如何管理好销售人员

1、如 何 管 理 好 销 售 员 ( 1 8 页 )-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company 本页仅作为文档封面，使用请直接删除销售主管（销售总监营总监/营销总经理）其是销售管 理系统里首先必须精化”界的职务。当企业惯性地设职用人 的时候，应该对销售主管真正作用进行测，就是在公司资源（品牌、产品、销售策、渠道状况）与管理功能之间考量销售主管的真实作用，即些销售业绩是由公司资源产生的，哪 些销售业绩是由销售管理生的销售主管可以大致分经验与专业型两大类：经验型主管大 多从企业过去的销售冠军产生，以实派自居，其调动企业资源的能力往往强于规划场、策动消费的能力；专业型主管往 往是一些有

2、学院、4A 准 4A 广告公司及大型跨国公司从背景的 人员，以经人自，经常用一套理论及管理表格来示其管理的精细化，有醉心于品或新产品开发的，有专注于销售网络 建设的，规划市场的能力是超过对公司政气氛的把控力。就对销售人员管理而言，类销售主管却并无二致：都是将销售人员视为执行销售策的工具。因此，两类销售管理者都会 碰到所谓执力不位的困境。在经验型管理者，执行力是其思想无法令下属认同，依赖于权力维持与销售人员一利益关系（与领导搞好关系可以争取更多的促销政策）；在经人型管理者，执行力差是因为虽然可以取得下属理念上的认同却不能将比较理想化的表格化管理落 实到位并贯彻始终。不一定是实战派的经验不适应新的

3、环境，也不一定是经理 人派的表格化过于烦琐，题可能不是出在销管理的法 上，而是出在对销售人员”管内涵的理解上！现在的销售人员管理都过突出对销售的管理，而忽视了对 “人的理：一个自然人、社会人职业人三位一体的具体个 人！是这么个人在行销售，只有这么个人的思想与为才令销售产生，产生所有的过与结果。销售不是一个简单的自动发 生的过程！如果销售管理或销售人员精细化管理不首先从对销售人员 “人性的精细化管理开始，一切的业销售技巧与方法都是虚 设！在这个意义上，我们提出先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，会带领出一支高绩效、高素质、高战 斗力的销售队伍。规则是：必须先从销售人的人性根源出发，

4、解放销售人员 的心灵中的愿因（）对销售目标产生认同，通过对销售过程的职业化训练（脑，进而养成高效率的日常作业习惯 （力），这就是销售人员理的核心内容。我们称之为心 脑 力三一线式售人员管理模式。二、练心成功有三个要素：运气方热情（愿意。我有意将其次序做倒序排：运气可以令庸才成就伟业，面对人世间的不可确定性我无法回避，但其幸运儿在成功者中也 许只有 甚更少；方法是成功者的突出特征，可以说 90%以 上的成功者身上都有方法驱动；而热情，即自发或被迫的愿 意， 成者必然具备的特质。愿意是什么不是简单的我（驱力如追求心爱的人或“我得（外压力如生计所迫），愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义：愿意其实是

5、人对自命运（现在与未来）的认同，也是人 与外部环境的内心和解。愿意是一种肯定性态度，自己、对外部事物的一种肯定与接纳，不论这种愿意产生原因、背景或起点如何，都是人性里 最重要的成功之基。愿意始于认同！销售执行力正源自销售人对目标、过程、日常行为的认 同！如何获得销售人员的认同是激励与晋升制度吗薪资与职位是工作的两个心目的，高薪资与高职位无疑是最的驱动力，然而人对薪资永远有无止的欲望，职务又总是有限再好的激励与晋升制度也始终只对少 数人有效，不能解决大部人员的驱动力问题。或是惩罚措施惩罚是最直接强硬的管理段，从行为科学的角度看，对短期行为的正作用最有效。然孙子曰：数赏，窘也；数罚，困也。频繁的罚

6、都是管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看，频繁的惩降低了被罚者的内疚心理，反而减弱 而不是强化被罚者产生主改正的驱动力。因此，我们认为销售人员愿”只产自销售工作本身，而不是其他因素。这让我们回到行销的原点：销售人员所 为何事大多数消费品的销售并不要高深的专业知识，进入门槛不高，是任何会思考、会说的人都可以从事的职业。抱着混口饭思想开始销售生涯的人很，但只有少数思想简单、行动持久的人会成为第一批幸运儿获成功，那些思想摇摆不定的人将始终 在销售基层蹉跎时光，最被新生代淘汰。产生这些低效、低能销售员的根本原因有三点：不明白营 销究竟是什么；知道销售质的人里很多看到的是营销之苦； 知道营销之苦的人里只

7、有少人体会到营销的乐趣。营销的本质就是竞争。是牌的竞争、产品的竞争、资源的竞争、更是各品牌销售人的竞争。这种竞争是残酷的，市场份额就是这种竞争的反映。市场份额里体现的不仅是销售人员的 利益差别，也是一种荣誉差别。营销对于每一个销售人员是挑战与压力。挑战销售人员的知识、经验、心理乃至生，对销售人员的压力也是全方位的， 从成功与失败、荣誉与耻到利益与尊严。因此销售人员注定了要忍营销之苦：只身异地他乡的孤独、达不成目标的焦虑、空心思的不眠之夜、被客户拒绝的挫折、得不到任何人援手的助、被上司叱责的委屈，等等等等。每一个在销售一线奋战过销售人员都不会忘记这些刻骨铭心的 心路历程！销售人员在如此巨大的外压

8、迫之下，从哪里获得肯定的力 量从哪里滋长克服的勇气只有从人性的最深处，从营销工作本身的感悟。感悟营销之美、之趣、之！营销就是人生，营销无处在。营销是向别人介绍自己的品牌（产品）、让别人接受己的品牌（产品）、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌（产），这与人的社会生活工作、爱情、家庭、事业都是同样规则。营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟，充满对人性光面的喜悦与激情，此为营销之美。营销是赢的艺术。营销人获取胜利为追求，并且在追求胜利的结果里寻求过程的成：发现竞争的技巧、体悟商业运行的 伦理规则、感受人性均衡展的舒畅，大学有言君子有 道！销的过不仅是获取成就，而且收获成长，此为营销之 趣。营销是享受创造

9、的喜悦。论是新市场的开发、还是新产品的推广，销售成功所带来喜悦无法言表，这是一种创造的喜悦，是对营销人的最大奖，是任何销售奖金所无法取代的，此 为营销之乐。每个踏入营销的人请在此足感悟：当你的内心为营销之美、之趣、之乐所燃烧激的时候，再选择销售这份职业，否则 就赶快退出营销这一行另生路！这是销售人员管理的练心之关。三、练脑对普通产品的营销来说，售人员不需要具备太高深的专业知识，但销售绝对是一个要具备智慧方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下铺货及生动化，直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信及流程整合技巧，已经越来越是一门科学化、流程化、网化的先进的销售管理系统，不是凭借经 验、感觉所

10、能应付的操作统。但观察销售执行的真实过，就人员管理来说，问题还确实不是出在上述系统方法是被理解与执行上，而是出在对销售目 标的认同上。先看一个故事：有三只猎追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前，并爬上一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔 子终于逃脱了。故事讲完后，老师问：这个故事有什么问题吗有说“兔 子不会爬树。、一兔子不可能同时砸晕三只猎狗“还 哪老继续问直到再找不出问题了，老师才说：可还有一 个问题，你们都没有提到土拨鼠哪里去了故十分形象地映 了销售人员练里在关问题：在追求销售目标

11、（土拔鼠）的过程中，我们有时被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力，扰乱视线以至中途停顿下来，或是走上岔路， 而放弃了自己原先追求的标。销售人员练脑的核心，是制定销售目标到实现目标的过程 分解这一整套逻辑思维习。必须指出的是企业在不同阶段，销售目标是不应该相同的，如果在不同的市场、同的发展阶段，销售目标是一样，则 说明企业的营销管理仍处粗放化经验管理的阶段。销售目标可分为三种类型A、销售额（回款额）适用于开 发及成长期的品牌与市场B、润率：适用于成熟期的产品与 场；、场占有率：适用于企业有战略领先要求的市场品类。三个销售目标存在相互的联性，但从执行的角度看，如果同时强调三项甚至两项目的重

12、要性，就会模糊具体工作的重 点，导致指令含糊，甚至现进退失据的糜情。销售主管不对销售目标进认真清晰的研究界定，是对企 业、对销售人员犯下的最“过错！售划的粗糙必带来销售执行的随意化，只有销目标及其分解过程的细节化、可执行 化，才能实现上同欲，而保证在具体的销售执行程“携 手若使一人！确定核心销售目标才可以实现目标的过程及细节有清晰的 “执行路径：如销售回款为心目标，其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销网点，在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货、提高单点销量；占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理服务技巧，提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推、或进行现场促销；如此继续向下

13、分 解目标，直到销售人员每天的工作安排计划。这样过程、方法就紧紧围销售目标展开。销售计划时是由目标向细节演绎，执行时从细节向目标推进，环环相扣。这就 是销售练脑的流程。很多企业老板或销售主管怨基层销售人员缺乏执行力，其实是自己的销售计划水平差，没有做到逻辑清晰、环环相扣。销售人员在做计划或开会将销售目标挂在嘴边，一到实际的工作之中，纷乱的市场现象问题（兔子）很快让销售人员迷失方向，最多还记得几项空洞指标，完全没有分解目标的具体执行 步骤，销售目标自然成了人遗忘的土鼠！所有销售人员从销售主管渠道业务员，都必须清晰明确地制定执行手册，精确到每环节、每个人、每一天，而且必须建立每天检查与考核流程。个

14、销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作；如果未完成预定计划，必须立即对出现偏差 的原因进行分析，同时进相应的处罚。这一整套运作系统就是将个销售人员绑在一个永不停息的战车上，系统在推动人员进、人员也推动系统前进，两者融为 一体、如齿轮般互相咬合互相推进。将人员与管理系统整合为，是对销售人员的练之道。四、练力听着感动、想着激动、就没有行动。这是在很多销售人员 身上一次次重复的现象。因何在在销售管理的实践中，与量的销售人员共同生活、工作，对于销售人员行动力（不执行力！）差的现象认真解析，最终 得出了两个核心因素：技与习惯。先说习惯。很多的销售培都将经过篡改后的马斯洛观点写在封面上：你有什么态度

15、就有什么思想；你有什么思想，就有什么行为；你有什么行为就有什么习惯；你有什么习惯，就有 什么性格；你有什么性格就有什么命运。我们发现所有行动力差的除了态度、思想有问题以外，即使态度、思想都没有问题落实的结果也不理想， 的原因是 销售人员的生活习惯有问。未经过职业化训练的脑袋 里每天所想的三件事是： 吃、玩、性，工作及目标能连 5%思考时间都不会有；而那些 开完晨会出去、回来带着 销达成率的业务员，是际 工作时间不足额定工作时的 ！要成为一个高绩效的销售员，首先必须有异于常人的生活习惯，这些习惯是：对工时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作时间固定、保持适量的运动、不酗 酒、娱乐

16、（泡吧麻等）有节制没有不良嗜好等。这些简单、容易被观察检的生活习惯应该成为销售主管考 察销售人员的重点，因为些生活习惯决定了 以的目标 成结果。销售人员练”的一核心就是良好的生活习惯。个人的生活习惯影响销售员的行动力，另一个核心因素是销售技能，即行销方法。售是一个让别人接受自己（即达成交易）的过程，行销方法（成交技巧）构成销售人员执行力（不 是行动力！）不足的内在碍。行动力是将自己的计划付行动的能力，执行力是行动达到预期结果的能力，言而必是一种习惯，行而必果则是一种力 量！习惯是改变自己，力是改变别人。在营销里，有力量改变别选择的技巧即是行销方法，从品牌、广告到陈列、面对面售。就销售人员而言，主要关注面对 面销售的技能。如何快速成交是销售人员作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为干的销售人员职业化训练，是快速成交、快速成为优秀业务员必经课程，在此就不赘述了。所谓的销售人员练力就是决行销方法与生活习惯两个核心 问题，培训与纪律是两付病药方。五、何为三点一线孙子曰：为兵之事，在顺敌之意，并敌一向、千里杀将， 是谓巧能成事。克