企业管理第三章评估客户价值

1、评估客户户赊销价价值影响客户户赊销决决策质量量的因素素：价值因素素风险因素素赊销价值值评估赊销风险险评估评估内容容评估指标标评估内容容评估指标标利润水平平利润率客户的履履约要求求质量要求求订货量交货期要要求市场吸引引力品牌效应应其他特殊殊要求社会影响响力担保条件件担保实力力竞争吸引引力对渠道的的影响担保意愿愿对竞争地地位的影影响担保类型型交易前景景定货趋势势交易依赖赖程度客户的可可替代性性客户前景景限制条件件行业前景景环境风险险市场风险险行业风险险评估客户户赊销价价值评估项目评估指标评估内容容说明利润水平平利润率产品单价价、高、中、低低、不知知道选不能能超过22项8100分，该该交易利利润率很

2、很高，超超过一般般行业水水平47分分，该交交易利润润率适中中，可接接受，相相当于一一般行业业水平13分分，该交交易利润润率偏低低，低于于一般行行业水平平其他客户户相比价价格高低低、高、中、低低、不知知道在行业中中本企业业产品的的利润率率水平、高、中、低低、不知知道最后达成成的利润润率、高、中、低低、不知知道订货量客户规模模、大、中中、小、不知知道选不能能超过22项8100分，订订货量较较大，或或有望增增大订货货量47分分，订货货量处于于平均水水平13分分，订货货量少与其他客客户相比比订货量量、高、中、低低、不知知道你预期客客户的订订货量、高、中、低低、不知知道最后达成成的订货货量、高、中、低低

3、、不知知道市场吸引引力品牌效应应客户知名名度、大、中、小小、不知知道选不能能超过22项8100分，客客户知名名度大，交易本本身有利利于品牌牌宣传47分分，没有有明显的的品牌效效应13分分，没有有品牌效效应客户处于于哪个级级别、国际际或国内内知名企企业、一一般性企企业、很小小的企业业、不不知道交易本身身对本企企业树立立的影响响程度、大、中、小小、不知知道通过本交交易能够够带来其其他客户户的可能能性、大、中、小小、不知知道评估项目目评估指标标评估内容容说明明市场吸引引力社会影响响力交易会引引起的社社会关注注程度、大、中、小小、不知知道选不能能超过22项8100分，客客户影响响力大，交易或或项目有有

4、很大的的社会影影响力47分分，社会会影响力力一般13分分，没有有社会影影响力客户在该该地区的的影响力力、大、中、小小、不知知道项目或交交易的示示范性程程度、大、中、小小、不知知道客户是否否愿意宣宣传我们们的产品品或企业业、愿意意、不一寂寂、不愿意意、不知道道竞争争吸吸引引力力对渠道的的影响客户类型型、大客客户或一一级代理理商、一般般客户或或小代理理商、小小客户或或一次性性客户、不知知道选不能能超过22项8100分，有有利于扩扩大企业业的销售售渠道，加强和和完善渠渠道建设设47分分，一定定程度上上有利于于扩大企企业的销销售渠道道13分分，对销销售渠道道没有太太大影响响客户在该该地区的的在销售售能

5、力和和范围、在、中、小小、不知知道和本企业业的密切切程度、独家家代理商商或忠实实老客户户、多品品牌代理理商、其其他品牌牌代理商商或新客客户、不不知道客户在销销售本企企业产品品方面投投入的力力量、大、中、小小、不知知道对竞争地地位的影影响客户的来来源、竞争争对手的的大客户户、竞争对对手的一一般性客客户、竞争争对的小小客户或或一次性性客户、不不知道选不能能超过22项8100分，竞竞争激烈烈，任何何订单都都很珍贵贵，或交交易有利利于打败败竞争对对手，确确立在行行业中的的地位47分分，竞争争较激烈烈，但仍仍能掌握握主动，交易对对提高企企业竞争争力有一一定影响响，一定定程度上上有利于于竞争13分分，竞争

6、争不激烈烈或象征征性的，交易对对提高企企业竞争争力影响响不大该类交易易产品的的竞争程程度、激烈烈、一一般、本企企业相对对垄断、不不知道对于改善善本企业业在行业业中地位位的作用用、大、中、小小、不知知道本企业的的竞争能能力、低、中、强强、不知知道交易前景景定货趋势势客户类型型、大客客户或一一级代理理商、一般般客户或或小代理理商、小客客户或一一次性客客户、不知知道选不能能超过22项8100分，进进一步大大量定货货的可能能性非常常大47分分，有进进一步定定货的可可能性13分分，一次次性项目目和客户户客户的销销售能力力、很强强、一般般、较差差、不知知道客户订购购产品的的配套要要求、高，这次选选择了本本

7、企业的的产品，以后还还要选择择该产品品或服务务、中等等、没有有，产品品通用性性强、不不知道客户进一一步定货货的许诺诺、有、不不置可否否、没有有、不知道道客户前景景客户技术术实力、好、一般、差、不不知道选不能能超过22项8100分，客客户发展展前景广广阔，潜潜力巨大大47分分，客户户发展前前景广阔阔13分分，客户户发展前前景暗淡淡客户的资资金实力力、很强强、一般、较差、不不知道客户的人人力资源源实力、很强强、一般、较较差、不知知道客户的从从业经验验、很强强、一般、较较差、不知知道客户的经经营理念念、立足足长远发发展、保保证经营营相对稳稳定、只顾顾眼前利利益、不不知道是否有好好的项目目或产品品、有

8、较较多、一般般、很少、不不知道评估项目目评估指标标评估内容容说明明交易前景景行业前景景国家或地地区产业业政策对对客户所所在行业业的影响响、当地地支柱产产业，得得到政府府支持、一一般产业业、被限限制产业业、不不知道选不能能超过22项8100分，行行业发展展前景广广阔，潜潜力巨大大47分分，行业业发展前前景一般般13分分，行业业发展前前景暗淡淡客户所在在行业预预期发展展速度、新兴兴行业，发展较较快、传统统产业，发展平平稳、没落落产业，将衰退退、不知知道客户所在在行业性性质、高新新技术产产业、传传统重工工业、一般般行业、不不知道客户产品品的市场场前景、广阔阔、一般、较差、不知知道客户的履履约要求质量

9、要求求客户对产产品的质质量要求求是否明明确、明确确、无所谓谓、含糊、不知道道选不能能超过22项8100分，客客户的质质量要求求我们能能够满足足47分分，客户户的质量量要求我我们能够够满足，但需要要监控质质量13分分，客户户的质量量要求我我们不能能够满足足客户对产产品质量量的要求求，我们们能否达达到、能、经过努努力能达达到、不能能达到、不知道道客户对产产品的质质量要求求是否苛苛刻、合理理、一般般、太苛苛刻、不知知道本企业产产品的标标准化程程度、高、一般、较差、不知道道交货期要要求客户对交交货期的的要求是是否明确确、明确确、无所谓谓、含糊、不不知道选不能能超过22项8100分，客客户的交交货期要要

10、求我们们能够满满足47分分，客户户的交货货期要求求我们能能够满足足，但需需要打破破常规生生产，进进行特殊殊排产，也就是是说有一一定难度度13分分，客户户的交货货期要求求我们不不能够满满足客户对产产品交货货期的要要求，我我们能否否达到、能、经过过努力能能达到、不能能达到、不知知道客户对产产品交货货期要求求是否苛苛刻、合理理、一般般、太苛刻刻、不知知道本企业产产品是否否需要预预订排产产期，期期限是否否长、不需需要、需需要，时时间短、需要要，时间间长、不不知道其他特殊殊要求客户是否否有类似似包装、运输等等其他方方面的特特殊要求求、有、无所谓谓、含糊、不不知道选不能能超过22项8100分，客客户的特特

11、殊要求求我们能能够满足足47分分，客户户的特殊殊要求我我们能够够满足，但有一一定难度度13分分，客户户的特殊殊要求我我们不能能够满足足客户在包包装、运运输等其其他方面面的特殊殊要求，我们能能否达到到、能、经过过努力能能达到、不能能达到、不知知道客户对包包装、运运输等其其他方面面的特殊殊要求是是否苛刻刻、合理理、一般般、太苛苛刻、不知知道本企业在在合同履履行方面面的管理理是否严严格、很严严格、一般般、较差差、不知道道担保条件件担保实力力客户的固固定资产产情况、有很很多自有有资产、有一一些、几乎乎没有、不知道道选不能能超过22项8100分，有有担保财财产，资资金实力力强，银银行信誉誉好47分分，有

12、财财产担保保，资金金实力一一般，银银行信誉誉一般13分分，无财财产担保保，资金金实力差差，银行行信誉不不好客户的流流动资金金方面、充足足、够用用、总是是需要借借钱周转转、不不知道客户的银银行信用用、很好好、一般、不不好、不知知道客户老板板的个个个资产情情况、雄厚厚、一般、较较差、不知知道评估项目目评估指标评估内容容说明明担保条件件担保意愿愿客户对担担保、完全全理解、有有一些理理解、不理理解、不知道道选不能能超过22项8100分，客客户影响响力大，交易或或项目有有很大的的社会影影响力47分分，社会会影响力力一般13分分，没有有社会影影响力客户以前前是否采采取过担担保形式式、经常常采取、偶偶尔采用

13、用、没用过过、不知道道客户不愿愿意采取取担保形形式的原原因、认为为自己有有信用能能力、嫌手手须麻烦烦、增大大了自己己的风险险、不知知道担保类型型客户同意意采取的的担保类类型、采取取抵押、质押方方式、采用银银行保函函、采用用一般保保证方式式、不不知道选不能能超过22项8100分，可可采取抵抵押、质质押方式式47分分，同意意采用银银行保函函13分分，同意意采用一一般保证证方式担保人的的种类、企业业法人、老老板个人人、一般般自然人人、不知知道担保人的的实力、实力力、一般、较差差、不知知道交易依赖赖度客户的可可替代性性1、可替替代性强强，对客客户的依依赖度小小（810分分）2、可替替代性一一般（447

14、分分）3、可替替代性不不强，对对客户依依赖度较较大（113分分）限制条件件1、交易易的限制制条件很很少（88100分）2、有一一定的限限制（447分分）3、受到到行业惯惯例、地地方保护护政策的的限制（133分）环境风险险市场风险险市场风险险很小（8110分）市场风险险一般（477分）市场风险险很大（133分）行业风险险1、行业业风险很很小2、行业业风险一一般3、行业业风险很很大评估结果果计算过过程评估内容容评估指标标权数指标得分分分子项分母项评估值利润水平平利润率990订货量990市场吸引引力品牌效应应660社会影响响力550竞争吸引引力对渠道的的影响880对竞争地地位的影影响550交易前景景

15、定货趋势势660客户前景景330行业前景景220价值评估估结果合计53530客户的履履约要求求质量要求求880交货期要要求550其他特殊殊要求330担保条件件担保实力力550担保意愿愿330担保类型型660交易依赖赖程度客户的可可替代性性770限制条件件440环境风险险市场风险险880行业风险险550风险评估估结果合计54540评估结果果使用评估等级评估结果果评估结论论建议1861000极佳：赊赊销风险险性极小小，赊销销价值很很大努力争取取，客户户提供的的特殊条条款和赊赊销条件件可以答答应27085良好：赊赊销风险险性小，赊销价价值大客户提出出的特殊殊条款应应尽量满满足，赊赊销政策策优惠36069价值评估估值大赊销有风风险性，赊销价价值较大大权衡各项项赊销条条款，部部分条款款或