招商会四步成功秘笈

1、招商会四步成功秘笈招商会四步成功秘笈第一步：未雨绸缪招商运筹招商会四步成功秘笈第二步：稳扎稳打细节筹备招商会四步成功秘笈第三步：环环相扣精耕细作招商会四步成功秘笈第四步：配合促进服务履约招商会四步成功秘笈第一步：未雨绸缪招商运筹-招商会是是现在很很多企业业拓展的的主要手手段之一一，也是是其企业业和产品品走向消消费者的的一个重重要的方式式，笔者者见过好好多企业业疯狂的的拥挤一一条道路路，君不不见，千千万企业业广告投投，恰似似一江钱钱水向东流流，招商商的拥挤挤原因很很简单就就是成本本低，企企业亏钱钱的机会会不大，但是结结果是亏亏是没有有大亏，赚赚钱的确确也不多多，大都都是在支支出和收收入平衡衡的左

2、右右摇摆，究其原原因，其其实很简简单，招招商会的筹筹备和召召开也是是一门复复杂的营营销过程程，细节节决定结结果，有有可能花花了几十十万的广广告，仅仅仅是解听听电话技技巧有点点不过关关，就使使参会人人数减少少一半，有可能能来了上上百人，仅仅对对一个挑挑剔的客户户语气凶凶了一点点，极有有可能要要签约的的人就少少了一半半，招商商会的过过程就是是一个对对极品赛赛车的拼装装和磨合合过程，稍有不不甚，前前功尽弃弃。职责和和分工的的细化是是招商会会成功的的基础。笔者曾曾经成功功召开了了众多会会议，一一些心得得和大家家进行分分享。招商会程程序确认认：招商商会是一一门集公公关、宣宣传、造造势为一一体的综综合学科

3、科，设计计到公司司的很多部部门，招招商会流流程确定定关系到到前期筹筹备期的的职责划划分，招商会运运筹期一、招招商广告告的发布布二、会场的的选定及及布置三、会会前费用用预算（需要各各个部门门配合完完成）四、接听电电话的技技巧五、资资料的传传真与邮邮寄来宾宾确认及及接站确确认招商会筹筹备期一、资资料的准准备二、人人员分组组与协调调三、课程的的审定与与演练四、会会前动员员会及各各小组工工作流程程演练五、工工作人员员提前进进驻会场场招商会运运作期一、会会务组的的工作流流程二、登记组组的工作作流程三、接接站组的的工作流流程（需需要配合合完成）四、会场组组的工作作流程五、后后勤组的的工作流流程（需需要配合

4、合完成）六、业务组组的工作作流程七、沟沟通组的的工作流流程八、主持人人的工作作流程九、授课人人的工作作流程十、公公司留守守人员的的注意事事项十一、用餐时时注意事事项十二、员工如如何合理理休息十三、突发事事件及客客户投诉诉的处理理招商会促促进期一、招招商会结结束来宾宾的撤离离与返程程安排二、会会务组撤撤离酒店店注意事事项（需需要配合合完成）三、后后勤组与与酒店结结算和注注意事项项（需要要配合完完成）四、业务组组后期追追款注意意事项（需要配配合完成成）五、会会后总结结六、宣宣传材料料编辑与与制作招商会四四步成功功秘笈第一步步：未雨绸缪招商运筹- 一一、招商广广告的发发布1、发发布时间间：发布布时间

5、不不能与会会议时间间相距太太久，也也不能太太近。一一般定在在招商会会前半月左右右发布，要做到到投资者者在看到到广告后后我们有有充分的的时间把把资料寄寄去并电电话进行行解释、邀约和其其有充分分的准备备时间参参加招商商会议。如区域域招商会会可适当当将发布布时间提提前到10天之内内。2、发发布内容容：突出出优势和和重点，言简意意赅，有有限的空空间说清清楚有限限的诉求求，何年年何月何地参参加什么么样的一一个项目目，来参参加有何何好处就就足够了了。3、发发布形式式：一般般以平面面/半通栏栏/黑白稿稿形式发发布，如如与当地地媒体关关系较好好，可选选择通栏或或彩稿形形式发布布。4、发发布媒体体选择：以投资资

6、者偏好好媒体为为主，如如中国国经营报报、销售与与市场等，如如区域招招商会应应选择当当地发行行量较大大的媒体体。现在在网络招招商信息息的发布布也是一一条方便便快捷的的途径。5、发发布注意意事项：内文一一定要反反复校对对，以免免出错；发布版版面一定定要选择择效果好好的版面，另另外版面面设计一一定要有有冲击力力，即使使与其它它小广告告挤在一一起出能能清晰的的分辨出出广告的的位置；招招商内容容主题突突出，一一目了然然；咨询询电话到到少留两两部以上上，确保保每个咨咨询者能能充分了了解招商内内容。二、会会场的选选定及布布置1、会会场选择择标准：A交通通便利：便利的的交通可可为参会会者和举举办者减减少很多多

7、麻烦；B在当当地比较较知名：会场不不一定要要有特别别高的档次次，但一一定要在当地地小有名名气；有时时候特别高高的档次次反而会会起到反反作用，因为投投资者越越来越明明白羊毛毛出在羊羊身上的的道理，过渡的的档次会使使他们产产生疑惑惑：这样样铺张的的公司能能真正的的兑现他他们的服服务承诺诺吗？C具备备同时开开会、住住宿、就就餐的条条件：根根据不同的的会议规规模选择不同同的会议议地点。会会场的选择择与布置置应同时时考虑会会场色调调对来宾宾心理、情绪的的影响，一般不不要选择择全是白白色或者者红色的会会场，在在那个环环境里呆呆长了会会使人烦烦躁，一一般以蓝蓝色何浅浅灰色为为主。会会场要求求整体环环境舒适，

8、温度适适宜，不不压抑，无噪音音，光线线充足，能满足足预期人人员的座座席，音音响效果果良好，具有数码码投影仪仪与幕布布，白板板，立式讲台，饮饮水机，产产品展示柜柜等。卫生间不能能离会场太太远，不然会会给来宾宾造成诸诸多不便便。（如不具具备投影影仪的会会场则要要提前与与投影仪仪设备公公司租用用，一般一天的的使用费费在5000元左右右，压金金可以争争取不交交）住宿要求求以双人人标间为为主，无无噪音，会务组组安排在在楼层首首间或便便于查找找的位置置，如到到会人员在在50人左右右最好给给会务组组安排两两个房间间，便于沟通通；与酒店店楼层或或总台服服务人员员事选沟沟提前将房房间钥匙匙领取至至会务组组，来宾

9、宾到会务务组登记记后交钥钥匙压金金领取房房间钥匙匙。就餐要求求：就餐环环境清洁洁卫生，能满足足参会人人员同时时用餐的的需求，每张餐餐桌是有有餐桌号号，便于分分组后确确认。就餐按按当地标标准适当当安排，原则是是中、晚餐按按10人台计计算，晕素搭搭配每桌桌不超过过十个菜菜，主食食以当地地习惯搭搭配，上上菜速度度要合理理，不能能过长；早餐最最好是自自助餐（有些酒店店的早餐餐可以争争取免费费）；招商会后后如安排排聚餐，菜可适适当增加加，酒水以以啤酒或或低度酒酒为主，高高度酒容容易喝醉醉，使会会议结束束后的沟沟通不能能顺利进进行，所所以会议议后的聚聚餐通俗俗的讲是是喝好不能能喝倒，尤其是是自己员员工不能

10、能喝倒。D会场场的布置置：为了了增加会会场内的的气氛，条幅、海报、招帖是是必不可可少的。从一进进会场开开始首先先要有导导引牌，如会场场门前空空旷而且且允许挂挂条幅可可挂上一一条欢迎迎主题的条幅，进入会场场大厅要要有登记记处，（区域招招商会或或小型会会议为了了减少人人员分流流可将登登记处安安排在会务务组），有本次次会议的的主题导导引牌、会务组组导引牌牌、会场导导引牌、会场至至卫生间间的导引引牌、饮饮水区导导引牌、吸烟区区导引牌牌等，并并由酒店店专人负负责前厅厅会议接接待。引引导牌的的制作可可由酒店方方协助，布置由由酒店完完成或协协助。“禁止吸吸烟”，“请将手手机关闭闭或调至至无声”，“会场内内请

11、勿打打电话和和走动”等警示示语分别别贴在会会场明显显处。类似大型型喷绘或或条幅的的布置事事先要考考虑好悬悬挂或粘粘贴方式式并提前前两天布布置完成成。2、会会场的费费用的结结算：又专人人负责和一人签字字负责制，一定要和和酒店负责人协商商好，钥匙各各个参会会的客人人一定要要交押金金给会务务组，便便于管理理，同时时房间的的长话一一定说清清楚只有有会务方的的总指挥挥才有资资格给开开长话，这个有有时候很很重要，有的客客人不自自觉，冒冒充会务务组人员员要求总台台开长途途，结果果有一次次一个企企业搞会会议，光光电话费费就多付付了20000多元，悔之不不及呀。三、会会前费用用预算：把各个个能想到到的提前前预支

12、，尤其是是当着客客户的面面不能透透露消息息和让客客人感觉公公司很斤斤斤计较较，招商商会有时时候需要要打肿脸脸充胖子子。四、接接听电话话的技巧巧：1、话话接听程程序：招商电电话接听听第一责责任人是是商务拓拓展部或或者相同同于整个个职能的的部门，如果同同时有几几部电话打过来来，内线线再转到到分管市市场副总总和常务务副总处处。每一一个接听听招商电电话得人人必须正正式填写写招商电电话接听听表，详详细填写写各个项项目，由由商务拓拓展部每每天汇总总一次。（区域招招商会也也必须安安排专人负负责接听听招商电电话）2、前前台接听听电话的的标准语语言是：“你好，某某某某公公司！”或者“你好，这这里是某某某公司司。

13、”对方如如果询问问招商信信息，就就直接转转到商务务部，如如果几个个内线没没有人接接听，行行政助理理要询问对方：“你好，他现在在不在，你能否否留下你你的联系系方式，等他回回来后我我转达给给他，让他直直接打电话给给您”。等等等，千万万不可说说他不在在或者没没有人接接听就挂挂断。3、在在接听招招商电话话时，首先是是聆听，听清楚楚对方要要问什么么，关心什什么，再能对对症解答答，不要抢话话，语言言要言简简意赅，突出重重点和优优势。公公司的产产品遴选选，区县县级招商商的区域域垄断保保护，比比较丰厚厚的价差差，文化化营销和和体验营营销，驻驻店营养养师的咨咨询。这这几个方方面一定定要了解解清楚和解解释清楚楚。

14、4、详详细记录录客户的的信息：所在城城市，性性别，职职业或从从事行业业，有无无医药保保健品操操作经验，信信息来源源，有无无时间参参加招商商会，是是否需要要寄资料料，联系系电话（如有的的客户不不愿留电电话可说明明电话是是快件公公司为了了确认详详细地址址用，不不否则快快件公司司不受理理）。5、如如果遇到到语言比比较激烈烈或者偏偏激的询询问者，一定要要不卑不不亢，首首先不要要顶撞，最多说你在在考虑考考虑，我我们在电电话里只只能谈个个框架，要不用用传真或或者电子子邮件的的方式进进行交流流等等。6、言言出必践践：一旦答答应经销销商或者者咨询者者的事情情，一定要要按时答答复，即使是是没有结结果，也要通通知

15、一声声。比如如说：我我下午查查完后马马上给你你回话，后来下下午一忙忙就忘了了，过来来两天再再想起来打打电话过过去，对对方说不不想作了了，一个个小小的的失误就就有可能能造成很很大的损损失，因因为对方方会想你连连这点的的承诺都都做不到到，何况况复杂的的营销服服务承诺诺呢。7、超超过自己己范围的的事件不不要轻易易作出承承诺，一一定要留留有余地地，以便让让上级有有回旋余余地，但是在在自己职职权范围围以内的的事情要要大胆拍拍板，避避免给对对方以罗罗嗦的印印象。8、公公司的谈谈判机密密不能泄泄漏。比比如说别别的经销销商成交交的金额额，打款款的阶段段等等。接听交交代的事事情不推推委，应应该尽自自己所能能来解

16、答答，解释释不清楚楚的就记记下来，等得到到准确答复后在在回答给给经销商商。五、资资料的传传真与邮邮寄发放放1、资资料发放放的种类类：邀请请函、招招商书、招商政政策、产产品彩页页，如有有嘉宾需需发请柬柬。2、资资料发放放的方式式：特快快专递、快件、挂号、传真、电邮。3、资资料发放放的注意意事项：A邀请请函的内内容与设设计可先先与总部部沟通；B各种种资料的的复印装装订要注注意，不不能出现现错页、漏页、翻页等等现象； C信封的的填写与与内容一一致，严严禁出现现张冠李李戴；D如有有必要附附请柬的的贵宾，请柬一一定要亲亲自或找找笔锋流流畅的人人书写； E每套资资料都应应附有商商务拓展展部的名名片，以以备

17、联系系。六、来来宾确认认及接站站确认1、为为了方便便来宾确确认，确确认方式式分几种种情况：传真确确认，电电邮确认认，信函函确认，电话口头确认认。需接接站的来来宾应提提供移动动通讯方方式，以以备急用用。2、无无论是推推荐还是是通过其它信信息来的客户，对对其前来的的意向一定定要有个大概的认认识，省代理理、市代代理、区区县级还还是兼职职拓展者者，只有有明确后后才方便便我方进进行有效效的拓展展与分组组工作。尤尤其是信信息来源源一项一一定要询询问清楚楚，避免免出现拓拓展奖励励纠纷。3、来来宾出发发前再进进行一次次电话沟沟通，确确定中途途方式/到达时时间/是否安安排接站站，并再再次强调会会场地址址及乘车车

18、路线。4、接接站人员员凭接站站名单确确认接站站人员并并统一制制作接站站牌，选选择结实实耐用的的材料，牌上写有明明显的识识别文字字如：某某某某公公司招商商会接站站处。有有些航班班或车次次经常出出现晚点点，所以以最好安排排站内接接站人员员长时间间等候；详细游游览接站站组工作作职责。会议的运运筹期十十分重要要，他是是成功的的基础和和保障，招商要要想成功功首先得得有人来来，而这这个阶段就就是解决决能否有有人来得得重要环环节。待续：（下一节节招商秘秘笈第二二步：稳扎稳打打细节筹筹备）曹鉴：资资深医药药保健营销实实战派人士，行业业经历五年年，中国营营销管理学院认证证营销师、培训师师，河北北策划学学会理事事

19、。现任任深圳岐岐黄生物物万生堂堂健康总总部市场场部经理理，从事事健康专专卖事业的的推广，擅长单单个市场场启动和和策划。招商会四四步成功功秘笈第二步步：稳扎稳稳打细节筹备-招商会的的第一步步是解决客户户的来源问题，第第二步就是是为招商会会的召开准备资料料和审核课课程，有人可可能疑问问我们为为什么把把平时认认为很简简单的资资料准备备和课程程单独提提出来自自成一章章，这个个疑问有好好多人有有，那么么这也是是有的公公司招商商成功有有的不成成功的内内在原因因之一，我们说说过，招招商会的过过程就好好像一个个拼装极极品赛车车的过程程，任何一个个小细节节都不能能失误，例如招招商会的的资料，有40人参加加，一般

20、带带45份就够够了，而我们们一般带带60多份，为什么么，因为很很多有意意向客户户回去就要要开展工工作，资资料结果果没有带带够，等等回到公公司在发发过去，日子估估计也过过去半个个月了，半个月有有很多意意外可以以发生的的。一、会议议物资的的准备1、会议议资料的的准备：会议资资料的内内容准备备，宁可多多备也不不要出现现到时不不够用的的情况，一般的科科学储备备量是确确定参会会人员总总和的1500%。因为有有的客户户参加会会议时候候，把资资料忘到到房间了，就就随手在在领一份份，服务务人员总总不能说说，你回回去拿去去吧，我我们这里里不够了了；同时时会议完完毕之后一一些意向向客户可可能要带带回去一一些资料料

21、扩大宣宣传，我我们没有有带来，结果回回到总部部后想发发过去的时时候，对对方也可可能就没没有会议议那份激激情了，因为我我们的招招商会大大都是在在外地开开的，在在公司本地地开的机机会比较较少。备备而无患患是必要要的。A来宾宾资料袋袋内容（以一个个连锁公公司为例例）：会议议手册，招商书书，招商商手册，产品彩彩页，运营手手册大纲纲，专卖卖店首批批配置表表，联系系人名片片，笔记记本，笔笔，代表表证；B会务务组资料料内容：接站一一览表，来宾登登记表，住宿登登记表，用餐分分组表，订票登登记表，会务组成成员通讯讯录（人人手一份份），列车及及航班时时刻表；C沟通通组资料料内容：来宾登登记表，住宿登登记表，用用餐

22、分组组表，会务组组成员通通讯录（人人手一份），招商书书，各级级经销商商合同，运营手手册VI手册七七本及相相关资料料；2、会议议物资的的准备：根据会会议不同同规模设设定内容容。AA：常用物物资：电脑，打打印机，打印纸纸，微波炉炉，饮用水水，饮水机机，一次性性水杯，照相机机、摄像机或或小型DV，胶胶卷，电电池，备用插座，便签纸，裁纸刀，剪刀，胶带纸（宽窄均备备），双面胶，回形针针，大头针，胶水，白板笔，戒烟标志志、公司放放大的标识、以及及各种通知知条，比如说说有现场场打电话话的，直直接去说说可能唐突一一些，那么准准备一个纸条条，“先生/女士，你好，请维持持会议现现场的安安静，请请把手机机调至震震动

23、或关关闭，谢谢谢配合合；你这这样递过过去一个个条子，比说话的的效果要要好多了了。B:产品品样品（常用的的产品多多带一些些，比例例为1：5左右，以防现现场有人人购买），常用药药品（感冒、发烧、消炎、肠胃药药品等）及员工工值班食食物（如如牛奶、饼干，因为员员工极有有可能吃吃不上饭饭）；二、人员员分组与与协调1、分组组的原则则：分工和和协调次次序明白白，首先是是分工，完成自自己份内内的工作作任务，其次是是配合其其他组的的需要，千万不不可发生生自己的的活没有有干完，却忙这这去干不不属于自自己的工工作，结结果出现了了即没有有耕好别别人的责责任田，也没有有种好自自己家的的自留地地。在自自己本职职工作做做完

24、或不不忙的情况况下应主主动配合合别的部部门工作作。2、分组组的设置置：A总指指挥：一般有有公司老老总或者者副总担担任，主主要是会会议前期期的组织织、后期期服务和和总协调调；B副总指指挥：这这个岗位位是最重重要的，是执行行总指挥挥，负责责左右细节的的安排和和处理，同同时注重会议议议程科科目和时时间安排排，市场场业务处处理；C会务务组组长长：一般般有行政政部经理理担任或或者市场部部经理担担任，要求心心态平和和，熟悉各各个经销商商的情况况。负责会会议接待待、登记、会议资资料的发发放、各个住住宿房间间的安排排及会场场的整理理、各个成成员的分分组、突突发事件件的处理理和协调调。用餐餐协调、与酒店店的事务

25、务性安排排，参会会人员的的往返接送送等；若若人员充充足可在在会务组组中再设设登记、接站两两组；D会场场组：会会场秩序序的调节节、摄影影、摄像像、讲课进进程的安安排、会场现现场的业业务处理、会场气氛氛的营造造；E后勤勤组：票票务安排排、会议议各种费费用结算算、支付付等；F沟通通组：这这个组责责任最重重，一般般有分管管副总或者者市场总总监担任，成成员是熟熟悉市场和和具有谈判判能力的的人，负负责参会会人员的的名单整整理、分分组、就就餐安排排、合同同资料、与会人人员的事事务协调、意意向经销销商的沟沟通促进进、配合合会务组组进行业业务安排排等。3、分工工固定但但所设人人员可以以穿插调调整，做做到人人人有

26、事做做，事事有有人做。尽量做做到包干干到人，科科学分配配，避免免一件事事几次换换人等重重复用工工现象。如：会会场组人人员在没没有课程程时可协协助业务组组谈判或或会务组组工作。三、课程程的审定定与演练练1、提前前10天定好好讲课内内容，并并由授课课人提供供课件或或讲课提提纲。2、授课课内容不不冲突，而且要要有递进进关系，课程的的顺序很很关键，一般顺顺序是行行业前景景和公司的优优势讲解解；公司司的项目目介绍和和政策阐阐述以及及投资分分析；公公司的营营销策略略分析；样板市市场的启动动介绍和和财务分分析；其其他需要要设置的的内容。基本上上按照经经销商的的了解事事务的习习惯和次次序来讲解解，比如如说如果

27、果上述次次序调整整，在经经销商不不了解政政策的情情况下，讲解营营销方案案和财务务分析就显显得很突突兀，不不容易被被人接受受。3、对授授课人的的表达能能力及语语言习惯惯充分了了解，如如不具备备我方要要求及时时调整或或更换。4、必须须安排每每位授课课者提前前演练。5、设计计备讲主主题与备备讲人，以防突突然情况况发生。6、主持持人讲稿稿的审定定很关键键，主持人人不仅仅仅是一个个主持，更是一一个总结结者，一个优优秀的主持，会把每每一个讲讲课人的的内容总总结以及及导引到到下一个个课题，过渡渡的很自自然。四、会前前动员会会及各小小组工作作流程演演练1、会前前总动员员要让每每个与会会员工了了解整个个会议的的

28、重要性性，并把大家家的心态态调整到到期最佳佳。2、会前前的演练练十分重重要，通通过模拟拟演练可可发现工工作流程程中的不不足和人人员分工工是否合合理，以便及及时调整整。3、具体体工作流流程浏览览后文。4、所有有工作人人员进入入会场后后应统一一着装，配带公公司徽标标，注意意整体形形象。5、参会会工作人人员在会会议期间间尽量做做到不吸吸烟，保保持健康康精品的的行业形形象，如遇特特殊情况况也应避避开公共共场合，公共场场合交流流中避免免不雅的的口头阐阐，不随随地吐啖啖。6、需要要住在会会场的工工作人员员在休息息过后一一定要将将个人用用品及床床上用品品收拾到到位，保保证给客户提提供舒适适的沟通通环境。7、

29、注意意公司形形象，给给会场留留下好的的映象，为下次次合作提提供基础础。五、工工作人员员提前进进驻会场场：所有有工作人人员应提提前一天天到会场场熟悉会会场环境境，了解解各自工作岗位位，发现现问题及及时解决决。提前前预约宾宾馆进行行各种条条幅和导导引牌的的制作，会务组组房间尽尽量安排在在电梯口口旁边，如果靠靠里面，那么在在显眼的的墙壁上上贴上一一个指示示牌。会议室的的布置很很关键，调试音音像和投投影必须须提前，以免失失误发生生，必须须有公司司开会的的浓浓氛围围，给成成功创造造隐形的的基础保保障。招商会的的细节筹筹备很关关键，琐琐碎而繁繁杂，慢慢慢要形形成一个个程序和和章法，并且根根据不同同的环境来

30、来进行有有目的的的变化，这个看看似不起起眼环节节其实是是招商会会成功的的铺垫。待续：（招商秘秘笈之三环环相相扣精耕细细作）曹鉴：资资深医药药保健营销实实战派人士，行业业经历五年年，中国营营销管理学院认证证营销师、培训师师，河北北策划学学会理事事。现任任深圳岐岐黄生物物万生堂堂健康总总部市场场总监，从事健健康专卖卖事业的推推广，擅擅长单个个市场启启动和策策划。招商会四四步成功功秘笈第三步步：环环相扣精精耕细作作-招商会进进行到了了这个步步骤，已已经到了了最关键键的时刻刻，连突突带破，已经到到了对方方的球门门前，临临门一脚脚成为关关键，招招商会就就像踢足足球，是是个整体体运动，会议组组织方面面明星

31、战战术没有有什么作作用，无论讲讲课人讲讲的再精精彩，组组织配合合和执行行有一点点失误，有可能能是全盘盘皆输。以前我有有的朋友友自己一个人人组织一个小型招招商会，有有板有眼，结果一到大型的的招商会，三个和和尚却没没有水喝喝了，因因为大家家都有个个依靠，工作交交叉的地地方又很很多，分分工很重重要，很很多企业都都在说分分工协作作的问题题，但是是当你招招商会失失误之后后，分析析总结的的时候，看到的的都是具具体的问题题，其实会议议的总指指挥至关关重要，而他的的重要就就体现在在分工的的科学把把控和过过程查漏漏补缺，而不是“指挥”，总指挥挥就是最最大的救救火队员员，在会议议的进行行中，足球的的运动中中，战术

32、的的安排和贯彻彻落实的的程度以以及切实实的变化化决定了了会议的的直接结结果，所所以每一一个部门门的分工工就是场场前战术的的意图体体现。一、会会务组的的工作流流程（会务务组是招招商会的的大脑和和管家，事无巨巨细，前头万万绪，会务组组组长一一定是一一个既了了解经销销商又有有人生阅阅历的人人，脾气气很关键键）1、确确定会场场后，会务组组成员要要熟悉会会场环境境及会场场各部门门主管，如：客房部部、餐饮部部、工程部部、会议议室等，把电话话常备，做成小小贴条，几个组组长每一一个人一一份，以以备急时时需要。2、会会务组人人员确定定会务组组房间后后将会议议物资全全部放好好并进行行登记，分类并并标注，做到方便查

33、查找使用用，尤其其是重要要物品如如电脑、打印机机、相机机、DV等设备备的妥善善保管，责任到到人，否则容容易出现现大家都都不知道道的结果果，做好好防盗、防潮、防水、防晒等等工作，从进驻驻会场至至撤离会务务组应24小时有有人在岗岗。3、了了解会场场所能提提供的服服务，如：接送车车辆、叫醒报报务、免费早早餐、市内免免费电话话等。并与服服务部门门详细说说明如何何配合。如：接接送车辆辆何时、何地、如何接接送客人人，叫醒醒服务的的时间，方方式，语语气等。4、如如来宾需需要特殊殊的服务务如：长长话、播播放录像像、加餐餐、用餐餐时点酒酒点烟等等要与前前台说明，来宾宾自己结结算，会会务组概概不负责责，如果果能形

34、成成文字就就更好。5、会会务组除除安排日日常接待待办公房房间外还还应安排排用于专专门与客客户沟通通的房间间，套房房要开一间到到两间，费用这这个时候候不能省省。6、会会务组房房间内要要做到卫卫生整洁洁，杜绝绝工作人人员大声声喧哗、扎堆聊聊天、吸吸烟，除除休息和轮休休人员外外会务组组成员不不得在床床上休息息，尤其其是注意意不能脱脱鞋以免免异味充充斥房间间，客户户没有进门门之前先先嗅到了了味道，你说会会有什么么感觉。7、来来宾提出出的合理理建议或或问题在在第一时时间解决决，即使使不是自自己的业业务范围围，不能能直接说：你你去找那那个那个个人吧，支走OK，一一定要说说你等一一下我帮帮你联系系一下，看他

35、在在那里，然后你去找找他，如如果客户户提出的的问题超超标，解解决不了了的向上上级反映映，不能能隐瞒不不报或越越权处理理。8、掌掌握所有有会议信信息及人人员联系系方式，备注上上通过何何种方式式得知的的消息，和公司司那个人员沟沟通过，这个很很重要，如果知知道那个个方式，以及和和公司的的具体人人沟通过过，那么么会后的的谈判就是是知己知知彼，在在言语上上也不冲冲突，因因为即使使是一个个事情，两个人人就有两两个说法法，一点点语气的不不同都会会给客户户产生不不正规的感觉，同同时也容易易被客户利利用互不通气的弊弊病，那个个谁、谁说了了，你们们是这样样的等等等，来制制造事件件为自己己利益打打算。9、如如接站车

36、车辆途中中遇到塞塞车，及及时向来来宾解释释，请其其等候或或自己打打车赶往往会场。10、做好有有突发事事件的心心理准备备以及应应对策略略和第一一、第二责责任人，如：来来宾之间间产生纠纷，有人在在会议现现场无理理取闹，竞争对对手参与与等。二、登登记组的的工作流流程1、根根据会场场环境，制定统统一的工工作流程程。2、登登记处环环境整洁洁，便于于来宾登登记，禁禁止摆放放无关物物品。3、与与酒店前前台及客客房部保保持紧密密联系，及时了了解入住住信息，确保客客人的入入住安排排。4、提提前向前前台领取取客房钥钥匙，为为来宾省省去复杂杂的登记记过程。5、一一定要收收取房屋屋钥匙押押金，由由我们转转向服务务台，

37、不不是不相相信，而而是防患患以未然然，同时也使使客户爱爱惜客房房物品，因为抽抽烟烫洞洞或者拿拿人家毛毛巾擦皮皮鞋的事事情常有有发生，没有押押金最终公公司要承承担。6、来来宾到达达时热情情接待，详细询询问并新新自填写写登记表表，字迹迹填写工工整，便便于确认认。7、来来宾填写写完登记记表后发发放整套套资料，说明里里面装的的内容，尤其是是嘱咐让让其观看看会议须知知，不明处处查询会会务组，并告知知会务组组所在；由专人人负责将将来宾送送入客房房，主动帮帮助来宾提行行李，如如客房内内已有客客人要主主动做介介绍。8、提提醒客人人将贵重重物品妥妥善保管管。9、客客房安排排尽量一一次到位位，避免免对来宾宾进行调

38、调房，如如有特殊殊情况必必须安排排的，应应向调动双方方做好解解释工作作。10、本地的的来宾要要对其进进行指引引，告知知会务组组、会场场、卫生生间的具具体位置置。11、轮流用用餐，确保岗岗位始终终有人，在登记记工作较较少的情情况下可可以考虑虑轮流休休息，确保旺盛的的工作精精力。三、接接站组的的工作流流程（需需要配合合完成）1、详详细检查查接站所所用物品品：接站站牌、接站人人员一览览表等等。2、接接站组成成员应详详细了解解所接对对象，并并有其移移动联系系方式。3、如如出现晚晚点应耐耐心等候，在在无接任务时注意意自行安排排休息，但但是要保证随叫随随到，不能离离会场和和车站太太远。4、接接站司机机应随

39、时时待命，并合理理安排行行车路线线，禁止止出现饮饮酒和脱脱岗现象象。5、接接到来宾宾应热情情主动的的协助其其提行李李，并将将其送上上车，如如还需等等其它来来宾则向向其说明。6、如如遇塞车车现象应应及时向向会务组组反映情情况。7、如如休息或或办理其其它事情情将车钥钥匙统一一放在会会务组。8、若若客人要要求外出出游玩必必须请示示会务组组，得到到同意后后方可出出行。四、会场组组的工作作流程1、与与会场服服务员充充分沟通通，做到到期双方方紧密合合作。2、在在会议开开始前一一小时进进入会场场，检测测会场设设备：麦麦克风、投影仪仪、电脑脑、幕布布、白板、白白板笔、灯光、音响、空调等等。3、选选择并预预留摄

40、像像机位，尽量减减少人员员走动对对摄像效效果的影影响。4、由由1-22人在会会场入口口处迎接接来宾，并向其其说明手手机关闭闭或调到到无声，或向其其出示警警示牌，上面写写有：“禁止吸吸烟”，“请将手手机关闭闭或调至至无声”，“会场内内请勿喧喧哗和走走动”等警示语。5、引引导来宾宾从前向向后坐，如来宾宾中有熟熟人，可可将其穿穿插安排排在每排排中间，帮助我我方调节会议议气氛，如：带带头鼓掌掌，向授授课人点点头示意意等。6、来来宾入席席后由会会场服务务员提供供茶水，但是仅仅仅限于于会前和和中间休休息的时时候，中中间倒水一是是影响授授课人的的情绪，同时客客户喝水水多了难难免要小小解，很很麻烦，会扰乱乱会

41、场秩秩序。7、在在授课期期间，如如有来宾宾交头接接耳或接接打电话话，可递递上纸条条，请其其注意会会场秩序序，如有来宾宾打盹，可为其其提供风风油精或或清凉油油提神。8、为为保证授授课人的的思路来来受干扰扰，授课课期间会会场内除除摄像人人员可以以来回走走动外，其他人员尽尽量减少少走动。9、注注意各个个来宾的的神态和和听课的的认真程程度，这这个对后后期谈判判都起到到很好的的作用，在一次招商商会上，有个客客户很刁刁蛮和苛苛刻，有有很多人人认为他他不能成成为客户户，但是是会场组组人员给给我讲了一一个细节节，这个个人的会会议记录录最全，一直在在聚精会会神的听听课，他他至少也也是一个个身价千千万的老板板，能

42、这这样来参参加招商商会，我我想是肯肯定要做做的，刁刁蛮和苛苛刻不过过是在谈谈条件，因为有有这个心理理准备，那么我我在阐述述“越是苛苛刻的客客户越是是将来有有可能合合作的客客户”观点的的时候，切入服务务和受益益的解释释，在不不违反公公司原则则的情况况下尽一一起努力力来协调调，同时时强调如如果原则则可以打折折，是不不是允许许服务可可以打折折，如果果可以，我们马马上签，结果双双方都笑笑了，合合同自然然也成交了了。五、后后勤组的的工作流流程（需需要配合合完成）1、做做好各项项开支的的费用预预算，协协助购买买并保管管所需物物资，保保障有力力。2、提提前与订订票公司司联系，并了解解始发车车次及航航班次，争

43、取为为来宾提提供经济济快捷的的返程路线。3、和和会务组组进行沟沟通，提提前取得得各个客客人返程程的时间间和要求求，集中中购买，以免耽耽误时间。4、后后勤组也也是机动动组，随随时听从从总指挥挥的安排排。六、业务组组的工作作流程1、在在登记组组将到会会名单提提供后，在第一一时间内内将名单单进行分分组。分分组原则则是将关关系好的来宾宾分在一一起，并并在每桌桌安排一一个我方方工作人人员，对对有意向向或是身身份不明明的来宾宾，可在在其旁边安安排和我我方关系系较好的的来宾或或朋友去去调查其其动机和和促进。2、了了解来宾宾的住宿宿房间位位置，对对目标人人进行初初步的交交流，探探访。3、准准备VI手册，运营手

44、手册，各各种合同同资料的的准备。七、沟通组组的工作作流程1、会会前将有有意向来来宾的情情况进行行充分了了解，如如果有可可能最好好事前先先沟通。2、沟沟通时要要把握“探其所所虚，供供其所求求”的原则则，先倾倾听，后后判断，再行动动。3、对对准备签签约的来来宾先重重点突破破，促其其形成带带头作用用。4、谈谈判时可可利用“销售紧紧迫感”对来宾宾开展心心理暗示示。八、主主持人的的工作流流程1、主主持人必必须提前前熟悉会会场、会会议主题题、内容容等。2、会会前先宣宣布会议议程序和和会议须须知，并并将注意意事项进进行公布布。3、拟拟定每位位授课人人的经历历与职务务简介，当授课课人上台台前进行行介绍。4、授

45、授课后用用简单的的总结发发动来宾宾为授讲讲者鼓掌掌。5、事事先准备备好活跃跃课间的的话题、活动。6、主主持人的的煽动性性和会议议的气氛氛息息相相关。九、授课人人的工作作流程1、会会前十五五天准备备好授课课内容，并提供供给相关关对口副副总处审审核。2、提提前五天天将授课课内容做做成课件件，交于于会场组组课件播播放人员员，或交交组公司司文稿，由公司人员员协助制制作。3、有有条件的的情况下下提前三三天做演演练，确确保授课课无误。4、授授课前充充分休息息，调整整状态，保证最最佳授课课状态。十、公公司留守守人员的的注意事事项1、留留守期间间详细接接听电话话，并详详细记录录。2、如如在留守守期间有有来宾或

46、或客人到到公司参参观应热热情接待待，并说说明招商商会情况况，如有有需要通知会会务组派派车将客客人接至至会场。3、留留守期间间注意防防盗、防防电等安安全，严严禁脱岗岗。4、用用餐时可可轮换，或叫餐餐上门。十一、用餐时时注意事事项1、会会议用餐餐前一小小时与餐餐厅负责责人联系系，确定定用餐量量，并做做好预备备量。2、用用餐前五五分钟安安排员工工到餐厅厅门口等等候来宾宾，引导导来宾就就坐。3、如如有特殊殊习惯或或宗教信信仰的来来宾应提提前安排排。4、对对餐厅前前台人员员说明，烟、酒酒、加餐餐等只能能通过会会务组专专人进行行安排，客人如如自行安排会会务组概概不负责责。5、待待来宾全全部入座座后员工工填

47、补到到每桌的的间隙，尽量不不要出现现员工扎扎堆用餐餐。6、会会务组和和登记组组用餐执执行轮换换制，并并准备些些牛奶或或点心充充饥，确确保工作作人员充充沛体力。7、如如果是自自助餐，那么结结算的时时候一定定要按照照实际发发生数量量来计算算，要注意意一个细细节，比如提提前领取取餐票，加盖我我方的公公章，不不要直接接发到来来宾的手手里，尤尤其是早早餐，有有一次开开会的时候候，我们算算的是10000元，结果对对方说是是12000元，为什么么，是因为为很多客客人早餐餐没有去去，结果把把票留在在房间，客户可可能认为无所谓，但是服务务员有时候候收拾就有可能有有不同的结结果，好的餐餐厅也可可能告诉诉你，不是1

48、0000元，而是9000元，因为人有有的没有有来，这样的情情况比较较少，所以我我们人员员提前在在餐厅门门口等候候，逐个个数完然然后计数数。十二、员工的的合理休休息在满负负荷工作作的前提提下确保保各组员员工的合合理休息息，每组组根据自自身情况况制定合合理的休休息安排，如：登记组组和会务务组的工工作主要要集中在在来宾登登记、用用餐、休休息、返返程的时时间，其其它时间间则不是是很忙，所以可可安排适适当的轮轮换休息息；会场场组的工工作主要要集中在在授课期期间，剩剩余时间间应协助其其它组工工作或轮轮换休息息；业务组与沟通通组的主要要工作时间间是在来宾休息时时与来宾沟沟通，所以在在来宾授授课时可可安排与与

49、其它组组配合或或轮换休休息。十三、突发事事件及客客户投诉诉的处理理1、如如遇来宾宾酒后失失态，来来宾贵重重物品丢丢失等突突发事件件，应及时时寻找有有关部门门配合解解决，尽量低低调处理理，不引引起其它它来宾的的注意。2、如如在工作作中遇到到来宾投投诉，无无论对错错，先赔赔礼道歉歉，然后后弥补，会后再再追究过过失问题。公公司内部部的问题题内部解解决，尤尤其是在在会议结结束以后后。3、公公司自己己员工之之间无论论发生什什么事情情都不能能当着客客户的面面互相拆拆台，虽虽然不是是故意的，但但是起到到了这个个效果。以上的流流程和分分工中间间有很多多交叉，在会议的的进行过过程当中中，可能用用不了这这么多的的

50、部门，有可能能一个组组负责几几个组的的职责，开招商会会是一个个萝卜三三个坑甚甚至都不不够，在在具体的的操作中中，可以进进行调整整，部门门可以调调整，但但是内容容不能减减少，开开次招商商会，就就会掉层层皮，这这句话是是真的，我们在在20000年8月份在在河北的的一次全全国招商商会，花费10万，签单6000多万，全国25个省一次次签完，四天的的会议过过后，公公司总部部二十个个人，六六个打点点滴。招商会的的这个阶阶段很关关键，控控制得当当，你就就等着签签合同吧吧，即使使交锋，也是合合作前奏奏而已，如如果控制制不当，效果可可想而知知。招商会四四步成功功秘笈第四步步：配合促促进服务履履约-我们在前前面说

51、过过，招商商会就象象足球比比赛，越越到后期期，越是是关键，球前面面运转配配合流畅畅，结果果到了禁禁区内就就是进不不去，那那么前面面的努力力和付出出都是白白搭，还还不如不不比赛。会议后后期有六六项重点工工作，也也是环环环相扣，疏一不不可。第一项：签约程程序以及及细节准准备；招招商会前前后几十十天，也也就体现现在了这这几个小小时，射射门开始了了。一般般招商会会项目展展示结束束之后，有一个个咨询的的安排，大概在在一个小小时左右右，由主主持人宣布想想要了解解项目或或者合同同细节的的朋友清清到后面面某某经经理处了了解，那那么会前前沟通过过的经销销商，有熟熟悉的和和不熟悉悉的经销销商只要要是有意意向的，一

52、般都都会过去去（这个个时候经经销商是是哪个人人介绍或或者接待待的能直直接带着着过去最最好，作作个简单单的阐述述，那么咨咨询的人人就更好好工作了了），这个时候如如果有一一个经销销商能现现场签约约并交纳纳一定数数量的签签约金（数目从从10000元到40000元不等等，总之要要作到不不做之后后要心疼疼的标准准），第一个签签约的时时机和签签约金额额从某中中意义上上讲决定定了后期签约的的质量，如果签签约的人人没有带带签约金金，我们们宁可不不签，而而是给其其三天或或者两天天的时间间来完成定定金工作作，越是是这样越越是效果果好。咨咨询完毕毕后一般般是由主主持人宣宣布时间间安排，一个是是会餐的的时间安安排，一

53、一个是晚晚上以及及明天上上午预约约谈判老老总的房房间和联联系人姓姓名。会餐时公公司内部部人员穿穿插安排排，酒水一定定要和餐餐厅说清清楚，第第一不允允许客人人自行点点酒水，第二就就是我们们自己带带酒水，以每桌桌十人计计算，也也就是可可乐两大大瓶，啤啤酒三瓶瓶到四瓶瓶，白酒酒不供应，喝喝好但是是决定不不能喝倒倒，晚上是是重点大大客户的的签约谈谈判工作作，很多会会议最后后一放开开量，总算可以以轻松一一下了，结果酒酒后吐真真言，轻轻松是轻轻松了，客户却却跑了；客户和和老总的的谈判一一定要预预约，越越是紧张张越好，货不紧紧俏不好好卖呀，预约的的时候注注意要把把相同区区域的人人安排顺顺序相连，打个时时间差

54、，制造签签约销售售紧张感感，我想想合同签签的不会会不顺利利，签约约的过程程就是一一个心理战战的互相相攻守的的过程，知己知知彼，方方能百战战不殆，我们以以前作的的各种细细节筹备备这个时时候就起到了了一个杀杀手锏的的作用，仁者见见仁，智智者见智智，方式式方法不不同，不不在累述述，细节节和技巧巧体会便知知。第二项项：招商商会结束束来宾的的撤离与与返程安安排；重重要的客客人撤离离总是要要最后的的，客人人在撤离的时候候涉及到到钱财的的事项一一定要交交接清楚楚，比如如说钥匙匙押金等等等，安安排参会会人员的的离开也也很关键，对待签签约的经经销商和和没有签签约的经经销商要要一视同同仁，千千万不可可有差异异，有

55、的的公司曾曾经这么么办过，吃我们们的，喝喝我们的的，结果果什么也也没有签签，回去去的时候候自己打打的去吧吧，由于于来的时候候是用公公司车接接的，那那么就产产生反差差，本来来这个客客户很有有可能以以后还要要作，结结果只能能是泡汤，客人会会想就这这个态度度，以后还还谈保姆姆式的服服务培训训呢，指望不不上，经销商商是很敏敏感的，同样签约约的经销销商也有一个个心理，不看看人对我我，只看看人对人人，联想到坏处可可就得不偿偿失了，所以返返程的安安排千万万不可虎虎头蛇尾尾或者贫贫富有差差别，叮叮嘱的语语言和一一些路上上小食品品的安排排也会温暖暖人心，大钱都都花了，走的时时候每一一个客户户身上在在花上几几块钱

56、，也会起起到一个个意向不不到的收获获。第三项：会务组组撤离酒酒店注意意事项；会物组组撤离宾宾馆的时时候，有有几个细细节要注注意，查查漏补缺。第一是是巡视检检查各个个客人的的房间或或者和前前台进行行问寻，以免有有客人忘忘了东西西，同时时让服务员员查房以以确定是是否有其其他事情情，比如如说烟头头把地毯毯烧了一一个洞，等结算算的时候候，客人人已经全部部走掉了了，虽然然钱不多多，但是是却费了了不少口口舌；第第二是结结算的时时候公司司财务人人员要注注意前面说说的餐票票问题和和房间电电话以及及退房房房间的数数量问题题，带上上会务组组的人员员以便确确认；第第三是为了了留下的的客人讨讨个方便便，除了了公司该该

57、付出的的费用以以外，有有的客人人到时候候不退房房，而是是自己留下下来办些些事情，一定要要给前台台说清楚楚按照我我们开会会时候的的标准结结算，给给客人留留一个长长久的好印印象；第第四是把把一些资资料能带带则带，不能带带则撕毁毁，不要要随意的的留在宾宾馆，万万一有什什么差错后后悔也来来不及，比如说说名片或或者其他他的公司司联系方方式，被被一些不不怀好意意的人利利用，也也是后患无无穷。第四项：会后总总结，重重中之重重。会议议开完了了，总结结是关键键，因为为会后看看会议，一定会会看出很多多不足，会后总总结那个个企业或或者公司司都会做做，但是是作的效效果不一一样，有有几个关关键需要要注意。第第一、会会后

58、总结结不要仅仅仅停留留在开会会或者奖奖罚身上上，必须须有专人人负责记记录，然然后和以以前的会议议日程安安排结合合起来，越来越越完善，就像我我写这个个招商步步骤一样样，是会会议总结结落实到到文字上的的结果。第二、奖优罚罚劣是必必须的，如果感感觉会议议过去了了，在说说也没有有用了，大家都都这么辛苦苦，想迁迁就一下下那么就就错了，第二次次，第三三次还会会犯同样样的错误误，惰性性和错误误有时候候是惯出来来的。第第三、会会议结束束不等于于招商结结束，因因为最重重要的款款项还没没有进帐帐，必须须安排专专人定好计计划来执执行，大大客户必必须由老总来盯，中小客户户交给客户户服务部或者市场场部就可以以了，因为有

59、有时候大大客户讲讲究一个个名分或或者面子子，这个个是会议议总结的的关键，从大家家所有人人看到的的现象来总总结应该该如何后后期沟通通和促进进，切记不要要让财务务直接打打电话，很多公公司认为为合同签签订了，定金交交了，后后面由财财务去追追款才是是名正言言顺或者者顺理成成章，说说句心里里话，追追款是很很难受的的事情，一一般的人人都是能能推就推推，千万万不能这这样，因因为经销销商和你你公司还还没有建建立正式式的合作作服务关系系，还不不是特别别了解，财务适合在首期期款进来后后，以后的的进货或者对对帐的时时候来执执行，前期必必须由市市场部的的人盯着着，知道道全款倒倒帐为止止在进行行移交。第五项：招商履履约

60、的重重点；第第一是寻寻找一个个好的由由头，即即使是在在熟悉和和好的经经销商也也不能赤裸裸裸的说说你该打打款了，一般由由头有几几个，一一个是照照片给你你寄出去去了收到到了没有有，有的的时候是问问候到家家了没有有身体怎怎么样，有的时时候是回回复或者者回答经经销商提提出的问问题，不不管对方方是不是已已经决定定作了，我们的的语气就好像对方方已经是我我们的经销销商了，问“发票怎怎么给你你开，寄到什什么详细细地址等等等”语言，即使对对方不作作，他也也感到不不好意思思，有时时候也会会帮助我我们寻找经销销商。我在20003年招商商的时候候，安徽的一一个客户户过来，是一个老老教师，在聊家常常的时候候，他说他他儿