突破咨询业的困惑

1、突破咨询业的困惑从事咨询策划及广告业务的公司，经常碰到这样的现象：自己把很有创意的营销策划 方案交给客户时，客户却横挑鼻子竖挑眼。许多创作人员经常暗自感慨 ：“既然你客 户懂还找我们干什么！ ”还有为客户设计出很有冲击力的作品或做出效果不错的投 放计划时,客户却强硬坚持自己的看法。诸如此类问题不胜枚举。客户是投资方，不满意不掏腰包。为了迎合客户只好不停修改至使操作效果大打折扣，客户反过来又埋怨咨询公司的策划水平低。如果当时坚持不妥协，行业竞争激烈又怕丢掉一单生*i I I 】厂 r意，何况这时往往已付出许多心血和汗水。这种被动的局面许多咨询或广告公司深乂丿I. J JI / / , /受困扰。

2、本人从事营销事业多年，对此问题,愿与各位朋友一起探讨解决之道。一、技术突破I客户虽然请外脑协助解决一些自身不能处理的问题 ，但客户也有自己的经验，有冲突 很正常。客户挑剔的原因虽然有时很复杂，但大多数是因为我们的咨询或策划等服 务,没有满足客户需求而引发的。有些需求是潜在的，客户有时为顾全其他而言不由 衷,提高沟通技术是改变被动局面的有效途径。步步沟通大事化小、 11I 咨询或策划公司接了项目后，不要自以为是蒙头干活，最好每一个重要步骤都应和客 户沟通。这样一方面我们能彻底了解客户的意愿，另一方面因为每一个重要步骤都 与客户达成了共识，最后整个营销方案出台后，就不存在说服客户认同方案；只剩下

3、大家一起来落实方案，如何执行的问题了。通过分层处理步步沟通把一个大的难题 化成了小的障碍，就会较容易解决和客户的分歧。这种方法很简单却很有效。可能有人会说：“步步沟通！谁不会！谁不知道！如果真象你讲的这样做 ，不太麻烦 了吗？有可操作性吗？”我可以确定的告诉大家许多策划一次通过 ，主要得益于提 前在重点思路上客户已认同；就像我们到陌生地方不停向行人打听目的地一样，多问几次会避免多走弯路，看似麻烦实为明智省力之举。2 .有凭有据,现场演示u, I|_处理客户异议改变被动局面的另一个办法就是用事实说话。举个简单例子：曾为一个代理哈药四厂产品的客户做当地电台的投放计划。为了达到效果同时也为客户节 省

4、资金,决定广告除了每天固定15次整点滚动播出外；20分钟的专题客坐，不固定播 出时间段。这样本来播一次的费用就可播五到六次。实际上这种利用垃圾时间的宣-7 丿J I 传手法,在电视媒体早已司空见惯，电台较少一些不引人注目而已，现在还没有被他 人用烂；也正因此宣传效果还不错。可此客户也有许多作电台广告的经验对我们的 安排深不以为然，坚持要按他的要求办，否则就不做。我相信对此类安排自己更专业 些,如果顺水推舟迎合客户的意见上固定时间，宣传效果估计不会太好且费用不菲。 虽然我们没有经济损失，但客户会怀疑我们其它方面的工作，可能一个潜在的长期客 户就会从此流失掉。为了说服他改变主意，光讲道理肯定无济于

5、事。我想有凭有据 拿出真材实料，才能赢得客户认可。为此，首先给他听了近来节目录音，接着和他一、11起作随机的收听人群调查，最后给他计算广告价值；经过一个个铁的事实证明我们的方案更胜一筹，客户最终同意了我们的安排。3.佯装不满坚持一下有时客户的埋怨指责是为了其它目的如：想少付服务费、咨询费等。一味的迎合，反 到助长其邪恶之念。如果感到有这种苗头，必须坚持自己的观点。我们的态度如果 强硬一些，客户计穷往往就会回头。另外，客户有时提出异议，实际上究竟谁的效果 好他也心理没底；因此我们计划好的方案努力坚持一下，在实际业务操作中客户往 往也就同意了。4.以曲为直间接突破有些企业本身在营销机构设置上就很全

6、面。什么市场部、企划部、销售部一应俱全。 为这样的企业服务时，如果直接说对方的不足，往往会设置障碍增加我们方案的执行 难度。有些咨询项目需得到方方面面全力配合。先顺着对方的意图，以曲为直,然后i I.=7 丿” U* | V通过放大或缩小对方的观点，来暴露对方的缺点和错误，让其不能自圆其说，往往能 取得不错的效果。有时我们给企业服务就像医生为病人疗伤；手术是要动的 ，打麻 药也是必须的。二、变革策略突破困境没沟通是万万不能的，但有时光靠沟通也是解决不了问题的；蜥蜴团队认为:如果在沟通的技术上不能突破，那企业要想变被动为主动就要调整策略。t r - _ .X? v | |延伸服务走向双赢咨询公司

7、为企业做全案策划后，虽然进行了深度的沟通，可对于大项目客户不可避免 会担心策划成功的可能性。这时通过协商将服务延伸是一个很有效的办法。一些经 常为医药保健品行业服务的咨询公司不仅搞咨询策划，而且在一些城市设立销售分 公司；当一些客户策划方案搞好后，首先和客户协商在其下的销售分公司打造成样 板市场。样板市场的成功，不仅极大鼓舞了客户对策划案的信心，也加强了对我们所 服务的信任度。现在国内有好几家大的咨询公司，已开始了这种先接活策划，后打造 样板市场甚至代理分销的延伸服务链的运作模式。据调查都取得了不错的效果。2、量化指标共担风险咨询公司被动的主要原因之一是运作风险几乎都在出资方。咨询公司一个案子

8、完成 I r- 1 |=后，拿到报酬往往就万事大吉了；而出资方的大投入才开始进行。即使是全案策划全程服务,方案失败了咨询公司可以找个诸如执行不力等理由一推了事，倒霉的只有出资方；因此也无怪乎客户吹毛求疵般挑剔。如果咨询公司能和出资方通过把服务if V量化共担风险的方法合作，就会在合作中变弱为强。这样的合作现在虽不普遍 ，但也 、I.-7 丿/ U | 并非凤毛麟角。曾经碰到好几个这样的事例。某某新式鞋油作推广时，由于代理商资金匮乏左思右想后，发现市里面的擦皮鞋的民 工比较多。如果能免费给他们试用，且做一批统一规格擦皮鞋多用途挎箱，上面做上I1广告将在城市升起一道亮丽的风景。虽然擦皮鞋市容不允许

9、，但现实客观存在，就不如有条不紊的管理起来，更利于城市建设。方案费用不高，算起来也就是二万出头， 可客户犹犹豫豫不决。策划人自信此方案成功机率很大，于是向他保证风险共担，如果失败不要他一分钱的策划费；而且付他一部分的损失。如果成功，除原协商的报酬外须按销售额的一定百分比另外支付奖金。如此决定客户信心大增，策划人也全力以赴。因为从来还没有谁统一过擦皮鞋的箱子，此事引起了当时几家媒体的注意；对此举各抒己见虽褒贬不一，可产品的知名度无形中得到极大的提升。通过擦皮鞋 民工的试用，许多人不仅听说而且了解了某某鞋油的好处，各大商场及便利店的销量 也直线上升。共担风险是化被动为主动的很好方式。据了解有一些专

10、门为房地产策划的咨询公司 现在就经常利用这种先把服务目标量化的方式，比如：“保证落实方案后，商品房的 入住率达到百分之几。”然后采取向客户支付风险金的方式和客户共担风险。如果 策划不成功风险金归客户，如果成功则客户一部分利润归咨询公司。这种包销的方 式,虽然有风险，但确实很有效。当我们认为方案很优秀时，如果沟通不能获得客户认可，最好的方法就是和客户共担 风险。不过这种大智大勇的手笔决不是一般公司所能操作；至于实力较弱的咨询公I 1司希望通过这些例子，摸索到一些更适合于自己的方法。丿:严、I I I I IIlli1I:.i i I I sz7, l i h 汀打三、提升水平、I 工八 r |p 7 丿/i* | V另外咨询公司近来的弱化趋势也跟行业内鱼龙混杂，服务水平层次悬殊等密切相关。以上虽讲述了一些在技巧或策略上的方法，但对许多咨询公司来说最有效的办法还 是提高自己的服务水准，只有这样才能更多地赢得客户。I1c ! s.1、策划重在操作这一方面指方案本身是否容易落实，另一方面也要看客户有无能力落实。有的方案 很有创意，但因客户承受不了投入费用，变成废纸一张。11I i2、减少赌徒心态有些策划者对方案能否成功不置可否，也无怪乎走向被动。诚然营销运作中有时不 免夹杂运气成份，但就像孙子所说：“胜