新华人寿保险公司发展战略

1、31新新华人寿寿保险公公司的外外部环境境分析311宏观观环境因因素分析析(1)经经济因素素保险市场场的开放放，促使使更多的的外资保保险公司司进驻我我国，使使我国保保险业与与世界保险业业的联系系进一步步加强。保险经经营者的的结构日日益多元元化。外外国保险险公司的的丰富经验验和优质质服务，有利于于我国保保险公司司更新保保险经营营观念，加强保保险经营营管理，提提高服务务质量，促使保保险市场场机制的的形成和和管理专专业化；开放的的市场也也有利于公公众保险险意识的的培育，通过保保险公司司间的竞竞争和宣宣传，有有利于加加大保险险深度。并并且，外外国保险险公司进进入中国国，不仅仅带来保保险经营营技术，而且也

2、也带来了了资金，这这一方面面可以通通过保险险业的发发展提高高保险业业在经济济活动中中的比重重，使整整个国家的的经济结结构走向向合理化化；另一一方面通通过资本本增量的的加大而而对社会会经济增增长带来实实质性的的支撑。现阶段我我国整体体经济发发展形势势大好，寿险是是一种个个人金融融消费品品，它的的发展要建立立在国民民个人消消费能力力的基础础上，国国民整体体消费水水平的有有效提升升拉动了了保险需求求的增长长和保险险业务的的增长，构成了了寿险发发展的根根本动力力。我国国1999320066年GDDP的涨涨幅趋势势，平均均涨幅近近10。20004年年我国GGDP总值为11598878亿亿元，比比2000

3、3年增增长了110，20005年和和20006年的的GDPP分别为为1838863亿亿元、22094407亿亿元，每每年比前前一年的的涨幅为为104、107。国民收入入水平不不断上升升，也能能通过主主要消费费品方面面得以体体现。保保险正在在成为人人们生活活必需的的商品之一一。(2)政政策因素素有利的政政策为寿寿险业的的发展提提供了强强有力的的保障。20006年，政府出出台了支支持保险行行业发展展的三大大政策性性文件国国家税务务局关于于保险营营销员取取得佣金金收入征免免个人所所得税问问题的通通知，使得保保险营销销员的税税务普遍遍减轻；：国国务院关于保险险行业改改革发展展的若干干意见规划划明确确“

4、十一五五”期间，保保险业要要建立现现代保险险企业制制度，巩巩固已上上市保险险企业改改革成果果，深入入推进中国国再保险险、中国国出口信信用保险险公司等等保险企企业改革革，积极极引入境境内外战战略投资者者，逐步步形成国国有、民民营和外外资优势势互补、相互竞竞争的多多元化保保险机构构体系。同同时鼓励励发展养养老、健健康、责责任等各各类专业业保险公公司，拓拓宽保险险资产管管理公司的的资产管管理范围围。产品品方面，要大力力发展保保障型产产品，稳稳步发展展投资型型产品，探探索发展展衍生型型产品。重点发发展农业业保险、责任保保险和商商业养老老保险，完善强制制责任保保险制度度，探索索保险机机构参与与新型农农村

5、合作作医疗制制度的有有效方式式。大力拓展展高科技技、项目目融资、消费信信贷、出出口信用用和货物物运输等等领域的的财产保保险业务，探索建建立国家家政策支支持的巨巨灾保险险体系。这些都都为寿险险业的健健康快速速发展的创创造了有有利条件件。寿险市场场监管方方面，保保监会近近日发布布的(220088年人身身保险监监管工作作要点指出：强强化内控控监管，提升寿寿险公司司风险管管控水平平；大力力推进分分类监管管，提高高监管的针针对性、有效性性；规范范短期意意外险市市场秩序序；强化化偿付能能力监管管，通过过这些以防防范和化化解行业业风险。对于分分类监管管，要求求联合保保监局力力量，继继续全面面推进寿险险公司法

6、法人机构构和分支支机构的的风险评评估。对对于费率率市场化化的敏感感话题，要进一步步探索建建立市场场化的费费率形成成机制，不断完完善相关关法规和和配套措措施，稳稳步审慎地地在有条条件的地地区和个个别险种种展开试试点，推推动寿险险费率改改革和产产品创新新。对于小额额保险，国家将将出台发发展指导导意见，加强与与银行、邮政部部门的合合作，鼓励有条条件的寿寿险公司司进行小小额保险险试点。另外，关于养养老保险险等，将将在天津津滨海新区区、浦东东开发区区等地区区进行团团体和个个人养老老保险税税优惠政政策试点点。(3)科科技因素素电子信息息技术与与互联网网的快速速发展与与运用对对保险业业产生了了巨大的的影响，

7、20世纪900年代以以后迅速速发展起起来的电电子信息息技术和和互联网网，正在在引起保保险业的的一场新的革革命，为为保险创创新发展展提供了了非常有有利的外外部环境境。近年年来，在在互联网网上提供保保险咨询询和销售售保单的的网站在在欧美大大量涌现现，网上上保险业业务激增增。目前，保险险业借助助先进的的电子信信息技术术，利用用互联网网这个平平台所开开发的新新的保险险电子商务务模式包包括：保保险公司司网站、网上保保险超市市、网上上金融超超市、网网上风险险交易市场场和网上上风险拍拍卖市场场五种。现代金融融工具的的创新和和电子信信息技术术的飞速速发展已已经使不不同金融融产品之之间的功能界界限更加加模糊，为

8、金融融机构实实现全方方位的金金融服务务提供了了强有力力的技术术支持，同同时也扩扩大了保保险产品品的交易易范围，突破了了交易地地域的限限制，打打破了传传统由保险险业垄断断保险信信息的局局面，使使保险公公司在信信息收集集、分析析和管理理方面所所具有的比比较优势势减弱，使交易易成本大大幅下降降，交易易速度加加快。(4)人人文因素素我国人寿寿保险发发展过程程中另一一个影响响因素是是人口因因素，随随着我国国居民生生活水平以及及整体素素质的不不断提高高，对资资金的理理财意识识正在加加强，对对保险的的认知和和接受度也也不断加加深。并并且我国国现在正正站在两两次人口口高潮带带来的巨巨大消费费市场上上。上个世纪

9、纪5070年年代爆发发了一次次婴儿出出生高潮潮，出生生率达到到半个世世纪以来来的巅峰，800年代开开始，虽虽然实施施了计划划生育政政策，但但是由于于来自这这批50070年年代出生的人口口基数较较大，这这些年代代的子女女在700一900年代间间构成了了第二次次高峰。恰恰是1832岁岁的人口口和33355岁岁的人口口高峰产产生了巨巨大的保保险需求求，并且且，现阶段的人人们由于于家庭经经济状况况的改观观和受教教育水平平的提高高，投保保意识与与投保能能力普遍增增强，为为寿险开开拓了广广阔的市市场。从人口年年龄结构构上看，现阶段段，少年年儿童中中独生子子女的比比重越来来越大，一个庞大的特特殊的“独生子子

10、女市场场”正在形形成。因因此，保保险企业业设计既既能激发发、引导导和满足父母母对孩子子的关爱爱，又能能真正保保障少年年儿童，特别是是独生子子女平安安健康成成长的各种种少儿类类产品，就成为为今后很很长一段段时间市市场的焦焦点。另另外，目目前我国国人口构成成的一个个显著趋趋势是人人口老龄龄化，同同样反映映到市场场上，将将使老年年人的保保险需求呈呈现上升升趋势，如养老老保险、附加医医疗保险险等将会会有很大大市场。再者，当前家庭庭结构的的小型化化和家庭庭结构的的核心化化所带来来的影响响，使传传统的血血缘关系系已不足以以提供足足够的风风险保障障。这对对保险企企业来讲讲是一个个很好的的市场发发展机会会。基

11、于以上上各因素素的分析析，我国国保险业业发展趋趋势呈现现出以下下几个方方面：一是国家家政策积积极扶持持；二是行业业发展日日渐规范范；三是人们们投保意意识与投投保能力力普遍提提高；四是竞争争政策和和发展氛氛围良好好；五是保险险市场潜潜力巨大大。当然，现现阶段由由于我国国经济和和科技的的进步，我国寿寿险业的的发展也也面临着着沉重的压力力和严峻峻挑战。一是利率率变化对对寿险业业的影响响。央行行已经多多次提高高存贷款款利率，利率变变化会对固定定收益的的传统寿寿险产品品以及储储蓄替代代型产品品的销售售产生比比较大的的影响。银行加息息，人们们是欢迎迎的，储储蓄作为为理财工工具之一一，会有有一定程程度的反反

12、弹，但但对寿险产产品青睐睐的态度度将受到到一定的的影响。由于现现行的寿寿险产品品的预定定利率不不将再会吸吸引投保保人，因因此寿险险产品的的销售难难度会更更大，尤尤其是个个人寿险险产品。现在人们们将期待待寿险公公司尽早早推出高高于现行行寿险产产品预定定利率的的新产品品，供投投保人选择择，以满满足市场场的需求求。因此此，如何何积极应应对利率率变化对对保险业业发展特特别是寿险险业务的的影响是是寿险公公司的一一项重任任。二是资产产价格波波动对保保险业的的影响。股票等等资产价价格上涨涨虽然有有利于提提高保险资金金投资收收益，但但是资产产价格的的大幅波波动也会会对保险险投资及及保险公公司偿付付能力产生生较

13、大影影响。保保险资金金运用既既要抓住住资本市市场发展展的机遇遇，提高高投资收收益，也要要充分考考虑股票票市场的的复杂性性和不确确定性，切实增增强风险险意识。三是汇率率变化对对保险资资产的影影响。近近几年来来，保险险公司境境外上市市、吸引引外资参股以以及外汇汇资金注注资，使使保险公公司外币币资产不不断增加加。人民民币汇率率形成机机制改革以以来，人人民币对对美元不不断升值值，造成成了部分分保险公公司外币币资产缩缩水。同同时，随着着保险资资金境外外运用规规模不断断扩大，保险公公司需要要更多地地关注汇汇率变化化对投资收收益的影影响。此外是近近些年日日益频繁繁和严重重的巨灾灾风险给给保险市市场发展展带来

14、的的挑战。我国某些省省市由于于其地理理环境复复杂，再再加上人人为因素素的影响响，自然然灾害时时有发生生。造成巨大大灾害频频繁发生生的原因因既有地地震、风风暴、洪洪水等自自然因素素，也有有火灾损损失等人为为因素，还包括括人口密密度的增增大、受受灾地区区保险价价值增高高等间接接因素。由20003年的的“非典”到20005年年的禽流感感”，再到到20008年罕罕见的南南方雪灾灾，一系系列的巨灾灾给我们们国家的的生命和和财产造造成了很很大损失失，单从从雪灾来来看，此此次雪害害是50年年来最严严重的，冰冻灾灾害给人人民群众众的财产产及生命命安全带带来了重重大的影影响，雪灾造成成皖、湘湘、鄂、川、贵贵等l

15、OO省份大大面积的的重大损损失。因因灾死亡亡达到1129人，紧急急转移安安置1666万人人，房屋屋倒塌44855万间，损坏11686万间间，因灾灾造成的直接经经济损失失达155165亿元元。自然然灾害发发生频率率和损失失程度的的不断上上升，给给保险业带带来了严严峻挑战战。面对这一一挑战，保险市市场则显显现出有有效承保保能力的的严重不不足。保保险人不不愿承保的原原因：一一是一旦旦出现巨巨大损失失，保险险人很可可能会出出现偿付付能力不不足的问问题。二是是对某些些风险的的认识程程度较低低，缺乏乏较精确确的风险险评估手手段，77使保险险人不敢贸然然进入巨巨灾保险险市场。三是保保险业自自身资本本规模有有

16、限，无无力承保保。因此，保保险市场场存在着着一个巨巨大的反反差，一一方面是是传统保保险市场场日趋饱饱和，可开拓的的空间越越来越小小；另一一方面是是巨灾保保险市场场上有着着远远超超过目前前保险业业供给能力力的巨大大潜在需需求和现现实需求求。对巨巨灾保险险的研究究与发展展，将会会为保险险业未来的的发展提提供新的的增长点点。312产业业环境分分析在国家宏宏观调控控的前提提下，金金融业进进入成熟熟混业经经营期，通过资资本市场场的纽带将保保险、证证券、银银行三大大系统统统一起来来，实现现各类金金融市场场运作相相互关联联，交互发展展，构筑筑跨领域域的金融融发展平平台。自自上个世世纪八十十年代以以来，我我国

17、保险险业经历了了一个从从无到有有、从弱弱到强的的发展过过程，期期间创下下了无数数的新记记录。119800年我国保保费收入入为46亿元元，保险险深度(即保费费收入占占GDPP的比重重)为001，保险密度度(即人人均保费费收入)为047元元，20006年年，全年年保费总总收入5564115亿亿元，保险深度度为28，保险密密度为44313元，到了20007年，保险业业全年实实现保费费收入700358亿元元。截至至20006年底底，全国国共有保保险集团团公司66家、保保险公司司98家、再保保险公司司5家、保险资资产管理理公司99家，其其中，寿寿险公司司46家家(含22家专业养老老保险公公司和44家健康

18、康险公司司)，中中资寿险险公司221家，外资、合资寿寿险公司255家。初初步形成成了国有有控股(集团)公司、股份制制公司、专业性性公司、外资保险公公司等多多种组织织形式并并存、公公平竞争争、共同同发展的的市场格格局。在看到快快速发展展的同时时，也应应同样认认识到我我国保险险密度(人均保保费)和和保险深度(保费收收入占GGDP的的比重)远低于于世界平平均水平平，低于于很多国国家I)列。我我国的保险险密度是是54美美元，远远低于世世界的平平均水平平5122美元，世界排排名第772位；保险密度度我国为为288，世世界平均均为814，世界界排名第第42位位(具体体见图333和图34)。这是我我国保险险

19、业面临临的一大大问题，也是一一大机遇遇，说明明我国的的保险市场还还处于原原始市场场，有着着广阔的的发展空空间。在行业自自身竞争争发展的的同时，国家及及地方政政府相继继出台的的一系列列相关支支持政策，也也起到了了鼓励中中资保险险公司和和吸引外外资保险险公司的的重要作作用。加加之入世世所作出的的放开保保险市场场的承诺诺，使得得寿险市市场在原原有中国国人寿、平安人人寿、太太保人寿、新华人人寿、泰泰康人寿寿及其它它中资寿寿险企业业的激烈烈竞争中中，吸引引了更多多的外资寿寿险企业业，使得得原有的的市场竞竞争变得得更加激激烈。一一方面外外资企业业的进入入给我国寿寿险企业业造成了了很大的的威胁：一是加加剧保

20、险险市场的的竞争。为了争争取保户户，保险公司司极有可可能降低低保险价价格，加加剧保险险市场的的竞争，若各公公司都纷纷纷降价价，会扰乱市市场正常常的竞争争秩序。二是使使中资保保险企业业受到冲冲击。另另一方面面，我国国保险事业业尚处于于起步发发展阶段段，而外外国保险险公司在在资金、技术、险种等等方面占占有很大优优势，加加之国家家和地区区给予的的优惠条条件，我我国保险险业将受受到巨大大冲击。并且，外外国保险险公司进进入我国国保险市市场的目目的是占占有市场场，如果果对其控控制不好好，极有可能能垄断我我国的保保险市场场，影响响中国民民族保险险业的健健康发展展。而对于新新华人寿寿，除了了和其他他中资保保险

21、企业业一样，都要面面临外资资保险企企业的竞争压压力外，国内寿寿险企业业位居前前三甲的的中国人人寿、平平安人寿寿和太保保人寿是是新华人寿寿短时期期内无法法超越的的大规模模、强实实力的企企业；而而曾经稳稳坐的位位置第四也受受到泰康康人寿的的威胁。20006年，泰康以以2088亿元的的保费规规模排在在中国人人寿、平安安人寿、太保寿寿险、新新华人寿寿之后，位居全全国第五五。而220077年，新新华人寿的保费费收入为为3266亿元，泰康人人寿的保保费3442亿元元，以微微弱的优优势超越越新华人寿(3326亿亿元)，坐上了了寿险收收入排行行第四的的位置。转眼间间，20008年年1月的的市场份额就发发生急剧

22、剧变化。1月全全国寿险险业前三三名分别别为：中中国人寿寿(300655亿元)、平安人寿寿(100822亿元)和泰康康人寿(8719亿亿元)，而太平平洋人寿寿取得保保费收入8158亿亿元，暂暂时位居居第四，最值得得关注的的是昔日日与泰康康人寿争争当寿险险“第二梯队”领领头羊的的新华人人寿，仅仅实现保保费4777亿亿元，与与前者的的差距明明显拉开开。新华华人寿在顾顾客总量量、总资资产、现现有业务务种类运运营管理理体系及及风险控控制等方方面都面面临着很大大的压力力及挑战战。除了要和和行业中中现有的的中资和和外资寿寿险公司司竞争外外，新华华人寿还还面临着着潜在进入者者银行行、邮政政等成立立保险公公司的

23、冲冲击、买买方议价价能力团体体顾客对手续费费和分红红等要求求、渠道道议价能能力渠道掌掌握在别别人手中中，比较较被动，如银邮渠渠道、以以及替代代产品股市市、基金金分流造造成冲击击等竞争争力量。总的来讲讲，寿险险行业环环境变化化趋势表表现在以以下几个个方面：(1)竞竞争主体体迅速增增加根据中国国保险监监督管理理委员会会的规定定，20004年年12月月11日日后，外外资可以以经营寿险团团体业务务。同时时，在国国家政策策扶持下下，中资资保险公公司迅速速扩展业业务领域域，广泛增设设营业网网点。因因此，未未来几年年保险市市场主体体将大量量增加，保险市市场的集集中度将继继续保持持下降趋趋势，市市场竞争争将进

24、一一步加剧剧，且竞竞争地域域日趋广广泛。(2)保保险业出出现混业业经营趋趋势，但但竞争模模式将日日趋专业业化20033年，保保监会允允许财产产险公司司介入意意外险和和健康险险等传统统寿险业业务，此此后中国人人寿集团团公司等等寿险公公司也计计划设立立财产险险公司，进入财财产险业业务领域域，我国保险险业再次次出现混混业经营营现象。混业经经营进一一步加剧剧保险市市场竞争争，各公公司为在激激烈的市市场竞争争中求取取胜，必必然将加加强分支支机构的的专业化化经营。同时，为提高我我国寿险险行业国国际竞争争力，220044年中国国保监会会还有侧侧重地批批设专业业性养老保险公公司、健健康险公公司等。这些专专业化

25、公公司的出出现，不不但促进进了我国国在养老老、医疗保险险市场的的发展，同时也也迅速提提高了各各个专业业领域的的服务水水平。(3)行行业并购购将成为为增强竞竞争力的的重要方方式国际金金融业的的发展趋趋势表明明，集团团化、大大型化和和全能化化已成为为金融巨巨头的发展主流流。我国国寿险业业发展的的几十年年里，无无论保险险业总资资产数额额，还是是保险公公司数量、专业中中介机构构和保险险从业人人员，都都已经有有了迅猛猛的发展展，但是是我国寿寿险行业正正逐步开开放，必必然面临临与外资资寿险公公司的激激烈竞争争，并且且与国外外相比，我国保险险公司的的竞争力力仍处于于劣势，如全球球最大的的保险集集团之一一美国

26、国国际集团团公司，220022年资产产总额为为56112229亿美美元，相相当于人人民币446411366亿元，这一家家公司的资资产额即即远远大大于中国国保险业业的资产产总和。因此，中国的的保险业业要想在在国际竞争争中获胜胜，并购购重组、发行股股票上市市、强强强联合将将成为增增强自身身竞争力力的重要方方式。(4)未未来主要要竞争手手段多样样化未来寿险险公司的的竞争将将不仅仅仅是规模模竞争或或市场份份额的竞竞争，而而且将逐逐步转向技术术竞争、效益竞竞争、管管理竞争争、服务务竞争以以及人力力资源竞竞争。面面对以上市场竞竞争变化化趋势，近年来来，国内内寿险公公司开始始进行经经营方式式与竞争争方式的的

27、自主调整整，着手手培育公公司核心心竞争力力，从单单纯追求求销售规规模和市市场份额额代之以以效益和规规模并重重，并开开始寻求求长期竞竞争优势势，具体体从加强强创新、完善寿寿险公司司治理结构构，积极极推进寿寿险公司司治理结结构建设设、加强强寿险公公司经营营管理薄薄弱环节节，促进寿险险公司业业务快速速协调发发展，特特别是在在产品的的研发和和销售这这两个关关键环节节，针对细分分市场，不同的的区域实实行差异异化营销销策略。32新新华人寿寿保险公公司内部部环境分分析321公司司财力分分析新华人寿寿经过111年的的努力，发展速速度迅猛猛，公司司总资产产已经突突破了110000亿元，在在国内保保险业率率先实现

28、现了资本本国际化化，基本本完成了了全国性性机构布布局，集集团框架基基本形成成。公司司于20000年年成功吸吸收外资资参股，实现了了资本的的国际化化，现有注册资资本122亿元，股东115家，其中包包括隆鑫鑫集团有有限公司司、上海海宝钢集集团公司、上上海亚创创控股有有限公司司、东方方集团股股份有限限公司等等12家家中资股股东，33家外资股东东为：苏苏黎世保保险公司司、国际际金融公公司、明明治安田田生命保保险公司司。同时时在资金运运作方面面，有专专门的资资金管理理部门，确保资资金正确确、合理理地高效效利用，以获取更更多的收收益。20077年，实实现保费费收入3326亿亿元，比比20006年的的保费收

29、收入266666亿元增增长了2233，公公司资产产也由开开业初期期的77亿元元增长到到20006年的的9400亿元，市场份份额19966不到11，发展到到20006年，市场份份额超过过了7。在竞竞争如此此激烈的的保险市市场上，公公司保费费收入和和资产仍仍取得了了快速增增长(见见图3-5和和36)。322公司司产品体体系分析析新华人寿寿构建了了相对完完善的产产品体系系，涵盖盖健康、养老、储蓄等等多个方方面，新华人寿寿分红产产品采取取有很强强竞争优优势的英英式分红红方式，每年公公司公布布红利的时候候，在顾顾客购买买保额的的基础上上，按照照分红率率计算红红利并累累加到顾顾客的保保额上，采采用复利利的

30、方式式使顾客客利益得得到最大大化。这这种颇具具特色的的“保额分分红”方式，使顾客享享有年度度红利和和终了红红利双重重保障，在保障障生命和和健康的的同时可可以实现现保额和财财富的递递增。而而其它公公司的类类似产品品采用美美式分红红，也就就是现金金分红，分红数额额低且没没有红利利累加，所以顾顾客的得得利会相相对较少少。这种种分红方方式使得得新华人寿寿的分红红产品具具有很大大的竞争争优势。为了谋求求更快的的发展，新华人人寿不断断致力于于保险产产品的创创新，公公司成立立了国内第一一家专业业的保险险研究机机构新华保保险研究究会及专专业保险险学院，保险学学术水平处处于国内内领先地地位，也也有助于于开发和和

31、设计出出满足顾顾客多样样化需求求的保险险产品。公公司在国国内较早早推出了了系列列独具特特色的保保险产品品，很多多都成为为市场上上的热销产产品。如如月领年年金型养养老保险险“锦绣年年华”、覆盖盖范围最最广的重重疾保险险“健康天使”、无观观察期的的夫妻共共保险“全家福福”等。银银代产品品“红双喜喜”多年畅畅销不衰衰，成为新华华人寿标标志性的的名牌产产品，并并有多个个创新型型产品获获得国内内荣誉称称号。323公司司营销水水平分析析在个人保保险、银银行保险险和团体体保俭三三大业务务中，“重点发发展个人人业务”是新华华人寿多年年来一直直坚持的的业务策策略。围围绕这一一策略，新华人人寿以“持续有有效组织织

32、发展”为重重点突破破口，大大力提升升个险业业务代理理人队伍伍规模和和队伍质质量，并并通过类类似的途径来来开展银银行业务务和团体体业务。公司推推出的220077版“个人业业务人员员管理基基本办法”，对新新华人寿寿个险业业务的发发展带来来持续动动力，首首次推出出了个险险业务代代理人优厚的的底薪待待遇、广广阔的发发展空间间以及带带薪休假假、定期期体检、养老公公积金等等福利保障障，并为为在公司司服务一一定年限限以上的的个人业业务代理理人设立立了“长期服服务津贴”和“职业成成就礼金金”。新“个人业业务人员员管理基基本办法法”直接刺刺激了个个险业务务队伍的积极极性，使使得个险险有效人人力与人人均产能能创出

33、历历史新高高。当然然，为适适应与其其它公司竞竞争的需需要，公公司也适适时对公公司的激激励制度度做出修修改，以以吸引新新业务员员和其它公公司的业业务员的的加盟，并将其其作为自自己的竞竞争优势势之一。银行保险险在我国国保险市市场上存存在着巨巨大潜力力，存在在着很多多机会：一是政政府对银行保保险发展展持积极极态度；二是个个人代理理营销方方式面临临的许多多挑战，使得寿寿险公司寻寻求新的的营销渠渠道，而而银行具具有丰富富的顾客客资源，网点资资源存在在很大潜潜力，使得得银行保保险模式式成为有有利的营营销方式式；三是是城市居居民个人人资产的的快速增增长以及他他们对资资金的投投资保值值及升值值需求，使得银银行

34、保险险的分红红产品迎迎合了这这一需求。但同时时，银行行保险也也面临着着诸如产产品同质质化严重重、与银银行未能能建立深深层次合作作关系、银行在在合作中中主导决决策力加加大等问问题，因因此而影影响新华华人寿在在合作中的的地位和和利益的的分配，因此，新的银银行保险险模式的的建立也也是新华华在未来来的发展道道路上需需要探索索的方面面之一。但是，从从世界保保险业的的发展趋趋势看，保险市市场全球球一体化化和自由由化是经经济全球球化在保险险领域的的必然反反映，它它意味着着保险市市场更加加开放，竞争更更加激烈烈。知识识经济在保险业业中的地地位日益益突出。置身于于知识网网络经济济时代，保险业业正悄然然发生变变化

35、。在保险公公司的日日常管理理中，从从内部管管理、数数据的发发送、存存储、查查询到承承保、理理赔等各环节都都离不开开高科技技手段。相对于于未来的的发展趋趋势，新新华保险险营销现现状不容容乐观。一是新华华保险营营销策略略，大多多是为全全面扩充充业务规规模和应应付行业业竞争的的需要而而进行的，靠的的是十几几万营销销员去促促销直销销的人海海战术，形成的的是保险险营销员员行销主主要靠一条腿走走路的单单一模式式，形成成了个人人代理人人渠道学学历低、素质低低、产能能低、留留存率低的“四四低现象，且由于于知识的的局限、专业技技能的缺缺乏，代代理人不不能够根根据顾客客的具体情况况分析顾顾客的风风险需求求，不能能

36、够针对对具体顾顾客特别别是高端端顾客提提供个性性化的产品及服服务，这这些都制制约着新新华人寿寿的营销销质量。二是新新华保险险营销只只处于相相对初级的发展展阶段。其表现现为：重重视广告告促销忽忽视整体体营销；重关系系营销，轻知识识营销；过于依赖赖个人代代理、个个人营销销，忽视视其它代代理形式式所发挥挥出来的的良好作作用；重重视保险的国内内营销，忽视在在国际范范围内开开展保险险营销。面对世世界保险险业的发发展趋势势及中国保险营营销策略略的现状状，新华华保险要要在国内内市场立立稳脚跟跟，并在在国际市市场有所所拓展，就必须优优化现有有营销体体系，并并适时对对营销方方式进行行不断创创新。324人力力资源

37、状状况分析析十多年来来，新华华人寿凝凝聚和培培养了一一支专业业、高效效，具有有强大凝凝聚力和和战斗力的员员工队伍伍。目前前，公司司管理干干部队伍伍近1000000人，营营销队伍伍17多多万人(如图377)，总总公司管管理人员员绝大部部分都是是硕士和和学士，分别占占4152和455966，其他博士士占143，大专专以下占占1109；分公公司正式式员工学学士学位位和大专专以下占主体，分别为为426和和527，其他硕硕士占44688，博博士占00022。公公司全体体员工秉承承“团结、敬业、奉献”的精神神，致力力于推动动公司持持续发展展，为顾顾客提供供更好的服务务，为社社会创造造更大的的财富。在员工专

38、专业素质质与综合合能力培培养方面面，新华华人寿提提供了较较为完善善的教育育训练，以提提供专业业化、系系统化的的培训。员工在在由初期期的试用用业务员员，到顾顾客经理理、正式业务务员、再再到业务务主任、行销部部经理都都设计了了完善、有利、有效的的培训体体系，使员员工的专专业素质质与综合合能力得得到很大大提高，并赢得得了“最值得得信赖的的寿险公司”、“服务最最好的内内资寿险险公司”等荣誉誉称号，并获得得“中国保保险行业业品牌年年度大奖等大奖奖奖项。所有好好成绩的的取得，都取决决于优秀秀员工的的共同努努力，也也与公司良好的的人力资资源管理理分不开开。对于于专业队队伍的培培养成绩绩，国内内著名的的保险专

39、专家、中央央财经大大学保险险系主任任郝演苏苏曾作出出评价：“新华人人寿能够够在复杂杂多变的的环境下稳稳健发展展，是因因为他们们拥有了了一支非非常成熟熟的职业业经理人人队伍。它给中中国金融业业很好的的启示，就是必必须培养养出更多多的优秀秀经理人人”。但不容忽忽视的是是现阶段段仍然存存在的问问题，依依然面临临很多挑挑战。人力资源源总量供供给不足足，高素素质人才才比重较较低，人人才的稳稳定性差差是公司司面临的最主主要的问问题。新新华人寿寿既讲求求团队合合作又注注重绩效效的取得得，公司司对每个个级别的人人员制定定相应福福利待遇遇的同时时，也对对业绩提提出了较较高的要要求，这这使得员员工工作中中存在着着

40、一定的的压力，有时会会为求高高额保单单而丧失失诚信，导致服服务质量量下降；并并且，对对于展业业过程中中的一切切开支都都要自己己支付，公司不不予报销销；开发发顾客有指指导老师师，但最最终是要要靠自己己的努力力，不断断地陌拜拜、访谈谈等等，很多员员工会因为为承受不不住这些些压力而而离职。另一类类人员是是表现特特别优秀秀，而在在公司得得不到满足足，被其其他公司司看中或或自己跳跳槽，而而使公司司造成人人员流失失。另外外公司还还面临着人人才队伍伍的结构构和分布布亟待调调整、人人才流动动的规范范性和有有序性有有待加强强、人员的整整体素质质有待提提高以及及人力资资源的信信息化管管理水平平亟需提提高等问问题。

41、325顾客客服务及及社会服服务状况况分析(1)顾顾客服务务新华人寿寿建立了了完善的的顾客服服务体系系，并通通过了IIS0990011：20000质质量管理理体系认证证，规范范化、标标准化的的顾客服服务体系系可为顾顾客提供供高标准准、全方方位的保保险服务。公司主主要通过过顾客服服务中心心、244小时的的人工、自助服服务电话话955567、新华保险险网(wwwwnewwchiinallifeecoom)和和新华保保险代理理人四种种渠道为为顾客提提供多样化的服服务(如如图38)。公司为为顾客提提供全方方位的服服务，深深得社会会的认可可，20077年122月200日，公公司在著著名理财财网站搜搜狐财经

42、经举办的的“20007金融融理财网网络盛典”中，获得了了“服务最最好的内内资寿险险公司”称号，新华是是唯一获获此殊荣荣的保险险公司。据公司统统计，220066年公司司理赔案案件10076227件，理赔金金额共为为331127万万元，累计赔付付金额10万万元的理理赔案件件有2555件，保险理理赔中，身故保保险金占占45、医疗保险险金占441、重大疾疾病保险险金为112，绝大多多数的理理赔集中中在医疗疗保险金的申请请上。之之所以能能成功地地在短时时间内处处理大量量的理赔赔案件，是因为为公司设设计了简单单明了的的理赔流流程，顾顾客主要要通过四四种途径径进行报报案，只只要出示示相关单单据，经审审核后便

43、便能获得得赔款。除了流流程简单单，理赔赔的原则则要求也也加快了了速度：。10000元以以下，资资料齐全全，1个个工作日日可办理理：10000-1100000元，资料齐齐全，55个工所日内内结案；100000元元以上，资料齐齐全，110个工工作日内内结案，可以说说，新华华为顾客提提供了品品牌化的的理赔服服务。(3)社社会服务务新华喊出出了“将公益益事业进进行到底底”的口号号。在公公司成立立两年后后，19998年年6月国际禁禁毒日，新华公公司赞助助全国禁禁毒展，致力于于将“拒绝毒毒品、珍珍爱生命命”的观念深入人人心，开开始了关关注健康康、关注注生态的的公益活活动；关关注贫困困和受灾灾地区人人民的生

44、产产生活状状况，扶扶贫济困困献爱心心；还建建立多所所希望小小学进行行捐资助助学行动动；支持中国国体育事事业，220011年，新新华人寿寿策划和和组织了了申奥助助威活动动，向北北京奥申委赴莫莫斯科代代表团和和北京知知名企业业民间声声援团提提供价值值两亿多多元的人人身意外外保险，并并派出220名员员工代表表赴莫斯斯科为北北京申奥奥助威。在社会会上引起起很大影影响的捐建万万口“母亲水水窖”活动，向严重重缺水的的西部地地区捐款款10000万元元，建设设万口母亲水窖窖，解决决了当地地群众吃吃水难的的问题。这些服服务社会会的举措措深刻体体现了新新华人寿勇勇担责任任，服务务社会的的价值观观，也体体现了公公司

45、所提提出了立信信于心，尽责至善”的的品牌口口号。目前新华华人寿在在顾客服服务方面面还存在在的不足足有以下下几个方方面：一一是在服服务方式方面面，还局局限于传传统式、功能性性、基础础性的服服务，尚尚处在以以保单为为中心的的服务初级级阶段，主要提提供的还还只是与与保单有有关的服服务；二二是服务务以寿险险保单的的维护为核核心，服服务强调调的是物物而不是是人，是是合同而而不是合合同的主主体，是是续期利利益而不是是人际关关系。很很多公司司根本还还没有把把顾客的的满意度度放到重重要位置置，没有有主动为顾顾客考虑虑，更缺缺乏人性性化、个个性化的的服务。三是公公司重服服务目标标和任务务的提出，轻服务务质量的的

46、考核和和奖惩等等。这些些都要求求新华人人寿在不不断的变变革中，从人事、制度、管理、文化、体制等等这些根根源抓起起，真正正的做到到“以顾客客为中心心”；还必须利利用现代代化手段段，建立立科学的的顾客服服务体系系，改进进企业流流程，准准确、快快速的为顾顾客提供供个性化化、人性性化的服服务，提提高顾客客满意度度，提升升顾客忠忠诚度，真正的赢赢得顾客客。33新新华人寿寿保险公公司的SSWOTT分析331新华华人寿保保险公司司的机遇遇分析(1)国国民经济济发展形形势好我国GDDP近十十几年来来一路上上涨，220044年GDDP总值值为15598778亿元元，20005年为18838663亿元元，比比20

47、005年增增长了llO44，220066年又有有了更大大幅度的的增长，比20005年增增长了11077，GGDP总总值为22094407亿亿元。国国民收入入的不断断提升、对保险的需需求也同同样促进进了保险险的快速速发展。(2)支支持性的的有利政政策多国家税税务局关关于保险险营销员员取得佣佣金收入入征免个个人所得得税问题题的通知知，使得保险险营销员员的税务务普遍减减轻；国务院院关于保保险行业业改革发发展的若若干意见见(简称“国十条条”)明确确了保险险行业在在我国经经济发展展中的定定位：中国国保险业业发展“十一五五”规划提出了了“十一五五”时期保保险行业业发展的的总体思思路，是是我国保保险业未未来

48、发展的的具体指指引。强强劲的有有利政策策，代表表了国家家集中各各方面社社会资源源推进保保险业发展展的意愿愿，印证证了发展展保险业业已经纳纳入了国国家经济济发展的的整体战战略，打打破了保险险做大做做强的政政策限制制因素，为保险险的腾飞飞提供了了有力的的政策指指引和保保障。(3)科科技发展展速度快快，网络络化普及及率高电子信息息技术与与互联网网的快速速发展与与运用为为保险的的发展提提供了有有利的支支持，促使使新型的的保险营营销模式式得以实实现，并并为现代代化的金金融工具具的产生生、销售售及服务提提供了有有利的技技术支持持，扩大大了保险险产品的的交易范范围。(4)人人口数量量大幅度度增加，人们对对保

49、险认认识加深深人口数量量的增加加，人们们对保险险认识的的加深为为保险提提供了强强大的发发展动力力。第一次和和第二次次的生育育高峰形形成了11832岁岁的人群群和33355岁岁的人群群，而相相对来讲，这两个个阶段的的人群对对保险的的需求更更大，并并且，随随着人们们家庭经经济状况况的改观和和受教育育水平的的提高，投保意意识与投投保能力力普遍增增强，为为寿险开开拓了广广阔的市场场。332新华华人寿保保险公司司的挑战战分析(1)保保险市场场开放，竞争更更加激烈烈我国加入入世贸组组织，保保险市场场不断开开放，新新华在市市场上除除了要面面临与实实力更强的中中资寿险险公司中中国人寿寿、平安安人寿和和太保人人

50、寿的竞竞争，更更面临着着外资进进入后在资资金、技技术、保保险产品品、人员员素质等等各方面面的严峻峻挑战。(2)存存贷款利利率上调调央行提高高存贷款款利率，消费者者会将可可利用资资金投资资到银行行，而不不会青睐睐于预定利率率的寿险险产品，对固定定收益的的传统寿寿险产品品以及储储蓄替代代型产品品的销售售会产生比比较大的的影响。(3)股股票等资资产的价价格波动动寿险资金金投资于于股票市市场以获获取投资资收益，但是股股市的波波动也带带了投瓷瓷收益的复杂杂性和不不确定性性，一旦旦股价大大幅度下下跌，保保险公司司将受到到很大损损失，对对投资收益益和公司司偿付能能力都会会产生不不利影响响。(4)巨巨灾频繁繁

51、发生为迎合市市场需求求，保险险公司逐逐步开发发出针对对高损害害概率事事件的保保险产品品，但对于某某些巨大大灾害，保险公公司显现现出资本本规模有有限、偿偿付力不不足等问问题，有有效承保能能力严重重不足。333新华华人寿保保险公司司的优势势分析(1)股股东优势势公司于220000年成功功吸收外外资参股股，外资资比例占占249，实现了了资本的的国际化。公司司注册资资本122亿元，股东总总数155家，其其中中资资股东112家，主要是是大型国有企业业和股份份制企业业；外资资股东33家，都都为国际际著名的的跨国金金融机构构。(2)发发展优势势新华人寿寿从开业业起，严严格按照照公司司法和和保险险法进进行经营

52、营，具有有先天的体制制优势，再加上上公司良良好的资资金运作作，并连连续111年保持持高度盈盈利，创创造了国内外外保险业业奇迹的的同时，也使公公司成为为我国寿寿险企业业发展最最快、成成长最为为迅速的公公司。(3)服服务优势势，公司通通过电话话语音咨咨询、柜柜面、网网站等平平台的建建设提供供了强大大便捷的的顾客服务，并并提供了了基本信信息变更更、报单单迁移、异地理理赔、退退保处理理等高效效全面的的常规服务务，良好好的服务务赢得了了顾客的的满意。(4)学学术优势势公司成立立了国内内第一家家专业的的保险研研究机构构新华华保险研研究会及及专业保保险学院，保险学学术水平平处于国国内领先先地位，也有助助于开

53、发发和设计计出满足足顾客多多样化需求求的保险险产品。334新华华人寿保保险公司司的劣势势分析(1)资资产规模模劣势新华人寿寿在20007年年2月底底，总资资产超过过10000亿元元，但和和中国人人寿等公公司比，还相相差甚远远，中国国人寿在在20007年66月份，资产规规模超过过万亿，约占全全国保险公司总总资产的的42；平安安在20001年年资产规规模就超超过了110000亿元，比新华华人寿早了66年多，到20007年年底，总总资产达达40000多亿亿元。220077年122月，泰泰康公司司资产规模模突破112000亿元，盈利能能力和偿偿付能力力大幅度度提高，并以微微弱优势势领先于新华人人寿，在

54、在中资公公司行列列中占据据第四位位。(2)市市场占有有率劣势势目前，在在市场占占有率方方面，前前五名分分别为：中国人人寿、平平安、太太平洋、泰康、新华华。泰康康通过稳稳健经营营、规范范的管理理等优势势，市场场占有率率在20007年年超过了一直稳稳坐第四四把交椅椅的新华华，这也也给新华华人寿敲敲响了警警钟。虽虽然新华华分公司司、中心支公公司和营营销服务务部基本本遍布全全国，但但在市场场占有率率方面仍仍存在一一定的劣劣势。(3)品品牌劣势势在开展业业务，参参与竞争争的过程程中，因因寿险产产品资金金数额大大，期限限长，因因此，顾客在选选择寿险险公司的的时候，品牌是是一个至至关重要要的因素素，甚至至品

55、牌的的优势超超过了产品品在保障障内容、费率方方面的优优势。而而相对于于中国人人寿、中中国平安安等品牌度较高高的中资资企业以以及实力力强大的的外资寿寿险业来来说，新新华人寿寿是一家家新型保保险公司，是保险险业的新新军，虽虽然它的的网点基基本遍布布全国，但品牌牌的建立立需要一一个长期的的过程，顾客的的认识也也需要一一个过程程，目前前，还没没有形成成较强的的品牌优优势，这使使它在竞竞争中处处于不利利地位。(4)营营销队伍伍规模与与实力劣劣势新华人寿寿的三大大业务中中，以个个人代理理业务为为主，营营销人员员十几万万，中国国人寿有600多万，平安有有30多多万。不不光在数数量上有有差距，人员专专业水平平

56、和整体体素质方面也也难以和和竞争对对手竞争争，并且且代理人人专业技技术的缺缺乏、个个人信用用及责任任心等方面面的缺陷陷，很大大地影响响了新华华人寿的的营销质质量。335新华华人寿保保险公司司的综合合分析(1)优优势一机机会(sso)组组合公司应凭凭借自身身的长处处和资源源优势来来最大限限度地利利用外部部环境所所提供的的多种发展机机会，采采用积极极发展型型战略，以积极极获取市市场份额额，通过过产品和和服务的的32不断创新新来获得得更多优优势，树树立新华华品牌。(2)优优势一威威胁(SST)组组合在这种情情况下。新华人人寿应巧巧妙地利利用自身身的优势势来应付付外部环环境中的的威胁，以达达到发挥挥优

57、势而而降低威威胁的目目的。新新华综合合实力相相对较弱弱，面对对威胁，应慎重而而有限地地利用优优势，采采用回避避或克服服威胁型型战略，避免因因正面回回击而使使公司受损损。(3)劣劣势一机机会CWWO)组组合外界环境境为新华华人寿的的快速发发展提供供了很好好的发展展机会，但同时时本身仍仍存在着限制制利用这这些机会会的劣势势。因此此，公司司应遵循循的策略略原则是是，采用用降低弱弱势型战略略，通过过外在的的方式来来弥补企企业的劣劣势，以以最大限限度地利利用外部部环境中中的机会，以防机机会被竞竞争对手手抓住而而错失良良机。(4)劣劣势一威威胁(wwT)组组合公司应采采用防卫卫型战略略来避免免处于这这种状

58、态态，在这这样的组组合下，公司为为了生存下去去必须努努力，否否则可能能要面临临破产的的境地。而要生生存下去去，可以以选择合合并或缩减减公司规规模进行行防卫，以克服服劣势或或使威胁胁随时间间的推移移而消失失。面临着外外界环境境的严峻峻挑战，且自身身在资金金实力、规模、品牌等等方面的的不足，新华华人寿应应充分利利用SOO组合要要素，实实施积极极发展型型战略，以抓住住宏观环环境和行业环环境中的的良好机机遇，结结合自身身在产品品创新、服务及及发展动动力等方方面的优优势，合理理整合企企业有效效资源，不断创创新，开开创出属属于新华华人寿的的特色之之路。41新新华人寿寿保险公公司的战战略定位位411新华华人

59、寿保保险公司司战略定定位的影影响因素素(1)外外部环境境的变化化外部环境境的变化化使企业业面临更更加严峻峻的挑战战。世界界进入快快速发展展的二十十一世纪，知知识经济济时代的的来临，使企业业经营的的环境发发生了根根本性的的变化。特别是是科学技术术和网络络技术的的迅猛发发展，在在为企业业带来新新的机会会的同时时，也使使企业面面临着更加加严峻的的挑战。因为科科学技术术的发展展，可以以改变企企业的经经营方式式；企业业技术创新新速度加加快会使使产品生生命周期期缩短，加速产产品的更更新换代代，从而而可能使使企业原有有的竞争争优势不不复存在在。通过过互联网网这一平平台，可可以降低低有形资资产的购购置成本，提

60、高运运作速度度和管理理效率，同时与与顾客建建立更为为紧密的的关系。面对新的竞争争对手、新的合合作伙伴伴和新的的基础设设施，作作为寿险险行业中中的生力力军，新新华人寿必必须调整整经营战战略，以以适应知知识经济济时代的的发展要要求。在整个世世界经济济高速发发展的环环境下，顺应经经济全球球化的大大好趋势势，我国国加入了世贸贸组织，保险市市场进一一步开放放，这一一举措加加剧了国国内市场场竞争的的激烈程程度。随着着大量跨跨国保险险公司进进入我国国市场，其先进进的经营营理念与与经营方方法，必必将给我国国企业经经营带来来强大的的压力，从而加加剧我国国保险产产业的竞竞争强度度，给我我国保险企企业的生生存与发发