拟定销售策略基本方法

1、拟定销售策略基本方法业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s初购续购增购换购业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s初购续购增购换购续购增购换购初购业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s续购增购换购初购业务目标与策略2341现有客户未来客户未来品类目前品类s续购增购换购初购B品类 A品类统一方便面康师傅矿泉水A品类康师傅方便面 B品类统一矿泉水 B品类矿泉水 A品类方便面业务目标与策略2341A品牌现有客户未来客户未来品牌目前品牌s续购增购换购初购A1品牌B品牌统一拉面道B1品牌统一来一客康师傅方便面面霸方便面目标 1-

2、续购使目标顾客忠诚公司每一时期的销售，根本上来自 两种顾客群： 新顾客和老顾客。吸引一个新顾客的本钱是维护一个满意的老顾客的5倍。对盈利率来说，吸引的新顾客的本钱 是维护一个满意的老顾客相差15倍。 因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。续购增购初购换购目标 1-续购顾客是支付经营者及其雇员工资的人95%的不满意顾客不会投诉； 大多数人仅仅是停止购置。最好的方法是公司要方便顾客投诉。3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反响。续购增购初购换购目标 1-续购策略：分析客户流失原因针对性弥补缺点帮助客户找到真问题建议其它购置方式增强客户关系续购增购初购换

3、购目标 1-续购策略：分析客户流失原因针对性弥补缺点帮助客户找到真问题建议其它购置方式增强客户关系效果不佳-具体为何？真正关心什麽？2.换媒体-政策影响?3.费用缺乏-切入时点太晚？创造特别广告时机4.方案更改-替代方案时机？5.人事变动-上中下三层沟通管道之确保？6.营运结束-其他时机？目标 1-续购策略：分析客户流失原因针对性弥补缺点帮助客户找到真问题建议其它购置方式增强客户关系铺货缺乏价格不对包装不对搭配性不够终端营销不力功能性不好目标 1-续购策略：分析客户流失原因针对性弥补缺点帮助客户找到真问题建议其它购置方式增强客户关系1.跨时段购置 -黄金段与非黄金段2.跨频道购置 -A频道与B

4、频道3.跨媒体购置 -电视媒体与其他媒体 4.量身定做套播 -依客户需要设计5.老客户优惠套餐 -反点 / 赠播 / 前三后三 目标 1-续购策略：分析客户流失原因针对性弥补缺点帮助客户找到真问题建议其它购置方式增强客户关系定期调研探讨问题重视长远利益介绍新的媒体概念提供市场竞争信息深入了解客户产业客户分级效劳 -A人员/ B / C信件目标 2-增购策略：收集同品类竞争者 投放成功案例帮助客户找到新品类 切入点鼓励客户“THINK BIG续购增购初购换购目标 2-增购策略：收集同品类竞争者 投放成功案例帮助客户找到时机点鼓励客户“THINK BIG分析成功的因素分析关键的因素观察他们的排期计

5、算他们的SOS与 SOV假设对方的战法目标 2-增购策略：收集大量投放成功案例帮助客户找到新品类 切入点鼓励客户“THINK BIG对应的新栏目新的数据资讯更准确的受众群整合性媒体营销搭配性媒体投放目标 2-增购策略：收集大量投放成功案例帮助客户找到时机点鼓励客户“THINK BIG宏观大环境纵观产业开展微观媒体组合拟定中长程方案分割市场或独创市场目标 3-换购策略：开掘新客源注意新客户动向拟订说服/销售策略增加优惠或提高效益与新客户多面向沟通续购增购初购换购目标 3-换购策略：开掘新客源注意新客户动向拟订说服/销售策略增加优惠增强客户关系产业纵向分析与横向分析注意国家政策的公布 -政策创造时

6、机3.从数据库挖掘新客源 -BDI / CDI4.观察竞争台的广告主 5.自我与同业的关系 -竟和政策目标 3-换购策略：分析未来客户原因注意新客户动向拟订说服/销售策略增加优惠增强客户关系“新的定义在市场动态对媒体的做法行销渠道淡旺季时间同质性商品的竞争情况目标 3-换购策略：分析未来客户原因注意新客户动向拟订说服/销售策略增加优惠增强客户关系时段配合时机时机结合潮流潮流吻合需求需求切合习惯目标 3-换购策略：分析未来客户原因注意新客户动向拟订说服/销售策略增加优惠或提高效益增强客户关系先打款套餐保障收视点积累返点多样变化竞赛抢标更准确有效的投放目标 3-换购策略：分析未来客户原因注意新客户动向拟订说服/销售策略增加优惠与新客户多面向沟通提供多面向信息关心面临的问题公关配合主动提建议其他目标 4-初购策略：新频道详细分析锁定目标客户群拟订说服/销售策略增强客户关系特质与卖点新栏目组合性的排期大的优惠措施其他目标 4-初购策略：新频道详细分析锁定新目标客户群拟订说服/销售策略增强客户关系数据库分析新产业/新客户分析商情资讯搜集展销会其他目标 4-初购策略：新频道详细分析锁定目标客户群拟订说服/销售策略增强客户关系开掘切入点安排拜访