世联-各报告知识点总结及模型收集课件

1、 收集了一些他们有益的知识点和模型，在此与大家分享，希望能对我们的水平提升有所帮助！因采用市场比较确定均价必然因参考项目属性差异而产生误差，所以引入K（调差）值，并通过置信度综合修正参数进行估值修正；同时溢价因素之间往往相互影响，各因素增长空间的简单叠加将会导致多种因素的重复计算，因此引入M（多因素协调值）（且M1），对多种因素溢价的增长空间进行修正。住宅与公寓/建立估算函数构建价格估算函数为：估算参数表：【招商策略】针对不同类型的商家，采取不同策略业态选择思路1：根据商业街区的定位模式成行成市（同质同类）完全补缺（同系不同类）扩大主题（不同系不同类）补缺模式成行成市模式适用条件：需求持续增加

2、，商家具有较高经营水平；交通及地域关联性强，一般在成熟商圈周边延展较易实现；特点：借势，吸引客户、共享客户、争夺客户。补缺模式适用条件：市场同一类别业态不完善；市场商业主题有空白点或较为稀缺；市场对所缺业态有一定的消费需求。小结：本项目的业态应选择以餐饮为主常识1商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的是为了生财或升财，即追求财富利益客户需求商铺功能租金收益出租转售经营业主只需收取租金因“道路刚性”而稀缺，从而产生增值销售收益降低房租成本，并获得营业收入经营收益长期收益风险保障资产沉淀客户利益融资工具融资收益融资可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款常识2投资与回报是客户购买商铺时

3、最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；常识3客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素则是租金和售价购铺用途投资经营投资回报经营前景判断基础收益途径租金或转售价格营业额一般投资者的实际判断过程内在经济原理参考项目综合系数评估表： 市场比较法测算商业售价铺位划分原则：独立街铺封闭式内铺本项目的铺位分割采取封闭式内铺的形式，相对而言更容易获得银行、投资者认同。铺位分割建议铺位划分要求：独立封闭式内铺比虚拟产权内铺按揭问题上更容易获得银行支持；结合业态规划，尽量保证销售铺位与实际经营格局的

4、统一；当地消防部门限定范围内，商铺尽可能独立经营，通道宽度设计以适合商场的经营为主；铺位实用率为当地投资者接受范围内；市场状况，目前在深圳和惠州许多商业都采取封闭式内铺的形式。目前市场上主要存在着四种销售模式，每种销售模式有利有弊，适用于不同项目。 目前商业项目销售主要有四种操作模式，为满足不同的销售目标和赢利目的,采用不同的销售模式,所起到的作用也不尽相同。纯 销 售带租约销售短期返租销售长期返租销售一般为三年返租一般为十年返租销售模式优势： 发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费； 将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。劣势：产权分散，主力店或

5、品牌店难以进驻；无法规划经营业态及规范整体形象； 对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长； 若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。适用： 商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解； 纯街铺销售； 商业体量极少或零星商业物业。各类销售方式分析纯销售方式优势：通过招商保证前期商业定位与形象；能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；短期内使业主获得稳定收益。劣势：铺位先租后售，影响销售进度，特别是中小商户一般在开业之前才确定下来，开发商回笼资金的周期长；未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；投资收益明朗化，缺乏营销空间，售价与租金之间的收益回报往往难以达到投资者预期；中、长期

6、收益难以稳定；后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展；各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。适用：商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益；可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，长期稳定收益回报；纯街铺或少量商业物业。各类销售方式分析带租约销售优势：前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱；降低投资门槛，增加客户层面；3-5年返租期较适中，3-5年后商业有可能旺。劣势：承担前几年的返租补贴；返租结束后的统一经营管理要求较高；因返租而产生相应的返租法律风险。各

7、类销售方式分析短期（三年至五年）返租销售优势：前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位；给投资者坚定信心。返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度。如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能出承诺回报。劣势：承担十年的返租补贴；如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大。因返租而产生相应的返租法律风险。各类销售方式分析长期（十年）返租销售短期返租相对于长期返租，后期返租压力小，后期风险小；同时也更能趋向政府相关政策，避免政策风险。各类销售方式分析长期返租与短期返租的比较从销售角度分析：短期返租与长期返租都会降低客户投资门槛，使得销售速度

8、加快，两者不会对销售成果产生非常大的区别。从开发商风险角度分析：商业布局一般分为五大类，主要依据项目的地块特征、建筑规模、交通、以及周边状况来定。商业布局：环绕街铺型社区商业分类的核心标准是商业面积与住宅面积的比值，临界点分别是5%、2%。社区商业分类标准：分类标准：社区商业分类主要依据六大因素来判断：项目商业面积与住宅面积的比率、人均商业面积、主力业态、商业分布形式、所处区域性质和交通条件。社区商业分类的核心标准：依据该项目的商业面积与住宅面积的比值来判定。从市场实现角度，本项目商业可能适宜社区型商业，满足项目和周边人群需求。商业属性判断麦地路商圈主要商业设施调查分析 人人乐购物广场 注：以

9、上相关数据来源于实地调查，包括对项目的测量及对部分商家的访谈；仅供参考几种突破模式的对比和借鉴分析通过差异化和创新产品竞争市场，以产品演绎生活方式，是对上述案例分析之后的启示。高速发展阶段的房地产特征研究郑州处于的房地产发展阶段2004年郑州市人均生产总值达到2350美元，按照经验和惯例，正处于房地产发展的高速阶段；郑州市房地产的各项发展阶段亦与快速发展期的房地产主要特征相吻合。2000-4,000US$4,000-8,000US$8,000-20,000US$0-200US$启动期 快速发展期 平稳发展期 减缓发展期处于快速发展期的房地产主要有如下几个特征：房地产供给需求旺盛，开工面积、竣工

10、面积、年销售量等增幅较大；房地产价格持续上浮，价格增长幅度远高于同期经济发展水平和居民收入增展水平；土地市场异常活跃，土地价格的增幅高于房产价格增幅，土地一级市场与房地产二级市场交相呼应；房地产开发水平不高，升幅较快，开发商对项目开发决策能力迅速提高；产品创新的速度加快，客户需求多元化和产品多元化趋势明显，房地产开发商对项目的模仿能力较强。本项目的R1（非期望结果）和R2（期望结果）分析SR1R2北区中段开发热度较高，成为郑州市房地产的热点区域；北区中段项目竞争激烈，产品线路较宽；北区属于城市边缘区域，目前配套设施方面存在一定的不足；项目本身并无明显比较优势资源；已团购4万平方米，团够的价格较

11、低；郑州房地产发展处于上升阶段，市场发展迅速，项目操作空间比较大。甲方对利润要求不低于行业平均利润率；甲方希望项目能够站在更高的角度来解决问题，具备前瞻性；客户AIO分析特征提取：喜欢高品味喜欢创新的产品重视社区文化和交往圈心态开放比较注重价格对比和产品对比本项目客户定位一高端产品的客户定位消费符号：汽车：经济型或中型轿车服装：国产名牌、国际品牌消费：咖啡、茶馆、中高级餐厅、SK-2教育：重点学校、私立学校来源：郑州市区，金水区占据较大比例职业：政府高层、企业高层、海归、知识型企业合伙人、高级技术人员等目的：改善居住环境为主要目的年龄：30-45岁收入：家庭年收入8万元以上特征：格调、品质、文

12、化、简洁、休闲、不过分张扬、善接受新事物核心客户重要客户偶得客户来源：郑州市区及省内其他城市职业：各行各业的小老板、生意合伙人目的：改善居住环境、投资、增值为目的年龄：30-50岁收入：家庭年收入10万元以上特征：炫耀、身份、占有欲强、附庸高尚知识中产阶级经营型富贵阶级投资客户开发战略的分项描述竞争应对策略市场上已经出现的产品形式较为丰富，满足中端以上客户的联排、叠加、花园洋房、高层公寓、退台洋房等都已出现；多数已出现的产品类型成熟度不够，在产品细节上把握较好的仅有郑东第一大街、联盟新城等，这些项目上的产品基本为平层的花园洋房；项目周边区域的多层产品素质还有进一步挖掘的空间。立标杆资源取胜同质化成本控制概念化个性定制创新化市场细分区域竞争度区域成熟度四个象限：1：区域陌生、市场竞争不激烈2：区域陌生、市场竞争激烈3：区域成熟、市场竞争激烈4：区域成熟、市场竞争不激烈通过对区域成熟度和区域竞争程度的研究寻找差异化的突破方向：突破方向本项目的差异化策略主要通过对市场细分的差异化为指导，并以提供具备差异化特征和创新产品为指导策略，来塑造项目的相对比较优势和核心竞争力，因而差异化的路线是：基于市场