某某房地产销售执行报告

1、PAGE 1PAGE 47深圳市星彦房地产经纪评估有限公司呈：深圳市榕江实业有限公司漾福居销售执行报告深圳市星彦房地产经纪评估有限公司二零零一年七月二日呈：深圳市榕江实业有限公司暨陈董台鉴：承蒙信任，我们非常荣幸地提交我公司深圳市星彦房地产经纪评估有限公司对漾福居项目的销售执行报告，供贵司决策时参考。 我司执行报告是根据前期的工作、与贵司的会谈及本项目的实际情况，结合我司专业人员的策划代理经验而完成的。 由于时间和资料的限制，未必能将漾福居项目的实际情况全面考虑在内，我司通过双方的共同努力使之更加完善，以达到成功销售之目的。 商祺！深圳市星彦房地产经纪评估有限公司 二00一年七月二日目 录 第

2、一部分 项目定位1.1项目分析1.2项目价值1.3市场定位1.4客户定位 第二部分 项目价格策略2.1影响价格的因素2.2定价理念2.3项目价格目标2.4价格实施策略2.5价目表说明2.6价格方案 第三部分 项目包装策略3.1销售卖场组织3.2现场包装3.3售楼资料包装 第四部分 推广策略4.1项目主题4.2广告策略4.3媒体组合策略4.4平面广告安排4.5广告发布计划 第五部分 销售实施策略5.1销售前准备工作5.2销售策略5.3销售阶段及进度5.4促销活动安排5.5项目推广资金安排5.6销售控制与管理 第六部分 主要图表附件一 价目表附件二 广告发布计划附件三 销售前准备工作安排第一部分

3、物业定位一、项目分析1、项目配套、用地及景观分析详见策划报。分析结论：1、项目配套设施齐全，特别是生活配套设施丰富；2、项目交通方便，位于城市开扬和繁密接合部；3、项目低楼层（主要是商场）被周边建筑遮挡，高楼层视野开扬，北向、西向、西北向远景较佳，有价值。2、项目建筑分析1）规划布局 项目的设计体现对地块最充分、合理的利用，住宅走向为东北西南，使主立面充分面向采光较好的东南面和邻福华路展示面较好的西南面，布局时充分利用地块对角长边，使项目西北、东南有较大面积广场，既可聚集人气，增加的项目商业价值，又可以对广场进行主题包装，营造小区环境，提高小区居住质量。漾福居总平面图项目规划基本和策划报告所提

4、要求相当。2）建筑立面 由于规划布局的合理使项目立面非常完整，项目在设计时对立面的处理时务求线条简洁，通过色彩的变化，以求达到立面丰富的视觉感受，色彩以暖色调为主，力图跳出周边建筑色彩，从上到下颜色逐渐变深，使建筑在跳出周边色彩时，既能与周边建筑相融合，又能保证建筑的稳重自然的观赏效果。屋顶的处理仍以横竖线条为主，通过简洁处理达到现代感很强的立面效果。3）户型分析、户型统计漾福居户型统计表房型户型朝向面积户数楼层每层户数户型比面积比面积一房A1南21.923462225.7%2.3%745.28一房一厅A2南、东南西南35.9668622411.4%7.4%2445.28A3西北、东南、西南3

5、4.7768622411.4%7.1%2364.36A4西北、东南36.3368622411.4%7.5%2470.44合计2041434%22%7280.08二房二厅B1西北、北65.555463229%10.7%3539.7B2东北、西北63.535463229%10.4%3436.02B3西北、北68.335263128.7%10.7%3553.16B4东、西67.653462225.7%7.0%2300.1B5南、东南66.6768622411.4%13.7%4533.56B6东北、东南65.3540233246.7%7.9%2614合计3021650.5%60.4%19976.54三

6、房二厅C1西北、东南79.9018233123%4.3%1438.2C2东南、南85.8436233146%9.3%3090.24合计5469%13.7%4528.44四房二厅D1东南、西南149.6623220.3%0.9%299.32D2北、西124.3123220.3%0.8%248.62合计440.6%1.7%547.94总计598100%100%33072.88 从表上可以看出一房和一房一厅户型比例为40%，面积比约为25%，二房二厅所占比例最大户型比为50%，面积比例达到60%，三房四房户型比和面积比分别为10%和15%，与策划报告相比，户型更偏小一些。漾福居主要以面积较小的二房二

7、厅和一房一厅为主，其面积比约为85%。下表为策划报告对户型的定位：户型面积（m2）面积比例户型比例朝向一房一厅303525%35%安排上配合三房、二房二房二厅二阳台556555%50%东、南、东南、东北、西向、北向三房二厅一卫758010%15%东南、南、西向或西北向三房二厅二卫808510%、户型平面布局 项目户型平面厅室方正实用，部分一房和二房厨卫为异型，但基本不影响使用功能，一房A户型厅轴线宽度为2.62.7米，略微显窄。户型设计总体上比较合理，能充分采光，并保证较好的视野，项目景观优势被合理利用。二、项目价值根据以上分析，我们认为项目的价值主要体现在以下几个方面，这些方面也是项目的卖点

8、所在，为项目宣传的核心所在。1、住宅、地理位置市中心的、繁华的. 位于福田中心、市中心。 华强北成为福田购物中心，而且其电子、电器、通讯市场成为全市乃至全国的中心，其重要的商业及经济地位，必将吸引大量人前来经商及居住，所以不论对居家及投资都具有巨大的吸引力，通过区域地位及发展潜力提升项目的价值。、市政配套尽善尽美的、丰富便利的 小区周边市政配套齐全，以华强北、上海宾馆附近成熟的发展、沃尔玛为主要宣传点，以及嘉汇新城，其次菜市场、医院、银行，再次学校、娱乐、休闲逐一展开。、道路交通网络发达的、快捷迅速的 漾福居所处的地理位置为正处在深南中路与深南大道交接地带，深南大道宽阔的路面使西向交通异常方便

9、，东向交通有深南中路、滨河大道及其他次级干道，距离南北向干道华富路、彩田路、皇岗路都很近，又近邻皇岗口岸，漾福居道路网络发达，交通十分便捷。、室内外空间现代的、精致的、开扬的a、楼宇外观现代感强，外观丰富的色彩；b、架空层空中会所为业主提供功能丰富休闲活动场所；c、卧房800mm（部分270转角）宽大凸窗开阔实用、厨卫400mm宽凸窗在深首例采用，大大增加居室的使用率和使用的方便性；d、建议西侧窗采用隔热隔音性能良好的低辐射玻璃，增加卖点，解决西向单位的销售。、都市景观开阔的、华美的 南、西、北都有较好的都市享受。南侧可望香港元朗群山，西向、西北、北向可望中心公园、深南大道，夜晚的霓虹灯灯光闪

10、烁，体会都市的繁华与浪漫，实景图片。、价格定位低总价低单价的、付款轻松的 以投资分析方式解释项目价格，通过总价、月供、租金与月供的对比分析解释其超值的价格，主要通过报纸、条幅进行发布。、物业管理智能化的、贴心周到的 现代物业管理更能使人享受舒适人生，通过管理项目及服务公约展示承诺，使业主了解将与之共同生活的现代管家风采。2、商场、位置特色占据中心，辐射全市主要宣扬漾福居商场的市中心的地理位置，交通非常便利，将为市内外日用品厂家提供商品展示的机会。、价格特色价格低廉，高额回报与其他商铺价格比较，体现悬殊，为此将在商铺推广时，以投资分析展示这一特点。 、铺位特色各铺独立、高实用率 商铺各自独立。商

11、铺4.55米层高，可设置阁楼，使得商铺可商、可存放货物，可住使经营者最大限度地利用商铺空间; 实用率达到60%，与一般大商场比较体现差距优势。二楼环廊具岭南风格特色骑楼概念，增加商铺展示面和实用率，突现其临街特色，所以商铺建筑特色突出铺位独立；商、储二用； 60%实用率；、经营特色二十四小时，低成本运营 与其他大商场比较，经营者营业时间可自由支配，商铺管理费、空调费低，且不需另计装修费。强调经营者自主性、灵活性。三、物业市场定位根据项目分析及策划报告，漾福居产品定位为都市优雅小户型引领时尚的新市中心经济实用型小户型住宅。项目的核心价值在于其地理位置，位置与交通、配套具有相辅相成性，项目的市中心

12、地位有别于旧的市中心罗湖，罗湖给人的感觉是繁华、拥挤、娱乐，新中心带来的是快节奏、开扬、工作，是两种不同的感受，所以关键是个新字。项目的特质在于其建筑设计理念，现代、实用、舒适所带来的是项目与周边居住用房的差异性。由于在开发上注重成本，所以在售价上便给客户带来经济实用的感受。项目的包装力争以现代性、时尚性取胜，毕竟项目面对的主力客户是年轻人。所以项目的定位是含盖以上各方面的综合形象。基于以上分析，漾福居的定位概括为“都市优雅小户型”宣传时突出地理位置、户型的开杨，生活的方便、舒适，直扣项目的目标客户。定位支撑目前客户十分理性，对楼盘的评判是多方面的，包括项目本身的特质：楼盘名称、建筑风格、立面

13、设计、平面设计、住户大堂、公共装修、工程质量、配套设施、单位装修、发展商品牌、物业管理等；以及销售推广时的包装：售楼处、样板房、围墙、楼书、报纸广告、其他包装等方面必须充分落实，符合目标客户的心理需求。三、客户定位漾福居的目标客户主要为以下四类：1）第一类：方圆1公里内，熟悉本区域的白领及公务员；2）第二类：区域内小生意者、个体户；3）第三类：港人：亲缘、工作缘为主，如货柜车司机；4）第四类：本地居民：投资客及换房者。户型一房、一房一厅二房二厅三房二厅四房二厅主要客户第一类第三类第四类第一类第二类第二类第四类年龄25302835不限2835303530以上不限购买力较弱较强很强一般强很强很强学

14、历较高偏低偏低较高普通普通普通工作时间固定基本固定无工作固定自由支配自由支配无工作家庭人口1212不确定2323343人以上 以上漾福居各户型相对应主要客户及其特征。可以看出项目由于主力户型为一房、二房，故项目目标客户的购买力不高，购买动机主要是过渡或投资，他们对装修的要求不是很高，所以项目将以一房、二房送普通装修，三、四房毛坯的的措施吸引客户。值得注意的是项目定位由于是经济实用的小户型，所以在区域客户的选择（主要指本地居民）中只是其中为数不多一部分，项目更多的是面向工作在华强北一带的置业人群，故前期的宣传范围不应过于局限。第二部分 项目价格策略一、影响售价的因素销售前的市场环境周边楼盘及同质

15、楼盘的供应和销售状况楼盘自身客观条件：地理位置、质素、工程进度销售战略及销售进度：宣传推广是否理想；销售目标是否顺利实现买家的取向：付款方式（首期、月供）、楼高、景观发展商的营销目标二、定位理念 我们建议以较低价位入市，予以客户抵买超值的感受，在实现基本销售的基础上，对项目的利润部分争取最大化。本楼盘价格定位理念：缔造最好的物业定位及包装方案 使市场的潜在客户对其的价格预期很高 以相对合理价格推出，使市场觉得物业比定位“超值”。三、项目价格目标1、住宅价格定位 根据项目策划报告，漾福居最终实现的核心价格为6800元/平方米。考虑到项目部分单位送装修，故装修后的价格将为7000元/平方米。2、商

16、铺价格定位 商铺的价格制定依据：商铺价格制定由于缺乏市场可比物业，应用收益还原法推算，用商铺年租金按照社会平均收益率折算出商铺售价。楼层租金(元/月m2)年收入（元）面积（m2）售价（元）总价(万元)一层180-2002160-24001113.9300003341.7二层100-1201200-14401916.33150002874.50三层70-80840-9601916.33100001916.33四层50-60600-7201916.3380001533.06合计6862.899665.59根据以上计算，商铺均价为14085.7元/平方米。四、价格实施策略采用低价入市，低开高走的定价

17、策略。项目各阶段的定价根据市场情况及项目工程进度小幅逐渐调高。建议入市均价6700元/平方米。五、价目表说明 由于项目为高层住宅，南北朝向单位较多，各朝向差别较大。故项目定价原则为：低层差、高同层差。起 价：在保持均价的基础上，最大限度满足吸引客户的目的，采用低起价的定价策略，开盘起价定为4840元/m2起（5500元/m2的八八折）。层 差：高层住宅层差不宜过大，大多数楼层差价50120元m2层，为保证低起价10楼以下采用150180元m2的层差，二十二楼以上为避免高层单价过高，层差定为50元/m2。少数楼层由于数值感受层差进行特殊处理，如9、10层，19与20层，层差加大；13与14层，2

18、3与24层，层差减少。同层差：指户型、朝向、景观的综合差，根据前面漾福居建筑设计分析，综合考虑诸因素，将此差定为900元/m2之间，考虑同层差时，尽可能拉开差距，从而有利于销售控制和价格的实现。各住宅单位具体安排见价目表（附表一）。六、价格方案 项目分阶段安排不同价目表，通过调整优惠折扣和价目表的双重手段来控制价格。1）住宅付款方式一次性付款；建设期分期付款；首期三成银行按揭；首期一成银行按揭。 核心均价折扣：一次性付款92折、首期三成银行按揭95折、首期一成银行按揭（含建设期分期）98折，三种付款方式比例为10：80：10，平均折扣率为95折，漾福居价目表折实均价为7029元/m2。2）住宅

19、价格节奏安排 项目价格策略为低开高走，故在开盘初期为加速回款及保证基本销售率，此阶段付款方式为：一次性付款，八八折；建设期分期付款，九三折；首期三成银行按揭，九一折。（此阶段不安排首期一成付款方式）后期的付款方式我们将以销售面积为标准，分阶段实现价格的提升。漾福居价格销控表付款方式一次性三成首期分期付款一成首期综合折扣阶段均价比例10%80%2%8%15%0.88 0.910.930.950.911 0.137 673810%0.90 0.930.950.970.931 0.093 688610%0.92 0.950.9710.951 0.095 704015%0.93 0.960.9810.

20、961 0.144 710825%0.95 0.97110.971 0.243 718510%0.94 0.96110.962 0.096 711915%0.93 0.95110.953 0.143 7052100%平均折扣0.951 第三部分 项目包装策略一、销售卖场组织项目达成正常的销售，需要一定的销售基础设施，主要包括：售楼处、停车场、看楼路线、导示系统、围墙围板、样板房及其他展示系统。现场组织的原则：1、最大程度方便客户看楼；2、充分利用现有资源，节约成本，并考虑与后阶段调整的良好衔接；3、尽量让销售现场和施工场地分离；4、尽可能多展示项目的价值。为此，销售卖场组织如下：详见下页示意图

21、。1、销售中心正面福安街；2、在福华路项目地段设置形象墙；3、形象墙与销售中心之间加强看楼导示系统；4、停车场位于销售中心前空地，并组织好停车；5、第一阶段虚拟样板房位于售楼处西侧；6、住户大堂及首层电梯厅同时实体展示；7、做出围墙，让销售中心与施工场地隔离。8、安排区域导示系统和户外广告牌。二、 现场包装现场包装除了是销售卖场组织的需要外，由于深圳大多数项目在楼花阶段即开始发售，客户在选择自己住房时不能看到商品交易的实体，故会影响交易的过程，如何把项目将来项目的价值展示出来，也需对项目进行全面包装。1、现场销售中心深圳市对于预售条件的最新规定：不允许内部认购，主体结构做到2/3才能拿到预售许

22、可证，依照此规定，正常情况下预售许可证在2002.8月份方能获得，所以正式开盘时间也受到限制。根据工程进度，项目3月底裙楼方能封顶，进行售楼处的装修。估计最快也要到4月下旬售楼处才能建好，开始认购。为保证装修效果，售楼处的装修须委托专业装修公司进行售楼处包装设计装修。1、位置：位于东座天园阁首层大厅划出面积350平方米左右作售楼处。2、布局：安排销售接待，功能包括接待台、洽谈区、模型区、展板、现场影像播放位、财务处、厕所、示范单位及装修材料展示区。3、装修效果：现代、时尚、明亮，装饰细致，紧扣项目的主题，主色调将根据楼盘标准色确定，更具体的要求在装修设计阶段另案详述。2、示范单位第一阶段虚拟示

23、范单位同售楼处一起建设1、虚拟示范单位设在销售中心，示范单位体现主力户型，考虑做二套，一房一厅和二房二厅各一套，一房一厅选择A3型（34.77m2）,二房二厅选择B5型（66.67m2）。2、示范单位为小户型，且在楼花阶段，样板房的展示与引导是销售的关键，强调装修风格给客户的感染作用。样板房的设计要有二种不同风格，设计时要精心处理，合理、最大限度地利用每一个空间，装饰精美、高档，色彩搭配要温馨，体现小户型的精细、巧妙，给客户以超值感受。3、由于示范单位为虚拟，故平面和层高可以适当放大，加强感染力。第二阶段实体样板房封顶以后 实体样板房初步考虑安排在5楼，实体样板房具有更强的展示力和可信度，对销

24、售的促进作用更大，所以应尽快做出。但我们会根据销售情况做出适当调整，具体做何种户型的样板房也需根据销售情况确定。实体样板房3、住户大堂及电梯厅在装修售楼处的同时时需将住户大堂和首层电梯厅装修好，装修高档的实体展示会给客户带来珍贵感，引发物有所值的价值感受，从而促使客户快速落定。大堂的装修需请专业公司设计，注重功能分布、装修风格和建筑材料的选取，力图在花费不多的情况下，最大限度的促进销售。1）选材要适当高档，装修风格现代，以大的线条和色块为主，无过多细节装饰；2）功能分布一般来访接待、信报箱、以及客人休息区（可以没有）注重其合理分布，不要影响整体效果和档次。4、地盘形象墙、围墙1）形象墙位于福华

25、路，由于福华路有较强的展示性，但销售中心由于现实条件位于福安街，形象墙主要宣传漾福居的整体形象，主要是效果图、主题句、销售热线。2）围墙色彩为楼盘标准色，围墙发布信息，主要有：楼盘Logo、楼盘名称、发展商、广告语、代理商、户型及面积分布等，高度适当做高，建议不低于4米。3）效果：形象的体现都市生活。具体设计由我司与广告公司共议。围墙5、导示系统和户外广告导示系统主要包括内外部指示牌、道旗、看楼通道；户外广告主要包括条幅、昭示布、喷绘广告、灯箱广告、车体广告等。1）指示牌：包括户外和内部指示牌。用于指向销售中心的需8块，具体位置如下：序号位置备注1华强南路与福华路交汇处必须做2福虹路与福华路交

26、汇处参考做3福华路与福庆街交汇处必须做4福星路与福庆路交汇处参考做5福星沃尔玛前必须做6福田路与滨河大道交汇处参考做7福田路与深南大道交汇处参考做8福民路与深南大道交汇处参考做内部导示主要是销售现场功能区指示，包括：指向资料索取处；指向示范单位；指向住户大堂及电梯厅；指向交楼标准材料展示区；指向洗手间；指向财务室等其他能展示区。指示牌2）道 旗：福华路、福安街、福庆街、福星路、福民路布置。（见示意图）3）看楼通道：加以装修，用植被加以处理，并配适当形象图片。（见示意图）看楼通道4）条 幅：悬挂于塔楼，诉求点为：楼盘名称、售楼电话、价格、及不同销售阶段的需发布信息等，主要悬挂于塔楼的南北面。5）

27、昭示布：可在开盘初期悬挂于华强北路与深南中路交汇处西南的电子显示屏上。6）喷绘广告：位于邻福华路围墙上，宽度为除去形象墙剩余长度，高度约10米。（见示意图）7）骑楼灯箱广告：商铺销售时商铺南、北侧灯箱广告位布置到位。喷绘广告牌8）公 交 车：225路、9路、14路等,在车身发布喷绘广告。 以上内容设计均需我司与广告公司公议方案，要求醒目，具视觉冲击力，体现项目主题。6、模型、效果图1）楼盘模型考虑有必要做大，两套楼盘形象模型。楼盘形象模型比例：1：130。2）分户模型适当做大，展示家私布置，比例1：20。3）效果图：包括小区三维效果图及架空层效果图。7、施工场地布置1）临建用房、材料堆放及加工

28、厂的布置时，做好与销售中心的间隔处理，减少不利影响。2）施工车辆出入口设在售楼处附近，车辆进出时间应避开客户看楼密集时段。3）工地出入口附近的地面卫生及工地内的垃圾应及时清扫和运走，提升施工形象。三、销售资料包装1、楼书、折页、宣传单张、展板1）楼 书：全面阐述项目形象定位和市场主题，色彩明快，以图片为主，配上精简文笔，图文并茂，拟安排：建筑效果图、地理位置交通图、架空层布置图、周边配套设施、交通、户型图、小区及发展商简介、物管介绍、装修标准等内容。内容以实用为主，版面规格：A4/彩色/20p。2）住宅折页：由于楼书成本较高，不适于大量派发，原则上发给到销售现场看楼客户。建议制作宣传折页以补充

29、宣传资料，展示楼盘主卖点，安排效果图、地理位置、配套说明等。规格：A4/彩色/6p，户型图另外印刷。3）单 张：主要是户型图和解释后期促销活动的单张。规格一般为为A3/彩色/2P。4）商铺折页：用于商铺推广，主要内容为效果图、地理位置、商铺主题、投资分析等，版面规格：A3/彩色/6p，并另需印制各楼层平面图。5）展 板：主要用于装饰售楼处，通过对卖点的延展进行，以表现项目主题的图片为主，配以精炼文字。拟安排6块，内容分别为地段解释、道路网络及交通、配套、景观、架空层介绍、物业管理，规格（WH）：100cm150cm。2、售楼处办公资料 包括信纸/便签纸、信封、手袋、资料袋、工作证等，统一设计均

30、印有漾福居标志。3、礼品凡是到现场看楼并接受登记的客户都赠专门印刷的“漾福居”字样的精美挂历。第四部分 广告推广策略一、项目主题为切合项目特质及目标客户心理，我们对漾福居住宅部分和商铺部分分别确立宣传主题。1、住宅：以下为住宅的宣传主题句或阶段性广告词根据漾福居的市场定位及主要特征，我司认为漾福居应突出都市的、现代的、开扬的、便利的居家感受。以下为参考主题句。居住商务区，工作生活快一步或：漾福居，工作生活快一步由于项目核心价值在于地段，华强北目前成为深圳的商务中心，项目目标客户主要集中在此区域。由于项目离华强北很近，无论工作或生活都带来极大的方便，这便是项目最大价值所在。备选：（漾福居）让更多

31、的人居住市中心广告诉求主题1）开扬都市居家，精彩生活全享受综合卖点展示；2）近在繁华，尽在时尚、精在生活宣传地段与配套；3）走路上班，走路回家宣传地段；4）花最少的钱，在市中心住得到的房子宣传价格与地理位置。2、商铺经营主题宣传口号：买商品，到百货批发城商场命名：深圳百货批发城主 营：各种服装、床上用品、各种鞋类、皮具、包裹、食品、玩具、音像、图书等日用百货批零。成为全市门类最齐全、规模最大的专业批零市场。而且每年举行大型深圳百货展销会，以扩大影响。一 楼：服装二 楼：生活日用品三 楼：糖果、副食四 楼：玩具、音像图书制品二、广告策略广告宣传总体策略：先前预热，由强至弱。 漾福居的广告发布将根

32、据销售阶段及各阶段目标展开，每个阶段我们的策略和对媒体的安排将有不同的侧重点。*以下各阶段的划分见第四部分的销售阶段安排*物业认购阶段：主要通过户外广告进行，包括喷绘广告、围墙、道旗、车体广告、车站亭广告等，并配以报纸广告。其目的是让附近居民或过往行人知晓，吸引周边早期关注客及华强北客户前来落定，并建立福安阁的良好市场形象。公开发售阶段：采用多种媒体组合的广告策略，在认购期媒体的基础上加上电视广告、新闻炒作、更高频率的报纸广告及楼体条幅，全面阐述卖点和发布信息，达到目标客户对项目的全面了解的目标。住宅尾盘期：主要以楼体条幅为主，配合少量报纸广告，并可适当运用邮递商涵广告进行宣传。商铺推广期：此

33、阶段会与住宅尾盘期有所交叉，此阶段的宣传主要以上铺为主，其宣传推广也是先强势后弱势，与住宅宣传策略相类。三、媒体组合策略 根据前面所进行的各项分析，漾福居媒体组合是一个多层次、多形式的整体安排，将视觉、听觉、理性分析组合运用，力求开盘即形成全方位的包围圈，造成市场的轰动效应，一入市就建立很强的市场知名度。1、媒体运用内容 我们将媒体分为硬媒体和软媒体。所谓硬媒体以展示形象、主题卖点为要素，其展示效果长久，如广告牌、模型、展板、围墙、条幅、道旗、车体广告、车站亭广告等；软媒体以报纸文章、报纸广告、楼书、宣传单张、电视等短暂出现载体为主。、硬媒体内容广告牌：宣传主题、楼盘名称、效果图、价格、开发商

34、、物业管理单位名称、销售热线等；模 型：展示项目立体效果，内部环境，周边位置关系；展 板：见前所述；条 幅：楼体条幅内容发布阶段工程进度信息及阶段促销活动或售卖信息。大型促销活动期间安排气球条幅4条，以恭贺漾福居为主要内容，并配以优惠信息；围 墙：前面已有描述；车体楣板：以展示项目Logo、标准色、主题句、销售电话为主要内容；路牌、灯杆牌：标示名称、广告主题、售楼热线。车站亭广告：标示楼体效果图、主题句、楼盘定位、销售热线等。、软媒体内容1、报纸：选用特区报、深圳商报、香港商报、香港东方日报为发布载体，以彩版为主，套红、文字版交叉。特 区 报：安排开盘广告、综合文字广告及前期平面广告为主；香港

35、商报：主要安排中后期平面广告；深圳商报：安排一些投资分析文字版广告及炒作文章；东方日报：配合外销及展销会安排具体内容等。2、刊物：深圳周刊、广东买楼王或一些电子刊物等。3、楼书、折页、单张：全面细致地阐述项目情况，各项指标力求准确可靠。4、电视：以本港台、深圳有线电视台公布开盘广告，有线台公布开盘抽奖信息及有奖销售信息，辅以主题推介广告。5、其他媒体：互联网络、邮递广告和广播电台作为备用手段。媒体及对应的宣传点安排报纸、杂志样板房楼书折页围墙喷绘广告车站亭广告车体广告展板条幅模型网络资料片地理位置建筑风格户型设计景观交通配套价格物管四、平面广告安排 广告分为形象广告、硬销广告、文字广告。 在楼

36、盘销售初期主要采用形象广告，如本项目的物业认购期，形象广告一般采用较大篇幅象征性的精美图片外加少量卖点及发售信息。开盘初期同时也配一些软性文章，即文字广告，大量的文字对楼盘的总体作详尽的阐述或炒作，让人们对楼盘有一个总体的印象。 后期的硬销广告一图片为主，根据销售情况发布阶段性的诉求主题及促销信息。五、广告推广计划安排前三个月的广告发布计划。第五部分 销售实施策略一、销售前准备工作 销售执行方案确定后，开盘前的准备工作。工作内容主要包括形象设计、现场包装、销售文件准备、销售组织及其他开盘条件准备。为保证各项工作的顺利进行，工作开始时间初步定为2002. 1.1，具体安排见后面附表二。二、销售策

37、略 以低档价位快速入市，达成一定销售，引起市场关注，实现价格提升，最终达到预期销售目标。三、销售阶段 本项目分为四个销售阶段，项目的销售阶段是根据深圳市房地产市场每年的冷暖季节和漾福居的实际情况划分的，各阶段之间没有严格的界限，但我们在推广方式和相对应的销售目标上会有所差异。销售阶段阶段时间工程进度销售套数面积比例物业认购阶段2002.5.208.1住宅3层至15层21035%公开发售阶段一2002.8.202002.12.31主体安装阶段30050%住宅尾盘2003.1.12003.5.31外装修至竣工8815%合计598100%商铺销售期2002.12.12003.10.31封顶至竣工10

38、0%由于四月中旬至5月底是一年销售第一个旺季，本项目本项目估计4月下旬开始认购，8月下旬才能公开发售，接下来的9月至2003年1月是深圳房地产销售又一销售旺季，而此时段漾福居迎来封顶，本阶段是漾福居销售关键时期，漾福居会掀起新一轮销售高峰，至春节前漾福居应达到90%的销售率，随后进入尾盘销售。春节前后一般是房地产销售淡季，所以在这一阶段主要是销售收尾期，采取适当促销方法争取利用春节时机完成最后的10%，使住宅达到100%销售。春节后将着重进行商铺的销售推广，此阶段楼体接近现楼，本阶段持续直至商铺销售基本完成。以上表中列举了对应销售阶段的销售目标，结合销售价格控制策略，最终实现项目的销售。四、促

39、销活动2002年春季房地产交易会时间：2002.4.295.3安排：由于交易会期间尚不能公开发售，本次交易会将为漾福居首次亮相，作形象展示和认购登记，主要通过发问卷及现场抽奖的方式，建立知名度和意向客户档案，为正式开盘时备用。要求销售资料、模型及相应展板提前完成。开盘日庆典时间：预售许可证取得即公开发售目的：销售现场聚人气安排：开盘日，现场布置到位，安排开盘仪式。内容包括：榕江公司领导致辞；舞狮表演；“幸福时光”现场酒会；现场看楼客户均有小礼品（如城市风景挂历）奉送；凡当日落定者均可获参与抽奖（如奖品可为家用电器）。顺电展销会时间：2002.10.1-10.30（1个月时间）目的：通过展销会，

40、使漾福居销售现场聚人气，促进销售。安排：1、在顺电广场布置展位，设置漾福居咨询点，现场派发资料，引导并说服客户到现场参观。2、定期举办漾福居有奖知识问答，并举办一些表演活动，吸引人流。获奖者凭获奖单张到销售现场领取奖品。中国（深圳）住宅与建筑科技博览会 时间：2002.11（具体时间待定）目的：一年一次的住交会吸引来自世界各地参展参观单位和个人，对漾福居知名度提高有较大帮助，住交会期间也是深圳市民置业比较集中的时段。安排：交易会展场安排46个展位，现场布置请装修公司与广告公司共同设计（现场一套楼盘形象模型）。看楼专车来回接送看楼客户。住交会期间将推出相应的优惠措施，以吸引前期犹豫客户落定。展场

41、组织表演活动，吸引人流驻足观看，并说服前往现场观看。封顶庆典时间：10.30目的：展示工程形象，邀请已落定客户到场，给业主信心，形成良好口碑。安排：现场举行封顶仪式，举办“福满了”现场酒会。并在当日举行新老业主参加的现场抽奖活动。春节优惠活动 时间：2003.2.1-2003.2.28（30天）安排：1、通过节日喜庆气氛，配合现场抽奖送礼；2、并举办“一诺千金”活动，凡老业主介绍新客户成交一套即获得现金人民币1000元；3、并根据销售进度安排特价单位等优惠活动，加速最后剩余单位的销售。五、推广费用安排 项目推广资金的安排，我们考虑以下几个前提：总体规划控制在650万元以内；尽可能节省资金，但以

42、达到销售要求效果为准；费用在现场包装方面和媒体宣传并重。 一、准备工作资金安排现场包装：（158万元）1、销售中心及第一阶段样板房：专业公司设计费、装修费、家私、电器采买金额和为100万元；第二阶样板房：设计费、装修费50万元（后期可销售返还，不计于经营费用）；2、现场广告牌：包括制作、设计、各项发布费用、前期维护费用，预计15万元；3. 公交车体广告：制作发布费15万元；4、指示牌、灯杆旗、条幅、气球制作发布费用：20万元；5、礼品：8万元（含开盘与成交赠送礼品）。形象包装：（80万元）1、楼盘VI设计、导示设计、展板设计、价目表等各类设计费用： 合计10万元整；2、售楼书、展板、折页、价目

43、表制作：30万元 （含售楼书以6000册计，折页以20000 册计，户型图60000份，商铺折页10000份，展板10块）；3、资料片：5万元 （含设计制作）；4、电视广告：5万5、模型：10万；6、条幅昭示布：20万发布费用及广告安排（350万）广告费用：a、报纸广告费：280万；b、电视广告发布费：10万c、外围展销会费用：50万。其它费用：（39万元）a、保安、清洁工制服费及工资：12万元b、礼品袋：2万元c、开盘典礼、封顶活动费用：15万元d、电梯租借费：10万六、销售管理1、销售管理的作用如前期工作说明所述，若前期工作及包装都没有大的问题，而忽略了销售现场的实际促进作用，则项目一样会面临成功障碍。类似培训不到位，对项目理解不够深入、透彻，对项目信心不足，奖励机制不配套，现场协调不到位，同事之间协调配合不足等问题都会影响到销售的最终结果，而许多项目则恰恰是在这一点上认识不足，以至客户