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文档简介

1、携手提升生命价值总公司营销管理本部主顾开拓之缘故法主顾开拓之缘故法概述方法演练概述概念：将寿险直接推荐给亲朋好友（包括经常接触或早已熟悉的人）好处：信任、容易接近、容易成功理由：好东西要与好朋友分享问题：有心理障碍，不敢赚钱，怕没面子1.直系亲属及常来往亲戚2.同学和老师3.邻里关系4.过去工作关系5.因消费建立的关系6.因亲友而结识的关系7.因社团活动建立的关系8.同乡关系9.其他搜索缘故客户名单接触缘故准主顾赠送薄礼给予惠利请客吃饭同学、老乡、朋友等的聚会顺道路过周末活动财务规划市场调查寻找一个适当的拜访理由缘故法开门及异议处理话术开门话术一：*，你跟我是好朋友，如果我不告诉你投保的好处，

2、是我不够朋友，所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话不中你的意，尽管拒绝。我对别人说明什么，更有义务让你参考参考，如此而已。开门话术二：，*，你可能不知道，现在我们公司的客户有两千多万，每天都有人买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力地为他们服务了，何况是你呢？缘故法异议处理你根本不适合做保险你不该做这样的工作 你不该丢掉原来的工作回应 *，也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿险是一项事业，是一项人人为我，我为人人的事业，当我看到一个客户在购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？演练内容：缘故法开门话术及异议处理形式：一人扮演客户，一人扮演业务员，两两对练。时间10分钟1、通关规则：通关前在全班抽签选出关主（只有一次做关主机会），每组5个纸条，其中一个是关主，另4个纸条是学员通关顺序号1234；各组交叉通关；关主事后在授课老师处通关。2、通关卡在成长日志，请持成长日志到关主处通关。3、通关时间25分钟，25分钟后集中。通关Q&A学员交流、提问5 缘故法 自信最重要，让周围的人知道你所从事的工作，会

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