哈尔滨天德电动涂卡器股份有限公司商业计划书

1、哈尔滨天德电动涂卡器股份有限公司商业计划划书联系人：王德亮亮电话号码码：133796671996855 电子邮件件： HYPERLINK mailto:m地址：哈哈尔滨高高科技开开发区计划书上上交时间间：20006年年 5月月保密须知知本创业计计划书属属商业机机密，所所有权属属于哈尔尔滨天德德股份有有限公司司。其所所涉及的的内容和和资料只只限于已已签署投投资意向向的投资资者使用用。收到到本计划划书后，收件人人应即刻刻确认，并遵守守以下的的规定：1）若若收件人人不希望望涉足本本计划书书所述项项目，请请按上述述地址尽尽快将本本计划书书完整退退回；22）在没没有取得得本公司司的书面面同意前前，收件件

2、人不得得将本计计划书全全部和/或部分分地予以以复制、传递给给他人、影印、泄露或或散布给给他人；3）应应该象对对待贵公公司的机机密资料料一样的的态度对对待本计计划书所所提供的的所有机机密资料料。本商业计计划书不不可用作作销售报报价使用用，也不不可用作作购买时时的报价价使用。目 录录1.执行行总结1 1.11.公司司11.22.市场场111.33.生产产和营销销221.44.投资资与财务务21.55.组织织与人力力资源332.项目目背景3 2.11.产业业背景332.22.产品品概述52.33.研究究与开发发73.市场场机会8 3.11.目标标市场83.22.顾客客购买准准则1103.33.销售售

3、策略1103.44.市场场渗透与与销售量量1113.55.竞争争分析1113.66.内部部环境分分析1134.公司司战略14 4.11.公司司概述1444.22.总体体战略1144.33.发展展战略1154.44.国际际市场战战略1165.管理理体系18 5.11.公司司性质11855.2.组织形形式1855.3.部门职职责199 5.4.管管理队伍伍2055.5.创新机机制2006.市场场营销21 6.11.销售售策略和和目标22166.2.价格策策略2116.33.分销销策略222 6.44.促销销策略2247.生产产管理外包包226 7.11.生产产方式22677.2.外包商商选择277

4、 7.3.外外包商管管理2777.4.产品包包装与储储运288 7.5.风风险管理理与控制制298.投资资分析330 8.11.股本本结构与与规模33088.2.资金来来源与运运用300 8.3.费费用列支支3188.4.投资收收益与风风险分析析3339.财务务分析335 9.11.财务务假设33599.2.损益表表355 9.3.现现金流量量表3699.4.资产负负债表37710.机机遇与风风险38 10.1.机机遇338110.22.外部部风险及及防范388 100.3.内部风风险及防防范3811.风风险资本本的退出出339 11.1.撤撤出方式式399附录附录1附录2附录3附录专利利认证

5、44附录团队队成员简简介5参考文献献： 11新产产品上市市营销管管理技巧巧 北北京大学学出版社社 李玉玉萍 著 22企业营营销策划划清华华大学出出版社庄贵军军 主编 33管理学学 高等等教育出出版社 周三多多 主主编4统计计学高等教教育出版版社 袁袁卫主编55财务管管理学黑黑龙江人人民出版版社龙云飞飞 编著著 66广告战战略与决决策 东北财财经大学学出版社社 纪华强强 著 7720004中国国统计年年鉴1执行行总结公司公司名称称是哈尔尔滨天德德电动涂涂卡器股股份有限限公司，公司拥拥有电动动涂卡器器国家专专利技术术（属于于个人专专利自主主研发），本着着以人为为本、踏踏实做事事、诚信信待人、精益求

6、求精的宗宗旨打造造中国的的名牌笔笔。自20003年起起，中国国各类在在校接受受教育人人口达到到3亿，各类考考试中有有60% 以上上的考试试采用答答题卡-2B铅铅笔（ppapeer&ppenccil）形式收收集选择择题答案案。电动动涂卡器器解决了了使用普普通铅笔笔涂卡耗耗时长、辨认率率低的问问题，将将为广大大考生消消除因此此而产生生的严重重心理负负担，该该产品拥拥有极为为广阔的的市场前前景。公司注重重短期目目标与长长远战略略的结合合，初创创阶段公公司将聚聚焦于电电动涂卡卡器的研研发、生生产和销销售，力力争在短短期内迅迅速占领领市场、拓宽销销售渠道道，中长长期目标标将向纵纵向和横横向拓宽宽公司的的

7、经营领领域，逐逐步拓宽宽产品领领域、产产品多元元化，即即继续研研发和生生产拥有有同一品品牌的系系列电动动涂卡器器和其他他的文教教用品，形成以以电动涂涂卡器为为核心产产品的多多元化经经营企业业，适时时开拓海海外市场场，把企企业打造造成为中中国的“派克”、“万宝龙龙”。 市场经过市场场细分，得出电电动涂卡卡器的主主要目标标市场是是参加中考考和高考考的考生生，将其他他中学生生和大学学外语四四、六级级，考研研，公务务员考试试等参考考人数较较多、考考试重要要性较强强的大型型正规考考试的学学生作为为次要目目标市场场，并针针对主要要目标市市场制定定营销策策略。目前市场场上使用用的涂卡卡产品主主要为三三类：传

8、传统2BB铅笔、自动铅铅式铅笔笔、格尺尺/垫板板类涂卡卡工具。这三类类产品均均需要手手动控制制涂卡的的浓度、范围，耗时长长、规范范程度不不容易控控制，经经常出现现机器阅阅卷不识识别的情情况。电电动涂卡卡器是对对传统涂涂卡方式式的一次次巨大的的改变，使得涂涂卡与盖盖章一样样便捷、清晰，涂卡时时间为一一般产品品的五分分之一，涂卡规规范性达达到1000%（读卡器器识别率率1000%）。能为考考生平均均节省55分钟的的时间。经过市场场调查和和分析，对产品品采用撇撇脂定价价策略，电动涂涂卡器的的成本约约5元/支，市市场价格格39元元/支。根据目目标市场场的容量量和预计计的市场场份额，预计五五年内的的销售

9、量量依次为为7422.288万支，9866.699万支,12770.228万支支,14435.42万万支,114233.699万支。在销售渠渠道上，首先选选择有实实力的代代理商，一方面面借助连连锁集团团强大的的销售网网络，另另一方面面降低假假冒产品品的对市市场的危危害；其其次采用用直销的的形式，一方面面是宣传传、推广广公司的的品牌，另一方方面是销销售产品品；再次次采用网网上销售售的形式式销售产产品。在在促销策策略上，采用媒媒体广告告、平面面广告、网络广广告和各各种户外外海报宣宣传的形形式。生产和营营销公司将生生产部分分采用外外包形式式，企业业将根据据外包商商的信誉誉、提供供的产品品的质量量、外

10、包包商的规规模这三三个基本本原则和和公司制制定的外外包商选选择程序序，通过过招标方方式选择择专业的的生产和和组装本本公司产产品的外外包商，并通过过合同、指导、质量管管理和定定期评估估考核等等形式对对外包商商进行管管理和风风险控制制。企业自身身的重点点放在研研发和营营销运作作上。面面向目标标群体，以持续续有效的的广告传传达产品品核心功功能。 产品上上市第一一年将采采取撇脂脂定价策策略，迅迅速占领领一部分分中、高高端市场场的同时时收回投投资；随随后再以以更新换换代产品品取代老老产品，进一步步扩大市市场份额额，挤出出生产同同类产品品的跟随随者。产产品还将将选择公公开指定定渠道销销售，尽尽可能杜杜绝假

11、冒冒产品瓜瓜分市场场。投资与财财务公司将设设立在哈哈尔滨市市高科技技开发区区，享受受“两免三三减半”的税收收优惠政政策。公司成立立初期注注册资本本16000万元元人民币币，风险险投资8800万万元人民民币，其其中技术术入股4400万万元人民民币，其其他股东东股本4400万万元人民民币，五五年期银银行借款款4000万。股本规模模及结构构暂定为为：公司司注册资资本1600万。外来风风险投资资入股8800万（50%）；发发明人专专利技术术入股4400万（25%），其其他资金金入股4400万（25%）。预预计第一一年盈利利约38816.48万万元人民民币。基于一些些假设性性的财务务预算，运用动动态的投

12、投资分析析方法投资资净现值值法和内内含报酬酬率法，还有静静态的分分析方法法盈亏亏平衡分分析法，对该投投资方案案进行了了财务可可行性分分析。公公司从第第一年就就开始盈盈利，预预计第一一年的利利润为338166.488万元人人民币，并且收收回投资资。组织与人人力资源源公司性质质为有限限责任公公司。创创建初期期公司设设置市场场营销部部、研发发部、财财务部和和生产管管理部，随着产产品线的的拓展和和业务的的增长，企业将将增设人人力资源源部与信信息情报报部，并并根据产产品线细细化生产产管理部部。管理团队队由企业业管理、市场营营销、财财务管理理和技术术方面的的专业人人员组成成，管理理人员主主要来自自于创业业

13、团队。项目背景景产业背景景随着教育育普及程程度的加加深和经经济增长长对人才才需求的的不断增增加， 整个受受教育群群体日益益扩大，据中国国教育部部统计公公报披露露，20004年年在校接接受教育育人口达达到3.0亿（其分布布见表22-1）。近年年来，除除小学入入学人数数受适龄龄人口减减少的影影响，产产生下降降趋势外外，其他他各层次次的受教教育人数数及毕业业人数都都稳步增增长（图图2-11）。各各类考试试中600%以上上的考试试采用答答题卡收收集客观观题部分分的答案案。表2-11 20004年年全国各各类教育育在校人人数（单单位：万万人）学前教育小学初中高中阶段高等教育成人高等等教育非学历教教育成人

14、初等教育扫盲特殊教育20899.4112446.22365277.51136488.98814155.499419.864411.099114.65242.5437.118数据来源源：20004年年中国统统计年鉴鉴考试市市场的深深度和广广度都在在飞速增增长，大大、中学学生在校校升学考考试人数数以平均均每年33%的速速度递增增，考试试总人数数以500%的份份额常年年占据考考试市场场的首位位；非学学历教育育占据考考试市场场的第二二位，220044年参加加各类职职业技能能鉴定考考试的人人数达到到8800万，同同比增加加28%，同时时每年都都在以110-220个的的速度新新增鉴定定考试项项目，未未来五

15、年年，还将将有60000万万人接受受技能鉴鉴定；成成人学历历教育位位居第三三，20005年年自考报报名人数数达到111000万，成成人高考考报名人人数达到到2700万；受受19999年本本科院校校扩招的的影响，20003年起起考研队队伍也成成为了考考试市场场的重要要组成部部分，报报名人数数以每年年20%左右的的速度递递增；公公共外语语、出国国外语等等占据了了剩余的的份额为为3%。而目前在在所有需需要涂答答题卡的的考试中中，考生生均采用用手动涂涂卡的产产品，还还存在一一个电动动涂卡器器市场的的空白。电动涂涂卡器以以它的高高效率和和百分之之百的准准确率，根据涂涂卡的次次数，能能在决定定考生命命运的

16、考考试中，为考生生平均节节约5分分钟。所所以电动动涂卡器器有着很很好的市市场前景景。表2-22同类功功能产品品性能比比较名称类型铅芯形状状操作效果阅卷机显显示对学生产产生的心心理压力力时间电 动动涂卡器电动矩形（22B）自动涂卡卡准确规范范清晰、无无误、显显示率1100%可以减轻轻心理压力力1秒/题题自动铅笔笔自动矩形（22B）手动涂卡卡范围规范范、黑度度不易控控制易造成答答题准确确但阅卷卷机不显显示、不不计分中等平均3秒秒/题涂卡格尺尺手动N/A手动涂卡卡范围规范范、黑度度不易控控制易造成答答题准确确但阅卷卷机不显显示、不不计分大平均5秒秒/题普通铅笔笔手动不规则形形手动涂卡卡范围、黑黑度不

17、易易控制易造成答答题准确确但阅卷卷机不显显示、不不计分大平均5秒秒/题产品概述述221产品品介绍外观该产品的的形状与与普通笔笔总体相相差不多多，外型型为不规规则的圆圆柱体，笔身的的直径约约为2.1厘米米，笔身身左侧分分别设有有“涂卡成成功”显示灯灯和“有效铅铅心不足足”提示灯灯。笔尖尖设有对对准框。图2-44产品标标识图图2-33 产品品外观效效果图适用范围围该产品为为涂卡专专用工具具，适用用于多种种考试或或工作的的涂卡需需求，可可以快速速完成涂涂卡工作作。例如如：高考考、中考考、研究究生考试试以及日日常工作作的涂卡卡等。其其次，本本产品具具有一些些附加功功能，需需要涂卡卡时可作作为涂卡卡器使

18、用用，而在在平时的的学习和和工作中中把此笔笔进行简简单变形形则可作作为一只只自动铅铅笔使用用。性能本产品已已经申请请了国家家专利，并成功功的获得得国家专专利证书书。电动动涂卡器器属于微微型简单单机械，可以自自动完成成涂卡工工作，其其速度、准确率率、涂卡卡规格等等等一系系列性能能都优于于现在市市场上使使用的涂涂卡笔，而且使使用方便便、体积积小、成本低低、无噪噪音、无无震动。此产品品内部设设有紧急急保护装装置，如如果自动动涂卡器器万一不不能运行行，则可可启动紧紧急保护护措施，继续完完成涂卡卡任务。该自动涂涂卡器涂涂卡的效效率远远远高于手手动涂卡卡，两者者同样完完成一次次涂卡过过程，一一般可为为使用

19、者者节省22-4秒秒钟，涂涂卡的数数量与节节省的时时间成正正比（表表2-55），所所以可以以为使用用者节约约大量的的涂卡时时间。操作方法法该专利产产品操作作简单，和其它它涂卡工工具相比比，此产产品没有有任何附附加操作作程序，而且操操作更为为简单、快捷。拿着这这只“电动涂涂卡器”使其“对准框框”与答题题卡上的的框格对对准，向向下轻轻轻一按，大约11秒钟的的时间便便可完成成一次涂涂卡任务务。此产产品在日日常工作作学习中中经过简简单变形形后则可可作为一一只自动动铅笔使使用。222产品品成本估估计本产品采采用外包包形式，产品生生产成本本情况如如下：该产品共共需零件件50件件左右，直接材材料费、直接人人

20、工合计计在4元元左右，制造费费用在00.3元元左右，产品包包装、运运输费在在0.33元左右右，设备备等固定定成本摊摊销到每每件产品品中需00.4元元，由于于是外包包，加上上成本加加成率110%，算出每每件产品品生产成成本需55元。研究与开开发短期研发发目标（13年）：公司目目前拥有有电动涂涂卡器专专利技术术，可以以形成三三代产品品。在研研发上，对现有有产品在在外观和和内部构构造等细细节上进进行研发发并申请请专利保保护，提提高产品品的稳定定性，以以防仿冒冒和跟随随者的恶恶性竞争争。在未来来的时间间里，公公司决定定将提高高产品的的研发效效率，进进行相应应产品的的技术保保护，并并根据行行业的竞竞争情

21、况况，争取取每半年年研发出出一款新新的产品品，进行行品牌延延伸，并并申请专专利保护护。中长期研研发目标标（4年年以后）：中长期期研发上上面，在在保证公公司主要要产品电电动涂卡卡器的产产品的技技术优势势基础上上，将适适时进行行产品多多元化的的研发。市场机会会目标市场场311市场场细分由于目前前中国的的教育还还处于应应试教育育阶段，各类考考试众多多，参考考人数非非常庞大大。以下下是对各各类考试试进行分分析，进进而得出出电动图图卡器的的目标市市场。高中阶段段市场：高考，毫无疑疑问是国国内规模模较大、竞争比比较激烈烈的考试试。20004年年全国高高等教育育毛入学学率只有有19%，即使使按照国国家教育育

22、部推进进高等教教育大众众化的进进程预测测：20010年年高等教教育毛入入学率达达到255%，220200年，高高等教育育毛入学学率也达达到400%，这这意味着着在未来来十五年年内，每每年仍有有60%-755%的考考生要面面对被高高等教育育拒之门门外的现现实。初中阶段段市场：初中阶阶段内考考试以及及毕业考考试同样样采取固固定及格格分数线线标准，然而希希望进入入高中阶阶段，则则要经过过类似于于高考的的筛选，固定的的招生人人数使得得一部分分考生注注定要被被淘汰，分，分分，学生生的命根根！这句话话从中考考开始就就体现的的淋漓尽尽致，220044年全国国高中阶阶段毛入入学率只只有488.1%。考研、公公

23、务员考考试、大大学英语语四六级级考试及及其他大大型考试试：目前前大学毕毕业生的的就业形形势日益益严峻，考研、公务员员考试及及其他资资格和能能力认证证考试（如：大大学外语语四六级级考试、注册会会计师、托福、雅思、GREE等考试试），已已成为受受在校大大学生青青睐的、获取就就业资本本的考试试形式。小学生市市场：小小学阶段段考试均均采用固固定及格格分数线线来衡量量学生成成绩合格格与否，同时受受益于九九年义务务教育政政策的实实施，小小学阶段段内考试试以及小小学升初初中考试试并没有有明显的的竞争，初中学学生毛入入学率达达到944.1%（20004年年）。 目前国国内有部部分省市市的小学学考试引引入了答答

24、题卡，但是小小学考试试特点是是题量少少、时间间短、难难度低，涂卡并并没有对对考试造造成很大大影响。成人市场场：职业业技能鉴鉴定考试试是通过过专业技技术人员员的考试试，对其其就业资资格、技技能水平平进行认认证和评评级。考考生与考考生之间间不存在在竞争，只要达达到国家家规定的的标准就就准予通通过，因因此，虽虽然考生生数量庞庞大，但但考试通通过率极极高，220044年的8880万万考生中中有7336万人人获得不不同等级级的职业业资格证证书。94.1%48.1%19%83.63%强竞争强度弱5岁 10 15 20 25 3035年龄图3-1 考试竞争强度分析数据来源：中国教育部2004年统计公告312

25、目标标市场确确定通过以上上分析确确定目标标市场为为：企业将选选择参加加中考和和高考的的考生作作为主要要目标市市场，其其他中学学生和大大学外语语四、六六级，考考研，公公务员考考试等参参考人数数较多、考试重重要性较较强的大大型正规规考试的的学生作作为次要要目标市市场，并并针对主主要目标标市场制制定营销销策略。高考考试试竞争最最为激烈烈，中考考的竞争争程度仅仅次于高高考。 同时这这两类考考试时间间长、题题量大、考试的的低重复复性给学学生造成成极大的的心理压压力。迅捷电动涂涂卡器主主要的特特点是省省时、准准确率高高，还可可以缓解解考生因因为担心心涂卡不不准确、时间不不够用而而造成的的心理压压力，在在此

26、类考考试中本本产品最最能突显显它的优优势。中学生群群体特性性接近，企业容容易掌握握市场的的需求变变化；考考生对考考试用品品的使用用频率极极高，在在选择产产品时会会比较注注重外观观、功能能和耐用用性，而而对价格格敏感度度较低；另外在在校生的的考试时时间十分分集中，企业可可以集中中力量进进行有针针对性的的营销活活动。 大学生生群体虽虽然考试试竞争程程度较弱弱，但考考试频率率极高，并且考考试重要要性较高高，与此此同时，大学生生可自由由支配收入高于中中学生，对产品品的功能能的关注注程度高高于对价价格的关关注程度度。顾客购买买准则快速、省省时基于产品品的目标标市场是是参加中中考和高高考的学学生，在在考试

27、当当中能在在涂卡上上节省一一分钟的的时间，对考生生来说都都是至关关重要的的、关系系到学生生的前途途和命运运。电动动涂卡器器在涂卡卡省时上上，比目目前市场场上的其其他涂卡卡产品有有着突出出、明显显的优势势。根据据涂卡次次数的不不同，可可为考生生平均节节省5分分钟。准确率高高在考试中中，由于于学生紧紧张或其其他原因因，即使使选择的的答案是是正确的的，也可可能由于于涂卡不不规范，造成电电脑阅卷卷时不识识别，而而使考生生丢掉相相应的分分数（例例如高考考中，数数学考试试中一道道选择题题分值为为5分，综合考考试中一一道选择择题的分分值为77分），进而造造成估分分不准，填报志志愿不准准等，令令考生终终生遗憾

28、憾。电动动涂卡器器在涂卡卡快速、省时的的基础上上，还有有更突出出的另外外一个优优点，就就是涂卡卡的电脑脑识别率率是1000%，可以满满足考生生涂卡准准确率高高的要求求。安全稳定定性目前市场场上的同同类产品品，如22B铅笔笔存在着着笔尖易易折断的的缺点，给考生生带来了了很大的的麻烦及及心理上上的负面面影响。电动涂涂卡器在在品质和和构造的的设计上上，就避避免了这这个问题题的出现现。销售策略略由于当今今社会中中高考的的竞争日日益激烈烈，且考考试成绩绩在很大大程度上上将决定定考生的的未来发发展和前前途，加加之家长长和学生生本人在在教育上上的投资资比例比比较高，“迅捷”牌电动动涂卡器器在中学学生中需需求

29、强烈烈！鉴于产品品科技含含量不是是很高，被竞争争厂商模模仿的可可能性很很大，以以及本产产品的需需求刚性性及消费费者对价价格的敏敏感程度度较低，为减少少风险投投资家的的投资风风险，因因此我们们利用需需求导向向法执行行撇脂定定价策略略。考虑到“迅捷”牌电动动涂卡器器作为新新产品上上市推广广，比较较利用代代理商的的渠道还还是自建建渠道两两者的成成本及难难易程度度之后，公司将将在先期期采用以以代理商商渠道为为主，以以自有渠渠道为辅辅的渠道道推广方方式，通通过先期期的媒体体和平面面广告的的宣传，再加上上促销人人员的推推广全力力促进销销售！市场渗透透与销售售量表3-11名称20077年20088年2009

30、9年20100年20111年预计销售售量（万万支）742.28986.6912700.28814355.42214233.699销售价格格（元）3939393939销售收入入（万元元）289448.992384880.991495440.992559881.338555223.99135竞竞争分析析3.5.1供应应商的供供货能力力和议价价能力分分析“迅捷”牌电动动涂卡器器的供货货商主要要分三部部分,一一部分为为涂卡器器内部的的电机及及零部件件和外壳壳,一部部分为铅铅芯,另另一部分分为包装装。这三三部分在在市场上上都可以以找到多多家供应应商，象象全国的的铅笔芯芯的生产产主要集集中在浙浙江的，据不

31、完完全统计计共有3300多多家生产产厂家，这充分分保证了了我公司司产品的的生产能能力。由于市场场上这几几种产品品的供应应商比较较多，不不易形成成卖方市市场，而而且供应应商讨价价还价的的能力比比较低，同时我我们随着着产量的的增加，供货的的价格还还可以有有更宽的的杀价余余地。352顾客客的购买买能力和和议价能能力分析析我国今年年参加高高考的人人数达110000万左右右，而且且以后有有逐年上上升的趋趋势，全全国中考考的人数数有 222000多万人人，考研研，大学学外语四四六级，公务员员考生总总计大概概每年有有7000到8000万人人，针对对考生专专用的“迅捷”牌涂卡卡器有广广泛的顾顾客购买买群和潜潜

32、在的顾顾客购买买群。电动涂卡卡器的主主要目标标顾客是是参加中中、高考考的学生生及其家家长，在在购买本本公司的的产品时时，这些些顾客是是以个人人的身份份单独购购买的，很少能能形成集集团采购购的形式式，在这这种情况况下顾客客的议价价能力也也不是很很强。353竞争争对手的的分析表3-22竞争对手手价格渠道性能现有行业业竞争好运牌等等类似的的涂卡笔笔5元超市，文文具用品品店，笔尖是方方头的，涂卡比比较方便便，机器器可以识识别,速速度慢中华真品品2B铅铅笔1-1.5元超市，文文具用品品店，需要自己己削笔,涂卡速速度慢,涂后不不工整,部分人人涂的不不工整机机器不识识别,不不环保中华假品品2B铅铅笔0.5元

33、元小型不正正规超市市, 文文具用品品店,学学校外地地摊机器不识识别潜在竞争争潜在的竞竞争对手手有涂卡笔笔的专利利,但没没有投入入生产中中，大概概有2-3家目前生产产自动铅铅笔的厂厂家，大大概全国国有5000多家家我公司的的”迅捷”牌自动动涂卡器器39元大型连锁锁超市和和百货商商场、文文具用品品店、大大型的书书店标准化涂涂卡,自自动装置置,涂卡卡速度快快,机器器1000%识别别环保354公众众分析 从999年出现现了假冒冒的中华华2B铅铅笔，到到现今仍仍有一大大部分学学生使用用了假冒冒2B铅铅笔致使使高考成成绩一落落千丈，学生家家长要求求机器能能识别的的铅笔的的呼声越越来越高高，各有有关质量量检

34、查部部门也采采取了积积极的打打假行动动。据不不完全统统计，现现在中华华2B铅铅笔占整整个2BB铅笔市市场份额额的700%，而而假冒的的2B铅铅笔就占占了355%份额额，如果果这些假假冒产品品的消失失，这就就为我们们打开了了更为广广阔的市市场空间间。“时间=分数=前途”，“很多学学生抱怨怨考试时时间不够够没能涂涂完卡”这些都都表明考考场上的的分分秒秒秒对学学生都是是至关重重要的，而我们们“迅捷”牌涂卡卡器可以以帮助学学生节约约大量的的时间，这样就就会增加加学生和和家长对对我们产产品的兴兴趣，同同时也就就增加了了市场空空间。随着国家家认识到到木制铅铅笔的浪浪费资源源的状况况，一些些环保产产业或部部

35、门就会会采取一一定手段段来限制制木制铅铅笔的使使用，同同样也会会增加我我们的市市场空间间。36内内部环境境分析我们用波波特的SSWOTT分析法法来分析析一下企企业所面面临的机机遇和威威胁，以以及企业业所具有有的优势势和劣势势。361企业业所面临临的机遇遇每年大量量的考生生参加考考试，而而且考生生数量逐逐年增加加。国家在税税收上给给予大学学生创业业优惠政政策。我国的文文具行业业在形成成产业化化，有利利于我们们企业的的发展。362企业业所面临临的威胁胁及防范范产品风险险及防范范由于本公公司生产产的铅笔笔，虽然然有专利利保护，但还是是极易模模仿的。在投产产后，为为了规避避这种风风险，我我们将进进行产

36、品品研发及及相应的的专利保保护；高高品质的的产品；指定销销售地点点；生产产方式采采用外包包形式，使成本本降低；品牌效效应等一一系列手手段来降降低和规规避风险险（以上上这些措措施将在在各章中中详细说说明）。技术风险险及防范范 由于采采用全部部外包和和竞标进进行生产产，这样样就会使使供应商商知道我我们的专专利技术术，但我我们采取取和供应应商签定定合同的的方式来来保护专专利技术术，限制制供应商商盗用我我们的专专利技术术。市场风险险及防范范 为防止止市场上上出现同同类假冒冒产品，我们将将在大型型超市或或购物中中心建立立专柜来来销售我我们的产产品。建建立完善善的供货货和销售售渠道，要求代代理商与与大型超

37、超市、购购物中心心和大型型书店等等签定销销售合同同，确保保产品的的质量。政策风险险及防范范 由于产产品是主主要针对对考生的的2B涂涂卡器，国家在在2B铅铅笔，考考试用品品的携带带等方面面有严格格的要求求。随着着考试规规则的不不断完善善，我们们的产品品就有可可能受到到影响。为了规规避这种种风险，我们通通过多种种渠道，拿到国国家的认认证证书书，使其其成为考考试不可可缺少的的产品。公司战略略公司概述述哈尔滨天天德电动动涂卡器器股份有有限公司司是一家家以电动动涂卡器器为主要要产品的的公司。注册资资金16600万万元。公公司总部部准备设设在哈尔尔滨市高高科技开开发区。公公司目前前拥有电电动涂卡卡器国家家

38、专利技技术，初初创阶段段公司将将聚焦于于电动涂涂卡器的的研发、生产和和销售，初具规规模之后后将向纵纵向和横横向拓宽宽公司的的经营领领域，即即继续研研发和生生产拥有有同一品品牌的系系列电动动涂卡器器和其他他的文教教用品，形成以以电动涂涂卡器为为核心产产品的多多元化经经营企业业。公司拥有有一支具具有较高高的创造造力、凝凝聚力和和高素质质的创业业团队；在研发发方面，采用内内外结合合的方式式，在内内部拥有有一批高高水平的的研发人人员，在在企业外外部与高高校和科科研机构构的高水水平的研研究人员员联合研研发企业业产品；公司的的管理人人员均接接受过系系统的管管理专业业教育；营销人人员也接接受过系系统的营营销

39、专业业教育。并有一一定的市市场营销销实践经经验。42总总体战略略公司在335年内内成为拥拥有品牌牌忠诚度度的名牌牌文具企企业。421公司司使命向向社会提提供高品品质的文文具用品品，并为为国家和和社会创创造福利利，成为为拥有世世界知名名品牌的的企业。422公司司宗旨公公司的宗宗旨是：以人为为本、踏踏实做事事、诚信信待人、精益求求精，以以研发、生产和和销售高高品质的的文具用用品为基基础，并并从纵向向和横向向拓宽公公司的业业务领域域；不断断满足终终端消费费者的现现实和潜潜在的需需求；生生产拥有有美誉度度的产品品、创造造长期的的经济效效益和社社会价值值；持续续地为股股东提供供稳定和和较高的的利润；追求

40、企企业社会会道德和和社会价价值最大大化，并并为其他他利益相相关者创创造价值值。43发展战战略 4311初期（13年）主要产品品是考试试用电动动涂卡器器，市场场策略为为替代考考试用的的2B铅铅笔和自自动铅式式的2BB铅笔及及其它可可替代22B铅笔笔的涂卡卡器；建建立自己己的品牌牌，积累累无形资资产；收收回初期期投资，准备扩扩大规模模，开始始研制更更新换代代产品。第一年： 产品导导入市场场，提高高产品知知名度，树立品品牌形象象； 在全国国大中城城市建立立销售网网络，主主要针对对中、高高考考生生； 打开并并初步占占领涂卡卡市场； 年销售售量约达达7422万支； 市场占占有率为为涂卡市市场的220%第

41、二年： 提升品品牌形象象；进一步扩扩大规模模； 以现有有网络城城市为基基础，向向周围县县/市地地区扩散散；年销售量量约达110000万支，销售收收入约3390000万元元，利润润约为330866万元； 市场占占有率提提升到涂涂卡市场场的244 %第三年： 继续提提升品牌牌形象，增加无无形资产产； 年销售售量约达达12770万支支，销售售收入约约495530万万元，利利润约为为13443万元元； 市场占占有率为为涂卡市市场的227%；生产升级级换代产产品，利利用现有有的销售售网络，开拓整整个涂卡卡市场；逐步拓宽宽产品线线，产品品多元化化。公司将以以产品的的快捷、方便的的优势参参与国际际竞争，适时

42、进进入国际际市场。432中中期（446年） 进一步步完善和和健全销销售网络络；巩固电动动涂卡器器的相对对市场占占有率，国内达达到244%27%，居于于主导地地位； 加大研研制相关关产品的的力度，进一步步扩展产产品线，实行多多元化经经营战略略； 逐步扩扩大国外外市场占占有率； 纵向向延伸：立足涂涂卡市场场，进一一步完善善电动涂涂卡器的的性能，不断开开发升级级换代产产品。 横向向延伸：依靠电电动涂卡卡器形成成的品牌牌优势，研制并并生产自自动铅笔笔，中性性笔、钢钢笔等系系列文具具产品。 4333长期期（710年年）利用用公司产产品的快快捷、方方便的特特点以及及技术研研发方面面的优势势，研制制相关产产

43、品，拓拓展市场场空间，稳定市市场占有有率，保保持涂卡卡市场的的领先者者地位。进一步步实施多多元化战战略，通通过提高高产品的的国际市市场占有有率，提提升品牌牌的国际际影响力力。 图4-1二 代产 品电 动涂卡器三 代产 品自动铅笔中性笔钢笔系列文具产品444国国际市场场战略对世界其其它国家家和地区区的市场场进行初初步调查查之后，公司发发现目前前对涂卡卡器有需需求的国国家很多多，而且且在涂卡卡领域我我公司的的电动涂涂卡器无无论是在在技术上上，还是是产品的的稳定性性、质量量上都具具备一定定的优势势和竞争争力，所所以公司司打算在在创业初初期，在在国内市市场占有有一定比比例的市市场份额额之后，逐步向向其

44、他国国家和地地区销售售我们的的产品，并逐步步提高我我公司产产品在这这些地区区的市场场占有率率，形成成品牌信信赖和品品牌忠诚诚度，为为我公司司后几代代产品以以及公司司的其他他产品打打开局面面、进入入国际市市场，在在销售渠渠道和品品牌信誉誉方面做做一个铺铺垫。 4411国际化化动因品牌的国国际化从国家利利益角度度讲，中中国的企企业要想想成为世世界级的的企业，必须使使其产品品及品牌牌形成全全球范围围的影响响，我们们的公司司也要在在振兴民民族工业业的事业业上作一一份自己己的努力力，目前前，中国国还没有有一支“世界笔笔”，我们们的目标标是通过过我们踏踏实的努努力，把把我们的的产品及及品牌带带到世界界的每

45、一一个角落落，让世世界知道道“迅捷”这个品品牌这个中中国的企企业的世世界级品品牌。从企业自自身角度度讲，长长期的利利润最大大化、企企业价值值最大化化、股东东价值最最大化等等是企业业追求的的一系列列目标，品牌的的国际化化就是提提升品牌牌价值的的过程，提升企企业无形形资产的的过程，品牌国国际化这这个方向向与企业业的目标标是一致致的，也也是一个个加速企企业目标标实现的的途径。以国内内促进国国际，以以国际提提升国内内，形成成世界级级品牌。提升技术术目前我公公司的电电动涂卡卡器技术术属国内内领先，其涂卡卡效率、准确率率及产品品的稳定定性都居居于领先先地位，但基于于本产品品技术的的易模仿仿和易替替代，就就

46、需要我我们在技技术上一一直保持持领先来来稳定占占有及提提升国内内、国外外市场占占有率，所以基基于技术术研发的的信息获获取和与与国外资资源的有有效合作作来共同同提高产产品技术术、并形形成多种种产品系系列的考考虑，形形成着一一个国际际性的、高效的的技术信信息及商商业信息息的收集集平台。利用国国外资源源是必要要的和有有益于提提高公司司运营效效率的。 4422进入方方式由于创业业初期我我们企业业各种资资源和规规模的限限制，所所以在企企业创业业初期，我们选选择用国国外代理理的方式式销售，给予代代理商返返点、销销量提成成等的激激励，并并配合产产品宣传传。如果果公司进进一步发发展壮大大，拓宽宽经营范范围，可

47、可以以投投资建厂厂、兼并并收购或或以战略略联盟的的形式在在国外直直接生产产产品并并直接销销售。443进入入顺序由区域经经济一体体化产生生的优惠惠和便利利条件，在国际际化道路路方面我我们首先先选择东东盟，原原因是：一，东东盟是一一个很大大的市场场，二，公司可可以利用用关税的的优惠条条件，目目前在东东盟中国自自由贸易易区中，一些商商品的关关税很低低且在逐逐年降低低、免税税商品的的数量也也正在以以较高的的速度在在逐年增增加，最最终使区区域内所所有商品品均零关关税出口口。之后后是日本本和韩国国，日本本和韩国国与我们们国家有有着相同同的应试试教育体体制，中中考和高高考对那那里的学学生也非非常重要要，是决

48、决定前途途的考试试，所以以，我们们公司的的产品在在那里也也很有市市场。在在东盟和和日韩的的市场站站稳脚步步后，再再根据涂涂卡器市市场的竞竞争情况况，公司司会适时时把业务务逐渐扩扩展到北北美和欧欧洲。进入顺序序：东盟盟日韩北美、欧洲管理体系系51公公司性质质 有限责责任公司司52组组织形式式公司初期期拟采取取直线制制的组织织形式，如图所所示：董事会总经理产品研发部生产管理部财务审计部市场营销部图5-11 公司114年内组组织结构构图董事会总经理产品研发部生产管理部财务审计部人力资源部信息情报部市场营销部中性笔事业部钢笔事业部自动铅笔事业部自动涂卡器事业部图5-22 公公司4年后的的组织结结构图5

49、3部部门职责责董事会：由公司司的股东东选举产产生，使使公司权权力机构构的核心心，是股股东的受受托人，主要职职责是参参与公司司政策目目标的制制定，制制定并评评价公司司的重大大战略，聘任管管理团队队并对其其工作进进行监督督控制和和激励，培育及及建立董董事会文文化。总经理：负责公公司日常常经营管管理，受受聘于董董事会，对董事事会负责责，决定定副总经经理和部部门经理理的人选选，对管管理团队队其他成成员进行行战略上上的引导导及协调调首席官官团队及及各部门门之间的的关系，推动公公司的文文化建设设与塑造造价值观观。市场营销销部经理理：负责责公司总总体的营营销活动动，决定定公司的的营销策策略和措措施，并并对营

50、销销工作进进行评估估和监控控，包括括市场分分析、广广告、公公共关系系、销售售、客户户服务等等。营销销网络的的构建和和维护，对营销销人员进进行激励励及推动动市场营营销信息息的沟通通。产品研发发部经理理：负责责产品的的研发，拓展产产品线的的广度和和深度，领导由由公司出出资在大大学里设设立的虚虚拟R&D机构构，对外外包商从从原料采采购到生生产的全全过程制制定标准准，对外外部技术术环境的的跟踪及及预测，评价关关键的技技术机会会与威胁胁，对内内部技术术和产品品进行优优势和劣劣势的分分析，带带领研发发团队进进行产品品研发。生产管理理部经理理：负责责组织人人力，制制定公司司对外投投招标之之前的、有关生生产方

51、面面的准备备工作，用标准准对外包包商从原原材料采采购到加加工的整整个过程程，进行行监督和和检测的的标准化化管理，对外包包商进行行评估和和监督。财务审计计部经理理：负责责公司的的财务制制度和筹筹资、投投资、股股利分配配等政策策的制定定和资本本结构的的确定，负责日日常会计计工作与与税收管管理，防防范公司司的财务务风险，形成财财务报告告并规划划下一年年度的财财务工作作，并监监督公司司资本的的使用效效率。人力资源源部经理理：负责责公司人人力资源源战略的的制定，组织人人力、物物力和财财力来配配合其他他职能部部门和本本部门进进行人员员招聘、培训、绩效考考核和薪薪酬设计计等工作作。信息情报报部经理理：负责责

52、构建公公司的信信息管理理系统，对信息息进行管管理，对对内外部部信息进进行收集集、分析析、整理理和加工工，形成成对公司司发展有有价值的的情报，提高公公司的竞竞争力。54管管理队伍伍哈尔滨天天德电动动涂卡器器股份有有限公司司的管理理团队是是一支团团结的、高素质质的管理理队伍，团队成成员是由由来自市市场营销销、财务务管理、企业管管理、人人力资源源管理等等方面的的优秀人人才组成成。55创创新机制制本公司着着眼发展展以下几几个方面面的创新新：机制创新新：采用用期权制制，将给给公司经经营管理理或技术术研究开开发的关关键人员员适当的的期权；给员工工优先参参股权；建立公公司人才才资源库库，为员员工提供供接受培

53、培训和再再教育的的机会。技术创新新：采用用内外结结合的方方式进行行产品研研发。在在公司内内部设立立研发部部门；同同时在公公司外部部，通过过与高校校、研究究机构等等合作的的形式，设立虚虚拟R&D部门门，进行行技术创创新，保保持产品品的技术术优势。观念创新新：踏实实做事、诚信待待人是企企业的经经营理念念，为社社会提供供高品质质的文具具用品是是企业的的使命；在此基基础上搞搞好企业业内部、外包商商、代理理商与经经销商和和各层客客户之间间的合作作关系。文化创新新：以人人为本、踏实做做事、诚诚信待人人、精益益求精。市场营销销销售策略略和目标标611销售售策略 我们的的目标市市场是中中考、高高考、考考研、考

54、考公务员员的考生生；以短短期内收收回投资资，树立立品牌形形象为定定价目标标，定价价的方法法采用撇撇脂定价价方法。在渠道道的选择择上采用用代理商商和直销销两种方方式，对对目标市市场进行行大规模模的铺货货。在促促销上，公司采采用广告告、公关关及直接接的人员员推销进进行促销销。企企业将会会适时地地走向国国际市场场，采用用多元化化的市场场战略，并制定定相应的的营销策策略。612营销销目标联系企业业实际状状况，企企业制定定了本企企业的营营销目标标。具体体内容如如下：短期目标标：1 顾顾客满意意度: 07年年第二季季度本公公司要使使顾客的的满意度度超过995%。2 市市场份额额: 到到07年年七月末末本公

55、司司要使其其市场份份额达到到20%。3 产产品开发发：到008年初初本公司司要开发发并推出出第二代代电动涂涂卡器。中期：加强品牌牌建设，成为国国内一流流文具品品牌。到20110年底底，本企企业的产产品要占占涂卡用用具市场场的244%份额额。扩大产品品线长度度，开发发并推出出“迅驰”牌自动动铅等系系列文具具。4. 际际化战略略，主力力产品在在东亚、欧美等等国销售售。长期：到20115年底底，本企企业的产产品要占占文具市市场的330%份份额。价格策略略为降低风风险投资资家的风风险；产产品的价价格对于于目标市市场来讲讲具有刚刚性；以以后各年年将会出出现仿品品和竞品品，基于于以上的的一些考考虑，公公司

56、采用用撇脂定定价策略略。表6-11 新产产品定价价方法选选择选择依据据渗透定价价策略条条件撇脂定价价条件销售推广广工作很少很多产品特性性普及产品品特殊性生产方式式标准成品品方式定制市场大小小普遍性市市场选择性市市场技术变迁迁技术稳定定技术创新新速度快快生产资料料使用方方式劳动力密密集知识密集集市场占有有率大小小扩大市场场占有率率小市场占占有率回收成本本时间长期内回回收短期收回回产品使用用寿命短长从上表中中不难看看出，作作为一种种高新产产品，存存在着巨巨大的市市场潜力力，由于于在行业业中的技技术上的的先进性性，产品品技术含含量不高高，需要要短期内内收回投投资，加加之产品品的需求求的刚性性，并且且

57、目标顾顾客对价价格并不不敏感，考虑到到企业的的生产能能力可能能无法满满足强烈烈的市场场需求，结合企企业先期期对哈尔尔滨市场场的消费费者深度度访谈所所得到的的数据，企业决决定采用用撇脂的的定价策策略。企业运用用需求导导向定价价法，作作为电动动涂卡器器的首创创品牌，市场的的开拓者者，公司司在竞争争中处于于优势地地位，在在同类产产品的定定价中应应走高价价路线，并与市市场跟随随着拉开开一定的的档次。考虑到短短期内收收回投资资成本，给产品品一个较较高的品品牌形象象，企业业“迅捷”牌电动动涂卡笔笔的价格格为399元/支支。分销策略略渠道策略略企业采用用在各省省设代理理商、直直销和电电子商务务的三重重销售策

58、策略。代理商销销售考虑到“迅捷”电动涂涂卡器作作为新产产品上市市，因此此自建渠渠道策略略的成本本比较高高而且困困难较大大，我们们决定首首先对个个省级的的经销渠渠道进行行评估，并对当当地的经经销商的的实力、信誉作作出判断断，并找找出有实实力的经经销商，与他们们进行合合作，共共同打开开当地的的市场，借助他他们的渠渠道迅速速占领当当地的市市场，同同时利用用他们的的渠道进进行新产产品的推推广，会会减少许许多的阻阻力。本企企业将采采用诚征征一级代代理商，借助他他们的销销售渠道道为我们们的新产产品进行行铺市，以人员员直销及及网上直直销为辅辅的三重重销售渠道。作为企企业的主主要渠道道，首先先在省级级一级代代

59、理商的的选择上上，我们要要制定严严格的选选拔标准准，将选选择各省省有实力力，有信信誉的文文具代理理商。为为了激励励代理商商的代理理行为，调动他他们的市市场推广广的积极极性，我我们决定定将产品品销售价价的400%作为为其代理理回报。本企业业注重品品牌建设设，以考考生利益益为己任任，严格格控制产产品质量量，并在在渠道终终端问题题上与代代理商签签定法律律合同，规定代代理商只只能利用用自己强强大的销销售系统统为天德德公司所所指定经经销地点点进行供供货，否否则代理理商将支支付巨额额的违约约金。公公司的制制定经销销商主要要包括：外资零零售巨头头沃尔玛玛，家乐乐福，麦麦德龙，大润发发，乐购购，万客客隆，伊伊

60、藤洋华华堂，易易初莲花花，好又又多，77-111等。内内资企业业包括：百联，大商，新一佳佳，物美美和新华华书店等等大型书书店。公公司在广广告宣传传及公司司网站上上也将罗罗列地区区指定经经销商，其他售售点销售售本品均均为假货货。我们们还将定定期为代代理商的的代理行行为进行行系统规规范的评评估，并并对能力力不足及及不按双双方合同同行事者者进行撤撤换，并并设立应应急预案案及短期期内诚招招新的代代理商。由于产产品关乎乎到考生生的命运运，因此此我们还还将在企企业网站站上设立立产品核核查系统统，并对对录入的的编码进进行真假假答复，为防止止假冒厂厂商使用用企业的的编码，我们将将在编码码输入一一次后作作废。通