江苏洋河酒厂股份有限公司发展中存在的问题以及成因

1、江苏洋河酒厂股份开展中存在的问题以及成因自身开展中存在的问题盲目追求销量最初在2018年公司其实已经遇到问题，但为了跟进销售，公司没有及时采 取行动。当时商家的问题是价格混乱，有交叉销售的现象。价格混乱也是由于销 售不佳。就连各个地区的分公司领导也因为业绩问题过度投资本钱。此外，每个 产品的销售量在每个地区都有所不同。洋河在省外市场消费较多，价格相对较低。 按此计算，省外的毛利率低于省内。因此，洋河省内销售毛利率低于省外的原 因可以解释为公司在省内销售大量低价酒。除了省外价格低廉，省外的低价商 品更容易进入当地市场，也容易混淆公司产品的价格，问题自然产生。不稳定的 价格很容易损害本省的忠实客户

2、群体。再加上在一些地区，梦之蓝卖得比拟好, 而海之蓝和天之蓝就没有那么好卖，导致投资比例参差不齐。经销商利润低根据调查发现，洋河酒的低端系列比方海之蓝和洋河大曲系列，厂家留给经 销商和销售终端的利润比起竞争产品太低，给的利润低造成的直接影响就是经销 商会宣传洋河的质量不如其他竞品酒，这也间接的导致库存积压多。高端酒产品力欠缺按照目前这个趋势，如果洋河在高端酒领域的市场份额下降，未来他在国内 白酒企业的排名很可能会下降。从整体高端产品比例来看，洋河和茅台五粮液并 没有说有着大的区别。但是，根据2020年年报数据，其中有75%的收入来自于 蓝色经典，其中的37%贡献自梦之蓝。但其中，只有梦之蓝中的

3、高端系列产品 M9才能称得上精品，它只占收入的10%左右。以此推算，洋河真正的高端酒类 占比约3%,营收不到10亿元。这个比例和贵州茅台与五粮液来比的话，就差的 有点远了。另外一点，中国的白酒也是比拟讲究文化底蕴和品牌文化的。以往主 打营销的洋河，对品牌的高端行销塑造的并不完美，以至于让洋河在高端市场处 于不利局面。而其在高端市场的主要竞争对手一茅台，一直坚持塑造以文化为载 体“文化茅台”。据相关公司统计，2020年洋河在白酒行业高端、中端和低端市 场指标占比分别为17%、35%和48%。广告费用投入过多数据显示，仅2019年上半年，用在广告的花费就高达7.6亿元之多，相比 2018年的6.2

4、亿元，同期增长23%。在前几年更为夸张，大街小巷铺天盖地的 广告，据我所见，当时河南省的各地的广告牌几乎是被洋河酒业包了场。行业环境存在的问题总体来看，经过几十年的开展，白酒产业近几年已进入繁荣期后的瓶颈期, 开展过程中更是积累了一些问题和矛盾，诸如国际化程度较低、过度营销、产品 同质化严重、竞争加剧等。又因为流通环节比拟长，行业整体防伪溯源体系不太 完善,市场长期充满着大量假酒。由于上下游之间仅存在货物交易，缺乏强约束， 假酒的暴利空间也导致售假现象难以被发现和惩治，消费者在选购白酒时往往非 常慎重，信任关系建立周期长，对假酒相关的负面信息敏感度高。因此，消费者 品牌忠诚度不高。另外，白酒产

5、业的进入门槛相对不高，导致小酒厂作坊的数量 大量增加，加上白酒的加工制作工序类似，白酒同质化趋势明显，导致价格战等 恶性竞争，恶化了整个白酒产业生态。在目前这种行业环境下，这些问题，也都 无不影响着洋河酒业的进一步开展。国际环境中存在的问题由于白酒是我国的独有酒类，这也在一定程度上，限制了国际市场的开拓和 开展。洋河酒想进入欧美等国际市场面临诸多困难。首先，有酒类贸易壁垒，我 国在加入世贸组织时，将国外酒类产品按普通消费品归类，而欧美等国却将酒类 产品按特殊消费品归类，由此造成的问题导致了我国对国际其他国家的酒完全放 开市场，而其他国家对我国白酒产品进入其市场时实施特殊保护政策，树立种种 限制

6、措施和关税。而从洋河本身来看，其没有对占领全球市场进行布局，更没有 一个详细规划。从我国的白酒出口环境来看，没有为白酒企业走出国门走向国际 市场设立有效的制度空间和社会环境。再加上国内市场的各种问题层出不穷，也 在一定程度上导致洋河等酒类企业无心考虑进入国际市场。2江苏洋河酒厂股份开展的对策建议首先必须适应公司内部和外部环境的变化，适应企业的开展能力，变革管理, 方能适应纷繁复杂的开展现状，获取长足开展。为了解决以上问题，建议洋河一方面采取提价来改善渠道利润问题。近几年, 上调核心单品价格，以提升品牌价值，改善渠道利润。对海之蓝等低端产品系列 进行品质升级，上调出厂价，同时大幅提高终端供货价，

7、来表达公司的决心。通 过提价给经销商更多利润空间。另一方面，公司要整顿违规经销商。让经销商叫 保证金。该保证金是经销商签合同时保证不会低价销售，不会向其他市场销售, 来防止串货。如果被查到，就罚经销商违约金。针对库存积压，洋河股份应充分发挥“1+1”营销模式的正面作用，安排 销售人员帮助经销商经营管理的同时,应该充分发挥其监管职能,严格把控售价, 严禁经销商私自抬价影响销量等行为的出现。在高端酒市场方面，洋河还没有足够的高端市场影响力的时候就试图以中高 端酒为主销产品。而茅台和五粮液、剑南春依然占据高端白酒市场，高端白酒市 场洋河股份没有优势可言。反观，白酒行业中高端产品的消费却又占据了白酒产 品的主流。因此，及时调整产品策略尤其重要。始终不易的坚持人才战略放在至 高位置的战略，吸引人才。提升科研水平，开展高端白酒，实现生产线现代化, 努力占领高端白酒市场，提高产品力，加快研发，提高科研投入。给梦之蓝系列 注入中国梦，梦之蓝的文化因素，重塑品牌形象。及时对高端酒生产设备进行更 新换代。从企业销售模式来看应该加以优化，应该降低广告投入，节约本钱，适当减 少营销人员，增加技术人员，扩宽销售渠道，把握好网络销售的渠道，把握好目 前网络直播带货的红利。对于高昂的广告费用，应采取适度的广告营销策略，平 衡广告投入与回报的关系使广告费用保持在合理范围内。同时，个别必要的开支