如何成为签单高手 (2)讲稿

1、关于如何成为签单高手 (2)第一张，PPT共六十一页，创作于2022年6月我们要做一名两条腿走路的专家我们要做一名两条腿走路的顾问第二张，PPT共六十一页，创作于2022年6月（一）卖好自己 让自己看起来像一副好产品行销人员在签单的过程中真正卖的不是他的产品，而是他的本人。同时客户买的也不是他的产品，而是他的服务、他的精神和态度。他才是世界上独一无二的产品。四张王牌 顶尖签单高手的第三张，PPT共六十一页，创作于2022年6月（二）观念引导 1、卖自已想卖的比较容易，还是卖客户想买 的比较容易呢？ 2、是改变客户的观念容易，还是去配合客户的观念容易呢？ 3、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄

2、清楚他们的观念，再去配合它. 4、如果客户的购买观念跟我们的产品或服务的观念有冲突，那就先引导客户的观念，然后再销售。 第四张，PPT共六十一页，创作于2022年6月 引导客户进入自己产品的具体画面，由此带来美好的享受，创造出意境蓝图，成交的可能性就越大。 （三）感觉传递 哇、太棒了！ 第五张，PPT共六十一页，创作于2022年6月 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 （四）好处贩卖 一流的行销人员贩卖产品的好处、三流的行销人员贩卖产品内容。第六张，PPT共六十一页，创作于2022年6月客户心中永恒不变的六大问句1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？3、

3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你签？6、为什么我要现在就签？ 第七张，PPT共六十一页，创作于2022年6月行销人员必做的1、我到底在卖什么？2、我的客户必须具备哪些条件？3、客户为什么会向我签单？4、客户为什么不会向我签单？5、谁是我的客户？6、我的客户会在哪里出现？7、他们什么时候会签？什么时候不签？8、谁在跟我抢客户？八道问答题 第八张，PPT共六十一页，创作于2022年6月高效开场白的六大步骤 好的开场白就是好的敲门砖第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度一、称呼对方的名称；二、自介绍；三、感谢客户的支持；四、寒喧及赞美；五、提问式了

4、解客户需求；六、引起客户的注意或激发 客户的兴趣；第九张，PPT共六十一页，创作于2022年6月六种行之有效的激发客户兴趣的开场白技巧技巧 提问法赞美法攀亲法 故事法引用法 馈赠法 第十张，PPT共六十一页，创作于2022年6月让客户快速喜欢你、让客户认识你、客户相信你（个人品牌）；让客户想听你讲话（学会运用钩饵策略）；让客户相信公司（这就是自已想要找的）；1、情绪同步法；2、语调速度同步法 ；爱上你的五大法则：第十一张，PPT共六十一页，创作于2022年6月客户的表向类型视觉型 听觉型感觉型第十二张，PPT共六十一页，创作于2022年6月让客户快速喜欢你、爱上你的五大法则： 3、镜面映现法则

5、： 物以类聚、人与群归。人们总是喜欢和他具有相似的人相处。第十三张，PPT共六十一页，创作于2022年6月让客户快速喜欢你、爱上你的五大法则： 4、语言文字同步：5、合一架构法： 语法A：我很了解。（理解，赞同，体会）同时语法B：我非常感谢。（尊重你）同时语法C：我很能够同意,或是我很能够赞同赢了争议 输了生意第十四张，PPT共六十一页，创作于2022年6月签单就是做问答题问题能引导客户的注意力你说得越多，漏洞就越多；你想要得到越多，你就让客户说得多；你想要让客户说得多，你就要问得多；第十五张，PPT共六十一页，创作于2022年6月四种模式 问问题的参与性引导式选择式刺猬式很贵吗?不会吧!是今

6、天?还是明天?您看这样行吗?你看还有哪些我需要补充的?太棒了!这样的话我们都放心了,对吗?第十六张，PPT共六十一页，创作于2022年6月赞美客户很快会获得他的认同,但过度赞美会弄巧成拙.赞美开头（拉近距离）我真佩服你、你真会投资、选在淡季购买是吧？那当然，淡季要实惠得多！开放式（便于回答）那你计划在什么时候安装？就这一两个周开放式（针对方向）哦！哪就有点紧啰！（下危机）今天我能帮到你什么？（找支点）主要是还没有找到合适的公司和产品开放式（锁定目标）那是的，产品万一找不好那就（下危机）在你的心目中什么样的公司你才会同他们合作呢？（收集情报）易难第十七张，PPT共六十一页，创作于2022年6月问

7、问题时注意的（1）、问轻松、愉快的问题。（2）、尽量问一些回答是YES的问题。（3）、问事先你已经想好了答案的问题。（4）、问一些客户没有抗拒的问题。 （5）、问引导性，二选一的问题。（6）、问客户感兴趣的问题， 找到共同点。（7）、问客户需求的问题， 了解对方价值观。（8）、问客户如果不签单而带来痛苦的问题。 （9）、问能给他带来好处的问题。 （10）、问成交. 没有签不了的单，只是因为你不了解他，了解对方的需求，对方才能满足你的需求。十大要则第十八张，PPT共六十一页，创作于2022年6月（作一个忠实的听众） 1、让对方感觉到你在用心听；2、让对方感觉到你态度诚恳；3、养成做笔记的习惯4、

8、重新确认，减少误会及误差；5、不插嘴、不打断他人的谈话。 6、不明白的地方要追问；7、 点头微笑、鼓励对方多说，让我们多了解，多肯定、多认同，多为对方想一想！ 最有价植的人，不一定是最能说的人，跟着客户的兴趣走，善于倾听，真正的去了解对方的需求. 聆听的7大技巧第十九张，PPT共六十一页，创作于2022年6月对客户表示肯定、认同的9条常用黄金例句1、那很好，那没关系；2、你这个问题问得很好；3、你讲得很有道理；4、我理解你的心情；5、我了解你的意思；6、我认同你的观点；7、我尊重你的想法；8、感谢你的意见和建议；9、我知道你这样做是为了我好！ 第二十张，PPT共六十一页，创作于2022年6月实

9、用主义型此类型客户比较注重产品的功能与日常使用习惯、关注产品 的质量及保修年限。沟通时以对方的需求点为主。第二十一张，PPT共六十一页，创作于2022年6月品牌追求型此类型客户比较注重公司的品牌知名度。年轻人、经济较为稳定、收入较高的群体较为明显。沟通时注重名人效应、案例效应、广告见证。第二十二张，PPT共六十一页，创作于2022年6月猎奇追求型此类型客户对新奇的技术、特殊的工艺、创新的服务模式有天生的爱好。日常生活中习惯追求新鲜感、新刺激。我们沟通时要多次重复“唯一性、极少数”。第二十三张，PPT共六十一页，创作于2022年6月从众追求型此类型客户天生保守，缺乏创新性，略带自卑。习惯于从众。

10、对于产品的购买，我们要强调权威性和同行或身边很多人都购买。第二十四张，PPT共六十一页，创作于2022年6月分清你的客户类型 领导型客户需要一种整体性的说明、善长或专注掌握大方向、大原则、大架构，他比较不太注重细节，他认为任何事情只要他能够抓住大方向大原则，应该不会有什么错误。领导型： 你同他介绍产品方案或服务时，切记讲得太详细。抓住大架构、大主体、条理性的告诉他即可。 第二十五张，PPT共六十一页，创作于2022年6月他知道自已需要的是什么？他知道需求的承受价格。只要能符合他的需求，能够有合适的价钱给他，他在作签单决定的时候，是比较干脆的。 理智型 他不喜欢被逼迫推销。我们要战在客观性的立场

11、上跟他介绍你的产品、你的服务，跟他说你的好处。 分清你的客户类型 第二十六张，PPT共六十一页，创作于2022年6月此类型客户比较不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重视别人，主观性强，顽固且心胸狭窄，好猜疑，自以为是。 冷淡傲慢型 先低姿态介绍自己，以博取对方好感，如仍遭受对方刻薄、恶劣态度拒绝时，可用激将法。 分清你的客户类型 第二十七张，PPT共六十一页，创作于2022年6月这一类客户性格坚硬毅，个性严肃、正直，决策谨慎、思维缜密。这一类客户也是行销人员的难点所在。但你一旦征服了他们，他们会对你的签单额大有益处。 刚强型 刚强型的客户不喜欢行销人员随意行动，在他们面前应守纪律，显示严 谨的工

12、作作风，时间观念尤其要强。 分清你的客户类型 第二十八张，PPT共六十一页，创作于2022年6月比较容易受别人的意见影响、缺乏主见；他会比较在乎决定时别人对他的看法；比较容易忧郁不决，没有办法下决定；顾虑得太多。 感性型 我们要大量提供给他许多的客户见证或者是说媒体的报导，或者是说某一些专家的意见。你需要同他多次沟通，让他对你产生足够的信任，建立亲和力。 分清你的客户类型 第二十九张，PPT共六十一页，创作于2022年6月此种客户较理性，思虑周详，脚踏实地。他在作任何决定的时候，注意力都要放在那些细节的问题上。 谨慎稳重型 对此类型的客户提供设计方案的资料越详细越好。甚至要给他提供一些以往客户

13、合作后的、详细记录，这样对他的说服力更大。 分清你的客户类型 第三十张，PPT共六十一页，创作于2022年6月此类客户多半判断力差、没主见、优柔寡断、易受人左右。造成此种个性的原因，可能因知识不足或曾经受骗。 犹豫不决型 以忠实、诚恳的态度来获得对方的信赖，进而把握时机以坚定态度协助对方做好最佳的选择。 分清你的客户类型 第三十一张，PPT共六十一页，创作于2022年6月这类客户爱保留一种事事怀疑的态度，甚至对产品和行销人员的人格都会提出质疑。 怀疑型 你要更为自信，对自己的产品充满信心。不要企图以你的口才取胜，因为客户对你所言同样持怀疑态度，多举专业数据、专家论证，端庄严肃的外表与谨慎的态度

14、会有助于成功。 分清你的客户类型 第三十二张，PPT共六十一页，创作于2022年6月这类客户生活比较封闭，对外界事物表现冷淡、对陌生人保持相当距离、对自己小天地的变化异常敏感、对待外界的反应不强烈。 内向型 说服此类客户对行销人员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌行销人员过分热情。对于这一类客户，行销人员给予他们的第一印象将直接影响着他们的签单决策。 分清你的客户类型 第三十三张，PPT共六十一页，创作于2022年6月这一类客户在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。 虚荣型 谈他熟悉并且感兴趣的话题、为他提供发表高见的机会、不要轻易反驳或打断其谈话、不能

15、表现太突出、不要给对方造成对他极力劝说的印象 分清你的客户类型 第三十四张，PPT共六十一页，创作于2022年6月此类客户喜欢自我吹嘘，炫耀自己的财富、才能与成就，凡事均要发表意见，自以为了不起。自夸自大型 先当他忠实的听众，给予喝彩、附和。表现出真心羡慕及钦佩，并提出一些问题，请对方指教，让其尽情畅谈，以满足其表现欲。 分清你的客户类型 第三十五张，PPT共六十一页，创作于2022年6月 这一类客户好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。 好斗型 做好心理准备、做好被他步步紧逼的心理准备，必要时丢点面子

16、也许会使事情好办好得多。 分清你的客户类型 第三十六张，PPT共六十一页，创作于2022年6月 此类客户爽朗、积极、干脆，处事敏捷，容易相处，但较无耐心，且略粗心大意、感情用事、容易被说服，表面上是不喜欢当面拒绝别人。 随和型 我们要耐心地和他们周旋，不会引起他们太多的反感。我们要善用幽默、风趣的魅力。对此类型客户适合培养友谊， 与其 形成良好的网络关系。 分清你的客户类型 第三十七张，PPT共六十一页，创作于2022年6月 此类客户多半精打细算、爱贪小便宜、小气短视、且不知足、但精明能干。 成本型（又称讨论还价型） 通常对于此类型客户可先给予些小礼物（小恩惠）拉近关系、或提供一些其它方面的帮

17、助，并事先提高一些价格，让客户有讨价还价的余地，满足其讨论还价的成功心态 分清你的客户类型 第三十八张，PPT共六十一页，创作于2022年6月非常在意一分价钱一分货、非常在装饰后的效果及施工质量，在他的脑海当中，他相信便宜没好货。 品质型： 告诉他，你只为极少数人服务；告诉他，你的设计、服务、工艺无可挑剔；告诉他，你的价格不便宜；告诉他，物超所值的概念。 分清你的客户类型 第三十九张，PPT共六十一页，创作于2022年6月 这类客户对外界事物、人物反应异常敏感。他们对自己所做的决策容易反悔，情绪不稳定。 多变型 耐心、言语谨慎，一定要避免行销人员之间或是行销人员与其他客户私下议论，反之极易引起

18、神经质型客户的反感。把握住对方的情绪变动，顺其自然，在合适的时间提出自己的观点，那么成功就会属于你。 分清你的客户类型 第四十张，PPT共六十一页，创作于2022年6月 求同型的人看事情的时候比较倾向于相同点。他喜欢把他不熟悉的人和事来同他熟识的作比较，他不喜欢差异性，他的配合性通常比较好。 求同型： 同他推介方案时，先问他以前居住环境有哪些优缺点，然后你告诉他，你的设计不但具有他家以前装修时的优点、同时以前居住环境的缺点、以及新建筑结构上的不足之处都已完美解决，抓住他求同的心理。 分清你的客户类型 第四十一张，PPT共六十一页，创作于2022年6月 他看事情习惯看着异点，喜欢跟别人不一样，鸡

19、蛋里挑骨头，他特别喜欢跟别人的观念不一样，喜欢反着来、逆反心里比较强。你说这个是对的，他一定要证明给你看是错的。求异型： 说服方法：“负负得正法”求异形的人特别关注反感反对的词语是：绝对、保证、一定、百分之百、等等肯定的词语。分清你的客户类型 第四十二张，PPT共六十一页，创作于2022年6月追求型的客户，非常在意装修最终给他的结果，非常在意装修能够给他带来哪些快乐？ 追求型： 快速地吸引他，让他知道选我们装修会给他带来什么样的好处或利益。这种类型的客户非常缺乏耐心，别浪费他的时间，他比较现实，你要不断地强调产品的利 益及好处。 分清你的客户类型 第四十三张，PPT共六十一页，创作于2022年

20、6月 他在签单时并不是产品能给他多少的好处，而是购买产品以后，能够帮他避免哪些麻烦，减少那些痛苦，会让他去除掉哪些会让他担心的事情。 逃避型： 你选择我们能够有效的让你避免麻烦。你选择我们会减少你痛苦。如果不选择我们会跟你带来痛苦,或是增加痛苦。 分清你的客户类型 第四十四张，PPT共六十一页，创作于2022年6月学会赞美 赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。 1、要发自内心地、真诚地去赞美她；2、赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；3、赞美他某一个比较具体的地方；4、间接赞美（赞美与他相关联的人或事）；借第三者赞美（他不仅会感

21、谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）。第四十五张，PPT共六十一页，创作于2022年6月赞美中四句经典的话语赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。 1、你真不简单；2、我很欣赏你；3、我很佩服你；4、你很特别。 第四十六张，PPT共六十一页，创作于2022年6月顶尖签单高手的 （一）、神奇的话语。四大进阶技巧我了解为什么？请你多谈一谈。定义。这个对你很重要吗？好奇的请教一下。我理解，我明白。还有吗？ 第四十七张，PPT共六十一页，创作于2022年6月顶尖签单高手的 （二）、重播法则 四大进阶技巧 1、谈话中断后，使用重

22、播法则。2、即将成交前使用重播法则。3、下次见面前再次使用重播法则。 （三）、太极拳策略 1、我了解同时(而且)2、我感觉同时(而且)3、我同意同时(而且)4、我觉得同时(而且)说服是一种引导，别让对方下不了台，因为对你没好处第四十八张，PPT共六十一页，创作于2022年6月顶尖签单高手的 （四）、定时炸弹说服法： 四大进阶技巧 不要直接回答对方，以反问方式， 用问句方式来回答问题。 如果我们的产品能让你满意。并且几个实例/样机参观下来，都让你无可挑剔的话。你即刻就可以确认吗？ 第四十九张，PPT共六十一页，创作于2022年6月轻松签单的 六大黄金思维 1、我就是顶尖的签单高手（给自已一点热身

23、运动） 2、签单就是一场轻松好玩的游戏、永远只作慨率。 3、被拒绝或任何挑战都只是签单游戏中的一部份。 4、签单是帮助顾客解决问题（非常有荣誉感） 5、只有成交才是真正帮助到顾客。 6、薪水是顾客发放的，你怎样对待人， 就决定你的位置、你的格局（不可以藐取人）。 第五十张，PPT共六十一页，创作于2022年6月七种常见的抗拒种类： 1、沉默型抗拒 客户与你在整个接触过程中，他表现地冷默不爱说话、甚至静静地坐在那里。 对 策: 想办法让他说话，多问他一些问题，别让他一个人静静的呆在哪里，让他参与进来，多用一些开放性的问题，提升他的认可度2、借口型抗拒: 我们一听客户的抗拒,就知道那是他的借口,并

24、不是他真正的原因,只是为了敷衍你. 第五十一张，PPT共六十一页，创作于2022年6月七种常见的抗拒种类： 对 策:(1)先不要去理会他,因为这些抗拒根本不是他不签单的主要原因。(2)忽略处理,先绕过去. 3、批评型抗拒 有时候客户会对你公司的设计水平、服务态度、施工质量, 或某个人提出一些负面批评! 对 策:(1)、“合一架构法”不要去反驳他,责备他. 与他站在同一 条线上.(2)、以问问题的方式来反问他, 不一定要去理会或解除客户的每一个抗拒. 第五十二张，PPT共六十一页，创作于2022年6月七种常见的抗拒种类： 4、问题型抗拒 常常有些客户会拿一些问题来考验你,他甚至会提一些你想都不到的问题。 对 策: 客户有问题,事实上在于他想得到更多的信息,更多的帮助.如果客户对你的产品不提任何问题,表示有可能客户对你及你的公司根本不感兴趣.相反客户有问题提出时,理所当然你要去欢迎他,鼓励他. 第五十三张，PPT共六十一页，创作于2022年6月七种常见的抗拒种类： 5、表现型抗拒 对 策: 一定要称赞他的专业,即使他讲的是错误的,因为这种客户想要显示他是很专业,比你还强,他希望得到你的认可、敬佩。 有许多客户,他喜欢在你的面前显示他的专业知识,他很想让你知道,他非常了解你的实力,甚至他认为他比你还要专业,显示他自己是行家. 千万不要去争辩,千万不要去批评他. 第五十四张