中国安防行业营销模式研究-

1、研究 的建立 范刚刚开始萌芽，还处于一穷二白，无产品、无技术的状态。虽然公 要和国内企业合作，在国内建立代理和分销体制，设立总代理，由总 理论，同时，国外产品生产商不了解中国的市场，不知如何建立自己 总代理地区代理分销商工程商模式，总代理发展地区的代理 立和控制营销渠道，在安防发展的早期，由于信息不对称，除了像松 额，兑付一定的货款，市场渠道的开拓是总代理来完成，厂商提供市 一个新的营销模式，类似现在流行的连锁加盟模式。除了冠林，其他 有很大的直接关系。另外，美国AD 也是 有完成对区域市场渠道的建立，好像谁都做，谁都不做，导致整体定 极性，后来者居上，市场份额逐步加大。代理分销体制在推广市场

2、的 前期起到了决定性作用，因为信息不对称、价格不透明的原因，总代 系已经初步成 因为多年的渠道建设，所以有相对稳定的客户群，起主导地位。而产 动的地位，代理分销商掌握着决定权。产品商要想改变这一局面，只 有抛开代理分销商，通过媒体、展会增强品牌影响力，直接将产品做 到工程商，通过直销的模式建立自己的营销渠道。分销转为直销，产 向崩溃 行业沉淀，已经建立了一定的客户资源，为了获取更大的利润，开始 做，想法是好的，但是由于公司定位不清，原来是代理分销商，现在 有自身优势，他们竞争不过，自然不再会买你的产品，你所代理产品 的销量会越来越少，到最后只有你自己用，通过几年的转化，原来的 展，产生了全新的

3、商业模式，价值的传导也产生了很大的变化，信息和分销渠道发生了很大的改变，逐 炒货维系生存的时代已经一去不复返了，这也是不可避免的客观规 芯片的制造商视频板卡的设计商整机系统的集成商代理分销 内，企业在价值链的分布主要集中在：视频板卡的设计商、整机系统 现，一般公司规模都比较小，以做软件为主，为不具备开发实力的整 商，为进一步拓展市场，已经将其转入电子市场的柜台销售。板卡制 下不断扩展，渗透到代理分销商、工程服务商乃至最终用户，致使渠 帐期，而通过中国人购买商品付全款的习惯，囤积大量的现金，用于 入，更重要的是面向的客户群是工程商，而不是普通消费者，不可能 道，在地区设代理，由传统的安防企业来实

4、施。另一方面，总代理的 排他性，致使神州数码只能卖一家的产品，也形成不了规模，主导不 模式，思路是好的，但是出发点是错的，他们不是打造自己的渠道优 4P 营销向4C 转变现在的市场营销模式已经逐步从4 P (产品、价格、渠道、促销)向4C 转变，4P 代表了销售者的观点，而4C 代表了从顾客出发的观 营销战略，是完全是以客户为核心，全面体现了4C 所倡导的客户需 求、对客户的成本、便利和传播。黄金视讯营销战略的核心思想：以 应该是安防行业较早采用4C 营销战略的，它更关注怎样给客户创造 识，有的甚至比工程商还了解，工程商左右产品的能力越来越弱，逆 定产品，或甲方通过招标确定品牌产品，由工程商完

5、成施工。工程商 的市场运作方式截然不同，产品商与工程商打交道，相对简单，工程 导的市场，比如像银行、电力等关系的操作比较强，可以采用逆向营 来，盛水的多少取决于最长的那根板，而这根板往往是关系。一个人 拥有关系的多少和质量的好坏在很大程度上决定一个人的成功与失 原则，在提高客户效率的同时，最好能让客户出政绩或业绩，让朋友 高升，最起码要保住位子，千万不能以次充好害了朋友；第三，做关 必要条件，但我认为真正能够持久保持良好关系的是客户对你的认 我们生活在一个信息过剩的年代，电视、报纸、互联网将各种各样的 户的大脑。让客户潜意识把品牌和产品形成等同。例如：一提到吉列 就会想起剃须刀，一提起电脑大家

6、就会想起联想。在安防行业，许多 响力，很难做向上或向下的调整，这样做是致命的。简单的讲可以分 就面对着取舍，因为品牌的定位是战略的选择，不能随意更改，但是 细分。例如：化妆品行业著名的企业欧洲欧莱雅，面对不同的细分市 场，推出了面向高中低端的品牌产品。兰蔻面向高端，欧莱雅和美宝 导入期，经过发展期，逐步进入到成熟期的时候，产 起到主导作用，最希望的是当市场处于相对平稳期的时候能保持现 状，这样他可以保持持续的领先。不是数一数二的企业，只能做市场 赊销，不提供帐期。海康抓住这两点，在产品刚进入市场的时候，全 他们只卖软件，不卖卡，因为公司相对比较小，成本和费用也相对较 整合资源，优势互补，提高企

7、业的竞争力，使联盟双方或多方在不同 有效地防止过渡的竞争，例如：麦当劳和可口可乐是战略联盟，所以 在战略联盟的基础上的。通过建立战略联盟，来控制产业价值链，来 获取比较竞争优势，塑造一个有利于自己的行业结构，形成壁垒，遏 正像前面所讲的市场营销的目的是满足客户的需求和实现产品的价 避短。要仔细研究产业价值链的变化，从中找出变化的规律，应用不 同的市场营销组合，达到事半功倍的目的，在竞争中脱颖而出技术现状与发展趋势及未来预测、移动化 的核心技术。我们预见下一代的网络产品将会和传统的系统设备集成，也就为我 电技术，将摄像机、变焦镜头、高速云台、防护罩及解码器为一体，使结 视频系统数字化：把模拟视频

8、信号数字化后，进行网上传输(LANWANISDN电话线)，实现视频联网 过编程，自动实现各种安全防范要求的各种不同动作，如画面 录像，以及灯光、音响控制等；同时通过相应网络，迅速传递信息到各政府、企业 这就是多个系统合用一单图示用户接口(GUI)，跨平台共享数据库，而单独设计的独立系统及其单配的 有的信息、数据、系统特点和功能。集成一体化消除了原先以人工在各系统、计算 立的连接，这就可通过在多个平台间处理信息，以快速、有效地提供所需信息来完 商和终端用户还应多多关注安防范畴以外的通讯和信息技术。在建筑业和 应用温感、 可能，为城市交通的合理诱导、机动车的反窃防盗、军事上的多目标定位等应用 技术发展很快，且愈加成熟，产品技术含量将提高较快(47调查对象的观点)； 设备技术含量将会成为商家竞争的更重要因素(仅次于价格、质量，高于服务)； 高科技人才成为技术发展和企业、产品技术竞争