依靠咱们销售员去推销产品，那您知道每天有六百万（这个数字可根据当前行业的关键词的访问量而定）人在寻找咱们的产品或服务吗？一、网站的情况： 1、咱们公司建网站了吗？2、您的网站建了多久了？3、访问量怎么样呀？4、咱们的做得真不错，投入不少吧？5、我看过咱们的网站建得很漂

5、亮，咱们在这方面的投入还真不少呀？6、我看到咱们的网站的功能很强大，看来咱们公司在这方面很重视呀？二、建网站的目的三、告诉客户有哪些网站的作用；四、网站推广的目的：三、自我介绍：自我介绍只告诉对方自己的名字叫什么就行了，千万不要在电话中介绍自己的公司。例如：我的名字叫张立业，您叫我小张就行了。因为客户只要听到网络、百度，网络推广这些词的时候就大致知道你的产品了，客户曾经被无数网络公司的电话骚扰过，很反感的。容易遭到客户拒绝。四、介绍产品：采用FAB法则五、如何解除顾客异议。回答客户提出的问题1、我们没有预算、没有时间、我们的销售额不好、我们最近很忙等等，我们公司的规模实在太小了！用不着推广吧？

6、我非常理解您的顾虑不过我要说的是：您的企业是不是正面临着激烈的竞争，并且竞争对手都不弱？想必您也知道：这种局面下唯一的解决方法就是把咱的企业以最快的速度做大作强！而想做大作强，首要的就是解决客户源的问题。而我们的最大优势就是客户资源，我们有1.5亿个稳定的客户群。2、我们早就在别的网站上做过了！不想再投钱了！真是挺佩服您的！原来您早就走在时代的前列了！作为在互联网上耕耘的人士，我想您也肯定知道：每家网站都有自己的忠实用户。而我们百度6年来，已经积累了1.5亿的忠实稳定的顾客资源。谁能更多的享有客户资源，自然就有更强的竞争优势。就能更快更强的把我们的企业做大！3、我们现在资金很紧张呀！没有那么多

7、钱呀我非常理解您的处境！其实这也是我最经常遇到的问题！但他们多数最后都愿意掏钱购买了竞价排名。因为我跟他们讲：我们的竞价排名恰恰是考虑到像您一样的老板的处境，所以才帮您把最好的钢都用在刀刃上。也就是能够快速增加客户、增加销量、增加利润！4、我们所生产的产品信息量太小了！没有必要做？其实我告诉您：这恰恰是您没有参与竞价排名的原因！当您不再以地方小老板的心态思考这些问题，而是以大老板的心态，全国的眼光看待您所面临的全国市场。您的信息量自然就会大增。竞价排名就是提供了这样一个提高企业形象和树立品牌，帮助您开拓市场、增加销售渠道和提高效益的有效平台5、我们有固定的客户源！不用再开发新客户了！我对您的这

8、种看法有不同的见解。“逆水行舟，不进则退”！我有很多客户他们原本都说拥有固定客户资源的。但后来他们发现，如果不利用互联网就将远远落后于竞争对手，丧失竞争优势！为了增加和核心竞争力，稳固客户基数，他们现在在积极利用竞价排名开拓全国市场。要不然这些已经通过互联网开发了很多新客户的竞争对手，就回过头来跟您打价格战6、现在我们还没有这方面的打算？非常理解您在这方面的谨慎态度！像我们经营企业就应该有这样的谨慎。其实我们现在的忠实客户超过90%的，当初都有这种考虑。但是当他们体味到了竞价排名给他们带来的巨大好处，这种观念就不存在了。使用了竞价排名之后，他们客户数量大幅度增加，产品销量持续增长！7、网络不可

9、靠！我非常理解您的担心，但并不赞同您的观点。网络就是个帮您赚钱的工具，工具无所谓可靠不可靠。只要是咱们能够把这个非常好的工具用好了，大把银子源源不断的进了您的口袋。咱管他可靠不可靠！您说是不是！8、我们行业在百度上作竞价排名的企业很少某些行业的信息量的确还少！但这就是商机，这就是先机！因为在这些行业的老板们还没有注意到网络的重要性，还没有能够占领这个市场。或许他们还不很了解这个巨大的赚钱平台。对您来讲要先入为主，抢占先机。等到所有的人都认识到竞价排名的重要性的时候，机会就已经丧失了！9、我们现在生意很好，不需要宣传！应该是这样！在您的英明领导下，企业生意好是很正常的事情！但是，您是不是也在顾虑

10、：每天不知道有多少人虎视眈眈的注视着您的客户；他们正想尽一切办法想挖走您的客户！您对未来不担心吗？我想您也肯定担心！现在生意好是您的英明领导！但这不能代表您未来的生意会更好！我们竞价排名就是为您解决这一难题的。让您的生意永远好下去。10、我们的产品是地方性的？很多中小企业更开始的时候都是地方性的，但是根据您的能力和志向，是非常希望做大作强大。但如果您想做大，就必须将现在的地方观念或叫做打破束缚，放眼全国更大的市场。走出这个竞争激烈的地方，把自己的产品变成全国性的。您的客户增多了，销售增加了，利13、润丰厚了。您的产品也就不再是地方性的了。再说，我们的产品也可以根据您的经营范围来进行分区域的推广

11、，随着您的经营范围的不断扩大来调整您的推广范围，以至达到把自己的产品做成全国性的。11、竞价排名是做嘛的？我怎没听说过？我们首先是帮企业赚钱的！并且是能够帮助身心疲惫的老板们解脱出来。我们能够帮您：开发新客户，增加销售，增强效益，增强企业核心竞争力。并能够帮助企业最快速度做大做强！12、感觉没必要！我们还多客户在购买前和使用前期都有这种感觉。但是过不了多久，他们就感觉非常有必要了！因为他们的客户增加了，效益更是增加了。13、没精力！没时间！没兴趣！呵呵，我知道您确实很忙，我们的竞价排名就是专门为像您一样，没精力没时间的商务人士准备的。您想想，每天都忙得不可开交，精疲力竭却无可奈何？每天忙于应酬

12、、忙于奔波，您怎么能有精力呢？您怎么能够有时间呢？而竞价排名可以忙你解决这些问题！可以帮助您开拓市场，发展客户，增加销售。不再需要您筋疲力尽，而是轻轻松松做老板。14、价格太贵了！呵呵，您是怎样衡量才说我们的价格高呢？（跟谁比呢，怎么会得出这样的结论的。）便宜不应该以第一次付费的多少来判断，而应该以获得一个新客户的单位成本计算，即投资回报。而百度是目前投资回报最好的一种网络推广方式。我们的竞价排名绝对不是什么普通商品，例如衣服、鞋子之类的！我们是投资产品，因为它能够给您带来巨大的收益！（列举同行业成功案例）你现在投入的是5600，可能过不了几天您就可能接到几万的订单！难道你不认为我们的服务超值

13、吗？我们不相信网络？15、每次访问的价格高16、如果客户说很烦感首先是说抱歉，我原本想把一流产品介绍给你，反而给你带来麻烦，17、因为有一次误会，我跟客户斗了一次嘴，很激烈，以后没有联系了，如何让他怎样再次相信我？就是真诚地到客户这里去，某某董事长，真的很抱歉，其实你真的给我上了一课，你说，我最近上了课程，学到两句话，第一是顾客永远是对的，第二跟顾客争吵是最大的失误、最大的失败。正是由于我学到这两句话特别抱歉，不是我们产品有问题，而是我真的有问题，感谢某某董事长几年前或者几个月前给我上了生动的一课，从哪里跌倒从哪里爬上来，我想弥补自己的过失，我想某某董事长，你应该不会不原谅有错就改的人吧。18

14、、客户说我们已经参与其他的服务了（同类产品或传统营销），不想再做百度了。举例我们从这里到广州，我们可以选择坐汽车、坐火车、坐飞机，距离是一样的，那什么是决定速度，那就是工具决定速度。（百度的流量很大，流量决定成交量，赚钱的速度更快，突出效率）六、如何应对客户的拒绝：1. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花10分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”2 如果客户说：“我没兴趣。”推销员就应该说：“

15、是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”3. 如果客户说：“我没兴趣参加！”推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”5. 如果客户说：“请你把资料电邮（传真）过来给我怎么样？”推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？

16、”6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告诉你个解决方案，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。像要什么就有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的解决方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”8.

17、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有利益！”10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”11. 如果客户说：“我要先好好想想。”推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们

18、不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”你在跟顾客约定见面时间时，可能回遇到以下几种拒绝：1、我不感兴趣。 当顾客说“我不感兴趣”时，你可以说：我知道你不感兴趣，如果你感兴趣早就决定购买了。毕竟，对于没有看到的东西是无法表现极大的兴趣的，但你看到东西后，感觉就不一样了。你看我是明天上午还是下午过来呢？”2、我没时间 当顾客说“我没时间”时，你可以说：“时间是对重要事情的分配，毕竟有许多事情是不能轻易放弃的，我只需要你10分钟时间，我们现在就确定一个时间，你看星期二下午三点怎么样呢？”3、我们根本不需要 当客户说“我们根本不需要”时，你可以说：“X先生，这正是我想和你谈的事情，我会告诉你我的产品会给你带来什么，到时，你可以自己判断这套产品到底对你有没有用。”4、我们已经有了 当顾客说“我们已经有了”时，你可以说：“那太好了，你用