销售终端管理手册

1、 PAGE PAGE 39第一部分前言目的12、3、4、重要性1、2、3、4、5、结论实现终端布局合理化，终端建设完善化,终端销售稳定化，产生真正的销售； 收集最有效的动态销售终端市场信息.实现市场信息的快速反馈；终端是产品销售中最直接、最重要的一环终端是产品呈现最主要的平台决胜终端是市场竞争壁垒战略是否取胜的关键终端是树立企业形象和建立产品品牌的舞台终端的规划、建设、管理是整个营销方案得以生效的基础终端须合理规划终端须完善建终端须宏观把握终端须规范管终端须动态跟踪终端须准时调整其次部分生疏终端终端定义狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买

2、者手中的最终一环.从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是,他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等.构成要素终端包括软终端和硬终端。开架自选、体验销售、人员直销（、小报等，促销物，帮助呈现物（竞品)的显著区分。等等。待客态度，对企业状况及产品学问的了解，对行业及竞品的了解,察言观色与随机应变的力量有效终端界定对特定的企业或特定的产品而言，并非全部的终端都是有效的，只有具备以下四个条件（至少是其中之一),才能称之为有效终端.1、赢利型终端：终端产出(卖场销售利润）大于开发与维护的投入。2、广告型终端：对呈现产品、宣扬品牌和企业形象具有较大的挂念。3、促销型终端：适合于开展各类促销活动

3、的终端。4、竞争型终端：对竞争品牌具有拦截作用.一般来说,终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。第三部分终端网络的建设一、终端调研终端调研是是渠道开发的起点，市场开发过程是从了解消费者开头的,而渠道的开发过 终端调研的方法：1、扫街式的走访、观看，所谓百闻不如一见；2、同行（竞品）跟随，由于一般状况下，竞争对手在终端建设方面有肯定的阅历；3失误和削减不必要的铺张。4、消费者的调研,以便弄清楚消费者到底宠爱或习惯在哪里购买。5、资料的收集于查阅，比如调研公司、统计部门或新闻媒体的一些调研报告或文章。6、自己企业原有的一些调研和资料，也包括一些阅历的类推。终端调研的原则:企业进行终端调研，

4、应遵循以下原则：实实在在,不图虚荣；力所能及，不必花费太大 终端调研的内容:知道要去了解什么才能得到有用的信息1、 终端的物理条件：单位名称、企业性质（国营、私营、个体、外资、合资、上级主管及股东背景、地理 、专用于售卖本类产品的面积、售卖形式（批零)、卖场硬件（空调、电梯、休息区等、周边社区状况、周边其他售点状况、成立时间 (经营历史）等。2、 终端人员状况：（）3、 经营状况与口碑：（终端单位）之关 .二、终端划分与编号终端分类终端划分、BCTA 类:单层面积 3000 平方米以上的专业仓储式超市，单店年销售额8000 万元以上； 市中心，人流量大，口碑佳，面积500 平方米以上、年销售额

5、 3000 万以上的药店；A 类：食品及保健品销售区域 1000 平方以上的商场;地段好、人流量大，单层面积 1000 平方米以上的商场超市面积 500 平方米以上、口碑好、年销额1500 万以上的药店.B 类：单层面积 1000 平方以上但未达到A 类其他要求的商场超市； 有肯定规模、知名度和销售量连锁超市;年销售额8000 万元以下5000 万以上、食品及保健品销售区域为500 平方的商场； 面积在 100500 平方、年销售额 500 万以上的连锁药店及单店C 类：其他符合产品销售的终端销售点终端编号依据终端划分的结果分类编号，形成具体的终端档案三、终端开发终端开发的流程市场调研 终端及

6、渠道调研确定有效终端合理布局确定终端开（中间商或自己）帮忙或亲自洽谈公关正式签约开展协销及终端维护工作。工作划分终端开发应按目前的市场需要进行工作划分，划分步骤为：a、 按市场拓展方案和现有财力与人力确定阶段性的终端开发方案；b、 按目前的市场需要确定终端的数量及终端的级别组成；、(TAA类；d、 在现有的终端开发方案下按区域或重要性划分，落实具体人员进行指定终端的开发进程自主开发一般状况下，以下几类终端适合于自主开发和管控，至少是重点管控.包括：销量大、SP 活动多的“”较大的专业批发市场;专卖店中的样板店。在确定好开发的“主角”之后，则要留意开发工作的操作细节。终端开发“公关”技巧要既专业

7、、敬业，又要有人情味儿；抓住细节,礼轻情义重；留意维持与全部人都保持良好 的关系和热忱的态度。终端进场条款供货价格：即去掉进场费、赞助费、广告费、场管费、促销费等全部费用麦斯市场价格的统一。参考标准：A 类终端按零售价 75 扣报价。B 类终端按零售价 80 扣报价。C 类终端按零售价 85 扣报价。全部的终端开发人员必需按此价格标准执行。（对C发票形式（含不含税）A连锁店、B 类超市依实际状况而定。单店、连锁店陈设量必需达肯定的标准。陈设位置及陈设方式（是否可设专柜或堆头以零售终端面积而定。参照产品陈设专案服务商定准时间调换破损,过期滞销物品. 加设防竞品垄断条款保证产品的货源充分,不发生缺

8、货、断货现象。在特定节日尽量协作终端的推广活动。保证产品质量稳定，价格稳定，市场秩序稳定.促销及终端物料配比助销人员促销：派专业的促销人员到店里实地推广与管理。赠品助销:实行回赠销售。终端 POP、海报、产品手册等的终端帮助宣扬。9、殊合作方式与终端协商确定固定货架、专柜、大型户外DISPLAY. 与单店确立加盟型式，树立固定招牌。留意事项(TA“，超级终端“第四部分硬终端建设一、产品铺市经销商铺市工作的重点对象是各大商场、连锁药店.操作如下：查找有固定零售点、有意愿并有车送货的分销商。划定铺货区域范围，以能在商定时间内完成铺货为宜。抽出专人、专车进行铺货，铺货政策为每家零售终端有偿铺货（或其

9、他嘉奖形式）. 对铺货终端登记，以便公司检查和日后即使补货.公司对帮忙铺货的分销商进行季度嘉奖（有实际效果。二、产品陈设；1、一般商品陈设的要求2、产品陈设原则产品陈设工作的最终目的。零售终端工作人员在每一个零售终端都要合理利用货架空间,在保持店堂整体陈设协调允许后进行摆设。易见易取原则所谓易见,为一般水平视线下 20 度为中心的上 10 度-下 20 度范围为最易观察部分. 所谓易取，就是使产品陈设简洁让顾客触摸、拿取和选择，如收银台。与此关系最亲密的就是陈设的高度及远近两个问题易分易认原则勿与颜色相近的产品共同摆放。 量感陈设原则实际数量大来证明实力强大、名牌优势。 突出陈设，即有别于全部

10、产品的陈设。去盖包装陈设，呈现包装，呈现内涵。3、陈设基本要求美感，能撩起顾客的购买欲望践中,产品陈设应留意：丰满顾客来到商场最关怀的就是商品,所以一进门就会把目光投向我们的堆头、堆箱、陈设产品陈设最重要的职能是广告作用。一位资深行销专家说：产品本身就是广告。产品 （丰满不等于拥塞。呈现商品的美想知道的是“这东西如何？这就是产品陈设的其次个基本要求。内在美就是产品质量。利用产品陈设呈现良好的商品质量,无疑对树立良好的康松康麦斯形象大有裨益。呈现产品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的产品予以美化，对产品的外在美予以强化，以此激发顾客的购买欲。比如把康松康麦斯放在一般铝合金柜台内,灯光暗淡，对

11、顾客购买欲的刺激就会大打折着，使康松康麦斯产生无与伦比的诱惑力，这对我们的购买群是一种什么刺激不难想象。营造特有的品牌气氛明快、或浪漫的特有气氛，消退顾客与康松康麦斯的心理距离,使顾客对产品生发可亲、可近、可爱之惑。具有调动人的心情、激发人的感情、催生人的欲望之作用。因此,可依据终端具体状况来摆4、陈设出样标准20A出样售点性质 TA、A 类售点出样a、仓储式超市要求货架陈设与其次陈设点（如堆头、陈设专柜等，端架除外）立常年的其次陈设点，并留意其次陈设点及货架位置选择。道，由于是A出入口的,可选择人流量多的出入口通道,或选择多个通道.其次陈设点的位置应选择区的位置。b、大型超市（专业及商场内）

12、有次主通道，由于是A样.其次陈设点必需设立在中心通道，要求同超大型超市其次陈设点的位置选择。c、商场柜台常年买断货架及柜台的最佳陈设位置。d、药店全部产品集中出样。主通道的柜台及货架。买断最佳出样位置 B 类售点出样a、大型超市要求做好货架或端架陈设。出样位置选择要求基本同A 类。b、锁超市要求做好其中 1030%的重点店头。以统一的端架陈设、堆箱、收银为主要手段。重点连销店的选择，以销量、分布区域为主要考虑因素。选择最佳的收银位，及进口处堆箱。必需选择食品区域内整条货架中靠近主通道、视觉位置最佳的端架。全部的端架必需统一颜色、统一布置格局。连锁超市中重点外的店头，做好基本的货架陈设。c、 场

13、柜台该类售点要求依据售点所处地段，对部分售点进行货架买断。尽可能的做好出样工作。D、药店要求尽可能的做好出样工作。 C 类售点出样做好货架、柜台的出样工作。1）超市货架陈设要求：A、产品应陈设于离地面 100150 公分高度的货架上. B、产品应集中陈设在一个货架一层上，横堆式排列.C、每一种陈设面应为 3 瓶以上.D可对不同超市进行陈设设计。E、理货员应对货架经常进行维护：F、陈设的产品应无灰、无污迹、无折压痕迹、无褪色。G、要准时补充缺货，补货的时候要将前期批号陈设在前H、有时为了造成购买效果，可有意空一瓶制造购买迹象。超市堆头的陈设要求：A.1.5(长5（)*1.5（高）50-70 公分

14、。从便利消费者拿取的角度，把堆头堆成 3-4位置可视具体状况进行肯定斜度的立放.礼盒及普盒、龟鳖丸及朵而的搭配全部的包装均须在堆头中表现。若堆货的货物不够，底架可做成阶梯形，禁止空盒堆放。整个堆头要加以肯定的装饰。如底架可外覆深色（忌黑白两色)、丝绒或整 POP墙上可张贴招贴画、离地第一阶梯层面上摆放折页（彩页)等。整个堆头布 置要突出产品，不宜把堆头作为终端品的堆砌点,给人杂乱的感觉。的终端 品公司将会间续设计、供应。商场、药店的货架及柜台陈设要求：A、产品的货架陈设位置应与成人的视线齐平或略高于视线所及处，忌摆放在柜台高度以下和货架最高层;B、列于柜台内的产品,要求陈设在柜台的最上层.C、

15、有的产品应陈设在一起。如若全部陈设在货架上，陈设面应在 23D、 有些商家会进行开放式陈设。这种货架往往只有 80-90 公分的高度。在这种状况下，我们要选择面对中心通道的货架面。产品陈设在开放货架的上层。8 种以上的陈设面E、我们必需通过日常的不断沟通，把软终端工作做得相当扎实，才能与药店、商场建立良好的关系，达到我们所期望的陈设要求。5、终端陈设评分嘉奖制经销商实行分销制而不是直营，因此与各大卖场经营业务关系最亲密的是一线的业务 员和 SP品陈设做到最好，则必需调动起分销商及其一线人员的乐观性.我们可以通过实行标准陈设 嘉奖政策（内部执行）来达到这一目的。依据对象不同分为分销商和一线人员两

16、部分，一线人员部分进行分值式评定，运作规章如下:特殊陈设.即大型商场、超市内除正常货架陈设外，另有堆箱（堆地、堆头）陈设、端架陈设或公司特制的陈设架陈设等。对不不合格的陈设,应在指定期限内进行更新修正。堆头陈设40分陈设丰,有康松康麦斯氛围，无缺货10分货架有产品陈设，但不丰满5-8 正常货架陈设，其评分内容主要由以下几方面组:位置分。陈设在黄金陈设点即第三层（视线1。50M-1。70M）10 分（1.20M（70M 以上）分6第一层2 分第五层若无货1 分0 分排列面积分。产品摆放在货架上最外面一排的数量，就是产品的排面。产品各品种在货架上同时各有1 个排面可得2 分2 个排面得6 分3 个

17、排面得10 分没有排面得0 分排列数量分.在 B 级店货架上的摆放数量品种达到 10 种分520 种可得8 分依此上溯(B 级店和连锁药店)具体见细则。满分 20 分数量不足 6 种0 分相对位置分。本产品相对竞争产品位置最佳10 分位置次之，依此类推6 分位置最差0 分相对面积分。产品排面最大（与同类竞品比较）10 分排面其次大6 分排面最小0 分评分方法每家商场、药店陈设满分为 50 分,每月由经销商、一线人员报商场、药店名单,获得公司确认后，由公司销售人员每月到商场抽查3 次进行评分，取平均值作为最终成果。嘉奖方法（建议）每一商场分值可嘉奖相应业务员人民币 元，若各商场全部评定为满分则全

18、部一线人员嘉奖总金额为人民币 元。分销商部分嘉奖给区域经理，嘉奖金额与自己属下业务员获奖总额相同，即若属下业 一线人员努力做好产品陈设并乐观督促商场补货（订货政策有机结合。三、终端视觉物料塑造1、终端品塑造留意事项a、终端工作人员应充分利用各种 POP 工具营造吸引顾客的卖场氛围,让本公司产品成为同类产品中消费者的首选。b不支持替换，可先找稍次的位置放下，以后加强和终端的沟通，查找机会调整。c、能够长期放置的POP、DISPLAY 等宣扬品,放好之后要定期维护、更新-留意其变动状况并保持洁净，以维护品牌形象。d、终端工作人员要合理利用终端宣扬品，亲自张贴或悬挂，放置在最醒目的位置，并尽量和货架

19、上的产品陈设相呼应，以达到完善的招示效果.e、对于各个 SP 专案要认真争辩，并按要求操作。用于阶段性促销的POP 工具,SP 活动结束后必需换掉，以免误导消费者引起不必要的纠纷。f、终端工作人员需要发放宣扬品，应先征得同意，并统一印制。h、作好产品出样工作之后，适当的终端品布置，会宣扬产品特点、告知促销信息、营造销售气氛，达到吸引消费者关注产品、增进消费者购买欲望的目的。i（主要审核内容、城管（主要审核户外场地）2、终端品的布置原则：a、有效信息到达率高。bc、一切终端品及终端品布置行为与品牌形象相吻合。3、以下是一部分终端品布置细则:POP 牌：放置在商场、药店的POP100POP一些小型

20、终端促销活动，如若没有广告协作，也可利用 POP 牌作为一种信招贴画：主要适合于张贴在售点内视线最易触及的墙面上。61.7招贴画要张贴平整,不要重叠；忌被其他产品部分掩盖；忌与较差的品牌并列；货架贴用.规定进行折叠后摆放。旗幡旗幡底边）离地高度约为2535 米。纵向约每 3 米左右悬挂 1 幅，要求每列悬挂 8 幅以上；横向约每 34 米左右悬挂 1 幅，要求每行 5 （以上要求可视空间高度及悬挂区域大小进行调整。似方法悬挂。挂旗：应选择售点正门对面约 2-32。5 米。挂旗的数量应视场地大小尽量多地使用。条幅：过街横幅：要求选择当地主要街道大规模悬挂.一般每隔 50-10010并悬挂横幅悬挂

21、高度宜在 4-6两边用竹竿撑平，绷紧栓于专用立竿、电线竿或相关物件上,左右两边凹凸要全都。过街横幅一般挂 1015室内横幅：柜、货架上方醒目处。悬挂高度宜在 2.5巨幅：巨幅悬挂时，在做到表面平整、水平良好的前提下，四周要有强牢度的绳子固定在平安位置，必要时纵、横两个方向均要设多个固定点。为避开污损的巨幅悬挂在外，巨幅悬挂的时间一般以15-30 天为宜，要准时更换。折页（或彩页）折页（或彩页发放形式，均要遵循以下原则：发放人群要经过选择，要有针对性。（彩页）内的折页（或彩页）要摆放在醒目的位置，一般与 POP 牌摆放在一起 牌设计时有特地放折页的位置)。折页(或彩页)要叠放整齐,要有专人定期进

22、行整理和补 充。的折页（夹报（或零售的状况.15间隔时间太长，读者不会有太深的印象；夹报次数太多，间隔时间太短，读者又会 产生厌烦心理。纸和确定夹报次数。全部的终端品，要留意日常维护。维护工作的内容有：1、占据的位置要防止其他产品侵入2、损坏的终端品、时令性的终端品要准时更换；3、易脏的终端品要经常保持其洁净;4、收集新颖的终端品形式；5、努力扩大终端品的布置范围第六部分软终端建设（包括店经理等的沟通作为一种日常工作，以此来加强终端点 1、通过定期地、经常性地回访与沟通，我们要作到以下几点:加强感情联络，与他们交伴侣；倾听他们的意见，并由此改善我们的工作；告知公司的促销信息,争取他们的协作；了

23、解竞品的状况与市场动态。2、进行培训和进行其他活动A、对于本公司营业员要支协作理时间的带薪培训；对终端点的营业员应结合终端服务策略对其进行业务学问的提升；B、每季度对销售业绩前 10 名的营业员，组织起来到周边的景点旅游或野炊等；3、在日常沟通中，我们要留意：A、要让对方感到我们的真诚和热忱，避开让人产生虚假感。B、对于对方提出的一些问题，能当场解决的,应尽量予以满足;不能解决的问题，要认真倾听做好记录,忌与对方争辩,事后尽快赐予答复。4、营业员联谊会每年年终(宜在每年的元旦后春节前联谊会的对象仅为重点店头的营业员，忌经销商同时参与。规模把握为：县级市场100120 人，地级市场 150-18

24、0 人.各省级市场部可依据本省的实际状况制定标准.联谊会应让营业员玩得尽兴并且来有所得，不宜太功利。时间支配要紧凑；玩耍设计 联谊会的费用各省可依据当地状况参照如下标准制定：场租费县级市场 5001000 元,地级市场 10002000 元;奖品茶点费 3040 元人，按实到人数核销；主持人可由1100-200第六部分终端的管理与维护一、终端管理工作目标与任务标。如:区域之间窜货、倒货乃至假货横行等问题的消灭，不但危及销售通路中各环节的利来源及价格。确定合理确定访问周期TA 类店每天一次AB 类终端和单店药店每周至少访问二次。C全部零售终端经常电话访问。价格把握每次终端访问过程中,终端工作人员

25、都要留意本公司产品零售价有否变动，假如遇到价格变动，要准时追查缘由准时上报，并严格依据康松康麦斯的市场统一零售价执行。竞品的价格变动应照实准时上报。PR 客情关系终端工作的基本保证。长期维护良好的客情关系，能使公司、产品和个人得到更多认同。营 业 员：在零售终端,营业员的推举对产品的销售起到肯定的作用，因此终端人员在情关系很有好处。如终端有 SP 人员，此项工作应由该终端 SP 人员与终端进行 PR 行为。设立对商场、药店协销的营业员答卷奖、陈设奖、销售奖（自订细则）对经销商强有力的终端服务政策（须供应终端报表)A、设立有奖问答卷所以我们不能忽视与她们的沟通与联络。*以上答案的正确程度嘉奖营业

26、员（食用油、化妆品、纪念品由经销商执行市场部监督。B、设立产品陈设奖（奖品奖给柜长或柜组负责人，奖品由经销商执行）产品在A 类位置陈设:一个月，奖礼品一套（ 元以下5080 元) 奖礼品三套（价值:100可依据市场实际状况设定价值产品陈设在B 位置:一个月，奖纪念品一个季度，奖化妆品一支（50 元以下) 一年度，奖礼品一套（50 元以上）陈设的评分标准：占据最好位置（药店上下层柜占上层纵向排放，超市货架。7m)3产品陈设系列化，丰,能呈现商品的美1分产品陈设位置客源量状况（端架，路口拐角处）3分产品陈设卫生状况及产品短缺1分POP 布设，导购牌，招贴画，台牌车，放置是否合理，醒目。2分C、设立

27、终端销售奖项（针对商场、药店负责人）销量好，对回款准时产品维护较好的零售终端负责人赐予嘉奖： 以季度评比，达到标准,奖价值 100 元以上物品。以年度评比,达到标准，奖价值 200 元以上物品.（每季度实行）了解终端库存量和终端进行 PR如有部分品种断货、缺货，其缘由一方面是连锁商未准时送货、补货,另一方面是自己也断货、缺货，所以经销商必需保证铺货占总库存的70与连锁商达成共识，要求保证商场、药店供货充分、准时。若总是消灭断货现象，应与此家商场、药店协商是否可以直供,假如连锁商能够做到供货充分、准时，经销商应有相应 的嘉奖政策（PR）.报表反馈题要准时记录并向主管反馈。主管要求定期填报或临时填

28、报的、用于反映终端市场信息的特殊报表,终端工作人员一定要按时、精确填写，不得编造,以防止因信息不实而误导企业决策二、终端维护终端维护的基本内容检查终端的硬件；维护终端的软件；倾听一线的声音；收集竞品资料总结阅历教;调整方法手段；汇报相关问题；改善工作方法。终端维护的流程与技巧事先的预备和确定工作目标；列表画图，整理路线和店名；对工作的生疏和总结；坚持不懈，勤恳踏实。第七部分终端促销（SP）SP 定义达成交易目的促销手段和措施。SP 的开展意义终端促销不仅是集中呈现产品的有效方法，也是现场获得回报的最佳手段之一。尽管者介绍产品和企业，可以最大限度的激发消费者的购买冲动。一般来说，终端促销的目的主

29、要有以下几种：宣扬推广型；增量赢利型；阻挠拦截型； 塑造品牌型。界定 SP 需要留意避开的 4 个误区1、认为 SP 就是促销活动动的全部。其实 SP组合的一个重要方面，而非全部。2、对 SP 活动和广告活动不加区分SP将广告与 SPSP 与广告是两种不同的促销工具。两者的特征、动身点、财务和政策都有所区分。3、SP 可长时间运用SPSP4、SP 可以无主题SP的预备和信息发布SP 方案纲要:);猜测可能结果与增量成本（悲观、一般骚扰大事的预防。促销方案的制定明确本次促销所要达到的目的：优待售。了解竞品的促销手段；终端零售店的类型及协作程度；促销费用的预算。促销的常见形式样品派送。成功的派送可

30、使101514。产品内附奖券或即开型的有奖活动。答谢包装。价格不变的前提下加大原包装的容量。绑赠品促销。赐予产品外包装新的附加值。如在某一特定时段内将外包装改成精致的容器等等。印花累计促销.通常要求消费者收集 23不同目的下的促销形式、3；、34；、63:促使消费者大量购买 推举的促销形式依次为上述、4；促使消费者二次购买 推举的促销形式依次为上述、7.促销的评估20 元，每件的毛利是 30.53000 元。DM 费 500 元，这样我们在这次(3-0.5）1167（盈亏平衡点），这样他可以推断出我们的毛利。促销增量的定义是：消费者在促销活动的影响下超出正常消费水平所购买的额外部分。促销增量=

31、促销期间的销量+促销后期间的销量-以上两个期间内正常的销量促销增量的单位成本=促销总成本促销增量增量成本比=促销增量的单位成本出厂价SP 产生的负面作用 可能会降低品牌忠诚度过多的和同样的 SP 会令消费者无所适从，降低消费者的品牌忠诚度。 SP 可能会提高价格敏感度经常性的 SP 价格促销提高了消费者对价格的敏感度，会为了实惠购买廉价货. SP 可能导致在经营管理上只重视短期效益长期的 SP 会让管理者忽视产品品质形象的建立， 而消费者总认为好的品牌是不需要用强迫方式来推销的!第八部分终端工作人员的要求工作形式猎取更大的市场份额。工作本份：定期联系，规律访问。扮演好供应商的角色a、 准时反馈

32、零售终端的意见和传达康松康麦斯的最新政策。b、 准时调换破损品.c、 帮零售商削减缺货、断货现象消灭，一旦消灭尽力帮其解决。d、 对因产品质量问题导致的零售商埋怨，准时汇报，尽快解决，消退负面影响。e、 逢年过节及零售商负责人的生日奉上小小礼品，以示友好。PR销售代表访问零售终端，跑前跑后的帮忙干活，满脸堆笑的敬烟，充其量只能赢得老板的好感,而不是敬重。做过火了，反倒有副作用。靠套感情、套江湖义气作业务，已经过时了!零售商以利为先，关怀的是生意，永恒的主题是利润.3、工作细则向零售商供应进销存报表，做平安库存数和先进先出库存管理进销存表（记录上期存货、本期进货、本期存货的报表）知道他某一周实际

33、的销货数量（）和利润。（*15 倍进货，而不致由于断货、品项不全，失去销售机会。陈设效果的促进25-45每次访问都去帮零售终端整理陈设或堆头，做一个秀丽的堆头和规范陈设。网络维护定期去访问重点客户,用你的表达力量,用你的理念、敬业、努力乃至你的专业维护大客户的 PR 客情，可以提高零售商的忠诚度，可以防止窜货和假冒现象消灭。理念指导4、树立零售商的信念对本公司产品的忠诚度能对品牌投入较大的关注。5、共商市场工作方案兴奋,由于开发了新的利润源；其次，压力，由于不知道销售前景如何，而这时，区域经理 能和经售商坐到一起，讲解康松康麦斯的市场目标和具体的市场执行方案,就可增加他对销 售前景的期望。从实际动身，第一步做什么事，什么时间完成，投入什么样的广告支持 ,什么样的 支持，期望达到什么效果，其次步怎样,第三步怎样实事求是的方案,使经售商认同及支持.这样，随着一个个阶段目标的实现,经售商的信念会一步步加强。这个环节的工作需要对市6、做一个有市调头脑的区域经理工作内容：行政区域划分、外围乡镇的规模等。当地特色的了解：当地的消费者特点：属于那种类型的消费者,宠爱的购物地点等. 媒体特点：掩盖面、受众类型等.零售终端特点:顾客宠爱哪种环境购物等。竞品的了解当地竞品的产品描述：包括口味、包装、排序.价格描述：包括经销价、批发价、零售价及各级通