金蝶友商KIS销售培训

1、 销 售 过 程 管 理 渠道发展部版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司第一页，共三十五页。的客户电子行业机械制造医药行业房地产商业流通化工行业酒店餐饮政府行业要清楚我们在不同的行业能做到那里掌握的知识第二页，共三十五页。3销售的定义将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为传递价值信息传递价格信息迎合某人爱好争取获得认同行动：传递有关价值的信息目的：购买、拥有、同意、认同过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导致观点，看法在改变第三页，共三十五页。4销售初期的环节针对客户，销售顾问应该采用的销售流程：1.挖掘客户的困难

2、；2.解释困难形成的原因；3.阐明困难存在导致的后果。针对客户，销售顾问应该采用的销售流程：1.我是谁，以及我的专业；2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因；3.我为什么关注这些困难导致的后果。第四页，共三十五页。需要掌握的知识产品关键功能行业特性市场行情对手情况和差异企业业务流程企业业务流程第五页，共三十五页。销售过程管理产品之内谈功能，产品之外谈方法。不是卖版本，而是卖功能。 销售不是大兵团战役。挖掘客户接近客户分析客户签下客户收集线索第六页，共三十五页。潜客户线索收集主动开拓线索来源 有用的资源线索来源 采购原因流程第七页，共三十五页。8采购动机分析：组织动机产品质量：可靠，一致，技

3、术参数产品价格：优惠，促销，赠品供方品质：信誉，品牌，名声，背景供货速度：周期，周转，库存，物流交易过程：账款，试用，检验市场发展：客户，销量，联盟第八页，共三十五页。9采购动机分析：个人动机职位稳定：准确决策，个人职责个人收益：好处，请客等上级肯定：升迁，个人权力个人压力：责任，后果内部关系：沟通，人际个人前景：职业发展第九页，共三十五页。电话营销的原则电话营销（清晰，准确，有效的沟通）不管客户要不要软件，都要打电话打电话给他一定要找对人准备第十页，共三十五页。提问技巧和问话原则聆听原则提问技巧过程第十一页，共三十五页。电话营销的目的 拜访心理障碍第十二页，共三十五页。确认有效商机必须知道客

4、户的哪几个问题（迂回的问题）预测需求，初步探询客户需求分析客户类型，收集客户全貌报价第十三页，共三十五页。报价策略格言：世上没有减价两分钱不能抵消的品牌忠诚何时报价需求确认结束报价前需要确认对客户的需要的产品和服务进行反馈确认适当控制客户的需求报价前需要了解客户对我们的认可度客户的预算竞争对手的价格价格对决策的影响程度如何处理客户开始就要报价和电话询价目前大家的做法：怎么办第十四页，共三十五页。拜访客户拜访准备拜访过程有计划拜访目的第十五页，共三十五页。16这个人怎么样？赌博贪官蔡豪文第十六页，共三十五页。17这个人怎么样？中集团总裁王力民先生被授予“2005中国诚信企业家”称号 第十七页，共

5、三十五页。18这是好人还是坏人？外逃贪官杨秀珠第十八页，共三十五页。19我们到底是如何判断一个人的？不认识感觉？分析？客户如何看待你的呢？第十九页，共三十五页。有什么联想？20第二十页，共三十五页。拜访过程开始问题解答结束埋地雷第二十一页，共三十五页。销售人员对产品的掌握程度不利的问题才去分析需求，挖掘痛点原因不要沉浸于技术和功能常见问题第二十二页，共三十五页。常见的客户问题软件利润真大？软件比你们好。我以前用过你们的，不好用。说服客户第二十三页，共三十五页。竞争对手情况不要在客户面前主动提出某一个竞争对手公司的竞争对手分析不要直接展示给客户客户提到的竞争对手，要帮助客户划分层次决策流程第二十

6、四页，共三十五页。内线的培养收集客户及竞争对手的情报不利的单第二十五页，共三十五页。对于无休止的提出技术问题客户有问题，是敌人的内线未到购买时机客户有别的想法没有决策权 合理关闭客户问题内线第二十六页，共三十五页。对于明显不利的单不利的单的征兆应对办法越过联系人扩大需求毁掉单产品演示第二十七页，共三十五页。演示产品的技巧未到时机不能盲目演示演示产品要与客户需求相关，有针对性不同层面对软件的期望针对竞争对手演示产品之内谈软件，产品之外谈管理或方法财务追求共性，业务追求个性实施第二十八页，共三十五页。实施和服务的优势合理夸大，和压缩谈判第二十九页，共三十五页。商务谈判阶段（临门一脚）谈判技巧和老板

7、或决策人谈价格签合同(协议)的技巧技巧第三十页，共三十五页。和老板或决策人谈价格先排除所有的技术问题和内线沟通好价格让步问题任何幅度的价格让步都需要客户有所付出价格谈定后，如遇异议，只能赠送其他东西。如：模块，服务。签订合同第三十一页，共三十五页。签定合同要尽量用公司的标准合同谈判完毕要立即签订合同不要在客户面前谈合同的重要性第三十二页，共三十五页。谢 谢 ！版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司第三十三页，共三十五页。通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你

8、爱的人。2022/9/52022/9/52022/9/5人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。2022/9/52022/9/52022/9/5论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。2022/9/52022/9/52022/9/5经营管理，成本分

9、析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2022/9/5世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022/9/52022/9/5预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。05 九月 2022多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请

10、示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2022年9月5日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。2022/9/52022/9/52022/9/5员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。2022/9/52022/9/5发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。2022/9

11、/52022/9/52022/9/5选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。2022/9/52022/9/52022/9/5自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。05-9月-222022/9/52022/9/5切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。202

12、2/9/52022/9/52022/9/5南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”2022/9/52022/9/52022/9/52022/9/5你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2022/9/52022/9/52022/9/5想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2022/9/52022/9/5谢谢各位！第三十四页，共三十五页。内容总结销 售 过 程 管 理。销 售 过 程 管 理。版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司。目的：购买、拥有、同意、认同。针对客户，销售顾问应该采用的销售流程：。1.我是谁，以及我的专业。2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因。产品之内谈功能，