商务谈判(1)课件

1、商务谈判的概念讲义主讲人：姚海峰商务谈判内容：共5个部分 第一部分：什么是商务谈判第二部分：商务谈判的原则第三部分：商务谈判的作用第四部分：商务谈判的特征第五部分：商务谈判的步骤第一部分：什么是商务谈判 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 案例： 商务谈判无处不在，每个人每天都在进行。（我和儿子考试成绩激励谈判过程、夫妻之间买地产和证券投资的沟通）第二部分：商务谈判的原则（一）平等自愿、协商一致的原则； （二）有偿交换、互惠互利的原则； （三）合法原则； （四）时效性原则； （五）最低目标原则。案例（盾安企业文化3个

2、确保原则）（一）平等自愿、协商一致的原则玉环可得五金厂合作案例：1，交货期2，品质合格率3，价格4，付款（三）合法原则案例：开票原则 审批程序（四）时效性原则指生效时间和失效时间例如，合同的执行和终止时间；产品价格变化节奏规律一般报价有效期第三部分：商务谈判的作用（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段； （二）商务谈判是企业获取市场信息的重要 途径；（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；1采购降本是净利润（一般制造型企业，材料价格每降低2%，净资产回报率通常可增加15%。采购额下降5%, 企业可增加10%的利润）降本不仅是价格，而是总成本（付款期、交货

3、期、合格率、服务、价格等） 2销售提价（最直接的利润）管理节流（不仅是内部更要包括利益相关者的管理）（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；1，市场信息的重要性 案例：天津恒杰信息、昆山水司投标对手信息。2，外部供应信息对开发产品需要的配件产生的快速高效的价值。（恒杰铜手轮）3，安徽红星获取的阀门供方企业第四部分：商务谈判的特征（一）商务谈判是以获得经济利益为目的（二）商务谈判是以价值谈判为核心的（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 （一）商务谈判是以获得经济利益为目的 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是

4、关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重要技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 （三）商务谈判注重合同条款

5、的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼。案例：（比较欠缺）对供方合同的执行第五部分：商务谈判的步骤 即谈判的步骤应该为申明价值，创造价值和克服障碍三个进程。 第一步骤：申明价值 此阶段为

6、谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。 第二步骤：创造价值 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。 第三步骤：克服障碍 此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决