煤炭销售培训

1、煤炭销售培训培训计划:煤炭基础知识及资源分布情况客户情况分析相关业务及流程介绍销售费用介绍公司优劣势及竞争对手分析第一章煤炭专业知识及资源分布情况、认识煤人们通常把开发煤炭资源的企业称作煤矿，把开采出来的煤矿产品称为煤炭。我国古代 曾称煤炭为石涅，或称石炭。它是植物遗体埋藏在地下经过漫长复杂的生物化学、地球化学 和物理化学作用转化而成的一种固体可燃矿产。它不仅是工农业和人民生活不可缺少的主要 燃料，而且还是冶金、化工、医药等部门的重要原料。煤类是煤经受变质作用的结果。植物遗体由堆积到变为煤，首先是经过生物、地球化 学作用，低等植物形成腐泥，高等植物形成泥炭。已形成的泥炭和腐泥，由于地壳下沉等原

2、 因而被上覆沉积物掩埋时，在以温度和压力为主的物理化学作用下，泥炭经过成岩作用变为 褐煤，褐煤经过变质作用再转为烟煤和无烟煤。二、煤的工业分析通过元素分析可以了解煤的化学组成及其含量，通过工业分析可以初步了解煤的 性质，大致判断煤的种类和用途。煤的工业分析包括对水分、灰分、挥发分的测定和 固定碳的计算四项内容。水分指单位重量的煤中水的含量。煤中的水分有外在水分、内在水分和结晶水三种存 在状态。一般以煤的内在水分作为评定煤质的指标。煤化程度越低，煤的内部表面积 越大，水分含量越高。水分对煤的加工利用是有害物质。在煤的贮存过程中，它能加 速风化、破裂，甚至自燃；在运输时，会增加运量，浪费运力，增加

3、运费；炼焦时， 消耗热量，降低炉温，延长炼焦时间，降低生产效率；燃烧时，降低有效发热量；在 高寒地区的冬季，还会使煤冻结，造成装卸困难。只有在压制煤砖和煤球时，需要适 量的水分才能成型。灰分是指煤在规定条件下完全燃烧后剩下的固体残渣。它是煤中的矿物质经过氧化、 分解而来。灰分对煤的加工利用极为不利。灰分越高，热效率越低；燃烧时，熔化的 灰分还会在炉内结成炉渣，影响煤的气化和燃烧，同时造成排渣困难；炼焦时，全部 转入焦炭，降低了焦炭的强度，严重影响焦炭质量。煤灰成分十分复杂，成分不同直 接影响到灰分的熔点。灰熔点低的煤，燃烧和气化时，会给生产操作带来许多困难。 为此，在评价煤的工业用途时，必须分

4、析灰成分，测定灰熔点。挥发分指煤中的有机物质受热分解产生的可燃性气体。它是对煤进行分类的主要指标， 并被用来初步确定煤的加工利用性质。煤的挥发分产率与煤化程度有密切关系，煤化 程度越低，挥发分越高，随着煤化程度加深，挥发分逐渐降低。固定碳测定煤的挥发分时，剩下的不挥发物称为焦渣。焦渣减去灰分称为固定碳。它是 煤中不挥发的固体可燃物，可以用计算方法算出。焦渣的外观与煤中有机质的性质有 密切关系，因此，根据焦渣的外观特征，可以定性地判断煤的粘结性和工业用途。褐煤它是煤化程度最低的煤。其特点是水分高、比重小、挥发分高、不粘结、 化学反应性强、热稳定性差、发热量低，含有不同数量的腐殖酸。多被用作燃料、

5、 气化或低温干馏的原料，也可用来提取褐煤蜡、腐殖酸，制造磺化煤或活性炭。一 号褐煤还可以作农田、果园的有机肥料。集中分布在内蒙古东部、云南中西部和黑龙江东部地区，这3省（自治区） 的褐煤保有储量占全国的96%。辽宁、河北、广西、山东、吉林、甘肃、四川、新 疆等省（自治区）有少量分布，其余省（自治区）仅有零星赋存。低变质烟煤（包括长焰煤、不粘煤和弱粘煤）长焰煤它的挥发分含量很高，没有或只有很小的粘结性，胶质层厚度不超过5mm, 易燃烧，燃烧时有很长的火焰，故得名长焰煤。可作为气化和低温干馏的原料，也 可作民用和动力燃料。不粘煤它水分大，没有粘结性，加热时基本上不产生胶质体，燃烧时发热量较小， 含

6、有一定的次生腐殖酸。主要用作制造煤气和民用或动力燃料。弱粘煤水分大，粘结性较弱，挥发分较高，加热时能产生较少的胶质体，能单独 结焦，但结成的焦块小而易碎，粉焦率高。这种煤主要用作气化原料和动力燃料主要分布在我国西北和华北各省（自治区），这两地区低变质烟煤保有储 量，占全国该煤类的97.5%，其次是东北地区占全国的1.6%，其余3地区仅有零星 分布。从省（自治区）的赋存储量来看，最多的是陕西省，占全国的34.9%；第二是 内蒙古，占全国的27.9%；第三是新疆，占全国的20.3%。中变质烟煤（包括气、肥、焦、瘦煤）气煤挥发分高，胶质层较厚，热稳定性差。能单独结焦，但炼出的焦炭细长易碎，收 缩率大

7、，且纵裂纹多，抗碎和耐磨性较差。故只能用作配煤炼焦，还可用来炼油、 制造煤气、生产氮肥或作动力燃料。肥煤具有很好的粘结性和中等及中高等挥发分，加热时能产生大量的胶质体， 形成大于25mm的胶质层，结焦性最强。用这种煤来炼焦，可以炼出熔融性和耐磨性 都很好的焦炭，但这种焦炭横裂纹多，且焦根部分常有蜂焦，易碎成小块。由于粘 结性强，因此，它是配煤炼焦中的主要成分。焦煤具有中低等挥发分和中高等粘结性，加热时可形成稳定性很好的胶质体， 单独用来炼焦，能形成结构致密、块度大、强度高、耐磨性好、裂纹少、不易破碎 的焦炭。但因其膨胀压力大，易造成推焦困难，损坏炉体，故一般都作为炼焦配煤 使用。瘦煤具有较低挥

8、发分和中等粘结性。单独炼焦时，能形成块度大、裂纹少、抗碎强 度较好，但耐磨性较差的焦炭。因此，用它加入配煤炼焦，可以增加焦炭的块度和 强度。分布普遍、除上海、福建、海南、香港和台湾外，其余各省（市、自治区） 都有赋存，但数量和质量相差比较悬殊。其中，保有储量小于1亿t的有北京、广 东、西藏；保有储量在15亿t的有天津、湖北、广西、浙江；保有储量在510 亿t的有江西、甘肃、湖南、吉林；保有储量在2050亿t的有宁夏、云南、江苏、 青海、四川、辽宁；保有储量在50100亿t的有黑龙江、河北、新疆、河南、内 蒙古、陕西；保有储量大于100亿t的有山西、安徽、山东和贵州。特别是山西省， 不仅储量很丰

9、富，而且质量好，品种齐全，气、肥、焦、瘦煤都占有相当大的比例， 是我国炼焦用煤的主要基地。高变质煤（包括无烟煤和贫煤）贫煤具有一定的挥发分，加热时不产生胶质体，没有粘结性或只有微弱的粘结 性，燃烧火焰短，炼焦时不结焦。主要用于动力和民用燃料。在缺乏瘦料的地区， 也可充当配煤炼焦的瘦化剂。无烟煤它是煤化程度最高的煤。挥发分低、比重大、硬度高、燃烧时烟少火苗短、 火力强。通常作民用和动力燃料。质量好的无烟煤可作气化原料、高炉喷吹和烧结 铁矿石的燃料，以及制造电石、电极和炭素材料等。广泛分布在我国中南、西南和华东南部地区，该煤类占该地区煤炭总储量 的半数以上。其中，湖南、湖北、贵州、四川分别占到各该

10、省的70%左右；广东占 至到 80%以上；福建达到100%。北京也占到97.8%。由于这些省（市）的煤炭资源总量 不多，虽然分布地域广大，但所占比重很少。因此，从资源数量来看，我国高变质 煤主要分布在山西和贵州两省。山西又集中分布在晋东南地区，贵州集中分布在黔 中一带。两省高变质煤储量占全国同煤类的75.3%。三、阳城煤炭资源分布情况全国储量丰富，分布面广，品种齐全。地理分布情况：其中大别山-秦岭-昆仑山一线以北地区资源量约2.45万亿t， 占全国总资源量的94%；以南的广大地区仅占6%左右。其中新疆、内蒙古、山 西和陕西等四省区占全国资源总量的81.3%，东北三省占1.6%，华东七省占2.8

11、%， 江南九省占1.6%。品种分布情况：烟煤占75%、无烟煤占12%、褐煤占13%。动力煤储量主要 分布在华北和西北，分别占全国的46%和38%，炼焦煤主要集中在华北，无烟煤 主要集中在山西和贵州两省。中国煤炭质量，总的来看较好。已探明的储量中，灰分小于10%的特低灰煤 占20%以上；硫分小于1%的低硫煤约占65%-70%；硫分1%-2%的约占15%-20%。 高硫煤主要集中在西南、中南地区。华东和华北地区上部煤层多低硫煤，下部多 高硫煤。阳城县地处沁水煤田腹地，拥有丰富无烟煤矿产资源，当地煤质在周边地区 都堪称一绝。5.阳城现在生产矿井23座。6.无烟煤介绍无烟煤：无烟煤为煤化程度最深的煤，

12、含碳量最多，灰分不多，水分较少，发热 量很高，可达2500032500kJ/kg，挥发分释出温度较高，其焦炭没有黏着性，着火和燃 尽均比较困难，燃烧时无烟，火焰呈青蓝色。水分1.52.5灰分1218挥发分10固定碳 75全硫 0.3-105发热量 60008500“兰花”牌煤炭主要技术指标质量指标煤种产品名称粒度(mm)限下率灰份Ad(%)挥发份Vdaf(%)全硫份St,d(%)收到基低位发热量Qnet,ar固定碳Fc(%)灰熔融性St(C)(%)全水份Mt(%)Mj/kgKcal/kg洗中块25-5012614.005-80.527.18-25.936500-620081-781400洗小块

13、13-2512614.005-80.527.18-25.936500-620081-781400洗末煤13813.005-824.67590081-781400无烟煤选大块5012614.01-17.005-80.525.93-24.676200-590078-751400二号选中块25-5012614.01-17.005-80.525.93-24.676200-590078-751400选小块13-2515614.01-17.005-80.525.93-24.676200-590078-751400沫煤13817.01-20.005-850817.01-20.005-80.524.67-23

14、.005900-550075-721400洗中块25-5015614.008-120.527.18-25.936500-620081-781400洗小块13-2515614.008-120.527.18-25.936500-620081-781400无烟煤洗末煤13813.008-1224.67590081-781400三号选中块25-5015614.01-17.008-120.525.93-24.676200-590078-751400选小块13-2518614.01-17.008-120.525.93-24.676200-590078-751400沫煤13817.01-20.008-120

15、.524.67-23.005900-550075-721400第二章公司客户情况种类分析煤炭用户以中间用户为主，占整体用户的75%，主要是由于我县域内大部分煤矿产量 较少、产能不稳定、不能一次性的满足终端用户需求等原因所至，而且煤炭直接终端用户的 数量和运量屡年递减（见表一）。其中，河南中间户占到用户总数的50%，这些中间户对所采购煤炭进行简单加工后， 以供应河南用户为主，部分煤炭发往安徽、山东、湖北等地。（表一）04年至今终端用户数量及发运量时间04年05年06年07年终端用户数（个）75453221终端用户发运量（万吨）11710410232占全年发运量25%19%22%12%二流向分析煤

16、炭的最终流向以河南、安徽、山东为主。其中河南发运量占总发运量的73% （见表二、表三），济源和洛阳更是占河南用户的80%。（表二）2004至今阳城煤运外销煤炭流向区域表单位：万吨流向河南湖北安徽山东河北省内江苏甘肃上海浙江陕西总计04年298.513.1833.5149.421.92544.770.40.30.38.8464.805年387.11.639.6443.461.6852.11.22526.806年347.12.3842.717.830.4460.2456.607年194.514.4110.558.0821.40.5249.4合计122731.57126.4118.84173.56.

17、490.60.30.38.81698（表三）2004至今外销煤炭总体流向区域比例图 单位：万吨运量10%7%；2%73%河南 湖北 口安徽 口省内 江苏 口山东 陕西运量10%7%；2%73%河南 湖北 口安徽 口省内 江苏 口山东 陕西7% 1%0% 7%以下，我们从三年来各年的发运流向进行逐一分析（注：0%为当年该省有发运量，但小于0.5%）：（表四）04年阳城煤运煤炭发运流向省份比例图 单位：万吨从（表四）中看出，04年发运量位居前三的分别是河南、山西、山东，其它主要发运省份还有安徽、河北、陕西等。（表五）05年阳城煤运煤炭发运流向省份比例图单位：万吨从（表五）中可以看出，05年的发运流

18、向有了微小变化，发运流向省份渐集中于河南、山西、安徽、山东等四省。（表六）06年阳城煤运煤炭发运流向省份比例图单位：万吨从（表六）中看出，06年山东运量渐消减（原因：山东鲁西化工股份有限公司的采购 转移），而河南省所占比例在逐年上升，占到总发运量的四分之三。（表七）07年上半年阳城煤运煤炭发运流向省份比例图单位：万吨从（表七）看出，安徽用户发运量明显消减（原因：安徽临泉化和安徽昊源化两大用煤 客户的采购转移至晋煤集团），中转后发往湖北运量陡然上升，值得我们深入研究；河南用 户的运量继续攀升。综合分析六个表：安徽用户渐在消减，甘肃、上海、陕西等地用户已完全退出我县域市 场，河南用户一直是我县域发

19、运煤炭的主要客户，运量一直处于上升态势。三.行业分析煤炭发运用户主要集中于电力、冶金、化工等行业（见表八）。化工行业的煤炭使用量 达70%，这种“三足鼎立”的格局在三年以来基本保持稳定（见表九），主要是由于我县域 特殊的煤质所决定的。（表八）2004-2006阳城煤运煤炭流向行业总体状单位：万吨（表九）2004-2006阳城煤运煤炭流向行业对比图单位：万吨第三章相关业务及流程介绍一.合同管理：（采购合同.购销合同,销售合同）一.合同管理：（采购合同.购销合同,销售合同）1、采购合同：2、购销合同：3、销售合同：在我公司进行采购的除了四大户（化工、冶金、电力、建材） 终端用户，其它中间户必须具有

20、煤炭经营资格的用户持以下证件 复印件（营业执照、税务登记证副本、煤炭经营资格证、机构代 码证、银行开户许可证、法人代表身份证、委托人证明、联系方 式）到交易大厅合同签订处办理注册登记，签订购销合同，交纳 煤炭交易费，合同审批后准予运行。预留用户提货单票样，同时 到指定矿点预留票样。驻矿营销人员主要负责合同和款项，收取用户提货单，换开 晋城市阳城公路煤炭销售有限公司提货单，核减合同、款项， 核对煤矿提货单，上报营销情况。业务流程：一、用户持完整合法的手续到交易大厅签订采购、购销合 同，预留提货单票样，预交购货款，通过营销网络传输到相应的 营业站和矿点，然后开始业务操作。二、车户持购货单位煤炭提货

21、单两联（1、提货联；2、 结算联），到指定的采购矿点换取晋城市阳城公路煤炭销售有 限公司提货单（以下简称公路公司提货单，第一联存根、第二 联营业站、第三联煤矿、第四联结算、第五联用户），驻矿人员 依托煤炭营销网络信息，核对用户预留提货单票样后，按用户提 货单填写的品种、数量、合同号，开具公路公司提货单，将二、 三、四、五联交付车户到坑口提货。驻矿人员将用户提货联粘贴 到公路公司提货单第一联存根后，按本汇总装订后交回营业站， 营业站按票据管理规定上报票据部。三、煤矿按公路公司提货单填写的内容为车辆装货，数量 不能大于请发量的130%，装车后在煤矿过磅计量，由煤矿填写 矿发吨数，煤矿留第三联作为对

22、帐结算依据，其余二、四、五联 及煤炭可持续发展基金已缴证明交司机，连同用户结算联一并到 营业站换取山西省公路煤炭运销统一调运单，营业站检查可 持续发展基金已缴证明、销售票，复磅计量后，填开山西省公 路煤炭运销统一调运单，同时将公路公司提货单二、四联及用 户提货单结算联粘贴在山西省公路煤炭运销统一调运单第三 联后，营业将公路公司提货单的第五联和统一调运单的第二、五、 七联及可持续发展基金已缴证明交与司机，到出省站检验复磅， 出省站收取统一调运单的第二联及可持续发展基金已缴证明，其 余交与司机带票离站。二票据管理：我公司建立有严密、规范、完善的公路票据管理体系。各营 业站设立票据管理组，票据管理组

23、要独立设置主要岗位，岗位之 间要建立相互制约监督机制，并建立完善的票据领、用、存、交 管理制度，要严格执行“专人管理、专帐记载、专库（柜）保存” 制度，并由专人负责，做到帐票相符。各站在开具公路出省煤炭票据时，必须使用深兰色圆珠笔， 逐项、如实、认真填写；字迹要工整清晰。开票日期及数量一律 要顶格大写，数字前不留余地；不准涂改票据，更不得开具空白 票据。要在规定位置加盖开票人名章、县区公司印章和营业站印 章，各印章颜色统一为红色，印章必须清晰可辨，严禁将印章盖 在票号上。并及时填写公路煤炭出省票据计算机录入明细表 做到随开随填，一份存根一行记录、一本存根一张表格，并及时 将数据录入到市场化经营

24、票据管理系统程序中，票、表、录 入微机数三项内容相符。对于当班未使用完的各类票据要按程序 办理交接手续，各站点不准工作人员带票离站。票据的回收及上 交时间规定为：营业站每10天集中上报一次县区公司旬报，各 营业站点在上交票据存根联前要逐本进行自查，对核查中发现的 问题要及时报告县区公虱票据执行按月发放，按月使用、交旧 领新制度，并按正常周转量严格控制票据发放量，各类票据的使 用统计起始日期为当月26日0时至次月的25日24日，各站都 不准跨月使用、跨月回收公路煤焦运销统一票据。对整本票据中 未使用完的空白票据视同作废处理；对因填写错误或未使用造成 票据作废的，要逐份、逐联加盖作废章，注明原因并

25、由站长签字， 并在逐份登记明细表中注明“作废”字样，作废票据各联必须齐 全。对于不按规定使用及保管票据造成损失的单位和有关人员， 根据不同情节给予经济或行政处分。三、结算管理（包含票据审核、煤矿结算、用户结算）票据审核：营业站每月三旬将票据、报表报回交易大厅一一结算员每旬 将所报票据按煤矿、用户分类整理、审核与微机进行核对 填写用户货款结算单附与用户票据前月末汇总整 理三旬票才 一 别填写用户购货报告单和煤矿销货报告 单将票据按站点、品种、用户分类交复核员审核核 对无误后将“两单报资本运营中心与资本运营中心、票据 部核对发运量。与煤矿结算：煤矿工作人员将所需要结算的票据交与我单位驻矿人员一 一

26、驻矿人员将煤矿票据输入微机，并进行支支核对一核对无 误后将核对后的数据通过网络传至结算部一一结算人员将其与 营业站所报票据进行支支核对核对无误后将所核对票据的 数量、品种、价格、金额总数回传至矿点驻矿人员打印煤 矿结算煤炭审核通知单（一式四联，第一联存根、第二联煤矿、 第三联结算、第四联记帐），并盖章后将第二联煤矿联交与煤矿 工作人员煤矿工作人员以此为依据开具增值税票进行结算。驻矿人员将煤矿所对票据回收整理后附煤矿结算煤炭审核 通知单第三、四联及时报所属营业站营业站在每旬 报表时连同煤矿票据一起报回结算部结算人员审核后逐支 加盖“已结算”章后，将已结算煤矿票据装订入库。结算人员依据煤矿销货报告

27、单和煤矿结算煤炭审核通 知单第四联记帐。与用户结算：资本运营中心依据用户购货报告单开具税票审核员 经过核对后领回税票一将税票与用户票据核对、整理、合并 用户出具本单位专用收据，在用户登记簿上签名后，取走税票。网络化网络化近期，公司根据发展需要，更好地把握市场行情，更好地服 务用户和煤矿，自主开发了阳城煤运煤炭营销电子商务系统，用 户和煤矿可以根据授权察看自己在煤运公司的经营状况，本系统 与煤炭营销系统采用了一系列新技术，既保证了营销软件的安全 性也保证了数据的实时发布。公司和各营业站点自成小局域网，可以在网络不通畅的时候 最大限度保证营业站业务能不间断，后台采用先进的数据库同步 技术，可以实时

28、对主数据库和营业站数据库进行数据同步，保证 了公司交易大厅和营业站业务不会因为网络问题而中断，一旦网 络通畅或者有数据间隙，数据库马上进行自动同步，保证数据的 一致性，避免营业误差。数据采用MD5加密方式，可最大限度 保证数据不被盗用。努力做到管理科学化、操作规范化、检查制 度化。目前在全面推进驻矿服务中，配套完善了网络程序安装。网 络靠租赁运营商的光缆专线进行局域网联结，目前在城关一带安 装了电话，在局域网内进行业务操作。由于矿点分布广，点多导 致网络运行成本加大，公司内部正在开发互联网虚拟专线进行业 务操作，这样可以最大限度节约网络运行成本。一旦网络成熟后， 整个驻服务点将实现提货单共享，

29、采购合同共享，款项共用，按 照调运单统计任务。集中采购的办法对外销售，营销人员驻矿负 责两路经销手续：为用户提供合同签订、计量开票、合同核减、 计量把关等服务，形成统一开票，统一价格、统一销售格局。以上就是我们正在操作和将来准备操作的一个流程第四章销售费用介绍销售费用=采购价+经销差价+运费第五章公司优劣势分析一、优势目前，煤炭在国际能源消费结构中的比例占22%，随着国际原油和天然气价 格居高不下，煤炭利用技术进步，新型煤化工和“煤制油”行业的发展，煤炭在未来中国乃 至世界能源结构中的地位将快速上升。在我国“十一五”规划中，国家提出中部崛起的战略决策，将对中部地区能源、 交通、原材料等基础设施

30、的基础产业提供政策支持，因此未来20年，山西煤炭在国内的重 要地位将不会改变。政府支持：1）、按照省政府200735号文件精神，把煤运公司列入“十一五”期间全省着力培育做 大、做强的企业集团的第一方阵，为集团总公司打入国际煤炭市场奠定了强大的政策基础。2）. 2006年1月2 6日，于幼军省长在总公司调研时，就煤运系统的体制改革提出“理 顺产权、改制重组、海外上市”的具体改制思路，山西省政府94次常务会议，也正式批准 了省总公司改制重组的方案，给了煤运系统一次摆脱“死亡”的机遇。3）、由省总公司筹建的中国（太原）煤炭交易市场已通过政府批准，预计2009年前即可建成 投入运行，这一举动在客观环境

31、上将我们的市场辐射至全国乃至全球，对掌握煤炭行业走向 和形成煤炭市场统一话语权形成利好。4）、可持续发展基金的辅助征收以及市委市政府、县委县政府等对驻矿工作的大力支持，又 为我们拉近与煤矿的距离、掌握上游资源提供了一个良好的机遇。内部优势：1）.公司多年来与煤矿的合作，掌握了大量的煤矿资料和产能情况，广大员工对行业的 熟知性，为我们全面开展营销工作奠定了坚实的基础。2）.驻矿服务工作的开展，为我们进一步拉近与煤矿的关系、及时准确的掌握煤矿的产 能情况形成利好。3）.终端用煤企业常年所抱怨的煤炭供应不稳定和产品质量问题，则形成我们进行统一 经销的市场机会。二劣势煤矿与现有用户多年合作形成的“密切

32、”关系，为我们介入中间环节形成强大阻力。我省为提高全省煤炭产业集中度，开始实施大型煤炭集团培育工程，其中在晋城市 打造以无煤烟和煤化工为主的晋城无烟煤矿业集团的新型煤企“巨无霸”，对我公司在资源 控制方面形成强大的市场瓜分者。煤炭行业的发展，下游用煤企业起着决定性的支撑作用。由于市场的激烈竞争，降 低生产成本成为这些企业一直专注和研究的问题，近年来，这些企业采取了多方措施来应对 煤炭价格上涨导致的成本增高问题。部分企业采取了技术改造，将原来块煤和粒度的使用改 为用沫煤所制造的煤棒，有的还对使用货源品种进行了调整，使无烟煤需求进一步倾向于粒度和沫煤，目前已经造成了上游部分块炭的滞销！部分大型终端用户选择了直接与上游煤矿联合的方式合作，消减了中间环节，形成 了一种强强联合产业链，对我公司作为中间商的介入构成不利。第六章竞争对手分析1。通过前面的分析，中间户占到80%，很直接的说，他们就是我们的竞争对手！这 些“客户”已客观存在。2。从营销角度进行分析，这些客户经过多年的经营，更懂游戏规则，而且规模小， 在市场竞争中更加灵活多变（软手段）3。当然，由于他们规模及资金方面的劣势，他们在抵市场动荡方面存在多方面不足， 这也是我们打败他们的重要优势。4。面对他们的客观存在现实，我们要以积极的态度：正视