电话营销规划方案

1、电话营销规划方案电话营销规划方案电话营销规划方案电话营销方案一、先期准备工作：1、客户资料的分析：我们在打电话以前，平时都要对手头上的客户资料进行必然的分析，比方公司的规模；是不是出名公司；能否有网站等等一些客户资料，同时排列出打电话的清单，同时依据职业注明打电话的合理时间列表；2、有关资料的准备：依据初步认识的状况，准备相应产品方面的资料，以应付客户的一些发问，甚至是一些刁钻客户的刁难，清楚在电话中将要提到的问题，清楚客户在这个电话中将会获得什么利益，预计客户可能提到的问题，并做好准备怎样回答；3、优异心态的准备：一个人的声音、语气、语调都会传达自己的的心理状况，假如你是自信的，那么你的声音

2、也会让对方感觉你特别自信，自信对一个业务员来说是特别重要的，我们只合用自信的语言才能感染客户，让他对我们的产品产生兴趣，才能拉到客户；二、营销过程中：1、开场白：在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话的主动权，二来能防范给客户造成激烈的销售感，所以在开场白中，所以，当我在开白的不要早地裸露目的，方一下就感是推，要重视提，而不是介。2、交流程：的交流程很重要，特别要学会听，通听聊认识客的需求，打入客内部，进而依据客的需求达到我的目的；同要养成一听一的好，能抓住客的一些小和小，以便更为认识客的需求，足客的要求。我在程要注意好多小，比方自己的的气要保持必然礼貌的度，才能客留下

3、好印象；比方自己的一些不良的生活，在打的候喝水或许吃西；比方的速不可以够太快，也不要太慢，同必然要保持浅笑，等等一些的小尤重要，是客留下好印象的第一要；3、异理：程中免会碰到客的拒，比方客没，又或许但是客找的一个没关紧迫的借口来敷衍，面种状况，我都要运用必然的技巧去理此异，要正确面拒，同要有那份锲而不舍的心，越挫越勇。假如方没，我能够采纳恭的度，“您真忙，企效益必然很好，我半小再打您”，或许干脆水推舟式，“那您在在忙什么呀促我能够给你提个建议”，关于这等等一些的状况，我们暂时不可以够乱了破绽，要保持自信，要合适的运用那些销售技巧，奇妙的超出这些异议，进而达到我们的营销目的。4、商定详尽面谈时间

4、：关于一些对我们汽车音响行业还比较感兴趣的客户，我们要实时抓住，跟客户商定面谈时间，表示很愿意为他服务的诚心，这样才能让客户感觉你仔细负责的态度。在商定好面谈的时间后，不忘以礼貌谦虚的态度结束电话。三、营销总结：在结束电话后，第一时间将客户资料进行分类，面谈客户类，暗藏客户类，踊跃销售类，基本放弃类，此后再依据这些客户的种类进行第二次销售或许面谈。同时，要写下有关的营销日记，总结自己在电话营销的优弊端，扬长避短，排列自己此后的电话营销中要注意的要点事项，同时给自己制定有关的奋斗目标。只有这样，才能开到更多有效客户，才能将我们的产品销售出去，成为一个优异的营销人员。标签：客户公司市场部电话销售电

5、话营销产品和服务it我们前面讲电话营销的特点的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题相同，假如使用合适的话，能够马上令人产生好奇心并想一探终究。反之，则会令人感觉无聊无味，不再想连续听下去。我们举一些错误的实例：示例1，首次和客户的电话交流：“您好，陈先生，我是*公司市场部的张明，*公司已经成立5年多了，和*合作也已经好多年了，不知道您能否以前听闻我们公司”错误点：1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何利处。2、客户根本不在乎你们公司成立多久，和谁谁合作，或能否以前听过你的公司。（客户不关怀的问题，不要放在要点的开场白中，可能我们在实

6、质中还有一些近似的问题，可能没有这么严重）示例2：销售员：“您好，陈先生，我是*公司市场部的张名，我们是专业供应*的*，请问你此刻在用那家公司的产品”错误点：1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何利处。2、在还没有提到对客户有何利处前就开始问问题，让人马上产生防卫的心理。示例3：销售员：“您好，陈先生，我是*公司市场部的张名，前几日前我有寄一些光盘/资料给您，不认识您收到没有错误点：1、相同问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何利处。2、平时大家都很忙，即便收到资料也不见得会看，并且让他们有机会回答：“我没有收到。（资料、产品要说理解）示例4：销售员：“您好，陈先生，我是*公司市场

7、部的张名，我们的供应专业的*和服务的公司，不认识您此刻能否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下错误点：1、直接提到商品自己，但没有说出对客户有何利处。2、不要问客户能否有空，直接要时间。（这里我给大家讲一个特别贴切的例子，我们大家常常会和朋友们在一同的时候，让谁谁今日请客。我们大部分时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为何请客会争辩一番不用然会成功；改变一下，你说“你今日就请客呀！”（今日要要点语调）对方即可能会说，为何要今日_，受骗了，此刻你们只要要和他说，那明日也行，ok，小有成就。在改一下，“_，你今日收入这么多，敬羡呀，我们是去吃沸腾鱼仍是烤鸭呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭

8、吧，还廉价点，呵呵。）直接绕过最先的问题，一般人会就你的话进行反应，没有了接口，也就没有了借口。好了，我们对开场白进行一下总结：在首次打电话给客户时，必然要在20秒内做公司及自我介绍，惹起客户的兴趣，让客户愿意连续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你讲话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道以下3件事：我是谁/我代表那家公司我打电话给客户的目的是什么我公司的服务对客户有什么利处好，我们举一个比较正确的示例：“喂，陈先生吗我是*市场部/*的陈明，我们有特别弘大的*产品，有*和*（产品形式），今日我打电话过来的原由是我们的产品已经为好多*）（同行业）朋友的所认同，能够为他们供应当前最高效的*

9、服务，并且我们还给他们带来好多*（利益），为了能进一步认识我们能否也能替您服务，我想讨教一下您当前否有购置其余产品和服务”要点技巧：1、说起自己公司/机构的名称，专长。2、见告对方为何打电话过来。3、见告对方可能产生什么利处。4、咨询客户有关问题，使客户参加。能够吸引客户的常用开场白方式好多，这里介绍几种：1、相同背景法。“王先生，我是*公司的张名，我打电话给你的原由是好多象您相同的大先生成为了我们的会员，我们为他们节俭了大批的*购置费，并且供应的产品和服务仍是最好的，能够知足广大先生*的需求。我能请问您此刻能否在用一*产品/服务2、缘由介绍法。“王先生，您好，我是*公司的张名，您的挚友孙骊先

10、生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他以为我们的产品比较切合先生工作的需求，也想请您认识一下，请问您当前能否在用其余的*产品”3、孤儿客户法。王先生，您好，我是*公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也供应给您一些试用帐号，许久没有和您联系了，也没有多征采您的建议，是我的马虎，我想打您，您是不是我有什么宝的意和建好我网站新改版迎您登看看，一些因为像您一的客的反我在新版中已获得解决了，希望您再我提出意和建。4、老客的开。王先生，我是*公司的名，近来可好老客：近来太忙呀。王先生，那您要好好珍重身体，您看看我今日可不可以够够帮您解一些工作上的力，我近来推出的*服套餐，您成我会后，此后

11、有什么要的料能够拜托我全，能够您最快内达成，或许每次将您*的料供应我，我的*将需要的料整理好送您，能够解您的工作力了吧，并且我今日先您免供应一次，您好好松一下，怎样（二）找到目关人物-待秘步可能会因交流状况而有所不相同，如是系多次的就能够直接系表示公司及自己的姓名（秘品相信感）要有自信（不然她会欺你，不你好口气）3.,不要太客气（同上）在中不要到,服客的利益（道的候在价钱，要性价比）要求秘的帮忙（客气的他帮助，她帮忙的候要客气）表示自己很忙,而不是随有空（她得你的有价，直接拒有失）必然留下后路，就是通秘找到了人，有可强人又将事情的理交秘，要客气，感她的帮助，有可能的在人眼前美言秘几句（三）有效

12、是很关的步之一，在中认识我目的可能性确的象/接后的象是有做决定的人认识有关料-客什么风趣,当前需求是什么，接受的价钱是多少,客何会做出最后决定等有关信息与客户双向交流尽量激励客户说话,成立优异的氛围确认讲话过程没有偏离预约目标，特别是主要目标示例：因为我们希望为你们公司量身打造一套能够解决你们需求的网络版产品，我能不可以够向您讨教一下公司的基本需乞降有关状况1.您公司的规模怎样，大体多少人从事法律顾问工作；2.您此刻有同类的产品在使用吗是单机版仍是网络版；3.您感觉在工作中需要这样的一套系统辅助工作吗有什么需要改良的地方吗（这是最重要的，要指引客户详尽谈）；4.你们此刻在资本投入上有什么打算吗

13、您在此项目上大体有多少预算（四）从头整理客户之回答关于客户所回答的问题，好多时候需要在交流中重复一次或许确认一次等，在求得客户确认的同时，仍是整理自己思路的过程，对咨询中没有确认或许不是很清楚的地方进行明确交流确立。（五）销售介绍产品服务的功能及利益点在明确认识了客户的需乞降建议后，就要依据客户的实质状况出击了，针对客户状况有要点的介绍产品，说服客户接受，若销售员掌握好的话，这应当是向客户进行比较详尽和要点的介绍的阶段，需要销售员关于产品有比较深入的认识和掌握，重要的是关于产品和客户需求之间的切合点有正确的掌握，明确的见告客户，吸引客户。（六）试一试性成交试一试性咨询客户购置什么种类，何时购置

14、等信息。确立其意愿。（七）正式成交确立后，见告购置流程，办理有关手续。（八）异议办理在办理反对问题时，好多销售员，一碰到反对问题，就急于证明客户的想法不对，结果造成两方你来我往，谁也不愿相让，对争吵点两方没有交集，最后自然也就没法成交买卖。其实，站在客户的立场思虑问题，才是最后成交买卖的要点点。一般来说，反对问题的产生原由不外乎以下几个：1、客户不太需要你所提的服务或产品。（这类客户要提早放弃，免得浪费时间）2、销售员销售技巧不好，对自己产品掌握不好，没法有效回答客户所提的问题。（放下电话连忙学习，当时能够见告客户，这个问题我不是很确立，因为需要决议，请我们的市场部主管回答一下您的问题，请您稍

15、等）3、销售员说的太圆满，让人生疑。（不要满篇都是赞叹，世界上没有圆满的东西）4、价钱太高的问题。（见告客户我们的价钱是界内最低的，或许见告客户我们的怎样超值）5、不希望太快做决定。（确立决准时间，再跟进，用现行的优惠吸引他赶快决定）6、不想在电话上浪费时间，特别是当客户正忙的时候。（请他转他人，或许见告传真、邮件等发送资料，请他有时间看，或许约下次交流时间）7、销售员供应的资料不够充分。（咨询客户还需要那些必需资料）8、惧怕受骗。（经过声威机构以及请他自己求证等方式，见告他们求证的方式）下边举几个小例子价钱太贵的反对问题办理技巧：客户：“你们的价钱太高了。”销售员：“我能认识您的想法，所以你

16、会想，我购置其余公司的产品，又不用其余付更新费，并且还有公司能够免费领取，这样更划算，对吗”（改述客户的反对问题成疑问句）客户：对销售员：让我往返答您的问题，王先生，我们的首年价钱和更新费加起来确实和别家的实质销售价钱差不多，但是我们这样低订价，但是不打折是有道理的，你看他们产品打折那么多，其价值其实不用然是本来的订价，我们的价钱您能够评估一下是真实的货真价实的。我们本批产品真话讲是没有任何收益的，就是想让大家能够依据成本价钱拿到，亲身认识一下我们产品的质量怎样。并且我们后续的服务和产品，必然会让您满意的，我能够供应给您一份您再见员时期我们能够供应服务的清单您就知道，我们供应的是真实的超值产品

17、。”客户：我看过你们的网站，内容确实不错，但是其余公司有免费赠予的，这样比起来你们的价钱仍是贵。销售员：我能认识您的想法，假如除去价钱要素，我们不论什么免费赠予，100元仍是1000元，从产品上看你会考虑选择们产品试一试的对吗客户：那自然。销售员：王先生，那您先购置，不用交更新费，只有*元，能够看看，若您感觉不好我们给您退款怎样。（九）有效结束电话当销售员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是买卖未成交，一种结果是买卖成交。假如买卖没成交，销售员在结束电话时，必然要使用正面的结束语来结束电话，其原由有二：一，此刻虽没有成交，但是将来当他们有需求时，假如当初对你留下优异印象，仍旧有机会和

18、他们做成买卖。二，让自己保持正面思虑的态度，假如销售员因为客户此次没有同意购置，就产生负面情绪，将会把这类负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及客户的心情假如买卖成交时，销售员相同必然采纳正面踊跃的方式来结束对话。1、不要讲太久：假如针对服务及利益讲太久，反而会惹起一些新的反对问题。2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。所以，销售员要有效的结束与客户的销售讲话，建议使用下边的方法：1、第一要感谢客户选择公司的服务/产品。“汪先生，感谢您对我们的支持，让我们有机会为贵公司供应服务”。2、确认客户的基本资料。3、必然加强客户的决定。4、供应客户购置后的服务和产品

19、信息。（十）后续追踪电话当销售员在进入成交阶段，可能因为某些原所以没法在此次电话中成交，而必然再安排下一次通话，但是在决定能否要连续追踪这个客户前，销售员要先确立客户是真的目标客户，仍是但是随意敷衍你。不然即便打了好多后续电话给客户，也是空费无功的。1、先确认对方是一个值得连续开发的客户。*对你的服务/产品有兴趣。*对你的服务/产品有需求。*有资本购置（单位要有估计）。*有权做购置决定，或许能够传达决定信息。2、从此刻到打后续追踪电话的这段时间内，销售员必然要达成以下准备工作：*寄有关资料给客户（或许传真.Email）。*猜想客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。3、告诉客户从此刻到你打电话

20、给他以前，他需要做些什么。“王先生，我会在这个周三把你要的资料亲身送过去给你/马上传真/电邮给您，最迟后天你必然会收到，麻烦你先看一遍，周五我会再打电话过来和你讨论今日的价钱和方式问题，不认识周五我们再通电话的时间定在上午仍是下午比较好”五、利用销售工具电话交流后可能需要给客户供应一些报价或许资料等，会波及传真、宣传资料寄送、电子邮件、网站宣传等。成立自己的电话销售样本为了客户交流中语言的连接和信息不被遗漏，能够讲交流的目标和交流方式整理好，作为电话销售的样本，该样本也能够整理后成为传真、Email、邮寄等的信件。如：敬爱的王*先生您好：我是*公司的*，我们公司以前替好多像您相同的的*供应*服

21、务，就像您的助理相同为您供应信息查问，我们为他们节俭了好多时间和开销，获得他们的认同。我们的专长是依据每一个客户的不相同需求为其量身打造合适的产品和服务，这也是我们和好多其余公司不相同之处。当前市场上有各样供应-*，相信您有时真的没法决定该购置那家的比较好。可能您已经购置了出名度比较高的产品，但是再使用中供应的查问和服务其实不可以够知足您的需求，并且价钱也很高，给您带来了不用要的浪费。*公司公司能够辅助您除去以上的忌惮，因为价钱特别低，并供应您全方向的专业服务。本公司特别针对*人士推出了一份24小时远程助理的服务，兹附上一份本服务的简介供您参照，我会在23天内打电话给您，以便和您进一步征采这份您对这服务的建讲和建议。祝您万事如意！公司市场部经理*敬上六、电话营销的过后工作每天电话销售统计表每周电话销售统计表电话销售评估表销售统计记录表字段序号客户时间接见目的（开发、询价、报价、服务、购置、其余）商谈结果（决定购置、连续跟进、不决、失败）客户种类（开发、转移、原有、会员）预约再访时间接见后跟进（邮件、传真、邮寄、电话）备注七、问题问题1：电话营销中的其余注意事项拿好笔、纸、客户记录单随时记录语速适中，口语清楚在声音中放入笑脸。在打电话前深呼吸几次，能够使自己的心安静下来，并使自己的声音变的比较沉着有力。在桌上放一杯温